Buyer Persona PDF

🥰 Buyer Persona 💡 Le Buyer Persona est la représentation de notre acheteur idéal. BP : Buyer Persona Âge Parcours académique Rôle / Missions Quel type d’acheteur (prescripteur, champion, décisionnaire, détracteur) Points de douleurs Enjeux sur l’année Comportements d’achats (réseaux sociaux, sal...

🥰 Buyer Persona 💡 Le Buyer Persona est la représentation de notre acheteur idéal. BP : Buyer Persona Âge Parcours académique Rôle / Missions Quel type d’acheteur (prescripteur, champion, décisionnaire, détracteur) Points de douleurs Enjeux sur l’année Comportements d’achats (réseaux sociaux, salons, webinars, recommandation) Journée type (horaire, disponibilité, habitude) Vocabulaire utilisé (français, jargon startup) Critères liés à la personne : Ces critères vont regrouper un ensemble de paramètres vous permettant de dresser le portrait robot types de votre interlocuteur cible. Voici quelques exemples : Mon interlocuteur type est-il majoritairement un homme ou une femme? Quel est l'âge moyen de mon interlocuteur ? Buyer Persona 1 Quel est le parcours type de mon interlocuteur ? (Ex : + de 6 ans dans l'entreprise cible, évolution interne tous les 2 ans sur des postes avec de plus en plus de responsabilités,...) Critères liés à la fonction : Ces critères vont regrouper un ensemble de paramètres vous permettant de dresser le portrait robot types de votre interlocuteur cible. Voici quelques exemples : Quel est le métier type de mon acheteur ? (Ex: Responsable Innovation,...) Comment est généralement organisé son équipe/service/b.u? Mon interlocuteur porte-t'il un budget ou est-il rattaché à un plus gros service? Quels sont les enjeux types de mon acheteur cible ? Quelles sont les problématiques types de mon acheteur ? Quels outils et services sont généralement déployés chez mon acheteur pour l'aider dans ses missions ? Mon interlocuteur type est-il présent sur des réseaux sociaux pro ? (Ex : LK) Critères liés au Rôle dans le deal : Ces critères vont regrouper un ensemble de paramètres vous permettant de dresser le portrait robot types de votre interlocuteur cible. Power User : Il/Elle est votre potentiel super utilisateur de votre offre/produit. Vous pourrez vous appuyer sur ces profils en cas de déploiement et/ou besoin de soutien pour déployer votre offre. Influenceur / Sponsor : Il/Elle est un atout pour vous. Il/Elle dispose d'un bon réseau au sein de son entreprise. Ce Buyer Persona a compris votre valeur ajoutée et votre capacité à aider son entreprise. Aidez-vous de cette personne pour rencontrer le plus de personnes dans l'entreprise cible. Porteur de Budget/ Signataire Il/Elle représente votre target par son pouvoir de signature et sa capacité de valider ou invalider votre projet. Buyer Persona 2 Ne négligez pas ce Buyer Persona et échangez rapidement avec lui/elle. Détracteur Il/Elle est un frein pour votre évolution dans le compte. Pour plusieurs raisons : Préférence d'un outil concurrent, Volonté de ne pas modifier ses process, Votre offre/produit représente un danger pour sa mission en interne. Identifiez la/les raisons et identifiez la zone d'influence de votre interlocuteur. Pour aller plus loin dans l'analyse de vos Buyer Persona et votre capacité à les challenger vous pouvez creuser autour de la méthode Disc Pour vous aider à matérialiser vos Buyer Persona, voici une trame que vous pouvez utiliser et dupliquer pour désigner vos cibles. Intitulé de poste Ex : Directeur Commercial, Head of Sales, Sales Manager, Sales Team Leader Age Entre 35 et 50 ans Parcours académique Ecole de Commerce Son rôle C'est une personne qui porte la stratégie commerciale et l'engagement des ventes, elle est donc à un niveau hiérarchique élevé. L'importance pour elle, sont ses objectifs, elle est donc axée sur les résultats commerciaux. Quel type d'acheteur ? C'est le champion mais pas le décideur. Il faut donc souvent un deuxième RDV pour valider son engagement dans le processus de décision. Ses enjeux sur 2023 La génération de lead est un des sujets très regardés actuellement. Cette génération de lead peut se faire par le marketing (inbound marketing), par le commerce (outbound sales), ou en alignant les deux. Le recrutement de nouveaux commerciaux (besoin de playbook) S'aider de Buyer Persona 3 nouveaux outils, pour être plus performants, dans l'acquisition, dans le closing, dans la prévision et notamment dans le reporting. Sécuriser leurs meilleurs commerciaux contre la concurrence. Externaliser la prise de RDV Ses points de douleurs Souvent tiraillé entre trouver des solutions immédiates pour ses équipes et prendre le temps pour mettre à plat sa stratégie, il manque de disponibilité. Il n'a pas toujours les informations précises que lui demande son Directeur Général, car ces outils sont mal saisies, les rapports d'analyses sont inexistants ou trop peu précis. Il manque de visibilité sur les activités de ses commerciaux. Ses bases de données clients, prospects sont souvent de mauvaises qualités et cela le freine dans sa prospection. Mots clés souvent utilisés Stratégie commerciale. "Pipe" commercial, prévision des ventes, croissance de revenue, prospection, objectifs, acquisition, forecast, taux de transformation, reporting. Buyer Persona 4