Le Tableau de Bord (Intérêt et Utilisation) PDF

LE TABLEAU Intérêt & Utilisation DE BORD 1  LE TABLEAU DE BORD 1. Quelle est l’utilité d’un tableau de bord ? 1.1. C’est un outil de pilotage 3. Quelles actions 1.2. C’est un outil de suivi des le point de vente ven...

LE TABLEAU Intérêt & Utilisation DE BORD 1  LE TABLEAU DE BORD 1. Quelle est l’utilité d’un tableau de bord ? 1.1. C’est un outil de pilotage 3. Quelles actions 1.2. C’est un outil de suivi des le point de vente ventes peut-il mettre en 1.3. C’est un outil de prévision place ? 3.1. Modifier l’assortiment 3.2. Se différencier de la concurrence 2. Comment analyser les 3.3. Lutter contre la démarque écarts ? 3.4. Motiver le personnel 2.1. L’origine des écarts 3.5. Limiter les coûts 2.2. L’interprétation des résultats 2.3. En fonction de l’historique 2.4. En fonction des objectifs 2 1. Quelle est l’utilité d’un tableau de bord Un tableau de bord est un Quotidiennement, des outil de gestion qui permet : décisions doivent être prises d’anticiper, par les responsables des de suivre l’activité du point de vente points de vente dans l’objectif et de prendre des mesures de dégager du chiffre correctives pour remédier aux d’affaires, de la marge. difficultés éventuelles. 3  1. Quelle est l’utilité d’un tableau de bord C’est un outil de pilotage a Définition Des données chiffrées diverses sont synthétisées en un seul et même document, ce qui permet d’obtenir une vision globale de l’activité du point de vente. Le tableau de bord établit en quelque sorte un état de santé de l’activité. L’analyse des résultats induit les décisions à prendre, le tableau devient alors un véritable outil de pilotage. 4 b Les indicateurs Les informations chiffrées sont appelées « indicateurs », dont les plus couramment utilisés sont les suivants : - Chiffre d’affaires (cumul des ventes) = Quantités vendues x Prix unitaire ; - Panier moyen = Chiffre d’affaires / Nombre de passages en caisse ; - Marge brute = Chiffre d’affaires – Coût d’achat des marchandises vendues (charges variables) ; - Marge nette = Chiffre d’affaires – Charges (variables et fixes : rémunérations, loyer, budget publicitaire…) ; - Stock = Stock initial – Quantités vendues ; - Les démarques connue (casse, vols reconnus, produits périmés…) et inconnue (vols clients et employés, rreurs dans les références…) ; - Les charges du personnel (ensemble des charges salariales et patronales). 5  1. Quelle est l’utilité d’un tableau de bord C’est un outil de suivi des ventes Le suivi des ventes s’effectue principalement à partir du chiffre d’affaires, de la marge et de la démarque. Les données actuelles, appelées « réalisations » (R), sont comparées à celles d’une période antérieure (semaine, mois, année) appelées « historique » (H). Le point de vente peut ainsi analyser la qualité de la stratégie commerciale mise en place et définir des axes d’amélioration pour les indicateurs à améliorer. 6  1. Quelle est l’utilité d’un tableau de bord C’est un outil de précision Les enseignes définissent une stratégie commerciale pour maintenir, voire augmenter leurs parts de marché. Elles peuvent ainsi anticiper leurs charges (stocks, personnel), anticiper d’éventuelles difficultés financières et, si besoin, contracter les emprunts nécessaires pour parvenir à atteindre leurs objectifs (O). Les données chiffrées réalisées sont comparées aux objectifs. 7  2. Comment analyser les écarts ? L’origine des écarts Les causes des écarts peuvent être internes ou externes au point de vente. Exemple : Les causes internes Les causes externes  L’absentéisme du personnel  L’installation d’un concurrent dans la zone de  Un mouvement de grève chalandise  La démarque inconnue  Une conjoncture économique difficile  Un manque de dynamisme commercial  L’augmentation de tarifs de certains  Des objectifs trop élevés fournisseurs  De mauvaises conditions météo-rologiques 8  2. Comment analyser les écarts ? L’interprétation des résultats Trois interprétations sont possibles pour les opérations liées au tableau de bord : Résultat > 100 Les chiffres sont en augmentation par rapport à la période précédente, c’est un écart positif Résultat = 100 Il n’existe aucun changement Résultat < 100 Il met en évidence une régression, c’est un écart négatif 9  2. Comment analyser les écarts ? En fonction de l’historique Les résultats obtenus permettent d’apprécier l’évolution des différents indicateurs d’une année sur l’autre, d’un mois sur l’autre. Ils permettent de mesurer la régularité ou l’irrégularité des données chiffrées. En fonction des objectifs Les objectifs sont ajustés au plus près du marché. Un écart positif signifie que le point de vente est parvenu à dépasser ses objectifs. Cette situation est le signe que le magasin a su s’adapter à son marché. À l’inverse, un résultat négatif met en évidence des difficultés à atteindre les objectifs. Le point de vente doit prendre des décisions pour améliorer ses résultats. 10 3. Quelles actions le point de vente peut-il mettre en place ? Les actions à mettre en pace pour réduire les écarts et améliorer les résultats peuvent revêtir différentes formes. Modifier l’assortiment Le point de vente doit adapter au mieux l’assortiment à la cible visée : supprimer des références qui ne se vendent plus ou peu proposer de nouvelles références 11 3. Quelles actions le point de vente peut-il mettre en place ? Se différencier de la concurrence C’est ce qui peut déterminer le client à se rendre dans un point de vente plutôt que chez un concurrent. La différenciation peut passer par diverses actions :  proposer des promotions et des animations pour dynamiser l’espace de vente ;  repenser l’ambiance du magasin (modifier les facteurs d’ambiance, appliquer les techniques de marchandisage de séduction) ;  réorganiser la surface de vente ;  réimplanter les linéaires ;  augmenter la qualité des services, en proposer de nouveaux ;  fidéliser la clientèle. 12 3. Quelles actions le point de vente peut-il mettre en place ? Lutter contre la démarque La démarque reste un facteur important d’écarts dans le tableau de bord. Il faut donc mettre en place des actions permettant de la réduire. a. La démarque connue La démarque connue est la plus aisée à diminuer :  Sensibiliser le personnel pour limiter la casse, l’affichage incorrect des prix.  Ajuster les commandes pour limiter les pertes. a. La démarque inconnue Le point de vente peut envisager d’installer des antivols, des miroirs, des portiques, des caméras et, si les moyens le permettent, embaucher des surveillants. 13 3. Quelles actions le point de vente peut-il mettre en place ? Motiver le personnel L’absentéisme représente un coût important dans les charges du personnel. Améliorer les conditions de travail, proposer une rémunération variable au personnel peuvent être des mesures pour lutter contre ce problème. 14 3. Quelles actions le point de vente peut-il mettre en place ? Limiter les coûts Enfin, l’amélioration des résultats peut également passer par une politique de limitation des coûts :  les responsables peuvent réduire les charges de personnel en licenciant du personnel ou en ne remplaçant pas les personnes partant à la retraite ;  un autre moyen, souvent pratiqué, est de réduire le coût d’achat des marchandises vendues. Les enseignes négocient avec les fournisseurs pour obtenir un prix très bas, des ristournes. Le cas échéant, elles peuvent opter pour changer tout simplement de fournisseur ;  le point de vente peut diminuer les stocks. 15  Merci de votre attention. Document de formation interne - Reproduction 16