1 - Pratiques écrites et orales de la communication professionnelle 2-2 (cours prof) v4.docx

**Pratiques écrites et orales de la communication professionnelle** **Axe 1- Dynamique de l\'interaction orale** ------- -----------------------------------------------...

**Pratiques écrites et orales de la communication professionnelle** **Axe 1- Dynamique de l\'interaction orale** ------- ------------------------------------------------------------------------------------------------- ---------------------------------------------------------------- -- **1** **Développer la prise de parole dans les situations formelles et informelles de communication** séance Méthodes et usages des différentes formes d\'interaction orale La négociation L'entretien La relation interpersonnelle, *« *" L\'amitié se nourrit de communication. ====================================== "*»* [[Montaigne](http://evene.lefigaro.fr/citations/montaigne) \ ] Définition de l\'interaction orale ================================== - C'est l'activité langagière qui joue un rôle prépondérant dans la communication. ================================================================================ - Elle fait intervenir la compréhension orale et l'expression orale, tout en n'étant pas que la juxtaposition de ses 2 activités. =============================================================================================================================== - Dans l'interaction, au moins deux acteurs participent à un échange oral et alternent les moments de production et de réception ============================================================================================================================== - Dans l'interaction les participants sont appelés à s'écouter mutuellement, à s'exprimer et réagir spontanément et instantanément dans une situation de communication commune. ============================================================================================================================================================================= - L'interaction orale ne peut se réaliser et être évaluée qu'à travers une tâche communicative, clairement identifiable et porteuse de sens. Outre des compétences communicatives, dont linguistiques, cette activité requiert des compétences générales (savoir être réceptif et réactif, entre autres) et des compétences socio-linguistiques et pragmatiques plus spécifiques (savoir poser des questions / faire répéter / formuler une réponse appropriée ============================================================================================================================================================================================================================================================================================================================================================================================================================================================ La communication formelle et informelle dans l\'entreprise ========================================================== [La communication formelle] --------------------------------------- - La communication formelle est un moyen de transmission des informations de façon **officielle**, bien établie, transparente. - Elle est souvent **destinée à tous**. - Elle **émane le plus souvent de la direction** de l\'entreprise et se destine aux salariés (de l\'entreprise dans son ensemble ou d\'une division ou d\'un service). - La communication formelle est **souvent stricte**, très « corporate », émise avec un langage soutenu, officiel. [La communication informelle] ----------------------------------------- - La communication informelle en entreprise désigne l\'ensemble des **communications qui ne sont pas émises dans le cadre formel** - Il peut s\'agir de **discussions libres** réalisées par les salariés autour d\'une pause-café - La communication informelle **n\'est pas encadrée** donc plus libre, moins contrôlée donc comportant des risques (fausses informations, ragot, diffusion non souhaitée....) - Les salariés se sentent plus libres d\'exprimer **leurs opinions, leurs ressentis, leurs doutes ou leurs interrogations.** - La communication informelle est donc **difficile à vérifier et à contrôler par l\'entreprise** [La nécessaire combinaison des deux modes de communication] ----------------------------------------------------------------------- - Pour une entreprise, impossible de s\'affranchir d\'une partie de communication formelle. - La communication **informelle** est également importante et précieuse en entreprise car elle **contribue à la vie de l\'entreprise**, à sa convivialité, et permet également à certains chefs d\'équipe d\'obtenir des informations cruciales, qu\'ils n\'auraient jamais obtenues par le biais de la seule communication formelle.  - Selon la taille de l\'entreprise et sa structure le mode de communication principal diffère : - Une **multinationale** devra davantage utiliser la communication **formelle** - Une **PME** avec seulement deux bureaux en open-space la communication **informelle** dominante. Dans toutes les entreprises, **combiner habilement communication formelle et informelle** est un exercice difficile, mais nécessaire. - En ne communiquant pas suffisamment de façon formelle, l\'entreprise **peut laisser libre cours aux discussions « de comptoir »**, pas toujours éclairées, parfois erronées, qui sont parfois contre-productives. - À l\'opposé, communiquer de façon trop formelle peut tendre à **distendre le lien entre les différents membres d\'une entreprise**, et les inciter à prendre davantage de distance avec leur équipe et leur hiérarchie. Trouver un juste milieu est donc la meilleure chose à faire. Travail 1 : communication formelle et informelle -------------------------------------------------- ------------------------------------------------------- 15 minutes  A partir de votre expérience professionnelle en entreprise de l'an dernier ou cette année. Dans le tableau ci-dessous dressez une liste d'exemples de communication formelle et informelle puis relevez leur nature en indiquant si elles sont à risque pour votre entreprise. +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ | | Communicati | Communicati | A risque ? | | | | on | on | | | | | formelle | informelle | | | +=============+=============+=============+=============+=============+ | | | | Oui | Non | +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ | 1. | | | | | +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ | 2. | | | | | +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ | 3. | | | | | +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ | 4. | | | | | +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ | 5. | | | | | +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ | 6. | | | | | +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ | 7. | | | | | +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ | 8. | | | | | +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ | 9. | | | | | +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ | 10. | | | | | +-------------+-------------+-------------+-------------+-------------+ Communication et émotions  ========================== La communication peut être **verbale** (paroles, écrits) ou **non verbale** (gestes, expressions faciales, ton de la voix). La communication est efficace lorsqu\'elle est **claire, précise, adaptée au contexte et à l\'interlocuteur**, et qu\'elle permet **d\'atteindre l\'objectif visé**. Les émotions sont des réactions **psychologiques et physiologiques** qui surviennent face à une situation, un événement, une personne. Elles peuvent être : - connotés **positives** (joie, satisfaction, enthousiasme) - connotés **négatives** (colère, peur, tristesse) Les émotions sont utiles car elles nous renseignent sur notre état intérieur, nos besoins, nos valeurs. Elles nous **motivent à agir ou à réagir**. Les émotions ont un impact sur : - - - - - ### Intérêt de gérer sa communication et ses émotions ? Savoir gérer sa communication et ses émotions dans un cadre professionnel présente de nombreux avantages : - #### [Améliorer ses relations professionnelles :] En **communiquant de façon respectueuse**, **empathique et [[assertive]](https://www.cadremploi.fr/editorial/conseils/conseils-carriere/definition-et-avantages-de-lassertivite-au-travail)**, on favorise la confiance, la coopération et le respect mutuel avec ses collègues, ses supérieurs hiérarchiques et/ou clients. On évite les malentendus, les tensions et les conflits. - #### [Augmenter sa performance :] En **communiquant de façon claire, concise et pertinente**, on facilite la compréhension, la transmission et l\'exploitation des informations. On gagne du temps et de l\'efficacité. On renforce son image professionnelle et sa crédibilité. - #### [Développer son intelligence émotionnelle :] En reconnaissant, acceptant et **régulant ses émotions**, on évite qu\'elles nous submergent où nous paralysent. On apprend à les utiliser comme des leviers pour atteindre nos objectifs. On renforce notre confiance en soi et notre estime de soi. - #### [Préserver sa santé mentale et physique :] En **gérant son stress et ses émotions négatives**, on réduit les risques de burn-out, de dépression, d\'anxiété. On améliore son bien-être et sa qualité de vie. ### Comment apprendre à gérer sa communication et ses émotions ? Il existe plusieurs moyens pour gérer sa communication et ses émotions dans un cadre professionnel. En voici quelques exemples : - #### [Prendre du recul :] Face à une situation difficile ou stressante, il est important de **prendre du temps pour analyser la situation, identifier les causes du problème**, les besoins et les attentes de chacun. - #### [Se former :] Il existe des **formations spécifiques** pour apprendre à gérer sa communication et ses émotions dans un cadre professionnel. Ces formations permettent d\'acquérir des connaissances théoriques et pratiques sur le sujet. - #### [S\'entraîner :] Comme toute compétence, la gestion de la communication et des émotions se développe par la pratique. Il est donc **utile de s\'exercer régulièrement** à communiquer efficacement et à réguler ses émotions. - #### [Se faire accompagner :] Il peut être bénéfique de **se faire aider par un professionnel** (coach, psychologue) pour travailler sur ses points forts et ses points faibles en matière de communication et d\'émotions. Travail 2 : Gestion des émotions ---------------------------------- ---------------------------------- 15 minutes Étudiant - Icônes gens gratuites Pour vous entrainer à mieux percevoir ce qui se passe dans votre corps réalisez cet exercice : - **[La vue]** : le décor, les personnes présentes, les couleurs, la luminosité,... - **[L'ouie]** : les voix des personnes présentes, la musique, le chant des oiseaux, le vent dans les feuilles, le bruit du silence,... - **[Le toucher]** : la température de l'air, le sol sous vos pieds, les choses que vous touchez, la caresse du vent, le contact avec les personnes proches de vous,... - **[L'odorat :]** l'odeur des fleurs, le parfum des personnes présentes, l'odeur de la terre, des embruns,... - **[Le goût :]** si vous étiez à l'océan vous pouvez avoir le goût du sel, si vous aviez bu ou mangé quelque chose,... Pensez à quelque chose pour les 3 situations ci-dessous. Un moment ou un souvenir. Visualisez bien la scène (en fermant les yeux), passez en revue tous les sens : 1. observez ce que vous ressentez en termes d'émotions pour un [souvenir joyeux] d'abord, puis la manière dont elle se manifeste dans votre corps. 2. observez ce que vous ressentez en termes d'émotions pour un [souvenir triste] d'abord, puis la manière dont elle se manifeste dans votre corps. 3. pensez à [un évènement heureux très fort] (la naissance de vos enfants, une grande réussite,...), suivez le même processus et observez l'évolution des sensations dans votre corps **Souvenir joyeux (5')** Ce que vous visualisez Type d'émotion Manifestation corporelle ------------------------------ ------------------------ ---------------- -------------------------- **[La vue]** **[L'ouie]** **[Le toucher]** **[L'odorat]** **[Le goût]** **Souvenir triste (5')** Ce que vous visualisez Type d'émotion Manifestation corporelle ------------------------------ ------------------------ ---------------- -------------------------- **[La vue]** **[L'ouie]** **[Le toucher]** **[L'odorat]** **[Le goût]** **Souvenir heureux très fort (5')** Ce que vous visualisez Type d'émotion Manifestation corporelle ------------------------------ ------------------------ ---------------- -------------------------- **[La vue]** **[L'ouie]** **[Le toucher]** **[L'odorat]** **[Le goût]** +-----------------------------------+-----------------------------------+ | Travail 3 : Exercice de gestion | | | des émotions | | +===================================+===================================+ | 15 minutes |  | | (à faire en dehors de la séquence | | | de formation) | | +-----------------------------------+-----------------------------------+  Relations interpersonnelles au travail ====================================== Des relations interpersonnelles saines favorisent un environnement de travail positif, une communication efficace et une productivité accrue. ============================================================================================================================================= Le monde professionnel aujourd'hui ne se limite pas simplement à être capable de faire son travail, et de le faire bien. Les attentes des employeurs se sont étendues à une quantité de comportements à adopter dans son rapport aux autres et à sa propre évolution, qu'ils appellent les \"***soft skills***\". Ce sont toutes ces **compétences et qualités que l'on peut développer avec le temps et grâce à des formations, mais que l'on ne va pas nous apprendre au cours de nos études**, et qui n'ont pas forcément de lien direct avec nos tâches quotidiennes. Parmi eux, la **capacité à développer de bonnes relations interpersonnelles** dans le milieu professionnel est particulièrement appréciée de la part des entreprises ### Définition des relations interpersonnelles au travail Toutes les manières dont les personnes au sein d'une équipe agissent entre elles afin de réaliser l'objectif commun. En d'autres mots, cela correspond **à tout ce que l'entreprise et les employés font pour que l'ambiance de travail soit agréable**, de même que l'ambiance au sein de l'équipe, et pour que les séances de travail se déroulent de la manière la plus fluide possible. Il y a donc à la fois une notion **d'échanges personnels**, mais aussi de **capacité à réaliser son travail et de satisfaction à le faire**. Cela implique notamment de **prendre en compte les besoins de chacun**, mais aussi **d'adapter son comportement en fonction des règles sociales établies par l'entreprise**, et souvent implicites. ### Actions pour favoriser les relations interpersonnelles au travail - Encouragez les salariés à **exprimer leurs idées**, opinions et préoccupations sans crainte de jugement. - **Organisez des activités informelles**, des sorties ou des événements d\'équipe pour renforcer les liens et favoriser les interactions hors contexte professionnel. - **Encouragez les feedbacks** réguliers et constructifs pour améliorer la collaboration et la compréhension mutuelle. - Encouragez la **collaboration** sur des projets et des tâches, permettant aux salariés de mieux se connaître et d\'apprécier leurs compétences respectives. - Les RH et managers peuvent servir de modèles en démontrant une communication efficace, de l\'empathie et en créant un **environnement inclusif**. ### Freins à de bonnes relations interpersonnelles - **Une communication insuffisante** peut engendrer des malentendus et créer des barrières entre les membres de l\'équipe. - Les **conflits non gérés** peuvent nuire aux relations et affecter la cohésion de l\'équipe. - Une **culture de compétition excessive** peut nuire aux relations et entraver la collaboration. - Si les **employés ne se sentent pas en confiance** pour partager leurs idées, cela peut limiter le développement de relations positives. - Les **préjugés et la discrimination** peuvent créer des divisions dans l\'équipe et affecter les relations interpersonnelles. Travail 4 : Activités pour améliorer les relations interpersonnelles ---------------------------------------------------------------------- ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 30 minutes Étudiant - Icônes gens gratuitesÉtudiant - Icônes gens gratuites x4 Votre manager vous demande de lui proposer 3 activités permettant d'améliorer les relations interpersonnelles dans votre entreprise. Dans un court exposé oral de 5 minutes vous décrivez chaque activité, son intérêt, ses limites, son coût et les apports pour l'entreprise. =============================================================================================================================================================================================================================================================================== En groupe de 4 étudiants vous réfléchissez à ces 3 activités sous la forme d'une carte mentale. Vous présenterez votre réflexion au groupe classe en entier. Typologie des interactions orales ================================= ### Conversations informelles **[Avantages en entreprise]** : - Convivialité au travail - Sentiment de cohésion - Sentiment d'appartenance - Circulation de l'information - Stimulation des échanges - Désamorçage des tensions **[Exemples ]:** - Des discussions autour de la machine à café; - Des discussions pendant la pause ou le dîner; - Des discussions entre collaborateurs à l'extérieur des rencontres formelles; - Une discussion spontanée entre le PDG d'une entreprise et un salarié. **[Les limites] :** - Le respect de la vie privée - La qualité des informations transmises - La gestion du temps  ### Discussions formelles **[Usage]** : - Un changement concernant les plans de rémunération; - Une fusion ou une acquisition; - Une nouvelle politique RH; - Les résultats d'une [évaluation de performance](https://www.agendrix.com/fr-fr/glossaire-rh/evaluation-de-rendement); - Un changement d'affectation. - Réunion d'équipe - Entretien d'embauche **[Typologie :]** - **[Verticale]**: Entre les différents niveaux de l\'organisation dans une chaîne hiérarchique. Les supérieurs peuvent parler à leurs subordonnés (du haut vers le bas), et les subordonnés peuvent partager leurs idées avec leurs supérieurs (du bas vers le haut) - **[Horizontale]** : Les employés de différents services travaillant au même niveau communiquent entre eux. - **[Diagonale ou transversale]**: Cela signifie que les employés de différents départements travaillant à différents niveaux peuvent communiquer entre eux. ### Présentation orale La présentation orale ou « [[le pitch ]](https://blast.club/blog/pitch-entreprise)» est un outil pour se démarquer, vendre ou se vendre. **[Comment bien pitcher : ]** - **Elaborer une identité forte à travers 6 questions** - Pourquoi avez-vous créé votre activité ? - Quelle est votre vision du métier ? - Comment procédez-vous avec vos clients ? - Quelles sont vos convictions profondes ? - Quelles sont vos forces ? - Qu'est-ce qui vous différencie ? - **Structurez votre discours** - Sélectionnez et hiérarchisez les informations les plus pertinentes - Votre présentation doit être fluide - Vous devez donc aller à l'essentiel. - Décrivez vos informations (secteur d'activité, type d'entreprise, offres, zone géographique) ; - Listez les objectifs à atteindre ; - Expliquez les bénéfices récoltés en faisant appel à vous. - « S'ancrer dans le sol » - Mettre de l'énergie dans l'exposé - Se mettre en scène (sans trop en faire !) - Se préparer aux questions - Répéter les éléments forts pour ancrer le message - Terminer par une question à la fin du pitch pour impliquer l'auditoire - Utiliser le mode du storytelling (raconter une histoire) - Casser le rythme du flot de paroles - **S'entraîner (plusieurs fois) à l'oral** - Pas d'improvisation - Écrivez votre pitch sur une feuille ; - Répétez devant la glace ou votre webcam - Proposez un jeu de rôle à un ami ou votre conjoint et voyez comment il/elle réagit ; - Si besoin, modifiez votre discours pour qu'il soit plus fluide. ***Mon pitch de présentation*** *Professeur de communication, j'aide les étudiants, les personnes en recherche d'emploi et les salariés à obtenir une visibilité accrue auprès de leur environnement. Je les accompagne pour se démarquer durablement en valorisant leurs compétences. Pour cela, j'identifie leurs forces et faiblesses puis j'interviens sur leur savoir être, savoir-faire et savoir dire.* **[Les erreurs à ne pas faire]** - Décrire votre parcours de manière chronologique, vous risquez de perdre rapidement son attention - Mettre en avant votre entreprise, ne pas montrer que c'est uniquement du « commercial » - Manquer de confiance en vous (et le montrer) **[Exemples de « pitchs »]** +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | Qui veut être mon | | | | associé ? --- | | | | Wikipédia | | | | Qui | | | | veut être mon associé | | | | ? --- Wikipédia | | | +=======================+=======================+=======================+ | Vidéo 1  | ![Caméra Vidéo De | le pitch de Fabio | | | Modèle De Conception | COUPAS \[Qui veut | | | De Logo. Vector | être mon associé ?\] | | | Illustration Clip Art | | | | Libres De Droits, | | | | Svg, Vecteurs Et | | | | Illustration. Image | | | | 61218401](media/image | | | | 8.jpeg) | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | | | Fabio, 21 ans et un p | | | | arcours atypique | | | | --------------------- | | | | ---------------- | | | | | | | | À 15 ans, Fabio | | | | décide de quitter le | | | | foyer familial pour | | | | tenter de s'émanciper | | | | et de vivre loin de | | | | ses problèmes | | | | familiaux. Face à la | | | | précarité, il entame | | | | son premier contrat | | | | en tant qu'apprenti | | | | paysagiste. Il | | | | travaille sans | | | | relâche, y compris | | | | les week-ends pour | | | | s'en sortir. Hélas, | | | | il tombe rapidement | | | | dans une spirale | | | | infernale | | | | d'addiction, faite de | | | | drogue et d'alcool, | | | | qui va le mener à | | | | frôler avec la | | | | délinquance. Après un | | | | grave accident de | | | | voiture, c'est le | | | | déclic. Face à sa | | | | déchéance, il prend | | | | la décision radicale | | | | de tout arrêter pour | | | | se consacrer à 100% à | | | | sa véritable passion. | | | | | | | | 6 ans plus tard, en | | | | 2024, le voilà | | | | désormais à la tête | | | | de 2 sociétés, | | | | dirigeant près de 60 | | | | employés et | | | | contractant plus de | | | | 800 clients. Sa | | | | première entreprise, | | | | *Coupas*, est une | | | | entreprise de service | | | | à la personne en | | | | paysagisme. Ils | | | | conçoivent et | | | | rénovent des jardins | | | | sur mesure, de A à Z. | | | | La seconde, | | | | *Comingaïa*, est une | | | | plateforme de mise en | | | | relation entre | | | | paysagistes et | | | | propriétaires de | | | | jardins | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | Vidéo 2 | Caméra Vidéo De | Le pitch d'Antony | | | Modèle De Conception | BOURBON | | | De Logo. Vector | | | | Illustration Clip Art | | | | Libres De Droits, | | | | Svg, Vecteurs Et | | | | Illustration. Image | | | | 61218401 | | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ | | | Anthony Bourbon | | | | refait le pitch à la | | | | place de | | | | l\'entrepreneur \[Qui | | | | veut être mon associé | | | | ?\] | +-----------------------+-----------------------+-----------------------+ Travail 5 : Pitchez pour présenter votre entreprise d'alternance ------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 30 minutes Étudiant - Icônes gens gratuitesÉtudiant - Icônes gens gratuites x4 Votre manager vous demande de préparer un pitch de 120 secondes maximum pour présenter votre entreprise d'alternance (ou ancienne entreprise de stage, ou entreprise dans laquelle vous avez déjà travaillé). 1. Vous rédigez le pitch par écrit en respectant les conseils énoncés. 2. Vous vous entrainez à l'oral pour votre enregistrement (possibilité de sortir de la salle) 3. Vous vous enregistrez avec votre smartphone puis déposez le fichier vidéo MP4 dans le drive convenu Techniques de prise de parole ============================= ### Établir un contact visuel - **Regarder directement les personnes** présentes dans la salle montre que vous êtes engagé et que vous voulez réellement vous connecter avec eux. - **Balayez du regard** différents secteurs de l'audience, en faisant en sorte de regarder chaque personne pendant quelques instants. Cela donne à chacun le sentiment d'être inclus et écouté. - Le contact visuel vous permet également de **percevoir les réactions de votre auditoire**, ce qui vous permet d'adapter votre discours en conséquence. ### Connaitre son public **Adaptez le fond et la forme** de votre intervention en fonction, par exemple : - de ce que votre public attend de vous (de la rigueur, de l'humour, des réponses à un problème précis...) - de ce que votre public apprécie (les interventions courtes, les avis clairs et tranchés...) - de ce que votre public redoute (la confrontation, les mauvaises nouvelles annoncées de façon directe...) ### Interagissez avec votre public Posez des questions ou illustrez vos exemples en les mentionnant. Cela permettra de **rythmer votre intervention**, et d'attiser la curiosité du public. ### Captez l'attention du public **Techniques pour capter directement l'attention** de votre public : - **Commencez par des éléments forts** : une question rhétorique, par exemple. « Comment améliorer vos prises de parole en public ? Voici mes conseils et astuces pour être plus à l'aise à l'oral... » - **Résumez votre propos en une phrase clé**, comme une métaphore ou une analogie pour marquer l'esprit de votre public. « Une bonne présentation, c'est comme un bon film » - **Parlez d'une voix dynamique**, claire et forte pour vous assurer que tout le monde vous entend bien - **Identifiez rapidement les membres du public qui réagissent le mieux à votre introduction** ### Contrôler votre voix - Parler d'une manière **audible**. - Avoir une **bonne articulation**, en évitant de parler trop rapidement ou trop lentement. - **Variez le ton** de votre voix pour **captiver l'attention de votre auditoire et pour exprimer différentes émotions**. - Adoptez un **rythme confortable** et utilisez des pauses stratégiques pour souligner des points importants. ### Utiliser le langage corporel - Votre posture et vos gestes peuvent **renforcer votre message** et aider à communiquer votre assurance et votre conviction. - **Tenez-vous droit**, avec les épaules détendues et la tête haute, pour projeter une image de confiance. - **Détachez-vous de vos notes** - Utilisez des **gestes naturels et expressifs** pour accompagner vos paroles, en évitant les mouvements excessifs ou répétitifs. - Les gestes peuvent être utilisés pour **souligner des points clés**, illustrer des idées ou ajouter de l'émotion à votre discours. - Gardez à l'esprit que votre **langage corporel doit être cohérent** avec votre discours et transmettre une image de maîtrise de soi et d'engagement. ### Préparer et structurer votre discours - Une **bonne préparation** est cruciale pour une prise de parole efficace. - Prenez le temps de vous **familiariser avec votre sujet** - **Organisez vos idées de manière claire** et logique en utilisant des transitions fluides entre chaque point. - **Identifiez les points clés** que vous souhaitez aborder et déterminez la meilleure structure pour votre discours. - Terminez avec une **conclusion saisissante qui récapitule les points principaux** et offre une perspective ou une action concrète à retenir. - Utilisez des **supports visuels** tels que des diapositives pour renforcer vos propos, mais assurez-vous qu'ils ne deviennent pas le point central de votre présentation ### Réussir sa prise de parole en public avec la règle des 7 C Vous pouvez suivre **la règle des 7 C** : 1. **clarté**: faire comprendre les enjeux de façon simple ; 2. **concision**: être brève, mais efficace ; 3. être **concrète**: rester proche de la réalité de votre public, utiliser des exemples... ; 4. **correction**: éviter les fautes de grammaire ou de syntaxe, employer le bon ton pour parler à votre public (langage courant ou soutenu, en général)... ; 5. **cohérence **: faire en sorte que les idées s'enchaînent de manière logique et concernent toujours le sujet principal de votre prise de parole ; 6. être **complète**: trouver un équilibre entre concision et exhaustivité. Donner toutes les informations utiles de la façon la plus simple possible, afin que tout le monde puisse vous suivre et apprenne un maximum de choses ; 7. **courtoisie**: salutations, formules de politesse, respect de votre public, humilité lorsque l'on vous pose des questions... Le savoir-être est aussi important que le savoir-faire ! ### S\'entraîner régulièrement - **Entraînez-vous régulièrement** à présenter votre discours devant un miroir ou enregistrez-vous pour vous regarder ensuite. - **Identifiez vos points forts et vos points faibles** et travaillez sur ces derniers**.** Travail 6 : Prendre la parole devant un groupe ------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 30 minutes Étudiant - Icônes gens gratuitesÉtudiant - Icônes gens gratuites x4 A partir des éléments énoncés ci-dessus, vous devez prendre la parole pendant 3 minutes maximum pour expliquer votre parcours scolaire ou professionnel au groupe en vous aidant de quelques supports visuels **Grille d'évaluation** clarté: faire comprendre les enjeux de façon simple ; concision: être brève, mais efficace ; être concrète: rester proche de la réalité de votre public, utiliser des exemples… ; correction: éviter les fautes de grammaire ou de syntaxe, employer le bon ton pour parler à votre public (langage courant ou soutenu, en général)… ; cohérence : faire en sorte que les idées s’enchaînent de manière logique et concernent toujours le sujet principal de votre prise de parole ; être complète: trouver un équilibre entre concision et exhaustivité. Donner toutes les informations utiles de la façon la plus simple possible, afin que tout le monde puisse vous suivre et apprenne un maximum de choses ; courtoisie: salutations, formules de politesse, respect de votre public, humilité lorsque l’on vous pose des questions… L'entretien professionnel ========================= Depuis la loi du 5 mars 2014, les entreprises doivent organiser pour chaque salarié un entretien professionnel au moins une fois tous les 2 ans. Puis, tous les 6 ans, un bilan récapitulatif du parcours professionnel.  ### À quoi sert l'entretien avec l'employeur ? Le but de [[l'entretien professionnel]](https://travail-emploi.gouv.fr/formation-professionnelle/entreprise-et-formation/entretien-professionnel) est de **vous accompagner dans votre évolution professionnelle et dans vos perspectives d'avenir** au sein de l'entreprise. L'entretien professionnel peut aborder plusieurs sujets - les objectifs de carrière - les besoins en formation - le développement des compétences - les opportunités d'emploi - les projets à venir - les attentes de l'employeur - le suivi d'une formation professionnelle ou l'élaboration d'un plan de formation ; - l'activation du compte personnel de formation (CPF) et les possibilités d'abondement ; - échanger autour de la validation des acquis de l'expérience professionnelle ; - envisager la possibilité de recourir au conseil en évolution professionnelle (CEP). - discuter de vos aspirations et de vos préoccupations. L'objectif est aussi de **renforcer la communication** et la relation entre le salarié et sa hiérarchie et de **favoriser la [mobilité professionnelle](https://www.nouvelleviepro.fr/dossier/mobilite-professionnelle)** dans l'entreprise ou **l'évolution de sa carrière**. ### Comment préparer un entretien professionnel ? +-----------------------------------+-----------------------------------+ |  | l\'évaluation** **du salarié | | | dans son poste actuel**. | | | | | | - **L'entretien PROFESSIONNEL | | | explore des sujets plus | | | vastes** | +-----------------------------------+-----------------------------------+ - Faire un **bilan** de vos **réalisations** vos **projets** vos **compétences** développées - Définir des **objectifs professionnels** - Réfléchir à vos **envies de changement** ou d'évolution - Penser à une **transition professionnelle**, un changement de fonction, etc. - **Identifier vos besoins** de formation - Penser aux compétences professionnelles que vous voulez **améliorer** - **Identifier les organismes de formation** pour atteindre vos objectifs. Vous pouvez parler de vos **inquiétudes** concernant votre employabilité ou vos **performances** dans l'entreprise et **élaborer un plan d'action**. L'entretien professionnel permet aussi de trouver des solutions de sécurisation d'un poste. ### ### Les compétences clés évaluées lors de l'entretien professionnel - **L\'adaptabilité** : la capacité à s\'adapter aux changements est devenue indispensable - **La communication** : l\'aptitude à exprimer clairement ses idées, à écouter et à interagir efficacement avec les autres - **L\'esprit d\'équipe** : savoir travailler en équipe, partager ses connaissances et collaborer avec les autres pour atteindre un objectif commun - **La créativité** : être capable de proposer des idées innovantes et de trouver des solutions originales aux problèmes - **L\'autonomie** : l\'aptitude à organiser son travail et à prendre des initiatives - **La gestion du stress** : la capacité à rester calme et concentré en période de pression ### Les questions posées lors d'un entretien professionnel 1. Pouvez-vous me donner un exemple d\'une situation où vous avez dû faire preuve d\'adaptabilité ? 2. Comment communiquez-vous généralement avec votre équipe ? 3. Pouvez-vous me citer une situation où vous avez dû travailler en équipe pour résoudre un problème ? 4. Pouvez-vous me donner un exemple d\'une idée créative que vous avez apportée à votre travail ? 5. Comment organisez-vous votre travail au quotidien ? 6. Comment réagissez-vous face à une situation stressante ? 7. Quelles compétences techniques avez-vous acquises dans votre poste actuel ? 8. Quelles compétences vous semblent nécessaires pour évoluer dans votre métier ? 9. Quelles sont les compétences que vous aimeriez développer ou améliorer ? 10. Pouvez-vous me citer une compétence que vous avez acquise grâce à une formation suivie récemment ? 11. Quelle est la compétence que vous utilisez le plus dans votre travail actuel ? 12. Quelle est la compétence qui vous pose le plus de difficulté ? 13. Quelle compétence vous a été la plus utile dans la gestion d\'une situation complexe ? 14. Quelle compétence vous aiderait à mieux réaliser votre travail ? Travail 7 : Simuler un entretien professionnel ------------------------------------------------ ---------------------------------- --------------------------------------------------------------------------------------- 20 minutes + 10 min Étudiant - Icônes gens gratuites Étudiant - Icônes gens gratuites En vous aidant des informations ci-dessus préparez (durée 20 minutes maximum) puis jouez le jeu de rôle (durée 10 minutes maximum) - **Etudiant 1** : Préparez votre entretien professionnel en qualité de **salarié** - **Etudiant 2** : Préparez votre entretien professionnel en qualité de **manager** en vous aidant de la trame ci-dessous ------------------------------------------------------------------ -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------  [**[Guide d'entretien professionnel]**](https://www.opcoep.fr/ressources/centre-ressources/guide/Guide-entretien-professionnel-entreprise-opcoep.pdf) ------------------------------------------------------------------ ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- La négociation ============== ### Introduction à la négociation Définition : « La négociation est un processus par lequel **deux ou plusieurs parties interagissent** dans le but d'atteindre une position acceptable au regard de leurs divergences » Toute négociation se caractérise par : ### Les types de négociation Toute [négociation commerciale](https://www.booster-academy.fr/blog-booster-academy/reussir-negociation-commerciale/) peut être considérée comme un conflit, où chacune des parties a des intérêts à défendre, et auquel il s'agit de trouver une solution. C'est pourquoi il est possible d'**utiliser les outils de Thomas-Kilmann pour différencier 5 types de négociation différents**. Ces [types de négociation](https://www.qwesta.fr/informations/quels-sont-les-differents-types-de-comportements-en-negociation-/) s'évaluent en fonction de l'attention que vous, (commercial), portez à vos propres intérêts et à ceux de la partie "adverse" (prospect). - **La compétition (tendance à rivaliser)** Le négociateur vient **utiliser les relations de pouvoir en jeu entre son prospect et lui pour atteindre ses objectifs**, sans prendre en compte la relation qu'il met en place avec son interlocuteur. Si ce type de négociation présente également **un fort risque de rupture** entre les deux parties, et promet **une relation client complexe **par la suite. - **La collaboration (tendance à collaborer)** Le négociateur dit "collaborant" a pour objectif d'atteindre un *deal* gagnant-gagnant, qui satisfait tout le monde. Pour ce faire, il va **chercher des solutions qui conviennent aux deux parties**, grâce à un mode de communication ouvert. Il permet d'atteindre **des décisions de qualité, durables, et de créer des relations de grande confiance dans le temps**. - **La compromission (tendance à chercher le compromis)** Le négociateur "compromis" privilégie toujours les intérêts de son prospect, tout en défendant les siens pour ne pas totalement les abandonner, il cherche **la conciliation des besoins de chacun**. - **L'évitement (tendance à éviter)** Dans ce type de négociation, **rien n'est produit, tout est reporté à plus tard**. - **L'accommodation (tendance à céder)** Consiste à vouloir totalement accommoder l'autre partie, sans réellement prendre en compte ses propres intérêts. Il s'agit d'**une forme de sacrifice**. Cette négociation peut également apparaître comme de la faiblesse, et risquer de déplacer le conflit à plus tard ### Les 2 éléments-clés pour savoir quel type de négociation adopter Cependant, pour préparer comme il se doit votre négociation commerciale, et savoir quelle approche adopter, prenez soin de préparer également ces deux éléments. - **[Le MeSoRe : Meilleure Solution de Repli]** "MeSoRe" signifie "Meilleure Solution de Repli" Il s'agit de** la solution la plus avantageuse, en-dehors d'un accord 100% négocié avec votre prospect**. En déterminant votre MeSoRe, vous fixez un seuil non-négociable, dit seuil de rupture, au-delà duquel vous ne vous aventurerez pas. - **[La ZOPA : Zone of Possible Agreement]** ZOPA, soit votre *Zone of Possible Agreement*. Il s'agit de **la zone d'accord possible entre vous et votre interlocuteur**. Elle se situe entre les deux situations "minimum" acceptables pour chaque partie. Vous pouvez donc définir cette ZOPA après avoir identifié... - **D'une part, vos intérêts** : la marge en deçà de laquelle vous ne pouvez pas aller, les "concessions" que vous pouvez faire en termes de produit ou service... - **D'autre part, les intérêts de votre prospect** : la solution qu'il cherche à sa problématique, le budget maximum qu'il peut engager... ### Les 7 compétences clés pour négocier Bien négocier exige aussi des qualités humaines et des aptitudes que vous détenez peut-être déjà. - ### Pratiquer l'écoute active Négocier, ce n'est pas imposer son point de vue. Au contraire, moins parler et davantage écouter seraient les meilleures stratégies. - ### Communiquer avec empathie L'empathie est une façon de se mettre au niveau de l'autre. avec [assertivité](https://eap-site.syfadis.com/Catalog/TrainingShops/TrainingView.aspx?idTraining=40337422) (la capacité à s\'exprimer, à défendre ses droits, son opinion, sans empiéter sur ceux des autres). - ### Faire preuve d'aisance relationnelle Etre capable d'entrer en relation avec aisance ce qui rendra la communication plus fluide pour entrer dans un vrai dialogue d'échange où chacun osera s'exprimer et écouter mieux - ### Savoir dire non Vous devez être capable de vous affirmer. En effet, il sera nécessaire, à certains moments de votre négociation, de devoir refuser quelque chose. Le tout est de déposer votre « non » avec délicatesse. Vous y apprendrez que l'affirmation de soi est possible tout en respectant l'autre. - ### Décoder la communication non verbale Dans toute communication, il y a ce qui se dit avec les mots (la partie verbale) et ce qui se « dit » par le corps (le non verbal). Le langage du corps comprend notamment les gestes, les postures et les regards. - ### Maîtriser la prise de parole Être à l'aise permet d'exprimer son opinion sans bredouiller ou de dire non sans rougir. vous bénéficiez d'une meilleure maîtrise de vous pour développer votre message. - ### Être capable de convaincre Arriver à persuader quelqu'un demande de développer un certain charisme. Il y a des mots à utiliser et des postures à adopter pour mieux convaincre. Votre force de conviction sera proportionnelle à votre estime de vous-même et à votre capacité à gérer les conflits. De fait, une bonne estime de soi permet de supporter les objections avec sérénité. Travail 8 : Scénarios de négociation -------------------------------------- ---------------------------------- 20 minutes Étudiant - Icônes gens gratuites **[LE DILEMME DU PRISONNIER]** Le dilemme du prisonnier est un scénario qui démontre la tension entre le désir de coopérer avec autrui versus la propension à agir dans son propre intérêt. Le titre «dilemme du prisonnier » se rapporte à une situation imaginaire où deux personnes ont commis un crime ensemble et sont ensuite arrêtées par la police. La police interroge chaque suspect dans des salles séparées; les suspects ne peuvent pas communiquer ensemble. Les suspects sont coupables, mais la police n'a pas suffisamment d'éléments de preuve pour les déclarer coupables. Si aucun des deux suspects n'avoue avoir commis le crime, la police devra porter des accusations contre chaque suspect pour un crime moins grave et ils seront incarcérés pendant un an. Afin d'obtenir une déclaration de culpabilité pour le crime en entier, il faut que l'un des suspects avoue le crime. Cependant, si l'un des deux suspects avoue le crime et trahit son associé, il obtiendra l'immunité pour le rôle qu'il a joué dans le crime et il sera libéré sans qu'aucune accusation ne soit portée contre lui. Cependant, son associé sera déclaré coupable et obtiendra la peine maximale. Si les deux suspects avouent, ils obtiendront tous les deux des peines sévères, mais pas aussi sévères que si l'un des deux trahit l'autre. Le tableau ci-dessous illustre les quatre résultats possibles de ce scénario :  **[DIRECTIVES]** - Choisissez un partenaire et assurez-vous que chacun(e) d'entre vous a une carte rouge et une carte noire. - Déterminez **qui sera le joueur ou la joueuse A** et qui sera le joueur ou la **joueuse B**. La carte que vous choisissez de jouer indique si vous décidez de coopérer ou non avec votre partenaire. - Les issues possibles sont indiquées dans le **tableau** ci-dessous. - Les **cartes noires signifient que vous avez décidé de coopérer**. - Les **cartes rouges signifient que vous avez décidé d'agir selon vos propres intérêts**. - Lorsque votre enseignant(e) vous dit ou dit à votre partenaire d'aller de l'avant, vous devez tous les deux décider quelle carte vous jouerez. - Pour jouer une carte, tenez-la devant votre poitrine, face vers le bas et **montrez vos cartes en même temps**. Effectuez dix rondes de jeu avec votre partenaire et inscrivez les résultats dans le tableau fourni **[Questions de discussion]** 1\. Quelle stratégie avez-vous utilisée pendant le jeu? Avez-vous adopté une stratégie distributive ou intégrative tout au long du jeu, ou avez-vous varié votre stratégie d'une ronde à l'autre? Pourquoi? 2\. Quel était le raisonnement derrière vos décisions de coopérer ou de rivaliser? 3\. Quelles tactiques de négociation avez-vous utilisées pendant le jeu? 4\. Avez-vous discerné certaines tendances au cours du jeu? Si oui, lesquelles? 5\. Pendant le jeu de cartes, nous avons utilisé de l'argent imaginaire à titre incitatif. Quels seraient certains incitatifs dans le contexte de l'immobilier dans la vraie vie (p. ex. acheter une maison, louer un appartement, demander un prêt hypothécaire, etc.)? Travail 9 : Scénarios de négociation -------------------------------------- ------------------------------------------------------- 15 minutes  QUE PEUT-ON FAIRE AVEC UN TROMBONE? - Distribuez un trombone à chaque élève. - Demandez-leur de se placer en groupe et de trouver des idées sur ce qu'ils peuvent faire avec des trombones (p. ex. tenir des feuilles de papier, créer des boucles d'oreilles, etc.). - Demandez aux élèves d'énumérer toutes les choses qu'ils peuvent faire avec un trombone. - Après 15 minutes, demandez aux élèves de discuter de leurs idées avec les autres groupes dans la classe. Encouragez-les à faire preuve de créativité dans leurs stratégies de négociation. Travail 10 : Négocier avec les fournisseurs --------------------------------------------- ---------------------------------- 20 minutes Étudiant - Icônes gens gratuites **Contexte professionnelle** La société SI-Tech a rencontré plusieurs problèmes au cours de l'année écoulée avec son fournisseur d'imprimante EPSON. Les dysfonctionnements et pannes à répétition ont couté cher à l'entreprise en maintenance et ont provoqués des tensions avec plusieurs clients qui se sont plaints et menacent de rompre leur contrat de maintenance. Dans ce contexte, M. Larrieux vous demande de participer à la recherche d'un nouveau fournisseur d'imprimantes. Il a réalisé un appel d'offre auprès des sociétés Xerox et HP et leurs propositions commerciales se trouvent dans un tableau comparatif (**document 3**). **Travail à faire** 1\. Présentez l'argumentation que M. Larrieux pourra développer avec chacun des fournisseurs lors de leur rencontre qui aura lieu le 10 décembre (**document 1, 2** et **3**). 2\. Dans le cadre d'un jeu de rôles, jouez l'entretien qui aura lieu avec HP puis avec Xerox en étant tour à tour l'acheteur et le vendeur. **Doc. 1 Les critères de sélection** \- Acquisition ferme de 20 imprimantes professionnelles au minimum par an (2 à 3 par mois). \- Livraison directe chez le client avec un délai de 7 jours au maximum. \- Critère de choix : privilégier la fiabilité, les garanties, la maintenance... \- Paiement à 30 jours. \- Le fournisseur d'imprimantes doit assurer la maintenance de niveau 2 sous 72 heures. **Doc. 2 Caractéristiques des imprimantes** Impression, copie, numérisation, télécopie. **Vitesse Noir et Blanc :** de 15 à 23 ppm. **Vitesse couleur :** de 15 à 23 ppm. **Capacité papier standard :** 250 à 500 feuilles. **Capacité papier maximale :** 500 à 1000 feuilles. **Doc. 3 Tableau comparatif des offres commerciales**  Travail 11 : Savoir négocier efficacement ------------------------------------------- ---------------------------------- 20 minutes Étudiant - Icônes gens gratuites **Travail à faire** Après avoir lu le document, répondez aux questions suivantes : 1\. Comment bien préparer une négociation ? 2\. Le prix est-il le seul levier de négociation ? 3\. Comment le négociateur doit-il se comporter pendant les discussions ? 4\. Pourquoi, selon vous, faut-il formaliser rapidement un accord immédiat ? 5\. Pourquoi l'article fait-il la distinction entre avant la négociation et en cours de négociation ? **Doc.Comment négocier efficacement avec un fournisseur ?** **En amont de la négociation** **1. Adoptez le bon état d'esprit :** négocier efficacement demande **une solide préparation et une bonne mise en condition**. Elle suppose un état d'esprit de gagnant. Plus vous serez convaincu que l'issue de la négociation vous sera favorable, plus vos chances de succès sont fortes. Et l'inverse est aussi vrai ! **2. Listez vos besoins, puis transformez-les en objectifs** à atteindre durant la négociation (prix à atteindre, concessions à obtenir...). Par exemple, si votre besoin est de réduire vos coûts logistiques de 10 %, votre objectif de négociation pourrait être de réduire les frais d'expédition de 20 %. **3. Renseignez-vous sur le fournisseur** avec lequel vous allez négocier afin d'identifier ses forces et faiblesses ! Plus votre connaissance sur lui sera grande, plus votre argumentaire sera solide. Faites aussi le point sur **son importance stratégique** : s'il est possible de commercer avec une autre entreprise ou que vous êtes un gros client du fournisseur actuel, alors vous aurez un avantage dans la négociation, si vous êtes « dépendant » de lui, vous aurez moins de marge de manoeuvre. **4. Demandez des devis à des concurrents afin d'obtenir une meilleure vision de l'offre globale** et pouvoir situer votre partenaire actuel vis-à-vis des devis concurrents. S'ils sont plus intéressants, **apportez-les le jour J** pour appuyer votre demande. Si l'astuce ne fonctionne pas à chaque fois, c'est un levier particulièrement efficace à activer régulièrement ! **5. Préparez un argumentaire construit** : une bonne préparation met toutes les chances de votre côté. Une fois que vous estimez avoir suffisamment d'éléments en votre possession pouvant faire pencher le rapport de force en votre faveur, **triez-les par catégorie pour être capable de les restituer de façon cohérente** au moment de négocier. **6. Identifiez d'autres leviers de négociation que le prix :** si les prix d'achat sont généralement au coeur des négociations avec un fournisseur, **d'autres alternatives existent** et permettent de faire avancer positivement une négociation (une baisse des frais d'expédition, des modalités de paiement plus avantageuses (délais), des livraisons accélérées...). **Durant la négociation** **7. Adoptez une posture courtoise :** l'erreur classique dans une négociation est de **paraître trop sûr de vous ou à l'inverse, défaitiste**. Restez neutre, professionnel et courtois. Par ailleurs, gardez à l'esprit qu'une attitude positive (sans excès) peut détendre l'atmosphère et favoriser des échanges fructueux. **8. Évitez toute demande excessive :** Si vos souhaits sont excessifs, vous risquez de renvoyer l'image d'un partenaire peu professionnel, de faire perdre du temps à tout le monde, et de repartir sans avoir obtenu quoi que ce soit. Pire, votre fournisseur peut même choisir de couper son partenariat avec vous pour s'orienter vers des entreprises qu'il estime plus sérieuses. **9. Jouez sur les compromis :** Il est rarissime que des négociations se déroulent sans **au moins une ou deux contre-propositions des deux parties**. Bien souvent, vous ferez des concessions sur certains points ou reverrez vos objectifs initiaux à la baisse, ce qui est tout à fait normal. **Cette dynamique "gagnant-gagnant" négociations.** **10. N'acceptez jamais la première proposition : Il est presque toujours avantageux de refuser la première offre** et de renchérir avec une contre-offre plus avantageuse pour votre entreprise. **Puisez dans les arguments préparés** en amont pour essayer d'orienter la discussion dans la direction que vous souhaitez. Faites attention aux fournisseurs cherchant à jouer sur l'empathie et un registre émotionnel. **Négocier est une démarche professionnelle où l'affect n'a pas sa place**. **11. Proposez une avance / paiement comptant si possible :** si vous disposez de suffisamment de trésorerie, **vous pouvez proposer un paiement comptant** sur toute ou partie de la marchandise que vous cherchez à négocier. C'est un geste souvent apprécié par les fournisseurs qui peut apparaître comme un gage de bonne volonté. **12. Proscrivez les ultimatums, ne le mettez pas dos au mur** avec des phrases définitives comme « je vous laisse jusqu'à lundi pour me répondre » ou « je n'irai pas au-delà de cette offre ». ne faites pas à autrui ce que vous ne voudriez pas qu'on vous fasse ! **13. En cas d'accord immédiat, formalisez votre accord :** un accord a été trouvé durant les échanges ? Surtout, **ne quittez pas la réunion sans en avoir formalisé la teneur : une poignée de main ou une garantie orale ne suffisent pas !** Seuls un accord écrit ou un devis signé ont une valeur officielle. **14. Ménagez-vous le temps de la réflexion :** vous estimez avoir besoin de temps pour analyser la proposition formulée par votre fournisseur ? Alors, prenez-le et **demandez un délai de réflexion**. Ça n'est pas un aveu de faiblesse.