Teoria - Marketing y Ventas

Canales de distribución  **MERCHANDISING** Área del marketing que tiene como objetivo **aumentar la rentabilidad en el punto de venta,** a través del conjunto de estudios y técnicas que permiten la **presentación** del producto o servicio en las **mejores condiciones** materi...

Canales de distribución  **MERCHANDISING** Área del marketing que tiene como objetivo **aumentar la rentabilidad en el punto de venta,** a través del conjunto de estudios y técnicas que permiten la **presentación** del producto o servicio en las **mejores condiciones** materiales y psicológicas al consumidor. Estas técnicas repercuten en: - Publicidad y comunicación - Atención al cliente - Ubicación de los puntos de venta - Colocación de los productos en los establecimientos - Surtido, variedad y rotación de producto - Envase y etiquetado de los artículos Sustituye la **presentación pasiva** del producto o servicio por una **presentación activa, a**pelando a todo lo que puede hacerlo **más atractivo**: colocación, envase y presentación, exhibición, estímulos, etc... **OBJETIVOS** **[Aumentar la cantidad de público que accede a tu establecimiento]** Dos personas dudan entre el restaurante A, casi lleno, y el restaurante B, prácticamente vacío. Las mayores posibilidades las tiene el restaurante A. Importante: Cuida el aspecto del establecimiento, haz, incluso, alguna reforma si es necesario, atiende correctamente a cada uno de los clientes... **[Potenciar la relación con el cliente]** Tienes clientes, las ventas van bien, pero cuando te preguntan "¿cómo es tu cliente potencial"? Puede que te pase que no sabes qué responder. Es vital que conozcas a tu cliente: de dónde es, a qué se dedica, qué edad tiene, qué le gusta y qué no, cuánto suele gastar en sus compras, cada cuánto compra... Estas preguntas son básicas y puedes establecer algunas acciones de merchandising para ayudarte: - **Encuesta** a cambio de **regalar una muestra** de alguno de tus productos o un **vale descuento para una próxima compra**. - **[Incrementar la rotación de uno o varios productos:]** Este es uno de los objetivos estrella del merchandising. Y más todavía desde que el concepto outlet se ha puesto más en activo que nunca y ha sido interiorizado por parte del cliente como una técnica de percepción positiva, es importante pensar en técnicas de venta que ayuden a eliminar stock - **[Potenciar el efecto de una campaña publicitaria:]** Una vez que se ha lanzado una campaña de comunicación que atraen a clientes a tu establecimiento es importante atraparles dentro de la tienda y aumentar el ticket medio. - **[Mejorar el establecimiento:]** Objetivo: tener una tienda mejor, más atractiva. Es una de las técnicas infalibles y es que tener un establecimiento bien cuidado es clave. No sólo limpio y ordenado, sino también teniendo en cuenta la psicología de compra (zonas frías y cálidas del establecimiento), la posición de los productos en estanterías y perchas (a la altura de la vista los que mayor margen tengan), un buen rótulo, escaparate y entrada a la tienda... No sólo con promociones o precios psicológicos (el famoso ´99€) MARKETING OLFATIVO - PSICOLOGIA DEL COLOR **Rendimiento a través de la psicología del color** ¿Cómo es tu cliente? Según como sea la persona a la que diriges tu producto deberás de elegir una gama de color u otra Si te diriges a una persona activa llamarás su atención con colores vivos como el rojo; si es conservadora, elige el negro... - **[Música en los puntos de venta]: o audiomarketing**. El poder sensorial de la música llega a extremos insospechados. La música llega a zonas del cerebro que pueden influir en la decisión de compra. Por ejemplo, con una música alta el cerebro no puede pensar de forma racional y actúa impulsivamente. Stradvarius **Visual** Presentación de los productos en los establecimientos. **Objetivos** 1\. Dotar de **personalidad** al establecimiento 2\. Facilitar y **guiar el proceso compra** del cliente en la tienda. **De Gestión/Estratégico** Gestión eficiente del establecimiento para obtener **rentabilidad económica**. Se encarga de medir y analizar los **resultados de las ventas** de los diferentes productos. Engloba desde conceptos básicos y muy elementales como márgenes, ventas por familias de productos...) hasta programas informáticos especialmente complejos y sofisticados, sobre la organización del espacio y de análisis de resultados. El ya también llamado merchandising estratégico estudia la gestión eficiente del establecimiento y los elementos que lo integran para hacerlo los más rentable posible por lo que otorga especial relevancia a la rentabilidad y eficacia económica. Aspectos a tener en cuenta en el merchandising estratégico: - Gestión de **existencias** El **stock acumulado** es dinero inmovilizado que **no genera intereses** y un **espacio de almacenamiento** que tiene un costo importante. - Gestión del **ambiente** **Imagen y la personalidad de la tienda**: ambiente moderno, clásico, minimalista, rural... para ello habrá que tener en cuenta aspectos como la **decoración, la iluminación, los colores, los olores, la música**... - Gestión del **espacio** Los **fabricantes de los productos negocian** con los establecimientos para conseguir un lugar preferente. Esto se da mucho en supermercados. - Gestión por **categorías** Reagrupar los productos similares en categorías. Por categoría se entiende un conjunto de productos o servicios que los consumidores entienden como complementarios o sustitutivos respecta a la satisfacción de una determinada necesidad. Según estudios de mercado, los clientes estructuran su **comportamiento de compra en categorías.** Ejemplo: *todos los **productos** de alimentación consumidos en el momento del **desayuno** ---café, té, cacao en polvo, cereales, pan tostado, galletas, etc.-.* También se pueden agrupar los productos por categorías que **satisfacen una misma necesidad**, por ejemplo, **calmar la sed** y aquí incluiríamos: el agua, la cerveza, el zumo.., etc. ofrecen soluciones parecidas para el consumidor. La Gestión de categorías por parte del establecimiento (por ejemplo, el supermercado) supondría, por ejemplo: - *decidir si las **cervezas de importación** deben estar con el resto de las **cervezas** o en la sección de **\'Delicatessen**'* - *si los **pañales** deben estar con los **productos infantiles** o con el resto de **\'celulosas**\' (compresas, papel higiénico o papel de cocina)* *PASOS PARA HACER MARKETING DE GESTION* **1. Analizar previamente tu nicho de mercado: recopilar toda la información relevante sobre el área de influencia para t**ener un perfecto conocimiento tanto de los **clientes** como de tus **competidores**. **2. Distribuir** correctamente los **productos** en el establecimiento según familias o temáticas de productos, repartiendo las diferentes áreas según productos fríos o calientes, según las ofertas y las promociones **3. Elegir buena ubicación** para tu local en una zona estratégica de la ciudad. Preferible céntrica y transitada para que los clientes entren con más frecuencia. **4. Diseñar una buena ubicación de los productos**. El consumidor debe recorrer todo el espacio posible en el establecimiento físico. Disponer los productos para estimular la compra **5. Crear una buena política de costes y precios**. Para ello deben tenerse en cuenta factores relevantes como: - El margen según el producto - La política de precios de la **competencia** - El **valor subjetivo** que el target otorga a los productos de tu tienda. - **6. Diseñar un escaparate que llame la atención.** Reclamos vistosos en torno a los precios. Buena iluminación. Decoración adecuada. - **7. Aprovechar las ofertas clave** como las rebajas, el Black Friday, el Cyber Monday... para ofrecer buenos descuentos... - **8. Apelar al poder de los sentidos**. Utilizar el poder del neuromarketing. La música: también incita a la compra. Selecciona canciones apropiadas a tu target de música ambiente. - Marketing sensorial: [[https://www.youtube.com/watch?v=sfEUCUfp9q8&t=3s]](https://www.youtube.com/watch?v=sfEUCUfp9q8&t=3s) (12 min.) - El *neuromarketing* se define como **la ciencia que estudia el comportamiento del cerebro durante el acto de compra.** Es un campo que ha despertado un interés enorme por sus posibilidades. Se basa en que buena parte de nuestras decisiones de compra están condicionadas por nuestras emociones. La cuales tienen una correlación fisiológica que se puede medir e, incluso, cuantificar. - Es una forma efectiva de** llegar al consumidor a través de las emociones y los sentimientos**, una técnica incluida dentro del denominado *marketing* emocional. Por otro lado, **la [[transformación digital]](https://lamenteesmaravillosa.com/el-narcisismo-digital-la-incesante-busqueda-del-yo/) de la sociedad está cambiando profundamente las estrategias de *marketing*** de las empresas y la relación con el cliente. Para realizar estas tareas nos encontramos con que el neuro*marketing*  es clave para estudiar el comportamiento humano y mejorar la llegada del producto al consumidor. **Con el neuromarketing se analizan y se miden una serie de conceptos clave relacionados con la necesidad**, generada por la publicidad o no, de comprar un producto o servicio dentro de las ofertas que hay en el mercado. Así, encontramos tres aspectos clave: - La emoción que el acto de compra supone. - El nivel de atención. - La huella que dejan los anuncios publicitarios y técnicas de marketing en el consumidor. Esto no es una tarea sencilla, ya que muchas de estas necesidades, expectativas y deseos no surgen de forma consciente y ni el mismo consumidor es capaz de verbalizarlas. Por ello, **este concepto está relacionado con el marketing emocional y el storytelling.** Así, se estudia la mejor forma de conectar con los consumidores, intentando generar sentimientos como lugar de comunicación a través de** una historia que transmita sus [[valores]](https://lamenteesmaravillosa.com/tienes-una-escala-de-valores-adecuada/). Por ejemplo, funciona muy bien que esta sea de superación personal**. A base de crear empatía, se produce la identificación entre el cliente y la marca. **Distintos tipos de neuromarketing** En el neuromarketing** se identifican tres tipos de estímulos**: - **Visual**: se refiere a la forma que tenemos de percibir las cosas a través del sentido de la vista. Las imágenes son un estímulo visual importante, ya que impactan de manera rápida y eficaz en nuestro cerebro. Conceptos como el color, la imagen o el relieve son relevantes en el diseño de las campañas publicitarias y los productos. - **Auditivo**: se basa en el sentido del oído. No es un factor tan decisivo como el anterior, sin embargo, se ha evidenciado que algunos estímulos auditivos favorecen la ejecución de las transacciones comerciales. - **Kinestésico**: el tacto, el gusto y el olfato también son canales importantes para atraer la atención del consumidor. Así, vemos que numerosas marcas han decido celebrar degustaciones o eventos en los que los consumidores pueden probar o tocar un determinado producto. **Las nuevas generaciones y el neuromarketing** Tanto los [**[millenials]**](https://www.bbva.com/es/quienes-millennials-generacion-unica/) como la generación Z toman las decisiones de compra en un ecosistema en el que las marcas compiten 24 horas al día. Son **generaciones caracterizadas por un menor apego a lo material** porque son conscientes de las desventajas que crea el arraigo. Tienen una tendencia a relacionar lo material con la vulnerabilidad y la falta de libertad. A través del neuromarketing podemos entender que estas generaciones están enamoradas de** la libertad de dejar una marca y afiliarse a otra.** Las empresas que son conscientes de estos cambios y que tienen en cuenta que la mayor parte de decisiones de compra tienen un importante componente emocional parten con ventaja. Por ejemplo, **sabemos que las palabras "gratis" y "oferta" intentan trasmitirnos la idea de que comprar el producto en ese momento es una buena decisión, por otro lado "edición limitada"** nos invita a pensar que el producto tiene un sobrevalor por el número finito de réplicas (compramos algo que no puede tener todo el mundo). - Llegados a este punto, hemos de señalar que** no se trata de una [[manipulación]](https://www.areahumana.es/chantaje-emocional-y-manipulacion/) de la mente del consumidor**, se trata de conocer su comportamiento para proporcionar los productos que este necesita. **Ventajas del neuromarketing** - A diferencia del marketing tradicional, el neuromarketing** es capaz de medir los estímulos sin tener que preguntar al [[consumidor]](https://lamenteesmaravillosa.com/psicologia-del-consumidor-caracteristicas-modelos-teoricos/).** De hecho, los estudios son mucho más precisos: miden variables fisiológicas que no manipulamos de manera consciente. - Del mismo modo, el neuromarketing** optimiza y fusiona los recursos publicitarios y sus técnicas** para entender de forma más racional la relación entre emociones y conducta en el consumidor. - Se evalúan de forma más precisa sus sentimientos (tanto los conscientes como los inconscientes), priorizándolos sobre su propio relato (ya que esto puede estar manipulado por él mismo, de manera consciente o inconsciente). - También, la identificación de los patrones acción-reacción y causa-efecto** proporciona datos específicos para crear modelos de campañas publicitarias** y productos para los consumidores. - A pesar de los numerosos debate que vienen planteandose, hemos de señalar que** no se trata de una [[manipulación]](https://www.areahumana.es/chantaje-emocional-y-manipulacion/) de la mente del consumidor**, se trata de conocer su comportamiento para proporcionar los productos que este necesita. - Merchandising visual - El merchandising visual se basa en la presentación de los productos de los establecimientos. No solamente tiene en cuenta cómo se colocan los productos ya que el acto de comprar se ve influenciado por un sinfín de factores que puedes manipular para que aumente en nivel de tentación de compra. - **Claves principales del merchandising visual** - **Escaparate y rotulación:** Antes de entrar en el establecimiento el cliente ve el rótulo y el escaparate. Por tanto, este último tiene que ser una exposición también de la marca y valores. - **Entrada en la tienda:** debe incitar a seguir caminando y a realizar la "ruta" que se tenga preparada para el cliente - **Recorrido** del cliente en la tienda: despejar pasillos, colocar productos estratégicamente haciendo foco en los que más interese. - **Rotación de producto**: colocar productos de manera distinta para no aburrir a clientes recurrentes. - **Iluminación**: centrar atención en determinados productos. - **Señalización** de productos, promociones: clara, que destaque.