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Bem-vindo ao áudio número dois, que trata das técnicas e estratégias de prospecção dos 20% melhores. Esse áudio de prospecções contém roteiros e técnicas, palavra por palavra, que você pode começar a usar imediatamente para superar a resistência inicial e qualificar mais detalhadamente os clientes p...
Bem-vindo ao áudio número dois, que trata das técnicas e estratégias de prospecção dos 20% melhores. Esse áudio de prospecções contém roteiros e técnicas, palavra por palavra, que você pode começar a usar imediatamente para superar a resistência inicial e qualificar mais detalhadamente os clientes potenciais para gerar leads melhores. Como você logo descobrirá, o segredo para fechar mais vendas é começar a gerar leads mais qualificados, e este áudio mostrará exatamente como fazer isso. Então, vamos nos aprofundar e falar sobre o sucesso de prospecções frias. Antes de mais nada, não sei dizer quantos seminários eu dou, onde os representantes de vendas vêm até mim e dizem: "Como faço para fechar mais vendas, como supero objeções, como consigo mais negócios? Bem, vou lhe dizer uma coisa: todos os 20% dos melhores consultores lhe dirão que a venda é e muitos dirão que é determinada pela chamada de abertura ou qualificação. Todas as informações de que você precisará para identificar os compradores, entender seus motivos de compra e descobrir possÃveis objeções são obtidas durante a chamada fria inicial ou a chamada de qualificação. Em minha opinião, o maior problema em todas as vendas está na filosofia que a maioria das empresas tem. 80% das empresas e dos representantes de vendas estão tentando gerar um lead. Em outras palavras, encher seu pipeline, mas os 20% principais só estão interessados em encontrar e qualificar compradores reais. Essa é uma grande diferença. Veja bem, a maioria das empresas ensina seus representantes de vendas a gerar o máximo de leads que puderem encher seus pipelines e, em seguida, trabalhar esses leads para conseguir negócios. E, como resultado, você tem milhares de representantes de vendas criando, gerando e enchendo seus pipelines com leads não qualificados de pessoas que nunca comprarão. A razão pela qual 80% dos representantes de vendas fracassam é porque estão lançando leads não qualificados. Isso é muito importante. Espero que você tenha ouvido isso. De fato, deixe-me repetir. O motivo pelo qual 80% dos representantes de vendas fracassam é o fato de estarem lançando leads não qualificados. Os 20% melhores entendem isso perfeitamente e é por isso que os 20% melhores consultores estão mais interessados em desqualificar os clientes potenciais do que em tentar gerar um lead. Os 20% melhores consultores tendem a enviar ou gerar o menor número de leads, mas têm as taxas de fechamento mais altas do escritório. Eles conhecem essa única verdade sobre vendas. Não é possÃvel fechar um lead não qualificado. Como você ouvirá mais adiante, os 20% melhores consultores estão mais interessados em encontrar e qualificar compradores e, a propósito, desqualificar os não compradores, e eles só querem gastar tempo com clientes potenciais que eles identificaram como clientes potenciais reais. Eles jamais pensariam em gastar tempo e energia com clientes em potencial questionáveis, e não têm medo de fazer as perguntas difÃceis, qualificar os sinais de alerta e obter as respostas que precisam antes de considerar alguém um cliente potencial ou um lead. Vou lhe dizer uma coisa: se eles não ouvirem o que precisam ouvir, não terão medo de descartar o lead e seguir em frente. Há alguns anos, lembro-me de ver um dos melhores vendedores do meu escritório segurar seus leads sobre a lixeira enquanto os qualificava. Não é uma ótima imagem? Se ele recebia duas ou três respostas que não lhe agradavam, ele parava e fazia mais perguntas de qualificação para esclarecer as coisas que, se ainda assim não obtivesse as respostas que queria, deixava a pista cair na lixeira e seguia em frente. Ele costumava dizer que os clientes potenciais precisavam ganhar o direito de chegar à sua mesa e se tornar um de seus clientes potenciais. No inÃcio, eu tinha muito medo de fazer isso, mas depois de passar horas, dias e semanas lutando com clientes potenciais que não compravam com clientes em potencial que não compravam, mudei minhas técnicas de acordo com o que você aprenderá neste áudio, e todos os meus resultados também mudaram. De repente, entendi por que um fechador dos 20% melhores jamais pensaria em colocar leads não qualificados em seu pipeline. Um ditado que sempre uso é: você não precisa da prática de perseguir e lançar leads não qualificados. Em vez disso, você precisa praticar a apresentação e o fechamento de compradores qualificados. Agora, este áudio está repleto de técnicas, habilidades e roteiros comprovados que você pode começar a usar imediatamente para ajudá-lo a encontrar e qualificar compradores. Mais uma vez, ouça-os com atenção, escolha os scripts ou as técnicas que mais o ajudarão e não se esqueça de mais o ajudarão e não tenha medo de reorganizá-los ou ajustá-los de acordo com seu produto ou serviço. E, como sempre, comprometa-se a começar a usá-los em sua próxima ligação telefônica.
