tinywow_Mr. Inside Sales - CD1 - 03 - Introduction - Secrets of the Top 20 _33432190_revisado.docx

Como se tornar um consultor de elite? Agora, antes de entrarmos no material, gostaria de falar um pouco sobre como me tornei um dos vinte porcento melhores consultor de vendas. Sei tudo sobre a regra oitenta vinte em vendas porque já estive em ambos os lados dela e, especialmente, sei como é frustra...

Como se tornar um consultor de elite? Agora, antes de entrarmos no material, gostaria de falar um pouco sobre como me tornei um dos vinte porcento melhores consultor de vendas. Sei tudo sobre a regra oitenta vinte em vendas porque já estive em ambos os lados dela e, especialmente, sei como é frustrante estar na parte inferior dos oitenta porcento. Eu me lembro muito bem de como é ser ignorado em ligações telefônicas, perder vendas por objeções, não saber como qualificar leads e não ter minhas ligações telefônicas retornadas. e sei o que é ter dificuldades todos os meses por não ter dinheiro suficiente. E sei o que é odiar vendas e desejar ter continuado na escola. Mas também sei o que é fazer a transição para se tornar um dos vinte porcento melhores consultor de vendas. Essa é uma das melhores sensações do mundo. E, para mim, tudo começou no dia do bônus. Há muitos anos, na empresa de banco de investimentos em que eu trabalhava, no final de cada mês, tínhamos o dia do bônus. Era quando todos nós, vinte e cinco consultores de vendas, nos reuníamos em uma sala de conferências e o presidente de vendas distribuíam os três prêmios para os melhores consultores de vendas daquele mês. E nesse mês específico, como no mês passado e no anterior, os três prêmios principais foram para os mesmos três primeiros Closers. Lembro-me de ter pensado: o que eles estão fazendo que eu não estou fazendo? Como é que eles sempre ganham todos os prêmios? Mais tarde naquele dia, eu tinha um fechamento importante a fazer. Eu estava voltando para um cliente que sempre investia em uma unidade de cada parceria. E eu precisava desesperadamente dessa venda para pagar o aluguel daquele mês. Conhece a sensação? Bem, quando liguei de volta para ele, tive a maior surpresa da minha vida. Quando ele atendeu o telefone, disse prontamente que havia revisado o material e decidido que não aceitaria a minha proposta , mas que eu deveria ligar para ele na próxima vez e, em seguida, desligou o telefone. Fiquei arrasado! Pensei que era o fim da minha vida. Lembro-me claramente de levantar da minha mesa, sair como um zumbi pela porta da frente e começar o que viria a ser uma caminhada de cerca de três quilômetros sob o sol escaldante. Muitos pensamentos passaram pela minha cabeça naquele momento, mas o predominante era que eu odiava vendas e estava acabado. Comecei a rever minha vida e pensei em não continuar a fazer minha pós-graduação na faculdade e pensei em todas as coisas que eu poderia estar fazendo agora se tivesse continuado escola, como meus pais me disseram para fazer. Também pensei em como eu odiava vendas, como eu odiava clientes, como eu odiava objeções, como eu odiava ter de depender de comissões e sobreviver a cada mês. Lembro-me de que, na metade de minha caminhada, tomei a decisão de desistir. Eu já estava esgotado emocionalmente. No entanto, quando me aproximei do escritório, um segundo pensamento me ocorreu: se eu desistisse agora como um fracassado, provavelmente desistiria novamente quando as coisas ficassem difíceis novamente. Não sei de onde veio esse pensamento, mas ele estava lá. Então, outro pensamento também me ocorreu. Eu me daria permissão para abandonar a profissão de vendedor, e isso me deixou muito feliz, mas somente depois que eu fosse um grande consultor de vendas. Dessa forma, ao sair por cima, eu tinha certeza de que poderia ser bem-sucedido onde quer que fosse. Essa ideia realmente me agradou porque me permitiu abandonar as vendas, que era algo que eu realmente queria fazer. E se eu desistisse depois de me tornar um grande consultor de vendas, poderia fazer isso sem culpa ou vergonha. Portanto, para ser sincero, minha motivação para me tornar um dos vinte porcento melhores consultores de vendas era poder parar de vender Um pouco retrógrado, eu sei, mas essa era uma forte motivação para mim e eu estava comprometido. E, a propósito, foi assim que tudo começou, com um compromisso. Quando terminei minha caminhada, ficou claro para mim que o que eu precisava fazer era me tornar um grande consultor de vendas, não importava o que acontecesse. Naquele exato momento, eu me comprometi a comprar e estudar tudo o que pudesse encontrar para me tornar um grande consultor de vendas em vendas. Foi nesse momento que desenvolvi o mantra de que se esses três outros grandes consultores de vendas podiam ganhar todo aquele dinheiro, então eu poderia fazê-lo melhor. Quando me aproximei do escritório, comprometi-me a trabalhar mais, de forma mais inteligente e a melhorar em cada ligação. E foi assim que tudo começou para mim. Nos noventa dias seguintes, fiz tudo o que você vai ouvir na série de CDs a seguir. Comprei uma série de materiais de áudio sobre vendas e os ouvi provavelmente vinte e uma vezes ou mais no caminho para o trabalho e também no caminho do trabalho para casa. Comecei a gravar minhas ligações e a criticá-las impiedosamente para melhorar o que eu dizia e como dizia. Escrevi roteiros e listas de verificação de qualificação e aprendi a desqualificar os clientes potenciais em vez de criar leads a partir de pessoas que nunca iriam comprar. Criei cartões de afirmação positiva e comecei a me visualizar como um grande consultor de vendas. No final do terceiro mês de meu novo compromisso, lembro-me de ter me reunido naquela mesma sala de conferência para mais um dia de bônus. Era uma sexta-feira, o presidente e o gerente de vendas estavam à frente da sala e, enquanto se preparavam para anunciar o fechamento do mês, pude sentir que um dos outros grandes consultores de vendas estava preparando-se para pular da cadeira e aceitar o prêmio. Mas quando o gerente de vendas anunciou o nome de Mike Brooks, o representante do mês, fui eu quem saltou da cadeira. fui eu quem se levantou da cadeira para receber meu primeiro prêmio de vendedor do mês. Todos na sala ficaram atônitos, exceto eu. Quando aceitei o prêmio e o cheque de mil doláres e me virei para voltar à minha cadeira, respondi aos olhares espantados dos outros. Respondi aos olhares espantados dos outros representantes de vendas dizendo que era isso mesmo e que era só esperar no próximo mês. No final daquele ano, eu não só era o melhor vendedor daquele escritório, como também era o o melhor vendedor de cinco filiais no sul da Califórnia. Ganhei uma viagem ao Havaí, um Corvette conversível por um ano e comprei minha primeira casa seis meses depois disso. seis meses depois disso e nunca mais olhei para trás. Quando me tornei um dos vinte porcento maiores consultores de vendas, fiquei surpreso com o quanto a venda era, e ainda é, divertida e fácil. Eu havia descoberto os segredos do desempenho dos vinte porcento melhores e estou aqui para lhe dizer que é muito mais fácil. Usar as coisas da maneira correta e ser um dos vinte porcento melhores consultores de vendas do que continuar praticando hábitos ruins, viver em apresentações de vendas ruins e lutar para ganhar muito menos dinheiro. A boa notícia é que, se eu consigo fazer isso, você também pode. Garanto a você que, se assumir o mesmo tipo de compromisso que eu assumi e começar a fazer as coisas que eu fiz, então você também poderá e verá os mesmos tipos de resultados em sua empresa ou setor. E posso dizer isso com toda a confiança porque passei os últimos vinte e cinco anos ensinando essas mesmas técnicas a vendedores como você, e aqueles que assumem esse tipo de compromisso e começam a usar essas habilidades e resultados de compromisso e começam a usar essas habilidades e técnicas, todos alcançaram os mesmos tipos de resultados Agora, não há segredo para o desempenho dos vinte porcento melhores. Ou você está fazendo as coisas que o tornarão bem-sucedido ou está cometendo os erros comuns que oitenta porcento dos seus concorrentes estão cometendo agora mesmo em todas as ligações. E eu ouço isso repetidamente em todos os tipos de setores diferentes. Os vinte porcento melhores fazem e dizem as mesmas coisas, não importa o que estejam vendendo, enquanto oitenta porcento da concorrência lutam e continuam cometendo os mesmos erros, fazendo as coisas erradas e obtendo os mesmos resultados ruins. Você tem a opção de mudar sua vida agora mesmo e se tornar um dos vinte porcento melhores consultores de vendas. E se estiver disposto a assumir um compromisso, mostrarei como fazer isso. Você está pronto? Então vamos começar.