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Introdução – o Segredo dos vinte porcento melhores. Olá, aqui é Mike Brooks, o Sr. Inside Sales, e gostaria de dar as boas-vindas a esta série de CDs o Segredo dos vinte porcento melhores. Como dobrar sua renda vendendo produtos complexos por telefone? E eu gostaria de começar dando os parabéns. Se...
Introdução – o Segredo dos vinte porcento melhores. Olá, aqui é Mike Brooks, o Sr. Inside Sales, e gostaria de dar as boas-vindas a esta série de CDs o Segredo dos vinte porcento melhores. Como dobrar sua renda vendendo produtos complexos por telefone? E eu gostaria de começar dando os parabéns. Se você está ouvindo esta série de CDs sobre os vinte porcento melhores, isso significa que está fazendo algo agora que oitenta porcento dos seus concorrentes jamais pensariam em fazer. E isso é investir seu tempo, dinheiro e energia para aprender a aprimorar suas habilidades e resultados nas vendas por telefone. E essa é a primeira etapa para se tornar um dos vinte porcento melhores Consultor de Vendas. O segundo passo é aplicar de fato as informações, as dicas, as estratégias e as técnicas que você encontrará nesta série de CDs em todas as ligações. E quando começar a fazer isso, verá suas vendas e sua renda começarem a disparar. E é aà que você realmente se torna um Consultor de Vendas dos vinte porcento melhores. E aqui está a melhor notÃcia de todas. Quando você se torna um Consultor de Vendas Top vinte porcento , isso significa que você começa a desfrutar de todos os bônus e vantagens, a renda e o estilo de vida que os vinte porcento melhores profissionais de vendas de todos os setores já estão desfrutando neste momento. E eu sei que você adoraria essa parte, não é mesmo? E isso significa todos os carros, as casas, as férias, os relógios, os planos de aposentadoria, as viagens de primeira classe, todas as coisas com as quais você sonha agora, todas as coisas que já estão disponÃveis para os melhores profissionais de vendas de todo o mundo, você está segurando em suas mãos agora os meios para atingir esse objetivo. Na verdade, você tem em suas mãos tudo o que precisa saber para ir de onde você está para onde deseja estar, ou seja, entre os vinte porcento melhores de sua empresa ou setor. Não sei quanto a você, mas isso me deixa bastante animado. Espero que você também fique assim. E o motivo de eu estar tão empolgado é que sei que isso é possÃvel, porque já fiz isso. E, nos últimos 20 anos, ensinei a muitos outros profissionais de vendas exatamente como fazer também. E a boa notÃcia, e você verá que estou cheio de boas notÃcias, é que não é tão difÃcil assim. De fato, ser um Consultor de Vendas de oitenta porcento é o que é realmente difÃcil. Mas quando você aprende as habilidades e técnicas e adquire o hábito de praticá-las, ser um Consultor de Vendas dos vinte porcento melhores é realmente muito fácil. E esta série de CDs mostrará a você, passo a passo, exatamente como fazer isso. Portanto, parabéns e vamos começar. A regra do oitenta vinte. Deixe-me apresentar a você a regra oitenta vinte em vendas. Toda a minha filosofia e treinamento de vendas é baseada na regra oitenta vinte em vendas. E se você já trabalha com vendas há algum tempo, sei que está familiarizado com ela. oitenta porcento da receita e da renda de vendas em qualquer empresa ou setor geralmente são gerados pelos vinte porcento dos melhores da equipe de vendas. De fato, alguns até diriam que são os dez porcento melhores, que fazem noventa porcento das vendas e da receita. Aposto que isso também é verdade para a empresa em que você trabalha. Você sabe dizer quais são os melhores consultores de vendas que trabalham em sua empresa? Provavelmente é fácil identificá-los, não é mesmo? Tenho vendido produtos e serviços, e treinado representantes de vendas há vinte cinco anos, e, em todos os lugares que vou, a constatação é sempre a mesma. Os vinte porcento que estão no topo da lista têm oitenta porcento ou mais das vendas e da receita. E não importa qual seja o setor ou qual seja o produto ou serviço. Agora, aqui está a questão importante. Se todos os representantes de vendas estiverem vendendo o mesmo produto, trabalham com os mesmos leads, têm acesso aos mesmos materiais de treinamento de vendas e literatura da empresa, então o que está acontecendo? Por que essa diferença é tão grande? Por que alguns representantes de vendas se saem tão bem enquanto a maioria tem dificuldades ou odeia seu trabalho? Mais importante ainda, é o que você pode começar a fazer agora mesmo para entrar no grupo dos vinte porcento melhores, ou até mesmo entre os cinco porcento dos vinte porcento melhores. Agora, aqui estão as boas notÃcias. Tudo o que é necessário para entrar nos vinte porcento melhores, todas as habilidades e técnicas, métodos e estratégias não só podem ser identificados, mas podem ser aprendidos e aplicados. E se você fizer o que os vinte porcento melhores fazem em todas as chamadas, então você também entrará nesse grupo de elite dos melhores consultores de vendas. Eu tenho usado e ensinado essas habilidades há mais de vinte cinco anos, e estou aqui para lhe dizerque elas não só funcionaram para mim, mas também funcionaram para todos os representantes que se comprometem a aprendê-las e usá-las. E elas funcionam muito rapidamente. O ponto principal é que, se você aplicar as técnicas que você aprenderá nos CDs a seguir, você poderá dobrar ou até triplicar sua renda vendendo por telefone, principalmente. Agora, o quanto você ganhará a mais será determinado por quantas habilidades você aprende, da diligência com que você as aplica, e de seu comprometimento em fazer tudo o que puder para se tornar um dos vinte porcento melhores consultores. Quão motivado você está para ser o melhor? O quanto você realmente quer ganhar? O tipo de dinheiro que os vinte porcento melhores ganham? Você realmente quer comprar a casa dos seus sonhos? Dirigir o carro que você vê todos os dias e deseja ter? Você pode! Agora, aqui está a primeira regra. Regra número um. Seu diálogo interno daqui para frente será, se outra pessoa pode fazer isso, eu posso fazer melhor. E você pode. Você pode estudar mais, aplicar-se mais, trabalhar com mais inteligência e afinco, usar técnicas de qualificação melhores, aprender a ouvir melhor e fechar com clientes potenciais mais qualificados. E tudo o que você precisa para começar a fazer, está contido nesta série de CDs. Portanto, ouça-o e, o que é mais importante, comece a aplicar o que ouviu em cada chamada. Você pode e vai melhorar se aplicar o que ouvir nos CDs a seguir. Como se tornar um consultor de elite? Agora, antes de entrarmos no material, gostaria de falar um pouco sobre como me tornei um dos vinte porcento melhores consultor de vendas. Sei tudo sobre a regra oitenta vinte em vendas porque já estive em ambos os lados dela e, especialmente, sei como é frustrante estar na parte inferior dos oitenta porcento. Eu me lembro muito bem de como é ser ignorado em ligações telefônicas, perder vendas por objeções, não saber como qualificar leads e não ter minhas ligações telefônicas retornadas. e sei o que é ter dificuldades todos os meses por não ter dinheiro suficiente. E sei o que é odiar vendas e desejar ter continuado na escola. Mas também sei o que é fazer a transição para se tornar um dos vinte porcento melhores consultor de vendas. Essa é uma das melhores sensações do mundo. E, para mim, tudo começou no dia do bônus. Há muitos anos, na empresa de banco de investimentos em que eu trabalhava, no final de cada mês, tÃnhamos o dia do bônus. Era quando todos nós, vinte e cinco consultores de vendas, nos reunÃamos em uma sala de conferências e o presidente de vendas distribuÃam os três prêmios para os melhores consultores de vendas daquele mês. E nesse mês especÃfico, como no mês passado e no anterior, os três prêmios principais foram para os mesmos três primeiros Closers. Lembro-me de ter pensado: o que eles estão fazendo que eu não estou fazendo? Como é que eles sempre ganham todos os prêmios? Mais tarde naquele dia, eu tinha um fechamento importante a fazer. Eu estava voltando para um cliente que sempre investia em uma unidade de cada parceria. E eu precisava desesperadamente dessa venda para pagar o aluguel daquele mês. Conhece a sensação? Bem, quando liguei de volta para ele, tive a maior surpresa da minha vida. Quando ele atendeu o telefone, disse prontamente que havia revisado o material e decidido que não aceitaria a minha proposta , mas que eu deveria ligar para ele na próxima vez e, em seguida, desligou o telefone. Fiquei arrasado! Pensei que era o fim da minha vida. Lembro-me claramente de levantar da minha mesa, sair como um zumbi pela porta da frente e começar o que viria a ser uma caminhada de cerca de três quilômetros sob o sol escaldante. Muitos pensamentos passaram pela minha cabeça naquele momento, mas o predominante era que eu odiava vendas e estava acabado. Comecei a rever minha vida e pensei em não continuar a fazer minha pós-graduação na faculdade e pensei em todas as coisas que eu poderia estar fazendo agora se tivesse continuado escola, como meus pais me disseram para fazer. Também pensei em como eu odiava vendas, como eu odiava clientes, como eu odiava objeções, como eu odiava ter de depender de comissões e sobreviver a cada mês. Lembro-me de que, na metade de minha caminhada, tomei a decisão de desistir. Eu já estava esgotado emocionalmente. No entanto, quando me aproximei do escritório, um segundo pensamento me ocorreu: se eu desistisse agora como um fracassado, provavelmente desistiria novamente quando as coisas ficassem difÃceis novamente. Não sei de onde veio esse pensamento, mas ele estava lá. Então, outro pensamento também me ocorreu. Eu me daria permissão para abandonar a profissão de vendedor, e isso me deixou muito feliz, mas somente depois que eu fosse um grande consultor de vendas. Dessa forma, ao sair por cima, eu tinha certeza de que poderia ser bem-sucedido onde quer que fosse. Essa ideia realmente me agradou porque me permitiu abandonar as vendas, que era algo que eu realmente queria fazer. E se eu desistisse depois de me tornar um grande consultor de vendas, poderia fazer isso sem culpa ou vergonha. Portanto, para ser sincero, minha motivação para me tornar um dos vinte porcento melhores consultores de vendas era poder parar de vender Um pouco retrógrado, eu sei, mas essa era uma forte motivação para mim e eu estava comprometido. E, a propósito, foi assim que tudo começou, com um compromisso. Quando terminei minha caminhada, ficou claro para mim que o que eu precisava fazer era me tornar um grande consultor de vendas, não importava o que acontecesse. Naquele exato momento, eu me comprometi a comprar e estudar tudo o que pudesse encontrar para me tornar um grande consultor de vendas em vendas. Foi nesse momento que desenvolvi o mantra de que se esses três outros grandes consultores de vendas podiam ganhar todo aquele dinheiro, então eu poderia fazê-lo melhor. Quando me aproximei do escritório, comprometi-me a trabalhar mais, de forma mais inteligente e a melhorar em cada ligação. E foi assim que tudo começou para mim. Nos noventa dias seguintes, fiz tudo o que você vai ouvir na série de CDs a seguir. Comprei uma série de materiais de áudio sobre vendas e os ouvi provavelmente vinte e uma vezes ou mais no caminho para o trabalho e também no caminho do trabalho para casa. Comecei a gravar minhas ligações e a criticá-las impiedosamente para melhorar o que eu dizia e como dizia. Escrevi roteiros e listas de verificação de qualificação e aprendi a desqualificar os clientes potenciais em vez de criar leads a partir de pessoas que nunca iriam comprar. Criei cartões de afirmação positiva e comecei a me visualizar como um grande consultor de vendas. No final do terceiro mês de meu novo compromisso, lembro-me de ter me reunido naquela mesma sala de conferência para mais um dia de bônus. Era uma sexta-feira, o presidente e o gerente de vendas estavam à frente da sala e, enquanto se preparavam para anunciar o fechamento do mês, pude sentir que um dos outros grandes consultores de vendas estava preparando-se para pular da cadeira e aceitar o prêmio. Mas quando o gerente de vendas anunciou o nome de Mike Brooks, o representante do mês, fui eu quem saltou da cadeira. fui eu quem se levantou da cadeira para receber meu primeiro prêmio de vendedor do mês. Todos na sala ficaram atônitos, exceto eu. Quando aceitei o prêmio e o cheque de mil doláres e me virei para voltar à minha cadeira, respondi aos olhares espantados dos outros. Respondi aos olhares espantados dos outros representantes de vendas dizendo que era isso mesmo e que era só esperar no próximo mês. No final daquele ano, eu não só era o melhor vendedor daquele escritório, como também era o o melhor vendedor de cinco filiais no sul da Califórnia. Ganhei uma viagem ao HavaÃ, um Corvette conversÃvel por um ano e comprei minha primeira casa seis meses depois disso. seis meses depois disso e nunca mais olhei para trás. Quando me tornei um dos vinte porcento maiores consultores de vendas, fiquei surpreso com o quanto a venda era, e ainda é, divertida e fácil. Eu havia descoberto os segredos do desempenho dos vinte porcento melhores e estou aqui para lhe dizer que é muito mais fácil. Usar as coisas da maneira correta e ser um dos vinte porcento melhores consultores de vendas do que continuar praticando hábitos ruins, viver em apresentações de vendas ruins e lutar para ganhar muito menos dinheiro. A boa notÃcia é que, se eu consigo fazer isso, você também pode. Garanto a você que, se assumir o mesmo tipo de compromisso que eu assumi e começar a fazer as coisas que eu fiz, então você também poderá e verá os mesmos tipos de resultados em sua empresa ou setor. E posso dizer isso com toda a confiança porque passei os últimos vinte e cinco anos ensinando essas mesmas técnicas a vendedores como você, e aqueles que assumem esse tipo de compromisso e começam a usar essas habilidades e resultados de compromisso e começam a usar essas habilidades e técnicas, todos alcançaram os mesmos tipos de resultados Agora, não há segredo para o desempenho dos vinte porcento melhores. Ou você está fazendo as coisas que o tornarão bem-sucedido ou está cometendo os erros comuns que oitenta porcento dos seus concorrentes estão cometendo agora mesmo em todas as ligações. E eu ouço isso repetidamente em todos os tipos de setores diferentes. Os vinte porcento melhores fazem e dizem as mesmas coisas, não importa o que estejam vendendo, enquanto oitenta porcento da concorrência lutam e continuam cometendo os mesmos erros, fazendo as coisas erradas e obtendo os mesmos resultados ruins. Você tem a opção de mudar sua vida agora mesmo e se tornar um dos vinte porcento melhores consultores de vendas. E se estiver disposto a assumir um compromisso, mostrarei como fazer isso. Você está pronto? Então vamos começar. Agora, veja como tirar o máximo proveito dessa série de CDs. Minha intenção é incluir nesta série de CDs todas as habilidades úteis, dicas e técnicas que você pode aprender facilmente e começar a usar imediatamente. Onde for apropriado, incluà a filosofia de vendas dos 20% principais, como o conceito de desqualificação em vez de qualificação de leads. Mas, na maior parte do tempo, essa série de CDs trata de fornecer instantaneamente a você técnicas melhores que você pode começar a usar hoje mesmo para fazer mais vendas. Sei que o que mais o preocupa e o que mais o ajudará é obter técnicas comprovadas e eficazes que você pode começar a usar hoje mesmo para superar as objeções e a resistência com que você lida todos os dias. E, como acontece com todas as informações novas, vou recomendar que você se comprometa a ouvir esses CDs 20 vezes ou mais. É isso mesmo, assim como quando você compra um novo CD de música, você precisa ouvi-lo várias vezes antes de realmente começar a entender. Você sabe como é isso. Você comprou o CD de música porque gostou da canção que ouviu no rádio milhares de vezes, mas, no inÃcio, não achou que o restante do CD fosse tão bom assim. Então, depois de ouvi-lo cinco vezes, você até que gosta da quarta música e, depois de 10 vezes, você descobre que há mais algumas músicas boas nele. E, depois de ouvi-lo 20 vezes ou mais, o CD passa a ser seu favorito, não é? Bem, é a mesma coisa com essas informações. Basta ouvi-la várias vezes até que você saiba cada palavra. E é aà que você começará a usar automaticamente as informações aqui contidas para melhorar. Foi isso que fiz há muitos anos, quando me comprometi a ouvir uma série de fitas cassete sobre técnicas de vendas e isso acabou sendo um dos melhores investimentos que fiz. Você também pode avançar para várias seções e escolher as habilidades, os scripts ou as técnicas com as quais você precisa de ajuda no momento. Por exemplo, você está tendo problemas para lidar com a rejeição inicial? Ou que tal lidar com a objeção de preço? Você precisa de ajuda para aprender a qualificar adequadamente um cliente potencial? Ou quer saber qual é a maneira mais eficaz de lidar com o Gatekeeper? Todas essas informações e muito mais estão aqui para você e cada habilidade é comprovada e eficaz e farão de você um Closer melhor imediatamente. Portanto, mergulhe de cabeça e comece a usar as habilidades de que você mais precisa hoje mesmo. Muito bem, vamos começar pelo inÃcio, preparando-se para o sucesso. Vou lhe apresentar agora mesmo as cinco regras do desempenho dos 20% melhores e o que você pode começar a fazer agora mesmo para melhorar. Regra número um, não há segredo aqui, é assumir um compromisso hoje. Vou lhe dizer, tornar-se um consultor de vendas dos 20% melhores começa com uma coisa crucial: assumir o compromisso de ser o melhor. Eu, o desafio agora mesmo, aqui mesmo, a assumir o compromisso de estar entre os 20% dos melhores de sua empresa ou setor e se comprometer a fazer o que for preciso para chegar lá. Acredite em mim, não há nada mais poderoso do que esse tipo de compromisso. E se você estiver disposto a assumir esse tipo de compromisso consigo mesmo e com sua famÃlia, com sua empresa e com sua profissão, ficará surpreso com a mudança que ocorrerá em sua vida. Você consegue imaginar agora como será dobrar ou triplicar sua renda vendendo por telefone na maoria das vezes? Consegue imaginar como será bom comprar o carro que você sempre sonhou em ter? Você consegue imaginar como será a sensação de se mudar para aquela casa nova, de comprar aquela casa de veraneio e viver de fato a vida que você vê outros grandes profissionais viverem? Você está pronto para parar de se esforçar e começar a ter sucesso? Se sim, isso começará com o compromisso assumido hoje e aqui estão algumas das coisas que estão envolvidos no compromisso de se tornar um dos 20% melhores consultores de vendas. Para começar, torne-se um profissional de vendas, não apenas trabalhe em um emprego. A primeira coisa que você precisa fazer é parar de pensar em ter um emprego e começar a tratar sua carreira como uma profissão. Você não é um vendedor, é um profissional do seu setor. Se você observar as pessoas que mais ganham dinheiro em todo o mundo, verá que a profissão de vendas é uma das carreiras mais lucrativas que você pode ter. Os melhores vendedores do mundo ganham mais dinheiro do que médicos e advogados ou praticamente qualquer outro tipo de profissional de negócios. Se você começar a pensar e a tratar sua carreira como uma verdadeira profissão, de repente será fácil para você querer fazer o melhor e ser o melhor. Os profissionais levam suas carreiras a sério, não se importam em investir seu tempo, energia e dinheiro para se aperfeiçoar e fazem isso porque é muito compensador. Uma vez que você tenha se comprometido com sua profissão e se empenhado em se tornar um dos 20% melhores consultores de vendas , será fácil para você fazer as coisas que lhe permitirão se tornar o melhor no que faz. As coisas que você pode começar a fazer hoje, nesta semana e neste mês, coisas que 80% dos seus concorrentes nunca pensariam em fazer, muito menos se comprometeriam a fazer, incluem coisas como chegar cedo e ficar até mais tarde. Eu sei que você odeia essa ideia, mas todo profissional está disposto a dedicar o tempo que é necessário para se tornar o melhor e você precisa estar preparado para fazer o mesmo. Os melhores resultados não virão sem o melhor esforço, portanto, você deve estar preparado para chegar, em outras palavras, para fazer tudo o que for necessário para se tornar o melhor. Lembro-me dos benefÃcios que obtive por chegar cedo. Enquanto a maioria dos outros consultores de vendas chegava por volta das 9 horas, eu chegava à s 7h45 e, quando eles finalmente pegavam o telefone, eu já tinha feito mais de 50 chamadas telefônicas. Enquanto eles passavam o tempo, em redes sociais, na máquina de café, comendo ... e conversando sobre o que havia acontecido na noite passada, eu já havia encerrado minhas atividades. Agora, ficar até tarde também tem seus benefÃcios. A coisa mais importante que eu fazia no final de cada dia era me organizar completamente para o dia seguinte. Isso significava organizar meus leads, preparar meus fechamentos para o dia seguinte e revisar e definir prioridades para a manhã seguinte. Dessa forma, assim que chegava ao escritório, eu estava pronto para atenderas minhas demandas , em vez de em vez de embaralhar leads e papelada como 80% dos meus colegas faziam. O ponto principal é que parte de seu compromisso de se tornar um dos 20% melhores consultores de vendas significa maximizar e priorizar o tempo que você passa no escritório. Agora vamos falar sobre organização e gerenciamento de tempo. Os 20% melhores são muito organizados. Como acabei de mencionar, ficar até tarde e organizar seus leads com antecedência, organizar seus fechamentos e analisando quais são os motivos de compra de seus clientes potenciais e estando completamente preparados para toda e qualquer objeção possÃvel é só o começo do que significa, ser organizado para um excelente closer . Deixe-me fazer uma pergunta: como você lida com o gerenciamento do tempo? Você se deixa levar por mensagens de voz, whatsapp e e-mails em vez de controlar seu tempo durante o dia? Se você é como a maioria das pessoas, não foi ensinado a gerenciar seu tempo, mas isso não significa que não possa aprender a fazê-lo de forma mais eficaz. Existem muitos recursos excelentes sobre gerenciamento de tempo e você pode acessar o Google agora mesmo e encontrar ferramentas online, vÃdeos ou um livro sobre como se tornar um bom administrador de tempo. Aprenda sobre gerenciamento de tempo e comece a aplicar princÃpios comprovados em sua carreira e em sua vida. Essa é outra parte do que os 20% melhores estão dispostos a fazer. Agora, aqui está uma técnica para ajudá-lo a se organizar melhor . Uma das melhores coisas que aprendi sobre gerenciamento de tempo é a ideia de prioridades. Se quiser fazer uma melhoria imediata na maneira como administra seu tempo, basta escrever três prioridades para o seu dia e se comprometa a trabalhar em cada uma delas até o fim, antes de passar para a próxima. Em outras palavras, evite a tentação de realizar várias tarefas ao mesmo tempo. Essa pode parecer uma ideia simples, mas você ficará surpreso com a eficácia dela. Você também ficará surpreso com a quantidade de coisas que conseguirá fazer. Ao identificar e trabalhar nas coisas mais importantes que você pode fazer para ser bem-sucedido, e trabalhar em cada uma delas até que sejam concluÃdas, você estará quilômetros à frente da concorrência. Você já ouviu o ditado que diz que todos nós temos apenas 24 horas em um dia, certo? Bem, as pessoas mais bem-sucedidas sabem como administrar essas 24 horas e cabe a você aprender a administrar seu tempo a partir de hoje. A próxima coisa que você pode fazer é começar a aprender e usar as habilidades de vendas deste CD. Devo lhe dizer que, neste momento, 80% dos seus concorrentes estão fazendo propaganda de sua carreira. Você vai me ouvir dizer isso várias vezes, mas os 20% melhores são bem-sucedidos porque eles estão preparados com antecedência para as objeções e situações de vendas que enfrentam repetidamente. Mais importante ainda, eles identificaram as maneiras mais eficazes de lidar com essas objeções e situações, portanto, estão preparados com os roteiros, as técnicas e as habilidades mais eficazes que funcionam. Não é só por isso que eles são tão bem-sucedidos, mas também porque é fácil para eles serem bem-sucedidos. Os 20% melhores não têm dificuldades. Esta coleção de áudios, está repleto de maneiras eficazes e comprovadas de identificar, qualificar e fechar vendas por telefone e, se você aprender e usar essas técnicas, também será bem-sucedido. Mas se você não estiver preparado para realmente aprender essas técnicas e, o mais importante, começar a aplicar essas técnicas em cada chamada, então você não vai melhorar. Por outro lado, se você estiver disposto a assumir o compromisso de ser o melhor e só o fato de estar vendo este vÃdeo já é um grande avanço e isso significa que você vai começar a aprender e usar as técnicas que os 20% dos melhores usam em todas as ligações. O ponto primordial, é que essas técnicas são técnicas comprovadas que podem ajudá-lo a superar objeções, ajudá-lo a encontrar compradores e a fechar mais vendas. Tudo o que você precisa fazer é começar a usá-las. Portanto, parte de seu compromisso é aprender essas técnicas e começar a usá-las em todas as interações com os clientes, como reuniões virtuais, emails, telefonemas, e, ao fazer isso, seus resultados melhorarão, suas taxas de fechamento melhorarão, sua renda aumentará e sei que você vai adorar essa parte e finalmente entenderá que isso não é segredo. Quando você usa as técnicas e habilidades certas, obtém os resultados certos. É tão simples quanto isso. A próxima coisa que você pode fazer é continuar a aprender e crescer como profissional de vendas. Essa é outra coisa que os 20% melhores produtores fazem. Eles estão constantemente aprendendo e crescendo como profissionais de vendas. Eles compram cursos online, buscam por artigos na internet, e assistem vÃdeos no Youtube, sobre vendas b2b e vendas complexas. Eles compram, leem e praticam novas técnicas de vendas e fazem tudo o que podem para aprimorar seus fechamentos . Agora, como parte de seu compromisso de se tornar um dos 20% melhores consultores de vendas , pergunte a si mesmo: o que você pode fazer hoje para melhorar a forma como você vende seu produto ou serviço? Quais são algumas das coisas que você pode fazer para crescer como profissional de vendas? Há alguma evento de vendas complexas sendo realizada em sua cidade? Há algum grande mentorde vendas dando seminários ou treinamentos em sua região neste mês? E no próximo mês? Há algum seminário na internet do qual você possa participar? E quanto a novos livros ou CDs sobre técnicas de vendas? Resumindo, invista em você. Os 20% melhores Closersestão sempre aprendendo, crescendo e melhorando como profissionais de vendas. Você pode fazer o mesmo e aposto que você já tem alguns recursos excelentes que pode usar agora mesmo, inclusive essa série de áudios.Mais uma vez, assuma o compromisso de melhorar a cada dia. Outra coisa que você pode fazer é aprimorar as áreas de conhecimento sobre o seu produto ou serviço, o mercado que você atua ou até mesmo o modelo de negócio da empresa que você trabalha. A ideia é você aplicar esforço em melhorar uma área do seu conhecimento da qual você considera que está fraco ou, te deixa inseguro durante a sua interação com os seus clientes. Você consegue responder com confiança a todas as perguntas que seu cliente potencial tem sobre seu produto ou serviço? E as perguntas mais comuns que eles fazem? Como profissional de vendas, você precisa conhecer seu produto por dentro e por fora e estar preparado para as perguntas mais comuns que seus clientes potenciais lhe fazem. Mais uma vez, a maioria dos seus concorrentes está improvisando em suas carreiras. Eles geralmente inventam respostas para as perguntas mais comuns. Isso só os coloca em apuros. Os 20% melhores, por outro lado, não apenas conhecem seus produtos ou serviços, mas sabem como usar essas informações para ajudá-los a fechar vendas. Você conhece as áreas em que é fraco e sabe como melhorar nelas. Faça uma lista de uma ou duas coisas que você pode aprender sobre seu produto ou serviço, todos os dias, em seguida, passe seu tempo livre durante o almoço ou em um intervalo aprendendo mais sobre o que está vendendo. Conhecimento é realmente poder e, quanto mais você souber, mais confiante estará e mais vendas fechará. A próxima coisa que você pode fazer é desenvolver e manter uma atitude de expectativa de sucesso. Os 20% melhores esperam ser bem-sucedidos. Eles podem não esperar fechar todas as vendas, mas esperam fechar a maioria delas. Eles têm um alto nÃvel de confiança que seus clientes em potencial podem sentir por telefone e as pessoas querem comprar deles porque confiam neles. Agora vamos aprender como desenvolver uma atitude de sucesso no último CD, mas você não precisa esperar tanto tempo para começar a esperar ser bem-sucedido. Pergunte-se honestamente agora mesmo. Você conseguiria fazer o que os 20% melhores da sua empresa fazem se realmente se aplicasse, assumisse um compromisso consigo mesmo e começasse a praticar hábitos melhores? Você acha que poderia ser bem-sucedido também? Aposto que a resposta é sim, e esse sim é o inÃcio de uma atitude de sucesso. Use-a. Reflita sobre ela e deixe-a crescer em seu novo nÃvel de confiança. Se você quiser ir em frente, pule para o último CD e comece a desenvolver e usar as afirmações que você encontrará lá. Comprometa-se a trabalhar em sua atitude, monitorando e mudando sua fala assim que puder e comece a desenvolver a atitude de expectativa de um grande consultor de vendas bem-sucedido. Outra coisa que você pode fazer é descobrir o que significa ser um dos 20% melhores consultores de vendas s em termos de volume de vendas e renda e, em seguida, fixar isso como sua meta pessoal. Parte do desenvolvimento de uma atitude de expectativa significa saber pelo que você está trabalhando tão arduamente. Pergunte a si mesmo quanto ganham os melhores produtores em sua empresa ou setor. O que significaria para você se começasse a ganhar esse tipo de dinheiro? Como seu estilo de vida mudaria? Você se sentiria mais feliz? Como você se sentiria? Você está pronto para mudar sua vida? Essas são as perguntas que você precisa começar a se fazer seriamente e, depois de determinar exatamente quanto dinheiro ganhará e que tipo de vida levará, escreva-as e comece a visualizá-las como se estivessem em uma situação de e comece a visualizá-lo como se já estivesse acontecendo. Essa é a chave para a motivação positiva. Vá em frente, escreva o valor de quanto dinheiro você ganhará este mês e coloque-o em cima de seu computador ou de sua estação de trabalho. Tenha clareza de quantos negócios você precisa fechar para atingir essa meta. Pegue outra folha de papel e coloque espaços para esses negócios ou nomes de clientes e numere-os. Deixe-os em branco e comece a preenchê-los à medida que você fechar novos negócios. Tudo isso o ajudará a visualizar os resultados à medida que eles ocorrerem. Isso também reforça o progresso que você está fazendo à medida que preenche cada novo nome. Isso é parte do que eu quero dizer com "fixar-se em seu resultado final", mas falaremos mais sobre isso em nosso último CD. Tudo o que acabamos de falar faz parte de um compromisso consigo mesmo e com sua profissão. Regra número dois: comece a praticar a perfeição. Um dos maiores conceitos que aprendi há muitos anos foi que a prática não leva à perfeição. Agora, tenho certeza de que todos vocês já ouviram o contrário, e todos nós conhecemos o ditado que diz que a prática leva à perfeição, certo? Bem, a verdade é que a prática só torna permanente. E o problema é que 80% dos seus colegas. Estao praticando as técnicas erradas dia após dia. E adivinhe o que acontece? Eles se tornam realmente bons em fazer as coisas erradas repetidamente. Esse é um dos principais motivos pelos quais eles não fecham muitas vendas. É também por isso que é extremamente importante aprender e começar a usar as habilidades e técnicas desta série de CDs em toda e qualquer ligação. Veja bem, cada ligação é uma oportunidade para você melhorar. Ao desligar o telefone, você deve constantemente fazer a si mesmo as seguintes perguntas. O que deu certo? O que você quer mudar? Como você vai mudar isso? O que você pode fazer na próxima ligação para melhorar? E depois que você identificar esses pontos, é importante que você os escreva e faça um roteiro. Em outras palavras, todas as mudanças que você identificou que o tornarão melhor, certifique-se de anotar exatamente o que você precisa fazer e dizer e depois pratique-as na próxima ligação. Essa é uma maneira comprovada de você melhorar em toda e qualquer ligação. Sugiro que você adquira o hábito agora mesmo de fazer várias sessões de crÃtica em cada chamada e se comprometer a melhorar na próxima ligação. Isso faz parte de seu compromisso contÃnuo de ser o melhor. Regra número três: uma das maiores diferenças entre os 20% melhores e os e os outros 80% é que os 20% melhores estão preparados com antecedência para lidar com as objeções que recebem repetidas vezes. Como mencionei anteriormente, 80% de sua concorrência está improvisando em seus argumentos de venda, em suas qualificações qualificações, e a maioria deles soa como tal. Os 20% melhores, por outro lado, estão preparados para as diversas situações de venda que enfrentam repetidamente, e, o que é mais importante, estão preparados com respostas roteirizadas para lidar com as objeções que recebem repetidamente. Sejamos realistas, toda venda tem seu próprio conjunto de objeções exclusivas e a maioria dessas objeções são exatamente as mesmas objeções que você recebe dia após dia. Minha pergunta para você é: você está preparado para elas? Pergunte a si mesmo: quais são as três principais objeções que você recebe quando faz chamadas frias? E quando você liga de volta para um cliente potencial para fechá-lo? Agora pergunte se você tem um roteiro de refutações comprovadas que pode usar sempre que receber uma dessas objeções. É provável que você não tenha. Na verdade, 80 a 90% de sua sua concorrência está fazendo propaganda para superar as mesmas objeções que recebem todos os dias. E adivinhe que tipo de resultados eles obtêm? Quando digo estar preparado, quero dizer, esteja preparado para as situações de venda, objeções, rejeições, desistências, e todos os outros tipos de resistência de vendas que você recebe todos os dias. Os 20% melhores não ficam surpresos quando recebem essas objeções, pelo contrário, eles as esperam. Eles estão preparados para elas e sabem como lidar com elas de forma eficaz. Isso é parte do que torna seu trabalho tão fácil. A maior parte dessa série de CDs está repleta de habilidades, técnicas, estratégias e respostas precisas que você pode usar para lidar com a maioria das situações de venda em que se encontra todos os dias. Como eu disse anteriormente, cabe a você aprendê-las e usá-las em cada ligação. Portanto, comprometa-se esta semana a elaborar um roteiro e desenvolver as melhores respostas que puder para essas objeções comuns. Agora, há várias maneiras de você pode fazer isso. Você pode começar com o manual de treinamento da sua empresa. Esse é sempre um ótimo lugar para procurar. Muitas vezes, o manual de treinamento de vendas de sua empresa contém informações valiosas e ótimas maneiras de lidar com muitas das situações em que você se encontrará. Às vezes, você só precisa recompensar algumas para adaptá-las ao seu estilo de vendas. Você também pode buscar respostas dos melhores fechadores de sua empresa. Tudo o que você precisa fazer é ouvir seus principais vendedores e saber como eles lidam com as mesmas situações e objeções que você recebe. Obviamente, se eles são os melhores produtores, devem estar fazendo algo certo. Você não precisa reinventar a roda, então por que não usar o que está funcionando para os melhores produtores? Sente-se com eles, ouça-os, anote o que eles dizem, leve-os para almoçar, faça o que você quiser para começar a dizer e fazer as coisas que os tornam tão bem-sucedidos. Você também pode se reunir com a gerência. É função deles fornecer todas as ferramentas necessárias para que você tenha o máximo de sucesso possÃvel. Por que não contar com o apoio deles para ajudá-lo a melhorar e a se preparar para lidar com as situações de venda e com os problemas de concorrência que o impedem de fazer as vendas que deseja. Se eles não puderem ajudá-lo diretamente, pergunte onde mais você pode obter o apoio de que precisa. A próxima coisa que você pode fazer é usar os roteiros desta série de CDs para superar facilmente as objeções comuns que você recebe. Esta série de CDs contém roteiros comprovados e eficazes para a maioria das objeções e situações que você enfrenta todos os dias. Sua tarefa? Use-os. A próxima coisa que você pode fazer é se comprometer a praticar a perfeição e melhorar suas respostas em cada ligação. Agora, depois de desenvolver os roteiros ou as respostas adequadas que você que precisa para lidar com as situações e objeções que está recebendo, é seu trabalho começar a usá-los em toda e qualquer ligação. Você ouvirá isso muitas vezes, como você pode perceber, mas ao praticar a perfeição e ao praticar o uso de respostas eficazes e e comprovadas, essa é a maneira mais rápida de você entrar no grupo dos 20% melhores. E aqui está a boa notÃcia. Você pode começar a fazer isso já na sua próxima ligação telefônica.
