Resumen Tema 4 PDF

1. CONSOLIDACIÓN Y TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL En la descripción y detalle de las distintas etapas de la negociación se llega a un momento en qué es perceptible una finalización. El desarrollo por etapas en la negociación es necesario para el éxito y seguir un orden establecido. Una co...

1. CONSOLIDACIÓN Y TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL En la descripción y detalle de las distintas etapas de la negociación se llega a un momento en qué es perceptible una finalización. El desarrollo por etapas en la negociación es necesario para el éxito y seguir un orden establecido. Una consolidación satisfactoria requerirá de una voluntad de llegar a un acuerdo. ​ TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN De confrontación ​ Ganador y perdedor ​ Posición dominante respecto a la otra ​ No existen concesiones ​ Posición inicial cómo buena De subordinación ​ El poder de la negociación de una parte superior a la otra ​ Cuando no se ve una salida, hay un bloqueo ​ No existen concesiones desde la otra parte ​ Nuestra opción si permite hacer concesiones De inacción ​ Se presenta cómo una situación insalvable ​ Ambas partes esperan algún tipo de adaptación para desbloquear la negociación ​ Se aplica cuando se persigue la cordialidad, si se puede renunciar algo de ambas Razonada ​ Abordar la negociación a pesar de las trabas qué la hayan bloqueado ​ Se negocian cuestiones con criterios más técnicos y elaborados ​ Talante abierto, profundo, con voluntad de beneficio conjunto De colaboración ​ Mayor éxito ​ Predisposición de acuerdo mutuo ​ No hay competencia clara, sino voluntad de colaboración ​ Acuerdos de futuro, a largo plazo y sólidos ​ Conocidos cómo win win ​ Se rigen por la positividad, optimismo y la creatividad 2. DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL Entorno legal: Diferentes parámetros legislativos; si se ha intentado unificar a nivel internacional criterios entre los diferentes organismos públicos y privados; los permisos, licencias, impuestos, etc. El entorno cultural: se deberá tener muy presente los aspectos formales, e intrínsecos de cada ámbito; costumbres, idiomas, gastronomía o protocolos. Las reticencias: puede ser de diversa índole, pero a menudo son por la falta de confianza. Conviene crear una técnica para poder crear un ambiente de seguridad y de credibilidad. Cuestiones político económicas: la inestabilidad de los países en lo referente a la política y a la economía. No querer asumir riesgos por factores externos no controlables. Países en situaciones de conflicto bélico o con conflictos sociales que generan problemas económicos. El cambio de la moneda: se debe de tener en cuenta la divisa, puesto qué su oscilación de valor puede afectar a los costes. Es conveniente forzar un precio fijo conforme. Es habitual también acordar una divisa internacionalmente sólida. Las preconcepciones: los estereotipos, o ideas preconcebidas. Cuestiones de origen, raza, género, etc. Algunas diferencias de las negociaciones son fruto de la falta de información sobre las partes y entre ellas. Y se debe de investigar al menos: ​ Volumen, estructura y dimensiones de la empresa ​ La presencia de la empresa, y la imagen ​ El grado de incidencia, la historia y la forma de negociar en la cultura 3. ELEMENTOS CULTURALES Y ESTILOS NACIONALES DE NEGOCIACIÓN Se determinan cinco variables qué se deben tener en cuenta en la diferenciación: ​ El uso del tiempo ( puntualidad y ritmo) ​ Las relaciones personales/profesionales ​ Las pautas de comunicación ( directo o indirecto) ​ Concesiones y acuerdos ​ Toma de decisiones ​ ESTILO PERSONAL De competitividad : ​ Poder conflictivo, si ambas partes lo usan ​ Se concibe cómo una competición ​ Método rápido si hay poco qué hablar De comodidad: ​ Se entiende cómo sumiso ​ Práctica controlada, puede generar problemas ​ Buena praxis si el objetivo es restablecer lazos rotos y buena relación Evasivo: ​ Acción pasiva y agresiva al mismo tiempo ​ No hay buena línea de comunicación ​ Evita las emociones y permite relaciones frías ​ Puede generar un bloqueo de la negociación qué implica reflexionar Comprometido: ​ Objetivo es acercar posiciones mediante concesiones mutuas ​ No se rige por competitividad sino por entendimiento ​ Se pasa de la posición extrema a la centrada ​ Es una buena manera de negociar en relaciones sólidas y largas Colaborativo: ​ Los negociadores llegan a una situación conjunta de ayuda común ​ Se quiere maximizar las rentabilidades de las partes ​ Fortalece los vínculos y las relaciones ​ Representa un esfuerzo entre las partes 4. FACTORES DE ÉXITO EN UNA NEGOCIACIÓN -​ Una estrategia. Deberá de disponer de un estrategia previa, con criterios -​ Técnicas de negociación. Comunicarse de forma proactiva,argumentada -​ Las relaciones personales. Se debe dejar una imagen de valoración contraparte -​ La actitud y predisposición. Debe de ser resolutivo con imaginación y aceptación -​ La calidad de la documentación: Debe de ser de calidad, ser clara y interpretable -​ Capacidad de adaptación a la cultura local. Estudio previo de la cultura adonde se rige. Se ha de evitar los errores más comunes cómo: ​ No llevar una estrategia previa y el encuentro ​ No tener objetivos definidos ​ Exceso de rigidez ​ Hostilidad en el trato ​ Descontrol emocional La satisfacción del cliente debe de ser registrada, ya sea a través de encuestas de satisfacción o través de indicadores: -​ Posicionamiento en el mercado: competitividad en el coste -​ Las ventas: clientes nuevos, relacionando los clientes nuevos -​ De personal: coste personal, relacionado con sueldos -​ De seguridad: siniestralidad, relacionado con accidentes -​ Entregas perfectas: los pedidos con el total -​ Entregas en término: pedidos entregados a tiempo -​ Entregas completas: pedidos completos El aseguramiento del éxito de la negociación: ​ Prestaciones básicas qué corresponden al producto o servicio ​ Servicios adicionales para distinguirse de la competencia ​ Fiabilidad relativa a la ausencia de errores ​ Cumplimiento de los estándares acordados ​ Capacidad de respuesta frente a incidencias ​ La opinión del cliente