Tema 1. Fonaments de Màrqueting PDF

Tema 1. Fonaments de màrqueting 1.1. Què és el màrqueting? El màrqueting és present en la major part de les nostres activitats del dia a dia. Està en boca de tothom, majoritàriament es creu que es tracta de vendes i de publicitat. El màrqueting com a filosofia. Principi: La satisfacció de les nece...

Tema 1. Fonaments de màrqueting 1.1. Què és el màrqueting? El màrqueting és present en la major part de les nostres activitats del dia a dia. Està en boca de tothom, majoritàriament es creu que es tracta de vendes i de publicitat. El màrqueting com a filosofia. Principi: La satisfacció de les necessitats i els desigs dels consumidors. L’empresa no és una entitat sense ànim de lucre. Les organitzacions tenen unes fites per a assolir. Establiment de relacions permanents que esdevinguin una font prolongada de beneficis per a totes dues parts. Relació entre l'organització i els consumidors que defensa el màrqueting es fonamenta en tres principis: 1. L'organització se centra a satisfer les necessitats dels consumidors i conèixer els canvis que es van produint en el mercat. 2. La satisfacció de les necessitats dels consumidors requereix l'esforç coordinat i integrat del conjunt de l'organització. 3. Les organitzacions s'han de centrar a aconseguir l'èxit a llarg termini. El màrqueting com a activitat Una manera especifica d’executar o de dur a terme la relació d’intercanvi entre les organitzacions i els consumidors. Les activitats de marketing: - Identificar les necessitats. - Dissenyar allò que permet satisfer-les. - Prendre les accions que donen resposta a la demanda. El marketing com a disciplina El màrqueting constitueix una disciplina cientifica. Ha anat experimentant canvis substancials. - Branca de l’economia aplicada → estudi dels canals de distribució. - Disciplina de l'administració empresarial o management → tècniques per a augmentar les vendes. - Ciència aplicada del comportament, que mira de comprendre les relacions entre els compradors i els venedors - Neuromàrqueting, analitza els nivells d'emoció, atenció i memòria segons els estímuls percebuts de forma conscient o subconscient. El marketing com a sistema de relacions d’intercanvi El màrqueting sorgeix quan hi ha dues parts interessades en establir una relació per intercanviar quelcom de valor. Relació d’intercanvi:acte de comunicar-se per obtenir alguna cosa d’altri, que té un valor i és útil, oferint també a canvi, alguna cosa valuosa i útil. Perquè es doni una relació d’intercanvi cal que es compleixin una sèrie de condicions: - Com a mínim han d’existir dues parts. - Cada part ha de tenir alguna cosa que tingui cert valor per l’altra part. - Cada part ha de ser capaç de comunicar-se i transmetre allò que té. - Cada part és lliure d’acceptar o rebutjar l’oferta de l’altra part. - Cada part ha de creure en la conveniència de tractar amb l’altra part. Si s’arriba a un acord entre les parts es produirà una transacció. I si aquesta es repeteix en el temps es consolidar una relació. Representació gràfica de la relació d’intercanvi en una transacció monetària. Representació gràfica de la relació d’intercanvi en una transacció monetària. 1.2. Conceptes bàsics Productes: El producte és el mitjà de què disposa l'empresa o organització humana per a satisfer les necessitats dels consumidors. Habitualment són:béns, serveis i idees. Des del màrqueting, el producte és un bé material/servei/idea que és susceptible de satisfer una necessitat del consumidor i un valor per a ell. Béns: Els béns són objectes físics i són tangibles. Segons el seu consum, els podem diferenciar en dos grups: 1. Béns de consum immediat: els que en consumir-los s'extingeixen, ja sigui d'una manera immediata o en un període de temps breu. 2. Béns duradors: es poden consumir durant un període de temps relativament més ampli. Serveis: No tenen existència física, són intangibles. Els serveis són productes que consisteixen en activitats, beneficis o satisfaccions que són oferts a la venda. Presenten característiques que els diferencien dels béns: Intangibilitat, simultaneïtat de producció i consum, impossibilitat d’emmagatzematge i dificultats d’estandardització. Idees: També es caracteritzen per la intangibilitat. Però, a diferència dels serveis són pensaments, raonaments, estats d'opinió, conceptes o qüestions socials. Sovint les porten a terme les administracions públiques i les associacions a favor d'una causa social determinada: lluitar contra el foc, etc. Però, no sempre té com a finalitat la millora del benestar social. Necessitat: La satisfacció de les necessitats del consumidor amb el producte de l'organització és l'objectiu principal del màrqueting.És una sensació de mancança d'alguna cosa. La necessitat és un estat propi dels éssers humans, estudiada i classificada per Maslow. El marketing no crea falses necessitats, únicament les detecta, perquè les necessitats apareixen com a conseqüència de la mateixa naturalesa humana. Desig: Desig és la forma en què es concreta la voluntat de satisfer una necessitat. No totes les necessitats es tradueixen en desigs. Cada persona pot estar interessada a satisfer una mateixa necessitat d'una manera determinada i diferent (Personalitat). Els desigs estan influïts pels factors socials i culturals del seu entorn, i també pels estímuls de màrqueting als quals s'ha exposat. Demanda: El fet que hi hagi un desig no implica necessàriament que s'acabarà portant a terme una compra determinada. Però quan el consumidor formula expressament el desig d'un producte i té la capacitat per a adquirir-lo, sorgeix la demanda. Els consumidors miren de triar els productes que els proporcionen la màxima satisfacció d'acord amb els recursos que hi volen destinar. Valor: Proposta de valor → és el valor único que l’empresa es compromet a proporcionar als consumidors i que ha de ser superior i diferent al de la competència. Aquesta proposta va més enllà del posicionament d’una marca en un sol atribut, és la suma de l’experiència total que el producte promet lliurar al comprar-lo i utilitzar-lo.. Definició de proposta de valor: és una decisió i un compromís de proveir una combinació específica d’experiències, incloent el preu, a un grup de consumidores objectiu, de forma rendible i superior a la competència. Equilibri entre valor i preu El màrqueting que funciona bé, és el que gradua bé el valor i el preu Valor i satisfacció pel client - Valor→ Aproximació a la capacitat d’una oferta de ser útil; és a dir, la seva capacitat de satisfer necessitats. - Valor esperat o expectativa de valor → estimació que fa el consumidor d’una oferta abans de la seva compra. - Valor percebut → percepció subjectiva donada pel consumidor després de l’ús i consum de l'oferta. La SATISFACCIÓ / INSATISFACCIÓ sorgirà al comparar ambdues valoracions. - Si valor percebut < valor esperat → consumidor insatisfet. - Si valor percebut = valor esperat → consumidor satisfet. - Si valor percebut > valor esperat → consumidor encantat. Mercat - Concepte tradicional → espai en pobles i ciutats on es reunien compradors i venedors per intercanviar béns. - Concepte economia → confluència de compradors i venedors per intercanviar béns, no necessàriament han de coincidir en el temps i l’espai. - Concepte màrqueting → format exclusivament pels compradors i consumidors del producte, no inclou als venedors. Conjunt de persones o organitzacions que tenen una necessitat que poden satisfer a través de l’ús o consum d’un producte, el desig de comprar-lo i tenen capacitat adquisitiva per a fer-ho. 1.3. Orientacions estratègiques de les operacions Determinada pel nivell de competència i les situacions històriques. Aquesta evolució s’han reflectit en l’establiment de diferents orientacions de les empreses cap al mercat: - Orientació a la producció. Demanda supera oferta (S