SPIN - Situação-Problema-Investigação-Necessidade PDF

SPIN - SITUAÇÃO-PROBLEMA-INVESTIGAÇÃO-NECESSIDADE 1 FAZER PERGUNTAS ABRE O CÉREBRO. 2 CONTAR UMA HISTÓRIA FAZ A PESSOA SE ENVOLVER, ENCONTRAR UM ESPELHO 3 MOSTRAR VÁRIAS SOLUÇÕES DEIXA O CLIENTE MAIS À VONTADE 4 AJUDAR NA CONCRETIZAÇÃO DA ESCOLHA. SPIN - SITUAÇÃO-PROBLEMA-INVESTIGAÇÃO-NECESSIDAD...

SPIN - SITUAÇÃO-PROBLEMA-INVESTIGAÇÃO-NECESSIDADE 1 FAZER PERGUNTAS ABRE O CÉREBRO. 2 CONTAR UMA HISTÓRIA FAZ A PESSOA SE ENVOLVER, ENCONTRAR UM ESPELHO 3 MOSTRAR VÁRIAS SOLUÇÕES DEIXA O CLIENTE MAIS À VONTADE 4 AJUDAR NA CONCRETIZAÇÃO DA ESCOLHA. SPIN - SITUAÇÃO-PROBLEMA-INVESTIGAÇÃO-NECESSIDADE SMARTSELLING (CSOD.COM) SPIN - SITUAÇÃO-PROBLEMA-INVESTIGAÇÃO-NECESSIDADE SPIN - SITUAÇÃO- PROBLEMA-INVESTIGAÇÃO-NECESSIDADE PERGUNTA SITUAÇÃO - PERGUNTAS SOBRE FACTOS RELATIVOS À VIDA PESSOAL E PROFISSIONAL DO CLIENTE/PROSPECT (FACTOS CONCRETOS IDADE, PROFISSÃO, SITUAÇÃO FAMILIAR) TUDO O QUE PERMITA CONHECER O CLIENTE. QUE IDADE TEM? QUAL A SUA PROFISSÃO? TEM FILHOS? QUANTOS? COM QUE FREQUÊNCIA UTILIZA O SISTEMA DE SAÚDE? QUE TIPO DE CONSULTAS NORMALMENTE UTILIZA? E OS SEUS FILHOS? QUE CONSULTAS TEM FEITO COM ELES ? JÁ TEVE ALGUM SEGURO DE SAÚDE? CONHECE ALGUÉM QUE TENHA SEGURO DE SAÚDE? E PARA O SEU AGREGADO FAMILIAR, SERIA BENÉFICO TER UM SEGURO DE SAÚDE?  AUTO SPIN - SITUAÇÃO- PROBLEMA-INVESTIGAÇÃO-NECESSIDADE PERGUNTA SITUAÇÃO - PERGUNTAS SOBRE FACTOS RELATIVOS À VIDA PESSOAL E PROFISSIONAL DO CLIENTE/PROSPECT (FACTOS CONCRETOS IDADE, PROFISSÃO, SITUAÇÃO FAMILIAR) TUDO O QUE PERMITA CONHECER O CLIENTE. QUE IDADE TEM? QUAL A SUA PROFISSÃO? QUAL A DATA DE EMISSÃO DA SUA CARTA DE CONDUÇÃO? O SEGURO É PARA UM CARRO NOVO? USA O SEU CARRO DIARIAMENTE? PARA QUE DESLOCAÇÕES? Á TEVE ALGUM SEGURO COM A NOSSA COMPANHIA? QUE COBERTURAS VALORIZA PARA O SEU CARRO? SPIN - SITUAÇÃO-PROBLEMA -INVESTIGAÇÃO-NECESSIDADE PERGUNTA PROBLEMA - PERGUNTAS QUE SE DESTINAM A CONHECER, ANSEIOS, MEDOS, FRUSTRAÇÕES, ISTO É POTENCIAIS MOTIVAÇÕES E INTERESSES DOS CLIENTES/PROSPECT'S RELATIVAMENTE A ASPETOS DA SUA VIDA PESSOAL OU PROFISSIONAL. QUALQUER RISCO OU EXPECTATIVA DE SEGURANÇA OU CONFORTO FINANCEIRO, PARA SI E PARA O SEU AGREGADO FAMILIAR. PERGUNTAS QUE PERMITEM PROPOR SOLUÇÕES ACERTADAS E ADAPTADAS A CADA CLIENTE. NA SUA ATIVIDADE DE VIDA QUER PROFISSIONAL QUER PARTICULAR, SENTE-SE TOTALMENTE SEGURO FACE À SUA SAÚDE E AOS RISCOS A QUE DIARIAMENTE ESTÁ SUJEITO/A? A SUA FAMÍLIA E OU O SEU AGREGADO FAMILIAR, SENTE QUE ESTÃO COBERTOS EM CASO DE UMA DOENÇA? TER UMA ADEQUADA ASSISTÊNCIA EM CASO DE DOENÇA É UMA PREOCUPAÇÃO PARA SI?  AUTO SPIN - SITUAÇÃO-PROBLEMA -INVESTIGAÇÃO-NECESSIDADE PERGUNTA PROBLEMA - PERGUNTAS QUE SE DESTINAM A CONHECER, ANSEIOS, MEDOS, FRUSTRAÇÕES, ISTO É POTENCIAIS MOTIVAÇÕES E INTERESSES DOS CLIENTES/PROSPECT'S RELATIVAMENTE A ASPETOS DA SUA VIDA PESSOAL OU PROFISSIONAL. QUALQUER RISCO OU EXPECTATIVA DE SEGURANÇA OU CONFORTO FINANCEIRO, PARA SI E PARA O SEU AGREGADO FAMILIAR. PERGUNTAS QUE PERMITEM PROPOR SOLUÇÕES ACERTADAS E ADAPTADAS A CADA CLIENTE. QUE RISCOS DESEJA COBRIR COM O SEGURO DO SEU CARRO? QUE COBERTURAS GOSTAVA DE ATIVAR FACE AOS RISCOS EXISTENTES? POR EXEMPLO FURTO É UMA PREOCUPAÇÃO? FENÓMENOS DA NATUREZA É UMA PREOCUPAÇÃO? SPIN - SITUAÇÃO-PROBLEMA INVESTIGAÇÃO - -NECESSIDADE PERGUNTA INVESTIGAÇÃO - PERGUNTA NECESSIDADE/ IMPLICAÇÃO OU PERGUNTA DE EFEITOS DO PROBLEMA - PERGUNTAS QUE COMPROVAM.PERGUNTAS QUE PERMITEM PROPOR SOLUÇÕES ADAPTADAS AO CLIENTE E AO LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES FEITO. PERGUNTAS QUE LEVANTAM QUALQUER RISCO OU EXPECTATIVA DE SEGURANÇA OU CONFORTO FINANCEIRO. PERGUNTAS QUE EXPLORAM AS CONSEQUÊNCIAS DOS PROBLEMAS, PERGUNTAS QUE VÃO AJUDAR O CLIENTE A SENTIR A SUA URGÊNCIA. QUAL A PIOR COISA QUE PODE ACONTECER SE NÃO CONSEGUIR ULTRAPASSAR UM PROBLEMA DE SAÚDE QUE SURJA SEM ESPERAR? ESTES CUSTOS TÊM IMPACTO FINANCEIRO NA SUA VIDA FAMILIAR? QUE IMPACTO TÊM, FACE A UMA QUESTÃO DE SAÚDE? UMA SOLUÇÃO ADAPTADA A SI E A FAZER FACE AO QUE COMENTOU COMO IMPORTANTE NA SUA VIDA SERIA RELEVANTE? SE NÃO CONSEGUIR FAZER FACE ÀS DESPESAS MÉDICAS EM CASO DE DOENÇA?  AUTO SPIN - SITUAÇÃO-PROBLEMA INVESTIGAÇÃO - -NECESSIDADE PERGUNTA INVESTIGAÇÃO - PERGUNTA NECESSIDADE/ IMPLICAÇÃO OU PERGUNTA DE EFEITOS DO PROBLEMA -PERGUNTAS QUE COMPROVAM.PERGUNTAS QUE PERMITEM PROPOR SOLUÇÕES ADAPTADAS AO CLIENTE E AO LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES FEITO. PERGUNTAS QUE LEVANTAM QUALQUER RISCO OU EXPECTATIVA DE SEGURANÇA OU CONFORTO FINANCEIRO. PERGUNTAS QUE EXPLORAM AS CONSEQUÊNCIAS DOS PROBLEMAS, PERGUNTAS QUE VÃO AJUDAR O CLIENTE A SENTIR A SUA URGÊNCIA. QUAL A PIOR COISA QUE PODE ACONTECER NUMA COLISÃO COM O SEU CARRO? SE O SEU CARRO FICAR SEM FUNCIONAR COM A COLISÃO QUE IMPACTO TÊM? SE NÃO CONSEGUIR FAZER FACE ÀS DESPESAS DE UMA COLISÃO? SPIN - SITUAÇÃO-PROBLEMA-INVESTIGAÇÃO-NECESSIDADE PERGUNTA NECESSIDADE – PERGUNTAS DE SOLUÇÃO. PERGUNTAS QUE LEVAM O CLIENTE A VER A SOLUÇÃO DAS QUESTÕES APRESENTADAS. PERGUNTAS QUE LEVAM O CLIENTE A “VISUALIZAR” A SOLUÇÃO FACE À NECESSIDADE APRESENTADA. VALORIZA UMA SOLUÇÃO QUE LHE PERMITA TER CONSULTAS ON-LINE SEM QUALQUER CUSTO? AO OBTER REEMBOLSO DAS DESPESAS É UMA SOLUÇÃO DE POUPANÇA QUE VALORIZA? O FATO DE TER ACESSO AOS HOSPITAIS COMO CUF, LUZ…SENTE QUE LHE DARÁ POSSIBILIDADE DE UMA MAIOR ESCOLHA DE MÉDICOS PARA UM PROBLEMA …?  AUTO SPIN - SITUAÇÃO-PROBLEMA-INVESTIGAÇÃO-NECESSIDADE PERGUNTA NECESSIDADE – PERGUNTAS DE SOLUÇÃO. PERGUNTAS QUE LEVAM O CLIENTE A VER A SOLUÇÃO DAS QUESTÕES APRESENTADAS. PERGUNTAS QUE LEVAM O CLIENTE A “VISUALIZAR” A SOLUÇÃO FACE À NECESSIDADE APRESENTADA. VALORIZA UMA SOLUÇÃO QUE LHE PERMITA TER COBERTURA EM CASO DE CHOQUE OU COLISÃO? FURTO OU ROUBO? OBTER UM SEGURO QUE PROTEGE O SEU CARRO NA TOTALIDADE E DOS OCUPANTES É ALGO IMPORTANTE? SPIN - SITUAÇÃO-PROBLEMA-INVESTIGAÇÃO-NECESSIDADE FECHO. FALAR DO VALOR DO PRODUTOS/SERVIÇOS REFERINDO-SE A INVESTIMENTO. DIVIDIR O VALOR DO INVESTIMENTO, AO MÊS, OU DIA. NÃO DESVALORIZA DIRETAMENTE A PREOCUPAÇÃO DO CLIENTE COM O PREÇO - FECHA NEGÓCIO! "PREFERE SUBSCREVER O CONTRATO COM PAGAMENTO MENSAL OU SEMESTRAL? " COLOCAR PERGUNTAS DE FECHO.- FECHO OPCIONAL - "TEMOS UMA EXCELENTE PROPOSTA ADICIONAL SE OPTAR AGORA - SUBSCREVER ADICIONALMENTE…" - FECHO POR ESCASSEZ - "VAMOS COLOCAR O PAGAMENTO POR DÉBITO EM CONTA!" - FECHO POR CONCORDÂNCIA - "VAMOS ENTÃO AVANÇAR COM O PREENCHIMENTO DA PROPOSTA" - FECHO DIRETO SPIN - SITUAÇÃO-PROBLEMA-INVESTIGAÇÃO-NECESSIDADE 1 PASSO POTENCIAR O SERVIÇO QUE VAMOS APRESENTAR, APRESENTANDO UM VALOR SUPERIOR, PARA SER POSSÍVEL APRESENTAR OUTRAS SOLUÇÕES. 2 PASSO MOSTRAR QUE O VALOR DO SEGURO É MAIOR QUE O VALOR COMERCIAL 3 PASSO DEMONSTRAR O PREÇO CONTEXTUALIZADO, OU SEJA DIVIDIR O VALOR PAGO POR UM VALOR DIÁRIO 4 PASSO NÃO PRESSIONAR A VENDA , DAR A ENTENDER OS PONTOS DE VALOR, OS BENEFÍCIOS, AS VANTAGENS, OU PODE TER QUE VOLTAR AO INICIO E ADAPTAR O PRODUTO, A SOLUÇÃO, O PREÇO. SER CONSULTOR NA VENDA É SE COLOCAR AO LADO DO CLIENTE, “PERCEBER TÃO BEM DA VIDA DELE COMO ELE PRÓPRIO” E LEVA-LO À SOLUÇÃO.