Diapositives Frédéric Martinez 2024 - PDF

18/10/2024 Équipe MODIS- Mobilité Durable, Individu, Société AME/UGE Cadrage et édification des préférences comportementales = Application à la communication persuasive (le cas du cadrage du message) [email protected] ...

18/10/2024 Équipe MODIS- Mobilité Durable, Individu, Société AME/UGE Cadrage et édification des préférences comportementales = Application à la communication persuasive (le cas du cadrage du message) [email protected]  Vue générale 1. Comprendre la création de l’énergie motivationnelle, nécessaire et inductrice de la décision 2. Motivation = antécédent de la motivation - Influence sociale = Mes choix sont Utilité orientés par les autres (norme injonctive, descriptive, preuve sociale) - Contrôle = Rendre Facile et augmenter le sentiment de compétence (apprentissage Comportemen vicariant) t - Utilité = augmenter l’importance perçue du changement (cadrage) Influence La tension, créée par la perception Contrôle sociale subjective de la différence entre les objectifs proposés et l’état actuel de la personne, déclenche une motivation à agir et oriente la décision.  L’approche psychosociale 1. La psychologie sociale est le domaine d’étude qui analyse la façon dont les comportements, cognitions (pensées) et affects (émotions ou sentiments) de l’individu sont influencés par le comportement et les caractéristiques des autres, ainsi que par les caractéristiques de la situation dans laquelle l’individu est inséré. 2. Comportement = Fonction (Personne * environnement) Approche Psychosociale Individu = Les préférences comportementales ne dépendent pas uniquement de l’état objectif final des perspectives offertes = Elles ne sont pas prédéfinies Préférence = Contexte comportement Elles sont dépendantes du contexte décisionnel ale induit par le cadrage de la situation de choix  2 approches de la décision = 3 approches de la rationalité (Simon, 1976) Type de recherche : Normative, Rationalité substantive Définir les principes logiques et rationnels que les preneurs de décision doivent suivre, afin d’effectuer un choix dit « rationnel », c’est-à-dire le choix qui « rapporte » le plus correspondant au meilleur choix. Principe de maximalisation Pré-supposé : homo oeconomicus, un être rationnel statisticien intuitif avec un but particulier : utilité ou profit maximum. Le comportement est substantivement rationnel quand il est en mesure d’atteindre les buts donnés à l'intérieur des limites imposées par les conditions et les contraintes données. De la décision optimale à la décision satisfaisante. De la rationalité substantive à la rationalité limitée (Bounded Rationality)  2 approches de la décision = 3 approches de la rationalité (Simon, 1976) - Type de recherche : descriptive, rationalité procédurale - Comment les gens s'y prennent pour raisonner ? Quels sont les processus psychologiques qui sous-tendent les formes de raisonnement qu'ils observent ? Le comportement est rationnel de manière procédurale quand il est le résultat d'une réflexion appropriée. Sa rationalité procédurale dépend du processus qui l'a généré. Exemple (Tribu Amazonie)  Rationalité Procédurale : exemple ( Il existe des risques « choisis », non par simple ignorance des dangers, mais pour des raisons éminemment « psychologiques », à savoir que le risque serait symbole de prestige parmi les pairs Donc communication qui accentue les risques augmenterait donc la propension à émettre le comportement Ce comportement ne serait pas irrationnel mais rationnel de façon procédurale Nos comportements ne sont pas irrationnels mais sont le plus souvent rationnels mais de façon procédurale  Effet de cadrage (« framing effect ») - Des descriptions différentes des mêmes issues des choix peuvent conduire à des décisions différentes en modifiant la saillance de différents aspects du problème. - Cadrage « attribut » : L’ effet de cadrage ne peut être réduit à un simple effet de « wording » (i.e. formulation), résultant d’un biais cognitif, d’une erreur de jugement, traduisant l’irrationalité des décideurs.  Effet de cadrage (« framing effect ») - Cadrage des choix risqués : A / gain certain de 500 $ (84%) B / jeu j : 50 % de chances de gagner 1000 $ 50 % de chances de gagner(16%) - C / perte certaine de 500 $ D / jeu j : 50 % de chances de perdre (31%) 1000 $ 50 % de chances de (69%) perdre 0 $  La théorie des perspectives (Kahneman & Tversky, 1979) : Propriétés de la fonction de valeur subjective: Point de référence : les déviations du PR définissent des gains et des pertes Courbe S —> aversion du risque (gains) et recherche du risque (pertes) Réponse aux pertes plus intense qu’aux gains correspondants De la théorie des perspectives au cadrage du message pour changer les comportements (l’expérience de la maladie asiatique, (Tversky & Kahneman, 1981)  Violation des principes du choix rationnel : Description différente du même problème (Tversky & kahneman,1981) Imaginez que les Etats Unis se préparent à l’occurrence d’une maladie asiatique inhabituelle, dont on s’attend à ce qu’elle tue 600 personnes. Deux programmes alternatifs pour combattre la maladie ont été proposés. Supposez que les estimations scientifiques exactes des conséquences sont comme suit: Si le Programme A est adopté, 200 personnes seront sauvées. Si le Programme B est adopté, il y a une probabilité d’un tiers que les 600 personnes soient sauvées et une probabilité de deux tiers que personne ne soit sauvé. Lequel des deux programmes favoriseriez-vous?  Violation des principes du choix rationnel : Description différente du même problème (Tversky & kahneman,1981) Si le Programme C est adopté, 400 personnes mourront. Si le Programme D est adopté, il y a une probabilité d’un tiers que personne ne meurt et une probabilité de deux tiers que les 600 personnes meurent Lequel des deux programmes favoriseriez-vous? Ce renversement dans les préférences de choix viole le principe d'invariance de description de la théorie rationnelle du choix, suivant lequel des descriptions différentes des mêmes issues des choix devraient conduire au même ordre de préférence « framing effect » - Aversion à la perte conduit à la prise de risque (Rationalité procédurale)  Effet de cadrage (« framing effect ») Cadrage des conséquences : - plus dans un univers risqué mais dans un univers risqué (Knight, 1921) - Possibilité de manipulation autre que la valence de la conséquence, la temporalité, la distance psychologique, l’orientation motivationnelle La plupart des gens ne voient pas l’autre perspective si elle ne leur est pas indiquée… Les divers types de rationalité (Simon, 1955) Irrationalité substantive Rationalité limitée = capacités cognitives limitées = décision satisfaisante « 200 personnes seront sauvées sur 600 implique forcément que 400 mourront sans avoir à réaliser des calculs trop complexes » L’ effet de cadrage ne peut être réduit à un simple effet de « wording » (i.e. formulation), résultant d’un biais cognitif, d’une erreur de jugement, traduisant l’irrationalité des décideurs. Rationalité procédurale  Le cadrage comme processus ? « Prospect theory » : - Un problème de décision n’est pas donné objectivement mais qu’il est « reconstruit », « reformulé » subjectivement par l’individu - Le cadrage fait davantage que fixer un point de référence permettant d’évaluer les perspectives du choix. Il modifie le champ psychologique avec lequel le décideur perçoit la situation de décision et contribue ainsi à créer une force motivationnelle qui va déclencher la décision. Kurt Lewin - Le comportement est subséquent à la construction subjective de la situation de décision, induite par le champ psychologique dans lequel se trouve le décideur - Champ psychologique = espace de vie, environnement psychologique, notre espace subjectif, composé de nos perceptions, nos aspirations, nos expériences et dépendant du contexte dans lequel nous nous trouvons - Causalité historique remplacé par une causalité dynamique - Rôle de la phénoménologie, de la perception immédiate  Le cadrage comme processus ? - Le processus qui consiste à modifier le champ psychologique avec lequel le décideur perçoit la situation de décision afin de modifier l’édition des perspectives dans l’optique de créer une tension psychologique qui ne peut être réduite que par une modification de la préférence comportementale - Application 1/ Cadrage de la valence et comportements de santé 2/ Cohérence motivationnelle entre le cadrage du message et les dispositions psychosociale (orientation motivationnelle, temporalité de le conséquence,…) 3/ Cohérence intra-message, le cas de l’alimentation ( Interaction entre le cadrage en termes d’orientation motivationnelle et états finaux, influence sociale et cohérence motivation) 4/ Induction situationnelle et cohérence motivationnelle, le cas du cadrage temporel de la conséquence et la consommation de cannabis 5/ Cadrage de la distance psychologique de la conséquence et de l’orientation motivationnelle, le cas du choix du monde de transport, effets différenciés suivant la phase de changement et le type de transport alternatif opposé à la voiture  Cadrage états finaux santé Si tu te vaccines contre Présence de Gains Absence de Pertes Gain Tu vas te protéger contre…. Tu vas éviter les effets Renforcer ton immunité d’une exposition… Cadrag Être rassuré Tu vas éviter une e fragilisation de ton système immunitaire. être moins soucieux Si tu ne te vaccines pas contre Présence de Pertes Absence de Gains Perte Tu vas t’exposer à la maladie.. Tu ne vas te protéger Tu vas affaiblir ton système contre…. immunitaire Tu ne vas pas renforcer ton Tu vas être anxieux? immunité  Cadrage de la valence et comportements de santé Efficacité du cadrage en Efficacité du cadrage en perte gain …sur l’intention de : …sur l’intention de: - Faire une mammographie - Utiliser le préservatif (Keine et al., (Schneider et al, 2001) 2005; Garcia-Ratamero et al., 2011) - Faire le test de dépistage du - Utiliser la crème solaire (Rothman et cholestérol (Mashwaran et Meyers- al, 1993) Levy, 1990) Faire le test du SIDA (Kalichman et - Arrêter la cigarette (Wonj & Coley, 1995) McMurray, 2002) - Auto-examen du sein (Meyerowitz et - Faire de l’activité physique (Latimer Chaiken, 1987) et al, 2008)  POURQUOI? Les risques sont associés à des choix différentes dans les deux domaines: Comportements de détection: la décision de faire un test de dépistage est risquée (ex: faire une mammographie peut amener à la découverte d’un cancer) Comportements de prévention: la décision de ne pas les adopter est risquée (ex: ne pas utiliser pas le préservatif peut amener à contracter une maladie sexuelle) L’hypothèse d’adéquation entre la formulation du message et la fonction du comportement promu Rothman et Salovey (1993) insistent sur le fait qu’une recommandation, en matière de santé, peut remplir trois fonctions : - prévenir l’apparition d’une maladie (les préservatifs permettent de se protéger des infections sexuellement transmissibles et du Sida lors de relations sexuelles), - contribuer à dépister une maladie (une mammographie permet de détecter une tumeur potentiellement cancéreuse) ou alors, - favoriser le traitement d’une maladie déjà présente (la chimiothérapie permet de supprimer/stopper le développement de certaines croissances cancéreuses).  Rapport au risque et application Mise en évidence de conséquences positives = aversion au risque Mise en évidence de conséquences négatives = Prise de risque Où se situe le risque ? Ex vaccination 1/Dans la non-vaccination= cadrage en gain 2/ Dans la vaccination (effets secondaire) = cadrage en perte vulnérabilité et gravité des maladies et efficacité du vaccin Nous sommes plus sensibles aux. données narratives qu’aux données numériques (statistiques) Fausse croyance : Les maladies évitables par la vaccination sont quasiment éradiquées de mon pays, aussi il n’y a pas de raison de se faire vacciner Fausse croyance : Les maladies infantiles évitables par la vaccination font simplement partie des désagréments de la vie - Méta-analyses : ex.Gallagher, K. M., & Updegraff, J. A. (2012). - Cadrage en gain plus efficace que le cadrage en perte dans la promotion des comportements de prévention - Aucune étude n’a montré que les messages cadrés en gain étaient plus efficaces que ceux cadrés en perte dans la promotion des comportements de détection - Plusieurs études n’ont pas réussi à obtenir de différence entre le cadrage en gain et celui en perte dans la promotion des comportements de détection (cf schneider et al, 2001) - Deux variable modératrice de ces effets : la vulnérabilité perçue envers le comportement (cf, Meyerowitz et al. 1987, Bosone & Martinez, 2017) et le cadrage en perte (Bosone & Martinez, 2017)  Intention : alpha (N=4)=.85 (Bosone & Martinez, 2017) J’ai l’intention de faire bientôt le test du dépistage du cholestérol De faire dans l’avenir le test du dépistage De parler autour de moi du test De me documenter sur les techniques de dépistage du cholestérol * * * * p<.001, Bonferroni test  L’orientation motivationnelle (Higgins, 1987) ORIENTATION EN PROMOTION ORIENTATION EN PRÉVENTION Stratégie Rechercher des gains Éviter des pertes Standard Soi idéal Soi devoir Objectifs États désirés États devoir (ex: devenir neuropsychologue) (ex: trouver un travail pour se gagner la vie) Motivation …réaliser des aspirations …atteindre des obligations Exemple: pour avoir un Étudier plus pour avoir une bonne Ne pas rater des séances de cours examen note Ne pas faire la fête Faire des fiches Exemple: pour Faire du jogging Éviter de manger au McDonalds maigrir  Regulatory Fit (Cohérence motivationnelle) (Higgins, 2000) - une situation dans laquelle pour accomplir un but, un individu mobilise des moyens en adéquation avec son orientation régulatrice (promotion versus prévention). - Notion clef : « valeur attribuée au comportement cible » - Le fit amènerait une sensation de congruence, de bien être Ainsi, dans un contexte de persuasion, cette sensation induirait un accroissement de la force de persuasion perçue du message ainsi qu’une hausse de l’attitude positive envers ce qui est préconisé - Trois situations potentielles de fit : 1/ adéquation entre le cadrage du message et les dispositions psychosociales de la cible (Matching ou Priming) 2/ adéquations entre les arguments du message (ajout d’un modèle) 3/ adéquation entre la situation de décision et les dispositions psychosociales de la cible en amont du choix  Cohérence motivationnelle Performance Valeur de l’action Motivation  Higgins, Idson, Freitas, Spiegel, & Molden, 2003 1/ Mesure de de l’orientation régulatrice (promotion versus prévention). Les participants sont alors informés qu’en plus de leur paiement habituel pour participer Ils pouvaient choisir entre une tasse de café ( Columbia university) et un stylo comme un cadeau. ( Le mug devrait être choisi par tout le monde, pré-test) Manipulation expérimentale La moitié des participants devait penser à ce qu'ils gagneraient en choisissant la tasse ou le stylo (une stratégie d’aspiration = promotion) L 'autre moitié devait penser à ce qu'ils allaient perdre en ne choisissant pas la tasse ou le stylo (une stratégie de vigilance = prévention). Comme prévu, la quasi-totalité des participants ont choisi la tasse de café. Si le prix du stylo est de 3 , quel pourrait être le prix du MUG ? Estimation du prix du Mug choisi On offre 5$, vous voulez l’achetez le MUG? combien offrez-vous ?  Shah, Higgins, Friedman (1998) Procédure 1. Mesure de l’orientation motivationnelle 2. Résolution différents types d’anagrammes Orientation motivationnelle mesurée (promotion vs prévention x 2 (type d’anagramme: gagner des points ou éviter d’en perdre) Anagrammes verts: gagner un point NELMO (ex solutions: si toutes solutions trouvées LEMON ou MELON) IDFEL (ex solutions: Anagrammes rouges: ne pas perdre FILED ou FIELD) un point si toutes solutions trouvées Les participants orientés en promotion ont une motivation plus élevée à résoudre les anagrammes verts que ceux rouges et résolvent plus de verts que de rouges Les participants orientés en prévention ont une motivation plus élevée à résoudre les anagrammes rouges que ceux verts et résolvent plus de rouges que verts Adéquation entre orientation motivationnelle du message et disposition individuelle mesuré (Latimer et al. 2008) Procédure : 1/ Mesure de de l’orientation motivationnelle (promotion versus prévention). (N = 518) (M =50.36, SD=14.38) 2/ Les participants ont reçu par la poste du matériel cadré soit en promotion, soit en prévention ( 1 semaine = lettre, dépliant, bloc-notes), ( mois 2 = lettre, brochure, et aimant de réfrigérateur) (mois 3 = lettre, cartes de recette,..) après l'entretien téléphonique de base Adéquation entre orientation motivationnelle du message et disposition individuelle induite (Bosone, 2015, doctorat ) - 229 étudiant-e-s universitaires Procédure 1. Induction orientation motivationnelle, Lecture message, Compléter questionnaire Plan expérimental 2 (OM induite: prévention vs promotion) x2 (OM cadrage: prévention vs promotion) Induction OM : Prévention : Listez vos principaux devoirs et obligations Promotion : Listez vos principaux espoirs et ambitions  Cadrage orientation motivationnelle du message PRÉVENTION PROMOTION En mangeant des fruits et des En mangeant des fruits et des légumes, vous faciliterez le légumes, vous consommerez fonctionnement de votre système une quantité adéquate de immunitaire qui vous protégera vitamines et de minéraux qui des maladies. Une alimentation vous rendra plus attirant. Une saine permet au système alimentation saine permet immunitaire de bloquer les d’avoir un métabolisme actif, pathogènes, de neutraliser les engendrant l’élimination des toxines, d’établir les protections graisses en contribuant alors au nécessaires contre les bactéries développement d’un corps afin de prévenir les maladies. séduisant et tonique.  Utilité perçue: α(N=6)=.94 (ex items: “La consommation de fruits et légumes est utile/efficace/importante pour la santé”) 4 3.5 3 2.5 Message 2 Promotion Prevention 1.5 1 0.5 0 Promotion Prevention Orientation motivationnelle induite F(3, 225)= 25.21, p=.000  Intention comportementale: α(N=4)=.81 (ex items: “J’ai l’intention de manger plus de fruits et de légumes par jour”, “j’ai l’intention de surveiller davantage mon alimentation ») 6.1 6 5.9 5.8 Message 5.7 Promotion Prevention 5.6 5.5 5.4 5.3 Promotion Prevention Orientation motivationnelle induite F(3, 225)= 7.31, p=.007  Interaction entre orientation motivationnelle et états finaux - Un individu avec une orientation « promotion » (Higgins, 1997) sera sensible à la présence ou à l’absence de conséquences positives (Zhu et Meyers-Levy, 2007). Il cherchera à atteindre des états finaux désirables, c'est-à- dire, il aura tendance à agir pour s’assurer la présence de conséquences positives. - Gain ou Non Gain ? -Un individu avec une orientation « prévention » (Higgins, 1997) sera sensible à la présence ou l’absence de conséquences négatives (Zhu et Meyers-Levy, 2007). Il sera intéressé par l’absence d’états finaux indésirables et agira donc de manière à privilégier l’absence de conséquences négatives. -Perte ou Non Perte ?  Interaction entre orientation motivationnelle et états finaux.Lee et Aaker 2004 - Comportement à expliquer : appréciation d’une nouvelle marque d’un jus d’orange - Plan expérimental : orientation motivationnelle (promotion vs prévention) x cadrage états finaux - Pour Promotion : Gain versus Non Gain ? - Pour Prévention : Perte versus Non Perte ? Promotion : - En outre, la recherche médicale préliminaire suggère que boire du jus de raisin pourpre contribue à créer une plus grande énergie ! De plus en plus de recherche suggèrent qu'une alimentation riche en vitamine C, en fer amène une plus grande énergie. Selon les recherches effectuées par le ministère de l'agriculture des Etats-Unis, le jus pourpre Welch 100% raisin a trois fois plus de vitamine C naturelle et de fer que les autres jus. Nos raisins concord ainsi que nos raisins Niagara sont récoltées uniquement lorsqu’ils sont à la pointe de leur saveur afin que le jus de raisin Welch ait très bon goût ainsi que des énergisants. De plus, il est tout simplement agréable à boire! Prévention : - En outre, la recherche médicale préliminaire suggère que boire du jus de raisin pourpre contribue à la santé cardiovasculaire. De plus en plus de recherche suggèrent qu'une alimentation riche en antioxydants réduit le risque de certains cancers et de certaines maladies cardiaques. Selon les recherches effectuées par le ministère de l'agriculture des Etats-Unis, le jus pourpre Welch 100% de raisin a trois fois plus de capacité naturelle antioxydante que les autres jus. Les Antioxydants du jus de raisin pourpre sont généralement attribués aux flavonoïdes contenus dans le jus qui aident à maintenir les artères claires afin que le sang puisse circuler librement. Par conséquent, il est sain d’en boire! Le cadrage état final était manipulé par le biais du slogan : Dans la condition promotion: - le cadrage gain slogan = « soyez énergisé » - le cadrage perte (non gain) slogan = « N’oubliez pas d’être énergisé » Dans la condition prévention : le cadrage gain slogan = « Prévenez l’obstruction des artères » le cadrage perte (non perte) slogan = « N’oubliez pas de prévenir l’obstruction des artères »  Que pensez de ces messages ? « Pour votre santé, mangez au moins cinq fruits et légumes par jour » « Pour votre santé, pratiquez une activité physique régulière » « Pour votre santé, évitez de manger trop gras, trop sucré, trop salé » « Pour votre santé, évitez de grignoter entre les repas » -Des actions typiques d’une orientation motivationnelle promotion, d’autres typiques d’une orientation motivationnelle prévention -Une conséquence « santé », valable pour les deux orientations à condition de la préciser (ex : maintenir pour prévention et optimiser pour promotion, ou même bonne) Cohérence entre le type de modèle et orientation motivationnelle du message induit-elle une hausse de l’intention Et Pourquoi ? (modèle causal) Cohérence = hausse de l’utilité Influence sociale = hausse de l’auto-efficacité 43 Performances antérieures Expériences vicariantes Expectations d’efficacité Comportement Persuasion personnelle verbale Etats physiologiques (Bandura, 1977)  Influence sociale et cohérence motivationnelle intra-message  Bandura (1986): Renforcement vicariant: apprendre des comportements de l’observation d’une autre personne (individu modèle) qui est puni ou récompensé pour tels comportements  Loockwood (2002): Modèle positif: illustration d’un idéal ou d’un soi désiré, la démonstration des succès qui peuvent être atteints et de la route à suivre pour les accomplir Modèle négatif: illustration d’un soi effrayant, la démonstration de possibles conséquences négatives d’un comportement et de la route à suivre pour les éviter Modèle Positif Cohérent remplacer bonne par améliorer ou optimiser Modèle Négatif Cohérent message pas clair Diminuer les portions Modèle incohérent Des problèmes de santé mais heureux  Modèle positif Modèle négatif « Dominique est toujours en excellente santé grâce à « Dominique est toujours malade à cause de sa sa bonne alimentation. […] Son alimentation mauvaise alimentation. […] Son alimentation équilibrée lui provoque de l’optimisme, une déséquilibrée lui provoque du pessimisme, une continuelle bonne humeur, engendrant une continuelle mauvaise humeur, engendrant une sensation d’épanouissement. » sensation d’épuisement. » Incohérence Cohérence Cadrage en promotion Cadrage en prévention « Mangez des fruits et légumes, soyez en forme! Une « Mangez des fruits et légumes, protégez-vous ! alimentation riche en nutriments essentiels […] Une alimentation riche en nutriments essentiels déclenchant une hausse de l’énergie, une bonne […] permet au corps de produire les substances humeur et une sensation générale de bonheur et qui nous sont nécessaires afin de faire face aux d’épanouissement. » demandes physiques de notre environnement »  Les variables dépendantes Intention « J’ai l’intention de surveiller davantage mon alimentation » et « J’ai l’intention de m’informer sur les conséquences de mon alimentation » (r(167) =.77) Perception d’efficacité de la réponse «une alimentation équilibrée est (1) utile (2) efficace (3) importante pour la santé». (α(N=3)=.97) Perception d’auto-efficacité comportementale «pour moi, avoir une alimentation équilibrée est facile» et «si je le voulais, je suis sûr(e) que je pourrais avoir une alimentation équilibrée».). (r(167)=.64) Tous les items proposaient une échelle Likert qui allait de 1 (pas du tout) à 7 (tout à fait). Effet significatif interaction type du modèle et cadrage motivationnel du message sur Intention (F(1,163)= 10.48, p=.001, η2p =.06) Modèle positif Modèle négatif 7 6 5 4 3 2 3.42 3.73 2.61 2.73 1 Message promotion Message prévention Effet significatif interaction type du modèle et cadrage motivationnel du message sur efficacité de la réponse (F(1,163)= 11.91, p=.001, η2p =.07) Modèle positif Modèle négatif 7 6 5 6.04 5.33 5.96 4 5.09 3 2 1 Message promotion Message prévention Effet significatif interaction type du modèle et cadrage motivationnel du message sur auto-efficacité (F(1,163)= 13.14, p=.001, η2p =.07) Modèle positif Modèle négatif 7 6 5 4 5.27 4.41 5.01 3 4.22 2 1 Message promotion Message prévention  Modèle causal validé Cohérence entre le type de modèle et l’orientation motivationnelle du message Efficacité de la réponse et auto-efficacité Intention comportementale Modèle de médiation en parallèle (Hayes, 2012). Pour les indices statistiques : Bosone, L., Martinez, F., & Kalampalikis, N. (2015). When the Model Fits the Frame The Impact of Regulatory Fit on Efficacy Appraisal and Persuasion in Health Communication. Personality and Social Psychology Bulletin, 41(4), Limites -Nos messages mettaient en avant une seule stratégie additive pour équilibrer son alimentation, à savoir consommer davantage de fruits et légumes -Or il existe également des stratégies soustractives pour équilibrer son alimentation, à savoir consommer moins salé, moins sucré… -Les variables dépendantes ne portaient que sur l’alimentation équilibrée en général -Les résultats seront-ils différents si on précise le type de stratégie ? Intention Fruits et légumes Gras et salés F(1, 121) = 40.74, p =.001, η2p =.25. F(1, 121) = 34.06, p =.001, η2p =.22. P =.02  Efficacité de la réponse (utilité) Fruits et légumes Gras et salés F(1, 121) = 7.41, p =.007, η2p =.06. F(1, 121) = 10.91, p =.001, η2p =.08. P =.01 Auto-efficacité Fruits et légumes Gras et salés F(1, 121) = 2.52, p =.11. F(1, 121) = 8.71, p =.004, η2p =.07. P =.05  5. Création de contexte / La force des situations A défaut de cohérence entre disposition et message, la cohérence entre situation et message rendrait les individus réceptifs 1. Vérifier son carnet vaccinal - deux slogans « Pour moi » et « pour nous » - Tâche préalable en groupe Kaplas : compétition ou collaboration - Évaluation de la campagne 12  Communication et dispositions temporelles Notion de FIT (Higgins, 2000) (« congruence ») : La littérature suggère que les messages auront un effet différencié suivant le rapport au temps des cibles (Orbell, Perugini & Rakow, 2004 ; Orbell & Hager, 2006 ; Orbell & Kyriakaki, 2008) Les participants (faible CFC, concernés par les implications immédiates sont plus influencés par un message présentant les avantages de l’utilisation d’une crème solaire comme survenant immédiatement. En revanche, les participants (CFC élevé, concernés par les implications futures) sont plus influencés par un message présentant les avantages de l’utilisation d’une crème solaire comme survenant dans le futur (Orbell & Kyriakaki, 2008).  Communication et dispositions temporelles Chez les adolescents et jeunes adultes, l’orientation vers le présent hédoniste et la faible projection vers le futur sont liés à une plus forte consommation de substances (Alcool, cannabis, tabac, héroïne; Fieulaine & Martinez, 2010; Apostolidis, Fieulaine, Simonin & Rolland, 2006; Apostolidis, Fieulaine & al., 2006) Messages futur => inégalités ??? EX : Prise à répétition, une drogue "modifie à long terme la façon dont le cerveau perçoit l’origine de ses satisfactions et perturbe la recherche du plaisir » (extrait campagne 2009)  Procédure Sessions collectives d’une durée de 30 minutes environ Etape 1: CFC (Considération pour les Conséquences Futures) Etape 2 : Manipulation de la VI « induction » - sans : condition contrôle - Induction présent - Induction futur Etape 3 : Message cadré futur sous forme de diaporama Etape 4 : Questionnaire : évaluation du message, mémorisation, intention de s’informer  Echantillon et Mesures  155 étudiants (37 hommes et 118 femmes, de 18 à 30 ans, M = 20,36) Une analyse préliminaire indiquait que les participants dans chaque condition ne différaient pas significativement ni quant à leur consommation moyenne de cannabis ni quant au score moyen de CFC dans chaque condition Immédiatement après la diffusion du message, les participants devaient compléter une batterie d’items Intention (α (N = 5) =.81), (« J’ai l’intention de m’informer sur le cannabis » ; 1 = Tout à fait faux , 6 = Tout à fait vrai)  Induction « Merci d’avoir accepté de participer à notre recherche sur la santé des jeunes, qui se poursuivra quelques jours (vs quelques années). Son objectif est de répondre dés maintenant (vs dans l’avenir) aux enjeux que pose la santé pour le présent (vs le futur). Il est indispensable que les chercheurs travaillent à offrir des solutions immédiates (vs durables) à des problèmes qui posent question dés aujourd’hui (vs pour les années à venir). Votre participation est importante, et nous vous remercions d’avoir accepté de contribuer aux évolutions immédiates (vs les prochaines années) que nous permettent les résultats. C’est vraiment pour le présent (vs l’avenir) que l’on fait de la recherche, non pas pour remettre à demain ce qu’on peut faire aujourd’hui (vs non pas pour répondre dans l’urgence). Votre participation s’inscrit dans cette courte durée (vs longue durée), et c’est pour cela qu’elle est aussi importante ».  Message Construit à partir de l’analyse des communications de l’INPES Basée sur la dernière campagne appelant à s’informer sur le cannabis (campagne 2010) Orienté futur puisque le message insiste sur les risques à long termes de la consommation de cannabis ainsi que sur les avantages à long terme d’une information sur le cannabis. Présenté par la même personne dans toutes les sessions, identifiée comme appartenant à l’INPES Effet du message par rapport aux dispositions sur l’intention (F (1,47) = 3,94, p