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# Wissensfrage BWI ## 1) Definition von Unternehmen auf S. 7 - Sozio-ökonomisches System - “ökonomisch” = Wirtschaftlichkeitsprinzip - Menschliches Handeln - Zweck: Güter und Dienstleistungen herstellen. Input zu Output machen - Sinn ist nicht der Selbstzweck, sondern Erreichung von Zielen - Gewin...

# Wissensfrage BWI ## 1) Definition von Unternehmen auf S. 7 - Sozio-ökonomisches System - “ökonomisch” = Wirtschaftlichkeitsprinzip - Menschliches Handeln - Zweck: Güter und Dienstleistungen herstellen. Input zu Output machen - Sinn ist nicht der Selbstzweck, sondern Erreichung von Zielen - Gewinnerzielung oftmals Hauptziel. Ein Unternehmen ist ein sozio-ökonomisches System, das als planvoll organisierte Wirtschaftseinheit Güter und Dienstleistungen (D&G) herstellt und gegenüber Dritten verwendet. Ein System, in dem die Zusammenarbeit von Menschen vor dem Hintergrund des Wirtschaftlichkeitsprinzips erfolgt. ## 2) Modell der Wertkette Definition S.9 - Unternehmen müssen Produkte und Dienstleistung schaffen, in denen der Kunde einen Wert/Nutzen sieht. - Kein Nutzen für Kunde = kein Erfolg im Unternehmen. Beschreibt die Gesamtheit der Aktivitäten in einem Unternehmen (Beschaffung, Produktion und Marketing) und sind direkt am Erstellungsprozess der Güter beteiligt. Das strategische Management (Organisation, Finanz und Rechnungswesen und Personalmanagement) dienen als unterstützende Funktionen des Leistungsstellungsprozesses. ## 3) Typenbildung und Arten von Unternehmen, Typologien (S. 10-13) - Typenbildung dient dazu um Unternehmen besser zu vergleichen, weil versch. Bedingungen im Markt. - Privates und öffentliches oder Stiftung Unternehmen - Kriterien sind: - Größe des Unternehmens - Geographisches Ausmaß, international oder national gebaut ist. - Rechtsstellung, lassen sich Unternehmen mit eigener und ohne eigene Rechtpersönlichkeit unterscheiden! Mit heißt juristische Personen wie AG oder GmbH. - Ohne sind Personengesellschaften wie Offene Handelsgesellschaft (OHG) oder Gesellschaft bürgerlichen Rechts (GbR). - Beispiel: Gläubiger erheben Ansprüche im Zuge von Geschäftstransaktionen. Bei einer AG oder GmbH beschränken sich diese Ansprüche auf das Vermögen der Gesellschaft. Bei einer OHG können sie das Privatvermögen der Gesellschaft vollstrecken. ## 4) Der Prozess des wirtschaftliches Handeln S. 15-16 - Knappheit der Ressourcen führt zur Suche und zum Vergleich der Güter, welche bestmöglichen Nutzen versprechen. - Wirtschaftliches Ziel/Problem identifizieren - Alternativen suchen - Alternativen bewerten - Alternative vergleichen/entscheiden - Umsetzung/Kontrolle → Der erste Schritt besteht darin Ziele zu formulieren und Probleme identifizieren. Danach muss ein Unternehmen Alternativen suchen, bewerten, vergleichen und sich dann für die Umsetzung einer Alternative entscheiden. Nach eine gewissen Zeit sollte das Unternehmen kontrollieren, ob die gesetzten Ziele erreicht wurden. ## 5) Wirtschaftlichkeitsprinzipien, S. 17-19 - **Minimumprinzip**: Wenn Output gegeben ist, muss man Input minimieren, wenn der Output gegeben ist und der eingesetzte Input zu minimieren. - **Maximumprinzip**: Den gegebenen Input zum maximalen Output machen. Bei dem es gilt, den Output mit gegeben Input zu maximieren. Optimierungsprinzip→Verknüpfung der beiden Prinzipien. →Voraussetzung: Input und Output sind variabel. ## 6) Unterschiedliche Akteure des Wettbewerbs, S. 19-21 3 wichtigsten Akteure sind die Kunden (Abnehmer der Güter und DL), ähnliche Unternehmen (bieten ähnliche Leistungen an, Wettbewerb entsteht). und das Unternehmen selbst. Die Kunden bestimmen Präferenzen und begrenztes Budget aus. Die Unternehmen bieten Ihnen ihre Leistung an, dabei vergleichen Kunden bestes Wert/Preis-Verhältnis->optimales Angebot. Die Überlebensfähigkeit eines Unternehmens hängt insbesondere bon der Fähigkeit ab, nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu schaffen. ## 7. Businessplan S. 35-41 - Strukturierte und systematische Ausarbeitung - Beschreibt das Geschäftskonzept des neu zu gründenden Unternehmens - Schildert detailliert das unternehmerische Gesamtkonzept - Ist dazu da um das Geschäftskonzept eines neu zu gründenden Unternehmens strukturiert erfassen und potentiellen Investoren vorstellen - Besteht aus: - Kurzzusammenfassung - Produktidee - Unternehmerteam - Markt am Wettbewerb - Strategie und Marketing - Geschäftssystem, Personal und Organisation, Rechtsform - Realisierungsplan - Ergebnis- und Finanzplanung, Finanzierung. Ein Businessplan beschreibt das Geschäftskonzept des neu zu gründenden Unternehmens. Er dienst als Planungs-Steuerungs- und Kontrollinstrument für die Gründungsaktivitäten, um das Geschäftskonzept potenziellen Investoren vorzustellen. Eine mögliche Gliederung besteht aus eine Kurzzusammenfassung, Produktidee, dem Unternehmensteam, Markt und Wettbewerb, der Strategie und dem Marketing, Geschäftssystem, Personal-Organisation und Rechtsform, dem Realisierungsplan, Risiken der Ergebnis-und Finanzplanung und der Finanzierung selbst. ## 8. Kritiken für die Wahl der Rechtsforms s.51 - Haftung - Leistungsbefugnis - Besteuerung von Gewinnen - Prüfungs-und Offenlegungskosten Ist entscheidend, welche Alternative die sinnvollste ist, da die Haftung, die Bestimmung der Leitungsbefugnisse, und die Finanzierungsmöglichkeit je nach Personengesellschaften (GbR; OHG; KG; GmbH) oder Kapitalgesellschaft (GmbH; AG, KGaA) unterschiedlich sind, Weitere Kriterien sind unter anderem Besteuerung von Gewinnen, die Prüfungs-und Offenlegungskosten und die Flexibilität bei Änderung von Beteiligungsverhältnissen. ## 9. Unterscheidung von Zielinhalte s. 52 - 3 Gruppen von Zielen: - Wertziele: finanzielle Vorgaben z.B Umsatzziel, Rentabilitätsziel, Gewinnziel... - Sachziele: = Aktivitäten um Wertziele erreichen →Festlegung des betrieblichen Leistungsprogramm - Humanziele= Verhaltensweisen gegenüber MA →Mitarbeiter im Unternehmen wird immer wichtiger, humankapital →Lieferanten, Kunden oder Staat ## 10.Unterscheidung von Zielbeziehungen s. 54 - **Komplementär**: ergänzen sich- mit der Erreichung des Zieels, gleichzeitig ein anderes Ziel ebenfalls erreicht wird. - **Konkurrierende**: stehen sich im Weg- Behindert die Erreichung des Ziels die Erreichung anderen Ziels. Für eine Lösung dieses Problems ist Unternehmensethik wichtig. - **Indifferente**: stehen sich nicht im Weg, unabhängig voneinander- Bei Erreichung des Ziels steht keinem Zusammenhang mit der Erreichung anderen Ziels. ## 11. corporate Governance s.56 Ist die Unternehmensfassung, also die Gesamtheit von grundsätzlichen Regelungen→machen Unternehmen von innen und außen aus. Sie bestimmt die Ordnungsrahmen, in dem die Führung und Überwachung des Unternehmens erfolgt. Die Umsetzung erfolgt über die Organe (Hauptversammlung, Aufsichtsrat, Vorstand). wird in Unternehmensverfassung festgehalten Hauptaufgabe→Anreize so setzen, dass Top-Management um Interesse der Eigentümer handeln und gleichzeitig Kontrolle so ausüben, dass Flexibilität vorhanden bleibt. ## 12.Aufgaben der Unternehmensführung s. 60 - **KUEI**: Initiierung, Entscheidungsphase, Umsetzungsphase, Kontrollphase. **Zentrales Steuerungsorgan**: - Sicherstellung und Erreichung von Unternehmenszielen **4 Phasen der Führung**: - **Initiierungsphase**: - Signale zu bestimmten Problemen wahrnehmen - Problemlösende Ziele werden geschaffen - Wird die Führung aus probleme aufmerksam und formuliert auf die Problemlösung bezogene Ziele - **Entscheidungsphase**: - Suche nach Handlungsalternativen - Alternativen bewerten - Beste Alternative auswählen und die Umsetzung vorbereiten. - **Umsetzung**: - Operationalisierung der Handlungsprozesse - Umsetzen von Programmen und Maßnahmen - Anpassung von Strukturen, Systemen und Prozessen - **Kontrollphase**: - Feststellung der erreichten Ergebnisse - Vergleich mit den zuvor gesetzten Zielen - Ggf. neue Entscheidungsprozesse initiieren ## 13 Makroumfeld eines Unternehmens, S. 71-77 Makroumfeld ist das allgemeine oder auch globale Umfeld eines Unternehmens und beschreibt Faktoren, die einen mittelbaren Einfluss ausüben (Erweitertes Umfeld, nicht direkt mit der Branche). Es kann in 5 verschieden Gruppen ausgeübt werden 1-ökonomische Umfeld→Konjuktur, Inflation, Zinsen, BIP... 2-technisches Umfeld→synthetische Herstellung, Digitalisierung 3-politische Umfeld→Zölle, Umweltverordnung 4-gesellschaftliche Umfeld→Demographie, Kultur, Religion, Werte, Bildung 5-Ökologisches Umfeld→Verfügbarkeit von Rohstoff, Umweltschutz. Der mittelbare Einfluss des Makroumfelds auf das Unternehmen erfolgt also durch den direkten des Makroumfelds auf das Wettbewerbsumfeld. ## 14.Wettbewerbsumfelds eines Unternehmens. S. 77-82 Das Wettbewerbsfeld (auch Branche) bezeichnet die Struktur und das Verhalten von Akteuren, mit denen das Unternehmen direkt interagiert und es hat unmittelbaren Einfluss auf unternehmerische Entscheidungen. Wichtigsten Elemente sind Kunden und die Wettbewerber. ## 15. Definition Erfolg S. 103 Ausgleich der erreichten Ergebnisse und zuvor gesetzten Zielen -Subjektive Größe, individuell von Unternehmen bestimmt. Dadurch können gleiche Ergebnisse einerseits Erfolg, anderseits Misserfolg darstellen, abhängig von den Zielen. ## 16.Balanced Scorecard s. 107 -ein Instrument der Strategieoperationalisierung -unterschiedliche Perspektive sollen berücksichtigt werden →Finanzen →interne Prozesse →Kunden →Lernen + Entwicklung Durch die Balance Scorecard können Manager genauer die Finanzperspektive, die Kundenperspektive, interne Prozesse und Lernen und Entwicklung der Mitarbeiter berücksichtigen und strategische Ziele ableiten. Außerdem können die Vision und die Strategie des Unternehmens dargestellt werden. ## 17.Kennzahlensystem S. 107 Ein Kennzzahlensystem beschreibt allgemein die Zusammenstellung quantitativen Variablen. Bekkant: ROI Return of Investiments → Rentabilität des Vermögens Auch bekannt:ROE Return of Equity Eigenkapitalrentabilität. Die Kontrolle um Größeneffekte wird durch Kennzahlen gewährleistet. ## 18.Liquidität s.111 -Alle Zahlungsverpflichtungen bei Aufforderung zu jedem Zeitpunktzahlen können. -Zeitpunktproblem -man muss zu jeder Zeit zahlungsfähig sein -wichtig für die Existenz des Unternehmens Liquidität ist die Fähigkeit eines Unternehmens Zahlungsverpflichtungen bei Aufforderung zu jedem Zeitpunktnachkommen zu können, es ist ein Zeitpunktproblem. Für die Sicherung sind sie Zeitpunkte von Einzahlungen und Auszahlungen wichtig. Ist das Unternehmen illiquide zieht das oft den Konkurs nach sich. Es ist eine notwendige Bedingung für das Erfolgs-und Rentabilitätsstreben. Das Planung der Liquidität erfolgt mit Hilfe der Finanzplanung, die theoretisch alle Ein und Auszahlungen tagesgenau berücksichtigen müsste. ## 19. Zusammenhang von Strategien, Strukturen, Systeme S. 383-385 3 Themen sind Gegenstand des strategischen Managements. Strategien geben Richtung der Unternehmensentwicklung vor. Strukturen und Systeme dienen dazu, Strategien umzusetzen und Erfolgspotenzielle zu realisieren. Strategien Kern des strategisches Managements und treffen Aussagen zur Positionierung des Unternehmens. Sie definieren welche Geschäftsfeldern, auf welche Märkte und mit welchen Wertschöpfungsketten ein Unternehmen langfristig tätig werden will. Sie zeigen Chance und Wege zur Verringerung des Risikos, entwickeln Stärken und beheben Schwächen auf der Unternehmensebene. →Strukturen sind die Regelungen, die Zusammenarbeit der MA, sowouhl die Ausbau-als auch die Ablauforganisationen, damit legen sie sowohl die Arbeitsabteilung als auch die Verantwortlichkeiten fest. →Ein Unternehmen benötigt generelle Führungssysteme, wie das Managemen-Informationssysteme oder Personalführungssystem. ## 20.Der Prozess des strategischen Managements S. 385-387 Ausgangspunkt- ständigen Veränderungen um Unternehmensumfeld (Issues), die zur Initiierung von Strategieprozessen führen. Durch Ressourcenknappheit kommt es zu einer Auswahl der zu bearbeitenden Issues. Danach beginnt die Strategieformulierung des Entscheidungsprozesses, in der alternative Lösungen gefunden werden. Besonders wichtig sind die Umfeldanalyse und Unternehmen Analyse, diese bilden die Informationsbasis. In der Phase der Strategieimplementierung werden die ausgesuchten Alternativen konkret durch die Strukturen und Systeme umgesetzt. Am Schluss müssen noch die Veränderungen durch z.B Schulungen bei den MA durchgesetzt und dann kontrolliert werden. ## 21.Diversifikationstypen S. 390 - **Konzentrische Diversifikation**: Hohe Äjnlichkeiten zu den Wertschöpfungsaktivitäten - **Konglomerate Diversifikation**: keine Ähnlichkeit mehr -weitgehend unterschiedliche und voneinander unabhänhig Wertschöpfungsaktivitäten - **Relationale Diversifikation**: verwandte, aber unterschiedliche Wertschöpfungsaktivitäten ## 22.Marktbearbeitungsformen der Internationalisierung S. 392-395 Die Marktbearbeitungsform wird nach dem gewählten Zielmarkt ausgewählt, wobei diese vier Archetypen besonders häufig sind: Export, Lizensierung, Joint Venture und Auslandsgesellschaft. Im **Export** werden Produkte und Dienstleistungen im Inland produziert und im Zielmarkt verwendet über Zwischenhändler, Handelsunternehmen im Zielmarkt oder direkt an kunden. Bei **Lizensierung** stellt das internationalisierende Unternehmen um Zielmarkt unter vertraglichen Bedingungen immaterielle Güter zur Nutzung zu Verfügung (Patente, Marke..). Der Lizenznehmer nutzt diese und eintrichtet dem lizenzierenden Unternehmen eine Lizenzgebühr(Beispiel: Franchising). Bei einem **Joint Venture** gründet das Unternehmen eine Niederlassung gemeinsam mit einheimischen/ausländischen Unternehmen. Häufig ist es rechtlich die einzige Möglichkeit eine Niederlassung in diesem Land einzurichten. Passiert oft in Branchen mit einem Markteintritt mit hohen Investitionskosten. Bei **Auslandsgesellschaft** wird eine rechtliche selbstständige Einheit im Zielmarkt ohne Partner gegründet, entweder durch eine Neugründung (greenfield investment) oder durch die Akquisition eines bestehenden Unternehmen. ## 23. Marktnische bei der Internationalisierung/Internationale Marktstrategien S. 395-397 Es wird zwischen internationaler, multinationaler, globaler und transnationaler Strategie unterschieden. Bei der **internationalen** werden die Strategien der Muttergesellschaft auf die Tochtergesellschaft übertragen, wobei die Entscheidungskompetenzen zentral bei der Muttergesellschaft liegen. Der primär Fokus liegt auf der Übertragung der Produkte des Heimatmarktes, dabei werden wenige lokale Anpassungen vorgenommen. Bei der **multinationalen** haben die Tochtergesellschaften weitgehende Autonomie und treten als einheimische Unternehmen auf, die sich mit ihrem Produkten an den lokalen Markt anpassen. Die **globale Marktstrategie** zielt auf eine kostengünstige, exportorientierte Wettbewerb Position ab durch eine zentralisierte Ausrichtung. Die zentrale gibt die Strategie vor und die mangelnde Anpassung von Produkten wird zu Gunsten der allgemeinen Effizienz damit Kostenvorteilen in Kauf genommen. Bei der **transnationalen Strategie** sollen globale Effizienz, lokale Anpassungsfähigkeiten und weltweite Lernfähigkeit verbunden werden. In einer netzwerkartigen Organisation soll Wissen gemeinsam entwickelt und genutzt werden. Die Tochtergesellschaften nehmen eine spezialisierte Rolle ein und die Beiträge solen zu weltweiten Aktivitäten integriert werden.-Durch die immensen Anforderung ist diese Marktstrategie äußert schwer umzusetzen ## 24. Der Kreislauf von Wettbewerbsvorteilen S. 409. Die Quellen von Wettbewerbsvorteilen sind überlegene Fähigkeiten des Unternehmens und dessen Ressourcen. Die ermöglichen den Positionsvorteil der Wahrnehmung eines überlegeben Wert/Preis-Verhältnisses durch Kunden, also eine überlegene Leistung für geringere Kosten. Dies führt zu der Zufriedenheit und Bindung der Kunden und außerdem zu einem größeren Marktanteil und einer hohen Profitabilität. Diese Ereignisse ermöglichen dem Unternehmen Investitionen zur Aufrechterhaltung der Wettbewerbsvorteile, um die überlegenen Fähigkeiten und Ressourcen zu sichern. ## 25. Porters Five Forces S. 410 -5 Kräfte, die die Attraktivität einer Branche bestimmen. -Grad der Wettbewerbsintensität & Rentabilität einer Branche werden bestimmt. 1. Bedrohung durch neue Konkurrenten, die die Branchenstruktur, die Preise und die Rentabilität verändern. 2.Verhandlungstärker der Abnehmer. Kunden haben einen gewissen Einfluss auf den Markt durch die Förderung nach niedrigen Preisen, was zu einer negativen Beeinträchtigung der Rentabilität der Branche führt. 3.Bedrohung durch Substitionsprodukte. Da Kunden sich ihnen oft zuwenden und sie damit die Preisobergrenze erstellen. 4. Verhandlungstärke der Lieferanten spielt auch eine Rolle, da sie wie die Abnehmer Rentabilität negativ beeinflussen durch Forderung nach höheren Preisen. Es besteht auch die Gefahr, dass sie die Qualität senken oder die Nachfrage nicht mehr befriedigen. 5. Rivalität unter den bestehenden Unternehmen durch Preiswettbewerb, erhöhte Werbung usw. Die Analyse dient dazu die Attraktivität eines Geschäftsfeldes zu bestimmen und die Grundlage für Eintritts- und Austrittsentscheidungen zu bilden. ## 25) Wodurch unterscheiden sich die Strategie der Differenzierung, Preisführerschaft und Nischenstrategie? (S. 390-393) - **Differenzierung**: kann auf objektiven Faktoren aufbauen, wie Produkeigenschaften, Design, Garantie und Serviceleistung, oder auf subjektiven Faktoren wie psychollogischen Einstellung-Image. Eine Differenzierung ist erreicht wenn der Kunde die Leistung als einzigartig betrachtet und bereit ist Preispremium zu zahlen. - Gefaren: Imitationen der anderen Unternehmen und mögliche Vernachlässigung der eigene Kostenposition. - **Preisführerschaft**: versucht das Unternehmen zum niedrigsten Preis im Markt anzubieten. Dabei sind Qualität und Garantie und Serviceleistung nebensächlich. Durch den Preisvorteil soll die Nachfrage steigen, was besonders für homogenen Produkte funktioniert. Risiko: starke Spezialisierung kostengünstige Herstellung gefährdet die Flexibilität und Innovationsfähigkeit. - **Nischestrategie** bezeichnet Unternehmen die spezifische auf ein begrenztes Wettbewerbfelds innerhalb eine Branche konzentrieren (Kundengruppe, regionale Markt, enge Produktlinie). Vorteil, Preisverhältnis ähnlich einem Monopol Anbieter verhalten kann. Nachteil, Begrenzung des Zielmarkts. Im Rahmen hoher Wettbewerb Strategien werden sowohl Aspekte der Differenzierungsstrategie als auch Aspekte der Preisführerschaft verwirklicht. ## 26) Unterscheidung von Innovationsarten s. 399 Es lässt sich grundsätzlich zwischen Produkt-und Prozessinnovation unterscheiden. - **Produktinnovation** beziehen sich auf Leistungsprogramm eines Unternehmens und verhindern ein Veralten des Produktsportofolio und sicher damit Wettbewerbsvorteile. - **Prozessinnovation** - Ziel: Produktionskosten zu rationalisieren und Kosten oder Produktqualität zu verbessern. Auf die Kundennutzen und Lösungsprinzip gibt 4 verschiedene Innovatiosnarten unterscheiden. - **Inkrementelle**: Fokus auf Optimierung bereits bestehender Produkt oder Verfahren. - **Anwendungsinnovation**: bezeichen die Übertragung von Technologien in andere Nutzungs- und Anwendungsbereiche. Z.B GPS. - **Technologische**: sind Neuerung, die durch ein neues Lösungsprinzip einen schon bestehenden Kundenwunsch befriedigen z.B MP3 - **Strategische Innovation**: sind die radikalsten, da sie mit neuen Lösungsprinzip neue Kundenwünsche befriedigen. Erfolgreiche sind mit hohen Wettbewerbsvorteile vervunden. ## 28. Idealer Innovationsprozess s. 420-429 Besteh aus 4 Phasen: 1. Idee schaffen, Ideenquellen, diese können Unternehmensintern oder extern. Ideeselektion bewerten und diejenigen den größten Vorteil bringt auswählen. - Push-Pull theory (Angebotsdruck, Nachfragesog) and Demand Pull theory. 2. Prototypen entwickeln, gewonnene Idee wird zum Produkt, Zwischenergebnis, minimierst Entwicklungs- und Marktrisiken. 3. Produkte testen. - Konzentration auf Beurteilung der Produkteigenschaft und Marktakzeptanz. - Preisabereitschaft - Anregungen für Verbesserung 4.Markteinführung - Integration von Kunden an Unternehmen - Adaption- Aufnahme des Produkts durch andere Anwender. ## 29. Aufbauorganisation und Ablauforganisation. Die Aufbauorganisation(statisch) beinhaltet die Aufteilung von Aufgaben auf die einzeln organisatorischen Einheiten eines Unternehmens und gibt die zwischen diesen Einheiten durch bestimmte Regeln vor. Die Ablauforganisation (dynamisch) bildet den zweiten Gegenstand der Organisationsgestaltung, bei der dir durchzuführenden Arbeitsprozesse in räumlicher, zeitlicher und personeller Hinsicht strukturiert werden. ## 30. Ein und Mehrliniensystem s.445 - **Einliniensystem**: Eindeutige Zuordnung von untergeordneten Einheiten und übergeordneten Einheiten direkt vorgesetzete Stelle, wird über Weisungen erteilt Leitungsstellen / Instanzen... besitzen Weisungs- und Entscheidunngskompetenzen + Kompetenzen & Verantwortlichkeit klar geregelt - Flexibilität & Organisation eingeschränkt (zu lange Kommunikationswege) - Zwischengeschaltete Stellen sind unnötig belastet - **Mehrliniensystem**: Untergeordnete Stelle erhält von mehreren Übergeordneten Anweisungen Vervielfachung der Kommunikation zwischen Instanzen und Untergeorndeten + schnellere Ausführung von Weisungen dank direkter Kommunkation (Probleme werden schneller gelöst usw.) - großer Koordinationsaufwand hinsichtlich Abstimmund & Kommunikation der Stellen untereinander - Abgrenzungsschwierigkeiten von Zuständikeiten & Verantwortlichkeiten - Kompetenzkonflikte können somit entstehen ## 31. Matrixorganisation -Mehrdimensionale Struktur eines Unternehmens -kombination 2 Dimensionen und versucht die Informationen aus diesen miteinander zu integrieren. -Tensororganisation ## 32) Customer Relationship Management Aufbau, Aufrechterhaltung & Pflege von Kundenbeziehung -Kunden werden differenziert behandelt -Wert des Kunden entscheidet handeln und Investition -positiver Kundenwert=Wert, höher ist als getätigte Investition. ## 33.Klassifikaktion der Kundenbeziehung. S. 180 -Attraktivität der Kunden bestimmt Wert der Kundenbeziehung Für Unternehmen bestimmt sich die Attraktivität der Kunden vorallem nach dem Wert der Kundenbeziehungen ABC- Analyse Kunden sind die, die sowohl A=hoher Gewinn und hohes Umsatzvolumen B=entweder hoher Gewinn oder hoher Umsatz C= Gewinn und Umsatz sind niedrig Dadurch ergibt sich eine unterschiedliche Gestaltung der Kundenbeziehung, die untersch. Maßnahmen zu Kundenakquisition resultieren. ## 34. Produktypologien s183 Kaufverhalten der Kunden hängt von Ausprägungen der Merkmale ab -Sachgüter und Dienstleistung: Materiliatät und Leistung -Konsum und Investitionsgüter/Dienstleit: Zweck der VERWENDUNGung -Verbrauchs und Gebrauchsgüter→Verwendungsdauer -Massen-und Individualgüter→Anzahl Nachfrager -Markengut und Anonymes Gut→Bekanntheitsgrad ## 35. Unterscheidung von Such, Erfahrungs, und Vertrauensgüter S.184 Sachgüter -vor Kauf Leistung schon vollständig beurteilt (z.B durch Probefahrten) Erfahrungsgüter -nach Erwerb erfolgt Beurteilung (Reparaturen) Vertrauensgüter -Beurteilung weder vor oder nach dem Kauf -mangelndes Wissen (z.B Arztbesuche) ## 36) Produktpolitische Gestaltungsalternativen S. 186 Zur Gestaltung des Leistungsprogramm stehen einem Unternehmen verschiedene Alternativen zur Verfügung. - **Produktbeibehaltung**: wird gewählt, wenn es nach der Überprüfung keine Notwendigkeit zur Anpassung gibt. Anderseits kann es auch Ausdruck einer unzureichenden Wahrnehmung von Marktopportunität sein. - **Produktmodifikation**: werden bereits im Markt eingeführte Produkte unter Beibehaltung der Grundfunktion verändert. Durch Verbesserung (verbesserten Materialqualität - **Differenzierung**: untersch. Ausführung (z.B zusätzliche Funktionen, Farben). - **Produktinnovation**: wird ein Produkt durch ein Neues ersetzt, gleiche Grundbedürfnisse durch den Ersatz neuen Technologien. Sind mit großen Wachstumschancen verbunden. - **Produktdiversifikation**: bezeichnet die Aufnahme neuer Produkte, bei einer horizontale werden Produkte die verwandt sind aufgenommen. Bei vertikale beschreibt, wenn von einem Lieferanten bezogene oder von einem Kunden gefertigte Produkte aufgenommen werden. Stehen die neuen Produkte in keinem Zusammenhang zu Bestehenden, liegt eine laterale Diversifikation. - **Produktelimination**: werden Produkte aus dem Leistungsprogramm entfernt, Marktzielen nicht mehr gerecht. ## 37.Instrumente der Kommunikationspolitik s. 199-203 Kommunikation der Leistungsangebots einem Unternehmen. - **Klassische Mediawerbung**: Zeitungen, Werbungen, Plakate, Radio. - **Verkaufsförderung**: Zeitliche begrenzte Aktionen Kundenbezogene (Gewinnspiele, Gutscheine) Händlerbezogene (Motivation MA durch Weiterbildung). - **Direkte Marketing**: Kataloge, Prospekte Kundenkontakt - **Public Relations**: Unternehmen=Fokus, durch zB Politiker, Behörden, Organisationen. - **Sponsoring**: -Bereitstellung von Geld, Sachmitel, know-how - **Multimedia-Kommunikation**: -via Internet, Pop-up Werbung - **Event Marketing**: Szene Parties, Outdoor-Aktivitäten →persönl. Kundenkontakt ## 38)Akquisitorische Distribution Die Aufgabe der Distributionspolitik ist die Produkt des Herstellers hinsichtlich der Dimensionen Raum, Zeit Qualität und Quantität so zu transformieren, dass sie den Anforderungen der Kunden gerecht werden. Ziel. Kontakte zu potentiellen Nachfragern herstellen, Märkte erschließen, Absatzkanäle finden, Nachfrage erhöhen.