Resumen De Negociaciones PDF

SEMINARIO DE NEGOCIACIONES Y CONTRATACIONES INTERNACIONALES 1) ¿Cuáles son los axiomas de la comunicación? 1- La Imposibilidad De No Comunicar: ​No hay nada que sea lo contrario de conducta. Es decir, no hay no- conducta, es imposible no comportarse. Por mucho que uno lo intente, no puede dejar de...

SEMINARIO DE NEGOCIACIONES Y CONTRATACIONES INTERNACIONALES 1) ¿Cuáles son los axiomas de la comunicación? 1- La Imposibilidad De No Comunicar: ​No hay nada que sea lo contrario de conducta. Es decir, no hay no- conducta, es imposible no comportarse. Por mucho que uno lo intente, no puede dejar de comunicar. Actividad o inactividad, palabras o silencio, tienen siempre valor de mensaje: Influyen sobre los demás, quienes, a su vez, no pueden dejar de responder a tales comunicaciones, y por ende, también comunican. Por lo tanto, es imposible no comunicarse, ya que debo comunicar que no quiero comunicar. Axioma​: “Es imposible no comunicar”. 2- Los Niveles De Contenido Y Relaciones De La Comunicación: ​Una comunicación no solo transmite información, sino que, al mismo tiempo, impone conductas. Toda comunicación significa algo: Contenido. Toda comunicación se establece entre dos partes: Relacional. Mi comunicación con el comunicante me dice cómo debo entender el contenido de la comunicación, es decir, que, para entender el contenido de una comunicación, debo entender la relación de los comunicantes. Axioma​: “Toda comunicación tiene un aspecto de contenido y un aspecto relacional tales que el segundo califica al primero, y es por ende una metacomunicación”. 3- La Puntuación De La Secuencia De Hechos: ​Otra característica básica de la comunicación es la interacción, es decir, el intercambio de mensajes entre los comunicantes. La falta de acuerdo con respecto a la manera de puntuar la secuencia de hechos es la causa de incontables conflictos en las relaciones. Supongamos que una pareja tiene un problema marital. Sus discusiones son: “me retraigo porque me regañas” y “te regaño porque te retraes”. El marido dice que su retraimiento es una defensa contra los constantes regaños de su mujer, mientras que ella dirá que lo critica debido a su pasividad. El problema radica en su incapacidad para metacomunicarse acerca de su respectiva manera de pautar su interacción. Axioma​: Toda comunicación se establece según una secuencia de puntuación. Siempre en cualquier comunicación hay una aceptación de la puntuación, es decir, quien comienza la comunicación. (Ejemplo: Se debe saber que, en un final, es la profesora quien comienza preguntando y los alumnos responden luego). 4- Comunicación Digital Y Analógica: En toda comunicación humana es posible referirse a los objetos de dos maneras totalmente distintas. Estos dos tipos de comunicaciones se llaman analógicas y digitales. La comunicación analógica es todo lo que sea comunicación no verbal, pero esto se presta a confusiones ya que solo se lo limita a movimientos corporales, pero el término incluye también las posturas, las miradas, estados de ánimos, etc. La comunicación digital son códigos que le corresponden una significación (todo lo verbal). Si recordamos que toda comunicación tiene un aspecto de contenido y uno relacional, el aspecto relativo al contenido se transmite de forma digital, mientras que el aspecto relativo a la relación, se transmite de forma analógica. Axioma​: Los seres humanos se comunican tanto analógica como digitalmente. El lenguaje digital cuenta con una sintaxis lógica compleja, pero carece de una semántica adecuada. El lenguaje analógico posee una semántica, pero no una sintaxis adecuada. 5- Interacción Simétrica Y Complementaria: La relación simétrica y complementaria son relaciones basadas en la igualdad o en la diferencia. En la simetría, los participantes tienden a igualar su conducta recíproca y así su interacción puede considerarse simétrica (una relación entre humanos). En la complementaria, la conducta de uno de los participantes complementa la del otro (padre - hijo). La interacción simétrica se caracteriza por la igualdad, mientras que la interacción complementaria está basada en las diferencias. En la relación complementaria ninguno de los participantes impone al otro este tipo de relación, sino que cada uno se comporta de una manera que presupone la conducta del otro. Axioma​: Todos los intercambios comunicacionales son simétricos o complementarios, según estén basados en la igualdad o en la diferencia. 2) Explique brevemente las diferentes escuelas de negociación. ¿Cuál es la que se adapta a la mayoría de las situaciones y los individuos? ​Optimista o Idealista: ​Está originada en un tipo de juego que denominamos Gana-Gana. Es la que más ha difundido la forma de negociar y es la que más difundió el proceso de negociación y que la instaló en el ámbito comercial y académico, pero en el campo de la vida real no tiene una aplicación efectiva. Su denominación de optimista se debe a que la misma trata de que los interlocutores pueden entrar en un comportamiento colaborativo que ayude a que ambos dialoguen para ambos y generan valor genuino. Esto es ideal, pero no siempre factible en la realidad, ya sea por el asunto o por los interlocutores. ​Racional, Inteligente O Adaptativa​: Toma una posición mucho más práctica al no tratar de llevar a ningún tipo de juego a los interlocutores, sino que procura adaptar su accionar al del otro participante y de esta forma poder sacar un acuerdo mucho más satisfactorio para todos, según sea la estrategia de cada uno (G-G y P-P). ​Egoísta o Lúdica: Propugna que cada participante haga la suya sacando para sí el máximo provecho posible sin preocuparse demasiado por lo que le pase al otro interlocutor (Gana-Pierde). ​Vengativa o Retributiva: Básicamente se orienta a tener una revancha del otro tratando de producirle el máximo daño posible, incluso al punto de llegar a no preocuparse por tener pérdidas propias si el otro sale más perjudicado, se trata de un verdadero juego Pierde-Pierde. También esta escuela se aplica cuando uno de los participantes se niega a negociar, y entonces debe de llevárselo obligatoriamente a un sistema burocrático de imposición para salvaguardar sus derechos. Sin duda, la escuela que mejor se adapta a la mayoría de las situaciones y a los individuos es la Racional, que no trata de establecer un procedimiento fijo de hacer transacciones ni de modificar la personalidad de los participantes, sino que procura brindar herramientas para que cada uno se potencie lo mejor posible en su individualidad. Esta escuela Racional, hace un gran hincapié en que las personas desarrollen un accionar lo más natural y auténtico posible sin caer en la inocencia de usar fórmulas estereotipadas. Trata de soportarse en un accionar emocionalmente inteligente y basada sólidamente en la información y sistemas de decisiones. 3) ¿Qué preguntas debe hacerse al momento de la negociación? ¿Quiénes son las partes de la negociación? ¿Cuál es el tema a negociar? ¿Qué desean ellos? ¿Qué desea usted? 4) ¿Qué papel juega la información en la negociación? Según la definición de Mead, la comunicación consiste en crear un estado de ánimo común entre aquel que comunica y el que recibe; la negociación es una actividad que necesita comunicar, y lo hace con el lenguaje como instrumento. La comunicación interviene en todas las fases cruciales de la negociación. No hay negociación sin comunicación. Negociar es comunicar con el prójimo. 5) ¿Existen reglas a seguir en una negociación? No existe una ley externa que fije los límites y las condiciones de lo que está permitido hacer o no en una negociación. Son los negociadores quienes en el marco de sus comportamientos recíprocos y de sus interacciones, fijan las reglas poco a poco; reglas implícitas y no expresadas, de las cuales ellos mismos no siempre tienen conciencia, pero que se les imponen progresivamente. 6) ¿Cuáles son los factores del contexto que refuerzan la intensidad de las necesidades? Al iniciarse la negociación, uno se hace una cierta idea de la necesidad que busca satisfacer y los objetivos que desea alcanzar. Los objetivos expresados en términos de necesidades deben poder cambiar; lo que no cambia, son los objetivos expresados en términos de intereses, esos deben ser satisfechos al máximo nivel posible. Si las necesidades están en el origen de la negociación, algunos factores resultantes del contexto y de las motivaciones vienen a reforzar su intensidad o poner obstáculos a su expresión negociada. Entre Los Factores Positivos Cabe Citar: - La interdependencia de los intereses de las partes. - La idea percibida de que la negocio se integra en una perspectiva más amplia donde cada uno participa en una obra común. - La reacción frente a una amenaza común. - Una presión exterior. - La necesidad de dar por terminada una situación conflictiva no provechosa para nadie. Entre Los Factores Negativos Podemos Citar: - La comprobación de que lo que está en juego en la posible negociación, no se corresponde con los objetivos a largo plazo. - La voluntad de prolongar un conflicto para perjudicar lo más posible al adversario. 7) ¿Dónde deben situarse las necesidades, y que tipologías encontramos? Sin las necesidades de una y otra parte, no habría negociación. El contrato de ventas nace de la necesidad que el vendedor tiene de probar de obtener dinero a cambio de desprenderse de un objeto y de la necesidad que el comprador tiene por ese mismo objeto y que satisfará pagando un precio. A priori, las cosas parecen bastante simples. De hecho, los especialistas en ventas saben bien que no lo son. No se trata de vender un producto sino de satisfacer uno de los siguientes deseos: - Deseo de imitación (o de identificación). - Deseo de conservación. - Deseo de exploración (atractivo de la novedad). - Deseo de bienestar (más confort, menos esfuerzo). - Deseo de causar estupefacción o de impresionar a los demás. - Deseo de Romeo y Julieta (gustar, ser apreciado). - Deseo de ganancia (ganar dinero, economizar). Debemos estudiar en profundidad la noción de necesidad para comprender bien lo que está en el origen de la negociación y sobre lo que en ella se juega. La necesidad puede considerarse como la expresión concreta de la motivación, de modo que hay que conocer las motivaciones para comprender la naturaleza de la necesidad. Además, detrás de las necesidades aparentes, cuya satisfacción parece ser el desafío de la negociación, se distingue casi siempre la necesidad del negociador, lo cual hace que una negociación pueda esconder otra. Es cuando los recursos son escasos. Dependiendo de cada autor, hay diferentes formas de tipificarlas. Proceso de negociación: - Posición: que tiene la parte cuando se sienta a negociar (lleva a la mesa negociadora). - Intereses: lo que mueve a las partes, los intereses genuinos que los llevaron a negociar. - Necesidades: que están detrás de esos intereses y es lo que se necesita satisfacer. Hay necesidad que son básicas que tienen que ver con la supervivencia que son irrenunciables. A la hora de ir a una negociación se intenta interpretar qué tipo de necesidades juegan en la negociación. (Se clasifican según su importancia, según su origen) - Primaria o naturales: necesario saber qué es lo espera la otra parte, necesidades e interés de las otras partes. El límite de los demás. - Secundarias. 8) Según Maslow, ¿Cómo se atribuyen jerárquicamente las necesidades humanas? (Pirámide de Maslow) Para Maslow, las necesidades humanas se distribuyen según una jerarquía de niveles sucesivos a partir de las necesidades básicas, las necesidades fisiológicas, hasta las necesidades sociales y espirituales. Las necesidades están ligadas unas a las otras en una sucesión de dependencias. Las del primer nivel deben satisfacerse para que puedan manifestarse las del segundo nivel; las del tercer nivel solo aparecerán si son satisfechas esas últimas y así sin interrupción. Por otro lado, cada ser humano, único por sí mismo, otorga una atención que le es propia la intensidad de satisfacción que requiere cada nivel. Las Necesidades Fisiológicas Y Materiales: Ocupan el nivel básico, son necesarias para el mantenimiento de la vida de cada individuo y para su reproducción: beber, comer, reproducirse, vestirse, y protegerse en un primer momento; luego, en un segundo nivel, mejorar la calidad y la seguridad de vida mediante mejores productos de consumo y una adecuada protección contra los peligros y las privaciones. Las Necesidades Psicológicas Y Sociales: Todos experimentamos la necesidad de estar integrados en un grupo, de participar en su actividad en función de nuestras competencias y de ejercer en él una responsabilidad personal. Es así como se consigue la consideración indispensable para nuestro equilibrio en el seno del grupo. Pero queremos seguir siendo hombres libres, y una vez conseguida la pertenencia al grupo, reivindicamos una cierta independencia respecto a él. Por otro lado, esperamos que el grupo reconozca y recompense nuestras aportaciones. Tenemos necesidad de justicia. Después es necesario aumentar nuestras posibilidades y nuestro potencial realizando un crecimiento de nuestra personalidad, encaminarse hacia la realización de uno mismo. Noción que no tiene realidad de por sí puesto que es inaccesible, es un proceso evolutivo que no conoce término, y que puede sublimarse en la búsqueda de un ideal bajo aspectos muy diversos: sacrificio por una causa, solidaridad, generosidad, devoción, santidad. 9) Diferencia entre una negociación con orientación integrativa (win-win) y una distributiva (win-lose). En la negociación con orientación integrativa (win-win), el negociador reconoce a la otra parte como un interlocutor legítimo a quien no pone en duda el derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyos propios. No se busca negar o disminuir los conflictos sino se busca esforzarse en comprenderlos y resolverlos mejor y progresar hacia otra etapa. Se trata de buscar la solución más provechosa para todos los intereses enfrentados, tomando apoyo sobre la crisis superada. Lo que se obtiene, lo obtiene automáticamente en detrimento del otro, como en el reparto de un pastel. La hipótesis se hace a la inversa, que haya medios para encontrar cómo aumentar el pastel de manera que haya más para repartir. El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra parte, al contrario, un buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ellos. Cada uno viene a negociar no para imponer todo o parte de la solución que tendría preparado por adelantado, sino para descubrir las mejores vías posibles y encontrar las síntesis apropiadas a los intereses que se han manifestado aún siendo contradictorios. La negociación con orientación distributiva (win-lose) procede de otro tipo de mentalidad, ya que el objetivo del negociador distributivo es encontrar, si no imponer, una solución que le sea favorable, sin miramiento para los intereses de la porción adversaria. Al final, aquellos carecen de razones para ser tomados en cuenta o son totalmente negados. Contrariamente a la negociación integrativa, el problema es el del reparto puro y simple del pastel. Cualquier concesión va en detrimento de la parte que será finalmente atribuida a la parte que concede. Se preocupan muy poco de llegar a un acuerdo para dar satisfacción al adversario. En términos de la teoría de los juegos, la negociación distributiva corresponde a un juego de suma cero, es decir todo lo que uno gana, lo pierde el otro. Como consecuencia de ellos nadie está dispuesto a aplicar los términos de buena fe, más bien al contrario. 10) ¿Qué características tienen los gestos, posturas y movimientos al momento de las negociaciones? La comunicación no verbal es muy importante en situación de negociación, de hecho, el negociador permanece al acecho de las informaciones que la persona colocada enfrente produce con todo su cuerpo, pues estas son a veces más reveladoras que las palabras que oye. 11) ¿Cuáles son los principios básicos de un acuerdo? Los Principios Básicos De Un Acuerdo Son: - La naturaleza del acuerdo. - Tipos de acuerdo. - Condiciones. - Niveles del acuerdo. - Garantías del acuerdo. 12) ¿Cuáles son las fuerzas que intervienen en la negociación? Describirlas. Hay Tres Fuerzas Que Intervienen En Toda Negociación: - ​La Relación De Fuerza: Aquel que es un interlocutor obligado, porque no tiene adversario, posee un poder importante. - ​Fuentes De Poder:​ La coerción, la autoridad y la competencia. - ​El Tiempo: ​El tiempo es el elemento esencial de una táctica dilatoria la cual permite contrarrestar una situación de inferioridad en la negociación. - ​La Información: Es de por sí un poder para quien la detenta. Constituye a veces la fuente principal del poder jerárquico. 13) ¿Por qué no hay que negociar en base a las posiciones? Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil. El resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser. La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. En esta clase de negociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de vista, y haciendo pequeñas concesiones sólo cuando es necesario proseguir la negociación. La otra parte hace lo mismo. La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada negociador expone lo que va a hacer o lo que no va a hacer. La tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla. 14) ¿Cómo se identifican los intereses? Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas. Seguridad. Dinero. Sentido de pertenencia. Reconocimiento o prestigio. Ordene los intereses para diferenciar los principales de los secundarios: - Los intereses principales serán objeto de nuestra negociación. - Los intereses secundarios serán objeto de nuestras concesiones Por lo general, una posición es concreta y explícita; pero los intereses subyacentes pueden ser implícitos, intangibles, y tal vez inconsistentes. ¿Cómo se procede para comprender los intereses que entran en una negociación, recordando que entender los intereses de la otra parte es por lo menos tan importante como comprender los propios? - Preguntar: "¿Por qué?" Una técnica básica es ponerse en el lugar del otro. Analice cada una de las posiciones que asume y pregúntese: "¿por qué?" ¿Por qué, por ejemplo, su arrendador prefiere fijar el precio del arriendo anualmente, en un contrato a cinco años? La posible respuesta, protegerse contra aumentos en los costos, es probablemente uno de sus intereses. - Pregunte: "¿Por qué no?" Piense sobre la opción del otro. Una de las maneras más útiles de descubrir los intereses es identificar primero la decisión básica que la otra parte probablemente cree que usted le está pidiendo, y después preguntarse por qué no la han tomado. ¿Cuáles son los intereses que les impide hacerlo? Si usted quiere que cambien de opinión, debe empezar por descubrir qué opinión tienen en la actualidad. - Al reconstruir la opción que la otra parte percibe en un momento dado, la primera pregunta que se debe hacer es "¿De quién es la decisión que quiero afectar?" La segunda pregunta es qué decisión perciben las personas de la otra parte que usted les está pidiendo que tomen. Si usted no tiene la menor idea de lo que ellos creen que les está pidiendo, puede ser que ellos tampoco la tengan. Eso solo puede explicar por qué no toman la decisión que usted querría. - Ahora analice las consecuencias, como las vería probablemente la otra parte, de tomar o rechazar la decisión que usted les pide. La siguiente lista de cotejo de consecuencias puede ayudarle: ¿Cuáles serán las consecuencias a corto plazo? ¿Las consecuencias a largo plazo? ¿Cuáles serán las consecuencias económicas (políticas, legales, psicológicas, militares, etc.)? ¿Cuáles serán los efectos sobre los partidarios externos y la opinión pública? ¿Será un precedente bueno o malo? ¿Tomar esta decisión impedirá hacer algo mejor? ¿Es esta acción coherente con nuestros principios? ¿Es "correcta"? Si lo deseo, ¿puedo hacerlo más tarde? En todo este proceso sería un error tratar de obtener gran precisión. Solo de vez en cuando se encontrará usted con alguien que para tomar decisiones escriba los pros y los contras. Usted está tratando de entender una opción muy humana, no está haciendo un cálculo matemático. La Discusión Sobre Los Intereses: El objeto de la negociación es favorecer sus intereses. La posibilidad de que esto ocurra aumenta cuando usted los comunica. Puede suceder que la otra parte no sepa cuáles son los intereses de usted y que usted no conozca los de ella. Es posible que uno de ustedes, o ambos, se estén concentrando en las ofensas pasadas en lugar de pensar en las preocupaciones futuras. O que ni siquiera se estén escuchando el uno al otro. ¿Cómo se pueden discutir los intereses sin encerrarse en posiciones rígidas? Si usted quiere que la otra parte tenga en cuenta sus intereses, explíquele cuáles son. Como miembro de un grupo de ciudadanos preocupado por un proyecto de construcción en el vecindario, debe hablar explícitamente sobre problemas tales como la seguridad de los niños y la posibilidad de dormir bien por la noche. El autor que quiere obsequiar muchos de sus libros, debe discutirlo con el editor. Este tiene un interés común en que el libro se promueva, y puede estar dispuesto a ofrecerle un costo reducido al autor. 15) ¿Qué tipo de negociación existe? Compárelas. La Negociación Adversarial: ​Busca el mayor beneficio para la parte involucrada, sin atender mayormente al interés de los otros conegociantes (ganar a toda costa) o en casos extremos el perjuicio de ellos (ganar - perder). La Negociación Cooperativa: ​Ambos ganan, aunque no todo. Se busca generar beneficios para todas las partes involucradas (ganar-ganar). - ​Según El Desarrollo Esperado De La Misma: - Negociación Inmediata: ​Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte implicada. - Negociación Progresiva: ​Busca una aproximación gradual en la relación personal, se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en el negocio. 16)¿Cuáles son los Tipos De Interés Todo Negociador?Describirlas. Todo negociador tiene dos tipos de intereses: En la sustancia y en la relación. Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales. Por eso negocia. Además, a un negociador también le interesa su relación con la otra parte, además la mayoría de las negociaciones ocurren en el contexto de una relación permanente. 17)¿Cuáles son los 4 puntos del método? Explíquelos. El Método: - Separe las PERSONAS del problema (no mezclar emociones, evitar ego). - Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones. - Genere OPCIONES de mutuo beneficio (antes de intentar ponerse de acuerdo). - Insista en que el resultado se base en CRITERIOS objetivos. Estos cuatro puntos definen un método directo de negociación que puede usarse en casi cualquier circunstancia. Cada punto trata un elemento básico de la negociación, y sugiere lo que debe hacerse. 18)¿Qué es el jiujitsu de la negociación? Puede suceder que la discusión de los intereses, las opciones, y los criterios sea un juego prudente, eficiente y amistoso, pero ¿qué pasa si la otra parte no lo quiere jugar? Hay tres estrategias básicas para fijar la atención en los méritos. La primera se centra en lo que usted puede hacer. Usted puede concentrarse en los méritos en lugar de concentrarse en las posiciones. Si esta estrategia no tiene efecto y ellos continúan empeñados en negociar desde las posiciones, usted puede recurrir a una segunda estrategia que se concentra en lo que ellos pueden hacer. Este enfoque neutraliza la negociación basada en las posiciones de tal manera que dirige su atención hacia los méritos. A esta estrategia le hemos dado el nombre de jujitsu de la negociación. La tercera estrategia se refiere a lo que puede hacer un tercero. ¿Cómo puede evitarse el ciclo de acción y reacción? No los empuje. Cuando afirmen su posición, no los rechace. Cuando ataquen sus ideas, no las defienda. Cuando lo ataquen a usted, no los ataque. Rompa el círculo vicioso negándose a reaccionar. En lugar de empujarlos, desvíe su ataque y diríjalo contra el problema. Como se hace en las artes marciales orientales del judo y del jujitsu, evite una confrontación directa de su fuerza y la de ellos; más bien, emplee su habilidad para hacerse a un lado y utilice la fuerza del enemigo para lograr su propio fin. En lugar de oponer resistencia a su fuerza, canalícela para explorar intereses, inventar opciones para beneficio mutuo, y buscar criterios independientes. 19)¿Qué se necesita para encontrar posibles MAAN? Descripción de MAAN. MAAN​: Mejor alternativa a un acuerdo negociado. Es la "llave de oro" del poder negociador; la mejor línea de acción para satisfacer nuestros intereses si no logramos llegar a un acuerdo. Para encontrar posible MAAN, se necesita inventar una lista de acciones posibles a seguir en caso de no llegar a un acuerdo; mejorar las ideas más prometedoras y transformarlas en alternativas reales; seleccionar la alternativa que mejor satisfaga nuestros intereses. 20)Enumerar 5 tipos de Contratos Internacionales, y describirlos. -Contrato De Concesión: ​Es la convención por la cual un comerciante denominado concesionario, pone su empresa de distribución al servicio de un comerciante o industrial denominado concedente, para asegurar exclusivamente, sobre un territorio determinado y por un tiempo limitado y bajo la vigilancia del concedente, la distribución de productos de los que se ha concedido el monopolio de reventa. -Contrato De Agencia​: Es el acuerdo por el cual una de las partes, el agente, asume de manera estable frente a la otra parte, el principal, el compromiso de promover, por cuenta de esta última, la conclusión de contratos de una forma determinada, a cambio de una compensación proporcional a la importancia de los negocios llevados a cabo. -Contrato De Franchising: Acuerdo mediante el cual una de las partes, denominada franquiciante, cede a otra parte, llamada franquiciado, el derecho a la explotación de dicha franquicia, por un lapso determinado y a cambio de una contraprestación económica. -Contrato De Leasing: Contrato por el cual, una de las partes denominada sociedad de leasing, se obliga a adquirir de un tercero, determinados bienes para ceder a la otra parte, el uso y disfrute de los mismos, mediante un precio fijado en ese contrato, que debe responder al valor residual presumible de dicho bien. -​Contrato De Factoring: Contrato mediante el cual, una empresa especializada, denominada factor, presta un servicio de colaboración (asistencia técnica y financiera) a otra empresa comercial o industrial, obligándose la primera, mediante un precio en el que se computa el costo de prestación del servicio, a adquirir una determinada masa de créditos que tuviera la otra por su actividad empresarial en relación a terceros y durante un lapso determinado.