Negociación - Intereses, Posiciones y Comunicación

El problema: Se define por los intereses de las partes, de las partes, tiene un primer paso que es el [paso de] las posiciones a los intereses Este es un paso crucial, las personas llegan a los negociaciones generalmente asumiendo una posición [y] esa posición no necesariamente expresa el complejo...

El problema: Se define por los intereses de las partes, de las partes, tiene un primer paso que es el [paso de] las posiciones a los intereses Este es un paso crucial, las personas llegan a los negociaciones generalmente asumiendo una posición [y] esa posición no necesariamente expresa el complejo entramado que son 100 intereses que esa persona tiene involucrados en la situación de negociación. Se ha encontrado que gran parte de los problemas que no se resuelven, tienen una deficiente definición del problema. Einstein seguramente estaba de acuerdo con esto cuando decía -Un problema que no haya sido resuelto que no ha sido bien definido! de acuerdo el aquel Las posiciones: Los negociadores duros asumen [unas posiciones] y de ahí no se mueven Son bastante obstinados y siempre serán rígidos en sus posiciones. En cambio el suave es supremamente flexible en sus posiciones todo esto es coherente con la actitud frente a las demandas. Nunca he dicho que el negociador [duro] tenga el suficiente poder para actuar así y [es por esto] que en algunas ocasiones se puede llevar una sorpresa. El negociador [duro] puede ser un buen jugador [de] poker, el negociador [por] intereses no [asume] posiciones sino que se preocupa por encontrar los reales intereses y tratar de satisfacerlos. Los intereses: Las necesidades, los deseos y las motivaciones básicas de una parte [en] una negociación se denominan comúnmente intereses Constituyen el impulso fundamental de la negociación Los intereses no Son Lo mismo que las posiciones o exigencias [que] las personas habitualmente plantean en una negociación. 8 La comunicación en los procesos de negociación: Mediante el cual las partes analizan y tratan [los] anteriores seis elementos de la negociación [(]intereses, legitimidad, relación, alternativas, Opciones[,] compromisos). Por [ejemplo], empiezan intercambiando compromisos o información [sobre] intereses[, Y Encarnan] el proceso como adversarios o colegas, en tono de [súplica] o de amenaza intercambian concesiones o hacen Un gran esfuerzo de imaginación sin comprometerse en nada? **2**