Axiomas de la Comunicación

Axiomas de la Comunicación

• Imposibilidad de No Comunicar: Toda conducta, incluso la inactividad, comunica. Es imposible no comunicarse, ya que incluso el silencio o la falta de actividad transmiten un mensaje.

• Niveles de Contenido y Relaciones: La comunicación no solo transmite información (contenido), sino que también define la relación entre los comunicantes. La interpretación del contenido depende de la relación entre las partes.

• Puntuación de la Secuencia de Hechos: La percepción de quién inicia la comunicación y cómo se interpreta la secuencia de eventos puede generar conflictos. La falta de acuerdo en la puntuación de la interacción puede llevar a malentendidos.

• Comunicación Digital y Analógica:

  • Digital: Transmite información a través de códigos verbales.
  • Analógica: Transmite información no verbal, como gestos, posturas, expresiones faciales, etc.
  • La comunicación digital es más lógica, pero carece de significado emocional; la analógica es más emocional, pero menos precisa.

• Interacción Simétrica y Complementaria:

  • Simétrica: Basada en la igualdad, con participantes que tienden a igualar su comportamiento.
  • Complementaria: Basada en la diferencia, con participantes que asumen roles distintos, como padre-hijo.

Escuelas de Negociación

• Optimista o Idealista (Gana-Gana): Busca que ambas partes salgan beneficiadas. Es un modelo ideal, pero no siempre factible en la práctica.

• Racional, Inteligente o Adaptativa: Toma una postura más práctica, reconociendo que no siempre es posible un acuerdo completamente beneficioso para ambas partes. Se enfoca en adaptarse a las diferentes situaciones y objetivos de cada negociación.

Axiomas de la Comunicación

• La imposibilidad de no comunicar: Toda conducta es comunicación, incluso la inactividad y el silencio.
• Niveles de contenido y relaciones de la comunicación: Cada comunicación tiene un aspecto de contenido (información) y otro relacional (cómo se interpreta la relación entre los comunicantes).
• La puntuación de la secuencia de hechos: La falta de acuerdo en la secuencia de eventos (quién comienza la comunicación) puede generar conflictos.
• Comunicación digital y analógica: Existen dos tipos de comunicación: digital (lenguaje) y analógica (no verbal).

Negociación

• Preguntas clave:
  • ¿Quiénes son las partes?
  • ¿Cuál es el tema a negociar?
  • ¿Qué desean las partes?
  • ¿Qué desea usted?
• El papel de la información: La comunicación es fundamental, ya que crea un estado de ánimo común y permite la construcción de un acuerdo.
• Reglas: No hay reglas externas específicas, pero se debe comprender la naturaleza de las necesidades para negociar eficazmente.
  • Proceso de negociación: Se deben identificar la posición, los intereses y las necesidades de cada parte.

Jerarquía de las necesidades humanas (Pirámide de Maslow)

• Las necesidades humanas se organizan en una jerarquía de niveles sucesivos, desde las necesidades básicas hasta las sociales y espirituales.
• Las necesidades inferiores deben satisfacerse antes de que las superiores puedan manifestarse.
• Cada individuo otorga una atención particular a la intensidad de satisfacción que necesita cada nivel.

Tipos de Contratos Internacionales

• Concesión: Un concesionario distribuye productos de un concedente en un territorio determinado y por un tiempo limitado.
• Agencia: Un agente promueve la conclusión de contratos por cuenta de un principal.
• Franquising: Un franquiciante cede a un franquiciado el derecho a la explotación de una franquicia.
• Leasing: Una sociedad de leasing adquiere bienes y cede su uso y disfrute a otra parte por un precio establecido.
• Contrato de Comercio Internacional: Permite a las partes establecer un marco legal para transacciones comerciales internacionales, define derechos y obligaciones, y establece responsabilidades en caso de incumplimiento.

MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado)

• La MAAN es la mejor línea de acción si no se logra un acuerdo.
• Se necesita identificar posibles acciones alternativas y seleccionar la que mejor satisfaga los intereses.

Información adicional

• La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades.
• La negociación basada en intereses busca un acuerdo que satisfaga las necesidades de ambas partes.
• Para identificar los intereses, es importante preguntar "¿por qué?" y "¿por qué no?".
• Para comprender los intereses de la otra parte, es crucial ponerse en su lugar.