סיכום מבחן מסכם PDF

**[שכנוע-סיכום שיעור 4]** שכנוע- שינוי המחשבות, הרגשות, או ההתנהגות של האחר לגרום למישהו לחשוב כמו שאני רוצה לגרום למישהו להתנהג אחרת כפיית העמדה שלי על מישהו אחר שינוי העמדה של מישהו אחר חיזוק עמדה של מישהו אחר עמדות- בנוסף להגדרה עמדה יכולה להיות בכל נושא לדוגמא: נושאים קטנים וגדולים כאחד...

**[שכנוע-סיכום שיעור 4]** שכנוע- שינוי המחשבות, הרגשות, או ההתנהגות של האחר לגרום למישהו לחשוב כמו שאני רוצה לגרום למישהו להתנהג אחרת כפיית העמדה שלי על מישהו אחר שינוי העמדה של מישהו אחר חיזוק עמדה של מישהו אחר עמדות- בנוסף להגדרה עמדה יכולה להיות בכל נושא לדוגמא: נושאים קטנים וגדולים כאחד כמו ההסכם עם לבנון או איזו קבוצה אני אוהד ומה אני רוצה לקנות במכולת הגישה התלת רכיבית -- [ ] הגישה הרווחת כיום לחקר עמדות לכל עמדה שלושה רכיבים **המרכיב הקוגניטיבי** (cognition)- מה אני חושב על הדבר או האיש או האירוע דוגמא: מה אני יודע על מוצר או איש, לדוגמא מנה חמה, אני יודע שזה טוב למקומות בלי גישה למטבח, זה קטן ומתאים לתיק, זה משביע (זה לא באמת משביע על מי אני עובד) **המרכיב הרגשי** (Affect)- מה אני מרגיש כלפיו דוגמא: מה אני מרגיש כלפי מנה חמה, אני ממש שונא מנה חמה, זה מחזיר אותי לימים רעים בצבא, לא יכול לראות את החרא הזה **המרכיב ההתנהגותי** (behavior)- מה אני עושה לגביו, איך אני מתנהל בקשר אליו דוגמא: מה אני אעשה לגבי זה: אני אקנה את המוצר? בחיים לא, שקל אני לא שם על מנה חמה, גם בחינם אני זורק את זה לפח, לחתול ברחוב אני לא אתן מנה חמה **[למה צריך עמדות]** **סדר וארגון**- לעזור לנו לדעת בעולם שאנחנו מגיעים לסיטואציה שאנו לא מכירים **צרכים אישיים**- לדעת מי טוב ומי רע ( מי נותן לי, מי מוסיף לי ומי לא) דוגמא: איש אחד מחזק אותי שקשה לי, לעומת זאת איש אחר מוריד לי את הבטחון **להגן על האגו**- עמדות שנועדו כדי שאני ארגיש טוב עם עצמי (שאני טוב שאני חכם ושהכישלון שלי הוא בגלל מישהו אחר) דוגמא: אנטישמי חושב שכל הבעיות בחייו הן בגלל היהודים **אפיק לביטוי ערכים**- עמדות הם הדרך שלנו להראות מי אנחנו ובמה אנחנו מאמינים דוגמא: עמדותיי הפוליטיות ימניות ואלו הערכים שלי שאני רוצה לבטא **צורך חברתי**- להחזיק בעמדה כדי להיות שייך למשהו דוגמא: אני אוהד קבוצת כדורגל ואני חלק ממועדון האוהדים שלה **[סוגי עמדות]** **התרצות**- עמדות שאני מחזיק בהן כדי לרצות מישהו אחר ( נחשבות עמדות לא חזקות שקל לשנות אצל אדם) דוגמא: אני מנסה לרצות מישהי שאני רוצה ומחזיק בעמדה דומה לשלה בכדי לרצות אותה **הזדהות**- עמדות שאני מחזיק בהן כדי להרגיש כמו מישהו אחר ( עמדות חזקות יותר מעמדות התרצות אך עדיין די קלות כי הן בנויות על הערצה) דוגמא: אני מתאמן ואוכל כמו שכריסטיאנו רונאלדו עושה כדי להרגיש דומה לו **הפנמה**- עמדות שאנו באמת מפנימים ומאמינים בהם ( עמדות שיותר קשה לשנות כי הן מגיעות מתהליכים ארוכים ואמונות חזקות) דוגמא: הרבה שנים אני חוקר ובדוק על נושא מסוים ומגבש עמדה שאני מאמין שאין סיכוי שאני טועה בה **[טבלת סיכום של סוגי העמדות ]** ------------ ------------------------- --------------------------- -------------------------------- **התהליך** **כוחו של סוכן ההשפעה** **מניעיו של מקבל ההשפעה** **מתי תתבטא העמדה** **התרצות** שכר ועונש תועלת בנוכחות הסוכן או תחת השגחתו **הזדהות** משיכה, הערצה הגדרת ה\"עצמי\" כל עוד האדם רוצה להידמות לסוכן **הפנמה** אמינות- מומחיות מבחן המציאות לפי שייכות העניין ------------ ------------------------- --------------------------- -------------------------------- [**סיכום הטבלה**- ] **התרצות**-המניע של התרצות הוא שכר ועונש- אני צריך לקבל איזושהי תועלת מסוכן ההשפעה ולכן אני אחזיק בעמדות דומות לשלו על מנת לרצותו, עמדות אלו יתבטאו בזמן שסוכן ההשפעה נוכח או בכל דרך שהוא יוכל לדעת שאני מחזיק בעמדות כמו שלו **הזדהות**- המניע של הזדהות הוא משיכה והערצה- אני אחשוב או אעשה משהו בדומה למה שראיתי אצל אדם שאני מעריץ, ורוצה להדמות לו בכדי להגדיר את עצמי כדומה לו, עמדות אלו יתבטאו בכל הזמן שאני רוצה להיות כמו סוכן ההשפעה **הפנמה**- המניע הוא מומחיות, אמינות- אני אעשה או אחשוב משהו כי אני מרגיש שזאת היא האמת, היא מגיע מאמונה חזקה והפנמה של העמדה. **[תהליך השכנוע]** מרכיבים- -סוכן השפעה -תוכן המסר -ערוץ התקשורת -קהל היעד **[סוכן ההשפעה (מקור המסר)]** **[אמינות ומומחיות]** חוקרים מצאו שהדבר הכי חשוב אצל סוכן השפעה הוא המומחיות שלו והאמינות שלו לשמוע אדם שיש לו טייטל מסוים כמו רופא, שופט, עורך דין ממליצים על משהו בתחום בו הם מומחים זה יותר משכנע, לפעמים מספיק שסוכן השפעה רק ישדר מומחיות ולא באמת חייב להיות לו טייטל לדוגמא בנימין נתניהו: נתפס כמאוד מומחה במה שהוא עושה, הוא טוב בלנאום, לדבר, זאת המומחיות שלו עוד דוגמא היא משנות ה60, בשנים האלו חברות הטבק השתמשו ברופאים כדי לפרסם סיגריות, חברות הטבק השתמשו במומחיות של סוכן ההשפעה (הרופא) כדי לפרסם משהו שהיום אנחנו יודעים שהוא הפוך. סגנון דיבור גם הוא חשוב בשכנוע- דיבור בסמכותיות, דיבור בקצב מהיר בלי גמגום, כריזמה ועוד הם גורם חשוב בשכנוע **ללא כוונת שכנוע**- שמעביר המסר לא מנסה לשכנע אותך, הוא עושה משהו בתמימות לדוגמא: הסלפי מטקס האוסקר בו גדולי שחקני הקולנוע בעולם הצטלמו ביחד שנראה כמו סלפי תמים שצולם במכשיר של סמסונג אך בכלל היה פרסומת ממומנת של סמסונג בשווי 20 מיליון דולר בנוסף פרסומות סמויות כמו משפיענים ששמים ברקע מוצר כלשהו בתמימות וגרומים לנו לחשוב שאין להם אינטרס והמוצר שם כי הם משתמשים בו בחיי היומיום **עמדות שמנוגדות לאינטרס אישי**- אנשים שמשכנעים אדם בצורה שנוגדת את האינטרס שלהם לדוגמא: מוכרת שאומרת למישהי שהבגד לא יפה לה, זה נוגד האינטרס שלה למכור אבל מוסיף לה אמינות, ומגביר את הסיכוי לשכנע בעתיד בדברים אחרים **[אטרקטיביות]** **משיכה פיזית** מי שנראה טוב משכנע יותר, לא בהכרח דוגמנים אבל גם אנשים שנראים מעל הממוצע ובעלי חן, גם אנשים שאנו רואים הרבה אנחנו מתרגלים למראה שלהם ונתפסים אצלנו כנחמדים, יותר קל להשתכנע מהם לדוגמא: אסי עזר **דמיון** גם אנשים שדומים לנו מגבירים את השכנוע, בהרבה פרסומות לא ישתמשו בדוגמנים אלא באנשים פשוטים שידברו אלינו מגובה העיניים, כדי לחזק אצלנו את התחושה שהמוצר מתאים לנו ויעבוד עלינו לא רק על דוגמנים, לדוגמא: פרסומות לבגדים שמשתמשים באנשים פשוטים ורגילים כדי לחזק את התחושה שלא צריך להיות דוגמן כדי שהבגד שלנו יראה טוב עלייך עוד דוגמא היא לא בפרסומות, גם בראיון או עבודה או דייט, לחפש דברים דומים באדם שאיתו אתה מדבר יכול לחזק את החיבור ולשכנע את הצד השני יותר **[תוכן המסר]** **האם כדאי לפנות אל ההיגיון או אל הרגש ?** סיפור אישי-שכנוע נרטיבי, סיפור אישי מפעיל אצלינו את מנגנוני ההזדהות, לשמוע סיפור ממישהו יכול לגרום לנו לשים את עצמינו בנעליים של אותו אדם שמספר לנו את סיפורו האישי, הוכח כעובד יותר בתקשורת הבריאות לדוגמא: אישה המספרת על הסיפור שלה כחולה בסרטן השד, במטרה לקדם את המודעות והבדיקות טיעונים מדעיים-בנושא שמאוד מעניין אתכם או חשוב לכם, דווקא טיעונים מדעיים, גרפים, מספרים וסטטיסטיקה תהיה יותר מועילה ומשכנעת בשבילכם לדוגמא: אם תרצו לקנות בית, סיפור אישי של בן אדם שגר שם פחות ישכנע אתכם מאשר לקבל את הנתונים והעובדות או נושא שמעניין אתכם מאוד כמו כדורגל, תעדיפו להסתכל על נתונים של שחקן או קבוצה ולדעת העובדות מאשר סיפור של אוהד אחר בנוסף: אנשים בעלי אינטליגנציה והבנה בנושא יעדיפו לקבל נתון מדעי שישכנע אותם לעומת זאת אנשים עם פחות יידע בנושא, ללא מוטיבציה ועניין בו יעדיפו לקבל סיפור אישי שאפשר להזדהות איתו **[אווירה נעימה לעומת הפחדה ואיום]** האם כדאי להפחיד את הלקוח או דווקא לתת לו הרגשה נעימה **הפחדה** יש הרבה מסרים בפרסומות או קמפיינים פוליטיים ועוד שמפחידים אותנו לדוגמא פרסומות לסיגריות מפעם שמקופסת סיגריות יוצאות תולעים, פרסומות באה להגעיל ולהפחיד את הצופה משימוש בסיגריות או פרסומות לחגורות בטיחות בהן בובות עפות מהחלון או מנפצות את שמשות הרכבים, או לדוגמא בקמפיינים פוליטיים בהם צד אחד תוקף את הצד השני ומציג אותו כמישהו שיהרוס את המדינה וייפגע בה ובעצם מפחיד את הקהל על מה שייקרה שהצד השני ייבחר נמצא שבנושאים אלו שמטרתן היא לחנך אותנו לגרום לנו להימנע מדברים, שיטת ההפחדה נמצאה כיעילה בנוסף להפחדה צריכה להיות גבול מסוים, פרסומת יותר מידיי מפחידה עלולה להרתיע את הצופה מלצפות בה לדוגמא בישראל היה ניסיון להכניס פרסומת מאוד מזעזעת על תאונות דרכים, ניסון זה לא צלח, אנשים הסיתו את מבטם או לא צפו בפרסומת או בתשדיר החרצית בקמפיין הבחירות של גונסון 1964 בו רואים ילדה שהמצלמה מתקרבת לעין שלה יש פיצוץ ומסרים מפחידים, התשדיר הזה שודר פעם אחת והיה מזעזע מידיי והעלה את אחוזי ההצבעה לצד השני **אווירה נעימה** יש פרסומות בהן דווקא נותנים לנו אווירה נעימה, נופים יפים, אנשים שמחים, או לא רק בפרסומות גם בחנויות ישימו מוזיקה שמחה, צבעים מושכים, ותפאורת החנות תהיה שמחה ונעימה, אווירה זו תהיה מותאמת לקהל היעד של החנות לדוגמא: חנות צעצועים תצבע את עצמה בצבעים שמחים ושירי ילדים כדי למשוך ילדים שהם בעצם קהל היעד מחקר שנעשה מצא כי שאנשים מגיעים לחנות ומציעים להם אוכל ושתייה הסיכוי שלהם לקנות עולה, לדוגמא חנויות תכשיטים בהן מציעים ללקוח קפה, הסיכוי שלו להשאר ולרכוש עולה כי הוא כבר קיבל משהו מהחנות והוא ירגיש לא נעים לעזוב בלי לקנות, **[פער עמדות]** מתי לתת מסר שהוא קיצוני ומתי לתת מסר מתון יותר דבר זה תלוי שניי דברים מי המקור- האם אתה אדם מומחה או אדם רגיל לדוגמא: האם אני רופא או מאמן כושר שמנסה לשכנע את חבריו לעשות ספורט או שאני סתם מובטל בלי שקל שמנסה לשכנע את חבריו להשקיע בNasdaq 100 בנוסף כמה הצד השני מתעניין בנושא: האם חברי באמת רוצים להשקיע בקרנות הון סיכון, במדדים ומניות או שהם מעדיפים להמשיך לזרוק את הכסף בקזינו בבוקרשט או לשים ווינר על ליגה רביעית באפגניסטן הפועל טאליבן נגד בוקו חראם FC ככל שאתה יותר מומחה והצד השני יותר בעניין המסר צריך להיות יותר קיצוני לדוגמא: אני רופא ואני ממליץ להוריי לעשות יותר ספורט והוריי מראים נכונות אז מסר קיצוני יותר יהיה יותר יעיל לעומת זאת אם אני לא מומחה בנושא והצד השני לא מראה נכונות אז מסר קיצוני פחות יעיל לדוגמא: אני לא רופא ועדיין ממליץ להוריי לעשות ספורט אבל ההורים שלי לא מעוניינים בזה כל כך, מסר קיצוני יותר פחות יעיל בקיצור מסר קיצוני יעיל ככל שהצד שמעביר את המסר מומחה ולצד השני יש מוטיבציה מה קורה שיש רק מומחה אבל אין מוטיבציה- לא יודעים מסר מתון יותר יעיל ככל שהצד שמעביר את המסר לא מומחה והצד השני לא מראה מוטיבציה, ניתן בהמשך שהצד השני מקבל מוטיבציה לעלות קצת את רמת הקיצוניות של המסר **[מסר חד צדדי או דו צדדי]** מתחיל במחקר של hoveland & others בשנת 1949 שניסו לשכנע חיילים אמריקאים להישאר להילחם, השאלה היא, האם שאני עביר מסר שכנועי אני צריך להעביר רק מסר חד צדדי לטובתי, למשל תמשיכו להילחם זה חשוב וזה טוב למדינה או גם את המסר הנגדי למשל: אנחנו יודעים שקשה לכם להילחם ושאתם רוצים את הבית ואז להגיד את המסר שרציתי להגיד כדי לשכנע אותם להישאר להילחם, גם כאן אין תשובה חד משמעית, המחקר על החיילים האמריקנים גילה, לתת מסר חד צדדי יעיל יותר אם הצד השני מסכים איתי אם חייל גם ככה הסכים איתי שזה חשוב להישאר במלחמה, אז לתת לו מסר דו צדדי לא יהיה יעיל או עוד דוגמא מחיי היומיום, היא אם נער לא מעוניין לעשן ואני מנסה לשכנע אותו לא להתחיל לעשן אז זה לא יעיל לתת לו מסר דו צדדי או שבראיון עבודה אני רואה שהבוס בעניין לקבל אותי ומתלהב ממני אני לא אספר לו שפיטרו אותי מהעבודה הקודמת כי צילמתי את הישבן במכונת צילום מסר דו צדדי יהיה יעיל אם הצד השני לא הסכים איתי ומתנגד דוגמאות החיילים האמריקאים: החיילים שלא הסכימו איתי ורצו לסיים את הלחימה ואמרתי להם שאני מבין את הקושי הם הבינו שאני רואה אותם ורואה את הצד שלהם והעלתי את האמינות **טקטיקת גניבת הרעם**- מחקר שנעשה על ידי וויליאמס 1993 והוא בדק את המסר הדו צדדי בנושא המשפטי, הדוגמא שהוא נתן היא אישה שעומדת לדין פלילי בגין תאונת דרכים אחרי ששתה אלכוהול, נשאלת השאלה האם כדאי לה להגיד לשופט שהיא שתתה אלכוהול או לא לספר לו את זה, טקטיקת גניבת הרעם אומרת, תגנוב את הדבר השלילי הזה לצד השני, הרי השופט ועורכי הדין של הצד השני יודעים שהיא שתתה, אז עדיף שהשופט ישמע את זה ממנה כי זה ישמע אחרת, בנוסף היא גנבה מהם את הדבר הגדול וגם זה מגביר את האמינות שלה טקטיקת גניבת הרעם אומרת: האדם צריך להגיד על עצמו דבר שלילי כדי להפחית מהשליליות של המידע הזה התנאי הכי חשוב בגניבת הרעם הוא שהצד השני כבר יודע את המידע השלילי, כי אם אף אחד לא ידע שהאישה שתתה היא לא תהיה מפגרת תגיד להם, שמעו פירקתי בקבוק ערק לפני שנסעתי הביתה אבל בסוף אם המידע ידוע עדיף \"לגנוב\" אותו לצד השני ולפתוח אותו בעצמי **טקטיקת גניבת הברק** ( רק אחרי שסיכמתי דנה אמרה שזה לא למבחן וזה לא חשוב אז סעמק)- נחקרה על ידי דנה שלנו, בטקטיקה הזאת נבחן האם אפשר גם לגנוב משהו חיובי, העורך דין של הצד השני יעלה בעצמו מידע חיובי על מי שהוא רוצה שיקבל עונש, לדוגמא: מישהי שגם מתנדבת באור ירוק הגיע למשפט בגין תאונת דרכים, האם לעורך דין שרוצה שהיא תקבל עונש כדאי להעלות את המידע החיובי הזה ולהגיד, כן היא גם מתנדבת באור ירוק אבל נוסעת כנגד החוקים **[אפקט הראשונות או אפקט האחרונות]** האם כדאי להתחיל עם המסר המשכנע או לסיים איתו **אפקט ראשונות** לפי מחקר של אש שבו נתנו לאנשים לבחור מסטיקים מחבילה התגלה שהרוב המכריע בחר במסטיק הראשון בחבילה, עוד דוגמא היא שבשאלות אמריקאיות מי שלא יודע את התשובה בדרך כלל מסמן את התשובה הראשונה אפקט הראשונות בעצם אומר שהדברים שמגיעים בהתחלה משפיעים יותר **אפקט אחרונות** אותו אש טען, גם דברים שמגיעים בסוף משפיעים עלינו מאוד לדוגמא: תלמידים שמגיעים לכתה יזכרו טוב יותר את סוף השיעור הקודם מתחילתו אש טוען ששני האפקטים אינם סותרים אחד את השני ודברים שבאים בהתחלה ובסוף משפיעים עלינו יותר אז נשאלת השאלה, האם אני רוצה לשכנע מישהו האם עדיף להעביר את המסר המשכנע בהתחלה או בסוף אז נעשה **מחקר על ידי מילר וקמפבל** הם נתנו לקבוצה אחת מסר 1 ומיד אחריו מסר 2 ונתנו להם שבוע ואז בדקו איזה מסר הם זכרו טוב יותר, התוצאות הראו שהמסר שהם זכרו טוב יותר הוא המסר הראשון המסקנה כאן היא שכדי לשכנע כשאין לך מרווח זמן בין המסרים המשכנעים עדיף להתחיל עם המסר הראשון גם אם יש זמן עד ההחלטה, במצב זה אפקט הראשונות יעבוד לקבוצה השנייה העבירו מסר 1 לאחר מכן נתנו להם שבוע ואז חזרו אחרי שבוע הציגו את מסר 2 ואז הנבדקים נדרשו לקבל החלטה בסמוך למסר 2, אז דווקא מסר 2 שכנע יותר ואפקט האחרונות היה יותר רלוונטי לסיכום: אם יש לי זמן בין המסרים למשל קורס שלם של כמה מפגשים, או כמה הרצאות, אז עדיף לסיים עם מסר משכנע אבל אם יש לי מפגש אחד וזמן קצוב וכל המסרים אמורים לעבור בנקודת זמן אחת, עדיף לפתוח במסר המשכנע דוגמא לכך אפשר לראות בקמפיינים של בחירות, שאת המסרים הכי חזקים ומשכנעים שומרים לכמה שיותר צמוד לזמן הבחירות כך אנשים בקלפי יזכרו טוב יותר **[אופן העברת המסר ]** איך להעביר את המסר? בעל פה, כתוב ? תמיד עדיף שהמסר יהיה כמה שיותר קרוב למציאות, בעל פה היא השיטה הטובה ביותר (למעט מקרים שנרצה עותק כמו הסכם, או חוזה או משהו גדול כמו קניית בית, משהו שאדם צריך את האופציה לחזור אל המסר) אנשים משתכנעים יותר שהמסר מועבר באופן אישי, באופן מערב רגש ובאופן שנותן לאנשים להיות מעורבים, לדוגמא סקר, או ענדת סיכה, כל עוד בן אדם עשה משהו אז הוא מרגיש מחויבות מסוימת לדבר, עוד דוגמא היא משפיעני רשת שמנסים להיות כמה שיותר אישיים, להכניס אותנו לחייהם, להראות לנו את עצמם בכל מיני סיטואציות, בדרך כלל יענו מהר (לא בהכרח הם עצמם אלא מנהלי עמודים או צוות) וזאת במטרה שנרגיש שהם פונים אלינו באופן כמה שיותר אישי **פרסום ויראלי** לדוגמא פרסומות ויראליות, לדוגמא סרוטונים שהתחילו מפרסומות מאוירות ומצחיקות **[למי מועבר המסר ]** **[טווח קבלה וטווח דחיה]** החוקרים שריף והובלנד טוענים יש טווח קבלה וטווח דחייה **טווח דחיה** יש אנשים כל כך רחוקים מהעמדות שלי שלא משנה מה אני לא אצליח להזיז אותם מעמדות אלו, אם אנשים כאלה אין על מה להתווכח, למשל שמאלני קיצוני לא יצליח להזיז ימני קיצוני בגלל שהם מאוד רחוקים בעמדות **טווח קבלה** יש אנשים שכבר מחזיקים בעמדות זהות או דומות, אין מה לשכנע אותם כי הם כבר מחזיקים באותן עמדות כמוני, אנחנו צריכים למצוא מישהו שהוא בטווח שהוא לא רחוק מידי כדאי שהוא יוכל להשתכנע, האנשים ה\"מתנדנדים\" אלו שלא משוכנעים ב100% אבל כן יש מידת הסכמה, לדוגמא קמפיינים פוליטיים לא יפנו לאלו בעליי דעות מנוגדות לחלוטין כי הם בטווח הדחייה, הם יפנו לאלו שעוד לא החליטו או שעמדותיהם מתנדנדות **אפקט הבומרנג** במידה וננסה לשכנע אדם שנמצא בטווח הדחייה הוא רק יקצין את עמדותיו, לדוגמא: חברת הטלפון מתקשרת לאדם ורוצה לשכנע אותו לרכוש חבילת טלפון ואינטרנט חדשה, אם האדם אינו מעוניין והחברה תמשיך לנסות להתקשר אליו הוא רק יקצין את עמדותיו ובפעם הבאה שנציג יתקשר הוא יגיד לו: יא בן אלף שרמוטה תפסיקו להתקשר אליי **גיל** גם גיל הבן אדם שאני ארצה לשכנע הוא חשוב, אם אני אפנה לילד או למבוגר, השפה תהיה שונה, האווירה תהיה שונה, כל המסר יהיה שונה **הנטייה לחשוב ולנתח** יש אנשים מאוד אנליטיים, אנשים שאוהבים מספרים וצריכים שידברו אליהם בשפה מאוד מדעית, אנשים שצריכים נתונים וגרפים כדי להשתכנע, וזה חשוב לדעת אם האיש אליו אני פונה הוא מסוג זה או שהוא יותר בן אדם רגיש, שצריך שיפנו לו ללב **[תחבולת שכנוע]** טקטיקות שכנוע **הסחה**- הסחה היא שיטת שכנוע בה אנחנו מעבירים את המסר השכנועי מבלי שהצד השני ידע שמנסים לשכנע אותו, שיטה זאת נחשבת יעילה מאוד כי היא מנטרלת את מנגנוני הדחייה משכנוע, דוגמא לכך היא פרסומות סמויות בתוכניות בישול **רגל בדלת**- האדם המשכנע מבקש מהצד השני בקשה קטנה וכשהצד השני מסכים ומבצע אותה אז האדם המשכנע מגדיל את הבקשה, ולצד המבצע פחות נעים לסרב לדוגמא: נציגי מכירות של שואב אבק שמגיעים לבית הלקוח ומבקשים להיכנס ולנקות את בית הלקוח, במצב כזה נוצרת איזושהי מערכת יחסים בין הנציג ללקוח והלקוח ירגיש לא נעים לסרב או אם אני רוצה לשכנע את חבריי לטוס לחו\"ל אני קודם אגיד להם בואו נעשה טיול נחמד לאילת ואחרי שבדקנו זמן ופינינו שבוע ובאנו לסגור אני כבר אומר להם שזה מאוד יקר ואם כבר אז נעשה טיול קזינואים בבורגס והם שכבר השקיעו ופינו זמן וכבר מוכנים לסגור יהיה להם יותר קל להשתכנע על טיול לחו\"ל הטקטיקה הזו מגיע מנורמה של הדדיות, יצרנו איזושהי מערכת יחסים ולכן יהיה לי קשה לסרב לבקשה יותר גדולה במחקר שנעשה בארה\"ב פנו לאנשים וביקשו מהם לשים שלט גדול בחצר למען ילדים נכים, מעל 60% לא הסכימו כי זה שלט גדול ומכוער, אבל אם הקדימו את הבקשה הגדולה וביקשו מהם רק לענוד סיכה קטנה ואז אחרי שהסכימו חזרו וביקשו מהם לשים את השלט אחוזי ההסכמה עלו **דלת בפרצוף**- בשיטה זו נבקש ממישהו משהו גדול שיהיה לו קשה לעמוד בו וכשהוא לא מסכים אז עוברים לבקשה קטנה יותר, למשל נער שרוצה לשכנע את הוריו לקנות לו אוטו ב30 אלף שקל, להורים זה נראה יקר וקשה מאוד ושהם לא מסכימים הוא מבקש לפחות שיקנו לו אייפון חדש וזה נראה להם כמו משהו שיותר קל לעמוד בו או שמישהו מנסה לשכנע את חבריו לעשות חודש בתאילנד וזה נראה להם מוגזם ומסובך ושהם מסרבים אז הוא אומר להם טוב לפחות נסע לסופ\"ש לייבא סופר קופי של גוצ\'י מאיסטנבול גם שיטה זאת מתבססת על עקרון ההדדיות, יש איזושהי מערכת יחסים, הצד השני רוצה לרצות אותך אז פתאום הבקשה הקטנה הזאת נראית משהו פשוט יותר להסכים לו מהבקשה הגדולה גם כאן נעשה מחקר: ביקשו מאנשים להגיע למחקר, בהתחלה ביקשו מהם להגיע ב4 בבוקר, רוב האנשים סירבו להגיע ב4 בבוקר כי זאת נראית להם בקשה גדולה מידי, ואז אמרו להם שאם לא ב4 אז שיגיעו ב7, וזאת נראית להם בקשה שהרבה יותר קל לעמוד בה, שהתקשרו מהתחלה וביקשו מהם להגיע ב7 בבוקר אז הרבה יותר סירבו מאשר אם הייתה קודם בקשה לבוא ב4 אבל עצם זה שבאו לקראתם אז הם רצו לרצות את הצד השני **כדור נמוך**- שיטת כדור נמוךLow ball אומרת שכאדם מתלבט, להתחיל להוסיף עוד כל מיני הטבות, בעצם הצד המשכנע מנסה לדחוף לך דברים שאתה לא באמת צריך אבל גורמים לך להרגיש שזאת עסקה טובה ושכדאי לקחת אותה, לדוגמא נציג מכירות שתוך כדי שאדם מתלבט אומר לו, העסקה עכשיו ובהנחה ואם תקנה תקבל כרטיס כזה ומנוי כזה במחיר מוזל ופשוט מוסיף לו דברים שהוא לא צריך אבל יגרמו לו לחשוב שזאת עסקה משתלמת **זה עוד לא הכל**- שיטה זו דומה לשיטת כדור נמוך אבל היא מגיעה אחרי האדם כבר הסכים לעסקה, כבר אישר אותה ואז מגיעות עוד בקשות שאתה אומר לעצמך, כבר עשיתי את העסקה מה לא נוסיף גם את זה לדוגמא בטיסות, קנית כרטיס אצל WIZZ השרמוטות ב80 דולר למילאנו, עסקה מעולה, אבל רגע רגע רגע, מזוודה, עוד 30\$, ומה עם ישיבה, עוד 30\$ ומה עם צ\'ק אין שחייב לעשות, פאקינג 60\$ כל הטקטיקות האלו הן המוכרות ביותר ומבססות על מערכות יחסים בין אנשים. **[התנגדות לשכנוע]** יש לנו מנגנון התנגדות לשכנוע **Reactance** על פי החוקר ברהאם, בעברית התנגדות, הReactance היא תגובה פיזיולוגית כהתנגדות לשכנוע, הגוף שלנו מגיב בצורה שלילית לניסיות של שכנוע, אם מישהו מסנה לכפות עלינו את דעתו אנחנו מרגישים פיזית צורך להדוף אותו, אנחנו מרגישים חדירה למרחב שלנו יש דרכים להתמודד עם ה Reactance לדוגמא שיטת ההסחה, בה אדם לא יודע שאני מסנה למכור לו, או אדם ללא אינטרס שמנסה להמליץ לי על משהו. בנוסף אפשר להשתמש בהתנגדות לשכנוע ככלי, לפעמים נרצה לעורר אצל אנשים התנגדות לשכנוע, לדוגמא שנרצה שילד לא יתחיל לעשן ולא ישכנעו אותו לעשן, או שאני רוצה שהמוכרת לא תוכל למכור לי דברים שאני לא רוצה אני יכול לפתח אצל ילד מנגנון התנגדות לשכנוע, אני יכול להכין אותו לזה שיכול להיות שילדים בגילו יציעו לו לעשן וינסו לשכנע אותו ואני יכול לבנות אצלו טיעוני נגד, מה שיקרה יציעו לך, מה תענה להם, והוא כבר יהיה מוכן למצב שבו יציעו לו, כנ\"ל במקרה של המוכרת בחנות, אנחנו נפתח טיעוני נגד, מנגנון שיהדוף את הניסיון לשכנוע וכך נחזק את מנגנון הניסיון לשכנוע דוגמא לניסיון כזה היא פרסומות של מלברו, בה רואים בוקר רוכב על סוס ומעשן מלברו עם צבעים מושכים שמנסה להציג את מי שמעשן מלברו כגבר מרשים וחזק, הפרסומת הזו הייתה מאוד מפורסמת וחזקה ואכן גרמה לאנשים לרכוש את הסיגריות, אבל אז חברות ואיגודים המתנגדים לעישון לקחו את אותה פרסומת והכניסו בתוכה מסרים כנגד עישון, הם הכניסו את המשפט \"I miss my lung bro\" בעברית: אני מתגעגע לריאה שלי אחי,  החברות המתנגדות לעישון הלבישו מסר שכנועי מנוגד שהוא הפוך ממה שהפרסומת המקורית מנסה לעשות שזה לשכנע אותנו לקנות סיגריות, הם הכניסו מסר מתנגד לסיגריות, זאת במטרה שאנשים יראו את הפרסומות ובמקום להשתכנע לקנות סיגריות הם יחשבו על המסר המתנגד לסיגריות שהם פרסמו גם בארה\"ב בקמפיין בעד הצבעה בבחירות ניסו לעשות דבר דומה, בפרסומת עם גדולי השחקנים ההוליוודיים ניסו להעביר מסר שבו הם אומרים לנו אל תצביעו, ונותנים כל מיני טיעונים ציניים כנגד הצבעה, זאת במטרה שמנגנון ההתנגדות לשכנוע יעבוד הפוך שנשמע טיעונים כנגד הצבעה נתנגד להם ונחשוב על טיעונים בעד הצבעה **אזהרה מראש** אם אנשים יודעים שהולך להגיע מסר משכנע, יש להם אזהרה מראש שהולכים לנסות לשכנע אותם, הם פחות ישתכנעו, לדוגמא אם אני רוצה שמישהו פחות ישתכנע, אני אתן לו אזהרה אני אגיד לו זה עכשיו פרסומת או זה סוכן מכירות, לדוגמא: אם עכשיו מישהו בא וממליץ לאבא שלי על רכב ומסביר לו ומשכנע אותו למה הרכב כזה טוב ושווה קנייה ואני מראש אזהיר את אבא שלי שהאיש הזה הוא סוכן מכירות הסיכוי שהוא ישתכנע הוא נמוך יותר, או במלחמה הנוכחית החמאס משתמש בסרטוני חטופים כדי להעביר מסרים שכנועיים וטרור פסיכולוגי, דובר צהל בתחילת המלחמה הזהיר מראש ממסרים אלו במטרה לפתח אצל משפחות החטופים את מנגנון ההתנגדות לשכנוע **הימנעות סלקטיבית** אנשים בוחרים להימנע ממסרים שכנועיים, כמו שידוע לנו אנשים פיזית לא נוח להם עם שכנוע, ולכן בוחרים להימנע ממסרים משכנעים עוד דוגמא מהלחמה הנוכחית עם סרטוני החטופים של החמאס הם שהרבה אנשים מעדיפים פשוט להימנע מלצפות הסרטונים האלו כי הם יודעים שהחמאס מנסה להעביר מסרים שכנועיים ובעצם לשכנע אותנו בדברים ואנשים נמנעים מזה דוגמא נוספת היא שיש חברים שדעותיהם הפוליטיות מאוד שונות ודבר כזה לפעמים מאוד פוגע בחברות וגורם לאנשים לנתק קשרים כי הם לא מסוגלים יותר לשמוע ניסיונות שכנוע גם סמל הפרסומות בערוצי טלוויזיה מזהיר אותנו מראש שמה שאני צופה בו הוא מסר שכנועי פרסומת, ולכן אני יכול להימנע סלקטיבית ממנו ולהעביר ערוץ ***[עמדות והתנהגות]*** פסיכולוגיה של תקשורת הוא בתחום הפסיכולוגיה החברתית. האם ייתכן שהפתקים שאנו מניחים בקלפי אינם נובעים מהדעות הפוליטיות שלנו? האם ייתכן שההחלטות הצרכניות שלנו לא נובעות מעמדות כלפי מוצרים? האם ייתכן שאפליה לא קשורה בדעה קדומה? האם מחקר של עמדות חסר ערך עבור מי שמתעניין בהתנהגות אנושית וחברתית? בכל אחת מהשאלות האלו מוצג מצב אחר בו אדם צריך לעשות בחירה, האם הוא באמת יעשה אותה כי זה מה שהוא חושב ? לדוגמא: אם עכשיו נשאל על מה דעותינו על קבוצה מסוימת כמו למשל הקהילה הגאה, רובנו כנראה נגיד תשובות יותר מכילות וליברליות אבל האם עכשיו נעשה ניתוח של מה קורה במוח שלנו והאם זה באמת מה שאנחנו חושבים ? הרבה חוקרים מאמינים שאין באמת מה לשאול אנשים כי אנשים בעצמם אפילו לא יודעים מה הם חושבים ומאמינים, הם יכולים באמת להאמין שהם לדוגמא ליברלים ומקבלים את כולם, או שהם מכירים את כל השיטות של תעמולת בחירות והם לא יפלו להצביע לאיש הזה או לאיש אבל בפועל האם הם באמת יתנהגו בהתאם ? לא בטוח לדוגמא, אם נשאל את האנשים האם הצבע של האריזה ישפיע על ההחלטה שלהם אם לקנות קמח בסופר הרוב יגידו שלא או שיחשבו שלא אבל בפועל זה לא בהכרח נכון, אנשים מאוד מושפעים מפרסומות, ומקבלים החלטות לא תמיד מודעות אם לקנות משהו או להצביע למישהו, או לעשות משהו בגלל השפעות שכנועיות, **עמדות** עמדה כוללת את המרכיב ההתנהגותי ולרוב ההתנהגויות שלנו בהחלט מגיעות מעמדה שלנו, אני אקנה מילקי בסופר כי זה טעים לי, אני אצביע למישהו כי אני מאמין בערכים שהוא מקדם, אבל לא תמיד ההתנהגות שלנו מגיע מעמדות ואמונות מושרשות יש עוד דברים מלבד עמדה שמשפיעים על ההתנהגות שלנו עמדה כמו שידוע לנו מורכבת ב3 מרכיבים המרכיב הקוגניטיבי- מה אני חושב ויודע על הדבר המרכיב הרגשי- מה אני מרגיש כלפי הדבר המרכיב ההתנהגותי- מה אני עושה ואיך אני מתנהג לגבי הדבר אבל עמדות שהמרכיב ההתנהגותי לא פועל בהן למשל: אם אני בעניין של מישהי אני חושב עלייה דברים טובים, אני מרגיש דברים כלפיה, אבל לא תמיד אני אעשה משהו עם זה פסטינגר 1954 קרה למצב כזה דיסוננס קוגניטיבי **[דיסוננס קוגניטיבי ]** דיסוננס קוגניטיבי הוא מצב שבו העמדה וההתנהגות סותרות אחת את השנייה או שאין הלימה בין העמדה להתנהגות דוגמא לדיסוננס קוגניטיבי היא: אדם מעשן שיודע שזה מזיק לו גם בריאותית וגם כלכלית, הוא מרגיש שזה עושה לו רע, אבל עדיין ממשיך לעשן או הדוגמה הקודמת של מישהי שאני בעניין שלה ומרגיש דברים כלפיה אבל אני לא אעשה כלום עם זה מה עושים במצב של דיסוננס **-**רובינו חיים עם זה, יודעים שאנחנו מעשנים למרות שזה לא בריא, יודעים שאנחנו אוכלים בעלי חיים למרות שזה לא יפה **-**עוד דרך להתמודד עם דיסוננס היא להקל על עצמנו ולספר לעצמנו סיפורים לדוגמא: אישה בהריון שחייבת סיגריה תספר לעצמה ולסובבים שעדיף שהיא תעשן והעובר לא יחווה סטרס, משהו שלא מוכח רפואית, או בן אדם בדיאטה שאומר לעצמו, טוב נו רק כיף כיף אחד, או ממחר אני אתחיל לשמור, כל מיני סיפורים שעוזרים לו לישון יותר טוב בלילה או ניסיון שיישב קצת את העמדה שתתאים יותר, לדוגמא: זה נכון שכיף כיף זה גרוע בדיאטה וזה סתם קלוריות אבל\... לאכול מתוק זה חשוב לנפש וזה יעזור לי להחזיק יותר זמן בדיאטה ולא יקשה יותר מידי **-**והדרך השלישית להתמודד עם דיסוננס היא פשוט לשנות את ההתנהגות, הדרך הכי קשה, להפסיק לעשן, להפסיק לאכול ממתקים, להפסיק לאכול חיות **המחקר של פסטינגר** פסטינגר הביא 2 קבוצות של אנשים, ונתן להם לעשות משימה משעממת מאוד, בעצם ל2 הקבוצות הוא נתן את אותה משימה משעממת שייצרה אצלם עמדה שזאת משימה משעממת הוא ביקש מהם לצאת לאנשים בחוץ ולשכנע אותם שהמשימה מעניינת אחרת הם ילכו הביתה ולא ירצו להשתתף לקבוצה הראשונה הוא נתן דולר 1 בשביל שישכנעו את האנשים להשתתף במחקר לקבוצה השנייה הוא נתן 20 דולר עבור זה\ איזו קבוצה חוותה יותר דיסוננס? הקבוצה הראשונה משום ש: בשביל 20 דולר לשכנע מישהו להשתתף זה בהחלט עסקה משתלמת שכל אחד היה לוקח אבל בשביל דולר 1 לצאת ולשקר לבן אדם ולשכנע אותו, זה לא מרגיש נכון זה נקרא: הצדקה לא מספקת אבל מה עוד התגלה, שהאנשים שעשו את זה בשביל דולר 1 היו צריכים לחיות עם הדיסוננס הם ממש שכנעו את עצמם שהניסוי היה מעניין כדי לא להרגיש רע ובדיסוננס, זאת אומרת הם ממש שינו את עמדתם כדי להתמודד עם הדיסוננס זאת אומרת שכדי להרגיש טוב עם עצמם אנשים מהקבוצה של הדולר היו צריכים או לא להסכים לקחת את הדולר או ממש לשנות את עמדתם כדי לא להיות בדיסוננס לעומתם לקבוצת ה20 דולר היה הסבר טוב למה הם עשו את זה ולכן הם כמעט ולא היו בדיסוננס זאת אומרת שהקבוצה של הדולר שלא היה לה הסבר טוב למה הם עשו את זה השתכנעו יותר ושינו את עמדתם יותר עוד דוגמא לכך היא: אם אני רוצה לשכנע את הילד שלי לסדר את החדר יש לי אפשרות להציע לו 100 שקל ואז זאת תהיה עסקה טובה עבורו, והוא לא באמת ישנה את דעתו שזה חשוב לסדר את החדר כי יש לו את התירוץ למה הוא עשה את, אבל אם אני אציע לילד 10 שקלים והוא יסדר את החדר אז אין לו באמת תירוץ והוא יחשוב: מה בשביל 10 שקל סידרתי את החדר ?, אולי זה באמת חשוב לי ואולי אני לא עושה את זה סתם. [ **עמדות כניבוי התנהגות**] כמו שכבר אמרנו בדרך כלל יש הלימה בין עמדה של אדם להתנהגותו, אבל לא לתמיד חוקר בשם וויקר טען: עמדות שאנשים מבטאים כמעט ואינן מבטאות את ההתנהגויות שלהם, אם אתה רוצה לדעת את ההתנהגות של אנשים אל תשאל אותם כי הם לא יגידו את האמת או שהם בכלל לא יודעים איך הם יתנהגו במצב מסוים מחקר מפורסם בנושא נעשה בשנות ה50 בארה\"ב נתנו לזוג סינים להסתובב ברחבי ארה\"ב ולבדוק כמה מהמלונות והמסעדות יסכימו לארח אותם ( בשנות ה50 סינים היו מאוד לא רצויים בארה\"ב ולא היה נהוג לארח אותם במלונות ומסעדות) לפני שהזוג הגיע למלון או מסעדה הם התקשרו לפני לבדוק מי יסכים לארח זוג סינים, מעל 90% מהמלונות ומהמסעדות אמרו שהם לא יסכימו לארח זוג סיני אצלם אבל בפועל שזוג הסינים באמת הגיעו למסעדה או המלון, רק מקום אחד לא הסכים לארח אותם המחקר הזה בא להוכיח את הטענה שאנשים אומרים משהו אחד אבל בפועל הם לא באמת מתנהגים כמו שהם חושבים זאת אומרת, עמדות לא באמת יכולות לנבא התנהגות, אנשים נוהגים להחזיק בעמדה אבל במקרה שהם יצטרכו לנהוג באופן כלשהו לא בטוח שהם ינהגו לפי העמדה שלהם **[\ ]**וויקר טען שאם אנו רוצים לנבא התנהגות של מישהו אנחנו נצטרך לחקור יותר לעומק נצטרך לגלות את עוצמת העמדה, הרגש והאמונה המעורבים בה ומגוון תנאים חיצוניים **[אז מתי עמדות כן יכולות לנבא התנהגות (על פי וויקר)]** **נטרול הטיות חברתיות**- אם נצליח למדוד עמדה של אנשים מבלי שהם מנסים לרצות מישהו, אם נצליח למזער \"השפעות חיצוניות\" לדוגמא: אם אני אשאל מי מושפע מפרסומות שהולך לסופר אנשים יירתעו ולא תמיד יגידו את האמת אבל אם אני אגיד להם שזה שאלון אנונימי אף אחד לא ידע, או אין תשובה נכונה או לא נכונה ככה נוכל לנטרל את \"הרתיעה החברתית\" **העמדות נוגעות להתנהגות מסוימת**- למקד את אופן ההתנהגות ולא לשאול עמדה כללית, להתאים את העמדה להתנהגות למשל בניסוי הזוג הסיני לא היה צריך החוקר לשאול אם הייתה מארחים זוג סיני, הוא היה צריך לתת להם את כל הסיפור, להגיד להם שזה זוג סיני עשיר, שמגיעים בליווי פרופסור אמריקאי, וכך נוכל לדעת טוב יותר את התנהגות שלהם במקרה ספציפי וממוקד עוד דוגמאות הן לשאול אדם: אתה תקנה את המוצר הזה ? או אתה תצביע למפלגה הזאת ? **העמדה מוצקה (חזקה/איתנה)**- ככל שהעמדה יותר חזקה ומבוססת היא יותר תנבא על התנהגות לדוגמא: אם כל חיי אני בעל עמדה פוליטית ימנית, וכל הייתי נגד החלטות שעשו ממשלות שמאל, כנראה שבבחירות אני אצביע לאחת ממפלגות הימין ניתן גם לחזק את העמדה אצל בן אדם אם הוא ישר ואז אני אעשה שאלון אנונימי ששואל: אתם ברחוב ואין אף אחד ראיתם שטר של 200 על הרצפה האם תרימו אותו, ואני אזכיר לבן אדם שהוא אמר שהוא ישר יכול להיות שזה יחזק אצלו את העמדה שהוא ישר והוא לא באמת ירים את השטר בנוסף שאנשים רואים את עצמם הם נשארים יותר נאמנים לעמדות שלהם למשל: בסופר בקופה בשירות עצמי הוסיפו מצלמה שלא באמת מצלמת אנשים אבל היא גורמת להם לראות עצמם ולאדם שרואה את עצמו יותר קשה לעשות דברים מנוגדים למה שהוא מאמין בהם **[מדדים גלויים וחבויים]** שאנחנו רוצים למדוד עמדות שמנבאות התנהגות אפשר לעשות זאת באמצעות שאלונים, ראיונות ועוד, זה נקרא **מדדים גלויים** מדד גלוי הוא כלי שבודק עמדות ישירות, אני בעצם שואל בן אדם את העמדה שלו, אבל אנשים לא תמיד מודים בעמדות שלהם ולא תמיד יודעים את העמדות שלהם אם אני אשאל מישהו איזה קמח הוא קונה הוא לא תמיד ידע אפילו לענות על זה בשביל זה הומצאו **מדדים חבויים** אני יכול למדוד עמדה של בן אדם מבלי לשאול אותו ישירות **מדידת שינוי בשרירי הפנים (Petty & Cacioppo, 1981)** החוקרים פטי והטמבל השני שאני לא יודע לרשום את שמו חקרו בעזרת אלקטרודות שמחוברת למוח כל מיני שינויים בשרירי הפנים שבני אדם לא מודעים אליהם אפילו ובדקו את מידת ההסכמה של אנשים לדברים למשל אם אני אקח אדם, אחבר אותו למכונה ואשאל אותו האם הוא קרא ספר והוא יגיד שלא אני יוכל לדעת האם הוא משקר או לא כמו מכונת אמת וככה בעצם בדקו מה בני אדם חושבים על דברים מסוימים **מבחן האסוציאציות המרומזות((IAT** מבחן הבודק עמדות פנימיות, נסתרות, שאדם אינו מודע אליהן, או שאדם לא רוצה שאנשים ידעו אליהן, כלפי כל מיני דברים, המבחן בעצם בודק יחס של אנשים כלפי משהו מסויים בצורה שהוא מגלה על אדם את עמדותיו שהוא בעצמו לא בטוח יודע למשל: אדם שעושה את המבחן ובטוח שהוא אוהב אנשים שמנים ואין לו בעיה איתם אבל אחרי המבחן הוא יכול לגלות שיש לו העדפה קטנה לאנשים רזים והוא אפילו לא מודע אליה **סקירות מוחיות**- בסרטון שיש באתר ניתן לראות איך חברות הפרסום נעזרות בניסויים שחברות עושות על המוח של נסיינים. ואיך חברות הפרסום נעזרות בממצאים מהניסויים כדי לגרום לנו הצרכנים לקנות ולרכוש הרבה יותר. לפי מה שמציגים בסרטון ניתן לראות איך המוח של הצרכנים מגיב לצבעים מסוימים, למיקומים מסוימים של מוצרים, לאייקונים מסוימים ולפי הדברים הללו הם בוחרים לרכוש מוצרים מסוימים. \*רוב הזמן ההתנהגות והעמדות שלנו תואמות אבל יש פעמים שזה ההפך. **[פסיכולוגיה של תקשורת מבחן מסכם]** **[שיעור 6]** \"**מי אני?\"** הוא שאלון משנות ה-50 שבו אדם משלים כמה שורות על עצמו, כמו \"אני סטודנטית\... אני\...\".\ השאלון חושף איך אנשים מגדירים את עצמם -- מה הם כותבים קודם, כמה הם מפרטים ובאיזה רבדים.\ כך אפשר להבין את *המושג העצמי* -- הדרך שבה אדם רואה את עצמו, שמושפעת מתקשורת עם אחרים, תקשורת המונים ורשתות חברתיות. **[תיאוריית האני במראה אומרת: ]** שהאדם אינו מי שהוא חושב שהוא, הוא גם אינו מה שהאחרים חושבים שהוא (עם עצמם) אלא האדם הינו מה שהוא חושב שהאחרים חושבים שהוא. למשל מישהו אומר לי אתה מצחיק, אז אני אדע שאני מצחיק, אני לומד מהסביבה דברים על עצמי וזה מי שאני חושבת שאני **[תוכן מושג העצמי]** **מושג העצמי:** המידע שאני יודע, מכיר, חושב ומאמין על עצמי. **כולל מרכיבים של זהות אישית** (תכונות, תחביבים, מאפיינים\...) -- הדברים ששייכים רק לי ומאפיינים רק אותי כבן אדם. למשל: אני אוהב לשחק כדורסל, אני רגיש, אני גבוה **וכולל מרכיבים של זהות חברתית** (משפחה, דת, חוג, לימודים\...)- כל המאפיינים שמשייכים אותי לאיזה קבוצה מסוימת. למשל: אני יהודייה, אני לומדת בחוג לתקשורת, אני אישה וכו... **[אילו גורמים משפיעים על מושג העצמי?]** **[קשרים עם אנשים אחרים-תיאוריית האינטראקציה הסימבולית ]** אנו מבינים מי אנחנו דרך תגובות הסביבה. לדוגמה, אם אנשים צוחקים מהבדיחות שלי, אני מבינה שאני מצחיקה. אנחנו גם משווים את עצמנו לאחרים, דרך תקשורת בין-אישית, רשתות חברתיות ותקשורת המונים. למשל, איך אני נתפסת כשאני נכנסת לחדר -- האם אני מרכז העניינים או עומדת בצד? **[ההקשר התרבותי -- אינדיבידואליזם לעומת קולקטיביזם.]** גם ההקשר התרבותי משפיע על מושג העצמי, בעיקר דרך ההבדל בין **אינדיבידואליזם לקולקטיביזם:** **תרבות אינדיבידואליסטית** מדגישה עצמי עצמאי -- מימוש אישי, פיתוח חוזקות והצטיינות אישית. אנשים שואפים להגשמה עצמית ולהבלטת הייחודיות שלהם. **תרבות קולקטיביסטית** מדגישה עצמי מקושר -- שייכות לקבוצה, כמו משפחה, קהילה או שבט. כאן הפרט מתמקד בתרומה לכלל ולא רק בהתפתחות האישית. דוגמאות לכל אחת מהתרבויות: **תרבות אינדיבידואליסטית (למשל בארה\"ב או מערב אירופה):**\ סטודנט שמגדיר את עצמו יאמר: *\"אני שאפתן, יצירתי ומוכשר במתמטיקה\"*. הוא יתמקד ביכולות האישיות שלו ובהגשמה העצמית, כמו הרצון להצליח בקריירה או לבנות מותג אישי. **תרבות קולקטיביסטית (למשל ביפן או בקיבוצים בישראל):**\ אותו סטודנט יאמר: *\"אני בן למשפחת כהן, חלק מהקהילה שלי, ותורם לה כמה שאפשר\"*. הוא יראה את עצמו קודם כל כחלק מהמשפחה או החברה וידגיש ערכים כמו שיתוף פעולה, אחריות קבוצתית ותרומה לכלל. **[ההקשר החברתי המיידי -- הסיטואציה שבה אני נמצאת ברגע נתון]** ההקשר החברתי שבו אנחנו נמצאים משפיע על איך אנחנו תופסים את עצמנו -- האם אנחנו מרגישים חלק מהקבוצה או שונים ממנה. **כשאנחנו דומים להמון**, הזהות הקבוצתית בולטת. למשל, אוהד *מכבי חיפה* במשחק יגדיר את עצמו קודם כל כאוהד הקבוצה. **כשאנחנו שונים מההמון**, דווקא הייחודיות שלנו תבלוט. למשל, גבר בקורס לעיצוב אופנה ירגיש שהיותו גבר היא חלק מרכזי בזהותו באותו רגע. הסיטואציה משפיעה על מה אנחנו מדגישים בזהות שלנו בכל רגע נתון. **[מורכבות העצמי]** מורכבות העצמי (Linville, 1985) מתארת כמה היבטים אדם מזהה בעצמו וכמה הם קשורים זה לזה. **[עצמי מורכב]** -- אדם שמגדיר את עצמו בהרבה היבטים שונים ומבדיל ביניהם. למשל:\ *\"בבית אני חרוץ, בלימודים אני סקרן, עם חברים אני מצחיק.\"*\ בגלל ההפרדה הזו, אם הוא נכשל בתחום אחד, זה לא ישפיע על תחומים אחרים, ולכן קל לו יותר להתמודד עם כישלונות. **[עצמי פשוט]** -- אדם שמגדיר את עצמו במעט תחומים ומשתמש באותן תכונות בכל היבט. למשל, אם הוא רואה את עצמו כ\"מצליחן\", הוא ישתמש בזה גם בלימודים, גם בעבודה וגם בחיים החברתיים. **אפקט הגלישה** -- כשהוא נכשל בתחום אחד, זה משפיע על כל שאר התחומים ויכול להוביל לחרדות, בניגוד אליו, אדם עם עצמי מורכב יודע להפריד בין תחומים, ולכן כישלון במקום אחד לא מערער את כל הדימוי העצמי שלו. **[פערי העצמי]** **עצמי ממשי -- 1989 Higgins) )-** היגינס פיתח תיאוריה בשם עצמי ממשי. היגינס אומר שלכל אחד מאיתנו יש את העצמי הממשי. המושג העצמי הוא מה שאנחנו יודעים על עצמנו ברגע נתון, איך אני מגדיר את עצמי ברגע נתון. היגינס טוען שאנחנו כל הזמן עושים השוואה בין העצמי הממשי לבין מנחי העצמי(הארבעה סוגים של העצמי). **[מנחי עצמי:]** **עצמי אידאלי** **עצמי נדרש** **עצמי מסוגל** **עצמי עתידי** **עצמי אידיאלי** -- מה אני שואף להיות. מסתכלת על עצמי היום ועל איך הייתי רוצה להיות. איך אני חושבת שצריך להיות, מה אידיאלי בעיני להיות. מי שאני רוצה להיות או איך אדם צריך להיות. איך אתה חושב שצריך להיות אדם בגילך, במצבך. **עצמי נדרש** -- מי אחרים רוצים שאני אהיה, איזה עצמי הם רוצים שאני אהיה. מה החברה דורשת ממני. מה צריך להיות אדם בגילי, במצבי וכו.. לפי החברה. לפי הנורמות של החברה. מה מבקשים ממני, מה ההורים רוצים ממני. **עצמי מסוגל** -- למה אני מסוגל? מה אני יכול? מה הפוטנציאל שלי?. לאן אני יכול להגיע? **עצמי עתידי** -- איך אני רואה את עצמי בעתיד? מה אני אהיה בעתיד, לאן אני אגיע? **[דוגמאות למנחי העצמי]** **עצמי ממשי** -- איך אני רואה את עצמי כרגע. [לדוגמה]: סטודנט חושב על עצמו כ\"סטודנט ממוצע עם ציונים טובים אבל לא מצטיין במיוחד.\" **עצמי אידיאלי** -- איך הייתי רוצה להיות. [לדוגמה]: הסטודנט שואף להיות חוקר מצליח, כריזמטי ובעל ידע מעמיק בתחום שלו. **עצמי נדרש** -- איך אחרים מצפים ממני להיות. [לדוגמה]: ההורים של הסטודנט מצפים ממנו להיות עורך דין מצליח, גם אם זה לא מה שהוא באמת רוצה. **עצמי מסוגל** -- למה אני מסוגל מבחינת הפוטנציאל שלי. [לדוגמה]: הסטודנט יודע שהוא יכול לסיים בהצטיינות אם ישקיע יותר, אבל כרגע הוא לא בטוח שהוא רוצה להקדיש לזה את כל זמנו. **עצמי עתידי** -- איך אני רואה את עצמי בעתיד. [לדוגמה]: הסטודנט מדמיין את עצמו בעוד עשר שנים כמנהל בחברה גדולה, אבל עדיין לא בטוח איך יגיע לשם. כשאנחנו בוחנים את עצמנו, אנחנו משווים את מה שאנחנו היום (העצמי הממשי) מול איך שאנחנו רוצים להיות (העצמי האידיאלי), איך אחרים רוצים שנהיה (העצמי הנדרש), מה אנחנו יכולים להיות (העצמי מסוגל), ואיך נראה העתיד שלנו (העצמי העתידי). ככל שהפערים בין העצמי הממשי לבין שאר מנחי העצמי קטנים, אנחנו מרגישים יותר מסופקים ומאושרים. אם הפערים גדולים, אנחנו עשויים להרגיש תסכול, דיכאון וחוסר סיפוק, וזה יכול להוביל לתחושות שליליות.\ הרשתות החברתיות מחזקות את הפערים הללו, כי אנחנו רואים איך אחרים חיים, איך הם \"אמורים\" להיות, ומה החברה מצפה מאיתנו. דוגמה: אם אני רואה חברים שמצליחים בעבודה ובחיים האישיים, ואני מרגיש שאני לא שם, זה יכול להעצים את תחושת חוסר הסיפוק שלי ולהגביר את תחושת הלחץ **[מודעות עצמית]** **מודעות עצמית** מתארת את מידת הריכוז שאנחנו שמים בעצמנו ובמהות שלנו, כלומר כמה אנחנו מודעים לעצמנו. **מודעות לעצמי כאובייקט** -- כשאני נמצא במרכז תשומת הלב, אני מודע מאוד לאיך אני נראה או איך אני נתפס בעיני אחרים. לדוגמה, אם אני נמצא מול קהל, אני מרגיש את הפערים בין איך שאני רוצה להיראות לבין איך שאני מרגיש שנראה. אז אני מתקן את עצמי כדי להיראות בצורה טובה יותר, למשל אם אני חושב שאני לא יפה או לא רזה מספיק. **מודעות לעצמי כסובייקט** -- כשהתשומת לב לא עליי, אני פחות עסוק בהופעה שלי. אני לא מתמקד איך אני נתפס, אלא איך אני מרגיש בתוך סיטואציה. למשל, כשאני בסרט או בשיחה שבה אני לא מדבר, אני לא מרגיש צורך לשפר את איך שאני נראה. הרשתות החברתיות והתקשורת המונים כל הזמן מציבים אותנו במרכז, והדבר הזה מבליט את פערי העצמי. אנחנו כל הזמן שואלים את עצמנו אם אנחנו נראים טוב, אם העלנו תמונה שמקבלת לייקים, ומה זה אומר עלינו. אנשים עם **מודעות עצמית גבוהה** הרבה יותר עסוקים בעצמם, במחשבות על איך הם נראים או איך הם נתפסים, בעוד אנשים עם **מודעות עצמית נמוכה** יותר פונים לסביבה ומפנים את הקשב אליה, לא אל עצמם. **[חוללות עצמית]** (Bandura, 1977) מתייחסת לתחושת המסוגלות שלנו -- עד כמה אנחנו מאמינים שיש לנו את היכולת להתמודד עם אתגרים ולעשות דברים. זה דומה להעצמי המסוגל, אבל החוללות העצמית מתמקדת יותר בתחושת היכולת שלנו לבצע פעולות בצורה אקטיבית. למשל, אם אדם מרגיש שהוא מסוגל להתמודד עם בעיות בחיים או לבצע משימות מסוימות, הוא יחשוב שהוא יכול להצליח בכל תחום שהוא יבחר. מדובר בתחושת ביטחון פנימי ובאמונה ביכולות האישיות שלנו. ההבדל בין חוללות עצמית להעצמי המסוגל הוא שבחוללות עצמית יש תחושת אמונה עזה ביכולת להצליח בכל תחום, בעוד שהעצמי המסוגל הוא יותר תפיסת עתיד -- כיצד אני רואה את עצמי מצליח בעתיד. חוללות עצמית היא תחושת כוחות פנימיים -- לדעת שאני יכול להתמודד עם כל אתגר שעומד בפניי. **[הערכה עצמית:]** שכלול של דברים שאני חושב על עצמי, איך אני מעריך את עצמי, יכול להיות נמוך או גבוה, משתנה בתחומים שונים. מדד שאפשר למדוד -- מה הערכה העצמית שלנו כלפי עצמנו? איך אני תופס את עצמי, את ההצלחות שלי. **דוגמה להערכה עצמית:** אם אתה מצליח בעבודה ומרגיש טוב עם התוצאות שלך, הערכתך העצמית גבוהה. אם אתה מתקשה ומרגיש פחות טוב בעבודתך, הערכתך העצמית נמוכה. הערכה עצמית משתנה לפי התחומים השונים בחיים. **[מה משפיע על הערכה עצמית]** ההערכה העצמית שלנו מושפעת ממספר גורמים: **הערכה עצמית גלובלית(**: 1967,Coopersmith ) קשורה קשר חזק לתחושת הביטחון והאהבה שקיבלנו בילדות מההורים. אנשים שזכו לתמיכה וסביבה מעודדת נוטים להעריך את עצמם בצורה חיובית יותר. **הערכה עצמית של יכולת ספציפית**: מתבצעת דרך **השוואה חברתית**, שבה אנחנו משווים את עצמנו לאחרים ותחומים שונים: **השוואה עם אחרים** -- איך הצלחתי לעומת אחרים. **השוואה עם עצמי** -- איך הצלחתי בתחומים שונים (למשל, אם אני מצטיין בתחום אחד אבל לא מצליח בתחום אחר). **השוואה עם שאיפותיי** -- אם אני משיג את מה ששאפתי אליו, אני מעריך את עצמי יותר. הרשתות החברתיות מציגות אותנו לעיתים קרובות לאנשים שלא היינו משווים את עצמנו אליהם בעבר, כמו דוגמניות ושחקנים, מה שמגדיל את קבוצת ההשוואה ומעלה את תחושת הלחץ להשוות ולהשיג יותר. **[ניטור עצמי]** ניטור העצמי נקרא גם זיקית חברתית, היכולת שלנו להשתנות. היכולת שלי להתאים את עצמי לסביבה שאני נמצא. מידת היכולת לשלוט ברושם שאנו משאירים על הזולת. יש לנו את היכולת לשנות את \"הצבע\" שלנו בהתאם לסביבה. בעבודה אתנהג אחרת מאשר עם חברים או משפחה. 1974Snayder) ): קיים פער בין האופן שאנשים מציגים עצמם לבין מהותם כשהם בינם לבין עצמם. **[פסיכולוגיה של התקשורת שיעור 6/7]** **[סכמות והיוריסטיקות:]** שני מושגים מתוך הפסיכולוגיה החברתית השייכים לעולם של עיבוד מידע קוגניטיבי. **[עיבוד מידע ]** המערכת לעיבוד מידע חברתי עוזרת לנו להתמודד עם כמות המידע הגדולה שמקיפה אותנו. יש לה שתי מטרות עיקריות: **סינון הגירויים**: לא כל המידע חשוב או צריך להיכנס למוח שלנו. המערכת בוחרת אילו גירויים (כמו אנשים או שיחות) צריכים להישמר בזיכרון שלנו ואילו אפשר להחמיץ. **ארגון וסידור המידע**: לאחר שמידע חשוב נקלט, המערכת מארגנת אותו בצורה מסודרת כך שנדע איפה למצוא אותו כשנזדקק לו. לדוגמה, כשאנחנו מגיעים לחתונה, אנחנו שולפים את כל המידע שאנחנו יודעים על חתונות ומבינים מה לעשות בסיטואציה. **[סכמות]** הן ידע שאנחנו שומרים לגבי אנשים, אובייקטים או מצבים, ואלה משמשות אותנו כדי להבין את העולם סביבנו. [**סכמה**:] מכלול של ידע על נושא מסוים, כמו מגירה שמאחסנת מידע על נושא זה. **[סכמה חברתית]**: הידע והציפיות שלנו לגבי איך אנשים אמורים להתנהג בסיטואציות חברתיות, כמו אירועים או קבוצות. [**תסריט**:] סיפור שאנחנו מספרים לעצמנו על מה הולך לקרות בסיטואציה, בהשראת הסכמות שלנו. למשל, אם אנחנו יודעים מה קורה בחתונה, נבין שתחילה יש חופה, אחרי זה אוכל וריקודים. **איך נוצרות סכמות?** הן נבנות מתוך חוויות אישיות, אינטראקציות עם אחרים, צפייה בטלוויזיה או סרטים, ומידע ששמענו. **[סוגי סכמות:]** **[סכמות אישיות]**: מארגנות את הידע שיש לנו על אנשים אחרים, כמו מה אנחנו יודעים על חברים, קולגות או משפחה. [**סכמות על העצמי**:] מארגנות את הדימוי העצמי שלנו, כלומר איך אנחנו תופסים את עצמנו. **[סטריאוטיפים]**: סכמות שמייחסות תכונות או עמדות לקבוצות חברתיות (כמו ג\'ינג\'ים, ערבים, מרצים). סטריאוטיפים לרוב קשורים לדעות מקובעות ולעיתים שליליות על קבוצות, והם נוצרים מתוך הצורך שלנו לקטלג ולהפשט מידע בצורה מהירה, בעיקר דרך סיפורים ששמענו או סרטים שראינו. **[סכמות קוגניטיביות - יוריסטיקה / היריסטיקה (Heuristic)]** מחקרים של כהנמן וטברסקי (שנות ה70 וה80): הם חקרו את הנושא של סכמות קוגניטיביות (היוריסטיקות) ליוריסטיקות ניתן לקרוא להם כללי אצבע הם בעצם אסטרטגיית חשיבה\\דרך חשיבה שמאפשרת שיפוט מהיר ויעיל בזמן קבלת החלטות. זאת אומרת כשאני צריכה לקבל החלטה אני משתמשת בסכמות קוגניטיביות(היוריסטיקות) שיש לי וכשאני צריכה לקבל החלטה מהירה אני מבססת אותה על היגיון פשוט ואינטואיציה. לדוגמא: הגעתי לעודד במשחק כדורגל לראשונה, אני זוכר שאוהדים שרים, רוקדים, מקללים ולכן אני אתנהג ככה כי זה מה שידוע לי [**יוריסטיקת היציגות** ] היא הנטייה לחשוב שמשהו או מישהו שייך לקבוצה מסוימת רק כי הוא דומה לדימוי טיפוסי של חבר בקבוצה, למרות שלא בהכרח יש הסתברות לכך. דוגמאות: אם אני רואה בחור עם שרשרת חי שמקלל הרבה, אני עשויה להניח שהוא \"ערס\", רק כי הוא מתאים לדימוי טיפוסי של אדם כזה, גם אם זה לא בהכרח נכון. או אם אני אראה מישהי עם שיער סגול וקצר, שמנה, מבקשת שאני אדבר אליה בלשון רבים וצועקת פרי פלסטין למרות שבעזה היו שוחטים אותה אני עשוי להניח שהיא שמאלנית ליברלית אמריקאית טיפשה בלי הבנה בסכסוכים גאו פוליטיים מורכבים **[יוריסטיקת הזמינות]** כלל קוגניטיבי שלפיו אנו שופטים את הסתברותם של דברים על פי זמינותם בזיכרון. אם אנו יכולים להעלות שדעתנו דבר מה בקלות, אנו מניחים שהוא שכיח. לדוגמא: מה יש יותר עורכי דין או מהנדסים? אנו נענה לפי מה שזמין לנו בזיכרון. אם אנו מכירים יותר עורכי דין מאשר מהנדסים כנראה נענה שעורכי דין למרות שלא בדקנו את זה. **[יוריסטיקת ההדמיה -- מחשבות אילו]** מחשבות המדמות תרחישים ותוצאות חלופיים שהיו יכולים לקרות אבל לא קרו (אילו רצית, אילו יכולתי). אלו דברים שקל לי לדמיין שהם קורים כאילו כמעט זכיתי, כמעט טסתי, כמעט קיבלתי מאה ואז זה מרגיש לנו כאילו זה יותר נורא(כמו מצב הטיסה של שתי הנשים). \"מחשבה נוגדת עובדות\" -משמח יותר לקבל מדליית ארד מאשר מדליית כסף- מחשבות של מה אם, עוד שנייה היינו שם. -פחות מאכזב לקבל 81 מאשר 89(כי זה כמעט 90 וזה מאכזב שכמעט קיבלתי 90 אבל בסוף לא אז עדיף לקבל 81) -דוגמה נוספת היא הדוגמה של שתי הנשים שפספסו את הטיסה אחת בחמש דק ואחת בשעתיים שתיהן בסופו שלדבר מסכנות. אבל אנחנו נגיד שזו שפספסה בחמש דק היא מסכנה כי היא כבר הייתה בנתב\"ג בטח הספיקה לעבור בדיוטי פרי וכנראה ראתה את המטוס טס לה מול הפנים. אבל בפועל שתיהן פספסו את הטיסה שתיהן מסכנות. פסיכולוגיה של התקשורת שיעור 8 **[אספקטים פסיכולוגיים של צפייה בטלוויזיה:]** אנחנו היום מתרכזים סביב המכשיר הזה, זה לא מדורת השבט כמו פעם. אבל עדיין כוחה של הטלוויזיה קיים. בכל המחקרים מראים שתמיד כשאנשים רוצים לצרוך בידור, חדשות וכו.. הם תמיד יפנו אל הטלוויזיה. הרבה תופעות שהתחילו במחקר על טלוויזיה רלוונטיות גם היום לרשתות חברתיות. לפני המון שנים כאשר הטלוויזיה נכנסה לחיינו, התפתח שדה מחקר שבדק את ההשפעות של צפייה בטלוויזיה על קהלים שונים. התפתחה גם נקודת מבטה של הפסיכולוגיה החברתית -- איך תאוריות פסיכולוגיות מנתחות את הרעיון של צפייה בטלוויזיה? הטלוויזיה בשנות ה-60 כשהגיעה לישראל גרמה לפחד רב וכולם תהו מה זה יעשה לחייהם. היה חשש פסיכולוגי חמור של מה זה יעשה לנו כחברה ואפשר לדמות את זה כמו לפחדים של היום מכניסתם של הרשתות החברתיות **סילברסטון במאמרו \"טלוויזיה, אונטולוגיה ואובייקט מעברי\"** (2003) מתאר את הטלוויזיה כאובייקט מעברי, כמו חפץ שמאוד מחוברים אליו(כמו שמיכי של תינוק) הוא מציין שהטלוויזיה מאפשרת לנו לברוח למציאות דמיונית, להקל על ההתמודדות עם מציאות היום-יום ולהביא תחושת ביטחון, דרך חזרתיות ושגרה, כמו סדרה קבועה בנטפליקס. כמו לדוגמא: היום הקשה יעבור לי טוב יותר בידיעה שיש משחק של ריאל בערב הטלוויזיה תמיד זמינה ונותנת לנו פרשנות למציאות, כמעט כמו הורה לילד. היא מספקת מרחב בטוח וקבוע, ומלווה אותנו כמו טקס יומיומי. יחד עם זאת, סילברסטון מציין את הסכנה שבכך -- הטלוויזיה יכולה להפוך למציאות עצמה ולהוביל לפאסיביות, חוסר מעורבות חברתית ואפילו התמכרות. אנשים עשויים להפסיק לתפקד חברתית בגלל הזמן הרב שהם משקיעים בצפייה בטלוויזיה. **בספרה של פרופ\' למיש \"לגדול עם הטלוויזיה\" (2002),** היא עוסקת בהשפעות של הטלוויזיה על ילדים ובני נוער. היא מציינת שההשפעות השליליות של הטלוויזיה חזקות יותר מההשפעות החיוביות, אף על פי שיש גם השפעות חיוביות. הילדים ובני הנוער נתפסים כאוכלוסייה פגיעה להשפעות הטלוויזיה, בגלל התמימות שלהם, חוסר הביטחון העצמי, והעובדה שהם עדיין מתעצבים. הטלוויזיה מציגה להם תמונות קיצוניות ופרובוקטיביות, שהם לא תמיד מסוגלים להבחין בין מציאות לדמיון, במיוחד ללא תיווך הורי. בעיה נוספת היא שהתכנים (כמו פרסומות) עשויים להציג אידיאלים לא ריאליים, שמוליכים את הצעירים לחשוב שהם צריכים להשיג תוצאות לא מציאותיות **בפסיכולוגיה חברתית ישנן מספר תיאוריות שמסבירות את ההשפעות של הטלוויזיה על ילדים ובני נוער:** **[תיאוריית הלמידה החברתית של בנדורה]**: לפי תיאוריה זו, ילדים לומדים התנהגויות בעיקר דרך חיקוי של דמויות בסביבתם הקרובה, כמו הורים, מורים, חברים וחשיפה לתכנים בטלוויזיה. הילדים צופים ומחקים את ההתנהגויות שהם רואים. דוגמא: ילד רואה את אבא שלו מקלל ושומע את אותה קללה בטלוויזיה כנראה שהוא ילמד להשתמש בה על פי מה שהוא שמע בבית **[תיאוריית העוררות:]** צפייה באלימות מעלה את רמת העוררות הרגשית, וזה גורם לצופים להרגיש יותר מוטיבציה להתנהגות אלימה. לדוגמה, ילד שמצפה בסרט אלים עשוי להיות מונע לנסות לחקות את ההתנהגות האלימה בבית הספר. דוגמא: ילד צופה בwwe ואז בא לבית ספר ועושה six one nine על המורה לאזרחות שמעצבנת אותו **[השערת הקתרזיס:]** לפי השערה זו, צפייה באלימות בטלוויזיה יכולה לשמש כפורקן רגשי לפחדים ומתחים, כלומר הצפייה באלימות עוזרת להוריד את הלחץ הרגשי מבלי להתנהג באלימות פיזית. למרות זאת, השערת הקתרזיס לא הוכיחה את עצמה; למעשה, חשיפה לאלימות בטלוויזיה גורמת לילדים לחקות התנהגויות אלימות, ולא להפוך את המתחים שלהם לפורקן רגשי. **[אספקטים פסיכולוגיים של צפייה בטלוויזיה: התנהגויות אלימות]** ההשפעות השליליות שנחקרו הן בעיקר בתחום ההתנהגות האלימה. חשיפה ממושכת (אבל אפילו חד פעמית)לתכנים אלימים בטלוויזיה יכולה להוביל לעלייה בסיכוי של אותם ילדים להתנהג באלימות. הם מכניסים את זה לסל ההתנהגות שלהם. זה יכול לקרות גם למבוגרים אבל בעיקר לילדים כי יש להם נטייה אלימה יותר. ממצאים אלה אפשר לסייג בכמה דרכים: 1\. השפעת הטלוויזיה היא משתנה אחד מבין כמה משתני רקע שעלולים להביא צעירים להתנהגות אלימה -- כמו המשפחה שלו, הרקע שלו , רמת העוררות והאופי שלו, ההתפתחות והחינוך שלו. למשל: אם ילד שבא מבית אלים, חי בשכונת פשע, נחשף בטלוויזיה לתכנים אלימים הוא יותר יושפע מתוכן אלים בטלוויזיה 2.צעירים בעלי נטייה להתנהגות אלימה יבחרו מלכתחילה להיחשף לתכנים אלימים יותר מאשר אחרים- סוג של מעגל ובכך הם עוד יותר מגדילים את הסיכוי להתנהגות האלימה שלהם. למשל: ילד מגיל קטן היה נוטה להתנהג באלימות לריב עם ילדים בגן להרביץ לגננת אז הטלוויזיה תשמור עליו ב\"מעגל האלימות\" **[אספקטים פסיכולוגיים של צפייה בטלוויזיה :פרסום בטלוויזיה]** ההשפעה של פרסום בטלוויזיה על ילדים וצעירים יכולה להיות משמעותית, במיוחד מכיוון שהם מתקשים להבדיל בין תכנים פרסומיים לתכנים רגילים. פרסומות רבות מבוססות על מניפולציות רגשיות שמקשות עליהם לזהות אותן. כתוצאה מכך, ילדים עשויים לפתח תפיסות מציאות מעוותות ולחץ מיותר לצרוך מוצרים או לאמץ התנהגויות מסוימות. כמה מההשפעות הבעייתיות של פרסומות כוללות: **-עיוות תפיסת המציאות**: פרסומות יוצרות תמונה לא מציאותית, כמו השוואות בין נשים וגברים או תיאורים לא נכונים של דמויות משפחתיות. לדוגמה, פרסומות עשויות להציג את האימא כמטפלת העיקרית במשפחה, או להראות שגברים צריכים להיות עוצמתיים בעוד שנשים עדינות. **-הפיתוי להרגלים מזיקים**: הצגת מוצרים כמו סוכר, אלכוהול או מוצרי קוסמטיקה עשויה להוביל ילדים לפתח הרגלים בריאים פחות. **-קושי בהבחנה בין תוכן פרסומי לתוכן רגיל**: כיום ילדים וצעירים נחשפים לפרסומות גם בתוכניות שלא בהכרח מסמנות אותן ככאלה (כמו רשתות חברתיות). למשל, בפרסומות שבהן מככבים כלים ממותגים כמו פוקס הום בתוכנית כמו \"מאסטר שף\", הצופים עשויים לחשוב שזה חלק מהמציאות ולא להבין שמדובר במניפולציה פרסומית. השפעה זו מצריכה יותר מודעות והכוונה להורים ולמערכות חינוך כדי לעזור לצעירים להבין את ההשפעות האמיתיות של פרסומות. **[אספקטים פסיכולוגיים של צפייה בטלוויזיה :טלוויזיה ומיניות]** הטלוויזיה בעולם המערבי רוויה בתכנים מיניים, בדיוק כמו תכנים אלימים ופרסומות ,וילדים ובני נוער נחשפים לתכנים אלה בתדירות גבוהה ביותר כבר מגיל צעיר. עבור רבים מהילדים ,בוודאי בעידן שקדם לימי האינטרנט והרשתות החברתיות ,הטלוויזיה היא המקום הראשון שבו ייפגשו תכנים בעלי אופי מיני ,על פי רוב כאלה שאינם מותאמים לגילם ולרמת ההתפתחות הנפשית שלהם. למשל האח הגדול או פרסומות לרשתות ביגוד כאלה ואחרות. על אף שלא נחקר דיו ,מקרה הבוחן המדאיג ביותר הוא כמובן החשיפה לתכנים פורנוגרפיים בגילאים צעירים. לאורך הרבה מחקרים מצאו כי זה משפיע על תפיסת המיניות בבגרות וההתנהגות המינית בבגרות. **[השפעות חיוביות של צפייה בטלוויזיה]** למרות ההשפעות השליליות, לטלוויזיה יש גם צדדים חיוביים, בעיקר כאשר הצופים נחשפים לתכנים חינוכיים ולתוכן שמעודד ערכים חיוביים. עם זאת, ההשפעה של תכנים חיוביים נחשבת לפחות אפקטיבית בהשוואה להשפעות השליליות. **דוגמאות להשפעות חיוביות:** [**טלוויזיה לימודית וחינוכית** --] קיימים תכנים שנוצרו במיוחד כדי לקדם למידה ופיתוח ערכים חיוביים בקרב ילדים ובני נוער. לדוגמא: ערוץ לוגי שנועד ללמד מדע ילדים קטנים ותוכניות כמו המובילים שמטרתן היא בנוסף לבידור גם לתת ערך מוסף של ידע כללי **[סוכן חברות]** -- הטלוויזיה מלמדת ילדים מהי התנהגות חברתית רצויה ומסייעת להם להיחשף למגוון תרבויות וזהויות. לדוגמה, בתוכניות כמו *רחוב סומסום* שילבו דמויות מגוונות (כמו בובה ערבייה, דמות בכיסא גלגלים ושחקנית ממוצא אתיופי) כדי לעודד קבלה של שונות. **[השפעה על תפיסות חברתיות]** -- מחקרים מראים שתוכניות כמו *סליחה על השאלה* בבתי ספר יכולות להפחית דעות קדומות ולעודד אמפתיה בקרב ילדים. לכן, למרות ההשפעות השליליות של הטלוויזיה, ניתן להשתמש בה ככלי חינוכי לחיזוק ערכים חיוביים, כל עוד התוכן מותאם ונעשה בו שימוש מבוקר. **[יחסים פארה-חברתיים (\"כמו-חברתיים\")]** **מושג מרכזי בחקר הטלוויזיה ובפסיכולוגיה התקשורתית (הורטון והול, 2008/1956).** הרעיון של יחסים פארה חברתיים הוא בעצם מושג שהגו אותו הורטון והול בשנות ה-50 כאשר הטלוויזיה נכנסת לעולם ואנשים מתחילים לצרוך תכנים טלוויזיוניים. והם רואים שנוצרות איזושהי מערכות יחסים עם דמויות טלוויזיוניות וזה מאוד מפחיד אותם. זאת אומרת הצופה חש כי הוא מכיר את הדמויות הטלוויזיוניות, חש תחושות שמרגישים כלפי אנשים שהוא פוגש בחיי היום יום, ויכול לשפוט את מאפייני האופי שלהם מבלי להכיר אותם אישית. אנחנו מרגישים חיבור לדמויות ומזדהים איתן ולכן גם צוחקים ובוכים איתם למרות שאנו יודעים שזה משחק. אנו מרגישים שאנו מכירים אותם כל כך טוב שאנו יודעים לצפות כיצד דמות מסוימת תגיב או מה היא תעשה בסיטואציה. **לדוגמא: הסדרה \"חברים\"** זה ברור לנו שזו מערכת יחסים חברתית חד צדדית. אנחנו מבינים שאנחנו לא באמת מכירים את רוס אבל נורא עצוב לנו כשהדמות של רוס עצובה או מאוד שמחים כשהדמות הזו שמחה ונורא קשה לנו כשהסדרה נגמרת כי לא נראה יותר את הדמויות האלו. נתפס בתחילה כביטוי לבעיה נפשית ממשית (לא יודעים להפריד בין מציאות לבדיה).אולם בהמשך(במחקר שהם פרסמו ב2008) הורחבה ההבנה לגבי מהות היחסים הפארה-חברתיים (ושכולם חווים את זה אפילו בקריאת ספר) , וכיום היא נתפסת כתופעה פסיכולוגית שגרתית ונפוצה. יחסים פארה חברתיים זה לא הערצה אלא לאהוב את הדמות, להבין אותה, לרצות לצפות בה או להיות בקרבתה. זה עובד גם עם דמויות שאנחנו לא אוהבים וממש סולדים ממנה. **[מאפייני הקשרים עם הדמויות - מתי התופעה הזאת מתרחשת?]** **התכנים סדרתיים** - לרוב זה לא יקרה בסרט. זו חייבת להיות סדרה\\תוכנית ארוכה לא רק פרק אחד. **מאפייני האישיות של כוכבי טלוויזיה** -- \"אנשים רגילים\"- סיינפלד, חברים, איך פגשתי את אימא - קל להזדהות איתם. אנחנו לא נצליח עכשיו להזדהות עם דמות של חייזר או חיפושית. למשל: יהיה יותר קל לי להזדהות עם נחום שמש מאשר עם קינג קונג **[הבעייתיות בזה:]** זה עשוי להוות גם אשליה של קשר שבא על חשבון קשרים עם אנשים במציאות היומיומית (חבר שנשאר בבית במקום לצאת עם חברים כי הוא חייב להשלים פרק או בחורה שהולכת לישון עם הנטפליקס פתוח במקום להיפגש עם חברות שלה/ לדבר עם חבר שלה) - זה לא מספק לנו את הצרכים הרגשיים שיכול היה לספק לנו קשר עם אדם אמיתי. **[למה אנחנו מתרגשים, מפחדים, שמחים מהתרחשויות בדיוניות?]** אנחנו מתרגשים או מרגישים משהו כשאנחנו צופים בדברים בדיוניים כי אנחנו יכולים לדמיין את עצמנו במקומן של הדמויות, ולראות קשר בין מה שקורה להן לבין החיים שלנו. הורטון וווהל טוענים שיחסים פארה-חברתיים שונים מיחסים רגילים, ולפעמים הם אפילו מחליפים אותם, במיוחד אצל אנשים שמתקשים בקשרים חברתיים כמו ביישנים, דחויים חברתית או אנשים עם מוגבלויות. אנשים כאלה הרבה פעמים מרגישים קרוב יותר לדמויות בדיוניות כי הן לא שופטות אותם. אבל בסך הכל, יחסים פארה-חברתיים לא מחליפים קשרים אמיתיים, אלא משלימים אותם. חשוב שיהיה לנו את החברים והסביבה החברתית שלנו, ויחד עם זאת גם דמויות שאנחנו עוקבים אחריהם. **[פרידה מדמויות אהובות]** כהן ואייל (2006) חקרו איך צופים אדוקים בסדרה \"חברים\" מרגישים כשצריך להיפרד מהסדרה ומהדמויות. הם מצאו שככל שהצופים הרגישו קשר חזק יותר לדמויות והיו מחויבים יותר אליהן, כך הפרידה הייתה קשה יותר, כמו פרידה אמיתית. עם זאת, הצופים הבינו שמדובר בדמויות בדיוניות, ולכן כשהם השוו את הכאב מפרידה מהדמויות לפרידה אמיתית מחבר, הם דיווחו שהכאב היה פחות חזק. שיתוף החוויה עם אחרים הקל על הפרידה, וכשצופים שוחחו על סיום הסדרה עם חברים, זה עזר להם להתמודד. לסיכום, למרות שהרגישו קשר חזק לדמויות, הצופים הבינו שהעוצמה של הפרידה נמוכה יותר מאשר פרידה אמיתית, כי מדובר בדמויות בדיוניות. **[פסיכולוגיה של התקשורת שיעור 10]** **פסיכולוגיה קיברנטית:** **קיברנטיקה** -- לפי גורביץ וערב מדובר ב\"מדע השוואתי העוסק בשליטה, בבקרה ובתקשורת בקרב בני האדם, בעלי חיים ומכונות. מושג המזוהה עם עולם המידע, התקשוב, האינטרנט ורשתות המחשבים\... פירוש המילה \"קיברנטיקה\" היא קברנטיאות, אומנות האחיזה בהגה\... במשמעות המטאפורית: אמנות ההנהגה של אנשים בחברה; אמנות השלטון\". \")אנציקלופדיה של הרעיונות.(\" כלומר, השילוב בין בן אדם /)כל דבר חי( ומכונה/מחשב/טכנולוגיה. איך הטכנולוגיה משפיעה על האדם? על החיים של האדם? **כלומר:** קיברנטיקה עוסקת בשליטה, בקרה ותקשורת בין בני אדם, בעלי חיים ומכונות. היא מתארת את השפעת הטכנולוגיה על חיינו, כולל האינטרנט והמחשבים, ומשפיעה על הדרך בה אנו מתקשרים, פועלים ולומדים. מצד אחד, הטכנולוגיה מספקת גישה מהירה למידע, ומצד שני, היא יכולה ליצור תלות ולפגוע בפרטיות **פסיכולוגיה קיברנטית:** פסיכולוגיה קיברנטית, גם פסיכולוגיה דיגיטלית או פסיכולוגיית אינטרנט, היא תחום חדש שמתמקד בהשפעת הטכנולוגיה, במיוחד האינטרנט, על הנפש והתנהגות בני האדם. התחום התפתח עם התקדמות הטכנולוגיה בסוף שנות ה-90 ותחילת ה-2000. הוא עוסק בהשפעות החיים בעידן הדיגיטלי, במיוחד הרשתות החברתיות והמציאות הווירטואלית, על התנהגותנו ברמה האישית והקבוצתית. בנוסף, הוא בודק את השפעת חיבורי אדם-מכונה (כמו AI) ואת השפעת טכנולוגיות תקשורת חדשות, כולל סמארטפונים. חוקרים בתחום טוענים שיש לבחון מחדש את התובנות הישנות לאור השינויים הגדולים. **[תחומי המחקר בפסיכולוגיה קיברנטית כוללים:]** -התאמת תיאוריות פסיכולוגיות ישנות למציאות החדשה, כמו תיאוריית הקונפורמיות שבה אנשים ברשתות החברתיות מקצינים את דעותיהם כדי להתאים לרוב. -פיתוח טכנולוגיה המותאמת לצרכים פסיכולוגיים. -הבנה פסיכולוגית של תופעות חדשות שנוצרות בעקבות טכנולוגיה חדשה. -שיטות טיפול חדשניות באמצעות טכנולוגיה, כמו טיפול מרחוק או טיפול ב-VR. -חקר התועלת והמחיר של התפתחות הטכנולוגיה על נפש האדם. -חיזוי העתיד וההשלכות של ההתפתחות הטכנולוגית. גלישה ממושכת ברשתות החברתיות ושימוש אינסופי בסמארטפונים עשויים לגרום לתופעות שליליות כמו דיכאון, חרדות, דימוי עצמי נמוך, נרקיסיזם, קשרים חברתיים חלשים, בידוד חברתי, הפרעות שינה, אכילה, התמכרות, קשיי קשב וריכוז ועוד. עם זאת, יש גם צדדים חיוביים -- פעילות בקבוצות סגורות בפייסבוק, למשל, יכולה לספק תחושת שייכות חברתית ולחזק את הדימוי העצמי, ולעזור בהתמודדות עם דיכאון וחרדות. הכל תלוי באופי ובמינון של הפעילות המקוונת. **בספרה *The Psychology of the Internet* (2016), פטרישיה וואלאס** מנתחת את ניהול הרושם במרחב המקוון ואת \"הפרסונה הדיגיטלית\" שלנו, תוך הסתמכות על גישתו של גופמן. גופמן תיאר את האינטראקציות החברתיות שלנו במונחים של הצגה, שבה כל אדם הוא שחקן. וואלאס טוענת שההצגה הזו נמשכת גם ברשתות החברתיות, שם יש לנו פרסונה ממשית ופרסונה דיגיטלית. הפרסונה הדיגיטלית נשענת על רעיון שהאינטראקציות ברשת דורשות מערך כישורים שונה, וכאשר אנשים מנסים לטפח רושם מסוים במציאות, הם עשויים להיתקל בקשיים כשמנסים לעשות זאת בעולם הדיגיטלי. לעיתים, הפרסונה הדיגיטלית שונה מהמציאות, ולעיתים היא דומה או זהה. **[פסיכולוגיה קיברנטית: החיים בעידן עריצות הסמארטפון]** **[FOMO] --** שאני כל הזמן רוצה לדעת מה קורה, מה הפסדתי, מה חדש. צורך להיות כל הזמן בשליטה, ללחוץ סתם על הטלפון כדי להשקיט משהו בפנים )משמש לנו סוג של אובייקט מעבר , כמו \'שמיכי,\' זה מוכר ומרגיע אותנו.( **[אינטרנט בינה מלאכותית ופסיכולוגיה:]** פרויד בעידן האינטרנט- **[הפסיכואנליזה- טיפול פסיכולוגי/ אבחון פסיכולוגי]** המתנגדים לטיפול פסיכואנליטי ברשת טוענים שאין בו ביטוי לשפת הגוף, שהיא קריטית להבנת המסרים הסמויים של האדם. הם גורסים כי במציאות קל יותר להבין אחד את השני, במיוחד דרך טון הדיבור והבעות פנים, מה שמפחית את הסיכון לאי-הבנות. מצד שני, פרויד טוען כי המעבר בין עירות לשינה, שבו יש תחושת ניתוק מהחוויה היומיומית והתרכזות בחוויה אינטימ?