עמדה - שיעור 4

עמדה (Attitude) - סיכום שיעור 4

• עמדה היא שכנוע - שינוי במחשבות, רגשות או התנהגות של אדם אחר. המטרה היא לגרום לאדם אחר לחשוב, להרגיש או להתנהג בדרך מסוימת.

הרכיבים התלת-רכיבים של עמדה

• לכל עמדה שלושה רכיבים עיקריים:
  • קוגניטיבי (Cognition): מה שאדם חושב על נושא או אדם מסוים. (דוגמה: מה שאדם יודע על מוצר מסוים).
  • רגשי (Affect): מה שאדם מרגיש כלפי נושא או אדם מסוים. (דוגמה: רגשות כלפי מנה חמה).
  • התנהגותי (Behavior): איך אדם מתנהג ביחס לנ"ל. (דוגמה: אם אדם יקנה מוצר מסוים).

למה יש עמדות?

• ארגון וסדר: עמדות עוזרות לנו להתמודד עם מצבים חדשים שאנחנו לא מכירים.
• צרכים אישיים: עמדות עוזרות לנו לדעת מי טוב ומי רע, ומי תורם לנו ומי לא.
• הגנה על האגו: עמדות נועדו כדי שאדם ירגיש טוב עם עצמו.
• ביטוי ערכים: עמדות הן הדרך שלנו להראות מי אנחנו ובמה אנחנו מאמינים.
• חברתיות: עמדות עוזרות לנו להרגיש שייכים לקבוצה.

סוגי עמדות

• התרצות: עמדות שנועדו לרצות אדם אחר. (קל לשנות).
• הזדהות: עמדות שמקורן בהערצה לאדם אחר. (חזקות יותר מהתרצות).
• הפנמה: עמדות שבאמת מאמינים בהן. (קשה לשנות).

תהליך שכנוע

• כוחו של סוכן ההשפעה: אמינות ומומחיות הם חשובים.
• הנעת מקבל ההשפעה: שכר, עונש, תועלת, משיכה, הערצה והגדרת עצמי.
• ההשפעה: מתבטאת בנוכחות הסוכן או תחת השגחתו.

מה חשוב במסר שכנועי?

• אמינות ומומחיות: סוכן השכנוע צריך להיראות אמין ומומחה.
• סגנון דיבור: חשוב לדבר בביטחון ובקצב מהיר.
• כריזמה: כריזמה היא גורם משמעותי בשכנוע.
• מסר חד צדדי או דו צדדי: תלוי אם הקהל מראש מסכים.

האם כדאי לפנות אל ההיגיון או אל הרגש?

• סיפור אישי: מסרים נרטיביים ומבוססי סיפורים אישיים משפיעים על הזדהות.
• טיעונים מדעיים ונתונים: טיעונים אלה יעילים כאשר הקהל מעוניין בנושא.
• אווירה נעימה: אווירה חיובית משפיעה. הפחדה יכולה לפעמים להרתיע.

פער עמדות

• הצגת מסר קיצוני או מתון: תלוי במומחיות הסוכן וברמת העניין של הקהל.
• מסר חד צדדי או דו צדדי: מסר חד צדדי יעיל יותר כאשר הקהל מסכים איתי.

טקטיקת גניבת הרעם

• אדם צריך להעיר על דבר שלילי כדי להפחית מהשליליות.
• הצד השני חייב לדעת על המידע השלילי.

אפקט הראשונות ואחרונות

• אפקט ראשונות: המסר שמוצג בהתחלה משפיע יותר.
• אפקט אחרונות: המסר שמוצג בסוף משפיע יותר.
• תלוי בזמן בין המסרים.

איך להעביר את המסר?

• בעל פה: יעיל יותר במרבית המקרים.
• כתוב: שימושי עבור תיעוד.

טווח קבלה וטווח דחיה

• טווח קבלה: אנשים שניתן לשכנע אותם.
• טווח דחייה: אנשים שאי אפשר לשכנע אותם.
• אפקט הבומרנג: ניסיון לשכנע אדם שנמצא בטווח דחיה עלול להקצינה את עמדותיו.

"תחבולות" שכנוע

• הדלת בפרצוף: בקשות גדולות תחילה ואז קטנות.
• הפתח ברגל: בקשות קטנות תחילה ואז גדולות.
• כדור נמוך: הוספת הטבות לאחר שהסכים.
• הסחה: הצגת המסר ללא כוונת שכנוע מוחלטת.

התנגדות לשכנוע (Reactance)

• אנשים מגיבים בהתנגדות פיזית ורגשית לניסיונות שכנוע.
• ניתן להשתמש בהתנגדות ככלי שכנוע.

עמדות והתנהגות

• עמדות לא תמיד מנבאות התנהגות.
• יש צורך במדידה מדויקת יותר של עוצמת העמדה והרגש כדי לחזות התנהגות.
• עמדות מוצקות יותר מנבאות התנהגויות בצורה טובה יותר.

מדדי עמדות (גלויים וחבויים)

• מדדים גלויים: שאלונים, ראיונות, ועוד.
• מדדים חבויים: מבחני אסוציאציות מרומזות (IAT), סקירות מוחיות ועוד. נתונים על עמדות ללא שאלות ישירות.

דיסוננס קוגניטיבי

• מצב שבו עמדה והתנהגות סותרות.
• דרכים להתמודד: הקלה על העצמי, שינוי עמדה או שינוי התנהגות.
• ניסוי הדולר מול ה-20 דולר, הראה שהדיסוננס קשור להסבר, חוסר תירוץ.

פסיכולוגיה של תקשורת - מבחן מסכם

• המושג העצמי (Self-Concept): מידע על עצמנו, הכולל את זהותנו האישית וחברתית.
• גורמים המשפיעים על מושג העצמי: קשרים עם אנשים אחרים, הקשר התרבותי, והקשר החברתי.
• מודעות עצמית: רמת הריכוז בתוך עצמנו ובסביבה.
• חוללות עצמית: תחושת היכולת להתמודד עם אתגרים אישיים.
• הערכה עצמית: הערכת עצמינו במושגים של הצלחות וחסרונות.
• השוואה עצמית / חברתית.
• ניטור עצמי: גמישות ביכולת שלנו לשנות הצגה עצמית בהתאם לסביבות שונות.

סכמות והיוריסטיקות

• סכמות: ידע מאורגן על אנשים, אובייקטים ומצבים.
• יוריסטיקות: כללים פשוטים לקיצור עיבוד מידע ולקבלת החלטות מהירות.
• סוגי סכמות: אישיות, עצמי, סטריאוטיפים, תסריטים.
• סוגי יוריסטיקות: יציגות, זמינות, הדמיה.