L2 Psycho Social Semestre 3 PDF

L2 Psycho social semestre 3 Attitude et changement d’attitude Attitude : - L’interactionnisme symbolique (Thomas & Znaniecki 1910- 1920) o Identification et résolution des pb o L’action est déterminée par le sens de l’environnement o Le sens provient des interactions avec...

L2 Psycho social semestre 3 Attitude et changement d’attitude Attitude : - L’interactionnisme symbolique (Thomas & Znaniecki 1910- 1920) o Identification et résolution des pb o L’action est déterminée par le sens de l’environnement o Le sens provient des interactions avec autrui o Le sens est modifié par un processus d’interprétation Conclu : - La réalité subjective est psychologiquement plus importante que la réalité objective (le réel n’existe pas elle est seulement subjective) - La réalité qui affecte l’individu relève d’une construction symbolique o Provient de nos interactions avec les autres L’individu est le produit et producteur de la réalité qui l’affecte Volonté d’étudié le comportement de paysan polonais immigré aux USA Deux concepts : - Valeurs : o Aspect culturel et objectif de la vie sociale - Attitude : o Aspect subjectif, propre à chaque personne o Impact sur le comportement de soi et d’autrui Étude scientifique de concept devenu populaire Volonté d’opérationnaliser le concept Def Attitude :  - Allport (1935) o Etat neuropsychologique de préparation à l’action, organisé à la suite de l’expérience, et qui exerce une influence directrice ou dynamique sur le comportement de l’individu vis-à-vis de tous les objets et de toutes les situations qui s’y rapportent - Beauvois & Joule (1987) o Evaluation globale qu’un individu porte sur un objet. Cette évaluation synthétise un ensemble de savoirs, d’opinions et de croyances... - Le grand dictionnaire de la Psychologie o Disposition interne durable, qui sous-tend les réponses favorables ou défavorables de l’individu à un objet ou une classe d’objets du monde social - Eagly & Chaiken (1993, 2007) o Tendance psychologique ou disposition à évaluer de façon favorable ou défavorable, négative ou positive, un objet particulier ou une classe d’objet => 3 modèles : Modèle 1 : - 1 attitude est stable - Attitude stockée en mémoire Modèle 2 : - Attitude dépend du contexte et de l’info dont les gens disposent à un moment donné - Attitude n’est pas le produit d’une disposition psy - Dépend du contexte, ou bien sont construites ds le contexte Modèle 3 : - Mélange du 1 et du 2 - “Force de l’attitude”  o Stabilité attitudinale o Résistance à l’influence o Impact sur le traitement de l’info o Impact sur le comportement Propriétés/caractéristiques courantes des attitudes - Valence attitudinale o Attitude = positif ou négatif - L’intensité o Variabilité de la positivé/négativité - L’exp direct des comportements découlant d’une attitude o Conséquence comportementale - Stabilité comportementale o Même position/comportement(s) constante - La consistance entre les niveaux affectifs (j’aime/j’aime pas) et cognitifs (connaissance des implications) de l’attitude o Cohérence - L’accessibilité en mémoire o Chaîne de réaction rapide face aux évènement passé - La centralité : importance de l’attitude - La certitude : confiance en la justesse/validité de l’attitude Modèles de la structure des attitudes - Modèle unidimensionnel classique o Objet d’attitude ▪ Attitude (affect) Positive Négative ♦ Mesures : verbales, physiologiques comportementales - Modèle Tripartite classique (Rosenberg & Hovland 1960) (intégré) o Objet d’attitude ▪ Ici tte les composantes sont nécessaires ▪ Attitude Cognition Affect Conation ♦ Mesures : verbales, physiologiques, comportementales - Modèle tripartite révisé (désintégré) o Objet d’attitude ▪ Ici 1 composante suffit Ce modèle montre qu’on peut avoir plusieurs attitudes même contradictoires, flexible ▪ Cognition ▪ Affect ▪ Conation Attitude  ♦ Mesures : verbales, physiologiques, comportementales Attitude et prédiction des comportements : le modèle de l’action raisonnée (Fishbein & Ajzen 1975, 1977, 1980) - Croyances comportementales o Réflexion sur conséquences potentiels - Evaluations des conséquences o Positive ou négative => attitude - Croyances normatives o Met en scène les évènements et les pressions sociales - Motivation à se soumettre => Norme subjective = Intention comportementale (motivation d’action + niveau d’effort que l’on accepte de subir) => comportement Un comportement spécifique n’est qu’un indicateur faible du comportement général Les indices comportementaux sont les seuls indices révélateurs de l’attitude, il faut prendre en compte le comportement spécifique et établir un lien ou nn avec l’attitude général Les fonctions des attitudes - Connaissance o Création d’attitudes permet d’organiser ses connaissances, d’établir des liens entre différentes observations - Adaptation o Reconnaissance que les individus ont tendances à élaborer des attitudes plutôt positives à l’égard des objets qui satisfont leur besoin et négative pr les objets qui sont source de frustration o Fonction utilitaire qui vise à maximiser le profit et minimiser les pertes o Nous aides à adopter des stratégies pr l’échange sociale - Expression o Attitude permet d’extérioriser nos croyances et les valeurs qui sont les plus importantes pr nous - Défense du soi o Se protéger des menaces extérieures et des conflits intrapersonnels 2 profils de personnalités : Adaptatio Expression Connaissa Défense n nce de soi Contrôle Supérieur Inférieur ≈ ≈ de soi + Contrôle Inférieur Supérieur de soi - Les propriétés des attitudes (qui les rendent mesurables) - Le continuum psychique  o Une attitude se mesure par grade d’accord/désaccord - La direction - L’intensité - L'ambivalence o Ttes personnes qui dvpent une attitude est porteuse de sentiment mixte (positif/négatif) - La saillance o Dominance de l’attitude - Les dimensions ou caractéristiques : accessibilité, importance, certitude La formation des attitudes - Formation des attitudes envisagées selon le modèle tripartite o Source affective o Staats & Staats (1958) ▪ Conditionnement pavlovien aide à la construction d’une attitude affective ▪ Participant mémorise des séries de mots (a = mot de nationalité, b adjectif qualificatif) ▪ Variable manipulée : une moitié de participant = présentation de stimulus positif suédois et hollandais négatif ▪ L'autre moitié inverse G1 G2 “Suédois” Traits + Traits - “Hollandais” Traits - Traits + Attitude envers Suède +/ Hollande + un pays hollande - /Suède - ▪ Effet sur la durée du changement d’attitude ▪ Lien entre la valence de l’attitude et nationalité o Source conative ▪ Conditionnement opérant de Skinner  Comportement renforcé positivement augment proba d’apparition ▪ La formation des attitudes positives est plus probable quand elle mène à des récompenses qu’a des punitions ▪ Diamond & Loewey (1991) Comparaison de deux méthodes de renforcement en lien avec l’attitude et le comportement de recyclage des déchets domestiques Deux modalités : types de récompenses  Pr un même acte :  Récompense de 5 centimes  Récompense d’un billet de loterie  VD : comportement éco-responsable La fréquence est plus grande avec des billets de loteries Scott : demande de def une position attitudinale lors d’un débat puis information :  Victoire au débat  Qu'ils ont perdu le débat Résultats : participant gagnant adopte d’avantage l’attitude def lors du débat que les perdants ▪ Résultat : effet différenciel du comportement récompensé ou puni o Source cognitive ▪ Apprentissage imitatif ou vicariant (Bandura,1977) Le renforcement n’est pas un élément indispensable de l’apprentissage Pr lui, le seul fait d’observer une personne qui accomplie une action est suffisant   Les enfants de fumeur ont plus de chance d’être fumeur  Comportement agressif augmenté en cas d’environnement agressif Efficacité de l’apprentissage est optimal lorsqu’il s’agit de conduite renforcée Par exposition a un stimulus on développe des comportements que l’on n'avait pas avant On peut considérer qu’un apprentissage par exposition est d’autant plus efficace que la conduite apprise est efficace Imitation allant de pair avec l’efficacité de la conduite Les méthodes de mesure des attitudes Les mesures “verbales” (direct vs indirect) - Échelle de distance social de Bogardus o Mesure les préjugés o Mesure l’attitude à l’égard des autres (objets psychologiques, y compris la tendance qu’on a les accepter ou les rejeter o 7 énoncés : ▪ Ex : plus intime au moins intime o Permet de mesurer la distance entre soi et autrui ▪ Accepteriez-vous (objet) comme membre de la famille ? ▪ Comme un collègue ? ▪ Un voisin ? ▪ Etc... o Plus il y a de point de 0 plus il y a de préjugé o Conclusion : plus on a de préjugé/opinion négative à l’égard d’un groupe, + on augmentera la distance qui nous sépare de ce groupe - La technique de l’addition des estimations de Likert (1932- 1933) o Déterminer l’objet d’attitude o Élaboration d’item/énoncé qui répond à un certain nb de critère ▪ Ils doivent être sémantiquement relié à l'objet ▪ Doivent exprimer des éléments positifs ou négatifs ▪ La formulation doit être à portée des individus ▪ Doivent être courts, exprimer une seule idée ▪ Nn ambiguë, nn redondant, nn neutre (parti pris), rédigé de façon positive ou négative o Soumission a un nouvel échantillon o On retient que les 25% très favorables/défavorables o On neutralise les neutres et partiellement répondu - La méthode des intervalles d’égalités de Thurstone (1931) o Soumettre des items à des juges qui vont juger les attitudes de chaque énoncer de façon plus ou moins positive qui sont lié à l’objet o On retient tous les items tant qu’il recouvre le continuum - L’échelle du différenciateur sémantique de Osgood et al (1957) o Celle-ci mesure plusieurs objets d’attitude en même tps o Méthode dite “tte usage” o Vise à déterminer la signification que les individus attachent à un objet o Ces différentes techniques deviennent des échelles auto- rapportés o Conçu sur la base de 3 paramètres identifier comme les paramètres qui def les individus ▪ Évaluation ▪ Activité ▪ Puissance Force/faiblesse  o Ce type d’échelle est très sensible à la désirabilité sociale ▪ On n'est pas sûr de ce qu’il pense vraiment Problème : - “Pipeline bidon” = éviter de mentir - Échelle auto rapportés o On ne peut pas faire 100% confiance Les mesures indirectes Les indicateurs comportementaux (Milgram, 1972) - Paradigme de la lettre perdue o Lettre joue sur votre sensibilité, tend à poster une lettre si favorable, déchire si défavorable o Préparation d’enveloppe T dont une moitié pro peine de mort, l’autre anti-peine de mort o Dépôt des lettres ds deux villes échantillon o Résultat ▪ Ds la ville pro-peine de mort sont plus fréquemment renvoyé les pro-peines de mort et inversement - Test des associations implicites (Greenwald, 1998) o Devant un ordi ▪ A gauche plusieurs catégorie social ▪ Ensemble de trait caractéristique ▪ Choix de lien - Les indicateurs physiologiques (Cunninghan et al, 2009) o Pupille o Battement de cœur o Émotion o Comportement nn verbaux o Rougeur, chaleur etc... L'indirect compense le direct Changement d’attitude par la cognition : La théorie de l’équilibre (Heider, 1955) La dissonance cognitive et la théorie de l’équilibre cognitif : Elles relèvent d’un champ plus général qui est celle de la consistance cognitive : o Chaque individu cherche à maximiser la cohérence de son univers cognitif (obnubiler par l’idée de cohérence) Changement d’attitude par la cognition la théorie de l’équilibre (Heider, 1955) naïveté de l’action - Postulat : les jugements et les attentes d’une personne ne doivent pas être en contradiction avec les effets de ces jugements/attentent relativement à d’autres aspect de son environnement : o Besoin de cohérence entre ce que nous faisons et pensons o Recherché la stabilité ou l’équilibre que les processus inférentiels permettent d’obtenir ▪ Remonter aux causes du moment en déduisant les causes de ce que l’on observe o Le modèle de Heider suppose que les jugements ou les attentes qu’une personne dvpe à l’égard de certains aspects de son environnement ne doivent pas être en contradiction avec les implications de ces jugements vacante, relativement aux aspects du comportements - Heider veut montrer comment les individus perçoivent et interprètent leur comportement et celui des autres o S'inspire de la théorie de la forme (Gestalt) o Concept “formation d’unité” ▪ Deux éléments distincts perçu comme allant ensemble sont considéré comme formant une unité  ▪ Considère que les constituant de l’unité ont pr caractéristique la ressemblance, la proximité ▪ 4 paramètres nécessaire pr garantir la bonne forme Ressemblances Proximité entre les éléments de l’unités Le sort commun entre les deux éléments de l’unité L’expérience passée ▪ Deux types d’unité/relation Relation affective (j’aime, je n’aime pas) Relation d’union Interdépendance dynamique qui garantit mais qui peut se transformer en instabilité/disharmonie ▪ Hypothèse : en cas d’équilibre entre les entités, aucune pression pr le changement, en cas de déséquilibre, alors dynamique (forme de pression) pr restaurer équilibre entre les deux Démonstration : Triade équilibrée : 3 relations positives : - Jean aime ciné, aime Vanessa et réciproquement - Jean aime Vanessa, et Vanessa aime le cinéma - Il s’aime entre eux 2 relation positive : - Jean n’aime pas Vanessa qui n’aime pas ciné - Jean aime Vanessa mais n’aiment pas le ciné 2 relation négative et 1 positive - 2 – et 1 + Triade déséquilibrée : 2 relations positives et 1 négatives - Vanessa aime jean et le cinéma mais jean n’aime pas le cinéma - Vanessa n’aime pas jean mais ils aiment le cinéma - 2+ et 1 - 3 relations négatives (particulier) : - Les deux ne s’aiment pas et n’aime pas le cinéma Conclusion : pr lui, le déséquilibre cognitif n’est pas nocif, ni source d’anxiété, il ne s’agit pas d’une homéostasie, il est seulement question de bonheur L'état d’équilibre est l’équivalent de la bonne forme mais pr lui le déséquilibre cognitif n’est pas nocif il n’est pas davantage une source d’anxiété. Un désir incontournable d’homéostasie, atteindre l’équilibre, c’est une ascension vers le bonheur Changement d’attitude par la cognition : la théorie de la dissonance cognitive (Festinger 1957)  - Dissonance entre les deux cognitions o Ref au différent processus psy que l’individu mobilise ds le rapport qu’il entretien avec les objets de l’environnement o Deux notions principales : ▪ Dissonances (désaccord entre deux éléments) entre les cognitions ▪ Consonances (effort de restauration de l’équilibre entre les deux éléments dissonants) entre les cognitions o Un effort doit être fait pr accorder les deux o Quelle relation entre les cognitions McGuire : ces relations sont des implications psychologiques et en distingue 3 : o Relation de neutralité ▪ Jean aime Vanessa ▪ Arman est honnête o Relations de consonance ▪ Jean est écologiste ▪ Jean est contre la chasse o Relations de dissonance ▪ Jean écologiste ▪ Jean milite pr le diesel Helder et Festinger : - Tte dissonance entraîne une pression pr la réduire Heider : - L’inconfort suscité par la dissonance est relatif - Recherche de situations harmonieuses et nn pas de résolution de conflit - Étiquette à polarisation positive - Conclusion :  o Le but est de voir comment les gens voient la situation avant d’agir o Comment ils évoluent ds leur compréhension de la situation en fonction des infos +/- consistantes o L’accent est mis sur l’appareillage cognitif dont on se servira pr agir o Le cognitif est un élément d’action Festinger : - L’inconfort suscité doit être impérativement éliminé - Etiquette à polarisation négative - Le cognitif est un élément de l’action - Conclusion : o La cognition qui engendre la dissonance est un acte du sujet o C’est un aspect de l’acte qui laisse une trace désagréable qu’il faut modifier o Accent sur la réorganisation cognitive qui suit l’action du sujet Les hypothèses émises ds le cadre de la théorie de la dissonance cognitive 1) A la suite d’une décision prise, tout individu essaie de se convaincre que l’alternative choisie est encore plus attrayante (en comparaison de l’alternative rejetée) qu’il ne l’avait cru initialement 2) (Hypothèse de quantité) Plus il y a des alternatives entre lesquelles l’individu doit choisir, plus la dissonance sera grande après le choix. a. En effet, plus il y a eu des alternatives rejetées et plus on aurait connaissance des caract favorables de ces alternatives rejetées. Par conséquent, ces caractéristiques  connues seraient ttes en dissonance avec la cô concernant l'alternative choisie 3) Plus grande est la dissemblance qualitative entre les alternatives dispo, plus grande serait la dissonance suivant la décision prise. a. En effet, les alternatives similaires ont des caract communes. Dès lors, les aspects positifs des alternatives rejetées correspondent également à ceux de l’alternative choisie. Ds ce cas, cette similitude permet de réduire une éventuelle dissonance Eveil et réduction de la dissonance au niveau individuel 1) La dissonance résultant de décisions prises (Brehm & Cohen, 1959) - Classer des jouets par ordre de pref - Chercheur offrent un cadeau aux choix - Reclassement des jouets - Deux variables indépendantes o Nb d’alternative (4 ou 2 jouets) o Similitude des alternatives Jouets Jouets VD : attrait du semblables dissemblables jouet Choix parmi 4 Attrait du jouet v Choix parmi 2 Attrait du jouet VD attrait de < jouet Plus le nb d’alternative est élevé + le gout pr le jouet choisit se renforce et symétriquement, le gout pr le jouet non choisie s’affaiblie Indépendamment du nb d’alternative, + la dissemblance entre les jouets est grande, + la dissonance est forte Cependant, certains aspects des jouets choisies et rejetés sont équivalents, la dissonance peut être résolu plus facilement 2 La dissonance résultant d’une tentation (Mills, 1959) Festinger : accomplissement d’action jugé immoral pr une récompense (gagner à tt prix), la connaissance de cette immoralité est en dissonance avec le fait de l’avoir accomplie = Donc changement d’attitude ou recadrage envers la moralité de l’acte Théorie de la dissonance = deux prédictions : - Après avoir accompli un acte immoral, alors vis-à-vis de cet acte une attitude plus indulgente après qu’avant - Après avoir résisté de commettre un acte immoral, et mesuré la récompense perdue, attitude plus stricte envers cet acte après qu’avant Récompense élevée alors sévérité à l’égard de l’acte sera forte Festinger : Exp en 1958 basé sur de jeune participant confronté à la tricherie - Mesure de l’acte de tricher T1 - Enfant a un concours peuvent tricher - Dire ce que l’on pense de la tricherie T2 - Ceux qui n’ont pas triché (perdu une belle récompense) + sévère que les autres - Les malhonnêtes mesurent le risque (en valait la peine) - Les plus frustré vont devoirs fournir des efforts pr rationnaliser (à la hauteur) Malhonnête Honnête Petit prix Indulgence Sévérité V V Inversé Grand prix Indulgence Sévérité Dissonance forte chez les tricheurs à petits prix que ceux qui ont eu un grand prix Les honnêtes sont d'autant plus sévère qu’ils ont perdu un grand prix 3 la dissonance résultant de l’effort (Aronson, 1959) + Effort pr résultats, mais si résultat pas à la hauteur = frustration Un individu trouve de la valeur a une chose qui pourrait lui être important Ex : tâche facile vs difficile - Les participants récompensés selon conditions o Pour plusieurs tache (1 sur 3) o Tâche facile (g1) tâche difficile (G2) o Évaluation le trait des récompenses - Boites rouge (censé être intéressante) - Boite verte (vide malgré promesse) - Hypothèse : la couleur verte va devenir plus attrayante o Quand gros effort, l’évaluation de la boite verte plus indulgente Récompense (boite Non récompense rouge) (boite verte) Tâche difficile Niveau d’attrait du Niveau d’attrait du Rouge < vert Tâche facile Niveau d’attrait du Niveau d’attrait du rouge > vert 4) La dissonance introduite par un fait accompli (Brehm, 1959) La connaissance que l’on a de la situation et ce que l’on pensait avant  Avant Après Parents informés Niveau d’aversion Niveau d’aversion = à peu près V inversé Parents nn informés Niveau d’aversion Niveau d’aversion - Évaluation du niveau d’aversion d’un plat T2 - Avec cadeau à la clé si manger - Certains dont l’attrait est élevé parce que les parents aux courants vont avouer - Les autres vont affirmer détester Eveil et réduction de la dissonance au niveau intragroupe L'interaction avec autrui peut être une source de dissonance mais aussi un moteur de résolution de la dissonance 1) La dissonance résultant d’une anticipation erronée de l’environnement social (Aronson & Mills, 1959) Nous ne contrôlons pas nos environnement social, incapable de déterminer la nature des groupes à laquelle on est exposés Nous ne pouvons pas maitriser tte situation, ni la nature/quali des groupes auquel on souhaite participer Il peut y avoir dissonance lorsqu’il y a un écart entre l’énergie que nous avons investie pr appartenir à un groupe social (que l’on n'apprécie pas forcément) 2 méthodes de résolutions : - On peut sous-estimer l’ampleur de l’investissement produit - On surestime le groupe en ce centrant sur les aspects positifs, en minimisant les aspects négatifs Étudiantes d’universités qui souhaitent participer à un groupe de discussion sur la psycho sexuelle :  - Assignation au hasard ds les conditions en dessous o Strict et modérée, on informe les sujets que ne sont admis ds le groupe que les personnes qui sont émancipés sans tabous/contraintes ▪ Strict : Test d’embarras, lire à voix haute en présence d’un expérimentateur masculin des mots obscènes érotiques érotisant ▪ Modéré : idem mais moins fort ▪ Non initiation : rien o Puis conversation sur la sexualité des animaux (ennuie) Evaluation de l’attrait du groupe Initiation strict (lecture très Attrait du groupe obscène) V Initiation modérée (lecture Attrait du groupe moins obscène) V Non initialisation Attrait du groupe Différente initiation, test d’embarras Hypothèse : stricte dissonance + Plus on c investie, plus la conversation est “intéressante” 2) La dissonance provenant d’un désaccord avec les autres (Zimbardo, 1959) Relation avec autrui ne nous est pas indifférent, opinion ne converge pas alors divergence (difficile à éviter) Opinion évaluer en fonction de deux facteurs : - Importance de cette autrui - L’importance/pertinence sur laquelle porte le désaccord a pr nous Exp Zimbardo - 80 étudiantes invités à se prononcer sur la délinquance juvénile  - On leur fait connaitre l’opinion supposé de leurs meilleurs ami supposé contraire sur le même sujet - On leur redemande leurs opinions Opinion très Opinion légèrement divergente > divergente Forte implication Changement Changement V d’opinion d’opinion Faible implication Changement Changement d’opinion d’opinion On a tendance à minimiser la cible mais ds ce cas difficile On va miser sur le changement d’attitude/opinion La dévalorisation ne va pas se produire car changement d’opinion comme mode de résolution de la dissonance - Changement d’opinion comme indice de réduction de la dissonance - Dévalorisation d’autrui comme mode de réduction de la dissonance + la dif entre les deux opinions est grandes, + la tendance a changé d’opinion envers celle de son ami augmente L'ampleur de la dissonance varie les moyens mis en place et l’importance du sujet pr soi Eveil et réduction de la dissonance au niveau intragroupe Expérience de Festinger & Smith : la dissonance résultant d’une conformité publique ou d’une soumission forcée (à connaître) - Épreuve ennuyeuse + faux motif pr expliquer l’expérience (tâche ludique) - Impact de l’info ? - Sujet réparti ds 3 groupes o Groupe control  o Groupe a 1$ o Groupe a 20$ - Les deux derniers groupes o Un complice doit annoncer que l’expérience est intéressant/amusante ▪ Proposition aux sujets de le faire à la place du compère o On les interroge pr savoir si c intéressant Niveau d’intérêt de la tâche Groupe contrôle V inversé Groupe 1$ de récompense V Groupe 20 $ de récompense Groupe contrôle déplaisir plus frustré car pas de résolution Groupe 20$ léger déplaisir pr l’argent 1 dollars plaisir montré malgré frustration intérêt Zimbardo et al 1965 la dissonance de la conformité publique ou d’un désaccord forcé Attrait pr la consommation des sauterelles Opérateur sympathique V inversé Opérateur antipathique Soumission à l’opérateur antipathique par pression Calcul du taux de dissonance Le taux de dissonance est Fonction de la fonction pondérée sur le total des relations pertinentes (relation dissonante vs relation consonante) Condition : - Champs de cognition complexe Exemple :  - Je sais et je pense qu’il ne faut pas gaspiller l’eau (cognition A) - Je reste longtemps sous la douche (cognition B) - J'ai obtenu le prix du gaspilleur de l’année, je suis donc payé pr gaspiller l’eau (cognition R) - Je me sens valorisé parce que je participe aux travaux d’un groupe de recherche sur la désobéissance civique (cognition V) - Je pense que l’eau n’est pas une denrée rare, que les campagnes de sensibilisations servent davantage les intérêts des groupes financiers que les gens ordinaires (cognition T) Il résulte que A est principal B est principal => B est dissonant de A => B est consonnant avec R, V, T = Taux de dissonance du comportement B (cognition génératrice) 𝐴 = 𝐴+𝑅+𝑉+𝑇 Dénominateur = tte les aspects/ numérateur = consonnance principale Calcul du taux de dissonance Autres ex : l’achat d’une/ Mercedes contre Peugeot Taux de dissonance de l’achat d’une Mercedes : + des désavantages de l’achat d’une Peugeot Somme des inconvénients de l’achat d’une Mercedes + des avantages de l’achat d’une Mercedes + des inconvénients de l’achat d’une Peugeot + des avantages de l’achat d’une Peugeot Les controverses de l’exp de Festinger et Carlsmith  1- Le changement d’attitude résultant d’une dissonance cognitive est motivé par un effet de présentation de soi (Tedechi & al) - Changement d’attitude pr ne pas perdre la face - Ne pas paraitre inconsistant ou “idiot” - Changement pr cohérence (mais pas “logique”), cohérence en accord avec les attentes des autres - Effet de présentation de soi, de la façon dont une personne construite consciemment son image sociale Théorie de l’auto-perception (Ben) - En tant que néo-béhavioriste, Bem pense que les processus psy ne sont accessibles que de façons indirectes, à partir des comportements que l’on produit - Concrètement, L’individu n’a pas accès à ses attitudes. Il les infère des observations qu’il fait sur ses conduites et sur les conditions ds lesquelles ils sont produits : ex : Si je dis du bien de l’intervention de la police, sans y être contraint, c'est que je suis favorable - C’est donc une interprétation en termes d’auto-perception : s’appuyer sur le comportement manifeste et sur les circonstances extérieures pr juger d’une réalité intérieure - Le comportement produit dicte l’attitude ou la croyance - Comportement observable pr apprendre sur son attitude - Absence de composante motivationnelle, comme c’est le cas ds la théorie de Festinger - La dissonance cognitive est peu fiable et nn nécessaire. Bem ne conditionne pas le changement d’attitude au fait d’éprouver de la dissonance Le sujet a 20 dollars ment pr une bonne cause Le sujet à 1 dollar ment sans justification convaincante donc changement d’attitude À la différence de Festinger la théorie de BEM ne conditionne pas le changement d’attitude au fait que l’on éprouve un état de dissonance Les causes et les incitateurs de la dissonance (Cooper, Zana & Taves) Cherche à trancher entre Festinger et Bem Exp : Varié les excitants en les associant à la dissonance Argumentaire contre attitudinal - Certain libre de choix - D'autre imposition du choix - Une moitié un tranquillisant - L'autre un placebo Tranquillisant Placebo Tâche Changement Changement Tâche libre Changement o => responsabilité perso ▪ Nn Légère dissonance ▪ Oui=> o => Dissonance (activation physiologique mesurable) o Attribution à soi de la cause de l’activation ▪ Attribution à soi de la cause de l’activation Nn o Pas de changement d’attitude Oui  o Résolution de la dissonance (changement d’attitude) La théorie de l’affirmation de soi (Steele) - Avant Steele, Aronson pense que la dissonance n’est pas le résultat d’une contradiction logique entre 2 cognitions mais le résultat de la crainte qu’une conduite menace de diminuer l’estime de soi de l’individu - L'enjeu n’est pas tant entre le fait qu’une tâche est ennuyeuse et que je dise qu'elle est intéressante mais plutôt entre le fait que je sais être une bonne personne et le fait que je mente - Changement d’attitude nn pas pr restaurer une consistance logique mais plutôt pr maintenir une estime de soi positive et la renforcer en accomplissant des actions valorisés (ex : faire un don du sang) Échantillon qui valorise la beauté en règle générale Plaidoyer contre attitudinal pr favoriser les fonds des dons pr handicapées Certains doivent remplir un questionnaire sur les valeurs les autres pas - Doivent déclarer leur opinion concernant la collecte 2 conditions : - Choix perçu minimum (nn) - Choix perçu max (oui) Choix perçu NN Oui Questionnai Pas de questionnaire re d’auto- d’auto affirmation affirmations Changemen A peu près = < t d’attitude Ceux qui avait le choix sans pouvoir compenser leur plaidoyer sont ceux qui éprouve le plus dissonance Cet effet dont l’impact de l’auto affirmation est observé même lorsque l’acte valorisant n’a aucun rapport avec l’inconsistance L'acte d’auto affirmation renforce ou défend des éléments qui sont une source de sens pr l’individu Questionnaire d’auto-affirmations : - Permet d’affirmer les valeurs D'autre nn pas ce questionnaire Ceux qui n’ont pas de questionnaire ne change pas d’attitude La dissonance post-décisionnelle Agrège l’ensemble des moments psychologiques qui surviennent après la dissonance. Étape : - Phase du conflit o Choix parmi plusieurs éléments o Pas que des éléments négatifs/positifs pr chaque choix o => difficulté de faire un choix et de l’assumer o La fable de l’âne de Buridan ▪ Animal qui a faim et soif ▪ Meurt d’indécision - Phase de décision et de dissonance post-décisionnelle o 2 éléments qui sont équivalents en attrait provoquent plus de dissonance que 2 éléments inégaux o Dissonance plus forte lorsque la proportion des éléments consonants et la proportion des éléments dissonant sont voisines que s’ils sont inégaux - Phase de réduction de la dissonance (Brehm) o Lecture d’article o Variable a 3 conditions (choix d’objet)  o Lecture de notice puis notation o Ecartement entre les termes de l’alternative, surtt en cas d’égal attrait des objets Forte Faible Contrôle dissonance dissonance Changement > A peu près = - Phase de regret o Inertie psychologique qui va causer des retours à état de dissonance ou les options similaires seront considéré comme équivalente/attirante pouvant nécessiter une période de suivi - Phase de réduction def de la dissonance o Processus d’écartement achevé au bout d’un certain temps Les modes réduction de la dissonance : - Le changement d’attitude (voie cognitive) - La rationalisation o Justification a posteriori du comportement en modifiant l’attitude ds le sens d’un meilleur accord avec ce qu’on a fait - La trivialisation (Simon) (banalisation) o Dévalorisation a postériori du comportement pbtique et/ou des attitudes privées lorsqu’elles sont saillantes - Le déni de responsabilité (Denizeau & al) - La surconfiance (Ausel & al) o Faire preuve d’une confiance exagérée envers le comportement réalisé ou la décision prise (réaction de prestance) L’hypocrisie induite (Aronson) - Eveiller la dissonance en faisant prendre conscience aux gens de l’écart entre ce qu’ils savent de ce qui est attendu (phase 1 d’engagement normatif) o Ne pas gaspiller d’eau  o Se protéger du VIH - Et leurs propres comportements passés transgressif (ex : se souvenir de ses comportements transgressifs passés (phase 2 de saillance des transgressions) o Gaspillage d’eau passé o Nn protection passée => condition d’hypocrisie induite - Obtenir un chgment de comportement allant ds le sens de l’engagement normatif Pr résoudre cette hypocrisie, changement de comportement ou faire le deuil de nos engagement passé Concl : + le chgment de comportement allant ds le sens de l’engagement normatif quand les individus sont placés en situation d’hypocrisie induite (i.e. Engagement normatif - phase 1- + Saillance des transgressions passées –phase 2) par comparaison aux individus qui sont seulement placés dans la situation de transgression seule (phase 2) La perception sélective de l’information L’exp de Kleinhesselink & Edwards 1975 - Groupe pour et contre - 14 arguments pr la marijuana o Dont 7 difficiles à réfuter o Dont 7 faciles à réfuter Présenter à travers les écouteurs + bruit statique gène l’audition Mais les participants peuvent appuyer sur un bouton pendant 5 sec pr arrêter le bruit (VD) 2 types de sujet pr/contre  Sujets favorables à la Sujets défavorables à Marijuana la Marijuana 7 arguments difficiles +++ 7 arguments faciles +++ VD fréquences des pressions sur le bouton Afin de réduire la dissonance, on s’attend à ce que les individus recherchent les informations allant ds le sens de leur attitude et évitent, au contraire, celles qui la contredisent (Biais de confirmation d’hypothèse) Les individus sélectionnent l’info allant ds le sens de leur attitude surtt si : - Cette attitude est forte pr eux - Et pr peu qu’ils soient motivés pr def cette attitude - Il apparait également qu’ils attribuent à cette info une quali supérieur Changer l’attitude par la communication persuasive : l’origine du paradigme Hovland et l’université Yale Théorie qui vise à transposer les principes de l’apprentissage, selon cette théorie, le changement d’attitude résulte d’un changement de croyance à la suite de l’exposition à une série de message, cette condition ne suffit pas, les sujets doivent être motivés et engagés personnellement Règle d’économie : il y a changement d’attitude lorsque le renforcement ou les récompenses consécutives aux changements sont supérieurs aux récompenses consécutives à l’attitude ancienne Analyse des effets des différents type de comm et les attitudes Objectif : - Transposer les principes de la théorie de l’apprentissage pr comprendre et décrypté les croyances contenus ds un mess  - Questionnement : o Condition de modification d’attitude par communication persuasive o Source de comm importante ? o Source crédible + efficace que peu efficace o Sources attrayantes plus efficaces que peu attrayable o Valeur des arguments de peur - Variable étudiée o Qui (source ou émetteur) o Quoi (mess) o A qui (récepteur) o Comment (canal) o Ds quel but (visée) - Théorie o Changement d’attitude résulte du changement de croyance à la suite de l’exposition à des mess (ad hoc) o Exposition doit être accompagner d’1 forte motivation et d’1 engagement perso (induit par des renforcements tels que se sentir mieux traité) - Selon l’école de Yale o Il y a changement d’attitude, persistance de la persuasion, ou résistance à d’autre formes d’influence si : ▪ Les renforcements consécutifs aux changements sont supérieurs aux renforcements associés à l’attitude initiale La communication persuasive : Les diff étapes du processus d’évaluation d’un message (McGuire, 1985) - L’attention portée au mess - La compréhension de la position attitudinale suggérée par le mess o Complexité > niveau de compréhension = effet nul o Complexité négliger le danger en rejetant les infos, le mess et la source (effet boomerang) Ds un cas, contrôle de comportement, l'autre contrôle de peur La peur modérée favorise l’activité psycho de contrôle de la situation alors que la peur intense une activité de forte peut contrôler la peur - Récepteur o Importance de la divergence entre source et récepteur ▪ Un changement d’attitude est probable lorsque le niveau de contradiction est faible Persuasion varie en fonction de l’habitude de cette divergence Sinon rejet du mess Renforcer l’attitude initial Changer d’attitude ds le sens opposé à la demande ▪ Pas trop contradictoire ni trop consensuel avec la position initiale du récepteur  Divergence grande = rejet Divergence faible = assimilation donc pas de changement o Caract du récepteur ▪ Âge ▪ Sexe ▪ Niveau d’estime de soi Estime élevée moins sensible à l’influence o Apprendre la résistance au changement ▪ Anticipation ▪ Inoculation Désensibilisation par petit étape Persuasion et résistance à la persuasion Théorie de la réponse cognitive (Greenswald, 1968) On considère que les individus peuvent emprunter la voie centrale de traitement de l’info ou périphérique ou les deux - Central ou systématique o Centrale : Ref a un récepteur motivé disposant de ressource cognitive suffisante focalisé sur le contenu du mess o Permet de s’intéresser à la qualité des arguments de façon casi objective en s’interrogeant sur la validité du mess sur ce qu’il faut retenir ou nn o La voie périphérique : évoque une situation ds laquelle le récepteur est à court de ressource cognitive, pas motivé, donc économie de capacité de traitement en ne tenant compte que des indices superficiels souvent indépendant du contenue du mess La clé de la formation ou du changement d’une attitude ne réside pas ds l’environnement mais ds la tête des individus, ds leurs pensées ou réponses cognitives : Effet de la valence des réponses cognitives générées par le message Le sujet est tjrs actif face à un mess, l’impact persuasif d’un mess dépend des pensées/cognition de cet individu génère spontanément au fur et à mesure du mess - Message persuasif o Arguments forts ou pr => - Réponse cognitive o Prédominance des pensées positives : “c’est intéressant” - Attitude o norme sociale  Jaune : n’est pas à apprendre Théorie de l’engagement : - On n’agit pas forcément de notre plein gré o Société o Regard d’autrui o Libre-arbitre Intérêt durant la seconde guerre mondial, dès qu’on en relation avec un média => alors soumis à la société Postulat : - Individu ressent tjrs un besoin de résoudre les inconsistances éventuelles entre ces attitudes et les actes - Maintenir le système harmonieux et persistance de du système - Amplitude et force du système relié à la force d’engagement - Manipuler un individu revient à l’engager ds un acte et sont mesurables via le nb d’acte Combien de postulat ? Question possible 1 - Historique La théorie de l'engagement comportemental : - est issue des courants de recherches de la consistance et de la dissonance cognitive Le postulat de base est l’harmonie des systèmes cognitifs - L’univers psychologique du sujet présente comme principale caractéristique la « cohérence » Cette cohérence chez Heider (1958) => « d’équilibre » chez Osgood et Tannenbaum (1955) => « congruence » chez Festinger (1957) => « consonance » L’engagement est une théorie qui :  - S’interroge sur les liens entre les attitudes et les comportements - Se positionne comme le lien de l'individu à ses actes comportementaux (« pledging or binding of the individual to behavioral acts ») - Met en avant le pouvoir que peuvent avoir certaines situations sociales sur des individus pourtant pétris de certitudes quant à l’exercice de leur liberté L’étude sur l’influence sociale s’explique : - A travers l’évolution des sociétés occidentales au 20ème siècle - Des questionnements concernant la force manipulatoire de la propagande - La publicité ou encore la prescription de normes sociales se font de plus en plus pressants au sortir de la seconde guerre mondiale. L’objectif des recherches : - Révéler ce qui détermine l’efficacité d’une influence sociale o Dans le but de s’en prémunir o D’en tirer parti pour susciter des changements attitudinaux et comportementaux Dans cette perspective, Lewin (1947/1978) fut le premier à mettre en évidence : - Répercussions pouvant résulter d’une prise de décision actée dans un contexte social o Ses travaux portaient à l’époque sur la dynamique de groupe en lien avec l’influence sociale ▪ Sollicité par les autorités américaines afin de favoriser l’introduction des abats dans l’alimentation des ménages américains Deux situations expérimentales furent établies :  - Les participantes en conditions persuasive visionnaient un documentaire d’informations sur les bienfaits nutritifs, gustatifs et économiques de la consommation d’abats o Suite à cette réunion d’informations, elles recevaient un livret de recettes les incitant à mettre en application leurs nouvelles connaissances. - L’autre moitié des ménagères se voyait délivrer exactement les mêmes informations par un animateur... o Qui amorçait, par la suite, une discussion collective concernant les réticences liées à la consommation des abats. o En clôture de réunion, ces ménagères étaient invitées à lever la main pour indiquer leur décision de servir ce type d’aliments dans leur foyer Une semaine plus tard, Lewin observa que dans la situation où la décision est actée à main levée, 32% des ménagères se sont effectivement mises à cuisiner des abats contre 3% seulement dans la situation où seule la persuasion intervenait (alors même que la majorité des participantes se disaient convaincues par le message). Ainsi, la prise de décision actée publiquement semble dix fois plus efficace qu’un discours persuasif ! Lewin nomme alors effet de gel cette adhérence d’un individu à son acte de décision Selon l’auteur : - La réalisation d’un acte public concrétise l’engagement pris vis- à-vis du groupe ; les ménagères sont comme prises au piège de leur décision publique. Moriarty (1975), montre : - Il vaut mieux demander à un voisin de garder un œil sur ses affaires si l’on doit s’absenter peu de temps et que l’on  souhaite se prémunir d’un vol. Peu sont les personnes à réagir spontanément pour empêcher un vol mais, dans le cas où la décision est obtenue au préalable via une simple requête, l’individu est amené à respecter sa décision prise dans un contexte de liberté Les décisions, qu’elles soient d’ailleurs bonnes ou mauvaises, peuvent donc revêtir un caractère piégeux, manipulatoire, voire même auto-manipulatoire 2- La théorie de l’engagement comportemental Si un individu tient tant à respecter ses décisions et être en adéquation avec des actes tels que celui extorqué par Lewin, c’est qu’il se sent engagé par ce type d’acte. Autrement dit, ces comportements acquièrent une certaine signification pour le sujet : - Ils sont engageants En ce sens, la théorie de l’engagement sera définie pour la première fois par Kiesler et Sakumura en 1966 comme étant « le lien de l’individu à ses actes comportementaux » - L’expression « actes comportementaux » désigne des actes observables Selon ces auteurs, les opinions ne sont pas engageantes, seuls les actes peuvent être engageants. Ainsi, contrairement à ce que pense tout un chacun : - Nous ne sommes pas engagés par nos idées mais par nos actions, nos conduites effectives Ce n’est que lorsqu’un acte est engageant qu’il peut conditionner le sujet à mettre en adéquation son univers cognitif et ses futurs comportements avec l’acte venant d’être réalisé Le lien qui unit le sujet à son acte doit être saillant Doit-être qualifié « d’engagé », un individu qui se considère comme le producteur de son comportement. Pour Kiesler et Sakumura (1966, pp.349-350), l'engagement est défini sur la base des 4 postulats suivants : - Postulat 1 : L’individu ressent le besoin de résoudre les inconsistances, ou l’écart, entre ses attitudes et les cognitions impliquées par ses actes comportementaux. Pour effectuer cette réduction, il peut être amené à changer son attitude ou son comportement (Cf. Madame Keech). - Postulat 2 : l'effet de l'engagement est de rendre un acte moins modifiable o Deux types d’actes peuvent être réalisés ▪ Acte consistant : cohérent pour le sujet ▪ Acte inconsistant Qui pose problème alors l'engagement dans cet acte rend le sujet plus résistant à des attaques ultérieures concernant ses croyances Si l'acte est inconsistant avec le système antérieur des croyances ♦ Alors situation propre à la dissonance cognitive et la réalisation de l’acte qui agira comme une force sur le sujet pour qu'il change d’attitude L’objectif étant qu'il y ait consistance entre l’attitude (ou les attitudes) et l’acte (ou les actes) qui lui sont reliés - Postulat 3 : L'amplitude de l'effet de l'engagement est positivement et régulièrement reliée au degré d'engagement. o Nous pouvons être engagés à des degrés divers ▪ Ainsi, plusieurs individus peuvent avoir présenté le même comportement, mais leur degré d’engagement sera fonction de la situation, du  contexte dans lequel ils auront émis ce comportement o Il faut donc analyser les circonstances dans lesquelles se joue la réalisation de la conduite en question pour pouvoir connaître le niveau d’engagement de la personne ▪ Les individus les plus fortement engagés auront émis leur comportement dans une situation de libre décision ▪ Ceux qui auront été forcés, seront faiblement engagés, voire pas du tout engagés s’ils ont été menacés (ainsi, forte menace mais aussi forte récompense constituent des facteurs de désengagement) - Postulat 4 : pour engager un sujet, l’acte d'engagement peut être manipulé de différentes façons : o Tenir compte du nombre d'actes réalisés par le sujet o De l'importance de l'acte pour le sujet o Du caractère explicite de l'acte (plus ou moins public, plus où moins ambigu...) o De son degré d'irrévocabilité (irréversibilité) o Du sentiment de liberté perçu par le sujet dans la réalisation de l'acte 2-1- Les facteurs d’engagement Deux catégories de facteurs engageants, qui correspondent à la taille et aux raisons de l’acte sont proposées Ces facteurs sont autant de façons de manipuler expérimentalement cette variable qu’est l’engagement 2-1-1- La taille de l’acte Elle se définit par rapport à sa visibilité (plus l’acte est socialement visible, plus il est engageant) on retrouve ici : - Le caractère public de l’acte o Un acte réalisé publiquement est plus engageant qu’un réalisé en privé o Plus le nombre d’observateurs est élevé, plus l’imputation de l’acte à son auteur est difficilement contestable o La révélation de l’identité du sujet : est plus engagé qu’un sujet resté anonyme ou difficilement identifiable ▪ L’opérationnalisation de cette dimension permet d’observer des effets robustes de l’engagement et donne lieu à l’utilisation de procédures d’engagement « par signature publique ». - Le caractère explicite de l’acte : o Un acte clair, explicite est plus engageant qu’un acte pouvant recouvrir plusieurs significations ou interprétations o L’acte engageant doit engendrer des déductions qui ciblent clairement certaines cognitions o les justifications internes auxquelles il peut être associé doivent se référer à une attitude bien spécifique chez le sujet - L’irrévocabilité de l’acte : o Un acte irrévocable est plus engageant qu’un acte sur lequel on peut revenir o L’émission d’un comportement et la prise de décision, s’ils ne sont pas réversibles, sont engageants ; ils astreignent l’individu à se tenir à une ligne de conduite - La répétition de l’acte : o Un acte que l’on répète est plus engageant qu’un acte qu’on ne réalise qu’une fois ; la répétition a pour effet d’augmenter l’attribution de l’acte à son auteur, ou encore, l’implication perçue de l’auteur dans son acte - La taille de l’acte dépend également de son importance : o Plus l’acte est important, plus il engage le sujet :  - Les conséquences de l’acte : o Un acte est plus engageant lorsqu’il est lourd de conséquences ; selon Cooper et Fazio (1984), un acte n’est engageant qu’à partir du moment où il suppose des conséquences dont l’auteur se sent personnellement responsable - Le coût de l’acte : o Un acte est d’autant plus engageant qu’il est coûteux en argent, en temps ou par l’effort qu’il demande (la distance à parcourir, la taille de la rédaction demandée, etc.). Par exemple, les individus peuvent se montrer d’autant plus fiers d’appartenir à un certain groupe qu’ils ont enduré les pires épreuves initiatiques, comme du bizutage, pour y être admis (Cialdini, 2014). o Plus les individus payent cher pour un programme de coaching sportif, plus ils sont susceptibles d’y adhérer et en vanter les bienfaits ▪ En réalité, le coût de l’acte doit se définir davantage de manière objective, au regard de l’observateur extérieur. Cependant, ce caractère objectif doit être relativisé Un don de 10 euros à une association caritative de la part d’une personne qui gagne un SMIC ne représente pas le même coût, la même force d’engagement, qu’un don d’une valeur identique réalisé par un cadre supérieur… 2-1-2- Les raisons de l’acte La seconde catégorie de facteurs engageants correspond aux explications causales de la réalisation de l’acte et au contexte de liberté qui fait figure de principal facteur d’engagement pour Joule et Beauvois :  - Les raisons qui expliquent ce que l’on fait ou s’apprête à faire peuvent être d’ordre interne ou externe Cf document social L2 (Madoc CM)