Licence 3 Psychology - Approaches to Change in Social Psychology

Licence 3 en psychologie Approches du changement en psychologie sociale (VHY6U1) R E S P O N S A B L E : M . A N D E L A I N T E R V E N A N T S D E C M : F. L H E U R E U X , M . A N D E L A 2 Organisation de l’UE CM en deux parties : 1) 6 premiers cours : Florent Lheureux...

Licence 3 en psychologie Approches du changement en psychologie sociale (VHY6U1) R E S P O N S A B L E : M . A N D E L A I N T E R V E N A N T S D E C M : F. L H E U R E U X , M . A N D E L A 2 Organisation de l’UE CM en deux parties : 1) 6 premiers cours : Florent Lheureux => approches du changement dans une perspective sociocognitive 2) 6 derniers cours : Marie Andela => approches du changement dans une perspective plus systémique Les séances de TDs sont également organisées selon le même principe. Modalités d’évaluation : voir avec Marie Andela (responsable d’UE) Pour certains TD, les supports sont déposés sur MOODLE => récupérez -les ! 3 1 . Le changement : introduction générale 2 . Les déterminants de l'action 2 .1 . Cadre général de recherche 2 .2 . Le concept d'attitude ... et les autres 3 . Le changement : différentes approches 3 .1 . Le changement : une affaire de communication 3 .2 . Le changement : une affaire d'information 3 .3 . Le changement : une affaire d'émotion 3 .4 . Le changement : une affaire de conflit 3 .5 . Le changement : une affaire d'action 3 .6 . Le changement : une affaire de groupe (TD) Plan première partie (6 premières semaines) L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 4 I. Le changement : introduction générale La nature du changement Changer quoi ? - ce que fait (action) , - ce que pense (cognition), - et ce que ressent (émotion)... …une personne → L'objectif est généralement, in fine, de faire changer les habitudes comportementales → Nécessite une bonne connaissance des déterminants de l'action humaine L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 5 I. Le changement : introduction générale Dans quel cadre et pourquoi ? L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 6 Questions fondamentales Quels sont les déterminants de nos actions ? A quel point agissons -nous en fonction de ce que l'on pense ? Si l'on modifie ce que pense une personne, est -ce que cela peut amener un changement de comportement de sa part ? Si oui, comment (aspects techniques), pourquoi (mécanismes sociocognitifs) et dans quelles conditions ( pré -requis ) ? I. Le changement : introduction générale L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 7 Cadre général de recherche Deux approches : disposition vs. situation Disposition ? = actions dépendent de l'individu lui -même - ce qu'est l'individu (personnalité, connaissances, gènes) - ce que pense l'individu (concept de soi, attitude, croyances, valeurs) - ce que veut l'individu (buts, intentions) Situation ? = actions dépendent du contexte dans lequel il est - les caractéristiques de la "tâche" (thème concerné, complexité, ambiguïté, familiarité) - la présence /absence d'autrui - les caractéristiques d'autrui (catégorie sociale, position, nombre) I. Le changement : introduction générale L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 8 Cadre général de recherche Deux niveaux d'influence : conscient vs. inconscient Conscient ? = actions dépendent de ce que perçoit et comprend explicitement l'individu. Par exemple : - contrainte d'une autorité - norme ambiante - évaluation des particularités d'une situation Inconscient ? = actions dépendent de mécanismes ignorés et incompris par l'individu. Par exemple : - soumission librement consentie - influence de l'humeur (positive vs. Négative) - dissonance cognitive I. Le changement : introduction générale L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 9 Les actions humaines sont très souvent le fruit de : - mécanismes conscients et inconscients, - déterminés par des facteurs internes ( dispositionnels ) et externes (situationnels) I. Le changement : introduction générale L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 10 10 Qui aime le chocolat ? Qui mange du chocolat ? 11 11 Qui aime le football ? Qui regarde des matchs de football ? 12 12 Qui aime les concerts de musique ? Qui va assister à des concerts de musique ? 13 Le concept « d’attitude » Eagly et Chaiken (1993, p.1) : « La tendance psychologique avec laquelle une entité particulière est évaluée avec un degré de faveur ou de défaveur » Idée de base : Attitude positive → comportements « d’approche » ou de promotion de l’entité concernée (personne, objet, comportement, etc.). Attitude négative → comportements « d’évitement » ou de lutte contre l’entité concernée. II. Les déterminants de nos actions L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 14 Les principales fonctions des attitudes ?????? Katz (1960), Smith, Bruner, et White (1956) : - Fonction instrumentale (atteinte situations +) - Fonction de connaissance (compréhension du monde) - Défense du soi (protection/promotion concept/estime de soi) - Expression des valeurs personnelles - Fonction de maintien des relations sociales Pas toutes les attitudes remplissent ces fonctions II. Les déterminants de nos actions L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 15 La structure intra -attitudinale (Rosenberg, 1960 ; Fishbein et Ajzen , 1975) : - Attitude = structure mentale « stockée » en mémoire à long terme  Structure reliant un objet, une évaluation et des croyances -Croyance = « estimation subjective de la probabilité, ou alternativement, de la certitude avec laquelle une proposition est vraie » ( Wyer et Albarracín , 2005, p.274 ) Exemple : « Emmanuel Macron est un président intelligent » II. Les déterminants de nos actions L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 16 -→ Nécessite de prendre en compte d'autres facteurs : - Force de l'attitude - Intention comportementale - Norme subjective - Contrôle comportemental perçu / auto -efficacité - Habitudes - Affects (sentiments, émotions, humeurs) - Identité / concept de soi - Valeurs (principes généraux jugés essentiels) II. Les déterminants de nos actions L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 17 Communication ? « La communication est l’ensemble des processus par lesquels s’effectuent les échanges d’informations et de significations entre des personnes dans une situation sociale donnée » ( Abric , 1999, p. 9) → Toute communication est une interaction → C’est bien ce que l’on entend lorsque l’on parle d’ inter locuteurs III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 18 Shannon (1952) : un classique ! Emetteur Codage Décodage Récepteur Canal Feedback Abric (1999) : il faut prendre en compte le contexte III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 19 - La « cible » du message (récepteur) - La « source » du message (émetteur) - Le message - Le contexte (physique et social) - Le feedback Les paramètres généraux de la communication III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 20 La communication est différente selon les caractéristiques de la cible du message : - Les attitudes et croyances - L'implication vis -à -vis du thème du message - Le besoin de cognition - Les connaissances disponibles - Le besoin de « clôture » cognitive - L'humeur du moment → Le message initial subit des transformations, des réductions et des ajouts selon la nature de ces facteurs L'importance de la « cible » III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 21 Lord, Ross, et Lepper (1979 ) : une expérience - 48 étudiants - 24 pour la peine de mort (PDM) / 24 contre - on leur présente 2 études scientifiques (fictives) - une illustre l’efficacité dissuasive de la PDM - l’autre montre l’inverse - mesures : évaluation des 2 études + attitude PDM L'importance de la « cible » III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 22 Lord, Ross, et Lepper (1979 ) : une expérience -3 -2 -1 0 1 2 3 Pro PDM Anti PDM Pro PDM Anti PDM PDM efficace PDM inefficace Etude convaincante ? Etude bien menée ? Conclusion de l’étude Degré d’accord L'importance de la « cible » Attitude initiale III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 23 Lord, Ross, et Lepper (1979 ) : une expérience -3 -2 -1 0 1 2 3 Pro PDM Anti PDM Pro PDM Anti PDM PDM efficace PDM inefficace PDM efficace ? Attitude ? Conclusion de l’étude Changement observé 0 = pas de changement + = évaluation plus + -= évaluation plus - L'importance de la « cible » III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 24 L'importance de la « cible » En détail plus tard III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 25 Les modifications du message initial proviennent de mécanismes psychologiques : - Les mécanismes de défense - les mécanismes de projection III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux L'importance de la « cible » 26 - Les mécanismes de défense Ils visent à se protéger des informations que l’on reçoit qui ne sont pas compatibles avec l’état émotionnel du moment, avec nos attentes, avec nos valeurs, avec l’image que l’on a de soi, etc. Ils nous poussent aussi à éviter de divulguer des informations peu valorisantes… III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux L'importance de la « cible » 27 - Les mécanismes de défense 4 formes de mécanismes de défense ( Abric , 1999) : - Scotomisation : l’individu ne va pas percevoir les informations qui menacent son système de croyances. → filtre sélectif ne laissant passer que les informations peu menaçantes. - Mémorisation sélective : ce mécanisme consiste à oublier l’information dès lors qu’on l’a entendue. Tout simplement. L’information va « entrer par une oreille et sortir par l’autre ». III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux L'importance de la « cible » 28 - Les mécanismes de défense 4 formes de mécanismes de défense ( Abric , 1999) : - Interprétation défensive : information traitée, mémorisée, mais l’individu la transforme pour qu’elle ait une signification qui le satisfasse. - Négation de l’autorité/crédibilité de la source : le message est reçu, mémorisé, correctement interprété, mais on s’en moque → car dévalorisation de l’émetteur, s’il n’est pas crédible l’information qu’il délivre aussi… III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux L'importance de la « cible » 29 - Les mécanismes de projection Ils consistent d’une manière générale à prêter à Autrui des pensées, sentiments, buts ou intentions qui nous sont en réalité propres. → Deux formes : - Sur la base de quelques similitudes apparentes on assimile Autrui à Soi → non prise en compte de la différence - Projection à autrui d’intentions , pensées ou sentiments négatifs , sous l’influence de ses propres craintes → réaction inappropriée III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux L'importance de la « cible » 30 L'importance de la « source » (voir Girandola , 2003) III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 31 L'importance du message ( Abric , 1999 ; Girandola , 2003) III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 32 III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux L'importance du message ( Abric , 1999 ; Girandola , 2003) 37 L'importance du message ( Abric , 1999 ; Girandola , 2003) Exemple : le « sur -mesure » Campbell et collaborateurs (1994 ) : inciter à manger plus de fruits et légumes et moins de produits gras - Groupe 1 : premier contact par mail, recueil d'informations socio -démographiques , habitudes, préférences, rapport à la nutrition etc. Sur cette base une équipe de spécialistes adaptent les messages de prévention et recommandations qui sont alors envoyés sous forme de « newsletters » - Groupe 2 : contact initial + reçoivent ensuite des « newsletters » types, standards - Groupe 3 : contact puis ne reçoivent rien - Nouvelle prise de contact plus tard avec un questionnaire III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 38 Exemple : le « sur -mesure », Campbell et collaborateurs (1994) : III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 39 L'importance du message ( Abric , 1999 ; Girandola , 2003) Exemple : le « sur -mesure » Campbell et collaborateurs (1994 ) : inciter à manger plus de fruits et légumes et moins de produits gras 28 questions sur les habitudes alimentaires : C'est uniquement pour le groupe avec messages « taillés sur - mesure » qu'il y une baisse significative de la consommation de produits gras et une augmentation de la consommation des fruits et légumes III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 40 L'importance du contexte (voir Girandola , 2003 ; Pérez et Mugny , 1993) III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 41 Développé surtout au 3.4 III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux L'importance du contexte (voir Girandola , 2003 ; Pérez et Mugny , 1993) 42 L'importance du "feedback" (voir Abric , 1999) Feedback = retour d'information fait par le récepteur du message à son émetteur. Le feedback concerne généralement le message mais peut aussi concerner la source elle -même. Le feedback peut être verbal et para - verbal . - Pour l'émetteur du message : savoir si son message a été bien compris, mémorisé et accepté par le récepteur. Vérifier s'il est lui -même bien perçu. L'émetteur doit être attentif et ajuster son approche si nécessaire . - Pour le récepteur : diminue l'incertitude, l'anxiété et donne un sentiment de "sécurité" vis -à-vis de l'émetteur. Permet de réguler l'interaction et de vérifier que l'information est correctement transmise et comprise, ou de rendre explicite sa position par rapport au message et à l'émetteur III. Le changement : une affaire de communication L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 43 Le concept de traitement de l’information (information processing ) Le concept de traitement de l’information renvoie à l’ensemble des opérations cognitives que subissent les informations reçues par la cible en provenance de la source  Peut introduire des décalages  Ce traitement prend différentes formes selon les situations III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 44 → Représente un intérêt majeur dans le cadre d’une tentative de persuasion → On obtient les effets désirés que si l’information délivrée n’est pas altérée et si les « cibles » y adhèrent Message persuasif Modification attitudes Modification comportements III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 45 La persuasion : un processus séquentiel ( McGuire , 1968) Attention Compréhension Acceptation Mémorisation Application III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 46 Un aspect « clef » : ce qui se passe dans la tête du sujet « cible » pendant la réception du message Greenwald (1968) : L’impact de la tentative de persuasion dépend des « réponses cognitives » induites pendant. → comprend toutes les pensées provoquées par le message → plus ces pensées sont nombreuses et positives plus la tentative de persuasion est fructueuse III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 47 Un aspect « clef » : ce qui se passe dans la tête du sujet « cible » pendant la réception du message Greenwald (1968) : → Les réponses cognitives varient en fonction… - de leur valence globale - de leur cible (thème, source, forme, destinataires) - de leur origine (arguments vs. attitudes existantes) - du degré de confiance que les individus accordent à leur raisonnement III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 48 Les modèles du traitement de l’information Petty et Cacioppo (1986) : Le modèle de la probabilité d’élaboration Elaboration Likelihood Model (ELM) → le traitement de l’information est plus ou moins élaboré → il est plus ou moins approfondi ou superficiel → les individus sont considérés comme des « économes » dans les efforts qu’ils fournissent → l’analyse approfondie n’apparaît que sous certaines conditions III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 49 Petty et Cacioppo (1986) : le ELM Communication Persuasive Motivation à traiter ? OUI Capacité à traiter ? OUI NON Indices périphériques ? NON NON Maintien Attitude OUI Traitement Central : → réponses favorables ? Traitement Périphériq. → réponses favorables ? OUI NON OUI NON Changement de croyances → Attitude plus positive et forte Pas de changement de croyances → Attitude identique (voire renforcée) → Attitude plus positive mais faible → Attitude plus négative mais faible Quantité d’arguments Caractéristiques de la source Qualité d’arguments Croyances et Attitudes initiales L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 50 Petty et Cacioppo (1986) : le ELM Deux modes de traitement de l’information. 1/ un mode « central » privilégiant une comparaison entre le point de vue initial et le point de vue défendu par la source → critère crucial : la qualité des arguments 2/ un mode « périphérique » privilégiant des éléments externes au message lui - même, porteurs d’une certaine valeur et pouvant être associés au message → prestige / notoriété de la source → expertise de la source → attractivité de la source → quantité d’arguments → confiance / honnêteté III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 51 Petty et Cacioppo (1986) : le ELM Il faut restaurer le service militaire… → Arguments « forts » - En cas de conflit un pays où les citoyens ont appris les bases du combat armé a plus de chance d'être victorieux - Le service militaire permet de sensibiliser les citoyens aux risques encourus par la patrie, à prendre conscience de la fragilité de la paix et de la démocratie, ainsi qu’à renforcer le sentiment national → Arguments « faibles » - ça permet d’occuper des jeunes dont on ne sait pas quoi faire - ça permet de faire de beaux défilés du 14 juillet à moindre frais - c’était comme ça avant… et avant c’était mieux ! III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 52 Petty et Cacioppo (1986) : le ELM Expertise de la source III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 53 Petty et Cacioppo (1986) : le ELM Notoriété de la source III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 54 Petty et Cacioppo (1986) : le ELM Attractivité + notoriété III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 55 Petty et Cacioppo (1986) : le ELM Deux modes de traitement de l’information. → la prédominance de l’un ou de l’autre dépend (1) de la motivation à traiter le message et (2) de la capacité à traiter Les facteurs à l’origine de la motivation à traiter : - L’implication (personnelle et situationnelle) - l’humeur - Le besoin de cognition III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 56 Petty et Cacioppo (1986) : le ELM L’implication : Degré avec lequel le message est perçu comme concernant les intérêts, les buts et le devenir de l’individu → implication personnelle : le thème du message a pour l’individu un intérêt intrinsèque → Implication situationnelle : le thème du message a pour l’individu un intérêt contextuel (extrinsèque) III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 57 Implication et traitement du message (Petty et Cacioppo , 1984) → message visant à faire accepter l’instauration d’examens d’entrée 10 ans 1 an III. Le changement : une affaire d’information 58 Petty , Cacioppo , et Goldman (1981 ) III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 59 Petty et Cacioppo (1986) : le ELM L’humeur : état affectif général de l’individu, plus ou moins positif (gaité, sérénité) ou négatif (inquiétude, tension, méfiance) → Humeur positive : traitement plutôt périphérique → Humeur négative : traitement plutôt central Besoin de cognition : trait de personnalité différenciant les individus recherchant la stimulation intellectuelle et l’effort réflexif de ceux les évitant → Faible besoin : traitement plutôt périphérique → Haut besoin : traitement plutôt central III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 60 Items mesurant le besoin de cognition : III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 61 Cacioppo , Petty et Morris (1983) : → message visant à faire accepter l’augmentation du nombre de cours III. Le changement : une affaire d’information 62 Petty et Cacioppo (1986) : le ELM Deux modes de traitement de l’information. → la prédominance de l’un ou de l’autre dépend (1) de la motivation à traiter le message et (2) de la capacité à traiter Les facteurs à l’origine de la capacité à traiter : - Le besoin de « clôture » cognitive - La distraction - La répétition - Les connaissances préalables III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 63 Petty et Cacioppo (1986) : le ELM Le besoin de « clôture » cognitive : degré avec lequel un individu ressent la nécessité de posséder des connaissances stables et précises → opposé à l’attrait pour l’incertain, le doute. → peut correspondre à un trait de personnalité (Webster et Kruglanski , 1994). → peut être contextuel : plus les individus se sentent fatigués et/ou pressés par le temps (Webster, Richter, et Kruglanski , 1996 ; Heaton et Kruglanski , 1996) Haut besoin = traitement périphérique Faible besoin = traitement central III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 64 Distraction et traitement du message (Petty, Well et Brock , 1976) : → message visant à faire accepter l’augmentation du nombre de cours III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 65 Petty et Cacioppo (1986) : le ELM La répétition : nombre de fois que le récepteur a la possibilité de traiter le message ( Cacioppo et Petty, 1989) → Nombre faible : traitement plutôt périphérique → Nombre "moyen" : traitement plutôt central Le besoin de répétition peut être établi en favorisant le feedback III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 66 Connaissances et traitement du message (Wood, Kallgren et Priesler , 1985) : → message visant à augmenter l’attitude envers la préservation de l’environnement 2,5 3 3,5 4 4,5 5 Basses Hautes Attitude Connaissances initiales Arguments forts Arguments faibles 3 3,5 4 4,5 5 5,5 Basses Hautes Attitude Connaissances initiales Message long Message court III. Le changement : une affaire d’information L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 67 Émotion ? Évènement subjectif, intense et bref, de nature très agréable vs. très désagréable, provoqué par la confrontation à une situation sortant du commun. → propre à une personne → « paroxystique » → « bouleversant » → temporaire → lié à un stimulus III. Le changement : une affaire d’émotion L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 68 69 III. Le changement : une affaire d’émotion Un classique : « l’appel à la peur » L’idée de base est la suivante : si les gens n’adoptent pas les comportements adéquats, c’est qu’ils ne redoutent pas assez les conséquences négatives de leurs comportements actuels → Si on éveille chez eux de la peur alors ils seront motivés pour changer de comportements L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 70 Un classique : « l’appel à la peur » Hovland , Janis, et Kelley (1953 ) : Le processus efficace est celui de la réduction de la peur 1 / introduction d’une menace 2 / recommandations rassurantes « Ouh la la ATTENTION ! Ça fait peur hein ? Mais rassurez vous, on a déjà pensé à tout : suivez nos conseils ! » L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’émotion 71 Un classique : « l’appel à la peur » Janis et Feshbach (1953 ) : le modèle curvilinéaire Apportent des précisions OK avec Hovland et collaborateurs mais il y a un seuil de peur à ne pas dépasser Efficacité Peur L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’émotion 72 Un classique : « l’appel à la peur » Leventhal , Safer , et Paganis (1983) : Le modèle des processus parallèles Il y a, selon ce modèle, deux manières de réagir à un message faisant appel à la peur : - un processus de contrôle du danger (objectif, centré sur la résolution du problème) - un processus de contrôle de la peur (subjectif, centré sur la stabilisation affective interne) L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’émotion 73 Un classique : « l’appel à la peur » Leventhal , Safer , et Paganis (1983) : Le modèle des processus parallèles Le fait de privilégier une approche plutôt que l’autre dépend de plusieurs facteurs : - type de peur : anticipation vs. inhibition - intensité de la peur induite - estime de soi des sujets L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’émotion 74 Un classique : « l’appel à la peur » Une expérience ( Leventhal et Trembley, 1968) - induction du type de peur par films de 5 minutes film « anticipation » : présentation de situations de collisions violentes → centré sur l’évènement à éviter film « inhibition » : présentation des conséquences horribles des collisions, cadavre mutilés, blessures, sang, gémissements - intensité de la peur : forte : film sur grand écran, bien visible et très proche faible : film sur petit écran et de loin L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’émotion 75 Un classique : « l’appel à la peur » Une expérience ( Leventhal et Trembley, 1968) Résultats L’attention des sujets est augmentée par le message « anticipation » et diminuée par le message « inhibition » Les réactions de défense (« ce film ne devrait pas être montré », « je ne peux pas voir ce film », etc.) sont plus importantes après le film inhibition et cela d’autant plus que le film est sur grand écran Les sujets avec basse estime de soi (mesurée par une échelle) se sentent plus impuissants et ont moins d’intention d’agir conformément aux recommandations après le film « inhibition ». Pour les sujets avec forte estime de soi, le fait de voir un film sur grand écran a augmenté leur acceptation du message l’intention d’action L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’émotion 76 Plan d’action du contrôle du danger Plan d’action du contrôle de la peur Un classique : « l’appel à la peur » Leventhal , Safer , et Paganis (1983) : Le modèle des processus parallèles Type de peur Intensité Estime de soi Motivation au contrôle du danger Motivation au contrôle de la peur Réponses Réponses Anticipation Inhibition Modérée Trop faible ou trop forte Forte Faible L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’émotion 77 Un classique : « l’appel à la peur » Rogers (1975) : La théorie de la motivation à la protection Selon cette théorie, l’efficacité d’un message basé sur la peur dépend de deux évaluations subjectives : - du rapport bénéfices des comportements habituels (plaisir, approbation sociale du groupe, etc.) / évaluation de la menace (sévérité et vulnérabilité personnelle) - du rapport capacité à affronter la menace (efficacité des recommandations + autoévaluation) / coûts du changement (perte d’un avantage comme le plaisir + contraintes supplémentaires) L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’émotion 78 Un classique : « l’appel à la peur » Rogers (1975) : La théorie de la motivation à la protection Ces évaluations sont basées sur les informations disponibles provenant de deux sources : - externes (persuasion et observation des autres) - internes (personnalité et expériences antérieures) Et elles motivent l’adoption ou le rejet du message et des recommandations qu’il comporte L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’émotion 79 Motivation à la protection Un classique : « l’appel à la peur » Rogers (1975) : La théorie de la motivation à la protection Facteurs externes d’information Facteurs internes d’information Evaluation de la menace (bénefs habituels / sévérité + vulnérabilité) Evaluation de la réponse proposée (capacité à affronter la menace / « coût ») Action Hausse de la sévérité, de la menace et de la vulnérabilité = peur Réponses adaptatives Réponses non adaptatives L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’émotion 80 Un classique : « l’appel à la peur » Witte (1994) : Le modèle étendu des processus parallèles Acceptation du message + changements productifs = contrôle du danger Vulnérabilité + Sévérité Perte « bénéfices » Efficacité des recommandat. Motivation à la protection Motivation à la défense Auto -efficacité + coût subjectif 1/ Evaluation de la menace Rejet du message + changements contre -productifs = contrôle de la peur 2/ Evaluation de la capacité d’action Peur suffisante Peur insuffisante Capacité < menace 3/ Motivation à l’action Capacité > menace 4/ réponses L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’émotion 81 Un classique : « l’appel à la peur » Que retenir ? → Pour qu’un « appel à la peur » soit efficace, il faut : - induire une peur pas trop intense - de type « anticipation » - en jouant sur la perception de la menace (sévérité + vulnérabilité) - avec des recommandations claires - en faisant en sorte que la peur l’emporte sur les « bénéfices » des comportements habituels - en s’assurant que la perception que les individus ont d’eux -mêmes en termes de capacité à faire face surpasse la menace présentée, ainsi que les « coûts » du changement L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’émotion 82 III. Le changement : une affaire de conflit Conflit ? Vouloir amener un individu à changer de mode de pensée et d'action c'est le mettre en situation de conflit . 1/ Conflit cognitif (remise en question de la « vérité » du sujet, de ses convictions) 2/ Conflit social (remise en question de son image sociale, de son identité) → La théorie de l'élaboration du conflit (TEC) Pérez et Mugny (1993) L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 83 La TEC (Pérez et Mugny , 1993) → théorie de l'influence sociale Influence sociale ? : « Ensemble des processus sociocognitifs qui interviennent dans l'élaboration, le maintien, la diffusion ou la modification des systèmes de croyances lors d'interactions sociales de nature conflictuelle » (Pérez et Mugny , 1993) → deux types d'influence : 1/ Influence manifeste (publique, immédiate, superficielle) = conformisme par complaisance 2/ Influence latente (privée, différée, profonde) = conversion (Moscovici, 1980) L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire de conflit 84 La TEC (Pérez et Mugny , 1993) → l'influence qu'exerce une source découle d’une divergence (= d’un conflit) avec la cible, à propos d’un objet donné Elaboration du conflit = manière dont la cible traite cette divergence et lui donne une signification. Cette signification dépend... ...des caractéristiques de la source ...des caractéristiques de la cible … des caractéristiques de la tâche concernée. L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire de conflit 85 La TEC (Pérez et Mugny , 1993) → Caractéristiques de la source : - Support numérique (majoritaire ou minoritaire ?) - Compétence perçue sur le sujet (faible ou forte ?) - Appartenance sociale ( endo - ou exogroupe ?) → Caractéristiques de la cible : - Auto -image de compétence - Appartenance sociale L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire de conflit 86 La TEC (Pérez et Mugny , 1993) → 4 types de tâches : - Tâches d’aptitudes (ex : choix traitement d’une maladie) - Tâches d’opinions (ex : pour ou contre le mariage pour tous ?) - Tâches objectives non -ambiguës (ex : tâche de Asch, 1951) - Tâches non impliquantes (ex : tâche de Sherif , 1935) → Différentes selon deux critères : - Pertinence de l’erreur (y a t -il une bonne réponse potentiellement identifiable ?) - Ancrage social (différencie -t-elle les individus ?) L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire de conflit 87 La TEC (Pérez et Mugny , 1993) → Caractéristiques de la tâche : Pertinence erreur forte Pertinence erreur faible Ancrage social fort Tâches d’aptitudes enjeux épistémiques ET identitaires Tâches d’opinions enjeux identitaires Ancrage social faible Tâches objectives non - ambiguës enjeux épistémiques Tâches non -impliquantes Pas d’enjeux particulier L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire de conflit 88 La TEC (Pérez et Mugny , 1993) Les tâches d’aptitudes (TAP) → Ex. : un programmateur informatique vante les mérites de son dernier logiciel à un chef d'entreprise Ce qui caractérise ce type de tâches, c'est que la cible d'influence a la certitude qu'une réponse donnée est correcte ou plus valide que d'autres , et que l'on peut déterminer objectivement lesquelles constituent des erreurs . L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire de conflit 89 La TEC (Pérez et Mugny , 1993) Les tâches d’aptitudes (TAP) - symbolisent une épreuve d'aptitude - sujets sont motivés à donner une image compétente d’eux -mêmes et/ou à améliorer leurs capacités . - potentiellement positionnent et ordonnent les individus en fonction de leurs aptitudes (hiérarchie sociale) → enjeux à la fois épistémiques (quelle est la bonne réponse ?) et identitaires (qui est le plus compétent ?) L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire de conflit 90 La TEC (Pérez et Mugny , 1993) Les tâches d’aptitudes (TAP) Facteurs importants : Compétence perçue de la source Compétence que la cible a d'elle même Comparaison avec la source vue comme plus ou moins menaçante : si la situation est vue comme mettant en compétition avec la source, celle -ci n'aura pas d'effet, il faut que la situation n'apparaisse pas conflictuelle socialement (pas de menace identitaire) L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire de conflit 91 Influence latente Significations du conflit dans les TAP selon les compétences perçues de la source, de la cible et du caractère menaçant ou non pour la cible de la comparaison avec la source (Mugny , Butera, Quiamzade , Dragulescu , et Tomei , 2003) Influence manifeste Ex : situation de compétition L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire de conflit 92 La TEC (Pérez et Mugny , 1993) Les tâches d’opinions (TOP) Réfèrent à des jugements n'impliquant pas des aptitudes, mais concernent plutôt le domaine des préférences subjectives, des « valeurs morales » ou de l'idéologie . Il est attendu qu'existe une variété de positions particulières et différenciées. Dans ce type de tâches les opinions divergentes sont associées à des catégories sociales différentes, qui sont vues comme plus ou moins antagonistes . Les opinions ancrent socialement les individus : adhérer à l'une ou l'autre des positions indique à quel groupe on appartient → Ex. : un syndicaliste tente de convaincre un chef d'entreprise du bien fondé des 35 heures L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire de conflit 93 La TEC (Pérez et Mugny , 1993) Les tâches d’opinions (TOP) Facteurs importants : Support numérique : qui a le plus de monde avec soi, la source ou moi ? Appartenances sociales de la source et de la cible : sommes - nous du même groupe ? L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire de conflit 94 Significations du conflit dans les TOP selon les appartenances sociales de la source vis - à -vis de la cible et du support numérique de la source (Pérez et Mugny , 1993) L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire de conflit 95 Que retenir ? 1. Confronter une personne à un point de vue ou à des pratiques divergentes des siennes le met en situation de conflit plus ou moins fort 2. Ce conflit peut être à la fois cognitif (quelle est l’attitude / le comportement objectivement juste ? => enjeu épistémique) et social (qui est « meilleur » / « dominant » dans la relation interpersonnelle ou intergroupe ? => enjeu identitaire) 3. En fonction de comment la cible d’un message perçoit la « tâche » dans laquelle elle se trouve (ex. tâche d’aptitudes [TAP] ou d’opinions [TOP] ?), elle sera sensible soit aux compétences perçues d’elle -même et de la source par rapport au sujet traité (TAP), soit au statut majoritaire/minoritaire de la source et son d’appartenance sociale endo /exogroupe (TOP). L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire de conflit 96 Que retenir ? 4. La présence d’un conflit social (enjeu identitaire) empêche la source d’un message d’avoir une influence « latente » sur la cible (pas de changement réel / durable des convictions), car sa relation à l’autre est alors sur un mode défensif. Dans ce cas, la seule influence pouvant apparaître est de type « manifeste » (superficielle, immédiate, de façade ). 5. L’influence latente n’apparaît que lorsque la cible ne se sent pas menacée identitairement dans sa comparaison / relation à la source et en fonction de comment elle perçoit leurs caractéristiques respectives a. Par ex. si les deux sont perçus comme coopérant à résoudre une TAP en ayant de hautes compétences => enjeu épistémique / conflit cognitif => influence latente réciproque b. Par ex. si dans une TOP la cible se perçoit dans la majorité et confrontée à une source minoritaire exogroupe => enjeu identitaire minimal => ouverture cognitive inconsciente et dans certaines conditions (cf. TD6) => influence latente de la source L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire de conflit 97 III. Le changement : une affaire d’action Idées de base 1/ La résistance des individus aux tentatives de persuasion (ex. : sécurité routière, SIDA, alcoolisme, etc.) est un fait avéré. → Les individus peuvent contrargumenter , dévaloriser la source du message, se déclarer non concernés, etc. Ils maintiennent ainsi leurs attitudes et représentations. → Par contre, si l’on obtient d’eux qu’ils émettent librement un comportement nouveau, ils ne peuvent revenir en arrière et « l’effacer ». Ils doivent faire avec. En cherchant à donner un sens à ce comportement inhabituel on peut les amener à changer d’attitudes, de représentations et de comportements futurs. L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux 98 Idées de base 2/ Même lorsqu’ils ont des attitudes et croyances censées les inciter à se comporter de la manière souhaitée, ce n’est pas toujours le cas dans les faits. → Les individus trouvent toujours une « bonne raison » permettant de justifier cette situation. L’attitude envers le comportement peut -être également « faible ». → Par contre, si l’on obtient d’eux qu’ils émettent librement un comportement nouveau, on renforce le lien qu’ils établissent entre eux -mêmes et l’objet concerné. → Permet de renforcer l’attitude envers le comportement et d’obtenir que l’individu agisse plus fréquemment comme désiré. L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action 99 Conclusion ? Rien ne vaut l’action pour induire le changement selon l’approche de la « soumission librement consentie » (Joule et Beauvois , 1998, 2002) → Référence aux concepts d’ engagement (Kiesler , 1971) et de dissonance cognitive (Festinger, 1957) L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action 100 Engagement ? « lien unissant le sujet à ses actes comportementaux » ( Kiesler et Sakumura , 1966, p.139) « l'engagement correspond, dans une situation donnée, aux conditions dans lesquelles la réalisation d'un acte ne peut être imputable qu'à celui qui l'a réalisée » (Joule et Beauvois , 1998, p. 60) → En d’autres termes, l’engagement correspond à l’état psychologique dans lequel se trouve un individu vis -à -vis d’un objet après avoir agit sans contrainte à son en égard. → Agir sans contrainte augmente le lien individu/objet L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action 101 Les principaux facteurs qui favorisent l’engagement sont : - le libre -choix perçu (indispensable), - la répétition de l’acte, - l’irrévocabilité de l’acte, - l’importance personnelle de l’acte (coûts et conséquences), - le caractère public de l’acte → Plus ces conditions sont réunies plus l’acte nouveau aura un impact sur les attitudes et actions futures de l’individu Les récompenses et punitions désengagent → attribution externe. Ex : les radars L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action 102 Deux types d’actes : - Les actes non problématiques = ne heurtent pas nos convictions (peuvent être conformes aux attitudes et représentations des individus) - Les actes problématiques = heurtent nos convictions ( non -conformes aux attitudes et représentations des individus) Effet de l’engagement dans un acte non problématique ? → consolidation des attitudes /croyances + production de nouveaux comportements semblables Effet de l’engagement dans un acte problématique ? → modification des attitudes /croyances + production de nouveaux comportements semblables L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action 103 Effet de l’engagement dans un acte problématique Une expérience (Festinger et Carlsmith , 1959) : - étudiants recrutés pour une pseudo recherche - tâche fastidieuse : pendant une heure tourner 48 chevilles d’un quart de tour puis les remettre dans leur sens initial - 3 groupes : 1er groupe : tâche seule 2e groupe : tâche + doivent accueillir les participants suivants et leur dire « c’était très plaisant , je me suis bien amusé, c’était passionnant » pour cela ils étaient payés 20 dollars 3e groupe : tâche + pareil mais payés 1 dollar - Mesure après : attitude vis -à -vis de la tâche Disent l'inverse de ce qu'ils pensent L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action 104 Une expérience (Festinger et Carlsmith , 1959) : Résultats ? L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action Effet de l’engagement dans un acte problématique 105 Festinger (1957) : la dissonance cognitive Définition : état d’inconfort psychologique ressenti par l’individu lorsqu’il a produit un comportement non -conforme à ses attitudes et croyances tout en étant dans l’impossibilité de trouver une explication externe à celui -ci. Cet état est motivationnel : étant inconfortable, cet état motive l’individu a changer d’attitude → l’individu va « rationaliser » son acte : si je l’ai fait pour un dollar c’est parce que j’aimais ça → il revient ainsi à un état de « consonance » entre attitude et comportement L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux Effet de l’engagement dans un acte problématique III. Le changement : une affaire d’action 106 Festinger (1957) : la dissonance cognitive Partant d’un principe que le travail de réduction de la dissonance est proportionnel à la quantité de dissonance ressentie, plus l’individu est dissonant, plus il modifie son attitude initiale → Être payé un dollar est une cognition plus dissonante qu’être payé 20 dollars → Ne pouvant revenir en arrière et ne pouvant expliquer son comportement par une raison externe valable (rémunération importante ) il ne peut que trouver une explication interne pour être consonant : il aime ça ! L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action Effet de l’engagement dans un acte problématique 107 1/ La « naturalisation du trait » : → Un comportement est porteur de sens, il donne une information sur ce qu’est l’individu (personnalité) → librement adopter ou librement ne pas adopter un comportement a un impact sur le lien que l’individu établit entre lui -même et la caractéristique généralement associée au comportement Exemple : aider librement quelqu’un à trouver son chemin favorise l’appropriation du trait « je suis serviable », refuser = l’inverse → Cela augmente la probabilité d’obtenir un autre comportement serviable Effet de l’engagement dans un acte non problématique L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action 108 2/ Le renforcement des attitudes et croyances : → Un comportement est porteur de sens, il donne une information sur ce que pense l’individu → Adopter librement un comportement conforme à ses convictions les renforce. Exemple : signer librement une pétition en faveur d’une loi de protection des animaux renforce l’attitude « j’aime les animaux » → Cela augmente la probabilité d’obtenir un autre comportement en faveur de cette thématique L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action Effet de l’engagement dans un acte non problématique 109 Il existe plusieurs « techniques » permettant d’engager un individu : - le « pied -dans -la -porte » ( Freedman et Fraser, 1966) - la « porte -au -nez » ( Cialdini , Vincent, Lewis, Catalan , Wheeler et Darby, 1975 ) - l’étiquetage (Miller, Brickman , et Bolen , 1975) - l’hypocrisie induite ( Aronson , Fried , et Stone, 1991) → Et d’autres encore… (cf. Joule et Beauvois , 1998, 2002) L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action 110 Le « pied -dans -la -porte » ( Freedman et Fraser, 1966) Principe : demander d’abord un peu pour obtenir plus ensuite → réalisation libre d’un premier comportement peu coûteux (acte préparatoire) accroît la probabilité de réalisation d’un second plus coûteux allant dans le même sens. - ménagères répondent au téléphone à quelques questions sur leurs habitudes de consommation (acte préparatoire ). - Quelques jours plus tard, on leur demande de recevoir chez elles, durant deux heures, dans le cadre d'une enquête sur la consommation des ménages, une équipe de plusieurs hommes (comportement attendu). Si requête cible immédiate : 22.2% d’acceptation Si acte préparatoire avant : 52.8% d’acceptation L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action 111 La « porte -au -nez » ( Cialdini et coll., 1975) Principe : demander d’abord trop pour obtenir plus raisonnable ensuite → le fait de demander à l’individu de faire quelque chose de bien mais trop coûteux (trop long, trop compliqué, trop fatiguant, etc.), accroît la probabilité qu’il accepte, par compensation, une requête plus modeste - Demandent à des étudiants d’être un « grand -frère » /« grande -sœur » dans un centre détention pour 2 heures/semaine pendant 2 ans - Après le refus, ils demandent s’ils acceptent de « chaperonner » un groupe d’enfants pour une sortie au zoo. Si requête cible immédiate : 25% d’acceptation Si acte préparatoire avant : 50% d’acceptation L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action 112 L’étiquetage (Miller, Brickman , et Bolen , 1975) Principe : le fait d’attribuer publiquement à l’individu une étiquette socialement positive augmente la probabilité qu’il agisse en conformité - Sensibilisation d’enfants à la propreté dans les lieux publics => 3 groupes : 1/ sans message 2/ persuasion : 1 adulte leur explique pourquoi il faut être propre 3/ persuasion + étiquetage : « mais il ne fait aucun doute pour moi que vous êtes des enfants propres et ordonnés » Sans message : 32% de papiers dans la poubelle Persuasion sans étiquetage : 30% de papiers dans la poubelle Avec étiquetage : 85% de papiers dans la poubelle L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action 113 L’hypocrisie induite ( Aronson , Fried , et Stone, 1991) Principe : le fait d’amener un individu à se remémorer un comportement contraire à l’attitude qu’il vient de verbaliser créé chez lui de la dissonance. Il va alors réduire en acte cette dissonance. Exemple ( Fointiat , 2008 ) : étude sur la sécurité routière - 4 groupes : 1/ écrivent seul un plaidoyer en faveur du code de la route 2/ plaidoyer seul + rappel des infractions passées 3/ plaidoyer en groupe + rappel des infractions passées 4/ ni plaidoyer, ni rappel - Mesure : nombre de personnes acceptant de distribuer des tracts de prévention L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action 114 L’hypocrisie induite ( Aronson , Fried , et Stone, 1991) Principe : le fait d’amener un individu à se remémorer un comportement contraire à l’attitude qu’il vient de verbaliser créé chez lui de la dissonance. Il va alors réduire en acte cette dissonance. Exemple ( Fointiat , 2008) Résultats : 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 demande directe plaidoyer seul plaidoyer seul + rappel plaidoyer groupe + rappel % acceptation L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action 115 Récemment des auteurs (Deschamps, Joule, et Gumy , 2005; Girandola et Joule, 2006 ; Joule, Py , et Bernard, 2004) articulent engagement et persuasion en vue d’augmenter l’influence sur les attitudes, croyances et comportements des individus. Principe : 1/ obtenir un acte préparatoire (peu coûteux) 2/ délivrer un message persuasif allant dans le sens de cet acte 3/ proposer aux individus d’aller plus loin dans leurs actions La communication engageante L3 psychologie – Approches du changement en psychologie sociale – F. Lheureux III. Le changement : une affaire d’action Merci pour votre attention