Marketing Inbound : Principes, outils et stratégies pour attirer et fidéliser

Les principes fondamentaux de l’inbound marketing L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à attirer et à fidéliser des clients en créant du contenu utile et des expériences personnalisées. Il y a trois phases : 1 - Phase d’attraction Consiste à attirer des visiteurs au moyen de c...

Les principes fondamentaux de l’inbound marketing L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à attirer et à fidéliser des clients en créant du contenu utile et des expériences personnalisées. Il y a trois phases : 1 - Phase d’attraction Consiste à attirer des visiteurs au moyen de contenu utile et à améliorer la visibilité des informations liées à l’offre et à l’entreprise. à Gagner l’attention de l’audience (les blogs, le SEO…) 2 - Phase d’interaction à Faciliter le processus d’achat (échange avec le client au moment et sur les canaux qu’il préfère) = dév relation client Objectif : conversion de leads et de prospects ou réduction des coûts client. 3 - Phase fidélisation Convertir les clients en promoteurs de la marque afin de favoriser sa notoriété (programme de fidélité, bouche-à-oreille…) à Améliore le taux de rétention client et des recommandations à Utiliser des buyer personas pour un contenu adapté Pour créer des buyer personas :il faut analyser des données et étudier vos clients existants. Cela permet d’indiquer ce que les groupes de visiteurs cherchent, à quel moment leur fournir et comment. Pour créer du contenu pertinent il faut : - Un CRM : permet à chaque équipe d’accéder facilement à des informations actualisées quant au statut de l’entreprise et de chaque client. - Le Martech : ensemble des outils utilisés par une équipe marketing pour mettre en œuvres ses campagnes, l’optimisation pour les moteurs de recherche... Ces logiciels aident à mesurer, suivre et évaluer la visibilité en ligne. à Gain de temps grâce à l’intégration et l’automatisation des processus à Aide les équipes marketing à évaluer les résultats Le marketing de contenu permet de créer et de distribuer du contenu à forte valeur ajoutée afin d’attirer et de fidéliser une audience définie Outils de Reporting : - Google Analytics : permet une analyse extrêmement détaillée des performances de votre site web ou application - HubSpot : permet de créer facilement des rapports personnalisés pour répondre aux questions les plus complexes, en centralisant les données relatives au marketing, à la vente et au service client. - Databox : permet d’afficher les analytics en seulement quelques clics Outil de Collaboration : - Slack : met des fonctionnalités et des intégrations puissantes à disposition de ses utilisateurs, permettant ainsi de relier leurs outils de prédilection à la plateforme. Outil de gestion de projet : - Trelloo : est un outil de gestion de projet adapté aux besoins des petites équipes et des professionnels. Permettant de créer des listes de tâches et d’y associer des échéances, des membres d’équipe ou des libellés. Pour attirer des visiteurs, interagir avec des leads / clients et les fidéliser à grande échelles il s’équiper d’un CRM et d’un mertech incluant reparting, collaboration, et une gestion de projet. Apprendre à connaître ses clients Buyer Persona : représentation génériques et fictives d’un client idéal. à Mieux comprendre les clients / prospects à Personnaliser les contenus en fonction des besoins, du comportement et des préoccupations des différents type d’acheteurs. Cela permet aux entreprises d’élaborer une stratégie efficace pour attirer des clients, interagir avec eux et les fidéliser. Et également de cibler les efforts marketing pour différents segments d’une audience. Les Buyers Personas rassembles deux types d’informations : Les personas négatifs : sont des clients insatisfaits, mettant un terme à la relation avec l’entreprise après un achat. à Créer des personas négatifs permet d’écarter les prospects non qualifiés afin de mieux cibler les efforts marketing et commerciaux. Pour créer un bon buyer persona il faut écouter les besoins des clients. Définir un buyer persona Les personnes qui envisagent déjà votre solution ne doivent pas participer à des entretiens visant à définir un Buyer persona. Les buyer personas sont importants car ils permettent de segmenter les différents types de clients ciblés par une entreprise. Le fait de comprendre les motivations, les objectifs et les comportements de votre cible vous donne le potentiel d’améliorer l'impact de votre stratégie marketing et commerciale. Vous observez ainsi une progression de l’engagement de vos potentiels clients ainsi qu'un réel gain de leads de qualité. Un générateur de persona est un outil qui permet de visualiser les différences clés entre les groupes qui constituent votre public cible. Les questions auxquels on doit répondre pour créer un buyer persona - Quels les caractéristiques démographiques des clients ? - Quels sont les critères de réussite des acheteurs ? - Pour quelles raisons les clients décident-ils d’investir dans votre solution ? - Quels sont les obstacles qui empêche votre audience d’envisager votre solution ? - Quels sont les facteurs qui influence le prospect à chaque étape du processus de décision ? Pour aller plus loin on peut choisir des clients qui n’ont pas choisi notre produit Durant l’entretien il faut Après l’entretien il faut créer le buyer persona On peut utiliser de création de persona de HubSpot ou PowerPoint Créer un buyer persona précis permet de classer des clients au centres des priorités, d’assurer un alignement stratégique et de rassembler les équipes marketing, commerciales et services clients autour d’un même objectif. Le Parcours d’achat - La recherche du produit - L’identification des différentes options disponibles - La détermination des facteurs influant sur la décision finale - La compréhension des défis - Les questions - Les objectifs pris en compte au cours de ce processus Définir le parcours d'achat des clients est donc essentiels pour savoir : à Comment les visiteurs et les leaders d'une entreprise achètent ses produits ou ses services, comprendre ce parcours permet à l'équipe marketing d'entrer en empathie avec son audience cible et de positionner son contenu et sa marque de manière  1 – Phase de prise de conscience à Dès qu'un client potentiel fait l'expérience d'une difficulté et cherche à en cerner les contours au cours de cette phase ce dernier va déterminer le problème et s'engager dans l'étude de différentes solutions. à Se produit lorsque l’acheteur rencontre un problème et est prêt à le résoudre. 2 – Phase de considération à L’acheteur identifie son problème et s’engage à comprendre les différentes solutions. 3 – Phase de décision à L’acheteur identifie la bonne solution et choisi le meilleur fournisseur pour la mettre en œuvre.  Il est important de noter que le parcours d'achat ≠ parcours client. Le parcours d'achat recouvre les étapes conduisant à une transaction tandis que le parcours client se produit après. Rappel : Un Buyer Persona Il s'agit d'une représentation semi-fictive d'un client idéal, fondé sur des données réelles et complété par une étude de marché. Rassembler des informations pertinentes : - Entretiens clients - Recueillir les observations de la direction ou de l’équipe commerciale - Rechercher des mots-clés Le parcours d'achat aide à cerner les défis et les objectifs de clients potentiels inspirant ainsi la recherche de nouveaux contenus Comment faire émerger des idées de contenu adaptées 1 – Définir le thème à Le thème doit refléter la valeur informative pédagogique ou pratique du contenu.  2 – Définir le format Le format quant à lui régit la présentation de ce thème qu'il soit rédactionnel ou visuel Contenu écrit Contenu visuel - Les articles de blog - Les guides - Les vidéos - Les ebooks - Les infographiques - Les pages piliers - Les images - Les études de cas - Les webinars - Les newsletters Contenu audio Contenu interactif - Les quiz - Les podcasts - Les tests - Livres audios - Les calculateurs Les publicités audio - Les évaluateurs de site web Pour définir le contenu adapté Comment créer du contenu incitant à l’action Pour inciter à l’action le contenu doit avoir un Call-to-action (CTA) : il s’agit d’une invitation pour les visiteurs à effectuer une action. Les CTA aident les marketers en : à Convertissant les visiteurs en nouveaux contact à Faisant parvenir ces derniers à maturation au fil du cours d'achat à Contribuant à mesurer l'efficacité de votre contenu à Déterminant quelles ressources génère le plus de clients et de ventes Des conseils pour des CTA efficaces… …pour du contenu écrit - Inclure un aperçu de contenu dans l'article - Utiliser un langage concret et précis - Démarquer le CTA du reste de la page - Se focaliser sur un ou deux CTA par contenu …pour du contenu visuel - Inclure un CTA relier au site web - Tester les différents types de CTA - Le call-to-action doit se démarquer …pour du contenu audios - Intégrer des CTA en cours de diffusion - Créer des CTA concis - Inclure un lien dans le descriptif de l'émission …pour du contenu interactif - Inviter les utilisateurs la transmettre leur adresse email - Collecter les informations précieuses tout en offrant une expérience personnalisée - Intégrer un CTA directement aux résultats de l'évaluation ou de l'outil Comment optimiser le processus de création de contenu Une infrastructure de création de contenu est un ensemble de processus contribuant à la publication de contenu. à Permet de définir les étapes et les ressources nécessaires à Aide les équipes à faire émerger des idées créatives, organisée et constante à Favorise coordination d'équipe en fonction du type de contenu créé et des ressources à disposition Pour créer un une infrastructure il faut suivre les 3 étapes suivantes : 1 – Définir un processus de travail à Il s'agit de lister pas à pas les idées, de l'étape initiale à la publication d’un contenu Quel que soit le type de contenu créé, il est vivement recommandé d'ajouter systématiquement une étape de relecture, de révision ou d'édition assurant ainsi que le contenu reste exact et soigné 2 – Déterminer les responsabilités Un processus de travail clairement établi permettra de continuer à créer du contenu de qualité pour l'audience ciblée sur le long terme. Une fois ce processus arrêté il faut répartir les responsabilités qui dépendent du type de contenu créé : La stratégie de contenu inclut la création d'un plan de contenu, son mappage en fonction des besoins commerciaux et la supervision des différentes responsabilités. La rédaction ou production elle revient à la personne chargée de composer le contenu. La relecture, révision ou édition consiste à vérifier le contenu et à suggérer des modifications. Designer la conception et le design s'attachent à optimiser l'impact visuel du contenu Diffusion ou distribution consiste à publier ou à promouvoir le contenu auprès d'audiences cibles. 3 – Répertorier les outils de création de contenus - Outil de planification de contenu à Aide à mettre en place un calendrier de production, à gérer plusieurs projets de création de contenus simultanément, et à aligner créateurs et parties prenantes. - CMS ou système de gestion de contenu à Est un outil conçu pour créer, stocker et publier du contenu en ligne - Outil d’analytics à Aident à mesurer les performances du contenu. Une infrastructure de création de contenu vise à à Établir un équilibre idéal entre autonomie créative et pérennité à long terme celle édifiée aujourd'hui deviendra un tremplin pour la croissance à venir de votre marketing de contenu. à Permet aux équipes de produire durablement du contenu de qualité de manière organisée et efficace. Élaborer une stratégie de distribution de contenu Évaluer vos canaux de distribution La distribution de contenu consiste à partager, à publier et à promouvoir du contenu par le bien de différents canaux marketing tels que les e-mails ou les réseaux sociaux. Créer une stratégie de distribution peut aider à choisir les bons canaux et atteindre les objectifs. Comment définir un objectif pour la distribution de contenu ? Il est essentiel de définir les objectifs car ils donneront le ton de la stratégie à appliquer et aideront à sélection les canaux les plus pertinents. 1 – Identification d’une finalité - Quel est le contenu à partager ? - Pourquoi partager le contenu en question ? - Qu’attendre de la promotion du contenu  2 – Élaboration d’un objectif Les objectifs doivent être SMART - Spécifique : aussi précis que possible - Mesurable : résultat pouvant être quantifié. - Acceptable : créer des objectifs atteignables - Réaliste : veiller à la pertinence du but - Temporellement défini : assortir le plan d’action d’une échéance Définir des objectifs peut-être source de confusion, mais en identifiant leurs finalités et en appliquant la méthode SMART, le plan d’action pourra s’inscrire dans la réalité. Un objectif de distribution de contenu efficace aidera à privilégier les bons canaux et à célébrer les réussites une fois les ambitions réalisées. Comment identifier les canaux de prédilection de votre audience ? 5 Façons d’identifier les canaux de prédilection de vote audience 1 - Utiliser les buyers personas Les buyer personas sont des représentations fictives de votre public cible qui peuvent vous aider à identifier les canaux de distribution de contenu préférés de votre audience. à Ils permettent de concentrer vos efforts marketing, de vente et de développement de produits sur les besoins spécifiques de votre audience. 2 - Effectuer des recherches en ligne Utilisez des outils d'analyse comme Sprout Social, HubSpot ou BuzzSumo pour comprendre le comportement de votre public sur les plateformes en ligne. à Ces outils offrent des insights précieux sur les préférences et les habitudes de votre audience.  3 - Recueillir des feedbacks Mettez en œuvre plusieurs méthodes pour recueillir des informations directes auprès de votre audience. à Cela peut inclure des enquêtes en ligne, des formulaires de feedback sur votre site web, ou des interactions directes avec les clients. 4 - Sondages sur les réseaux sociaux Les sondages sont essentiels pour collecter des données qualitatives sur vos clients. à Ils fournissent des informations sur les pensées, les sentiments et les expériences de votre public. à Utilisez ces données pour affiner vos personas d'acheteur et adapter vos stratégies marketing. 5 - Groupe de réflexion Organiser des groupes de discussion avec des clients est un excellent moyen de recueillir des informations détaillées sur leurs préférences en matière de canaux de communication. à Ces sessions permettent d'obtenir des insights approfondis et qualitatifs sur les habitudes et les préférences de votre audience. En utilisant ces méthodes, vous serez en mesure de mieux comprendre et cibler votre audience, ce qui vous permettra d'optimiser vos efforts marketing et de communiquer efficacement sur les canaux préférés de votre public. Comment tester un nouveau canal marketing ? Réaliser des tests permet d’affiner une stratégie et de maximiser l’impact des efforts de distribution. La signification statistique désigne le moment où les résultats des recherches démontrent que les variables testées s’influencent mutuellement et ne sont pas aléatoires. Comment effectuer des tests sources de données fiables : 1 – Sélectionner un canal à tester Celui-ci dépend des objectifs, de l’audience cible et des ressources disponibles pour créer de contenu promotionnel. 2 – Formuler une hypothèse Un énoncé fondé sur des recherches, qui a pour but d’expliquer une tendance observée et de mettre en lumière une solution porteuse de meilleurs résultats. 3 – Conserver le test Il faut suivre la ligne directrice fournit par l’hypothèse, inclure des détails important les ressources promotionnelles utilisées, le calendrier du test, les KPI et le nom des personnes responsables des tâches essentielles.  4 – Effectuer le test S’il peut être tentant de faire des suppositions, il faut tout de même attendre que le test se termine pour garantir la fiabilité des données 5 – Analyser les résultats obtenus On peut utiliser un calculateur gratuit. Il est important de déterminer si les résultats obtenus sont concluants. Si l’hypothèse est réfutée cela ne pose aucun problème dans la mesure où les données recueillir reste utiles pour identifier des canaux peu porteurs. Comprendre le marketing comportementale et la segmentation des clients L’importance du marketing comportemental et de la segmentation des clients Pour s'assurer que les stratégies adéquates sont déployées sur les bons canaux au moment opportun il est important d'analyser les comportements des clients du marketing comportemental. Le marketing comportemental permet aux entreprises de cibler leur audience en fonction de leur comportement, de leur centre d'intérêt, de leur interaction, de leur géolocalisation et d'autres indicateurs à l'aide d'un Analytics web, de cookies, des historiques de recherche et d'autres données des clients ce qui permet de personnaliser l'expérience des clients. Cette stratégie vise à définir le lien de cause à effet entre le comportement des clients et les taux de conversion. En effet il faut analyser des indices pour faire émerger des tendances et établir une théorie cohérente avant de passer à l'action. La mission d'un marketeur inbound analyser les indices que les clients laissent derrière eux en fonction de leur clic, des thèmes pourront être utilisés pour classer les clients en différents service qui correspond à leurs le marketing comportemental. Le défi du marketeur inbound est d’apporter une valeur ajoutée pour les encourager à partager leurs données. La mise en place de ces leviers permet de concevoir des campagnes promotionnelles plus efficaces tout en prenant des décisions budgétaires plus éclairées ils peuvent même aider à rectifier des erreurs et à établir des relations de confiance avec les clients. L’objectif est de définir les attentes et les besoins des clients tout en utilisant les canaux de communication ou ils sont actifs. C’est pourquoi l'utilisation des données fournies par les clients permet facilement de les attirer et de les fidéliser de manière humaine et utile. Les principes fondamentaux du marketing comportemental et de la segmentation des clients Intégration du marketing comportemental et la segmentation des clients Une stratégie d’intégration de marketing comportemental et la segmentation des clients efficace repose sur l’utilisation de donné de qualité. En effet sans informations à jour on ne peut que rapporter un aide limité au client. 1 – Définir les interactions à suivre 2 Les interactions à suivre se présentent sous différentes formes : solde d'un clic sur 1CTA ; du temps passé sur une page précise d'un site ; d’une ouverture d'un email ; d'une inscription à une newsletter ou encore du nombre de visites quotidiennes d'un utilisateur sur un site. Cette étape contribue à clarifier les données utilisées et peut se résumer aux questions suivantes : - Quelles sont ses besoins - Quelles sont ces canaux de communication préférés ? - Où apparaissent les taux de perte dans les rapports d'entonnoir ? - À quelle étape du parcours d'achat le taux d'engagement chute ? Il est important de prêter une attention particulière aux étapes ou aux incohérences significatives dans les taux de conversion qui sont constatés ainsi qu'à celles où ces taux sont les plus bas pour définir les interactions à suivre. à Il est recommandé de commencer par analyser les données disponibles si votre CRM génère déjà des rapports sur vos pages de destination les plus visitées et la provenance des visiteurs. Intégrez-les à votre stratégie de marketing comportementale et de segmentation des clients en auditant les données et le processus de collecte des données à Il ne faut pas oublier de définir les raisons pour lesquelles certaines interactions plutôt que d'autres sont suivies par exemple les caractéristiques démographiques générales d'une audience comme leur localisation ou les types d'appareils les plus utilisés dans les régions où vivent les clients sont des informations d'ordre général qui constituent un excellent point de départ mais qui reste toutefois à affiner. à De plus, si une stratégie marketing repose essentiellement sur du contenu au format image ou vidéo suivre le type d'appareil que les clients utilisent pour obtenir des données aideront à optimiser l'affichage du contenu sur ces appareils. Ici le défi du marketeur inbound est de définir les besoins des clients Il s'agit d'identifier les interactions à suivre pour fonder une stratégie sur des indicateurs qui aideront à leur offrir un service encore plus utile. 3 – Mettre ce suivi en place Il faut sélectionner des outils qui permettront d'obtenir les informations nécessaires. Si l'email marketing est suivi il est possible de créer des rapports sur les interactions avec les CTA et sur les taux d'ouverture. À noter que depuis la mise à jour de iOS 15 il n'est plus possible d'accéder aux informations sur les taux d'ouverture comme c'était le cas jusque-là, cependant en segmentant les clients en utilisateur Apple, il sera possible d'obtenir des informations précises grâce aux outils comme SproutSocial, BuzzSumo, TabInfluence… qui aident à suivre l’activité sur les RS. à Il est important de garder en tête les indicateurs à mesurer lorsqu'il faudra choisir parmi tous ces outils à Et de définir clairement les canaux ou autre présence est utile afin d'obtenir les informations les plus pertinentes possibles.  4 – Analyser et créer des rapports sur les comportements des utilisateurs du site web La provenance et l'utilité des données collectées pourront être clarifiées, compris et organisées. Afin d’être utilisé à bon escient par la suite. à On cherche à repérer des pics ou des ralentissements dans des comportements spécifiques, mais aussi à les quantifier. à Il est aussi important de définir si les visiteurs placent leur curseur sur les caractéristiques du produit ou s’ils font défiler la page pour arriver au CTA. 5 – Utiliser ces informations pour segmenter les contacts La segmentation des clients permet de séparer les contacts en petits groupes de profils similaires afin d'adapter une communication à chacun d'eux. Les données collectées concernant les contacts et les comportements déterminent la façon dont ils sont segmentés parallèlement lorsqu'une segmentation est réussie elle peut inciter les clients à adopter davantage les comportements à stimuler. La segmentation peut être implicite ou explicite : A - La segmentation implicite : procède des caractéristiques des contacts qu'il est possible de déduire de leur comportement en les analysant de pair avec leurs habitudes. à La segmentation implicite trace une esquive des contacts qu'il faudra préciser. - Elle permet d’apprendre à les connaître en personnalisant les communications à l'aide des données révélées et des déductions tirées. - Elle est donc susceptible d'améliorer les taux de conversion et d'encourager les clients à fournir des informations explicites. B - La segmentation explicite : concède des caractéristiques avérées que révèlent le contact ou les conversions à La segmentation explicite quant à elle permet de personnaliser les communications à l'aide de données concrètes. La stratégie de segmentation doit faire appel à la segmentation implicite et explicite. 6 – Et faire parvenir les contacts à maturation grâce à la segmentation. Pour être efficace la segmentation doit tenir compte de la phase du parcours d'achat dans laquelle il se trouve afin de, les aiguiller correctement vers la phase suivante. Une personne qui clique sur 1CTA sur un site web soit une personne qui cherche activement davantage de contenu est à une phase plus avancée du parcours d'achat qu'une personne qui consulte votre site pendant 5 minutes. Si une campagne d'email incluant une démonstration une promotion aidera à faire parvenir la première personne à maturation la diffusion d'une campagne de re ciblage à l'aide de cookies et des logiciels de création de contenus intelligents seront plus adaptés à la 2nde. Il est important d'analyser les données collectées pour déterminer comment les utiliser au mieux, les informations obtenues doivent servir à générer davantage de leads. En suivant ces 5 étapes il sera possible d'intégrer le marketing comportemental à une stratégie afin de segmenter les clients en toute confiance et de leur proposer un service humain et utile via leurs canaux de communication préférés. Maximiser leur retour sur investissement avec l'attribution marketing et l'expérimentation Le rôle de l'attribution dans le marketing L’attribution marketing permet aux entreprises d’identifier les stratégies à maintenir, ajuster ou abandonner en fonction des performances. Avec la diversité des canaux et interactions disponibles (PPC, sites web, réseaux sociaux, blogs, emails, etc.), il est essentiel de comprendre l’impact réel des actions marketing sur des objectifs clés comme la génération de leads ou les ventes. Les rapports d’attribution centralisent et analysent les interactions des prospects tout au long de leur parcours d’achat. En attribuant un crédit aux canaux et points de contact ayant influencé une conversion, ces rapports permettent d’évaluer l’efficacité de chaque levier marketing. Les crédits sont calculés selon différents modèles d’attribution, adaptables aux spécificités du cycle de vente de l’entreprise. Ce type d’analyse offre une vision claire du retour sur investissement, permettant d’optimiser l’allocation du budget marketing, de personnaliser les campagnes et d’améliorer les contenus pour mieux cibler les personas. En fournissant des réponses concrètes sur la performance des stratégies mises en place, l’attribution marketing aide à ajuster les actions pour maximiser les résultats et soutenir la croissance de l’entreprise. Trouver le modèle d’attribution qui répond à vos besoins Toutes les interactions d’un parcours d’achat ne se valent pas. Un modèle d’attribution permet d’attribuer des crédits aux différentes interactions marketing qui ont conduit à une conversion, en fonction de règles spécifiques. Certains modèles privilégient la première ou la dernière interaction, tandis que d’autres répartissent les crédits sur l’ensemble du parcours. Pas de modèle universel : Le choix dépend des objectifs et des analyses recherchées. Tester différents modèles et les appliquer à des tableaux de bord plus vastes permet d’identifier le plus pertinent pour une entreprise. Les Principaux Modèles d’Attribution 1 - Attribution à Source Unique Ce modèle attribue 100 % des crédits à une seule interaction. Attribution au Premier Contact : Tout le crédit est accordé à la première interaction menant à une conversion. ✅ Idéal pour analyser l’origine des visiteurs. ❌ N’apporte pas de visibilité sur le reste du parcours. Exemple : Un visiteur trouve un site via une recherche Google, puis clique sur une publicité Facebook une semaine plus tard et achète un produit. Ici, Google Search recevra tous les crédits. Attribution au Dernier Contact : Tous les crédits sont accordés à la dernière interaction avant la conversion. ✅ Utile pour les cycles de vente courts. ❌ Ne tient pas compte des interactions antérieures. Exemple : Dans le même cas que précédemment, la publicité Facebook recevra 100 % des crédits.  2 - Attribution Multi-Touch Ces modèles prennent en compte toutes les interactions menant à une conversion et répartissent les crédits différemment. Attribution Linéaire : ➝ Chaque interaction reçoit le même poids. ✅ Bon pour analyser l’impact global du parcours. ❌ Peut fausser la valeur réelle de certaines interactions. Attribution au Parcours Complet : ➝ Répartition des crédits : o 22,5 % à la première interaction o 22,5 % à la création du contact o 22,5 % à la transaction o 22,5 % à la conclusion o 10 % aux autres interactions ✅ Permet une vue détaillée de l’ensemble du parcours d’achat. ❌ Plus complexe à analyser. Attribution par Dépréciation dans le Temps : ➝ Plus de crédits sont accordés aux interactions récentes. ✅ Idéal pour évaluer des campagnes à court terme. ❌ Moins pertinent pour les parcours d’achat longs. Exemple : Un email promotionnel envoyé juste avant un achat recevra plus de crédits qu’un post de blog lu plusieurs semaines avant. 🛠 Cas Pratiques des Modèles d’Attribution 📍 Maria - Responsable Réseaux Sociaux Elle lance des publicités Instagram pour promouvoir un produit. ✅ Modèle recommandé : Premier Contact (identifie les campagnes qui attirent les visiteurs). ❌ Ne donne pas d’indications sur le reste du parcours d’achat. 📍 Charlie - Responsable Blog Il veut analyser l’impact des articles de blog sur les conversions. ✅ Modèle recommandé : Dernier Contact (utile pour cycles de vente courts). ❌ Ne tient pas compte des étapes intermédiaires. 📍 Lisa - Optimisation UX Elle veut comprendre l’impact d’une modification sur un formulaire. ✅ Modèle recommandé : Dépréciation dans le Temps (analyse les interactions proches de la conversion). 📍 Malik - Responsable Growth Il veut évaluer l’impact de tous les canaux sur les conversions. ✅ Modèle recommandé : Parcours Complet (permet une vue globale des micro et macro- conversions). Comment Choisir le Bon Modèle ? Il n’existe pas de règle stricte : à Définir les objectifs et les questions clés. à Tester différents modèles et les comparer aux performances. à Intégrer les résultats dans des analyses plus larges pour ajuster la stratégie marketing. Plus un modèle est utilisé, plus il devient facile d’identifier le plus pertinent pour l’entreprise. Faire preuve de proactivité avec les données marketing Utiliser l’analyse des données marketing pour améliorer continuellement les stratégies, optimiser l'expérience client et maximiser les conversions. Analyse des données et actions marketing Identification des points de friction : Utiliser les taux de conversion pour détecter les obstacles dans le parcours client. Optimisation progressive : Tester des solutions à faible coût avant une refonte globale. Expériences marketing : Mener des tests ciblés pour valider ou ajuster les campagnes en cours. A/B Testing : Un levier stratégique Définition : Comparer deux versions d'un même élément marketing (page, email, CTA, etc.) pour identifier celle qui performe le mieux. Avantages de l'A/B Testing 1. Augmentation du trafic : Tester différents titres et contenus pour maximiser les clics. 2. Amélioration du taux de conversion : Modifier les CTA (emplacement, couleur, texte) pour optimiser l'engagement. 3. Réduction du taux de rebond : Expérimenter avec polices, images et mises en page pour retenir les visiteurs. 4. Diminution des abandons de panier : Tester différents designs et messages pour améliorer l'expérience d'achat. Domaines d'application de l'A/B Testing 1. Pages de destination Comparer plusieurs versions d’une page. Utiliser des outils pour suivre les indicateurs clés (ex. Hotspot).  Exemple : HubSpot a testé l’affichage de sa barre de recherche et augmenté son taux de conversion de 3,4 %. 2. Call-to-Action (CTA) Tester la taille, la couleur, le texte et l’emplacement des CTA. Exemple : HubSpot a optimisé ses CTA mobiles, augmentant les conversions de 14,6 %. 3. Emails Tester objet, mise en page, heure d’envoi, format. Exemple : HubSpot a comparé email et notification in-app et a constaté que l’email performait 140 % mieux. 4. Formulaires et mise en page Tester la structure des formulaires et pages stratégiques. Meilleures pratiques de l'A/B Testing à Tester une seule variable à la fois pour identifier précisément son impact. à Veiller à des échantillons d’audience de taille équivalente. à Analyser les données avant d’implémenter définitivement une optimisation. à Adopter une approche progressive pour limiter les risques et garantir des résultats durables. L'A/B Testing est un outil clé pour affiner les stratégies marketing et améliorer l'expérience client en s'appuyant sur des données concrètes. Développer des test efficaces pour votre audience 1. Choisir une variable à tester Tester un seul élément (image, texte, couleur…) pour mesurer précisément son impact. Éviter de modifier plusieurs variables à la fois pour garantir des conclusions fiables. 2. Définir un objectif clair Sélectionner un indicateur clé de performance (KPI) (taux de conversion, taux de clics…). Fixer un objectif précis pour évaluer les résultats du test. 3. Formuler une hypothèse et analyser les résultats Définir les comportements attendus en fonction des modifications testées. 4. Créer une version de référence et une version test Version de référence : contenu actuel inchangé. Version test : variante avec la modification à tester. 5. Définir des échantillons d’audience comparables Utiliser des segments de taille similaire, répartis aléatoirement. Assurer une taille d’échantillon suffisante pour des résultats fiables. 6. Déterminer la durée du test Durée suffisante pour obtenir un nombre conséquent d’interactions. Tester simultanément les variantes pour éviter les biais temporels. 7. Prendre en compte la signification statistique Vérifier que les résultats sont statistiquement significatifs (seuil souvent fixé à 95 %). Utiliser des outils spécialisés (Google Optimize, HubSpot, SurveyMonkey…). 8. Interpréter et appliquer les résultats Se focaliser sur l’indicateur clé défini au départ. Si une variante performe mieux, la déployer et désactiver l’autre. Si aucune différence notable, soit conserver l’original, soit tester une nouvelle variable. Un bon AB Testing permet d’optimiser continuellement l’expérience utilisateur et d’améliorer les performances marketing.  Tirer parti du marketing automation et de l’intelligence artificielle Pourquoi utiliser les marketing automation et l’IA dans le cadre de l'inbound marketing ? Marketing Automation : Logiciel permettant d'automatiser les tâches marketing répétitives (ex : inscription automatique à une campagne après un clic sur un email). Intelligence Artificielle (IA) : Technologie utilisant des techniques avancées (machine learning, analyse de données) pour interpréter des événements et automatiser la prise de décision. Pourquoi les utiliser en Inbound Marketing ? à Optimisation des interactions : L'automatisation améliore l'efficacité des actions marketing, tandis que l’IA optimise leur pertinence et performance. à Personnalisation avancée : Permet des interactions individualisées, essentielles pour capter l’attention des clients dans un monde saturé de messages. à Amélioration de l’expérience client : Exemples : envoi d’emails au bon moment, segmentation affinée de l’audience, publicités ultra-personnalisées. Avantages Clés 1. Gain de temps et précision - Automatisation des tâches répétitives (ex : workflows pour suivre un prospect après téléchargement d’un ebook). - IA réduit les erreurs humaines (ex : correcteurs orthographiques intelligents). 2. Augmentation de la productivité et efficacité - Réduction des interventions manuelles grâce aux workflows automatisés. - IA traite et analyse de grandes quantités de données rapidement. 3. Soutien à la croissance - Facilité de gestion d’un volume croissant de prospects et clients. - Aide à la prise de décision grâce à des rapports analytiques détaillés. 4. Études et tendances - 70% des Millennials sont agacés par des emails non pertinents. - 52% des marketeurs considèrent l’IA comme critique pour le marketing. - 43% des professionnels pensent que la moitié de leur travail sera automatisée dans 5 ans.  Cas d’usage concrets TikTok : Son algorithme d’IA ultra-précis recommande des vidéos selon le comportement utilisateur. Emails automatisés : Réponse instantanée aux prospects au lieu d’un suivi manuel. Publicité ciblée : L’IA analyse les comportements pour créer des campagnes ultra-pertinentes. Adopter le Marketing Automation et l’IA dès maintenant donne un avantage concurrentiel en améliorant l’engagement client et la performance marketing. Les entreprises doivent commencer progressivement (ex : automatiser un workflow d’emailing) pour tirer parti de ces technologies en pleine expansion. Marketing automation et IA : comment prioriser l'automatisation des processus internes ? Pourquoi structurer les processus internes ? L'automatisation et l’IA doivent être appliquées en interne avant d’être déployées côté client afin d’assurer une organisation fluide et performante à long terme. Pour cela trois dimensions sont essentielles : 1. Hygiène des Données Processus garantissant que les données sont exactes, complètes et non redondantes. à Des données erronées réduisent l’efficacité des outils d’automatisation. à Actions à mener : - Éliminer les doublons et informations obsolètes - Standardiser les formats de données - Assurer un suivi régulier de leur qualité à Confidentialité et réglementation : - Respect des lois RGPD et CPA - Transparence sur la collecte et l’utilisation des données à Statistiques clés : - 70% des données B2B se détériorent chaque année (Forbes) - 60% des entreprises doutent de la qualité de leurs données Outils recommandés : Incycle, ZoomInfo, Clearbit, Gong, HubSpot  2. Architecture de l’Environnement Technologique Ensemble des logiciels et outils utilisés pour optimiser l’efficacité des équipes marketing. à Problème du "Franken System" : Systèmes non intégrés entraînant une gestion manuelle lourde et source d’erreurs. Bonnes pratiques : - Intégration fluide des logiciels - Accès à des bases de données unifiées - Automatisation des transferts d’informations Bénéfices : ✅ Gain de temps ✅ Réduction des erreurs ✅ Meilleure précision des analyses 3. Cadence et Contenu Stratégie définissant le bon message, au bon moment, pour la bonne audience. Éléments clés : o Analyse du parcours client o Alignement des campagnes marketing sur des objectifs clairs o Automatisation des interactions et rappels internes Exemple d’application : Un workflow automatique peut rappeler aux équipes de finaliser des tâches trimestrielles liées à la stratégie globale. Pourquoi intégrer l’IA et l’automatisation dès maintenant ? Optimisation des ressources Meilleure gestion des données Expérience client améliorée 👉 Prioriser l’hygiène des données, organiser l’environnement technologique et structurer cadence et contenu est essentiel pour garantir le succès du marketing automation et de l’IA. Marketing automation et IA : comment prioriser les processus côté client ? Pourquoi automatiser les processus clients ? L’automatisation et l’IA permettent d’optimiser les interactions client en améliorant la stratégie et l’expérience humaine. Deux aspects essentiels sont à considérer : 1. Personnalisation du Contenu et de la Cadence Adapter le contenu et son rythme d’envoi aux attentes et comportements des clients. à Outils de qualité rédactionnelle : - Antidote : Vérification orthographique et grammaticale pour améliorer la crédibilité. à Outils de personnalisation : - Bright Info, HubSpot, SiteSpect : Création de contenu intelligent basé sur l’analyse comportementale. - Adobe Target, Optimizer, Qubit Pro : Moteurs de recommandation basés sur l’IA. àOptimisation du timing des campagnes : - Seven Sense : Analyse des interactions pour envoyer des emails au moment optimal. Bénéfices : Plus d’engagement, meilleure conversion, réduction des frictions. 2. Humanisation des Interactions Automatisées Associer IA et automatisation à une approche empathique pour améliorer la relation client. à Chatbots et service client 24/7 : - 68,9% des demandes résolues par chatbots (Com100) - Emails d’abandon de panier et de réengagement → Augmentation du CA de 7% (Kingstar) à IA et émotion dans la communication : - Correcteur IA de Microsoft Word : Analyse stylistique et tonalité des messages. - Tests A/B sur le style et le ton pour ajuster le langage marketing. - Feedback client : Enquêtes pour mesurer l’impact des interactions automatisées. Clé du succès : Allier automatisation et intelligence émotionnelle pour fidéliser durablement. L’IA et le marketing automation doivent être utilisés stratégiquement pour offrir une 👉 expérience client fluide et personnalisée. Priorité : Un équilibre entre efficacité automatisée et interactions humaines engageantes.