Eczane Satış Modeli Eğitimi Solunum PDF

Eczane Tanıtım Modeli  Eczane Açılışı  Uygun Yer Tercihi  İnsan Kaynağı  Ruhsat Alma  Depo Anlaşmaları Depo Anlaşma Türleri Eczanenin Enleri KARLILIK REÇETE BİLGİ İLİŞKİLER 1...

Eczane Tanıtım Modeli  Eczane Açılışı  Uygun Yer Tercihi  İnsan Kaynağı  Ruhsat Alma  Depo Anlaşmaları Depo Anlaşma Türleri Eczanenin Enleri KARLILIK REÇETE BİLGİ İLİŞKİLER 1 KARLILIK  Birim Fiyat Hesaplama  Mf Yüzdesi Hesaplama  Kar Hesaplama  Kullanılan Terimler  İSF ; İmalatçı Satış Fiyatı – Vem ilaçtan depolara satılan fiyat  DSF; Depocu Satış Fiyatı – Depolardan eczanelere satılan fiyat  PSF; Perakende Satış Fiyatı – Eczanenin müşteriye sattığı fiyat  Kamu Ödenen; Devletin eczaneye reçetedeki ürünün kutu başı ödediği miktar  Birim Fiyat; Eczacının 1 kutu için ödeyeceği tutar  İskonto; İndirim  Kurum İskontosu; İlaç firmalarının devlete uyguladığı zorunlu indirim.  Ticari İskonto; Eczanelere satış avantajı sağlamak için yapılan indirim.  Fiyat Farkı; Hastanın cebinden ödemesi gereken fark  Birim Fiyat ve Yüzde Hesaplama 1) A ürünü 1 kutu DSF’si 180 tl, eczane 100 kutu anamal almak istiyor. Satış şartı 100+20 mf. Birim fiyatı nedir? 2) 15+6 mf ile çalışılan bir ürünün % kaç mf’ye denk gelir?  Birim Fiyat ve Yüzde Hesaplama 1) A ürünü 1 kutu DSF’si 180 tl, eczane 100 kutu anamal almak istiyor. Satış şartı 100+20 mf. Birim fiyatı nedir? 100X180= 18.000tl 100+20=120 18000/120=150 tl 2) 15+6 mf ile çalışılan bir ürünün % kaç mf’ye denk gelir? Mal fazlası 6 X 100 X 100 = %40 Anamal 15  Kamu Ödenenden Kar Hesaplama ÖRN; Ürünün 1 kutu DSF’si 71,88+KDV tl. 5+1 mf de kaç tl kar eder? (Kamu ödeme 92,01 tl.) (Kamu ödeme fiyatı - Ürünün eczaneye mfli gelen birim fiyatı) = eczacının 1 kutuda kazanacağı tl karı 1 kutuda kazanılan tl karı / mfli birim fiyat = % kar oranı  Kamu Ödenenden Kar Hesaplama ÖRN; Ürünün 1 kutu DSF’si 71,88+KDV tl. 5+1 mf de kaç tl kar eder? (Kamu ödeme 92,01 tl.) (Kamu ödeme fiyatı - Ürünün eczaneye mfli gelen birim fiyatı) = eczacının 1 kutuda kazanacağı tl karı 71,88*5= 359,4 tl 359,4 / 6 = 59,9 tl mfli birim fiyat 92,01- 59,9 = 32,11 tl 1 kutudaki kar 32,11*6 = 192,66 toplam kar 1 kutuda kazanılan tl karı / mfli birim fiyat = % kar oranı 32,11 / 59,9 = % 53 kar  Ürün Alma ve Banka Faizi Karşılaştırması Ronkotol ürününü 25+25 mf şartı var. DSF 65,35 tl. Kamu ödenen 92,01 tl. Ronkotol Alırsa Bankaya Koyarsa 25*65,35=1633,75 TL fatura tutarı. 3 ay faize koysam 25*65,35=1633,75 TL fatura tutarı Aylık faiz oranı %4,6. 1633,75 / 50 = 32,67 TL birim fiyat 1. Ay 1633 * 4,6 / 100 = 75 TL kar elde eder. 92,01 – 32,67 = 59,34 TL 1 kutudaki kar 2. Ay 1633+75= 1708 * 4,6 / 100 = 78 TL kar elde eder. Yani ; 1 kutuda 59,34 kar ederse 50 kutuda 3. Ay 1708 + 78= 1786 * 4,6 / 100 = 82 TL kar elde eder. 2967 TL kar eder. 75+78+82= 235 TL toplam kar 2 REÇETE  BİLGİ  Ürün Sunumları  Hasta – Hastalık İlişkisi  Müşteri İlişkileri  Kişisel Gelişim  Genel Bilgilendirme  İLİŞKİLER 1 2 3 4 FARKINDALIK KEŞİF GENİŞLEME BAĞLILIK  İLİŞKİLER Güven Oluşturma Stratejileri 1) Açıklık (Openness) 2) Tutarlılık (Consistency) 3) Güvenilirlik (Reliability) 4) Yetkinlik (Competence) Kimlerle İlişki Geliştirmeliyim Kimlerle İlişki Geliştirmeliyim  Eczane Satış Modeli Ziyaret Öncesi Ziyaret Sonrası PLANLAMA AÇILIŞ ANA MESAJ KAPANIŞ NOT ALMA  VEM Eczane Satış Modeli PLANLAMA SEGMENTASYON ANALİZ HEDEF Hangi Eczaneleri Eczanede Hangi Bilgileri Ziyaretin Hedefini Listeme Almalıyım Edinebilirim Belirleme VEM Eczane Satış Modeli  Eczane Segmentasyonu **En önemli hedef, Yüksek 1.Ürün Grubu Tüketim Potansiyeli A A+ yüksek potansiyelli eczaneler B Orta C Düşük D Düşük Orta Yüksek 2. Bizim Ürünlerimizi Tercihi  Analiz Reçete Rekabet Stok Reçete Analizi  Reçete Türleri ve İçeriği  Reçete Hacmi ve Sıklığı  Doktor Reçete Analizi  Doktor ve Hasta Çeşitleri  Rekabet Analizi  Satış Verileri  Pazar Payı Analizleri  Stok Analizi  Stok Yönetim Sistemi  Stok Seviyeleri  Stok Hareketleri ve Tüketim Analizi  Sipariş Planlaması Eczanelerdeki Raf Düzeni Farmakolojik Gruplar A’dan Z’ye Gruplar  Hedef Hedefin Önemi Yön ve Odak Sağlama Motivasyon ve Katılım Başarı Ölçütü Stratejik Planlama Kaynak Tahsisi  Ziyaret Hedefi Belirleme 1) Durum Analizi 2) SMART Hedefler Belirleme 3) Eylem Planı Oluşturma  VEM Eczane Satış Modeli AÇILIŞ  Ne Gibi Açılışlar Gerçekleştirebilirim Gelen hastalar ve bu Hasta hastaların tedavi Reçete, stok, rekabet Analiz yöntemleri Eczane, eczacı, işleyiş, Eczanenin kazancı ya Karlılık da avantajları Bilgi Bilgi ilişki gibi konulardaki öğrenimler  VEM Eczane Satış Modeli ANA MESAJ  Fayda ANA MESAJ Hastaya Olan Fayda Eczaneye Olan Fayda  VEM Eczane Satış Modeli KAPANIŞ  Kapanış Formülü FAYDA SORU SATIŞ Satış Sürecinde Konuşulan Soru Cümlesi Fayda Sonuç  VEM Eczane Satış Modeli  Önemli bilgileri akılda kalıcılığını arttırır.  Bir sonraki ziyaret için bağlantı kurulmasını sağlar. İletişimde olduğun kişiye ve söylemlerine değer verdiğini gösterir. NOT ALMA Yanlış anlaşılmaların ve unutmaların önüne geçer.  Workshop ……. ÜRÜNÜNDEKİ ECZANENİN ……. 3 AY İÇİNDE ECZANEYE 3 AYLIK 3 AY İÇİNDE ECZANE RAFINDA ……… AYINDA ALMAYI ECZANE ECZANE ETKEN MADDE 3 VERİBASE KONUMLANDIRILAN BİZİM VERİBASE GİRİLEN BULUNAN ÜRÜNLER VE PLANLADIĞIN ADI TÜRÜ AYLIK GİRİLEN ÜRÜNLER ÜRÜNLERİMİZİ SİPARİŞ MİKTARI STOKLARI SİPARİŞ MİKTARLARI TÜKETİM MİKTARI SİPARİŞ ADEDİ TÜKETİM MİKTARI 25 Kutu Ronkotol, 250 SEDA ÜNİTE RONKOTOL 600 kutu Ronkotol 200 kutu 100 Kutu 200 Kutu Ronkotol, 1 Veribase Kutu Ventolin ECZANESİ KARŞISI CORTAİR 900 kutu Cortair 900 kutu Ronkotol 700 Kutu Cortair 10 Kutu Ventosal 100 kutu 17 Kutu Stilex; 125 Kutu İLKİN ASM SOLERAT Solerat 0 kutu 50 Kutu Solerat, 750 kutu 3 veribase 100 Pronat Gaviscon ECZANESİ KARŞISI PRONAT Pronat 100 kutu 100 Kutu Pronat 50 Kutu Galviks