CM NISSIM S2.docx

**[Les moyens de la communication commerciale ]** - **Les Mass' Media (du latin massa, amas, tas, et de media pluriel de medium moyen, milieu.)** - **Le hors media (individualisation)** - **La communication digitale (fait partie du hors media)** **Partie I) Marchés, objectifs et straté...

**[Les moyens de la communication commerciale ]** - **Les Mass' Media (du latin massa, amas, tas, et de media pluriel de medium moyen, milieu.)** - **Le hors media (individualisation)** - **La communication digitale (fait partie du hors media)** **Partie I) Marchés, objectifs et stratégies de la communication commerciale** A. **Les marchés et objectif de la com** - **Marché : rencontre de l'offre et la demande, dans un lieu donné** - **Marché type :** **NCA= NON CONSOMMATEUR ABSOLUS (à cause de contraintes physique, morale..)** **CLIENT-CLIENT CONCURENT = DEMANDE ACTUELLE** **NCR= NON CONSOMMATEUR RELATIF** 1. **[Marché porteur et objectif de com com]** - **Un marché en forte croissance** - **La clientèle (ncr) est importante** - **La demande est forte =/= peu d'offre** - **Un marché fiable qui peut faire progresser l'entreprise.** - **La publicité favorise un développement des ventes sup au taux de croissance naturelle du marché** **Objectifs:** - **Faire connaitre : éduquer le consommateur** - **Faire aimer : devenir un nom propre, d'usage, image de marque qui sera précieuse lorsque le marché sera en phase de maturité** - **Il faut se faire reconnaitre et perdurer, être les leader** - ***Obligation de faire de la com pour se positionner, dominer (pour tous)*** 2. **Marché saturé et objectifs de la com** - **Marché d'un produit pour lequel il n'est plus possible d'obtenir de nouveaux consommateurs=** - **Saturation de la demande : marché du deuxième équipement ou de remplacement** - **Taux d'équipement en hausse** - **Concurrence très forte et concentrée : monopole duopole ou oligopole étroit (d'autre domine et d'autre meurt, *CF. Producteur de lessive*)** **Objectifs :** - **Faire agir notre propre clientèle** - **Faire aimer : lifting pour perdurer (evergreen: toujours être à jour (faire vivre les logo, les chartes graphiques..)** - **Possibilité de stratégies : faire consommer leurs clients et les fidéliser ou faire consommer les clients concu** - **Saturation de marché= concentration de l'offre** 3. **Marché bloqué** - **Marché qui n'évolue plus ou pas** - **Taux d'équipement de la demande stable = pas de NCR** - **L\'entreprise maintient une com uniquement sur ses clients ou arrête de communiquer car son investissement profiterait alors à l'ensemble de la profession (*CF. Lave-vaisselle, même avec des innovations faites*) la chaine marketing qui suit = pas de stock, pas mis sur le catalogue des soldes..** B. **[Stratégie de communication ]** **Rappels : stratégie marketing** - **Stratégie concurrentielle : prendre des parts à la concurrence** - **Stratégie intensive : conserver, fidéliser faire consomment plus et différemment la clientèle existante** - **Stratégie extensive : faire consommer les non-consommateurs relatifs (CF. Voitures éléctroniques)** **Stratégie de communication à l'intérieure de la stratégie marketing** **Dans le cadre d'une stratégie conccurentielle en marketing : il y a 5 stratégies de comm** - **Stratégie comparatives: licite en France à condition que l'entreprise comparée puisse avoir le même droit de réponse donc la même puissance budgétaire, que la comparaison soit véridique et non rabaissant= le principe de détruire son adversaire à son profit n'est pas vraiment entrer dans les mœurs, on préfère se battre avec ses propres armes (*CF. Comparaison de carrefour et leader price)*** - **Stratégies de suivisme : phénomène d'imitation entre les leaders ou les concurrents. On vise les mêmes cibles, pon choisit les mêmes médias et le même code publicitaire. On se met dans l'aspiration du leader pour être leader à son tour ou rester chalenger (C*F. Publicité pour Nokia)*** - **Stratégie financière : Adaptées aux gros annonceurs, gros budgets qui cherchent à préserver leur part de marché, contenir la concurrence/ ils rappellent continuellement leurs produits à la mémoire du consommateur. C\'est un travail de notoriété. De plus, en occupant et réservant l'espace publicitaire ils empêchent leurs concurrents d'accéder aux médias.** - **Les stratégies promotionnelles : dangereuse (perte de la connaissance du réel prix, prix initial qui sera trop cher et choquant don baisse des ventes, remise des promos= plus de bénéfices et de moyens de produire leurs produits) ), ce sont des stratégies agressives qui visent les résultats immédiats en offrant des avantages importants, de courte durée. La publicité média ne joue pas ici un grand rôle et laisse sa place à la promotion des ventes.** - **La stratégie de positionnement : (la meilleure) donner à la marque ou produit une personnalité avec des attributs et un caractère bien marqué, une position dans l'esprit du consommateur, une différenciation. L'objectif est d'obtenir ou de renforcer l'adhésion de la cible visée. (Positionnement qui repose sur les qualités intrinsèques, basé sur la pyramide de maslow, sociologie). / le positionnement est d'ordre qualitatif, est donc conçu en fonction des cibles visés. Il est en [cohérence avec les politiques de produits, de prix, de distribution élaborée en marketing.] Il représente l'image finale de la marque ou du produit, son unité de représentation externe et se décline sur un ensemble de supports** **Les critères d'évaluation d'un bon positionnement:** - **La nature: artificiel ou s'appuie sur une qualité objective ou subjectif** - **La différenciation: résistera à l'usure du temps ? concurrences** - **La crédibilité du positionnement : cohérent avec le plan de marchéage ?** - **L\'universalité du positionnement : (la cible visée comprend t-elle le positionnement)** **Le positionnement illustre l'image distinctif et spécifique de la marque auprès des cibles concernées** ***Nespresso :*** **L'industriel veut se démarquer nettement de l'image des autres systèmes à base de café pré dosé sur un marché très concurrentiel** **2) Dans le cadre d'une stratégie intensive** **Agir sur les clients** - **Stratégie financière** : accentuer la présence de la marque, marteler, être là ou la clientèle se trouve. (occuper l'espace, être proche des clients et rappeller notre existence) - **Stratégie promotionnelle** : fidéliser, relancer (tirer le client vers le produit, campagne d'sms, campagne de relance) - **Stratégie de positionnement** : afin d'être identifié comme actuel, faire évoluer le positionnement (lifting) = image verte (ex de macdo qui rajoute de la salade..) 4. **Dans le cadre d'une stratégie extensive** - **Stratégie financière** : pour éduquer le consommateur, lui expliquer la composition du produit, son fonctionnement, casser des freins ou a priori (ex. Voiture zoe electrique) - **Stratégie promotionnelle douce** : essais gratuits, démonstration, animations.. (ex: proposer d'installer un cable pour votre voiture éléctrique) - **Maintenir une stratégie de positionnement** : afin d'être identifé par le prospect comme les "inventeurs" du produit, ou augmenter en crédib**ilité** **Pas de comparaison possible** **PARTIE I : MASSE MÉDIA** **PARTIE II : LES OUTILS, COMMUNICATIN COMMERCIALE HORS MÉDIA** I. **La promotion des ventes** **Définition : la promotion des ventes ou "techniques promotionnelles" regroupe l'ensemble des techniques de stimulation des ventes organisées autour d'une offre temporaire à destination du consommateur final ou de la distribution** **Les techniques peuvent s'utiliser seules ou combiner** C. Objectif : en ordre décroissant d'importance **Objectif conatifs : faire agir** - Stimuler les ventes à court terme - Faire découvrir des produits nouveaux - Séduire de nouveaux consommateur - Déstocker - Animer le réseau, générer du trafic - Aider au référencement (plus je suis visible, plus je vais apparaitre= réferencement) **Objectif affectifs : faire aimer** - Créer ou modifier durablement la perception de la marque (image) **Objectifs cognitifs** - Éduquer, faire remarquer certaines caractéristiques du produit C)Méthodes et techniques : -Loi egalim/Loi travert **Les soldes :** 1. **Les réductions de prix** : interdiction de vente à perte (sauf conditions spéciales comme les soldes) a. **Les soldes** : 2 périodes par an de 6 semaines chacune, fixées par la préfecture (vente à perte possible). Le produit doit être à la vente et payé au fournisseur depuis 1 mois. (ne veulent plus rien dire, car il y a toujours des promotions, il ne faut pas avoir car on agit par flux tendu = quand leur achat déclenche la commande) b. **Les offres spéciales** : prix spécial pendant une période déterminée (très souvent présentes : cash back) c. **Les bons de réuctions et les coupons:** - Immédiats ou différés - Distribués avant l'achat - Remis à la sortie de caisse - Contenus dans un magazine, publipostage - Figurent sur un produit ou sur un autre produit de la marque : coupon croisé **Mentions obligatoires :** - Identification de l'annonceur:nom ou dénomination socialr, forme et capital, RCS, adresse de son siège social - Nom et l'adresse de l'imprimeur - Durée de validité et les conditions ou restrictions éventuelles **Promotion dématérialisée :** - Le coupon de réduction devient e-coupon - 3 catégories de sites émettent des e-coupons : kes sites de marques, les sites de marques, les sites distributeurs, les portails multi annonceurs (ex: iGraal, coupons à imprimer) - La recherche de coupons est le second motif de visite de sites de marques alimentaire, derrière les recettes. **Eléments d'une promotion dématérialisée :** Faire acheter, établir un fichier qualifier, accepter de recevoir des offres coca cola, faire partager conseiller Des réductions à charger directement sur la carte de fidélité et téléphone : en temps réel, devant le magasin grâce à la géolocalisation **Avantages de l'e-coupon:** [Pour le consommateur : ] - Libre de choisir les coupons qu'il souhaite - Personnalisation des offres personnelles - Proximité avec la marque : le consommateur teste les nouveauté et s'exprime sur le forum de discussion du site de la marque [Pour l'industriel :] - Pas de frais d'impression : le consommateur imprime lui mm ou le garde dans son téléphone - Identification du prospect et création d'une base de données qualifiées - Développement d'un relationnel complique avec le consommateur **Autres formes de réductions** - Ventes flash : en magasin ou sur site : réduction de prix immédiate de très courte durée - Crédit gratuit : prise en charge par le distributeur du coût du crédit lié à l'achat du produit **[8) Cartes fidélité (98% des frannçais ont des cartes de fidélité)]** -lui faire consommer plus, plus =stratégie intensive = tellement difficile de conquérir un nv client mais facilité pour fidéliser Collecter les points de fidélité, recevoir des bons personnalisés avec la carte de fidélité **Cartes segmentées** : profils clients différents : - Offre différenciée - Créer du lien avec les clients - Faire prescrire - Fédérer une véritable communauté et transformer les consommateurs en ambassadeurs **L\'objectif** est de **corréler les récompenses au niveau de l'engagement du consommateur** : cela se traduit par **l'attribution de points** lorsque le client : - Complété son profil - Participe à un jeu - Like et partage une pub de la marque sur les réseaux sociaux Respecter une charge graphique -On utilise notre nom à toutes fins commerciales : -On devient des acteurs de la com (lorsqu'on recommande une chose) -communication à 360° (ne pas faire une seule chose) **9) La Charity promotion** - Faire participer le client à un dons d'association (arrondir..) - **Initiative sociale** dans laquelle une entreprise fait un don à une cause choisie en réponse à chaque achat fait par le consommateur - **L\'entreprise s'engage** vis-à-vis du consommateur à verser une partie du prix du produit à un organisme de charité - **Solidarité** : l'arrondi pour venir en aide aux associations - Cela donne **un charisme et de la visibilité** **10) I.L.V (INFORMATION SUR LE LIEU DE VENTE, PLV, Animation théâtralisation, shop in shop** **Virtuelle ou en irl** **Dynamise le client** a. **Information sur le lieu de vente en magasin ou sur un site marchand** - Remplacer le vendeur : orienter, aider à la décision, communiquer des informations pratiques aux clients (borne informatique) - L\'I.L.V = **pendant et après** = sur le lieu de vente mais aussi sur le blog.. = une continuité pour ne pas oublier = service avant et après-vente ***Exemple : Nike fit*** Une application pour trouver des chaussures à son pied, la meilleure taille en fonction de l'activité sportive pratiquée - Le phygitale : intégré le digital à la vente physique - En magasin, il faudra se positionner sur une surface comportant des repères dans l'esprit de la réglette qu'on utilise actuellement, mais ça marchera aussi chez soi - ILV de pointe b. **Publicité sur le lieu de vente en magasin ou sur un site marchand** - La plv a vocation à mettre en avant et promouvoir un produit - Pousser le produit vers le consommateur, l'inciter à acheter - La plv et les présentoirs affirment la personnalité de la marque ou de l'enseigne et ont aussi pour but d'augmenter les ventes au moment décisif de l'acte d'achat ***Exemple : plv coca cola*** Bornes ou écrans tactiles : digitalisation c. **Animation produit ou magasin** - Rendre le magasin vivant : Faire vivre une expérience unique - Créer l'événement autour d'un moment "fort" ou d'une thématique dans les magasins, centres commerciaux ou sites marchands - L\'animation est généralement assurée les jours d'affluence par des prestataires spécialisés pour le compte des marques - Faire acheter, attirer la clientèle, faire vivre une expérience unique et fidéliser d. **Théâtralisation d'un évènement, promotion sur le lieu de vente** Le but est de **favoriser l'acte d'achat par la création d'une ambiance favorable, voire "euphorisante", et d'augmenter la fréquentation** e. **Shop in shop** - Dans la grande distribution pour designer des espaces de vente réservés à une marque - L\'espace de vente est scénarisé aux couleurs et thématiques de la marque Le marketing **sensoriel, visuel, sonore, gustatif, tactile, olfactif\...** Solliciter les 5 sens du consommateur. Pour le séduire en jouant sur son bien-être pour l'influencer positivement vis-à-vis d'un produit, d'un achat ou encore d'un point de vente **[Achat d'impulsion : achat effectués ]** *Avec animation olfactive (69%)* *Sans animation olfactive (50%)* **Augmentation des ventes** **Partie II : les outils, communication commerciale hors media** II. **Marketing direct/marketing digitale** - Tirer le client (par le biais de courrier, mailing, téléphone, smartphone, sms, e-mailing, news lettre - Déf : ensemble des actions de communication personnalisées ou individualisées pour susciter une réponse plus ou moins immédiate de la part du destinataire (commande, demande de devis, appel, visite, prise de rdv\...) - Visibilité, action, trafique.. B\) Objectifs : fidélisation / conquête Objectifs conatifs : faire agir - Stimuler les ventes - Faire découvrir des produits nv - Séduire de nouveaux consommateurs - Générer du trafic, pousser à visiter rapidemet un lieu de vente ou un site web Objectif affectifs : faire aimer - Créer ou modifier durablement la perception de la marque (image) Objectif cognitifs : faire connaitre - Éduquer, informer, faire remarquer certaines caratéristiques du produit D. Les méthodes - Une cible : un fichier - Un message : un support - Un retour : des mesures = tenir à jour 1. **Cible** **Fichier** : ensemble de noms et des coordonnées de personnes qui sont classés selon certains critères - Fichier d'adresses internes - Ou externes : achat ou location - Datas qualifiées, (pas de doublon) réactives et multicanales **Nourrir les leads** : passe par de la mercatique\... En transformants des clients froids en clients chaud - Protection et la commercialisation des données - Le règlement général sur la protection des données - Toutes personnes a droit à la protection des donnés à caractère personnel la concernant. - Service Bloctel pour écarter les personnes ne souhaitant pas être démarchés Une analyse des retours : calcul le retour sur investissement (le ROI) **Le calcul** : pour un investissement dont le coût est de 10 000euros et qui rapporte un gain de 15 000e le ROI est égalm à (15000-10000)/10 0000 soit 50% Les résultats d'une campagne de marketing direct sont mesurables à 100% On peut calculer : - Les taux de délivrabilité (envois aboutis, num décrochés, NPAI..) - Les taux de réactions (ouvertures, clics, retour de coupons, appels..) - Les taux de conversion **DIstribution** **Déf :** Ensemble des activités qui fait passer un produit de son état de production à son état de consommation. La distribution **apporte de la valeur et de l'utilité au produit**, ce n'est pas qu'un tuyau d'écoulement des biens. La distribution est un stade intermédiaire ou chaînon intermédiaire, elle permet la mise en adéquation de l'offre et la demande. **B) L'importance de la distribution** 1. Dans l'économie : créatrice de valeur et de richesse, d'emploi 2. Dans la stratégie marketing un élément fondamental du mix markéting (place=distribution) 1. **La distribution crée de la valeur ajoutée et des richesses** La somme des valeurs ajoutées représente le PIB. La distribution apporte de la valeur est créatrice d'emploi, aide à lutter contre l'inflation. Les clients finals payent la tva 2. **La distribution une politique fondamentale du mix marketing** Le **marketing mix** s'appuie sur **4 piliers** : produits, prix, distribution, communication La **stratégie de distribution** est en cohérence avec **les autres composants du mix marketing** **Définition du marketing :** **L'ensemble des actions qui, dans une économie du marché a pour objectifs** : - De prévoir ou de constater et, le cas échéant, de stimuler, susciter ou renouveler les besoins des consommateurs en telle catégorie de produits - De réaliser l'adaptation de l'appareil productif et commercial d'une entreprise aux besoins ainsi déterminés. La distribution est au cœur de la mercatique La distribution répond à l'ensemble de ces besoins : - Prévoir ou constater - Stimuler, susciter, renouveler les besoins - Réaliser l'adaptation de l'appareil productif et commercial I. **Les grandes fonctions de la distribution** A. **Fonctions d'achat : fonction première du distributeur** - Connaitre le marché de l'offre dans son domaine d'activité - Recueillir les besoins et demandes des clients internes - Opérer le sourcing et le choix des fournisseurs - Négocier les tarifs et les conditions d'achat (livraison, paiement..) - Passer les commandes, la partie réception étant assurée par le service approvisionnement, intégré ou pas B. **Fonctions d'assortiment** - Réunir dans un **même point de vente plusieurs types ou modèles de produits,** de manière à présenter **un choix satisfaisant et adapté aux besoins des consommateurs** - Fractionner **les lots, triage, calibrage** Chez les producteurs, les marchandises sont produites **en grande quantité**, il faut fractionner les lots en portions plus réduites selon les besoins des clients intermédiaires ou consommateurs. C. **Fonctions spatiales** Acheminer les produits de l'usine lieu de fabrication au lieu de commercialisation - ***Transport*** - ***Manutention*** - ***Logistique*** Logistique verte et empreinte carbone. **Le supply chain verte** est la nouvelle donne à prendre en compte, que l'on souhaite devenir **une entreprise responsable** ou tout simplement comme maillon de la chaine de valeur de ses clients. D. **Fonction de stockage** - Réception la merchandise - Stockage la merchandise - Protection des produits (chaines froid..) - Préparation des produits en fonction de la demande **Le JAT :** juste-à-temps = flux tendus Le produit doit être au bon endroit, en quantité suffisante au bon moment. Permet d'abaisser les couts de stockage et les immobilisations financières E. **Fonction de financement : des stocks, prise en charge des risques..** - Les distributeurs **achètent** les produits des producteurs pour les **revendre**, ils financent ainsi les producteurs - La grande distribution a des délais très longs pour payer ses fournisseurs, alors que le ventes sont encaissées de suite, ventes faites auprès des clients finals, d'une certaine manière on pourrait presque dire que ce sont les clients qui financent les producteurs. - Lorsque les intermédiaires de la distribution achètent aux producteurs, ils prennent à leur charges les risques de la commercialisation. F. **Fonction de vente et de service** - Communication - Information - Organisation de la vente - Informer sur le produit, son prix et l'endroit où il est disponible - Créer une atmosphère agréable dans le point de vente, conçue dans une logique de consommation, par univers de référence, afin de répondre aux besoins des consommateurs - Organiser les services rendus : livraison, garantie, l'installation service après vente.. **II) Notion de canal et circuit** **DÉF :** **Canal : voie d'acheminement d'un bien ou service de son lieu de production (producteur) vers son lieu de consommation (utilisateur final)** Le choix du canal est un **élément stratégique** décidé par le producteur en fonction de sa capacité de production, de son lieu de production, de la nature des biens ou services, de son positionnement, de la cible visée, des besoins de cette cible, des habitudes du secteur, du modèle de rentabilité espéré (marge), de la concurrence\... **Circuit de distribution** : ensemble des canaux choisis par le producteur. La fonction de gros exercée par des **grossistes ou des centrales d\'achat** Consiste à acheter des marchandises en quantités importantes aux producteurs pour les revendre, en moyenne quantité, à des détaillants, à l\'exclusion des consommateurs finals. Nécessite d\'importants investissements pour financer d\'une part les entrepôts de stockage et d\'autre part les produits stockés. Opérations réalisées dans la fonction de gros - Sélection de fournisseurs, négociation et achat. - Élaboration d\'un assortiment de produits. - Transport des marchandises. - Stockage jusqu\'aux points de vente. Fractionnement des quantités livrées en lots réduits et conditionnements conformes aux attentes des clients. **La fonction de détail** Elle consiste à acheter en moyenne quantité, des produits pour les revendre au consommateur ou à l\'utilisateur final à l\'unité **Opérations réalisées par les détaillants** - Mise à disposition des produits aux points de vente. - Vente aux consommateurs - Information et promotion, affichage des prix, information produits. - Service : livraison à domicile, installation, SAV **D)Techniques :** **Mercatique directe : tirer le client vers le produit** **Publipostage ou mailing : envoi d'une proposition commerciale par voie postale à un ensemble d'individus soigneusement ciblés** **Il peut comporter une enveloppe porteuse, une lettre de présentation de l'offre, un dépilant de présentation et un coupon réponse.** **Avantages :** - **Cibler des particuliers mais aussi des professionnels** - **mesurabilité** - **Formats multiples** **Inconvénients :** - **Coût** - **Distributribution postale non écologique** **Phonning : Démarche téléphonique regroupe les actions marketing utilisées pour remporter de nouveaux clients ou fair eplus consommer la clientéle existante.** **Avantages :** - **Cibler des particuliers mais aussi des professionnels** - **Mesurabiliré** **Inconvénients :** - **Couts** - **Blocage des appels** - **Taux faibles des retours** **Techniques plus modernes :** **e-mailing : envoi d'un courrier électronique à un nombre d'internautes** **Avantages :** - **coûts limité** - **Rapidité** - **Réactivité** - **Taux de retour** - **Mesurabilité** - **Formats multiples** **Inconvénient :** - **Nécessite une organisation efficace** - **Rapidité de réactions aux commandes passées** - **Considéré comme un spam** **Newsletter courrier éléctronique :** **Document d'information envoyé de manière périodique et régulière (trimestrielle, mensuelle..) à un ensemble de ppersonnes inscrites. Le design s'adapte sur un PC, tablettte de smartphone..** **Il existe des éditeurs graphiques , dans lesquels il est possibile de déposer des éléments (images, texte..) à partir de modèles en mains.** **Les logiciels de newsletter les plus utilisés sont Sarbacane, Mailjet, Sandinblue** **Avantages :** - **Avoir un contact permanent avec le client** - **Le client est impliqué par l'abonnement donc intéressé et bien ciblé** - **Bon ROI** - **Outil de fidélisation** **Inconvénient :** - **Nécessite une organisation interne efficace pour fournir régumlièremet du contenu à la newsletter.** **(newletter sociale : plus interne, ciblé aux fournisseurs.., plus institutionnel)** **SMS : Envoi d'informations sur téléphone portables du client** ***80,7% des clients aiment recevoir des offres SMS (source critère direct)*** **Avantages :** - **Alerter sur une promotion, un nouveau produit** - **Rapide et efficace, le SMS est le média le plus performant pour toucher une cible avec un taux de lecture jusqu'à 95%** **Incovénients:** - **Nombre de caractère limité** **III) Communication institutionnel et corporate** **Déf : regroupe l'ensemble des actions de communication qui visent à promouvoir l'image, les valeurs, la culture, l'identité d'une institution, d'une entreprise ou une organisation vis à vis de ses administrés, client et différents partenaires.** **B)Objectifs :** **Objectifs cognitifs** : faire connaitre - Faire connaitre les atouts de l'entreprise **Objectifs affectifs** : faire aimer - Créer ou modifier durablement la perception de la marque (image) - Nouer des relations de confiance, les entretenir et les aggrandir **Objectifs conatifs** : faire agir - Séduire les consommateurs ou partenaires **C) Méthodes et techniques :** Communication **pluri média** - Relations publiques, relations presse, community management, création d'événement.. Identité visuelle, événementiel, sponsoring, mécénat, marketing viral \... **Relations publiques :** Un préalable : le carnet d'adresse Pour établir des relations, il faut des contacts Carnet électronique qui doit être le plus exhaustif possible et le plus à jour possible. A. **Les relations presse** **Intéresser** les journalistes, influenceurs et bloggeurs avec des informations de qualité. La relation avec les médias classiques ou digitaux est primordiale car ceux-ci constituent des relais vers le grand public et les partenaires de l'entreprise - Communiqués de presse - Articles de presse - Témoignages clients - Conférences de presse (organisée pour informer les journalistes et répondre à leurs questions, à froid : sensibiliser, annoncer des résultats. Ou à chaud, en situation de crise) - Interviews - Entrevues à la radio, à la télévision ou dans la presse - Séminaires ou allocutions **b) Les visites d'entreprise, journées porte ouvertes show room** - Valoriser les métiers et savoir- faire, - Capitaliser sur son image, accroitre sa notoriété, - Fidéliser sa clientèle ou toucher de nouveaux clients, - Se différencier de la concurrence, - Mettre en avant un ancrage territorial, - Montrer la qualité des produits, une démarche de développement durable, - Contribuer à rapprocher certains publics et le monde de l\'entreprise. **c) Les inaugurations** **Nouveau matériel de point, nouveaux locaux, logo..** **Tout ce qui est nouveau doit être promotionné ou inauguré : l'occasion de tisser sa toile** d. **Les foires (on peut vendre) et salons** - Visibilité - Augmenter son image et sa notoriété - Permettre la démonstration de produits - Permettre de prospecter de nouveaux clients - Favoriset la fidélisation des clients existants **Le salon est une manifestation commerciale regroupant des exposants qui rencontrent le grand public ou des professionnels afin de leur présenter leurs produits.** On parle de **« salon spécialisé »** lorsque les produits appartiennent au même secteur d\'activité. Ils sont en général réservés aux professionnels. La foire caractérise **une manifestation commerciale regroupant des exposants de secteurs d\'activité très diversifiés.** Elle est généralement ouverte au grand public. Les foires et les salons peuvent avoir une dimension régionale, nationale ou Internationale II. **Les formes de commerces** **Les différentes fonctions d'un distributeur :** - **Fonction d'achat** - **Fonction de vente et service** - **Fonction d'assortiment** - **Fonction financement** - **Fonction de stockage** - **Fonction spatiale** **Les trois formes de commerces** - Commerce intégré \- La centrale d'achat : fonction de gros \- Les entrepôts : centres de stockage - Commerce indépendant, organisé ou associé \- - Commerce isolé (le plus ancien) -les grossiste -les détaillants (**Le concept store, e-commerce, pop up,)** A. **Le commerce indépendant, isolé** Commerçant totalement indépendant, à titre personnl, pour organser leur activité, il ne s'appuie sur aucun réseau **Deux catégories :** - Les grossistes - Les détaillants **Incovénient** - Isolement du commerçant - Aucune aide sur le plan commercial, de la communication,des achats - Notoriété longue à construire - Concurrence des grands réseaux à forte notoriété (franchise ou commerce intégré ***En phase de déclin, 80% du commerce en 1960 moins de 20% actuellement*** **Pour qu'elles survivent :** sauf s'ils se spécialisent, avec un savoir-faire technique élévé (fleurs, bijoutier..), réglementé (pharmacie) ou si le concept est nouveau\... Parfois éphémère pour certain détaillants. Et/ou sont dans des lieux "protégés" (village touristique) 1. **Les grossistes** - Le plus souvent spécialisés dans un domaine précis - Il en existe dans tous les secteurs (alimentaire, médicament, parfumerie, informatique..) ***Exemple : Biodis breton = spécialisé dans les produits certifiés bio, entreprise ne pleine croissance installé près de Rennes.. Elle approvisionne 600 magasins indépendants partout en france..*** 2. **Les détaillants indépendants** - Isolés (pas de réseau): sédentaire ou pas , une boutique physique - Ils sont souvent propriétaires de leurs fonds de commerce - Ils assurent l'achat et le stockage des marchandises ainsi que a réception des clients. - Sédentaire : caractérisés par un magasin de proximité d'une surface inférieure à 120m2 - Abulants : sur places de marchés ou foires Mots clés pour exister : proximité, vente conseil, souplesse, spécialisation voire hyperspécialisation **Le concept store :** concept innovant, avec un univers fort, une théatralisation de l'espace. L\'expérience client devient aussi importante que les produits proposés. Ils comportent souvent un lieu de convivialité Boutique thématique atypique : lieu de vie et d'échange **Boutique e-commerce** Souvent hébergée sur une market place (place de marché), de grands groupes qui laissent de « la place » à des commerçants ou producteurs pour vendre sur leur site (contre une rémunération). **Pop up store** Boutique physique éphémère\.... Collections capsules. Quelques jours à l\'occasion des fêtes, ou pour quelques mois\.... Pour tester, déstocker ou créer une boutique physique pour les détaillants en ligne\... B. **Le commerce intégré (concentré)** - Prend en charge, intègre, toutes les fonctions de gros et de détail, intervenant entre producteurs et consommateurs. - Forte concentration du secteur détenu par des grands groupes puissants qui font de la distribution de masse - Ils disposent d'une très forte puissance d'achat au niveau mondial et propose ainsi des prix très compétitifs - Leurs magasins, succursales sont de diverses tailles et formats et sont mplantés internationalement La société mère détient sous des formes juridiques variées les différentes entités du groupe ***Centrale d'achat (fonction de gros)\>entrepôts ou plateformes \>point de vente (fonction de détails)\> grands magasins, magasins populaires, hypermarché, supermarchés***.. a. **La centrale d'achat : fonction de gros** **Négocie** avec les fournisseur locaux ou internationaux Fait produire : MDD: marques de distributeurs Le marché est très concentré : oligopole étroit.. Rapport de force On assiste aujourd\'hui à des rapprochements des entités par l'achat dans le secteur de la grande distribution.. 4 groupes de centres centrales - Carrefour, système U, cora - Auchan, casino et metro Les principaux groupes fr ont réuni leurs forces au sein de quatre centrales d'achat unifiées afin de s'approvisionner en commun et donc de lutter contre la concurrence. \> oligopole étroit b. **Les entrepôts : centres de stockage** Où s'effectuent les opérations de groupage ou d'éclatement des marchandises **Les fonctions de détail :** C. Les points de vente ou formats de vente 1. **Les grands magasins :** Assortiment très large, plutôt haut de gamme voire premium, niveau de service très élevé, localisation en centre ville, pas d parking et occupant plusieurs étages d'un bâtiment , aux frais de personnel élevés, vente assistée et conseil. ***Bousicaur : créateur des grand magasins*** ***Plus trop présent aujourd'hui*** ***1865: printemps*** ***1860:hotel de ville*** ***1895:gal lafeyette*** ***\...*** e. **Les nouveaux outils des relations publiques** RP on line 2. **L'identité visuelle et la charte graphique :** **Objectifs** - Conserver une cohérence graphique dans toutes les réalisations graphiques d\'une entreprise. - Garantir une identité visuelle homogène que pourront s\'approprier les clients ainsi que tous les partenaires (fournisseurs, graphistes, presse\...) d\'une entreprise. - Permettre d\'identifier facilement l\'annonceur. - Communiquer « d\'une seule voix » avec comme conséquence positive une maîtrise de l\'image de l\'entreprise. Elle regroupe et traduit graphiquement tout l\'univers et toutes les valeurs de l\'entreprise (dynamisme,innovation...) - Elle englobe les normes graphiques à respecter dans la présentation des supports et moyens de communication de l\'entreprise a. [Publicité par l'objet ou goodies aux couleurs de la marques :] Offert aux clients ou prospect **L\'objet publicitair**e permet de soutenir des actions de communications **Objectifs:** - Faire plaisir au client - Bénéficier d'une visibilité - Augmenter la reconnaissance de la marque et notoriété - L\'objet publicitaire peut donc être un outil de fidélisation ou avoir une vocation plus promotionnelle. (distribution salon) b. [Les plaquettes, brochhhures, dépliants et site de présentation de l'entreprise] Plaquettes, brochure, dépliants ou sites institutionnels doivent permettre de promouvoir auprès des publics externes les talents, l'expertise, la technologie et le produit de l'entreprise 3. L'événementiel **Evénement hybrides on et off-line :** Street marketing Objectifs : cognitifs, affectifs, conatifs - Transmettre un message spécifique d'une manière originale et marquante - Travailler la notoriété - Créer du lien de l'émotion - Proposer une expérience - Mettre en avant les produits - Fidéliser **Cibles :** Evénement sont conçus et organisés par d**es agences de com spécialisée** : les agences évènementielles Mise en place d'un événement culturel ou surprenant dans le cadre de l'entreprise ou en dehors de l'entreprise Les événement peuvent être des **salons, des conférences, animations commerciales, lancement de produits..** **Evénement hybrides on et off-line :** Les événements sont de plus en plus complexes, intégrant l'utilisation d'outils digitaux, de scénographie, audio visuels.. **Street marketing :** Utilise **la rue pour promouvoir** un évènement, une marque ou un produit. **Communication de l'évènement :** - **En amont**, pour le teasing - **Durant** l'évènement - **Après** l'événement, pour consolider les liens et le faire durer dans les esprits - Evénements reliés par le média avec le travail des chargés des relations publiques ou reliés sur les comptes des réseaux sociaux : Facebook, Insta.. Vidéos, coulisses de la manifestation. ***Poids de l\'évènementiel en France*** 380.000 événements « corporate » ont été organisés en France métropolitaine en 2018 : pour 54% des séminaires à objectif stratégique, 20% des soirées d\'entreprises et 13% des opérations de communication externe. Ces manifestations ont accueilli 52 millions de participants, dont 44% de clientèle internationale. Les événements représentent 32 milliards d\'euros de retombées économiques, 52 % au bénéfice des professionnels événementiel (accueil, aménagement, prestation de contenu) et 48% pour les acteurs du tourisme (transport, hébergement, restauration, commerce). 4. Le parrainage ou sponsoring (retirer un bénéfice direct) **Le parrainage TV** **Le parrainage sportif** **Le Parrainage d\'évènement culturel, social, environnemental** **Sponsoring BabyKid** **Placement de produit** Obectifs : Cognitifs, affectifs - Valoriser la marque ou les produits - Proner des valeurs - Developper des relations avec la communauté locale - Influencer favorablement le ou les publics cibles - Créer du lien de l'émotion - Générer de l'attention **Cibles :** - Partenaires - Prospect - Clients - Fournisseurs - Institutionnels Une entreprise apporte son soutien à une personne ou une organisation afin de lui permettre de réaliser son projet (soutien d\'un sportif, d\'une équipe, d\'une action humanitaire\...) en contrepartie d\'une prestation publicitaire clairement définie dont les modalités sont souvent détaillées dans un contrat. a. **Le parrainage TV** Générer de l**\'attention et de l\'émotion** Le loueur de voiture Sixt, parrain des saisons 4 et 5 de The Voice, a repris les codes du télécrochet, les fameux fauteuils qui se retournent. ***Darty est le premier distributeur à parrainer une émission de télévision, la météo.*** **b) Le Parrainage sportif** Valeurs positives **de travail, de respect, d\'effort et de performances:** - D\'une équipe - D\'un sportif, athlète olympique ou d\'une personnalité marquante d\'un sport collectif. - Partenariat financier en contrepartie de la visibilité, Partenariat technique qui permet d\'associer l\'activité de l\'entreprise à l\'image renvoyée par le club, en exposant son savoir-faire. - Augmenter la notoriété d\'une entreprise, développer une activité et élargir la clientèle **c) Le Parrainage d\'évènement culturel, social, environnemental** Valeurs positives, **culture, savoir, apprentissage, entreprise citoyenne:** - Partenariat financier en contrepartie de la visibilité - Partenariat technique qui permet d\'associer l\'activité de l\'entreprise à l\'image renvoyée par l\'évènement, en exposant son savoir-faire. - Augmenter la notoriété d\'une entreprise, développer une activité et élargir la clientèle ***Sponsoring BabyKid*** - Sur des événements en lien direct leur Responsabilité Sociétale - Magasins de proximité en puériculture - BabyKid soutient les initiatives de proximité sur la petite enfance (Bébés différents et malades uniquement), l\'éducation autour de le développement de la famille, l\'économie circulaire locale et l\'environnemental. d\) Placement de produit - forme de sponsoring - II permet aux marques de faire partie intégrante des contenus - Le produit ou la marque font partie du décor ou de l\'histoire le message est plus crédible qu\'en publicité car le spectateur ne perçoit pas la pub comme telle et n\'érige pas de défenses. ***Logo avertissant le public du placement de produit dans les scènes : P rond*** Promouvoir des produits, des services, des marques ou des organisations en les insérant dans un contenu média comme un programme télévisuel, un film, un clip, un contenu audio ou un contenu d\'influence. La loi audiovisuelle va autoriser les chaînes de télévision à réaliser des opérations de placement produit dans leurs émissions de flux (forte audience) : les émissions de jeux et de divertissement. **5 / Le mécénat :** Interêt général Le mécénat en numéraire Le mécénat en nature Le mécénat de compétences Le mécénat est un dispositif mis en place afin de diversifier le financement de projets dans des domaines déterminés en autorisant pour les donateurs des avantages fiscaux. Objectifs Cognitifs, affectifs - Valorisation sociale de l\'image institutionnelle. - Citoyenneté - Renforcer la synergie mécénat et RSE - Prôner des valeurs - Développer des relations avec la communauté locale - Influencer favorablement le ou les publics cibles **Cible** - Partenaires, institutionnels, futurs employés, actionnaires - Apporter un soutien à une personne ou à une organisation sans forcément une contrepartie promotionnelle. - La contribution est considérée comme désintéressée. Toute référence à l\'entreprise doit étre discrète. - Montrer la capacité de l\'entreprise à dépasser des intérêts économiques directs en aidant la communauté par des activités nobles et valorisantes telles que la création artistique, les recherches médicales, la formation, la protection de l\'environnement.. **LES DIFFÉRENTS TYPES DE MÉCÉNAT** a\) Le mécénat en numéraire : le plus pratiqué. Un mécène fait un don d\'argent pour un projet. b\) Le mécénat en nature : il consiste à faire don de matériel neuf ou en stock (ex : un local, du matériel d\'éclairage, un ordinateur\...) c\) Le mécénat de compétences : l\'entreprise met à disposition un salarié ou son savoir-faire pour une action spécifique ***(ex : une entreprise peut autoriser que son salarié, avec son accord, passe quelques heures de son temps de travail par semaine sur un projet culturel (site web, restauration, maçonnerie, éclairage\....)*** DISTRI : -------- 3. **Les magasins populaires** - Né **en 1927** : version simplifiée des grands magasins/ 600 à 2000m2, en centre-ville, pas de parking - Le premier magasin à un prix unique aux états unis a été fondé par Frank Woolworth en **1879**, pour des produits de grande consommation vendus aux prix unique de 5 cents. - Ces magasins vont connaitre un succès important sous le Front populaire d'où leur appellation de magasins populaires. - Aujourd\'hui il ne reste que la forme de MONOPRIX (grp casino) qui se décline aussi en ptis formats spécialisé ou alimentaire.. 3\) Les GMSA : grandes et moyennes surfaces alimentaires **Première superette** casino **Goulet turpin** : premier supermarché français en 1958 **Inventeur du concept** en 1963 **Premier hypermarché** auchan en 1967 ZAC zone d'activité commerciale Parking gratuit **Hypermarché** : surface supérieure à 2500 m2, mais peut atteindre 20 000 m2 Assortiment très large et très profond, on parle du concept de « tout sous un même toit », **30 000 à 100 000 références de produits alimentaires et non alimentaires**, situé en **périphérie** (ZAC zone d\'activité commerciale) - **Supermarché :** surface est comprise entre 400 et 2 500 m2 assortiment produits alimentaires et de grande consommation, situé en centre villa et possédant **un parking** - **Superette :** surface de vente de 120 à 400 m2, en libre service, prédominante alimentaire, située en contre ville ou village, pas de parking. elles sont en forte croissance.(pas forcément spécialisée en alimentaire, **Ils ont testés:** Magasins avec nouveaux concepts **Aujourd'hui :** Faire du cinéma, vivre une expérience afin de se faire plaisir lors du shooping (il faut des restaurants, cinema..) **Les principaux** Auchan/Casino.. En difficulté Carrefour : leader 4\) Les GMSS : Grandes et moyennes surfaces spécialisées Spécialisées dans la vente de produits particuliers, large, assortiment, généralement situé à proximité d'hypermarchés ou en centre ville avec des formats plus petits. Ils vont simplifier leur offres afin d'être plus proche des consommateurs La galaxie Mulliez -- -- -- -- -- -- -- -- **5)Les Hard discounts alimentaires :** Les Hard discounts alimentaires : enseigne de bricolage Le premier : ED Les couts varient **Spécialisé ou non** : + 600m2 en moyenne, vendent au prix le plus bas avec des marges faibles, assortiment limité, marques de distributeurs, peu de présentations marchandes, servies limités, économies sur tous les postes de charges en centre ville ou en périphérie. **6) Cash and carry, payer et emporter** В ТО В **7) Evolution des formats de vente du commerce intégré ou de la grande distribution** **Carte pass ; carrefour organisme d'épargne** -- -- -- -- Tous les magasins champions se sont transformés en carrefour Point service : point contact Réenchanter les hypermarchés : **Les drives :** Les achats du quotidien sont de plus en plus souvent **réalisés en ligne,** et la demande est amenée à **croître** dans les prochaines années. Ce qui marche le plus : drive piéton Service en plus dans le centre ville **É-commerce spécialisé et ou market place** **Producteurs** qui vendent leur produits. (Cdiscount, casino, fnac darty..) C'est une évolution logique ( une fois avoir mis des flyers..) **Evolution du poids des marques de distributeur du commerce intégré** Le développement de la part des marques de distributeurs dans l\'offre des détaillants et dans les achats des ménages, tant pour les lignes de produits alimentaires que non alimentaires, constitue l**e troisième indicateur de la centralisation des canaux de distribution.** 87,5% des MDD sont produites par des TPE/PME, surtout dans le Bio, terroir, innovation. 2/3 du chiffre d\'affaires des MDD est réalisé par des TPE/PME françaises. Les producteurs sont devenus distributeurs Sous traité par des PME fr Les premier indépendant à s'associer : les bijoutiers Année 60 : emergence des formes hybrides du commerce associé (premier producteur d'emploi en france) II) c\) **Le commerce associé** Groupement, franchise, concession **1)Groupement d'indépendants** - Groupement des commerçants, indépendants juridiquement et financièrement les uns des autres, crée dans le but d'optimiser leurs performances et de rivaliser avec leurs concurrents - **Le groupement est une coopérative dirigée par ses membres.** - Le groupement permet de négocier et acheter auprès des producteurs dans des conditions plus favorables, de mettre en commun les moyens et le savoir-faire pour mieux maitriser la publicité, le marketing ou les systèmes informatiques. - 80 groupements rassemblent plusieurs enseignes et détiennent 28,5% des parts de marché du commerce du détail - Devenir un groupe assez importante afin de survivre (l'union fait la force) a. **Les associations horizontales :** - Les groupements de grossistes qui effectuent leurs achats en commun auprès de fabricant. L\'objectif est de renforcer leur pouvoir de négociation par l'augmentation de leur volume d'achat, afin de parer l'offensive concurrentielle des autres formes de commerce - Les groupements de détaillants ou coopératives de détaillants offrent à leur adhérents les services d'une centrale d'achat, une assistance technique, financière et comptable. Mais il y a une liberté d'achat et de retrait **Exemple grossistes :** Disgroup = rassembleme,t de 54 distributeurs, grossistes indépendants=devenue une centrale d'achat, pour boulanger, patissier, restau, traiteurs.. Optic 2000=optic, lisssac, audio2000..=220 points de vente b. **Les associations verticales** (fillière) - Les chaines volontaires sont des associations de grossistes et détaillants qui s'allient pour plus de productivité et de rentabilité tout en respectant leur indépendance juridique et financière. - Les grossistes assurent des approvisionnements préférentiel,et des services (pub, aménagement..) - Les détaillants s'engagent à effectuer leurs achats auprès des grossistes membres et à appliquer la politique élaborée - Cette forme est aujourd'hui peu présente en distribution de produits mais on la retrouve en hotellerie **d)Les groupements d'indépendants discounters** - Chaque adhérent a la possibilité d'entrer au groupement et de devenir un membre associé - Ils mettent en œuvre la politique commerciales et marketing des enseignes, en référençant et négociant les conditions commerciales pour l'ensemble des magasins. En 1982, système U est crée pour fédérer les diférentes sociétes et les enseignes d'adhèrents. La lettre U d'unico est choisie pour crée un dominant commun Différence entre le commerce intégré et le commerce associé de discounters **2)La franchise** - La france est le pays européen dans lequel la franchise a le plus de poids économique. Au niveau mondiale, l'hexagone tient la 3e place. A. La franchise - Collaboration par laquelle une entreprise, le franchiseur, met à la disposition d\'une entreprise, le franchisé, moyennant le paiement d\'une redevance, un concept de franchise. - Le concept de franchise est composé: \- D\'un droit d\'utiliser une marque \- D\'un partage d\' expérience et d\'un certain savoir-faire \- D\'une collection de produits, de services ou de technologies. - En contrepartie, le franchisé paie un droit d\'entrée et des redevances ou royalties, % du CA réalisé. Les points de vente prennent les mêmes caractéristiques que l\'unité de vente de référence (le pilote), à savoir le même décor, même service, même présentation marchande, mêmes moyens logistiques\... b\) Les étapes **C) Les différentes formes de franchises** **1)Franchise de production** - Les biens sont produits par le franchiseur même, sous la marque et commercialisés ensuite par le biais d'un réseau de points de vente franchisés. (yves rocher) **2)Franchise de distribution** - Les produits distribués sont le plus souvent exclusivement ceux sélectionnés par le franchiseur, fabriqués par lui ou par des fournisseurs référencés par le franchiseur. le franchiseur à **une fonction de centrale d\'achat**. Il sélectionne des marchandises produites par des tiers. Le savoir-faire du franchiseur consiste en la qualité de son concept et de ses méthodes d\'achat. 3)Franchise de services - Le franchisé vend les prestations de services objet du contrat de franchise avec la tête de réseau. - A la différence d'une franchise de distribution, il n'existe pas ou peu d'approvisionnement du franchisé auprès du franchiseur ou de fournisseurs référencés. **D) Avantages et inconvénients de la franchise** **1) Les principaux avantages de la franchise pour le franchiseur sont** - Une accélération du développement puisqu\'il n\'y a pas de financement en propre pour l\'achat des locaux, les aménagements, les salariés\... de chaque nouveau point de vente créé - Un développement possible à l\'international - Une grande visibilité - Une force de négociation avec les fournisseurs (prix attractifs) Des retours d\'expérience bénéfiques - Économie d'echelle - Le plus lucratif **2)les inconvénients de la franchise pour le franchiseur sont :** - Ne nous appartiens pas quand il grossit - Renoncer à une exploitation en propre de son concept - Avoir des magasins pilotes qui ont fait leurs preuves - Investissement en temps et en argent pour créer un concept solide et pérenne : la création du concept est longue et procures décortiqués, fer aile, les éliminées. - Adapter sans cesse la structure pour répondre aux besoins du réseau : anticiper la croissance en fonction du rythme d\'intégration des franchisés. **3) Les principaux avantages de la franchise pour le franchisé sont** - Ne pas ouvrir une franchise seul ( Un atout pour réussir S\'appuyer sur le savoir-faire et la notoriété du réseau de franchise) - Exercer une activité testée - Une création moins risquée : les franchises sont plus pérennes dans le temps que celles créées en solo. - D\'être accompagne : formation initiale et continue, animation de réseau, assistance technique\... - Profiter des facilités et des Infrastructures d\'un groupe : outils de gestion, plate-forme logistique, site internet, central d\'appels\... - Bénéficier d\'une exclusivité d\'exploitation sur un territoire donné - Avoir une clientèle immédiatement **4) Les principaux inconvénients de la franchise pour le franchisé sont :** - JE NE SUIS PAS LIBRE - Disposer d\'un apport personnel à la création: créer en franchise coûte plus cher que de créer en solo du fait de l\'obligation d\'un emplacement bien situé, d\'un aménagement imposé, du paiement des redevances. - Se conformer strictement au concept: pour que le réseau soit cohérent, - Le franchisé indépendant n\'est donc pas vraiment libre de sa stratégie de développement. il doit rendre des comptes à son franchiseur mais aussi aux autres franchisés du réseau. - Devoir recevoir l'accord du franchiseur en cas de vente de son affaire. Un investissement conséquent, le franchiseur demande un droit d\'entrée, mais aussi une redevance pendant toute la durée du contrat. Elle correspond à une part du chiffre d\'affaires qui va de 4 à 6% selon les enseignes, à laquelle s\'ajoute parfois une entre 1,5 et 2 % du CA. redevance de publicité **3/ La concession** - Une entreprise fournit une autre société en produits de marque et lui apporte son assistance, lui assure une exclusivité sur un territoire donné. - Le concessionnaire s\'engage à s\'approvisionner chez les concédants et à vendre uniquement ses produits. La différence avec la franchise repose sur la non obligation de transmission d\'un savoir, les différentes unités n\'ont pas toujours une enseigne commune.