بخش دوم - درس کارآفرینی 1403 PDF

‫کارآفرینی‬ ‫شهاب جنابی‬ ‫نیمسال اول ‪1403-1404‬‬  ‫مقدمه‬ ‫‪5‬‬  ‫ویژگی های منبع انتخاب شده از زبان مؤلف‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ ‬کتاب مانند جعبه ابزار یکپارچه ای طراحی شده است تا کارآفرینان تازه کار‬ ‫و کهنه کار با استفاده از آن بتوانندد کبدو و کا...

‫کارآفرینی‬ ‫شهاب جنابی‬ ‫نیمسال اول ‪1403-1404‬‬  ‫مقدمه‬ ‫‪5‬‬  ‫ویژگی های منبع انتخاب شده از زبان مؤلف‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ ‬کتاب مانند جعبه ابزار یکپارچه ای طراحی شده است تا کارآفرینان تازه کار‬ ‫و کهنه کار با استفاده از آن بتوانندد کبدو و کاریدای یدوبی را مبتندی بدر‬ ‫محصوالت مبتکرانه و جدیدشان راه اندازی کنند‪.‬‬ ‫‪ ‬این فرآیند لزوماً دارای ماییتی پیوسته نیبدت‪.‬در ایدن کتداب سدعی شدده‬ ‫است با تدوین فرآیندی منطقی و یطی که ‪ 24‬گدا دارد بده افدراد ک د‬ ‫در‬ ‫کند تا کارشان را آغاز کنند ولی باید توجه کنند که پس از کبو داند‬ ‫یر گا باید به ارزیابی گامهدای ببیدی پردایدت و فعالیدت یدای پی دین را‬ ‫مبتنی بر آن بازنگری یا اصالح ن ود‪.‬‬ ‫‪6‬‬  ‫ویژگی های منبع انتخاب شده از زبان مؤلف‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ ‬به این جعبه ابزار یکپارچه و زبان م ترک ارائه شده در این کتاب در دان گاه ا آی تدی‬ ‫کارآفرینی اصولی می گویند‪.‬بعضی معتقدند کارآفرینی را ن ی توان با نظم و اصول ج د‬ ‫الز اسدت‬ ‫بینی ناپذیر است اما دبیقاً به ی دین دلید‬ ‫کرد چون پدیده ای آشفته و پی‬ ‫چارچوبی منظم برای پردایتن به مبائ و ح روش ند آنها در ایتیار داشت‪.‬‬ ‫یای زیادی وجود دارد که در کنترل ش ا نیبدت و چدارچوب حاصد از‬ ‫‪ ‬بطور کیی ریب‬ ‫یا را به عوامیی محدود کنیدد کده بدادر‬ ‫می کند تا ریب‬ ‫کارآفرینی اصولی به ش ا ک‬ ‫کنترل ان یبتید‬ ‫می کند تا یا به موفقیت دست یابید یا اگر ناکامی در مبیری که‬ ‫‪ ‬این فرآیند به ش ا ک‬ ‫در آن برار دارید ناگذیر است زودتر به آن پی ببرید و در یر دو صورت این فرآیند به ش ا‬ ‫می کند‪.‬‬ ‫ک‬ ‫‪7‬‬  ‫به نظر شما آیا کارآفرینی آموختنی است؟‬ ‫مقدمه‬ ‫تصور نویبنده این کتاب بر این بود که کارآفرینی را ن ی‬ ‫‪ ‬شاید ‪ 15‬سال پی‬ ‫توان آمویت ولی با تجارب و دان ی کده در ایدن مددت بدسدت آورده اسدت‬ ‫اکنون بر این باور است که «کارآفرینی را می شود آموزش داد»‬ ‫‪ ‬اگرچه کارآفرینان بزرگ در نگاه اول فوق العاده و متفاوت به نظر مدی رسدند‬ ‫از آنها بخاطر داشتن ژن یاصی نیبت بیکه نتیجه‬ ‫ولی موفقیت یای یر ی‬ ‫محصوالت م تازی است که به موفقیت آنها منجر شده است‪.‬‬ ‫‪ ‬برای تبدی شدن به کارآفرینی موفق باید محصوالت نوآورانه و م تاز داشدته‬ ‫باشید‪.‬منظور از محصول کاالیای فیزیکی یدمات و ارائه اطالعات است‪.‬‬ ‫‪8‬‬  ‫ده افسانه رایج که باید کنار گذاشته شوند‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -1‬فرد‪ ،‬شرکت را تأسیس می کند‪.‬‬ ‫‪‬ی ه ی ما این داستانهای عوامانه را شنیده ایم که در آنهدا کارآفریندان‬ ‫دبیق‬ ‫بهرمانانی دست تنها معرفی می وند در حالی که یوان‬ ‫در نق‬ ‫پژوی ها داستان دیگری را روایت میکند‪.‬‬ ‫‪‬بررسی یا ن ان می دید تیم است که شرکت را تأسیس میکند نه فرد‪.‬‬ ‫‪ ‬اساساً تیم بزرگ تر شانس موفقیت را بی تر می کند‪.‬به عبارت دیگدر‬ ‫بنیان گذاران بی تر = شانس بی تر در موفقیت ‪.‬‬ ‫‪9‬‬  ‫ده افسانه رایج که باید کنار گذاشته شوند‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -1‬فرد‪ ،‬شرکت را تأسیس می کند‪.‬‬ ‫عییرغم آنچه در فییمیا میبینید تحقیقات ن ان میدید که کارآفرینی ی ورزش‬ ‫فردی نیبت بیکه ی ورزش تی ی است که در آن ی کاری برای موفقیت ببیار‬ ‫حیاتی است‪.‬‬ ‫‪10‬‬  ‫ده افسانه رایج که باید کنار گذاشته شوند‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -2‬همۀ کارآفرینان کاریزما دارند و کاریزمای آنان عامل کییلدی‬ ‫موفقیتشان است‪.‬‬ ‫‪‬حقیقت این است که کاریزما مدت کوتایی می تواند بر موفقیدت مدثرر‬ ‫باشد اما پایدار ن ی ماند‬ ‫از آنکه به کاریزمدا احتیدا‬ ‫‪‬تحقیقات ن ان میدید که کارآفرینان بی‬ ‫داشته باشند نیاز دارند که افرادی روشنبیان استخدا کنندگانی باب‬ ‫و فروشندگانی مثرر باشند‪.‬‬ ‫‪11‬‬  ‫ده افسانه رایج که باید کنار گذاشته شوند‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -3‬وجود ژن کارآفرینی در افراد خاص و غیر اکتسابی بودن آن‬ ‫‪‬چنین ژنی ینوز ک ف ن ده است و نخواید شد‪.‬‬ ‫‪‬مهارتهای می وس و وابعی نظیدر مددیریت افدراد مهدارت یدای فدروش‬ ‫احت ال موفقیت را افزای‬ ‫کارآفرینی اصولی فهم محصول و نیز تحوی‬ ‫میدیند‪.‬این مهارتها آموزش دادنی اند و به صورت ژنتیکدی بده عدده ای‬ ‫یوش شانس یدیه داده ن ده اند‪.‬افراد مدی توانندد رفتاریدای جدیدد را‬ ‫بیاموزند و با شرایط تطبیق یابند بنابراین میتوان کارآفرینی را به رفتاریا‬ ‫بندی کرد و آموزش داد‪.‬‬ ‫و فرآیندیای مجزا بخ‬ ‫‪12‬‬  ‫ده افسانه رایج که باید کنار گذاشته شوند‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -4‬کارآفرینان موفق هستند زیرا از بقیه ما باهوشترند‪.‬‬ ‫‪ ‬وبتی کارآفرینان موفق را میبینید موفقیت ان به این دلی اسدت کده‬ ‫م دک‬ ‫به شدت (نه صرفاً بدا اشدتیاق بیکده بده شددت) بده حد ید‬ ‫عالبهمند میشوند و ی ه چیزیایی را که برای ح آن م دک بهتدر از‬ ‫یر کس دیگری نیاز دارند میآموزند‪.‬‬ ‫‪ ‬این م کن است به نظر یوش باشد (و باید مقدداری یدم یدوش وجدود‬ ‫کارشدناس در‬ ‫داشته باشد) اما بی تر به ت رکز بر تبدی شدن به ید‬ ‫حوزه یاص مربوط میشود تا یوش ع ومی‪.‬‬ ‫ی‬ ‫‪13‬‬  ‫ده افسانه رایج که باید کنار گذاشته شوند‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -5‬باید ریسک را دوست داشته باشید تا کارآفرین شوید‪.‬‬ ‫در زمینهیایی که ن یتوانند کنترل کنند را دوسدت‬ ‫‪ ‬کارآفرینان ریب‬ ‫ندارند‪.‬‬ ‫‪ ‬آنچه کارآفرینان یاد میگیرند این است که چگونه ریب یای آگایانه و‬ ‫یوش ندانه بگیرند‪.‬در اینجاست که آنها ک ی بدرت و برتدری دارندد و‬ ‫نببت ریب ‪-‬پاداش به آنها ن ان میدید که تعقیو فرصتیا منطقی‬ ‫است یا ییر‪.‬‬ ‫‪14‬‬  ‫ده افسانه رایج که باید کنار گذاشته شوند‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -6‬کارآفرینان خوششانس هستند‪.‬‬ ‫‪ ‬انکار ن یتوان کرد که بریی از کارآفرینان یدوششدانس یبدتند امدا‬ ‫بی تر آنها با کار یوش ندانه و سخت یوششانبی یود را مهندسی و‬ ‫ییق میکنند؛ آنها به رویدادیای تصادفی واببته نیبتند‪.‬‬ ‫‪ ‬در کتدداب "‪ "Outliers‬مددالکو گیدددول ایددنگوندده‬ ‫توضددیم مددیدیددد کدده چگوندده افددراد ببددیار موفددق‬ ‫فرصتیای جدیدی را در آینده شناسایی میکنندد و‬ ‫سپس سخت کار میکنند تا آمادگی یود را تا زمانی‬ ‫که فرصت به وابعیت بپیوندد به دست آورند‪.‬‬ ‫‪15‬‬  ‫ده افسانه رایج که باید کنار گذاشته شوند‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -6‬کارآفرینان خوششانس هستند‪.‬‬ ‫در حالی که م کن است کارآفرینان یوب یوششانس به نظر برسند اما این شانس‬ ‫اغیو بهطور مهندسی شده است‪.‬آنیا ی فرصت آینده را میبینند و با پ تکار کار‬ ‫میکنند تا آماده باشند وبتی که رخ میدید از آن بهرهبرداری کنند‪.‬‬ ‫‪16‬‬  ‫ده افسانه رایج که باید کنار گذاشته شوند‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -7‬کارآفرینان به دلی ارائه یک ایده نوآورانه موفق هستند‪.‬‬ ‫ضروری اسدت‬ ‫ایده برای تبری حرکت تیم به س ت ع‬ ‫‪ ‬داشتن ی‬ ‫ایده باب اجرا است که با گذشت زمان‬ ‫اما مهمتر از آن اجرای مثرر ی‬ ‫تکام مییابد‪.‬‬ ‫‪ ‬مارک رندولف یمبنیانگذار نتفییکس در کتاب یود‬ ‫با نا "‪ "That Will Never Work‬توضیم میدیدد‬ ‫که چگونه یر ایده اصیی نقص دارد و فقدط از طریدق‬ ‫تکرار است که باب اجرا میشود‪.‬‬ ‫‪17‬‬  ‫ده افسانه رایج که باید کنار گذاشته شوند‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -7‬کارآفرینان به دلی ارائه یک ایده نوآورانه موفق هستند‪.‬‬ ‫در حالی که ایده (یا فناوری) برای شروع کار ضروری است اما در نهایت‬ ‫کمای یتترین عام در تعیین موفقیت است‪.‬‬ ‫‪18‬‬  ‫ده افسانه رایج که باید کنار گذاشته شوند‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -8‬نیاز است که جوان باشید تا کارآفرین موفقی باشید‪.‬‬ ‫‪ ‬داشتن افراد جوان در تیم ایده بدی نیبت اما تحقیقات ن ان میدیدد‬ ‫که کار کردن با افراد جوان به معنای موفقیت نیبت‪.‬‬ ‫‪ ‬پروفبور پیر آزوالی در تحقیقات یود ن ان داد که میانگین سدنی در‬ ‫تأسیس ‪ 1000‬شرکت جدید که سری تدرین رشدد را دارندد ‪ 45‬سدال‬ ‫است‪.‬تحقیقات او ن ان می دید که ایدده کدارآفرین جدوان و بدایوش‬ ‫سدن و تجربده‬ ‫افبانه است و کارآفرینی موفدق بدا افدزای‬ ‫فناوری ی‬ ‫بی تر به وجود می آید‪.‬‬ ‫‪19‬‬  ‫ده افسانه رایج که باید کنار گذاشته شوند‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -9‬نرخ موفقیت کارآفرینان کمتر از ‪ 10‬درصد است‪.‬‬ ‫من اغیو از گروهیا میپرسم که آنها نرخ موفقیت استارتآپیا را چگونه تصور میکنندد‪.‬موفقیدت بده‬ ‫‪‬‬ ‫معنای بقا در کبووکار به مدت پنج سال پس از تأسیس تعریف میشود‪.‬پاسخیدا بده طدور مدداو در‬ ‫محدوده ‪ 1‬تا ‪ 5‬درصد است و باالترین آن م کن است ‪ 10٪‬باشد‪.‬من مط ئن نیبتم ایدن تصدورات از‬ ‫کجا میآیند اما میتوانم به ش ا بگویم که دان جویانی که از برنامدهیدای مدا در دان دگاه ‪ MIT‬بیدرون‬ ‫میآیند نرخ بقای پنج ساله تقریبا ‪ ۷0٪‬دارند‪.‬آیا این معیار درستی برای موفقیت است؟ من بطعداً در‬ ‫مورد آن تردید دار زیرا ببیاری از افرادی که بر اساس این معیار موفق ن دهاند ی چنان بده عندوان‬ ‫بریی از موفقترین کارآفرینان ما فعالیت میکنند بنابراین میتواند گ راهکننده باشدد‪.‬بدا ایدن حدال‬ ‫نکته این است که اگر بدانید چه کاری انجا میدیید کارآفرینی به اندازهای کده بده طدور کیدی درک‬ ‫راه برای کنترل سرنوشت ش ا است‪.‬‬ ‫میشود پریطر نیبت‪.‬در واب این ی‬ ‫‪20‬‬  ‫ده افسانه رایج که باید کنار گذاشته شوند‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -10‬کارآفرینان بینظم هستند‪.‬‬ ‫در واب کامالً برعکس است‪.‬کارآفرینان برای موفقیت باید انضباط فوقالعادهای داشته باشند‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫در دیه اول حرفهای من (در دیه ‪ )1۹۸0‬در شرکت ‪ IBM‬کار میکرد شرکتی کده در آن زمدان بده‬ ‫‪‬‬ ‫یاطر انضباط شدید در ی ه جنبهیا شنایته شده بود‪.‬من به کارآفرینان زمدان یدود مانندد گیدتس‬ ‫جابز و میچ کاپور به عنوان افراد بینظم نگاه میکرد ‪.‬سپس شرکت یود را تأسیس کرد و فه یدد‬ ‫آنیا انضباط مهمتری نببت به من داشدتند‪.‬انضدباط مدن بده مبدائیی مانندد لبداس پوشدیدن آداب‬ ‫معاشرت در جیبات بررسی تقویم و سایر موارد م ابه مربوط میشد‪.‬آنچه به سرعت دریافتم این بدود‬ ‫که این موارد ای یتی نداشتند مگر اینکه منجر به جذب م تریان سدودآوری شدوند کده بده مدن پدول‬ ‫پردایت میکردند‪.‬چرا؟ زیرا اگر م تریان سودآوری که به من پردایت میکردند و به دیگدر م دتریان‬ ‫میگفتند که محصوالت ما چقدر عالی یبتند به دسدت ن دیآورد مدا حقدوق و دسدت زد پردایدت‬ ‫ن یکردیم در حالی که من ییچوبت در ‪ IBM‬نگران پردایت حقوق و دست زد نبود ‪.‬این ت رکزی در‬ ‫من ایجاد کرد که به استارتاپ من انضباط شخصی بیامانی داد که در سطحی به مراتو بداالتر از آنچده‬ ‫در ‪ IBM‬داشتم بود‪.‬‬ ‫‪21‬‬  ‫پنج مدل ذهنی مفید درباره کارآفرینی‬ ‫مقدمه‬ ‫کارآفرینان باید روحیهای مانند ی دزد دریایی داشته باشند تا متفاوت باشند‬ ‫اما ی چنین باید مانند ی نیروی ویژهی دریایی نظم و انضباط داشته باشند تا‬ ‫با موفقیت اجرا کنند‪.‬‬ ‫‪22‬‬  ‫پنج مدل ذهنی مفید درباره کارآفرینی‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -1‬کارآفرینی یک مهارت است‪ ،‬نه صرفاً یک عیم یا هنر‪.‬‬ ‫ییچگاه ن یتدوان‬ ‫محصول نهایی کارآفرینی موفق ی ی ه منحصر به فرد و جدید است‪.‬به ی ین دلی‬ ‫کدارآفرین ایجداد کدرد‪.‬از طدر دیگدر‬ ‫الگدوریتم بدرای موفقیدت ید‬ ‫و یرگز یم نخواید شد که ی‬ ‫فرآیند مرموز نیبت‪.‬کارآفرینی در میانه برار دارد و مانند سفالگری است کده‬ ‫کارآفرینی مانند ینر ی‬ ‫یر کبی میتواند آن را انجا دید و نتایج منحصربهفردی ایجاد کند اما اصول اولیهای نیدز وجدود دارد‬ ‫مهدارت‬ ‫دید‪.‬برای بهتدر شددن در ید‬ ‫که میتوان آنیا را آموزش داد تا کیفیت نتایج ش ا را افزای‬ ‫باید یم اصول اولیه (یعنی نظریه) را درک کنید و یم بی تر از آن نحوهی اع ال آنیا (یعنی ع د ) را‬ ‫مدل کارآموزی به درستی آموزش داده میشود‪.‬این بده ایدن معناسدت کده‬ ‫فرا بگیرید‪.‬این تنها در ی‬ ‫ن یتوانید فقط با یواندن این کتاب یا ت اشای ویدیویا کارآفرینی را به درستی یاد بگیریدد؛ بیکده بایدد‬ ‫با مقداری راین ایی رفدت و‬ ‫آن را باریا و باریا به کار ببرید (یعنی «ت رین کنید») و بین نظریه و ع‬ ‫متخصص تبدی شوید‪.‬‬ ‫برگ ت داشته باشید تا به ی‬ ‫‪23‬‬  ‫پنج مدل ذهنی مفید درباره کارآفرینی‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -1‬کارآفرینی یک مهارت است‪ ،‬نه صرفاً یک عیم یا هنر‪.‬‬ ‫عیو به یوبی تعریف شده و تعیینپذیر یبتند؛ ینر کامالً برعکس است‪.‬‬ ‫کارآفرینی ی مهارت است که در میانهی این دو انتهای طیف برار دارد‪.‬‬ ‫‪24‬‬  ‫پنج مدل ذهنی مفید درباره کارآفرینی‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -2‬کارآفرینی یک طرز فکر‪ ،‬یک مجموعه مهارت و یک روش عمییاتی است‪.‬‬ ‫کارآفرینان نه تنها باید ت ای به متفاوت بودن داشته باشند بیکه باید از متفداوت بدودن و بهبدود بابد‬ ‫طرز فکر «یکینگ» شروع میکنند که باور دارند راه‬ ‫توجه وضعیت موجود لذت ببرند‪.‬کارآفرینان با ی‬ ‫بهتری برای انجا کاریا وجود دارد نببت به آنچه امروز انجا میدییم و پیدا کردن و اجدرای ایدن راه‬ ‫یواید بود‪.‬آنیا باید درک کنند که این کار آسان نخواید بدود‬ ‫بهتر ببیار سرگر کننده و رضایتبخ‬ ‫و در طول مبیر با سختییای زیادی روبرو یوایند شد اما از رفتن به این سدفر پدر پدیچ و یدم لدذت‬ ‫میبرند و حاضرند برای آن یزینه بپردازند‪.‬آنیا باید به اصطالح «عاشدق بدازی» باشدند ی دانطور کده‬ ‫ی کار من ناگارچونا ونا توصیف میکند‪.‬وبتی این روحیه و درک را داشته باشند بقیه آن ‪ -‬مهارتیای‬ ‫کارآفرینی و روش ع ییاتی ‪ -‬باب آموزش است‪.‬این نیاز به چهار ‪ H‬دارد ی انطور که در ‪ MIT‬دربداره‬ ‫آن صحبت میکنیم‪ :‬بیو (روحیه‪/‬طرز فکر) سر (دان ‪/‬نظریه) دستیا (ت رین‪/‬توانایی) و یانده (روش‬ ‫ع ییاتی مبتنی بر جامعه برای استفاده از منابعی که تحت کنترل ش ا نیبت)‪.‬در حالی که ی ه چیز با‬ ‫طرز فکر (بیو) شروع میشود اما باید با سه ‪ H‬دیگر نیز تک ی شود‪.‬‬ ‫ی‬ ‫‪25‬‬  ‫پنج مدل ذهنی مفید درباره کارآفرینی‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -2‬کارآفرینی یک طرز فکر‪ ،‬یک مجموعه مهارت و یک روش عمییاتی است‪.‬‬ ‫کارآفرین‬ ‫چهار ‪ H‬یالصهای از چهار ستون کییدی برای تبدی شدن به ی‬ ‫موفق است و ی ه چیز با بیو (‪ )Heart‬شروع میشود‪.‬‬ ‫‪26‬‬  ‫پنج مدل ذهنی مفید درباره کارآفرینی‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -3‬همه توانایی کارآفرینی را دارند‪.‬‬ ‫اغیو افراد به من میگویند که کارآفرین نیبتند و من در پاسخ میگویم‪« :‬درست نیبت!» ما ی گی به‬ ‫صورت ذاتی کارآفرین به دنیا میآییم و این سیبتم است که این ویژگی را در ما یفه میکند‪.‬از ابتدای‬ ‫تاریخ انبانیا برای بقا چیزیایی میسایتند معامیه میکردند و یدماتی ارائه میدادندد‪.‬تنهدا از زمدان‬ ‫انقالب صنعتی بوده که سیبتمیای آموزشی و اجت اعی یود را تغییر دادهایم تا بر مدیریت سازمانیای‬ ‫آفریقای جنوبی ویتندا و چدین‬ ‫بزرگ ت رکز کنیم‪.‬کارآفرینی به ضرورت در مکانیایی مانند اسرائی‬ ‫گیری رشد کرده و گبترش یافته است و من به ش ا اط ینان میدیم که حتی افرادی که‬ ‫به طرز چ‬ ‫به نظر میرسد ت اییی به کارآفرینی ندارند زمانی که بین مرگ و تالش برای بقا یکی را انتخاب کنندد‬ ‫به سرعت کارآفرین یوایند شد‪.‬‬ ‫‪27‬‬  ‫پنج مدل ذهنی مفید درباره کارآفرینی‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -4‬کارآفرینی فراتر از استارتاپها است‪.‬‬ ‫ما باید دید یود را از کارآفرینان گبترش دییم و تنهدا بده افدرادی کده اسدتارتاپیدای تحدت ح ایدت‬ ‫سرمایهگذاری یطرپذیر ایجاد میکنند محدود نکنیم‪.‬کارآفرینان در سازمانیای از ببد تأسدیسشدده‬ ‫نیز مورد نیاز یبتند و بطعاً میتوانند در آنجا وجود داشدته باشدند‪.‬آنیدا مدیتوانندد در سدازمانیدای‬ ‫غیرانتفاعی دان گاهیا دولت و سازمانیای دینی حضور داشته باشند‪.‬آنیا باید در جامعده مدا فراگیدر‬ ‫باشند‪.‬کارآفرینان ح کنندگان م کالت کارآمد مثرر و یالبی یبتند که در زمانیای تغییر پی درفت‬ ‫فرصت میبینند‪.‬با توجه به سرعت فزایندده‬ ‫میکنند‪.‬آنیا از تغییر ن یترسند بیکه آن را به عنوان ی‬ ‫تغییرات ضروری است که ی ه ما در ت امی جنبهیای زندگی یود نه فقط در استارتاپیا دارای ید‬ ‫حالت کارآفرینی باشیم‪.‬‬ ‫‪28‬‬  ‫پنج مدل ذهنی مفید درباره کارآفرینی‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ -5‬کارآفرینی پایدار و موفق یک فعالیت اخالقی است‪.‬‬ ‫در حالی که کارآفرینی از یکی از بدرت ندترین نیرویایی کده جهدان تدا بده حدال دیدده اسدت یعندی‬ ‫کدارآفرین موفدق و‬ ‫سرمایهداری استفاده میکند اما صرفاً درباره کبو سود نیبدت‪.‬بدرای اینکده ید‬ ‫"دلی وجودی" داشته باشید‪.‬ییچ سدرمایهگدذاری جدیدد ابتکدار یدا محصدولی‬ ‫پایدار باشید باید ی‬ ‫شدغ پردرآمدد‬ ‫سفری بدون م ک ندارد‪.‬در موابعی که از نظر ابتصادی منطقیتر است به س ت ید‬ ‫بروید کبووکار ش ا دورهیای سختی را تجربه یواید کرد‪.‬اگر تنها چیزی که تدیم شد ا را بده تدالش‬ ‫یود پایبند میکند پول باشد آنیا دبیقاً در لحظهای که احت االً بی ترین نیاز را به آنیا داریدد تدا از‬ ‫مأموریت بزرگ وجود داشته باشد‬ ‫چریه نزولی جیوگیری کنید ش ا را ترک یوایند کرد‪.‬باید ی‬ ‫ی‬ ‫که سازمان را به یم پیوند دید و تیم را در طول فراز و ن یویای اجتنابناپذیر کنار یم نگه دارد‪.‬ایدن‬ ‫ید باالتر از سودجویی است‪.‬‬ ‫ی ان "دلی وجودی" است که ی‬ ‫‪29‬‬  ‫دلیل موفقیت ام آی تی در کارآفرینی چیست؟‬ ‫مقدمه‬ ‫برخی گمانه زنی ها‬ ‫‪‬یوش زیاد دان جویان؟‬ ‫‪‬وجود آزمای گاه یایی با فناوری یای پی رفته؟‬ ‫دلی اصیی‬ ‫‪‬دلی وابعی موفقیت ا آی تی در ایجا شرکت یدای جدیدد ترکیبدی از‬ ‫روحیه و مهارت است‪.‬‬ ‫‪‬در ا آی تی فرینگی وجود دارد که افراد را ت ویق به ایجاد شدرکت در‬ ‫یر زمان و مکانی می کند این فرینگ شبیه به چیزی اسدت کده امدروزه‬ ‫در سیییکون ولی شهر فناوری در لندن و برلین وجود دارد‪.‬‬ ‫‪30‬‬  ‫دلیل موفقیت ام آی تی در کارآفرینی چیست؟‬ ‫مقدمه‬ ‫‪‬این ن ونه یا ی ه جا یبتند‪.‬آنها اسطوره یدایی انتزاعدی نیبدتند بیکده‬ ‫مرد وابعی اند و ییچ تفاوتی با ش ا ندارند یاله ای از امکان و ی کداری‬ ‫بر محیط ا آی تی سایه افکنده است و موجو می شود که دان دجویان‬ ‫به سرعت این طرز فکر را اتخاذ کنند که «بیه من یدم میتدوانم شدرکت‬ ‫ایجاد کنم»‬ ‫‪ ‬آنها به «ویروس کارآفرینی» آلوده مدی شدوند و بده مزایدای راه انددازی‬ ‫کبو وکاری جدید باور پیدا میکنند‪.‬‬ ‫‪‬جو بیند پروازی و ی کاری دان جویان را سر شوق می آورد‬ ‫‪31‬‬  ‫مقدمه‬ ‫‪32‬‬  ‫تشخیص دو نوع متفاوت کارآفرینی‬ ‫مقدمه‬ ‫‪‬کارآفرینی مربوط به ایجاد کبو وکداری جدیدد اسدت کده بدبالً وجدود‬ ‫نداشته است‬ ‫‪‬کارآفرینی حداب میتواند به دو مفهو ببیار متفداوت اشداره کندد‪.‬ایدن‬ ‫از این دو نوع کارآفرینی ایدا‬ ‫تفاوت یا تأریر ببزایی دارند زیرا یر ی‬ ‫و نیازیای متفاوتی را در یود دارند‪.‬‬ ‫نوع دوم‪ :‬کارآفرینی در‬ ‫نوع اول‪ :‬کارآفرینی در‬ ‫سازمانهای مبتنی بر نوآوری‬ ‫سازمانهای کوچک و متوسط‬ ‫‪33‬‬  ‫مقدمه‬ ‫‪ -1‬کارآفرینی در سازمانهای کوچک و متوسط‬ ‫و متوسدط‬ ‫‪‬نوع اول کارآفرینی مربوط به کارآفرینی در سازمانهای کوچ‬ ‫نفدر بدرای یددمت بده‬ ‫است ‪.‬به احت ال زیاد این نوع کبو وکار را ی‬ ‫یا متوسدط‬ ‫بازار محیی راه اندایته است و تبدی به کبو وکاری کوچ‬ ‫می شود که در این بازار محیی یدمات رسانی می کند‪.‬‬ ‫تأسدیس میکنندد کده بده‬ ‫‪‬این نوع کبو وکار را اغیو فرد و نزدیکدان‬ ‫احت ال زیاد کبو وکاری یانوادگی است و کنتدرل دبیدق کبدو وکدار‬ ‫در آن مهم است‪.‬‬ ‫کوچ‬ ‫‪‬پاداش کبو و کار برای این بنیانگذاران در درجه اول در بالو اسدتقالل‬ ‫‪34‬‬ ‫شخصی و جریان نقدی حاص از کبو وکار است ‪.‬‬  ‫مقدمه‬ ‫‪ -1‬کارآفرینی در سازمانهای کوچک و متوسط‬ ‫‪‬به طورکیی این نوع کبو وکار نیاز بده ج د آوری پدول زیدادی نددارد‬ ‫زمانی که پول مورد نیاز برای این کبدو وکدار فدرایم شدود بده سدرعت‬ ‫درآمد و ایجاد شغ می شود‪.‬‬ ‫موجو افزای‬ ‫‪ ‬چنین کبدو وکاریدایی میتواندد از لحدار جغرافیدایی پراکندده باشدد و‬ ‫م اغیی که آنها ایجاد میکنند ع دتاً «غیربابد مبادلده» اسدت؛ بده ایدن‬ ‫یزینه یا ن یتوان آنها را به جای دیگر انتقال داد‬ ‫معنی که برای کای‬ ‫‪ ‬غالباً این کبو وکاریا یدماتی اند یا فروشندگان محصوالت شدرکتهای‬ ‫دیگرند‪.‬‬ ‫‪35‬‬ ‫‪‬ت رکز آنها بر بازاریای محیی عام کییدی مت ایزکننده است‪.‬‬  ‫مقدمه‬ ‫‪ -2‬کارآفرینی در سازمانهای مبتنی بر نوآوری‬ ‫تر و بیند پروازانه تر اسدت‪.‬‬ ‫‪ ‬کارآفرینی در سازمانهای مبتنی بر نوآوری پرریب‬ ‫کارآفرینان این سازمانها ت ای بده یددمت رسدانی در بازاریدایی فراتدر از بدازار‬ ‫محیی دارند و به دنبال فروش محصوالت یود در سطم جهدانی یدا حدداب در‬ ‫سطم منطقه ای یبتند‬ ‫فناوری پردازش مدل کبو‬ ‫‪ ‬این کارآفرینان مع والً به صورت گرویی و با ک‬ ‫وکار یا نوآوریهای دیگر به ایجاد کبو وکاری جدید مدی پردازندد کده بده آنهدا‬ ‫مزیت ربابتی باب توجهی در مقایبه با سایر شرکتهای موجود میدید‪.‬‬ ‫از آنکه عالبه مند به کنترل باشند به ییق رروت عالبه دارند و اغیو‬ ‫‪ ‬آنها بی‬ ‫به منظور ح ایت از برنامه یای رشد بیند پروازانه یود مجبور به فدروش سدها‬ ‫‪36‬‬ ‫شرکت می شوند‬ ‫کارآفرینی در سازمانهای مبتنی بر نوآوری‬ ‫کارآفرینی در سازمانهای کوچک و متوسط‬ ‫مقدمه‬ ‫‪ ‬تمرکز بر بازارهای منطقهای و جهانی‬ ‫‪ ‬تمرکز بر بازارهای محلی و منطقه ای‬ ‫‪ ‬بر پایه نوآوری و مزیت بالقوه رقابتی‬ ‫‪ ‬نوآوری و رشد ضروری نیست و رقابتی‬ ‫‪ ‬مشاغل غیر محلی (منطقه ای‪ ،‬ملی و‬ ‫بودن مزیت نیست‬ ‫جهانی)‬ ‫‪ ‬مشاغل محلی (مانند رستوران‪ ،‬خشکشویی‬ ‫‪ ‬پایه مالکیت متنوع و مجموعه وسیع از‬ ‫و صنایع خدماتی)‬ ‫عرضه کنندگان سرمایه‬ ‫‪ ‬کسب و کار خانگی یا با سرمایه خارجی کم‬ ‫‪ ‬رشد صعودی‬ ‫‪ ‬رشد خطی‬ ‫‪37‬‬  ‫مقدمه‬ ‫نوآوری چیست؟‬ ‫‪‬آبای رابرت نوآوری را ترکیبی از ایتراع و تجاری سازی می داندد یعندی‬ ‫نوآوری = ایتراع ‪ +‬تجاری سازی‬ ‫می گویند‪:‬‬ ‫‪‬از نظر آبای بی اولت ندوآوری حاصد ج د ایتدراع و تجداری سدازی‬ ‫نیبت بیکه محصول آنهاست‪.‬‬ ‫‪‬نوآوری مهم است ولی کارآفرینی لزوماً نیاز به سدایت ایتدراع نددارد‪.‬در‬ ‫واب ایتراعاتی که منجر به ایجاد شرکتهای مبتنی بر نوآوری می شدوند‬ ‫ع دتاً از جای دیگری آمده اند‪.‬به عنوان ن ونه آبای اسدتیو جدابز مدوس‬ ‫تجداری‬ ‫رایانه ای زیراکس پارک را شناسایی کرد و آن را از طریدق اپد‬ ‫‪38‬‬ ‫سازی کرد‪.‬‬  ‫مقدمه‬ ‫نوآوری چیست؟‬ ‫‪‬این ن ونه یا ن ان می دید که بابییت تجاری سازی ایتراع برای نوآوری‬ ‫وابعی الز است‪.‬پس کارآفرین در درجه اول در مقا عام تجاری سازی‬ ‫میکند‪.‬در اینجا آگایانه از واژه کارآفرینی «فناوری محور» اسدتفاده‬ ‫ع‬ ‫ن ده است زیرا نوآوری به فناوری محدود ن دی شدود بیکده ندوآوری مدی‬ ‫تواند اندواع گونداگونی از ج یده فنداوری پدردازش مددل کبدو وکدار و‬ ‫موبعیت داشته باشد‪.‬‬ ‫آی تیدونز‬ ‫‪‬برخی از جذابترین نوآوریهای زمان ما مانند گوگ‬ ‫سییز فورس دات کا نت فییکس زیپ کار و ببیاری دیگر در واقل‬ ‫‪39‬‬ ‫نوآوری در مدل کسب و کارند‪.‬‬  ‫گام صفر‬ ‫شروع کنید‬ ‫‪42‬‬  ‫گام‬ ‫سه راه برای شروع کسب و کار جدید‬ ‫صفر‬ ‫ایده داشتن‬ ‫به چیز جدیدی اندیشیده اید که می تواند در جهان‪ ،‬یا بخش کوچکی از آن‪ ،‬تغییر مثبتی به وجود‬ ‫آورد یا چیزی که پیاده سازی آن می تواند فرآیند آشنای کنونی را بهتر کند‪.‬‬ ‫فناوری داشتن‬ ‫به نوعی نوآوری و پیشرفت فناورانه دست یافته اید و می خواهید روی آن سرمایه گذاری کنید یا‬ ‫در واقع می خواهید آماده سازی آن را به گونه ای پیش ببرید که اثر مثبتی بر جامعه داشته باشد‪.‬‬ ‫شور و اشتیاق داشتن‬ ‫اعتماد به نفس دارید و آماده اید تا مهارت های شخصی خود را به صورت همه جانبه ارتقا دهید‪.‬‬ ‫‪43‬‬  ‫مقدمه‬ ‫چگونه از موقعیت «اشتیاق» به «ایده» و «فناوری» برسیم؟‬ ‫موارد زیر را بررسی کنید‪:‬‬ ‫‪ ‬دانش‪ :‬ت رکز اصیی تحصیالت یا مبیر شغیی تان چه بوده است ؟‬ ‫‪ ‬توانمندی‪ :‬در چه زمینه یایی مهارت بی تری دارید؟‬ ‫‪ ‬ارتباطات‪ :‬چه کبدانی را می ناسدید کده در صدنای گونداگون تخصدص‬ ‫داشته باشند؟ آیا کارآفرینان دیگر را می شناسید؟‬ ‫گیری دسترسی دارید یا این‬ ‫‪ ‬دارایی های مالی‪ :‬آیا به سرمایه مالی چ‬ ‫که برای شروع باید به حبابهای پس انداز با موجودی اندک تکیه کنید؟‬ ‫‪ ‬شهرت‪ :‬ش ا یا شریکتان به چه چیزی معرو یبتید مثالً بده مهارتهدای‬ ‫‪44‬‬ ‫مهندسی یا درک فیبریای نوری؟‬  ‫مقدمه‬ ‫چگونه از موقعیت «اشتیاق» به «ایده» و «فناوری» برسیم؟‬ ‫موارد زیر را بررسی کنید‪:‬‬ ‫‪ ‬تجربه کاری‪ :‬در م اغ پی ینتان چه ناکارآمدیها یا نقاط آزاردینده ای‬ ‫وجود داشت؟‬ ‫‪ ‬اشتیاق برای یک بازار مشخص‪ :‬آیا ایدۀ ارتقای سالمت شد ا را ییجدان‬ ‫و نق چطور؟‬ ‫زده میکند؟ آموزش انرژی یا ح‬ ‫‪ ‬تعهد‪ :‬آیا برای طرح یود زمان و تالش کافی در نظر گرفته اید؟ آیا آماده‬ ‫اید که کبو و کار جدیدی را به ت رکز نخبت یا تنها ت رکز یود تبدی‬ ‫کنید ؟‬ ‫‪45‬‬ ‫‪ ‬مدل کسب و کار جدید‬  ‫مقدمه‬ ‫چگونه از موقعیت «اشتیاق» به «ایده» و «فناوری» برسیم؟‬ ‫‪‬در بی تر موارد فناوری یا ایده ای را پیدا میکنیدد کده وضدعیتی را بدرای‬ ‫شخص ش ا بهتر میکند سپس م خص می ود کده آن ایدده یدا فنداوری‬ ‫میتواند بدرای ببدیاری از کبدان دیگدر نیدز سدودمند باشدد ایدن پدیدده‬ ‫«کارآفرینی کاربر» نامیده می شود‪.‬بنیاد کاف ن بده ایدن نتیجده رسدیده‬ ‫است که تقریباً نی ی از شرکتهای تویای مبتنی بر ندوآوری را کده دسدت‬ ‫کم پنج سال سابقه دارند کارآفرینان کاربر تأسیس کرده اند‪.‬‬ ‫‪46‬‬  ‫یافتن تیم مؤسس‬ ‫مقدمه‬ ‫‪‬کارآفرینی فعالیتی انفرادی نیبت‬ ‫‪‬انتخاب افرادی که می یوایید با ی کاری آنهدا شدرکت تأسدیس کنیدد‬ ‫بینهایت مهم است‪.‬‬ ‫یای انجا شده در ا آی تی ن ان می دید که کبو و کاریایی‬ ‫‪‬پژوی‬ ‫مثسدس موفدق تدر‬ ‫که مثسبان متعدد دارندد از کبدو و کاریدای تد‬ ‫یبتند‪.‬‬ ‫‪‬در مناب ببیاری به موضوع یافتن ی دراه در تأسدیس شدرکت پردایتده‬ ‫شده است مانند مقاله آبای پژمان پورمعزی با نا زیر‪:‬‬ ‫‪How to find that special someone‬‬ ‫‪47‬‬  ‫مقدمه‬ ‫مقصد بعدی تان کجاست؟‬ ‫‪‬پس از یافتن ایده یا فناوری ای که بنیان کبو وکار مبتنی بر نوآوریتدان‬ ‫را ت کی می دید باید به دبت طرح پی دنهادی یدود را بدا اسدتفاده از‬ ‫گامهای بیبت و چهارگانه ارزیابی و کام کنید‪.‬‬ ‫‪ ‬ید نخبت ش ا ارزیابی نیازیای م دتریان بدالقوه اسدت کده بایدد بدا‬ ‫ت رکز بر م تری ید و به بصد دستیابی به تناسدو محصدول ‪ -‬بدازار‬ ‫یعنی وجود محصولی مطابق با عالبه م تریان در بازاری م دخص بدرای‬ ‫یرید به این ید دست یابید‬ ‫‪ ‬ت رکز ای یت زیادی دارد زیرا کارآفرینان زمان و مناب ببیار محددودی‬ ‫‪48‬‬ ‫کنند‪.‬‬ ‫دارند از این رو باید ببیار کارآمد ع‬  ‫مقدمه‬ ‫طراحی مدل کسب و کار‬ ‫‪‬یکی از گامهای ببیار مهم ترسیم مدل مفهومی از وض موجود کبدو و‬ ‫کار می باشد‪.‬تا کنون الگویای متنوعی در این یصوص ارائه شدده اسدت‬ ‫از آنها مدل کبو و کدار وضد موجدود را‬ ‫که می توان مبتنی بر یر ی‬ ‫ترسیم ن ود‪.‬‬ ‫سایتار مدل کبو و کار آبایان الکباندر اسدتروالدر و ابدو‬ ‫‪‬در این بخ‬ ‫پیگنیور که در کتاب «ییق مدل کبو و کار» معرفی ن وده اند بصورت‬ ‫پی نهادی ارائه می شود‪.‬‬ ‫‪ ‬این مدل از نه جزء اصیی سدازنده ت دکی شدده اسدت کده در ادامده بده‬ ‫‪52‬‬ ‫ایتصار به معرفی آنها یواییم پردایت‪.‬‬  ‫مقدمه‬ ‫طراحی مدل کسب و کار‬ ‫‪ -1‬مشتریان و مخاطبان سازمان‬ ‫هر سازمان به یک یا چند بخش از مشتریان‪،‬‬ ‫‪‬‬ ‫خدمات می کند‪.‬‬ ‫اولين سئوال اساسی در مدل کسب و کار این است‬ ‫‪‬‬ ‫که مشتریان محصول و یا خدمات توليدي توسط‬ ‫مؤسسه‪ ،‬چه کسانی هستند و چه ویژگی‌ها‪ ،‬نيازها‬ ‫و عالئقی دارند‪.‬تعيين مشتریان و ویژگی‌ها‪ ،‬نيازها‬ ‫و مسائل آنها براي طراحی مدلی که بتواند ارزشی‬ ‫براي مشتریان خلق کند و در صحنه اقتصاد و‬ ‫رقابت موقعيتی بيابد‪ ،‬اولين قدم اساسی در طراحی‬ ‫مدل کسب و کار است‪.‬‬ ‫‪53‬‬  ‫مقدمه‬ ‫طراحی مدل کسب و کار‬ ‫‪ -2‬ارزشهای پیشنهادی سازمان‬ ‫سازمان به دنبال حل مشکالت مشتري و برآورده‬ ‫‪‬‬ ‫نمودن نيازهاي او از طریق ارزشهاي پيشنهادي‬ ‫است‪.‬‬ ‫در این بخش باید مشخص شود که سازمان براي‬ ‫‪‬‬ ‫مشتریان مزبور چه ارزشی خلق و ارائه می‌کند که‬ ‫موجب جذب آنها می‌شود‪.‬بدیهی است بدون خلق‬ ‫و ارائه ارزش مناسب که نيازي از مشتري و یا‬ ‫مسئله‌اي از او را حل کند دليلی براي جذب‬ ‫مشتري وجود ندارد‪.‬‬ ‫‪54‬‬  ‫مقدمه‬ ‫طراحی مدل کسب و کار‬ ‫‪ -3‬کانال ارائه محصول یا خدمت به مشتری‬ ‫ارزشهاي پيشنهادي در بستر کانالهاي مشخصی نظير‬ ‫‪‬‬ ‫شبکه ي توزیع و فروش و ‪...‬به مشتریان ارائه می شوند‪.‬‬ ‫سئوال اساسی این است که از چه کانال یا کاناهایی‬ ‫‪‬‬ ‫مشتریان از ویژگی‌ها و ارزش‌هاي محصول و خدمات‬ ‫سازمان آگاه می‌شوند‪ ،‬دسترسی و خرید محصول و‬ ‫خدمت براي آنها فراهم می‌شود و باالخره محصول و‬ ‫خدمت به مشتري تحویل داده و در رفع مشکالت‬ ‫مشتري بعد از خرید به او کمک می‌شود‪.‬پاسخ به این‬ ‫سئوال مهم است زیرا اگر محصول و خدمت توليدي‬ ‫بسيار باارزش باشد ولی مشتریان از آن اطالع نيابند و یا‬ ‫براي خرید به آن دسترسی نداشته باشند و یا بعد از خرید‬ ‫در استفاده از آن با مشکل مواجه شوند‪ ‌،‬فروش محصول‬ ‫‪55‬‬ ‫موفق نخواهد بود‪.‬‬  ‫مقدمه‬ ‫طراحی مدل کسب و کار‬ ‫‪ -4‬ارتباط با مشتری‬ ‫با هر یک از بخشهاي مشتریان‪ ،‬باید روابطی ایجاد شود و‬ ‫‪‬‬ ‫این روابط حفظ شود‪.‬‬ ‫ارتباط با مشتریان به منظور مطلع کردن مشتري در جریان‬ ‫‪‬‬ ‫خرید‪ ،‬راهنمائی او پس از انجام خرید و یا کمک به او در‬ ‫حل مسائل بهره‌برداري از محصول و خدمت است‪.‬‬ ‫سازمانهاي موفق براي این ارتباط و ایجاد اطمينان خاطر‬ ‫براي مشتري و رفع نيازهاي او در فهم محصول و استفاده‬ ‫بهتر از آن راه‌‌کاري می‌اندیشند‪.‬این ارتباط از نوع ارتباط‬ ‫مستقيم شخصی تا ارائه یک دستور‌العمل ساده و روشن‬ ‫براي نحوه استفاده از محصول می‌تواند تغيير کند‪.‬ولی در‬ ‫هر صورت تبيين چگونگی ایجاد ارتباط با مشتري براي‬ ‫جذب‪ ،‬حفظ و افزایش فروش به مشتریان ضروري است و‬ ‫باید در مدل کسب و کار تبيين شود‪.‬‬ ‫‪56‬‬  ‫مقدمه‬ ‫طراحی مدل کسب و کار‬ ‫‪ -5‬جریانهای درآمدی‬ ‫(مناف حاصیه ‪ -‬عواید)‬ ‫ارزشهاي پيشنهادي که به گونه اي موفقيت آميز به‬ ‫‪‬‬ ‫مشتریان ارائه می شوند‪ ،‬منجر به جریانهاي درآمدي و یا‬ ‫عوایدي براي سازمان می شوند‪.‬‬ ‫وقتی محصول یا خدمت با ارزشی بدست مشتریان می‌رسد‬ ‫‪‬‬ ‫و آنها عالقمند به خرید و استفاده از آن هستند‪ ،‬چگونگی‬ ‫قيمت‌گذاري و روش کسب درآمد از مشتري مهم می‌شود‪.‬‬ ‫روش کسب درآمد می‌تواند بسته به نوع کاال یا خدمات‬ ‫ارائه‌شده متفاوت باشد نظير فروش حق مالکيت‪ ،‬اجاره و یا‬ ‫کسب درآمد برحسب ميزان استفاده‪.‬در مدلهاي کسب و‬ ‫کار روش‌هاي مختلفی براي کسب درآمد مطرح شده است‬ ‫که هر یک براي محصول یا موقعيت خاصی می‌تواند‬ ‫مناسبتر باشد‪.‬‬ ‫‪57‬‬  ‫مقدمه‬ ‫طراحی مدل کسب و کار‬ ‫‪ -6‬مناب کییدی‬ ‫منابع کليدي عبارتند از دارایی هاي مورد نياز براي‬ ‫‪‬‬ ‫ارائه ي اجزایی که پيش تر توصيف شدند‪.‬‬ ‫منابع کليدي اعم از منابع فيزیکی‪ ،‬نظير خط توليد‪،‬‬ ‫‪‬‬ ‫منابع معنوي نظير شهرت‪ ،‬منابع انسانی و یا مالی‬ ‫براي انجام موفقيت‌آميز فعاليت‌ها مهم است‪.‬تعيين‬ ‫منابع مهم و روش تأمين آنها براي پياده‌سازي‬ ‫موفقيت آميز مدل کسب و کار ضروري است‪.‬تعيين‬ ‫منابع کليدي و روش تأمين آنها می‌تواند به پاسخ‬ ‫سئواالت دیگر از جمله پاسخ سئوال هفتم که متوجه‬ ‫برون‌سپاري برخی از فعاليت‌ها بود‪ ،‬اثر گذارد‪.‬‬ ‫‪58‬‬  ‫مقدمه‬ ‫طراحی مدل کسب و کار‬ ‫‪ -7‬فعالیت های کییدی‬ ‫فعاليت هاي کليدي عبارتند از فعاليت هاي مورد نياز‬ ‫‪‬‬ ‫براي ارائه ي اجزایی که پيش تر توصيف شدند‪.‬‬ ‫این فعاليت‌ها تدارك‪ ،‬توليد‪‌ ،‬در دسترس مشتري قرار‬ ‫‪‬‬ ‫دادن‪ ‌،‬ایجاد ارتباط با مشتري‪ ‌،‬حل مشکل مشتري و‬ ‫دریافت وجه از او را شامل می‌شود‪.‬فعاليت‌هاي کليدي‬ ‫بسته به نوع محصول و یا خدمت توليد و ارائه شده و‬ ‫نيز کانالهاي توزیع متفاوت خواهد بود‪.‬ولی تبيين و‬ ‫طراحی انجام درست آنها بسيار مهم و ضروري است‬ ‫تا اوالً توليد و ارائه ارزش مورد‌نظر عملی شود و ثانياً‬ ‫منابع و امکانات مورد نياز براي انجام آنها تعيين شود‪.‬‬ ‫‪59‬‬  ‫مقدمه‬ ‫طراحی مدل کسب و کار‬ ‫‪ -8‬مشارکت های کییدی‬ ‫مشارکت هاي کليدي نشان می دهد که کدام فعاليتها‬ ‫‪‬‬ ‫برونسپاري می شوند و کدام منابع از خارج از سازمان تأمين‬ ‫می شوند‪.‬‬ ‫اگر مؤسساتی را بشناسيم که تخصص و تمرکز الزم را در‬ ‫‪‬‬ ‫انجام برخی از فعاليت‌ها داشته باشند و قابل اعتماد باشند‪،‬‬ ‫ممکن است انجام آن فعاليت‌ها توسط مؤسسات مزبور‬ ‫مقرون به صرفه‌تر باشد‪.‬به عنوان مثال شرکت‌هایی با‬ ‫شبکه‌هاي توزیع مویرگی می‌توانند فعاليت‌ توزیع را براي‬ ‫توليدکنندگان با محصوالت محدود بهتر و ارزانتر انجام‬ ‫دهند‪.‬یا توليد برخی قطعات یک محصول توسط‬ ‫توليدکنندگان ویژه که تخصص و تمرکز در توليد آن‬ ‫‪60‬‬ ‫قطعات دارند‪ ،‬بهتر انجام می‌گيرد‪.‬‬  ‫مقدمه‬ ‫طراحی مدل کسب و کار‬ ‫‪ -9‬ساختار هزینه‬ ‫‪ ‬عناصر مدل کسب و کار منجر به ایجاد ساختار‬ ‫هزینه می شوند‪.‬‬ ‫‪ ‬در یک مدل کسب و کار موفق طبعاً درآمدها از‬ ‫هزینه‌ها بيشتر خواهد بود‪.‬بررسی ساختار‬ ‫هزینه‌ها و چگونگی کاهش آنها بخش مهمی‬ ‫و کار است‪.‬بررسی‬ ‫از یک مدل کسب‬ ‫هزینه‌ها و تجزیه و تحليل آنها می‌تواند بر‬ ‫پاسخ به سئواالت قبلی نيز اثرگذار باشد‪.‬‬ ‫‪61‬‬  ‫مقدمه‬ ‫طراحی مدل کسب و کار‬ ‫‪62‬‬  ‫مقدمه‬ ‫طراحی مدل کسب و کار‬ ‫‪63‬‬  ‫مقدمه‬ ‫ترسیم نمایه ی استراتژیک (در استراتژی اقیانوس آبی)‬ ‫چارچوب ت خیصی و ع د گدرا بدرای ایجداد‬ ‫‪ ‬نق ه وضعیت استراتژی ی‬ ‫استراتژی ابیانوس آبی است که توسط پروفبور چان کیم و دکتر رنه مابورنه‬ ‫در کتاب «استراتژی ابیانوس آبی» در سال ‪ 2005‬معرفی شده است‪.‬‬ ‫‪‬این چارچوب دو کاربرد اصیی دارد‪:‬‬ ‫‪ -1‬وضعیت فعیی کبو و کار را در صنعت یا بازار مورد مطالعه به تصویر می ک دد‬ ‫و این آگایی را ایجاد می کند که سایر رببا در حال حاضر در چه حوزه یایی سرمایه‬ ‫گذاری کرده اند‪.‬ی چنین عوامیی که صنعت در حال حاضر بدر روی آن ربابدت مدی‬ ‫در می آورد‪.‬‬ ‫کند اعم از محصوالت یدمات و نحوه ی تحوی را به ن ای‬ ‫‪ -2‬نق ه ی وضعیت استراتژی ن ان می دید محدیط کبدو و کدار چده ارزشدهایی‬ ‫‪64‬‬ ‫برای م تریان ایجاد می کند‪.‬‬  ‫مقدمه‬ ‫ترسیم نمایه ی استراتژیک (در استراتژی اقیانوس آبی)‬ ‫‪65‬‬  ‫مقدمه‬ ‫ترسیم نمایه ی استراتژیک (در استراتژی اقیانوس آبی)‬ ‫‪66‬‬  ‫مقدمه‬ ‫ترسیم نمایه ی استراتژیک (در استراتژی اقیانوس آبی)‬ ‫‪67‬‬  ‫مقدمه‬ ‫ترسیم نمایه ی استراتژیک (در استراتژی اقیانوس آبی)‬ ‫‪ ‬در بب ت س ت چپ محور افقی کییه ی عوامیی که صنعت فعیدی بدر روی‬ ‫آن سرمایه گذاری و ربابت می کند به تصویر ک یده شده اند و در ببد ت‬ ‫راست محور افقی ارزشهای جدیدی که شرکت مورد مطالعه برای م دتریان‬ ‫ایجاد کرده است به تصویر ک یده شده است‪.‬‬ ‫از عوام ربابتی به چه‬ ‫‪ ‬ن ودار ع ودی ن ان می دید که م تریان از یر ی‬ ‫از این عوام ربدابتی‬ ‫میزانی بهره مند می گردند‪.‬امتیاز باال در مورد یر ی‬ ‫به معنای این است که شرکت مقدار بی دتری از آن مدورد را بده م دتریان‬ ‫ارائه می کند‪.‬در مورد بی ت ن ره ی باالتر به معنای بی ت بی تر یر واحد‬ ‫محصول است‪.‬‬ ‫‪68‬‬  ‫مقدمه‬ ‫ترسیم نمایه ی استراتژیک (در استراتژی اقیانوس آبی)‬ ‫از تولیدد کننددگان از میدان عوامد‬ ‫‪ ‬اکنون می توان میزان ارزشی که یر ید‬ ‫مطرح شده برای م تری ایجاد می کنند را ترسیم ن دود تدا منحندی ارزش یدا‬ ‫آنها باب درک گردد‪.‬‬ ‫ن ایه ی استراتژی‬ ‫ن دای‬ ‫‪ ‬منحنی ارزش مثلفه ی اصیی نق ه ی وضعیت استراتژی اسدت و ید‬ ‫ترسی ی از ع یکرد نببی شرکت در رابطه با عوام ربابتی فعیی صدنعت را بده‬ ‫تصویر می ک د‪.‬‬ ‫‪ ‬بررسی نق ه یای وضعیت استراتژی یر محصول در شرکتهای مختیدف ن دان‬ ‫از چندد صدد تولیدد کنندده در ید‬ ‫می دید که در اغیو موارد اگر چه بدی‬ ‫ی گرایدی و تقدارب‬ ‫صنعت م خص فعالیت دارند اما از دیدگاه یریداران ی‬ ‫‪69‬‬ ‫یییی نزدیکی در میان منحنی یای ارزش آنها به چ م می یورد‪.‬‬  ‫مقدمه‬ ‫ترسیم نمایه ی استراتژیک (در استراتژی اقیانوس آبی)‬ ‫ندان ن ان می دید که م تری به ندرت می تواند چگونگی و نحدوه ی‬ ‫‪ ‬تحقیقات دان‬ ‫و درک م تری نیز بده سد ت‬ ‫ییق بازاریای جدید و بکر را درک و تصور ن اید‪.‬بین‬ ‫دارد و منظور م تریان‬ ‫«دریافت یا عایدی بی تر در مقاب پردایت پول ک تر» گرای‬ ‫از عبارت «بی تر» بهبود م خصه یایی از محصول و یدمت فعیی است که صنعت در‬ ‫حال ارائه ی آنها می باشد‪.‬‬ ‫صدنعت را از پایده و اسداس تغییدر و‬ ‫‪ ‬برای آنکه بتوان نق ه ی وضعیت استراتژی ید‬ ‫یود را از رببدا بده جدایگزین یدا و از م دتریان بده‬ ‫حرکت داد باید ت رکز استراتژی‬ ‫زمان با یزینده ای ک تدر‬ ‫غیرم تریان صنعت معطو ن اییم‪.‬اگر می یوایید در ی‬ ‫ارزش بی تری ییق کنید باید در برابر منطق کهنه ی الگوبرداری و مقایبه با رببدا در‬ ‫یزینده یدا و تنهدا ایجداد‬ ‫عرصه ی فعیی و ی چنین حرکدت صدر در مبدیر کدای‬ ‫‪70‬‬ ‫بهبودیای جزئی ایبتادگی کنید‪.‬‬  ‫مقدمه‬ ‫ترسیم نمایه ی استراتژیک (در استراتژی اقیانوس آبی)‬ ‫‪71‬‬  ‫گام ‪1‬‬ ‫تقسیم بندی بازار‬ ‫‪72‬‬  ‫تقسیم بندی بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬تعریف تقسیم بندی بازار‬ ‫فرآیند تقبیم بندی بازار فرصت یای بازار بالقوه ی گوناگون را شناسایی میکند‪.‬ینگدامی کده فهرسدت‬ ‫یای‬ ‫بازاریای بالقوه را تهیه کردید تحیی مبتقیم مبتنی بر تحقیقات بازار بر تعداد محدودی از بخ‬ ‫یواید کرد که تعیین کنید کدا بازاریا بر ایده یا فناوری تان بهتر است‪.‬‬ ‫بازار به ش ا ک‬ ‫برای موفقیت در کارآفرینی‪ ،‬باید از منظری به موقعیتهای گوناگون نگریست که از هر منظر دیگری مفیدتر باشد‪.‬‬ ‫‪73‬‬  ‫تقسیم بندی بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬در این مرحله‬ ‫‪.1‬درباره ی طیف گبترده ی م تریان و بازاریای بدالقوه ی کبدو و کارتدان طوفدان فکدری انجدا‬ ‫یوایید داد‪.‬‬ ‫تا دوازده بدازار‬ ‫تا دوازده بازار برتر محدود یوایید کرد‪.‬درباره ی این ش‬ ‫‪.2‬فهرست یود را به ش‬ ‫برتر تحقیقات اولیه ی بازار را انجا یوایید داد‪.‬‬ ‫‪.3‬تنها شرط الز و کافی برای کبو و کار م تری است که برای محصوالت و یدمات پول بپردازد‪.‬‬ ‫زمانی که شخصی برای محصول یا یدماتتان حاضر به پردایت پول شود می توانید ادعدا کنیدد کده‬ ‫صاحو کبو و کار شده اید‪.‬‬ ‫‪.4‬ش ا کبو و کارتان را با سایتن محصول یا استخدا توسعه دینددگان و فروشدندگان اغداز ن دی‬ ‫کنید بیکه آن را با ک ف نیازیای برآورده ن ده ی م تریان و با اتخاذ رویکردی م دتری محدور بندا‬ ‫می نهید‪.‬‬ ‫‪74‬‬  ‫تقسیم بندی بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬اطالعاتی که برای هر یک از بازارها به دست می آید در دسته های زیر جای می گیرد‬ ‫‪.1‬کاربرنهایی‪ :‬م خصاً چه کبی از محصول ش ا استفاده یواید کرد؟ کاربر نهدایی در اغیدو مدوارد‬ ‫ی ان کبی است که نیاز دارید در صحنه حاضر باشد تا از محصولتان با موفقیت استقبال شود‪.‬‬ ‫‪.2‬کاربرد‪ :‬کاربر نهایی برای چه یدفی از محصولتان استفاده یواید کدرد؟ کداری کده کبدو و کدار‬ ‫گیری باعث بهبود آن می شود کدا است؟‬ ‫جدیدتان به نحو چ‬ ‫‪.3‬مزایا‪ :‬ارزش وابعی ای که کاربر نهایی در ارر اسدتفاده از محصدول جدیددتان بده دسدت مدی آورد‬ ‫چیبت؟ در اینجا منظور ویژگی یا یا کاربردیای محصول نیبت بیکه می یواییم بدانیم کاربر نهایی‬ ‫م خصاً چه چیزی از محصولتان به دست می آورد‪.‬آیا محصول ش ا باعدث صدرفه جدویی در زمدان و‬ ‫یزینه می شود؟ آیا سود بی تری می رساند؟‬ ‫‪75‬‬  ‫تقسیم بندی بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪.4‬مشتریان پیشگام‪ :‬تأریرگذارترین م تریانی که دیگران برای ریبری افکار و اتخاذ فناوری جدیدد‬ ‫به آنها نگاه و اتکا می کنند چه کبانی یبتند؟ بریی اوبات به آنهام تریان راین دا نیدز گفتده مدی‬ ‫شود زیرا این افراد آن بدر معتبرند که وبتی محصولی را می یرند دیگران نیز ای دان را الگدوی یدود‬ ‫برار می دیند که این موضوع به سرعت برایتان اعتبار به ارمغان می آورد‪.‬‬ ‫می کند یدا مدان آن‬ ‫‪.5‬خصوصیات بازار‪ :‬چه چیزی در این بازار به پذیرش فناوری جدیدتان ک‬ ‫میشود؟‬ ‫‪.6‬شرکا‪/‬عوامل‪ :‬برای دستیابی به رایکاریای که بتواند با جریان کاری م تری یکپارچه شود باید با‬ ‫کدا شرکت یا ی کاری کنید؟‬ ‫‪.7‬اندازه ی بازار‪ :‬به طور کیی اگر نفوذتان در بازار به صد در صد برسد چه تعدداد م دتری بدالقوه‬ ‫یوایید داشت؟‬ ‫‪.8‬رقابت‪ :‬چه کبی محصوالت م ابه تولید می کند‪ -‬یواه این شبایت وابعی باشد یدا ادایری؟ بده‬ ‫یاد داشته باشید که به این موضوع باید از دیدگاه م تری نگریبت و نه صرفاً از دیدگاه یودتان‪.‬‬ ‫‪76‬‬  ‫تقسیم بندی بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫تنها شرط الزم و کافی برای کسب و کار‪‬‬ ‫تنها شرط الز و کافی برای یر کبو و کار م تریای است که برای محصول و یدمات پول بپردازد‪.‬‬ ‫بازار جدیدی ایجاد کنید که بر آن تسلط داشته باشید‪‬‬ ‫سایت محصولی نوآورانه که ینوز در ییچ بازاری وجود ندارد و ایجاد بازار جدید‬ ‫هنگامی که "مشتریان دست به جیب" شما را گمراه میکنند‪‬‬ ‫نخبتین دا "فروش به ی ه" نا دارد‬ ‫‪77‬‬  ‫تقسیم بندی بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫تنها شرط الز و کافی برای کبو و کار‬ ‫‪78‬‬  ‫تقسیم بندی بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫مشتریان دست به جیب پیچیده‪ :‬مشتریان اولیه در برابر مشتریان ثانویه و بازارهای دوطرفه‪‬‬ ‫م تری یعنی؛ کاربر نهایی ‪ +‬یریدار ابتصادی‬ ‫چگونگی تقسیم بندی بازار‪‬‬ ‫ب‪ :‬محدودسازی پ‪ :‬تحقیقات اولیه بازار‬ ‫الف‪ :‬طوفان فکری‬ ‫چقدر برای تقسیم بندی بازار باید زمان صرف کنم؟‪‬‬ ‫این زمان به میزان کارآمدی تیمتان در انجا تحقیقات اولیه بازار ببتگی دارد‬ ‫‪79‬‬  ‫تقسیم بندی بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬خالصه‬ ‫فرایند تقبیمبندی بازار فرصتیای بازار بدالقوه گونداگون را شناسدایی مدیکندد‪.‬ینگدامیکده فهرسدت‬ ‫بازاریای بالقوه را تهیه کردید‪.‬تحیی مبتقیم مبتنی بر تحقیقات بازار برتعداد محدودی از بخد یدای‬ ‫یواید کرد که تعیین کنید کدا بازاریا برای ایده یا فناوریتان بهتراست‪.‬ید ایدن‬ ‫بازار به ش ا ک‬ ‫فرایم کردن رایکاری کام نیبت‪.‬بیکه ن ان دادن طیف وسیعی از فرصتیای بدازار اسدت تدا‬ ‫پژوی‬ ‫زمانی که درباره کانون ت رکز کبو وکارتان فکر میکنید آنها را نیزمددنظربرار دییدد‪.‬تحقیقدات اولیده‬ ‫بازار که شام گفدت وگدوی مبدتقیم بدا م دتریان و م دایده کارانهاسدت‪.‬تداکنون بهتدرین راه بدرای‬ ‫یواید کرد تا در مرحیه بعدی بازار اولیده‬ ‫به ش ا ک‬ ‫شناساییفرصتیای بازار بوده است‪.‬این پژوی‬ ‫یود را انتخاب کنید‪.‬‬ ‫‪80‬‬  ‫تقسیم بندی بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫ش ا باید بب از اتخاذ یر تص ی ی به طور مبتقیم با م تریان وابعی زنده تعام داشته‬ ‫باشید‪.‬بنابراین نیاز به مرحیه تحقیقات اولیه بازار برای تک ی این فرآیند وجود دارد‪.‬‬ ‫‪81‬‬  ‫تحقیقات اولیه بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫فرآیند ‪ 24‬گا تنها زمانی کار میکند که ش ا تحقیقات اولیه بازار را با کیفیت باال انجا‬ ‫دیید‪.‬این تحقیقات سویت ضروری است که فرآیند را در جهت درست سوق میدید‪.‬‬ ‫‪82‬‬  ‫تحقیقات اولیه بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬تحقیقات اولیه بازار چیست؟‬ ‫تحقیقات اولیه بازار به تعام مبتقیم با م تریان برای درک شرایط آنها گفته مدیشدود‪.‬مهدارتیدای الز بدرای‬ ‫انجا تحقیقات مثرر برای تک ی تقریباً یر مرحیه از ‪ 24‬گا الز است‪.‬مرحیه ‪ 1‬تقبیمبندی بازار اولین گدامی‬ ‫است که به شدت توسط این تحقیقات تغذیه میشود اما ی انطور که بب تر ذکر شد وبتی مییوایید م تریان‬ ‫پردایتکننده داشته باشید یرگز از انجا این تحقیقات دست ن یک ید‪.‬شرکتیدای مت رکدز بدر م دتری بده‬ ‫ریبری پروکتر و گ ب و شام شرکتیای طراحی محصول مددتیاسدت کده ‪ PMR‬را در فرآینددیای طراحدی‬ ‫استارتاپ لین با اصطالحاتی مانندد "ک دف‬ ‫مت رکز بر کاربر یود به کار گرفتهاند‪.‬اییراً نتیجه مثبتی از جنب‬ ‫این است که تحقیقات اولیه بازار در حال گبترش و ارزش ند شدن است‪.‬اما مهم است که‬ ‫م تری" استیو بالن‬ ‫درک کنیم که‪ PMR‬ری هیای ع یقتری نیز دارد و این فص ع ق و دامنه بین یدای دان دگایی و ع یدی در‬ ‫مورد این موضوع را بررسی میکند‪.‬کتابیای کامیی در این مورد نوشته شدهاند بنابراین من بصد دار آن را بده‬ ‫چیزی تبدی کنم که کارآفرینان وابعاً باید بدانند تا موفق شوند‪.‬‬ ‫‪83‬‬  ‫تحقیقات اولیه بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬هدف از تحقیقات اولیه بازار چیست؟‬ ‫ید از تحقیقات بازار اولیه یوب این است که م تری یود را در ی ده ابعداد درک کنیدد‪ :‬بده صدورت عقالندی‬ ‫ماید در کفد‬ ‫احباسی ابتصادی اجت اعی فرینگی عادات و موارد دیگر‪.‬پس از انجا این کار نه تنهدا ید‬ ‫م تری یود راه رفتهاید بیکه به نوعی آنها را بهتر از یودشان میفه ید‪.‬تحقیقات بازار اولیه یدوب فقدط شدام‬ ‫اعداد نیبت‪.‬در واب مهم است تاکید کنیم که این کار با اعداد شروع ن یشود بیکه بدا درک جدام از م دتری‬ ‫فرد محیط زندگی مبیر زندگی کاری که باید انجا دید‪.‬تنها پس از آن میتوانید م کالت بزرگ را ح کنید‬ ‫و ارزش ایجاد کنید‪.‬طراحی محصول جدید وایفه م تری نیبت‪.‬ی انطور که‬ ‫یا به نوعی دیگر م تری را تحری‬ ‫ینری فورد فردی که صنعت یودرو را بنیان نهاد گفته است‪" :‬اگر از مرد میپرسدیدند چده مدییوایندد آنهدا‬ ‫گفته بودند که اسویای سری تر مییوایند‪ ".‬طراحی محصدول جدیدد کدار ش اسدت‪.‬ی دانطور کده الدین چدن‬ ‫میگوید‪" :‬م تری متخصص م ک یود است و ش ا متخصص یافتن راه ح برای آن م ک یبتید‪ ".‬مبئولیت‬ ‫اطالعات بیطرفانده کدافی را بدرای طراحدی و سدپس تک ید محصدول‬ ‫ش ا این است که به صورت سیبت اتی‬ ‫جدیدی که ارزش باب توجهی برای م تری و ببیاری دیگر مانند او ایجاد میکند کبو کنید‪.‬‬ ‫‪84‬‬  ‫تحقیقات اولیه بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬هدف از تحقیقات اولیه بازار چیست؟‬ ‫تحقیقات بازار اولیه یوب فرآیند مداومی از ایجاد بین یای جدید و سپس تبدی آنها به فرضیهیدای‬ ‫است‪.‬سپس ش ا از مهارتیای ‪ PMR‬برای تایید یا رد این فرضیهیا و فرضیهیای جدید‬ ‫باب آزمای‬ ‫در آینده استفاده یوایید کرد‪.‬ش ا م کن است از ‪ 24‬مرحیه برای راهاندازی محصول یود بدر اسداس‬ ‫‪ PMR‬عبور کنید اما در وابعیت این فرآیند یرگز پایان ن ییابد‪.‬م تریان و بازاریا با گذشدت زمدان‬ ‫سال صحیم است م کن است در سال بعد نامعتبر باشدد‪PMR.‬‬ ‫تغییر میکنند بنابراین آنچه در ی‬ ‫تیم کارآفرینی عالی است و ی چنین کارآفرین بدودن را‬ ‫مج وعه مهارتیای ضروری برای داشتن ی‬ ‫ببیار لذتبخ تر میکند‪.‬‬ ‫‪85‬‬  ‫تحقیقات اولیه بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬پنج مانع بزرگ در برابر تحقیقات بازار اولیه خوب‬ ‫‪.1‬عد وجود فرآیند سایتارمند‪ :‬در حالی که باید انعطا پذیری در نحوه به دست آوردن اطالعدات وجدود‬ ‫فرآیند است!‬ ‫داشته باشد ش ا باید فرآیندی داشته باشید و آن فرآیند را ب ناسید و بدانید که این ی‬ ‫‪.2‬عد اجرای صحیم فرآیند طراحیشده‪ :‬ییچ فرآیندی کار نخواید کرد اگدر اسدتفاده ن دود و ایدن مدورد‬ ‫استثناء نیبت‪.‬بدون تعام با دیگران ن یتوانید به پاسخیدای درسدت برسدید‪.‬شد ا بایدد بیدرون برویدد و‬ ‫کنیدد کده اغیدو منجدر بده‬ ‫صحبت کنید م ایده کنید و فرضیهیا را با م تریان بدالقوه وابعدی آزمدای‬ ‫پاسخیایی میشود که به تنهایی به آنها ن یرسیدید‪.‬ش ا باید کنکداش کنیدد و منداب اولیده یدوبی بدرای‬ ‫صحبت کردن پیدا کنید و سپس مناب یود را گبترش دیید‪.‬ش ا باید فرآیند را یاد بگیریدد و بدا تکنید‬ ‫یوب ببیار به دوری از سوگیرییایی که در سه نکته بعدی بررسی میکنم‬ ‫یوب آن را اجرا کنید‪.‬تکنی‬ ‫ببتگی دارد‪.‬‬ ‫‪86‬‬  ‫تحقیقات اولیه بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬پنج مانع بزرگ در برابر تحقیقات بازار اولیه خوب‬ ‫‪.3‬سوگیری تأیید‪ :‬برای ی ه افراد در طول تحقیقات ببدیار رایدج اسدت سدوگیری تأییدد زمدانی رخ‬ ‫میدید که ش ا فقط اطالعاتی را میبینید که جهانبینی ش ا را تأیید میکند‪.‬ش ا اطالعاتی را که بدا‬ ‫فرضیهتان مغایرت دارد نادیده میگیرید یا آنیا را حذ میکنید‪.‬راه یوبی برای مقابیه با این ت اید‬ ‫از شروع معیاریایی را تعیین کنید که فرضیه ش ا را تأیید یا رد کند تا زمدانی کده‬ ‫این است که پی‬ ‫شروع به کار کنید معیاریای موفقیت را تغییر ندیید‪.‬حتی در ایدن صدورت سدوگیری مدیتواندد بدر‬ ‫اساس نحوه سایتاردیی سواالت و نظرسنجییای ش ا نفوذ کند و به طور نایواسته م تری را ترغیو‬ ‫کند تا پاسخیایی را که مییوایید ب نوید ارائه دید‪.‬ش ا باید بیطر باشید‪.‬‬ ‫‪87‬‬  ‫تحقیقات اولیه بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬پنج مانع بزرگ در برابر تحقیقات بازار اولیه خوب‬ ‫‪.4‬سوگیری انتخاب‪ :‬افرادی که در طول تحقیقات کیفی یا ک ّی مصاحبه میکنید م کن است ن اینده یدوبی از‬ ‫نظرات گروه به طور کیی نباشند‪.‬به نظرسنجییای اینترنتی فکر کنید که به ی ه اجازه رأی دادن میدیند بدون‬ ‫اینکه ج عیتشناسی را کنترل کنند‪.‬نوع افرادی که رأی میدیند درصدیایی را به یود ایتصاص میدیندد کده‬ ‫ببیار بی تر از ن ایندگی وابعی آنها از ج عیت گبتردهتر است‪.‬‬ ‫گایی اوبات سوگیری انتخاب میتواند توسط تعریف نکردن واضم م تری یود ت دید شود‪.‬اگر کاربر نهایی شد ا‬ ‫"زنان" یبتند و ش ا در مرکز یرید یبتید که مصاحبه میکنید یا کاربران نهایی بالقوه را م ایده میکنید آیدا‬ ‫مادر حومهن دین طبقده متوسدط ‪ 40‬سداله دارای سده‬ ‫دیتر شهری رروت ند ‪ 15‬ساله نظرات م ابهی با ی‬ ‫ی‬ ‫فرزند یواید داشت؟ در مورد اینکه آیا تعریف ش ا از کاربر نهایی برای دستیابی به نتایج تحقیق باب اعت اد بی‬ ‫از حد گبترده است فکر کنید‪.‬‬ ‫‪88‬‬  ‫تحقیقات اولیه بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬پنج مانع بزرگ در برابر تحقیقات بازار اولیه خوب‬ ‫‪.5‬سوگیری پذیرش اجت اعی‪ :‬اگر با یانواده یا دوستان درگیر شوید آنهدا احت دا ًال پاسدخیدای دبیقدی بده شد ا‬ ‫نخوایند داد زیرا ن ییوایند با نپبندیدن ایدهیای ش ا ش ا را ناراحت کنند‪.‬آنها به جای صدابت تند و تیز ادب‬ ‫را رعایت میکنند زیرا مییوایند رابطه اجت اعی یود را بوی نگه دارند‪.‬ش ا به بازیورد صادبانه و بیطرفانه نیاز‬ ‫دارید بنابراین بهتر است با افرادی که ارتباط اجت اعی با ش ا ندارند تعام داشته باشید‪.‬بده ی دین ترتیدو در‬ ‫موضوعات حباس مانند نژاد یا جنبیت م کن است در به دست آوردن پاسخیای صادبانه از یر کبی بهویژه در‬ ‫مصاحبهیای حضوری یا تیفنی در مقایبه با نظرسنجییای ناشناس م ک داشته باشید‪.‬‬ ‫‪89‬‬  ‫تحقیقات اولیه بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬فرایند و تکنیکهای تحقیقات اولیه بازار‬ ‫برنامه ایجاد کنید‪ :‬ببیاری از ش ا ی ان کاری را یوایید کرد که من در اولین بداری کده بدا ‪ PMR‬آشدنا‬ ‫‪.1‬ی‬ ‫شد انجا داد که بدون داشتن برنامهای شروع به صحبت با م تریان بالقوه کرد ‪.‬ایدن روش منضدبط نیبدت‪.‬‬ ‫برنامه توسعه دیید‪.‬این م کن است واضم به نظر برسد اما در ابتدا برای من واضم نبود و م کن است بدرای‬ ‫ی‬ ‫بار با ش ا صحبت کنند و سپس ش ا‬ ‫ش ا یم ی ینطور نباشد‪.‬بدون برنامه م تریان بالقوه ش ا پس از اینکه ی‬ ‫با سواالت بی تری که میتوانبتند از ابتدا مطرح شوند برگردید دچار سریوردگی یوایندد شدد‪.‬ایدن م دتری‬ ‫منب ارزش ند و گرانبهای اطالعات ش ا را به عنوان فردی نامنظم و وبت تیف کننده بی داد یواید کرد‪.‬لطفاً بدا‬ ‫برنامده‬ ‫برنامه مدبرانه یود را از رنج فراوان و از دست دادن بریی مناب بالقوه عالی نجات دیید‪.‬ید‬ ‫داشتن ی‬ ‫کیی به شک زیر از راین ای اولیه تحقیقات بازار الین چن یواید بود‪:‬‬ ‫‪90‬‬  ‫تحقیقات اولیه بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬فرایند و تکنیکهای تحقیقات اولیه بازار‬ ‫تحقیق ارائه دیید‪.‬‬ ‫‪.1‬ایدا و مقاصد تحقیق را بنویبید و توضیم دبیقی از تکنی‬ ‫‪.2‬معیاریای جذب مصاحبهشوندگان را تعریف کنید‪.‬‬ ‫پرس نامه جذب توسعه دیید‪.‬‬ ‫‪.3‬ی‬ ‫‪.4‬محتوای پ تیبان (مانند راین ای بحث صفحه فرود نظرسنجی آنالین) توسعه دیید‪.‬‬ ‫‪.5‬موضوعات را جذب کنید‪.‬‬ ‫‪.6‬برنامه تحقیق را اجرا کنید‪.‬‬ ‫‪.7‬نتایج را پردازش کنید و به مراح بعدی بروید‪.‬‬ ‫‪91‬‬  ‫تحقیقات اولیه بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬فرایند و تکنیکهای تحقیقات اولیه بازار‬ ‫‪.2‬ابتدا با تحقیقات رانویه شروع کنید اما نده یییدی زیداد‪ :‬ببد از اینکده بیدرون برویدد و شدروع بده‬ ‫انجا ‪ PMR‬کنید ک ی تکالیف انجا دیید تا حداب اطالعدات پایدهای از صدنعت را داشدته باشدید‪.‬‬ ‫آنقدر زیاد تحقیق نکنید که فکر کنید در یر زمینهای متخصص یبتید اما ی چنین کامالً ناآگاه یدم‬ ‫نباشید‪.‬اگر اطالعات پایه را ندانید وبت افرادی که با آنها درگیر مدیشدوید را تیدف یواییدد کدرد‪.‬از‬ ‫طر دیگر فرض نکنید که ت ا تحقیقات رانویه ش ا دبیدق اسدت زیدرا گدایی اوبدات جالدوتدرین‬ ‫فرصتیا جایی یبتند که دانایی متعار با وابعیتیای بازار ی خوانی نداشته اسدت یدا اصدالً بدا آن‬ ‫مطابقت نداشته است‪.‬‬ ‫‪92‬‬  ‫تحقیقات اولیه بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬فرایند و تکنیکهای تحقیقات اولیه بازار‬ ‫نظرسدنجی شدروع مدیکنیدد‪.‬شد ا بایدد‬ ‫‪.3‬ابتدا کیفی و سپس ک ّی شروع کنید‪ :‬رایجترین اشتباه این است که با ی‬ ‫سواالت درستی را برای پرسیدن در نظرسنجی پیدا کنید بنابراین نظرسنجییا بعداً مفید یبتند اما نده در ابتددا‪.‬و در‬ ‫حالی که با پرسیدن سواالت یاص شروع میکنید تا مط ئن شوید که ویژگییای ج عیدتشناسدی (سدن جنبدیت و‬ ‫غیره) و روانشناسی (شخصیت نظرات سب یای زندگی) پاسخدینده با گروه م تری ید ش ا مطابقت دارد سواالت‬ ‫روز بدد را توصدیف‬ ‫روز یوب برای یودتان توصیف کنیدد‪.‬حداال ید‬ ‫تحقیق ش ا باید ببیار باز باشد مانند "لطفاً ی‬ ‫کنید‪ ".‬سوال دیگری که بریی از کارشناسان با تجربه ‪PMR‬ترجیم میدیند این است که "درباره آیرین باری که ‪X‬را‬ ‫انجا دادید بگویید‪ ".‬ی ی ه با "چرا؟" "چرا نه؟" یا "ش ا ‪X‬گفتید‪.‬میتوانید بی تر توضیم دیید؟" پیگیری کنید‪.‬آنها‬ ‫را ت ویق کنید تا مثالیا و داستانیای وابعی و م خصی به ش ا بگویند‪.‬این مثالیا یا داستانیدا مع دوالً بدرت ندد و‬ ‫برای م تری آسان برای تعریف کردن یبتند‪.‬ی ین حاال با یواستن دادهیا یا حقایق زیاد مان ایجاد نکنیدد‪.‬شد ا در‬ ‫حال بررسی نقاط درد بزرگ بزرگترین ترسیا و انگیزهیا در زندگی آنها یبتید‪.‬در حالی کده مصداحبه شد ا بده طدور‬ ‫آزادانه نوشته شده است اجازه دیید م تری مکال ه را به یر جا که مییوایند ببرند‪.‬‬ ‫‪93‬‬  ‫تحقیقات اولیه بازار‬ ‫گام ‪1‬‬ ‫‪ ‬فرایند و تکنیکهای تحقیقات اولیه بازار‬ ‫‪.4‬یافتن کاندیدایایی برای درگیر کردن و استفاده از آنیا برای یافتن کاندیدایای بی تر‪ :‬بهترین مکانیدا بدرای‬ ‫یافتن کاندیدایا "محاف گردی ایی" برای م تری ید ش ا یبتند‪.‬محاف گردی ایی مکانیایی یبدتند کده‬ ‫م تریان ید ش ا به طور فیزیکی یا دیجیتالی گرد یم مدیآیندد‪.‬بدرای ببدیاری کده مدذیبی یبدتند مکدان‬ ‫