مهارات التواصل: الفصل الرابع PDF

# الفصل الرابع ) مهارات العرض ) ## العرض الشفهي الفعال : * إنك كمتحدث عليك مسئولية ضخمة فكما وضح "فرند جونز" الكاتب الهولندي إن من يتحدث لثلاثين دقيقة حديثاً سيئاً لطمائني شخص قد ضيع فقط نصف ساعة من وقته ولكنه ضيع مائة ساعة من وقت الآخرين أى أكثر من أربعة أيام. فيجب عليك ألا تكون كذلك ولتبدأ فى ال...

# الفصل الرابع ) مهارات العرض ) ## العرض الشفهي الفعال : * إنك كمتحدث عليك مسئولية ضخمة فكما وضح "فرند جونز" الكاتب الهولندي إن من يتحدث لثلاثين دقيقة حديثاً سيئاً لطمائني شخص قد ضيع فقط نصف ساعة من وقته ولكنه ضيع مائة ساعة من وقت الآخرين أى أكثر من أربعة أيام. فيجب عليك ألا تكون كذلك ولتبدأ فى التعرف على العرض التقديمي الفعال ولتفعل هذا كمتحدث وائف متمكن يعرف تماما ما يفعله ولماذا يفعله * " إن أول ما يجب أن تفعله فى الحياة هو أن تفعل ما تريد أن تفعله يهدف" . - بابلو كازالس * تذكر أن قليلاً من التنظيم يوفر لك الوقت والجهد ويجعل أكثر المتحدثين خوفاً وأقلهم خبرة أن يؤدى أداء مقبولاً. ## الأعداد الجيد للعرض الشفهي : ### قواعد عامة تساعدك فى تقديم العروض : 1. استخدام الإشارات والتنبيهات لكى يتمكن المشاهد من متابعتك فهذه الانتقالات لها خمس مهام فى الحديث : - تغيير الاتجاه - إضافة شيء جديد - توضيح فكرة - - الانحراف عن الموضوع الأساسى . - التحرك إلى فكرة جديدة . 2. المخطط مثل الصديق المرشد . 3. آراؤك ليست حقائق 4. ه تعرف على وجهة نظر معارضيك 5. ه تنظيم أفكارك يجعلك تفكر . 6. ه حين تعرف السبب سيعرف المجتمع أيضاً . ## كيف تبدأ : * تفشل خططنا إذا لم يكن لها هدف . * " حين لا يدرى البحار أى مرفأ يريد . فلن تكون هناك رياح مواتية " - سينكا. ## اجذب مستمعك : * أي متحدث كفء يستخدم أربع كلمات أساسية هى مرحبا، أنت ، أنظر لذلك. وهناك ثمانية أنواع من المقدمات المتصلة الفعالة وتستطيع أن تختار من بينها ما يناسب موضوعك وهدفك ومستمعك : * التضييق من العام إلى الخاص - * ضع نفسك موضع حيادی في موضوعك - * استخدام المقارنة - * استخدام التفاصيل - * استشهد بخبير . - * استخدم الحكايات. - * عرف مصطلحاتك. - * استخدم أمثلة. - * ماذا أعطيت المقدمة الاهتمام الذى تستحقه ، فإن المستمع سيعيرك الاهتمام الذي تستحقه ## كيف تخرج من الموضوع : * إن أبسط وأسهل وأفضل طريقة لتنهى بها الحديث هي تلخيص النقاط الرئيسية فيه، وتسترجع أهم ما ذكرت من أسباب تؤيد وجهة نظرك . ## فن التواصل مع الجمهور : * إن المتحدثين الجيدين والمحاورين المتميزين يفهمون القواعد التالية للاتصال : * يعرفون متى يتحدثون ومتى يتوقفون . * يتحدثون عن أشياء تهم الآخرين * يستخدمون اللغة اليومية السهلة. * يتحدثون دون تفاخر . * يشيرون إشارات طبيعية . * يحافظون على التواصل بالعين . ## كيفية التعامل مع عناصر التشتيت : * نحن نتعامل مع بشر وقد يفعلون أشياء يصعب التنبؤ بها مثل اللعب بأزرار القميص أو إبعاد الشعر عن الوجه أو خلع النضارة أو ........، إذا حدث شيء من هذا يكون أفضل شيء تفعله الا تفعل أي شيء . ## خمس طرق لتحتفظ يمستمعك متيقظاً : 1. عزز الأفكار المعروفة . 2. اربط خبراتك الشخصية بخيرات المستمع 3. حدد الهدف من الحديث والتزم به . 4. الفكاهات والضحك الكثير لا تصنع عرضاً تقديميا جيدا . ## تقديم العرض الشفهي : ### وقت تقديم العرض : 1. الجأ للإنسانية التي تربطنا جميعا . * يعد التوقيت الحسن والجيد أمرًا أساسيًا لتقديم العرض والمهم اختيار الوقت المناسب لذلك فنحن جميعا تعلم أن الدقيقة الواحدة ممكن أن تشعر بها دهرا عندما تنتظر شيئًا مهما بينما قد تمر ساعتان بسرعة هائلة عندما تشاهد فيلما رائعا والمثل ينطبق أيضًا على تقديمه. ### ماذا يعنى التقديم : * هو الطريق التى يتم بها وضع المعلومات فى إطار معين وتنظيم الأفكار على نحو شديد الإيجابية ثم يتم تقديمها إلى المشترى أو العميل بطريقة تجعلها تحظى بقبوله وتدفعه نحو إتباع آراء رجل المبيعات واتخاذ قرار الإقدام على الشراء. * " إن عملية التقديم مثل البدلة ، لا بد وأن تتناسب مع كل عميل مرتقب .. ## هناك ثلاثة أنواع رئيسية للتقديم : 1. التقديم المعلي " المحفوظ" . * يتم إعداده من قبل الشركة، وبعد أقل الأنواع فعالية لافتقاده المرونة . 2. التقديم البناء حلال المشاكل * تحتاج إلى المزيد من الوقت للتوصل إلى اتفاق ، تتطلب رجال مبيعات ذوى خبرة . 3. التقديم المنظم والمخطط * أكثر فعالية على الاطلاق وتعتمد عليه أكثر من 85% من الشركات . ## ومن خلال التقديم المنظم يصاحب رجل المبيعات المشترى عبر أربعة خطوات. أطلق عليها AIDA : - **الانتباه** Attention - **الرغبة** Desire - **الاهتمام** Interest - **الفعِل** Action ## الأسرار العشر للتقديم الناجح : 1. الحرص أن تدعو العميل المرتقب باسمه . 2. قم بتقديم شركتك وأنت تمتلئ فخرا بها . 3. التمتع بالمهارات الاجتماعية. 4. احرص ألا تتسبب المقاطعات في تشتيت انتباهك . 5. كن على استعداد دائما لمواجهة الاعتراضات . 6. عندما تتحدث احرص أن تحرك رأسك موافقاً عندما تريد أن يتقف مع ما تقول وكذلك أن تحرك رأسك بالرفض عندما تريد أن يعترض على ما تقول . 7. إذا ما شعرت بأنك تفقد إنتباهة فتوقف واسأله بعض الأسئلة التى تجعله يندمج فى الموقف - 8. اجعله يرتبط بالموضوع نفسيا - 9. اجعله يرتبط بالسلعة بدنيا . 10. استغل قوة تأثير السن ## وتذكر أثناء قيامك بالعرض أن عميلك المرتقب لن يحتفظ بأكثر من 25 % من المعلومات المقدمة له ، وبذلك عليك أن تعطى العميل فكرة احتمالية عن الموضوع الذى سوف تخبره به، وأن تكرر أحيانًا بعض ما تحدثت به وعليك أن توظف مهاراتك الكاملة فى التغلب على كل اعتراض يقابلك . ## * المناقشة والرد على الاعتراضات : ### الاعتراضات .... ما هي ؟ * الاعتراضات ليست سوى أسئلة يوجهها عميل مرتقب يهتم بالأمر ويرغب في الحصول على مزيد من المعلومات حتى يتخذ قرارات تتعلق بالشراء ### الرد على الاعتراضات : 1. إن القائم بالعرض المتميز يصفى جيدًا إلى اعتراضات العميل . و عدم الجدل مع المشترى نهائيا . 2. عدم أخذ الاعتراضات على محمل شخصي 3. عدم الظهور بمظهر المندفع وممارسة الضغط على العميل المرتقب 4. التركيز على مساعدة العميل للتغلب على اعتراضاته. ## القواعد السبع للتغلب على أي اعتراض : 1. الاستماع 2. التوقع أو الترقب 3. التأكيد 4. طلب التوضيح . 5. إعادة صياغة الاعتراض - 6. الإجابة على الاعتراض . 7. تأكيد الإجابة . ## بعض الاعتراضات الشائعة : 1. الاعتراض على المنتج أو الخدمة 2. الاعتراض على الثمن أو التكلفة. 3. الاعتراض بسبب عدم الاهتمام 4. الاعتراض بسبب عدم الحاجة إلى الشراء 5. الاعتراض بسبب الحاجة إلى الوقت ## * تقييم أداء العرض الشفهي : ### لتوسيع أفاق التواصل وتقييم أداء العرض الشفهى يمكنك وضع خطة من ثلاث خطوات : 1. الخطوة الأولى : ركز على الجمهور . 2. الخطوة الثانية : كن يقطاً لتقييم الجمهور لك 3. الخطوة الثالثة : اجذب الانتباه فى الحال . * إن اللحظة الأولى فى عرضك التقديمى تسمى " الذروة " يجب أن يكون انتباهك كله على الجمهور وليس على نفسك.