Activité 9 - La production et l'activité commerciale de l'entreprise PDF

Module 2 – Les choix d’une entreprise en matière de production Comment une entreprise définit-elle sa production ? ACTIVITÉ La production et l’activité commerciale 9...

Module 2 – Les choix d’une entreprise en matière de production Comment une entreprise définit-elle sa production ? ACTIVITÉ La production et l’activité commerciale 9 de l’entreprise découvre Je 1. A a. Quelles sont les marques représentées sur chaque photo ? A Porsche. B Renault. C Dacia. B b. Quel est le produit commun à ces trois photos ? Ce sont des voitures. c. Selon la marque, le prix de ce produit est-il le même ? Comment peut-on l’expli- quer ? Non : les prix sont différents en fonction des matières uti- lisées, du temps de travail passé, de la renommée de C la marque, etc. Activité 9 La production et l’activité commerciale de l’entreprise 55 2. a. Comment le prix de cette bouteille est-il fixé ? D’une manière aléatoire, à la roulette. b. Que pensez-vous de cette manière de fixer les prix ? Ce n’est pas une méthode très rationnelle. c. D’après vous, comment peuvent-il être fixés ? Toutes réponses introduisant le cours seront acceptées. 3. A B Comparez le marché A au marché B. Quelle est la conséquence pour le consommateur ?  Dans le marché A, il y a autant de vendeurs que d’acheteurs. Les prix s’équilibrent et tous les vendeurs vendent le bien au même prix. Dans le marché B, il n’y a qu’un vendeur pour plusieurs acheteurs. L’offre diminue et le prix augmente considérablement. 56 Économie-gestion – Baccalauréats professionnels Secteur production – LIVRE DU PROFESSEUR ACTIVITÉ 9 m’exerce Je La production et l’activité commerciale de l’entreprise EXERCICE 1 QUE PRODUIRE ? Vendre ce que l’on produit MICHELIN : ou produire ce qui se vend ? associer le service au produit Les entreprises qui se contentent de vendre ce qu’elles Bibendum, futur pape du Big Data ? « Le digital, produisent sont condamnées. Pour conquérir les mar- nous ne le subirons pas, nous le dominerons ! » chés, il faut produire ce qui se vend, c’est-à-dire des biens et des services répondant à des besoins réels ou latents. déclare Jean-Dominique Senard, patron de la Les entrepreneurs innovants sont bien les magiciens firme. de la croissance, ils savent qu’il ne faut plus vendre des Le français s’est offert au prix fort une vraie produits ou des services mais les deux en même temps. plateforme technologique pour collecter et ana- Vendre des services qui incorporent des biens comme le fait Michelin qui, toujours en avant-garde, a lancé le lyser en temps réel les données d’un camion concept de « Michelin Solutions ». sur la route : trajet, charge, trafic, performance du véhicule et du conducteur… Une emplette Le producteur pour vendre doit être à l’écoute directe du client pour répondre au mieux à ses attentes et ses vouée à devenir la pierre angulaire de Michelin besoins. L’innovation ne se réduit pas au volet technolo- Solutions, sa filiale dédiée à la mobilité durable gique (innovation de process, de produits). Elle est aussi pour poids lourds – tout ce qui permet d’optimi- commerciale, financière, sociale, ou organisationnelle. ser financièrement et matériellement un trajet. Qui est mieux placé que le vendeur pour connaître le Depuis quelques années, par exemple, Michelin besoin des clients et les séduire au mieux ? Les remon- Solutions propose Effifuel, qui garantit au client tées des idées venues du terrain ne suffisent pas. Il faut les théoriser, les mettre en perspective stratégique. C’est une économie annuelle en carburant, en contrô- ici que la fonction marketing (les lunettes de la fonction lant la consommation du camion, en formant commerciale) prend tout son sens. le chauffeur à l’éco conduite… www.actionco.fr. D’après www.challenges.fr n 1. Comment l’auteur du premier article définit-il la fonction marketing ? Expliquez votre réponse. La fonction marketing, c’est les lunettes de la fonction commerciale. Il faut théoriser et mettre en perspective stratégique les idées venues du terrain. n 2. Soulignez dans le premier texte l’expression « besoins réels ou latents » puis expliquez-la. Ce sont les besoins qui existent actuellement et ce que vont bientôt ressentir les consommateurs. n 3. D’après l’auteur de cet article, vaut-il mieux vendre des biens ou des services ? Il vaut mieux vendre les deux en même temps. n 4. Que vendait initialement Michelin ? Quels types de service vend-il maintenant en plus ? L’entreprise vendait des pneus. Maintenant, cette firme propose de contrôler la consommation des camions ou de former les chauffeurs à l’éco-conduite. n 5. Comment connaître les besoins de ses clients ? En étant à l’écoute de ses clients. Le vendeur est le mieux placé pour cela. n 6. Que repondez-vous au titre du premier article ? Il faut produire ce qui se vend. Pour savoir ce qui se vend, il faut étudier le marché. Activité 9 La production et l’activité commerciale de l’entreprise 57 EXERCICE 2 L’OFFRE ET LA DEMANDE n 1. Sur ce dessin : – combien y a-t-il de produits à vendre ? Deux. – combien y a-t-il de vendeurs ? Un, d’acheteurs ? Cinq – le prix du produit aura-t-il tendance à augmenter ou à diminuer ? Le prix du produit aura tendance à augmenter. n 2. C  omplétez la règle suivante en ajoutant deux de ces symboles : > < ➚ ➘ offre < demande Æ prix ➚ n 3. Sur ce dessin : – combien y a-t-il de produits à vendre ? Sept. – combien y a-t-il de vendeurs ? Plusieurs, d’acheteurs ? Deux. – le prix du produit aura-t-il tendance à augmenter ou à diminuer ? Le prix du produit aura tendance à diminuer. n 4. C  omplétez la règle suivante en ajoutant deux de ces symboles : > < ➚ ➘ offre > demande Æ prix ➘ n 5. C  omment s’appelle le lieu où se rencontrent les vendeurs et les acheteurs ? Le marché. 58 Économie-gestion – Baccalauréats professionnels Secteur production – LIVRE DU PROFESSEUR EXERCICE 3 ÉTUDE DE MARCHÉ Martine Lardé dirige une entreprise spécialisée dans la fabrication et la commercialisation de sièges auto pour bébé ainsi que du matériel de puériculture. Elle produit surtout pour les marques de distributeur (Auchan, Carrefour...). Le service Études a travaillé sur la conception d’un nouveau siège auto pour bébé qui répondra à la nouvelle norme européenne ECE R44/04. La commercialisation de ce nouveau produit doit se faire l’an prochain. Le service commercial a établi une étude de marché sur le plan européen. Ses conclusions sont les suivantes. L’an dernier, il a été vendu 650 000 sièges bébé. Compte tenu de l’obligation d’utiliser des sièges avec cette nouvelle norme d’ici à deux ans, une augmentation des ventes de 80 % peut être envisagée pour l’année prochaine. Jusqu’à présent, trois autres concurrents se partagent le marché euro- péen du siège auto bébé : – Bébé Confort, capacité maximale de production : 350 000 unités ; – Aubert, capacité maximale de production : 200 000 unités ; – Chicco, capacité maximale de production : 400 000 unités. Le prix moyen du siège auto bébé sur le marché est de 138 € l’unité. n 1. Combien de sièges auto bébé pourraient-ils être vendus l’année prochaine ? 650 000 x 180 % = 1 170 000 sièges. n 2. Calculez le chiffre d’affaires qui pourrait être réalisé l’an prochain pour ce produit sur le marché européen. 1 170 000 x 138 € = 161 460 000 €. n 3. Quelle est la capacité totale de production des trois entreprises concurrentes ? 350 000 + 200 000 + 400 000 = 950 000 unités. n 4. Combien de sièges auto bébé l’entreprise Lardé pourrait-elle vendre ? 1 170 000 – 950 000 = 220 000 sièges. n 5. Dans cette hypothèse, quel serait son chiffre d’affaires ? 220 000 x 138 = 30 360 000 €. n 6. Que pourrait faire l’entreprise Lardé pour augmenter ce chiffre d’affaires ? Prendre des parts de marché aux concurrents en baissant les prix ou en proposant de meilleurs services (garantie, service après-vente, conseil...). n 7. Que doit calculer Martine Lardé avant de se lancer dans la production de ce nouveau siège ? Elle doit calculer son prix de revient pour que celui-ci soit inférieur à 138 €. Activité 9 La production et l’activité commerciale de l’entreprise 59 EXERCICE 4 LA ZONE DE CHALANDISE Joël Pouget est un artisan fabricant et installateur de cuisines installé à Cahors. Il désire évaluer le nombre potentiel de ses clients. Une étude de la chambre de métiers a révélé que 8 % des ménages projetaient d’installer une cuisine à court ou à moyen terme. Joël Pouget a préparé un plan de la région et s’est renseigné sur la population des principales villes. Agen 33 730 Figeac 9 783 Albi 49 231 Gaillac 13 820 Aurillac 27 074 Marmande 18 458 Brive-la-Gaillarde 47 411 Montauban 56 887 Cahors 19 991 Périgueux 29 906 Carmaux 9 774 Rodez 23 744 Castelsarrasin 13 295 Sarlat-la-Canéda 9 414 Castres 41 529 Toulouse 453 317 Condom 6 927 Villefranche-de-Rouergue 11 712 Decazeville 5 935 Villeneuve-sur-Lot 23 377 Il estime pouvoir contacter des clients habitant jusqu’à cent kilomètres de son atelier. n 1. À l’aide d’un compas, tracez un cercle d’un rayon de cent kilomètres autour de Cahors. 60 Économie-gestion – Baccalauréats professionnels Secteur production – LIVRE DU PROFESSEUR n 2. Établissez la liste des villes se trouvant à l’intérieur du cercle et déterminez la population totale concernée. Castelsarrasin 13 295 Figeac 9 783 Montauban 56 887 Sarlat-la-Canéda 9 414 Villefranche-de-Rouergue 11 712 Villeneuve-sur-Lot 23 377 124 468 Cahors 19 991 144 459 En moyenne, on estime qu’un ménage est composé de quatre personnes. n 3. Calculez le nombre potentiel des clients de cet artisan. Justifiez vos calculs. Nombre de familles de la zone : 144 459 / 4 = 36 115. Clients potentiels : 36 115 x 8 % = 2 889. EXERCICE 5 L’ÉTUDE DE MARCHÉ DE JULIEN Julien loue des parasols et des transats sur une plage de la Côte d’Azur. Nous sommes 15 à faire la même chose sur cette Les plage ! affaires ne vont pas très fort… Mais j’ai fait une étude Je vais louer de marché des skis ! et j’ai trouvé une super activité où je serai enfin seul… n Que pensez-vous de la décision de Julien ?  Son étude de marché était mal adaptée. Même s’il est seul sur le marché, le produit ne répond pas aux besoins de la clientèle. Activité 9 La production et l’activité commerciale de l’entreprise 61 EXERCICE 6 LA POLITIQUE DE PRODUIT n Sujet : Quelle politique commerciale pour les produits ? En vous basant sur vos connaissances et sur la documentation fournie, vous expliquerez l’importance d’une politique de produit pour l’entreprise. En introduction, vous expliquerez l’utilité d’une politique de produit pour l’entreprise et en quoi elle consiste. Dans un développement structuré, vous présenterez trois exemples de « flop » commercial. Pour chaque exemple, vous préciserez : – de quel produit il s’agit, – la raison du « flop », – comment l’entreprise a réagi. En conclusion, vous préciserez comment vous réagissez quand un produit ne vous plaît pas. Il serait bon de baser votre réflexion sur une expérience vécue. Consignes de rédaction : L’introduction = deux phrases. Le développement = trois phrases par paragraphe. La conclusion = deux phrases. PROPOSITION DE CORRIGÉ La politique de produit précise la place que le produit doit avoir sur le marché. Cela consiste à déterminer le nom, la qualité, le type de clientèle ou le conditionnement. 3 exemples à choisir parmi les 5 proposés. Un premier exemple de « flop » commercial, concerne des vêtements de prêt-à-porter et notamment les t-shirts de la marque Tommy Hilfiger. Le patron de l’époque décide de réduire au maximum la visibilité du logo rouge-blanc-bleu et de se rapprocher des marques de luxe. Il n’a pas du tout été suivi par les clients et le logo a été remis au bout de deux ans. Un autre exemple de « flop » commercial concerne la marque Chevrolet qui a lancé la commercia- lisation d’un véhicule appelé la Chevy Nova en Amérique latine. Or, Nova peut se comprendre en espagnol comme « ne va pas ». Le modèle a vite été rebaptisé Caribe (« Caraïbe ») et les ventes ont finalement décollé. Un autre exemple de « flop » commercial concerne le producteur de lessives qui avait lancé une nouvelle marque nommée Persil Power. Son concurrent s’est vite moqué de cette lessive qui, à haute température, s’en prenait aussi aux vêtements. Après une grosse perte, cette lessive a dû être changée au bout de quelques mois. Un autre exemple de « flop » commercial concerne le groupe français Bic, connu pour ses stylos, ses rasoirs et ses briquets en plastique, qui s’est lancé dans la commercialisation de collants. Les collants Bic manquent leur cible car l’image de la marque Bic est très attachée aux objets en plas- tique moulé et leur circuit de distribution est différent. Rapidement, Bic a retiré ses bas pour les jeter à la poubelle. Pour finir, le dernier exemple de « flop » commercial concerne Pepsi qui avait lancé Pepsi Crystal, un soda transparent. Les consommateurs de Pepsi restent attachés à l’original et aucun nouveau consommateur ne vient à la marque. Pepsi finit par abandonner définitivement l’idée d’un cola transparent. La conclusion est personnelle : à décrire en deux phrases pour respecter les consignes. 62 Économie-gestion – Baccalauréats professionnels Secteur production – LIVRE DU PROFESSEUR EXERCICE 7 LA FIXATION ET LA POLITIQUE DE PRIX Éric Lambert, plombier de métier, se lance comme auto-entrepreneur. Sa voisine lui demande com- bien coûterait le remplacement de sa baignoire. Éric Lambert établit la liste lui permettant d’évaluer le coût de ce travail. – une baignoire à 149,00 € – de la robinetterie pour 55,90 € – un kit d’évacuation pour 38,55 € – tube de cuivre : 17,20 € le tube de 2 mètres – 8 mètres – tube PVC : 1,58 € le mètre – 6 mètres – des petites fournitures : 10 € En tenant compte de l’enlèvement de l’ancienne baignoire, il estime qu’il aura besoin au total de onze heures pour mener le travail à bien. Pour ce type de travaux, l’heure de travail se facture habi- tuellement à 25 €. En tant qu’auto-entrepreneur, Éric Lambert n’est pas soumis à la TVA. Avant de faire son devis, Éric Lambert avait dit à sa voisine que les travaux lui coûteraient environ 600 €. 1. Calculez le coût de revient de la pose de la nouvelle baignoire. Matériaux : 149 + 55,90 + 38,55 + (17,20 x 4) + (1,58 x 6) + 10 = 331,73 €. Main-d’œuvre : 11 x 25 = 275 €. Total : 331,73 + 275 = 606,73 €. 2. Éric Lambert pourra-t-il respecter le prix qu’il avait annoncé à sa voisine ? 600 € serait peut-être le prix le plus correct à proposer. La future cliente étant sa voisine, Éric Lambert n’a peut-être pas intérêt à forcer trop le prix. Elle pourrait par la suite lui proposer d’autres travaux. Il perdra quand même quelques euros. EXERCICE 8 LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION n 1. De quels produits est-il question dans cet article ? Des produits bio comme la charcuterie, le lait et les biscuits. n 2. Quels sont les deux types de canaux de distribution qui s’offrent aux producteurs de ces pro- duits ? Donnez des exemples d’enseignes. Les enseignes spécialisées 100 % bio : Biocoop, La Vie Claire ou Bio C’Bon. Les grandes et moyennes surfaces : Carrefour, Leclerc ou Super U. n 3. Citez un avantage qu’offre chaque canal de distribution aux consommateurs. Les enseignes spécialisées 100 % bio : accueil personnalisé, meilleure image de marque. Les grandes et moyennes surfaces : moins chères car plus gros volume de vente. n 4. Que font certains producteurs pour vendre leur produit sur les deux canaux de distribution ? Ils fabriquent le même produit sous deux marques différentes. n 5. Connaissez-vous d’autres moyens de distribuer ce type de produit ? Les produits bio peuvent également être écoulés dans la restauration et par la vente directe du producteur au consommateur.  i acquis ACTIVITÉ 9 J ’a La production et l’activité commerciale de l’entreprise n Complétez le texte à partir des mots suivants : augmenter / baisser / chalandise / communication / demande / distribution / environnement / marché / offre / prix / production / progrès / vendre. 1. Que produire ? Aucune entreprise ne peut se contenter de vendre ce qu’elle produit. Au contraire, elle doit produire ce qu’elle va pouvoir vendre sur le marché. Avant de lancer une production il faut donc avoir une connaissance du marché où le bien ou le service sera vendu. 2. Le marché, l’offre et la demande Le marché est la rencontre entre l’offre et la demande d’un produit ou d’un service. Dans un système de libre-échange parfait, le prix des biens ou des services varie en fonction du nombre d’acheteurs et de vendeurs selon la règle économique ci-dessous : – quand la demande est plus forte que l’offre, les prix vont avoir tendance à augmenter, – quand l’offre est plus forte que la demande, les prix vont avoir tendance à baisser. 3. L’étude de marché Une étude doit permettre de connaître ce qui peut être vendu sur le marché. La zone de chalandise est la zone géographique dans laquelle se trouve l’essentiel de la clientèle. La demande évolue sous l’influence de certains facteurs : le progrès technique, le contexte légal, l’environnement. 4. La politique commerciale et de production Une politique commerciale et de production doit être mise en place. Elle concerne différents éléments. La politique de produit La politique de prix La politique de distribution La politique de communication 64 Économie-gestion – Baccalauréats professionnels Secteur production – LIVRE DU PROFESSEUR