Préparation à la création d'entreprise PDF

FLORENCE GUILIANI PRÉPARATION Professeure adjointe À LA CRÉATION Département d’entrepreneuriat D'ENTREPRISE Université de Sherbrooke [email protected] Séance 8 Identifier les solutions potentielles Proposition de valeur – segment de clients Étape de dé...

FLORENCE GUILIANI PRÉPARATION Professeure adjointe À LA CRÉATION Département d’entrepreneuriat D'ENTREPRISE Université de Sherbrooke [email protected] Séance 8 Identifier les solutions potentielles Proposition de valeur – segment de clients Étape de définition Étape d’idéation Outils d’idéation #Leader ! Responsabilités : 1. S’assurer que l’équipe comprend bien les exigences des activités, durant la séance. N’oubliez pas, c’est juste pour la semaine  2. Leader les différentes activités 3. Planifier la réunion d’équipe pour finaliser le processus d’idéation. Design thinking 4 Projet de session Un projet entrepreneurial qui a du potentiel ! 1. Comprendre le problème 1. Analyser la concurrence et le potentiel du marché 2. Interagir avec ceux qui le vivent/comprennent 3. Définir le problème 2. Proposer une solution 1. Identifier les solutions potentielles et en choisir une 2. Proposition de valeur 3. Matérialiser la solution (prototypage) 3. Monétiser la solution 1. Interagir avec ceux qui vivent le problème et qui vont payer pour le résoudre 2. Hypothèses du modèle d’affaires 3. Vendre sa solution (pitch de ventes) 5 C’est quoi une proposition de valeur ? 7 Créer la proposition de valeur À quels besoins ou problèmes répondez-vous? Quelle est la valeur crée ? Pour qui ? Qui sont vos clients cible ou les segments de clients ? Quelles sont les attentes de vos clients les plus importants ? Quels sont les bénéfices de votre offre ? Quelles sont les caractéristiques de votre offre  Le canevas de proposition de valeur Un outil : le canevas de proposition de valeur : 1. Le segment de marché (profil du client) 2. La proposition de valeur pour ce segment Objectifs : Valider votre ou vos cible(s); Valider les besoins, les problèmes, les espoirs de votre cible; Imaginer comment y répondre en termes de prestations, d'offres, de proposition de valeur.  Segment du Les gains : marché décrivent les bénéfices attendus, désirés par votre client(e) ou les bénéfices qui le/la surprendraient positivement Les jobs : décrivent ce qu'un segment spécifique de clients essaie de faire, ou les problèmes qu'il tente de résoudre, ou encore les besoins Les peines : auxquels il essaie de décrivent les effets répondre. négatifs ressentis par le Il s’agit de de client avant, pendant et retranscrire ce qu'il après avoir effectué le cherche à faire travail (ex. des émotions négatives, les coûts, situations indésirables et les risques que vit ou pourrait vivre votre client(e)). 10  Typologies des jobs à faire - Aspects fonctionnels : correspondent aux tâches essentielles pour atteindre l’objectif - Aspects émotionnels - personnels : le client recherche un état émotionnel spécifique - Aspects émotionnels - sociaux : désignent la manière dont l’utilisateur veut être perçu par les autres 11  Espaces fonctionnels Louer le van Toilette et Assistance douche Clé en main Isolation et chauffage Vivre une 4 saisons expérience Lit queen Voyager éco- responsable Trop cher Assurances Être Fiabilité aventurier-e Bruit ou odeur 12  2 critères 13 - Le contexte : les jobs vont dépendre du contexte dans lequel se trouve le client. Il est important d’intégrer les contraintes, les obstacles, les limites liés au contexte. Exemple : partir en van avec votre blonde/chum est différent que de partir en van avec vos parents. - L’importance : tous les jobs n’ont pas la même importance pour le client. Certains sont essentiels et ne pas les faire aura des conséquences, tandis que d’autres sont insignifiants. Exemple : avoir un van fiable versus avoir la télé  Les gains : attentes et résultats 14 4 types : Gains obligatoires : ce sont les gains minimums attendus (ex. je dois pouvoir dormir dans le van) Gains attendus : les gains minimums attendus pour la solution, même si la solution pourrait fonctionner sans eux (ex. Isolation et chauffage dans le van) Gains désirés : ils vont au-delà des attentes pour la solution, mais le client aurait aimé les avoir s’il le peut. Pour les connaitre, il faut observer et interroger le clients (empathie). (ex. douche intérieure, toilette fixe, etc.) Gains inattendus : ce sont des gains qui vont au-delà des attentes, des désirs et même de l’imagination du client. (ex. Baie vitrée au niveau de la table à manger, système de son intégré, etc.)  Les peines 15 3 types : Résultats, problèmes et caractéristiques indésirables : ils peuvent être fonctionnels (ex. la solution ne fonctionne pas, ou à des effets négatifs), émotionnels (ex. je me sens mal à chaque fois que je fais cela) ou secondaires (ex. c’est ennuyant de sortir de chez moi pour faire ça). Cela inclue également des caractéristiques que le client n’aime pas (ex. ce produit est laid). Obstacles : empêchent le client de commencer le job ou le ralenti (ex. manque de temps, le manque d’argent, le manque d’espace, etc.) Risques : ce qui pourrait avoir des répercussions négatives (ex. perte de crédibilité, d’efficacité, etc.)  Les gains : 1- 2- 3- 4- 5- Les jobs : 1- 2- Les peines : 3- 1- 4- 2- 5- 3- 4- 5- 16 Projet de session Un projet entrepreneurial qui a du potentiel ! 1. Comprendre le problème 1. Analyser la concurrence et le potentiel du marché 2. Interagir avec ceux qui le vivent/comprennent 3. Définir le problème 2. Proposer une solution 1. Identifier les solutions potentielles et en choisir une 2. Proposition de valeur 3. Matérialiser la solution (prototypage) 3. Monétiser la solution 1. Interagir avec ceux qui vivent le problème et qui vont payer pour le résoudre 2. Hypothèses du modèle d’affaires 3. Vendre sa solution (pitch de ventes) 17  Vocables EMPATHIE Comprendre l’utilisateur DEFINIR Définir le besoin d.School Stanford « La phase d’inspiration est celle au cours de laquelle des problèmes ou des opportunités sont identifiés. Définir le besoin, « c'est votre chance et votre responsabilité, en tant qu’équipe entrepreneuriale, de définir le défi que vous relevez, sur la base de ce que vous avez appris sur votre utilisateur et sur le contexte. Tim Brown Après être devenu un expert instantané sur le sujet et avoir acquis une empathie inestimable pour la personne pour laquelle vous concevez, cette étape consiste à donner du sens aux diverses informations que vous avez recueillies. » The Idea Guy. (http://theideaguy.us) 18  La d.School considère la définition de la question comme une étape en soi. Objectif : redéfinit la problématique sur la base des observations réalisées. La définition regroupe 4 éléments clé : Définition Mettre en commun et discuter des données issues du terrain (ex. entrevues, grille d’observation) Synthétiser les informations Mettre en perspective, recherche de patterns Définir les besoins latents et leurs cause racine Cette étape suppose de nombreux aller-retours avec le terrain et au sein de l’équipe pour créer un alignement sur l’objectif à atteindre. Cette étape est itérative ! 19  Le défi de définir le besoin réside dans sa formulation. Définir le problème Exprimez explicitement le problème auquel vous vous efforcerez de répondre. 20 Outil : 5 pourquoi Phase : Définition – convergence Objectif : identifier les causes sous- jacentes d’un problème pour le régler complètement (l’empêcher de se reproduire). Description : questionnement pour résoudre un problème récurrent. 21  Exemples 1. Pourquoi le chiffre d’affaires baisse-t-il ? Car nous avons en moyenne 5 clients de moins par jour comparé au mois précédent. 2. Pourquoi il y a-t-il moins de clients ? Car la qualité de nos produits diminue, nous sommes passés au surgelé pour les fruits. 3. Pourquoi être passé au surgelé ? Car les prix des fruits frais ont augmenté de 5 % chez notre fournisseur. 4. Pourquoi avoir choisi ce fournisseur ? Car le rapport qualité/prix proposé par ce fournisseur était pour nous le plus intéressant lorsque nous avons ouvert notre établissement, il y a 3 ans de cela. 5. Pourquoi ne pas changer de fournisseur ? Car jusqu’à présent ce fournisseur nous convenait parfaitement. Deuxième questionnement : 1. Pourquoi le chiffre d’affaires baisse-t-il ? Car nous avons en moyenne 5 clients de moins par jour comparé au mois précédent. 2. Pourquoi il y a-t-il moins de clients ? Car la vitesse de notre service diminue. Il faut en moyenne 17 minutes pour préparer un plat contre 15 minutes le mois précédent. 3. Pourquoi cette baisse de vitesse de préparation ? Car notre personnel est composé à 50 % de nouveaux collaborateurs. 4. Pourquoi ces nouveaux collaborateurs sont-ils moins rapides ? Car ils ne disposent pas d’une formation qui les initie efficacement à la préparation de plats Source : https://www.leblogdudirigeant.com/les-5-pourquoi/ 22 Empathie : Observations : Facebook, écoles secondaires, Youtube, maison des jeunes, etc. Définition : Comment pourrait-on amener les jeunes à mieux comprendre ce qu’ils vivent par eux-mêmes et apprendre des situations qu’ils rencontrent dans leur vie ? 23  Outil : Comment pourrions-nous? Phase : Définition - convergence Comment pourrions-nous Objectif : cadrer le problème auquel on s’attaque pour identifier des solutions. Peut mener à une multitude de [verbe] ______________ solutions possibles. afin que notre Description : exercice de réflexion permettant de lancer une phase d’idéation efficace et calibrée. utilisateur____________________ Identifier au préalable quelques pain _______ points Une bonne question rassemble 3 critères : être centrée sur l’humain, chercher à satisfaire un besoin ou résoudre un problème précis, ouvrir sur une multitude de solutions en laissant la place à la créativité. 24 Projet de session Un projet entrepreneurial qui a du potentiel ! 1. Comprendre le problème 1. Analyser la concurrence et le potentiel du marché 2. Interagir avec ceux qui le vivent/comprennent 3. Définir le problème 2. Proposer une solution 1. Identifier les solutions potentielles et en choisir une 2. Proposition de valeur 3. Matérialiser la solution (prototypage) 3. Monétiser la solution 1. Interagir avec ceux qui vivent le problème et qui vont payer pour le résoudre 2. Hypothèses du modèle d’affaires 3. Vendre sa solution (pitch de ventes) 25 Définition Idéation À partir du problème identifié, générer des idées en quantité, afin de sélectionner, dans un deuxième temps, l’idée jugée la plus opportune.  L’idéation est le moment où on sort de sa zone de confort dans le processus de DT. Objectif : faire émerger de nouvelles idées pour répondre au problème identifié L’idéation regroupe 3 caractéristiques clé : En bref, La génération La quantité La diversité Méthode et outils : séances de brainstorming d’équipe ou avec des utilisateurs, durant lesquelles sont stimulées la créativité, l’imagination et l’invention collective (ex. sketches, storyboard, SCAMPER, Chapeaux de Bono, etc.) 27 Divergence et convergence trouver le problème trouver la solution 28 Le cas Tel-jeunes Problème à résoudre : Comment Tel- jeunes peut améliorer l’expérience des jeunes autour de ses services de prévention, pour mieux répondre à leurs besoins ? L’équipe projet est allée à la rencontre de jeunes entre 12 et 17 ans pour initier le projet et réaliser les deux premières phases du Design Thinking : Empathie et Définition. 29 Idéation Différentes idées proposées : Un concept de festival où les jeunes pourraient, par le biais de plusieurs activités et témoignages, apprendre à mieux se connaître et à trouver l’aide dont ils ont besoin ; Une application mobile permettant aux jeunes de travailler par eux-mêmes sur leurs difficultés ; Une caravane de tournée parcourant l’ensemble des régions du Québec ; Un journal intime intelligent reconnaissant l’humeur et la réalité du jeune. 30 Processus d’idéation Herman Helmholtz, Henri Poincaré, 1905 Jacob W. Getzels, 1847 1976 Identification du problème à résoudre, notamment sous la forme d’une question Saturation : la recherche d’informations et de données existantes autour du problème, Incubation : l’assimilation des recherches et le temps de réflexion à tête reposée. Cette étape provoque généralement un éveil de l’imagination, Illumination : fait de trouver des solutions originales sans même les rechercher (sérendipité), Vérification : l’analyse des idées pour voir si elles sont viables et les améliorer si besoin.  Recherche et veille Vigilance entrepreneuriale Définition : « Une attitude réceptive envers des Associations et connexions opportunités disponibles, mais jusque-là négligées. » (Kirzner, 1997). Objectif : sortir du statut quo Évaluation et jugement 32 Vigilance entrepreneuriale Association et connexion : « capacité à associer des éléments d’informations sans lien apparent » Tang et al. (2012). Repose sur la capacité à élargir, voire rompre ses schémas cognitifs Phénomène de bisociation, processus créatif au cœur de l’incubation et de la sérendipité (A. Koestler) : combiner deux idées, deux solutions ou deux univers parfois a priori très étrangers, afin d'en créer un troisième, inédit. 33  Exemples de bissociation La bissociation est un néologisme qui désigne un " assemblage original et pertinent d'éléments préexistants ". A. Koestler 34 Outil : Chapeaux de Bono - pensée latérale Phase : idéation - divergence Théorie : sortir de la pensée classique et l’affrontement d’idées sur une même problématique, avec la volonté de développer de nouvelles idées en regardant une même problématique selon différentes perspectives (pensée latérale). Description : le principe est que le groupe aborde une problématique avec successivement un regard organisé, neutre, créatif émotionnel, critique négatif puis positif. Conseillé de faire suivre cette activité par une phase de convergence Pour plus, consulter le livre d’Edward Bono, Les 6 chapeaux de la réflexion. 35 Outil : Chapeaux de Bono 36 Outil : Garder – Jeter - Lancer Phase : Convergence Objectif : décider en équipe quelle est l’idée à prototyper en triant l’ensemble des idées générées. Description : outil de convergence permet de classer des idées en trois catégories : Garder (Keep), Jeter (Drop) et Lancer (Start). Cet outil est issu de la boîte à outil « Les innovation games ». Permet de voir plus clair dans l’ensemble des idées générées et se concentrer sur celles qui ont du sens pour résoudre le problème. Dans cette étape on ne génère plus des idées, mais on décide comment on les gère ! 37 Plan d'action : À faire avant la séance 9  Faire les lectures et visionner les vidéos  Décidez de la solution pour résoudre votre problème !  Évaluez les propositions issues de l’activité Minding other people’s business  Évaluation du leader de la semaine (Sur Moodle) 38 « Beaucoup d’entreprises échouent, non pas parce qu’elles ont du mal à fabriquer leurs produits, mais parce qu’elles fabriquent des produits qui n’intéressent personne » Steve Blank