مزيج تنشيطي في السياحة PDF

‫مدرس بقسم الدراسات السياحية‬ ‫‪3‬‬ ‫‪..........................................................................................................‬‬ ‫المقدمة‬ ‫‪5‬‬ ‫المزيج التنشيطي ‪..........................................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫...

‫مدرس بقسم الدراسات السياحية‬ ‫‪3‬‬ ‫‪..........................................................................................................‬‬ ‫المقدمة‬ ‫‪5‬‬ ‫المزيج التنشيطي ‪..........................................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪5‬‬ ‫أهم عناصر المزيج التنشطي في السياحة ‪............................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪7‬‬ ‫أهداف المزيج التنشيطي ‪.............................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪7‬‬ ‫أهمية المزيج التنشيطي ‪...............................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪8‬‬ ‫ماهية اإلعالن ‪..........................................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪10‬‬ ‫قنوات االتصال التسويقية‪.............................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪13‬‬ ‫بحوث التسويق وأهميتها في تصميم اإلعالن السياحي‪..........‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪16‬‬ ‫وسائل اإلعالن ‪........................................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪17‬‬ ‫أنواع اإلعالن السياحي ‪........................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪21‬‬ ‫الوسائل المساعدة للتخطيط للحمالت اإلعالنية ‪..................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪23‬‬ ‫العملية اإلعالنية ‪......................................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪23‬‬ ‫أهداف العملية االعالنية‪..............................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪24‬‬ ‫تخطيط الحمالت اإلعالنية ‪.........................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪26‬‬ ‫استراتيجيات اإلعالن السياحي‪................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪27‬‬ ‫ميزانية اإلعالن السياحي‪.......................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪28‬‬ ‫العوامل المؤثرة علي ميزانية االعالن ‪.........................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪33‬‬ ‫أنواع ميزانية اإلعالنية ‪..............................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪38‬‬ ‫أسئلة الفصل األول‪........................................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪ -‬التسويق السياحي ‪.......................................................‬‬ ‫‪40‬‬ ‫‪ -‬التسويق السياحي اإللكتروني ‪............................................‬‬ ‫‪41‬‬ ‫‪ -‬المزيج التسويقي السياحي ‪................................................‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪47‬‬ ‫استراتيجات التسويق السياحي ‪...........................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪49‬‬ ‫تحديات التسويق السياحي‪....................................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪50‬‬ ‫أهمية التسويق السياحي اإللكتروني في تنمية المبيعات‪.................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪51‬‬ ‫ماهية تنشيط المبيعات السياحية ‪.........................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪51‬‬ ‫أساليب تنمية المبيعات السياحية‪.........................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪57‬‬ ‫العوامل التي قد تؤثر على تنمية المبيعات السياحية‪......................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪58‬‬ ‫استراتيجيات تنمية المبيعات السياحية‪....................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪63‬‬ ‫أسئلة الفصل الثاني ‪.................................................‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪65‬‬ ‫‪ -‬مفهوم المقاصد السياحي‪..................................................‬‬ ‫‪69‬‬ ‫‪ -‬دورة حياة المقصد السياحي‪.....................................‬‬ ‫‪71‬‬ ‫‪ -‬الوعي السياحي والصورة السياحية للمقصد السياحي ‪...............‬‬ ‫‪72‬‬ ‫‪ -‬مكونات المنتج السياحي‪................................................‬‬ ‫‪73‬‬ ‫‪ -‬تكوين الصورة السياحية ‪..............................................‬‬ ‫‪75‬‬ ‫‪ -‬استراتيجيات تكوين الصورة السياحية ‪..............................‬‬ ‫‪75‬‬ ‫‪ -‬العوامل المؤثرة في تكوين الصورة السياحية ‪..........................‬‬ ‫‪94‬‬ ‫‪ -‬قنوات االتصال ‪..............................................................‬‬ ‫‪96‬‬ ‫‪ -‬الرسائل ‪.......................................................................‬‬ ‫‪99‬‬ ‫‪ -‬أسئلة الفصل الثالث ‪.........................................................‬‬ ‫‪100‬‬ ‫المراجع ‪..............................................................................‬‬ ‫فهرس االشكال‬ ‫‪70‬‬ ‫الشكل رقم (‪.......................................................... )1‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪76‬‬ ‫الشكل رقم (‪.......................................................... )2‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪78‬‬ ‫الشكل رقم (‪......................................................... )3‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪91‬‬ ‫الشكل رقم (‪......................................................... )4‬‬ ‫‪-‬‬ ‫فهرس الجداول‬ ‫‪32‬‬ ‫‪ -‬جدول رقم (‪........................................................ )1‬‬ ‫‪72‬‬ ‫‪ -‬جدول رقم (‪........................................................ )2‬‬ ‫‪2‬‬  ‫أصبحت تنمية المبيعات السياحية عند الكثير من دول العالم من المواضيع المعاصرة‬ ‫كونها تهدف إلى اإلسهام في زيادة الدخل القومي للبلد وبالتالي زيادة دخل االفراد وكذلك بما‬ ‫تتضمنه من تنمية سياحية شاملة لكافة المقومات الطبيعية واإلنسانية والمادية‪.‬‬ ‫تبدأ تنمية المبيعات السياحية مع تقدير اإلنسان ألهمية السياحة والفوائد التي تجنيها على‬ ‫كافة المستويات االجتماعية والثقافية واالقتصادية‪.‬حيث تتعامل تنمية‬ ‫المبيعات مع نوعين من السياح المحتملين‪ ،‬يُشار غالبًا إلى النوع األول بسائح محتمل وارد‪،‬‬ ‫صل إليه من خالل التسويق ويُرسل إلى ممثل تنمية المبيعات البيانات الخاصة به‪ ،‬ثم يقوم‬ ‫ويو َ‬ ‫ممثل تنمية المبيعات بالتواصل مع العميل أو السائح المحتمل‪ ،‬ويدرسه ويؤهل اهتمامه في‬ ‫شراء المنتج أو الخدمة السياحية‪.‬‬ ‫ف إذا حدد ممثل تنمية المبيعات أن العميل المحتمل يستحق إنفاق موارد المبيعات عليه‪،‬‬ ‫يُسلم العميل المحتمل إلى مندوب المبيعات إلجراء باقي عملية البيع‪.‬ويُشار إلى النوع الثاني من‬ ‫العمالء المحتملين غالبًا بالمحتمل الصائب‪ ،‬وهو عميل محتمل يكتشفه ممثل تنمية المبيعات من‬ ‫خالل تحديد المشترين المحتملين الذين سيستفيدون من المنتج أو الخدمة السياحية التي يبيعها‬ ‫ممثل تنمية المبيعات‪.‬‬ ‫‪3‬‬  ‫‪ ‬المزيج التنشيطي‬ ‫المزيج التنشيطي (أو مزيج الترويج) هو مجموعة األدوات واألساليب التي تستخدمها الشركات‬ ‫للتواصل مع عمالئها المستهدفين وإقناعهم بشراء منتجاتها أو خدماتها‪ ،‬يشمل المزيج التنشيطي‬ ‫مجموعة متنوعة من األنشطة التسويقية‪ ،‬مثل اإلعالن‪ ،‬والعالقات العامة‪ ،‬والتسويق المباشر‪،‬‬ ‫والتسويق التفاعلي‪ ،‬والمبيعات الشخصية‪.‬‬ ‫فالمزيج التنشيطي في السياحة نشاط يتم االعتماد في علي األساليب التسويقية التي تقوم‬ ‫الشركات السياحية بتباعها لجذب أكبر عدد ممكن من السياح وإقناعهم بحجز خدماتها‪ ،‬وهو يشمل‬ ‫مجموعة واسعة من األنشطة التي تهدف إلى بناء صورة إيجابية عن الوجهة السياحية‪ ،‬وتشجيع‬ ‫السفر إليها‪.‬‬ ‫المزيج التنشيطي هو أداة قوية تساعد الشركات على تحقيق أهدافها التسويقية ‪.‬من خالل فهم‬ ‫العناصر المختلفة للمزيج التنشيطي وكيفية استخدامها بشكل فعال‪ ،‬يمكن للشركات بناء عالمات‬ ‫تجارية قوية وزيادة مبيعاتها‪.‬‬ ‫‪ ‬أهم عناصر المزيج التنشيطي في السياحة‪:‬‬ ‫‪ -1‬اإلعالن‪ :‬ويمكن تصنيف االعالن إلي عدة أنواع وهي‪:‬‬ ‫‪ -‬اإلعالنات المطبوعة ‪:‬في المجالت والسياحية والجرائد‪.‬‬ ‫‪ -‬اإلعالنات التلفزيونية واإلذاعية ‪:‬خاصة في القنوات المتخصصة بالسفر والسياحة‪.‬‬ ‫‪ -‬اإلعالنات الرقمية ‪:‬عبر محركات البحث‪ ،‬وسائل التواصل االجتماعي‪ ،‬ومواقع السفر‪.‬‬ ‫‪5‬‬  ‫‪ -‬اإلعالنات الخارجية ‪:‬اللوحات اإلعالنية‪ ،‬الالفتات‪ ،‬وغيرها‪.‬‬ ‫‪ -2‬العالقات العامة‪ :‬ويشمل دور العالقات العامة ما يلي‪:‬‬ ‫‪ -‬البيانات الصحفية ‪:‬إصدار بيانات صحفية حول األحداث الجديدة والمشاريع السياحية‪.‬‬ ‫‪ -‬المشاركة في المعارض والمؤتمرات السياحية ‪:‬لعرض الوجهة السياحية وجذب الجهات‬ ‫السياحية‪.‬‬ ‫‪ -‬بناء عالقات مع المؤثرين ‪:‬لالستفادة من تأثيرهم في الترويج للوجهة‪.‬‬ ‫‪ -3‬التسويق المباشر‪:‬‬ ‫‪ -‬البريد اإللكتروني ‪:‬إرسال رسائل إخبارية وعروض خاصة للعمالء الحاليين والجدد‪.‬‬ ‫‪ -‬الرسائل النصية ‪:‬إرسال تنبيهات حول العروض والتخفيضات‪.‬‬ ‫‪ -‬البريد المباشر ‪:‬إرسال كتيبات وكتالوجات عن الوجهة السياحية‪.‬‬ ‫‪ -4‬التسويق التفاعلي‪:‬‬ ‫‪ -‬مواقع الويب‪ :‬تصميم مواقع ويب جذابة وسهلة االستخدام لعرض الوجهة السياحية‪.‬‬ ‫‪ -‬وسائل التواصل االجتماعي ‪ :‬التفاعل مع العمالء واإلجابة على استفساراتهم‪.‬‬ ‫‪ -‬التسويق بالمحتوى ‪ :‬إنشاء محتوى جذاب مثل المدونات‪ ،‬الفيديوهات‪ ،‬والصور‪.‬‬ ‫‪ -5‬المبيعات الشخصية‪:‬‬ ‫‪ -‬مكاتب السياحة ‪ :‬توفير مكاتب سياحة تقدم معلومات وخدمات الحجز للسياح‪.‬‬ ‫‪ -‬ممثلو المبيعات ‪ :‬إرسال ممثلي المبيعات إلى األسواق المستهدفة‪.‬‬ ‫‪6‬‬  ‫‪ ‬أهداف المزيج التنشيطي‪:‬‬ ‫زيادة الوعي بالعالمة التجارية ‪:‬جعل الجمهور على دراية بوجود الشركة ومنتجاتها‪.‬‬ ‫‪-‬‬ ‫بناء صورة إيجابية للعالمة التجارية ‪:‬خلق انطباع جيد لدى العمالء حول الشركة ومنتجاتها‪.‬‬ ‫‪-‬‬ ‫تحفيز المبيعات ‪:‬إقناع العمالء بشراء المنتجات أو الخدمات‪.‬‬ ‫‪-‬‬ ‫بناء عالقات قوية مع العمالء ‪:‬تطوير عالقات طويلة األمد مع العمالء‪.‬‬ ‫‪-‬‬ ‫‪ ‬أهمية المزيج التنشيطي‪:‬‬ ‫عنصرا أساسيًا في نجاح أي عمل ‪ ،‬حيث يساعد الشركات على‪:‬‬ ‫ً‬ ‫يعتبر المزيج التنشيطي‬ ‫‪ -‬التفوق على المنافسين ‪:‬من خالل تقديم رسائل تسويقية قوية ومميزة‪.‬‬ ‫‪ -‬تلبية احتياجات العمالء ‪:‬من خالل فهم احتياجات ورغبات العمالء وتقديم منتجات وخدمات‬ ‫تلبي هذه االحتياجات‪.‬‬ ‫‪ -‬زيادة األرباح ‪:‬من خالل زيادة المبيعات وتحسين العائد على االستثمار‪.‬‬ ‫‪ ‬كيف يتم اختار المزيج التنشيطي المناسب لتنمية المبيعات ؟‬ ‫يعتمد اختيار المزيج التنشيطي المناسب على العديد من العوامل‪ ،‬بما في ذلك‪:‬‬ ‫‪ -1‬الجمهور المستهدف ‪:‬من هم العمالء الذي تريد الشركات الوصول إليهم؟‬ ‫‪ -2‬الميزانية ‪:‬ما هي الموارد المالية المتاحة لدي الشركة ؟‬ ‫‪ -3‬أهداف التسويق ‪:‬ما هي النتائج التي تريد تحقيقها الشركات ؟‬ ‫‪7‬‬  ‫‪ -4‬طبيعة المنتج أو الخدمة ‪:‬ما هي خصائص المنتج أو الخدمة التي تريد الشركات تسليط‬ ‫الضوء عليها؟‬ ‫‪ ‬ماهية اإلعالن‬ ‫االعالن هو أحد أبرز عناصر المزيج التنشيطي‪ ،‬والذي يستخدم بشكل واسع من قبل كل‬ ‫المنشآت الصناعية والتجارية والخدمية والسياحية‪ ،‬وقد ازدادت اهمية االعالن بعد الحرب‬ ‫العالمية الثانية بشكل واضح بسبب زيادة السلع المنتجة وتنوع تشكيلها‪ ،‬وزيادة عدد ها‪ ،‬هذا من‬ ‫جهة‪ ،‬ومن جهة اخرى حدث تطور هائل في الوسائل المستخدمة في بث االعالن لجمهور‬ ‫المستهلكين ‪.‬‬ ‫االعالن أحد الوسائل الترويجية المهمة ويشكل اهمية خاصة في تنمية مبيعات القطاع السياحي‬ ‫والفندقي وجذب انتباه السياح لزيارة المواقع وتطوير المعرفة العلمية السياحية لديهم‪ ،‬وهي أداة‬ ‫سيكولوجية الختبار ذكاء السائح وتعتمد على قناعاته واصراره القتناء خدمة معينة ومحددة‪.‬‬ ‫ومع التضخم العالمي ألعداد السياح في العالم صارت الدعاية حاجة ماسة وملحة لمساعدة ّ‬ ‫العاملين في القطاع السياحي بشكل فعال ‪.‬‬ ‫يهدف االعالن الى التأثير في سلوك الزبون (السائح) الحالي او المرتقب بطريقة توافق‬ ‫االهداف العامة والتسويقية للمنظمات السياحية والفندقية‪ ،‬ويمكن لإلعالن التأثير في الضيف واحداث‬ ‫السلوك المرغوب من حيث التزويد بالمعلومات الضرورية والخدمات المقدمة‪ ،‬ايجاد الوعي لدى‬ ‫‪8‬‬ ‫الضيوف‪ ،‬تصحيح االنطباعات واالتجاهات‪ ،‬نقل صورة صحيحة عن هذه المنظمات وتعزيز الجانب‬ ‫المعنوي او االحساس لدى الضيوف‪.‬‬ ‫يعتبر االعالن اداة ترويج مرتفعة التكاليف نسبيا" ويصعب في اغلب الحاالت قياس فاعلية‬ ‫االعالن لكنه يمكن ان يكون الطريقة الوحيدة واالكثر فاعلية للوصول الى السوق المستهدف‪ ،‬خاصة‬ ‫إذا ثم افتتـاح فندق او مطعم او اعادة تجديد وصيانة في فندق ما او اضافة خدمات جديدة‪ ،‬الخ ‪....‬‬ ‫نجد ان االعالن يلعب الدور المؤثر بتعريف ال زبائن (السواح) بالمنظمات السياحية والفندقية‬ ‫وخدماتها ‪.‬‬ ‫يعد االعالن السياحي أحد اهم وسائل االتصال بالسائح لتعريفه بالبرامج السياحية التي تقدمها‬ ‫المنظمة سواء بشكل عام يشمل اإلطار العام للمنظمة وجميع البرامج او بشكل خاص يتسع لكافة‬ ‫البيانات والمعلومات التفصيلية والدقيقة عن برنامج محدد بذاته‪.‬ويخاطب االعالن مجموعة الحاجات‬ ‫والرغبات لدى السائح اهمها الحاجة الى السفر ودافع حب المعرفة والبحث واالستطالع‪ ،‬وعلى هذا‬ ‫االساس يعد االعالن وسيلة هامة من وسائل تنشيط السياحة وتطورها‪.‬‬ ‫قد يكون االعالن السياحي رسـميا" سواء على المستوى المحلي او العالمي تقوم به الدول‪ ،‬او‬ ‫الهيئات السياحية الحكومية وتعمل على اقناع السائح بأهمية االستمتاع بما تتميز به الدولة من هبات‬ ‫طبيعية‪ ،‬او آثار تاريخية‪ ،‬او مقدسات دينية او مصحات عالجية ومنتجعات لالستشفاء والرياضة‪ ،‬او‬ ‫اماكن الترفيه والترويح‪ ،‬او لزيارة االهل واالصدقاء‪ ،‬او الوطن االصلي لآلباء واالجداد وخاصة‬ ‫المهاجرين‪ ،‬او القيام بعمليات التسويق وشراء احتياجات البيت واالسرة من السلع‪ ،‬او ألغراض‬ ‫االستثمار وممارسة االعمال المختلفة‪ ،‬وحضور الندوات والمعارض والمؤتمرات الدولية‪.‬‬ ‫‪9‬‬  ‫وقد يكون االعالن خاصة تقوم به شركات السياحة ووكاالت السفر عن برامج سياحية تقدمها او‬ ‫برنامج سياحي معين دون غيره ‪.‬‬ ‫ان من الضروري تصميم رسالة واضحة في االعالن‪ ،‬الن الرسالة يجب ان تلبي توقعات مختلفة‪،‬‬ ‫ليس فقط توقعات الضيوف بل ايضا" توقعات الموظفين وتحفيزهم‪ ،‬ومن اجل تخفيض خطورة‬ ‫التوقعات الخاطئة في الرسالة (االنحراف االختباري)‪ ،‬فأن الرسالة يجب ان تكون واضحة في تقديم‬ ‫الخدمة‪ ،‬ويعد االعالن وسيلة ألخبار الضيف ومقدم الخدمة عن الخدمة والدور المتوقع الذي يلعب‬ ‫كل منهما في عملية تقديم الخدمة‪.‬‬ ‫‪ ‬قنوات االتصال التسويقية‬ ‫مفهوم االتصال التسويقي‪ :‬يشير مفهوم قنوات االتصال التسويقي إلى دمج األدوات التسويقية‬ ‫المختلفة مثل اإلعالنات والتسويق اإللكتروني والتسويق المباشر باإلضافة إلى حمالت المبيعات‬ ‫وأنشطة العالقات العامة وغيرها من أنشطة الترويج للشركات مع بعضها البعض واستخدامها‬ ‫في وقت واحد بهدف إيصال الرسالة التسويقية للجمهور المستهدف والترويج للمنتجات‬ ‫والخدمات السياحية بشكل واسع وفعال‪.‬‬ ‫تقوم شركات السياحية بوضع العديد من االستراتيجيات التسويقية للترويج وخلق الوعي‬ ‫لدى الجمهور المستهدف بمنتجاتها وخدماتها‪ ،‬كما أنها تهدف بشكل أساسي إلى تحقيق زيادة في‬ ‫المبيعات السياحية لديها‪ ،‬لزيادة المنافسة مع غيرها من الشركات‪ ،‬وذلك من خالل تحديد‬ ‫احتياجات المستهلكين‪.‬‬ ‫‪10‬‬  ‫عا ما‪ ،‬ولذلك فإن قنوات االتصال التسويقية‬ ‫وقد تبدو تلك االستراتيجيات التسويقية معقدة نو ً‬ ‫المتكاملة تعد ضرورية ألي شركة إذ أنها تسمح بربط جميع قنوات االتصال التسويقية ببعضها‬ ‫البعض مما يجعلها تعمل بشكل متكامل‪ ،‬ولقنوات االتصال التسويقي أدوات عديدة ومنها ما يلي‪:‬‬ ‫‪ -1‬اإلعالنات‬ ‫تعد اإلعالنات من أكثر أشكال قنوات االتصال الفعالة للتواصل مع شريحة كبيرة من الجمهور‬ ‫المستهدف خالل فترة زمنية قصيرة‪ ،‬وعلى الرغم من أن اإلعالنات قد تكون مكلفة إال أنها ذات‬ ‫كفاءة عالية حيث تساعد اإلعالنات شركات السياحة على زيادة مبيعاتها إضافة إلى تثقيف الجمهور‬ ‫المستهدف وخلق الوعي والثقة بين الشركة والعميل بمنتجات أو الخدمات التي تقدمها ومن األمثلة‬ ‫على اإلعالنات‪ :‬اإلعالن عبر الراديو‪ ،‬التلفزيون‪ ،‬واإلعالن عبر اإلنترنت‪ ،‬الرسائل عبر الهاتف أو‬ ‫الرسائل عبر االيميل االلكتروني‪.‬‬ ‫‪ -2‬البيع الشخصي‬ ‫يعني البيع الشخصي التواصل بين الموظف أو مندوب المبيعات مع الجمهور المستهدف بهدف‬ ‫الترويج للمنتج أو الخدمة وإقناع العمالء بشرائه ويعد البيع الشخصي من األدوات الفعالة إذ يتواصل‬ ‫المندوب مباشرة مع العميل ويحل مشكالته ويعرض الخدمات حسب حاجات العميل‪.‬‬ ‫‪11‬‬  ‫‪ -3‬التسويق المباشر‬ ‫يعد التسويق المباشر أقدم قنوات االتصال التسويقي حيث تتواصل الشركة مع المستهلك النهائي‬ ‫بشكل مباشر حيث يمكن أن يتم التسويق عبر البريد اإللكتروني أو الهاتف أو الفاكس وغيرها من‬ ‫طرق االتصال‪.‬‬ ‫‪ -4‬الترويج للمبيعات‬ ‫يعرف الترويج للمبيعات بمنح شركات السياحة حوافز للجمهور المستهدف تحفزه على شراء‬ ‫منتجات وخدمات الشركة ومن األمثلة على ذلك ما يأتي‪:‬‬ ‫‪ -‬كوبونات الشراء‪.‬‬ ‫‪ -‬الخصومات‪.‬‬ ‫‪ -‬عروض الشراء الجذابة‪.‬‬ ‫‪ -‬نشر الالفتات اإلعالنية في األماكن المناسبة‪.‬‬ ‫‪ -5‬العالقات العامة‬ ‫يساعد تطبيق أنشطة العالقات العامة الشركات في الترويج لمنتجاتها وخدماتها من خالل دور‬ ‫مسؤول العالقات العامة في تقديم خدمات الشركة في أفضل الصورة من خالل المعلومات التي‬ ‫ينشرها على صفحات الشركة والبيانات التي يقوم بتحديثها للعمالء بشكل مستمر باإلضافة إلى‬ ‫المحادثات التليفونية الدورية لعمالء الشركة وغيرها‪.‬‬ ‫‪12‬‬  ‫‪ -6‬التسويق عبر الهاتف ومنصات التواصل االجتماعي‬ ‫يعد التسويق عبر الهاتف من أهم أدوات قنوات االتصال التسويقي حيث تتواصل الشركة مع‬ ‫العمالء عبر إرسال رسائل نصية إلى هواتفهم‪ ،‬كما يعد التسويق عبر وسائل التواصل االجتماعي‬ ‫من أقوى طرق التسويق في العصر الحالي ويتم من خالل إنشاء صفحات للشركة على مختلف‬ ‫المنصات وإعداد اإلعالنات والتعريف بالعالمة التجارية الخاصة بالشركة وتوجيهها إلى العمالء‬ ‫المستهدفين‪.‬‬ ‫‪ ‬بحوث التسويق وأهميتها في تصميم اإلعالن السياحي‪:‬‬ ‫لوضع تخطيط سليم لتصميم اإلعالن البد من معرفة معلومات عن األسواق السياحية المنافسة ومنها‪:‬‬ ‫‪ -1‬الطبيعية الجغرافية والعوامل المناخية على مدار السنة للسوق المستهدف‪ :‬مما يساعد علي‬ ‫معرفة األوقاف البيعية التي يركز عليها اإلعالن ومعرفة ما تفتده هذه األسواق من مقومات‬ ‫طبيعية‬ ‫‪ -2‬العادات والتقاليد المختلفة للسائحين المستهدفين‪ :‬وتشمل جميع البيانات والحقائق عن‬ ‫المستوي األفراد بهذه األسواق ودرجة ثقافة الشعوب وعاداتها وتقاليدها باإلضافة الي‬ ‫المؤسسات والمنظمات والهيئات المهنية‪ ،‬ووسائل التأثير فيها وعوامل الجذب التي تتناسب‬ ‫معهم‪ ،‬لتحديد مدي فاعلية الوسائل اإلعالنية المختلفة‪.‬‬ ‫‪ -3‬دراسة األحوال االقتصادية للسوق السياحي‪ :‬ويشمل متابعة األحوال االقتصادية وتطوراتها‬ ‫وتحديد المسموحات النقدية المصرح بها‪ ،‬ومتوسط إنفاق السائح ومدة اإلقامة‪ ،‬ومدي اهتمام‬ ‫المشروعات السياحية والحكومية برواح الحركة السياحية في كل دولة تبعا ً للظروف‬ ‫االقتصادية السائدة‪.‬‬ ‫‪13‬‬  ‫‪ -4‬دراسة المسافة بين البلد السياحي واألسواق المصدرة‪ :‬في حالة بعد المسافة فان تكلفة‬ ‫السفر تصبح أعلي ‪ ،‬لذا يجب أن تركز الحملة االعالنية علي أن نظام الطيران المتبع يوفر‬ ‫لك أرخص األسعار في البلد المضيف باإلضافة الستمتاع بتجربة الرحلة علي الرغم من بعد‬ ‫المسافات‪.‬‬ ‫لذلك يجب أن تتضمن الخطة االعالنية ما يلي‪:‬‬ ‫‪ -‬اجراء بحوث أولية ميدانية‪ /‬تأخد عينة عشوائية من السياح المترقبين والتعرف علي رغباتهم‬ ‫وحاجاتهم للوصول إلي أنواع السياحة المفضلة لديهم‪.‬‬ ‫‪ -‬متابعة ومراقبة حركة السياحية العالمية وأماكن اتجاه السياح طبقا ً لألنماط السياحية‪.‬‬ ‫‪ -‬الحصول علي معلومات عن طريق المكاتب داخل السفارات أو القنصليات‪ ،‬تزويد وزارة‬ ‫السياحة بكل المعطيات الجديدة عن السياحة في البلدان الممثلين فيها لمتابعة حركة السياحة‬ ‫العالمية‪.‬‬ ‫‪ -‬بعد تحليل المعلومات ونتائج األبحاث يتم استخالص رغبات السياح‪ ،‬ومن ثم تبدأ عملية‬ ‫اختبار نوعية اإلعالنات المناسبة من حيث صياغة الرسالة والمحتوي البصري لها‪ ،‬ولهذا‬ ‫يجب مراعاة االتي‪-:‬‬ ‫االهتمام برغبات النسبة الكبيرة من السياح والتركيز على مقومات اإلعالن التشكيلية وصياغة‬ ‫أ‪-‬‬ ‫النص اإلعالمي على المقومات السياحية والتي تستهدفها فئة معينه وتتناسب معها‪.‬‬ ‫ب‪ -‬طرح إعالنات سياحية تتضمن أنواعا ً جديدة من السياحة لم تكن متوافرة في السابق في البلد‬ ‫السياحي بهدف فتح آفاق سياحية أمام السائح‪.‬‬ ‫‪14‬‬  ‫ج‪ -‬الصدق في المعلومات المذكورة في اإلعالن والتركيز على النواحي الجمالية وااليجابية في‬ ‫المناطق السياحية‬ ‫د‪ -‬التنسيق بين وسائل االتصال المختلفة داخل الحملة االعالنية‪ ،‬وتحديد دور كل وسيلة بدقة طبقا ً‬ ‫لمتطلبات السياح في السوق السياحي‪.‬‬ ‫‪ -5‬المشاركة في المعارض السياحية الدولية‪ :‬بهدف التعريف بالمنتج أو الخدمة السياحية والترويج‬ ‫لها وامداد السياح بالمعلومات السياحية‪ ،‬باإلضافة إلي المشاركة في المؤتمرات والدورات‬ ‫السياحية لالطالع علي آخر المستجدات‪ ،‬ثم طرح الرؤية اإلعالنية والتسويقية المناسبة للمنتج أو‬ ‫الخدمة أو البلد السياحي‪.‬‬ ‫‪ -6‬تنظيم زيارات تعريفية للصحفيين واإلعالميين‪ :‬لالطالع علي المقومات السياحية‪ ،‬ومن ثم‬ ‫التخطيط لتصميم اإلعالن بشكل غير مباشر لجذب السياح‪.‬‬ ‫‪ -7‬تصميم وطباعة نشرات وكتيبات سياحية متخصصة‪ :‬تتضمن كل واحده منها نوعا ً واحد من‬ ‫األنماط السياحية لتحقيق أقصي فاعلية لإلعالن‪.‬‬ ‫‪ -8‬تصوير أفالم تليفزيونية أو فيديو هات إعالنية‪ :‬يتم وضعها علي األقراص المدمجة ‪،CD‬‬ ‫وتوزيعها علي الشركات السياحية العالمية‪ ،‬يتضح فيها تفاصيل ومزايا مواقع الجذب السياحي‪،‬‬ ‫مع تقديمها بأسلوب تصميمي توافر فيه االثارة والتشويق لتلك المواقع‪.‬‬ ‫‪ -9‬االستفادة من شبكة االنترنت في اإلعالن‪ :‬ويكون ذلك من خالل عمل إعالنات ممولة عن‬ ‫المواقع السياحية في البلد السياحي‪ ،‬مع التركيز علي المنتج أو الخدمة السياحية المرغوب فيها‬ ‫للفئة المستهدفة‪.‬‬ ‫‪15‬‬  ‫‪ ‬وسائل األعالن‬ ‫هي األدوات التي تستخدمها الشركات واألفراد للترويج لمنتجاتهم وخدماتهم والوصول إلى‬ ‫الجمهور المستهدف‪ ،‬و مع التطور التكنولوجي ظهرت العديد من الوسائل اإلعالنية الجديدة‪ ،‬مما‬ ‫يجعل اختيار الوسيلة المناسبة مهمة تتطلب دراسة دقيقة‪.‬‬ ‫‪ -‬لماذا تهتم بوسائل اإلعالن؟‬ ‫‪ -1‬الوصول إلى الجمهور ‪ :‬كل وسيلة إعالنية تصل إلى شريحة معينة من الجمهور‪.‬‬ ‫‪ -2‬بناء العالمة التجارية‪ :‬يساعد اإلعالن في بناء صورة ذهنية إيجابية عن عالمتك التجارية‪.‬‬ ‫‪ -3‬زيادة المبيعات‪ :‬الهدف النهائي لإلعالن هو تحفيز العمالء على الشراء‪.‬‬ ‫‪ -4‬التنافس ‪ :‬يساعدك اإلعالن على التميز عن منافسيك‪.‬‬ ‫أنواع وسائل اإلعالن‪:‬‬ ‫يمكن تقسيم وسائل اإلعالن إلى عدة أنواع رئيسية‪:‬‬ ‫‪-1‬وسائل اإلعالم التقليدية‪:‬‬ ‫اإلعالنات المطبوعة ‪:‬الجرائد والمجالت والملصقات‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫اإلعالنات اإلذاعية ‪:‬اإلعالنات الصوتية عبر الراديو‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫اإلعالنات التلفزيونية ‪:‬اإلعالنات المرئية والصوتية عبر التلفزيون‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪16‬‬  ‫‪ -2‬وسائل اإلعالم الرقمية‪:‬‬ ‫اإلعالنات عبر اإلنترنت‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫محركات البحث ‪:‬جوجل أدوردز‪ ،‬بينج أدز‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫وسائل التواصل االجتماعي ‪:‬فيسبوك‪ ،‬إنستغرام‪ ،‬تويتر‪ ،‬لينكدإن‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫البريد اإللكتروني ‪:‬التسويق عبر البريد اإللكتروني‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫مواقع الويب ‪:‬اإلعالنات البانرية‪ ،‬الفيديوهات الترويجية‪.‬‬ ‫‪o‬‬ ‫التسويق بالمحتوى ‪:‬كتابة المقاالت‪ ،‬المدونات‪ ،‬الفيديوهات‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫التسويق عبر المؤثرين ‪:‬التعاون مع المؤثرين على وسائل التواصل االجتماعي‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪-3‬وسائل اإلعالم الخارجية‪:‬‬ ‫اللوحات اإلعالنية ‪:‬على الطرقات والجسور‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫اإلعالنات على وسائل النقل العام ‪:‬الحافالت‪ ،‬المترو‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫اإلعالنات في األماكن العامة ‪:‬الموالت‪ ،‬المحطات‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪ ‬أنواع اإلعالن السياحي‬ ‫اإلعالن السياحي قد يكون رسميا ً تقوم به الدولة أو الهيئة السياحية علي المستوي المحلي أو‬ ‫الدولي‪ ،‬وقد يكون خاص تقوم به شركات ووكاالت السياحية‪ ،‬وذلك لإلعالن عن برامج سياحية‬ ‫تقدمها أو عن برنامج سياحي معين تقوم ببيعه دون غيره‪.‬‬ ‫وينقسم اإلعالن السياحي تبعا ً لما يلي‪:‬‬ ‫‪17‬‬  ‫أوالً‪ :‬اإلعالن السياحي تبعا ً لنوع الرسالة ‪:‬‬ ‫أ‪ -‬اإلعالن التأسيسي‪:‬‬ ‫وهذا النوع من اإلعالن ال يهدف إلحداث األثر السريع‪ ،‬وإنما يهدف لبناء الثقة والسمعة‬ ‫الحسنة لدي الجمهور تجاه الدولة أو منظمة أو شركة أو موقع سياحي‪.‬‬ ‫ويركز هذا النوع من اإلعالن علي الجوانب الوجدانية‪ ،‬فال يتضمن معلومات عن طريقة‬ ‫السفر او األسعار‪ ،‬بل يهدف إلي خلق الرغبة في السفر لدي المتلقي‪ ،‬باإلضافة إلي إحداث نوع‬ ‫من الصلة أو الوالء بين السائح المرتقب والجهة السياحية‪ ،‬وعادة يقوم جهاز السياحة الرسمي‬ ‫بهذا النوع من اإلعالن‪.‬‬ ‫ب‪ -‬اإلعالن التنشيطي‪:‬‬ ‫ويهدف إلي ترويج اسم الدولة أو المنشاة السياحية في األسواق المرتقبة‪ ،‬ويتم عن طريق‬ ‫تمويل بعض المسابقات مما يسمح بتكرار اسم الدولة أو المنشأة السياحية في الوسائل االعالنية‬ ‫المختلفة‪ ،‬والقائمة علي تغطية هذه المسابقات‪ ،‬مما يساعد في اإلعالن عن الدولة أو المنشأة أو‬ ‫المنطقة السياحية مع أحداث المسابقة ومع تكرار اإلعالن في الوسائل المختلفة يثبت االسم في‬ ‫أذهان متلقي اإلعالن‪.‬‬ ‫ج‪ -‬اإلعالن اإلخباري‪:‬‬ ‫ويهدف إلى إعالم السائح المرتقب بما يتضمنه العرض السياحي للدولة أو المنطقة أو‬ ‫تفاصيل الخدمات التي تقدمها المنشأة السياحية من خالل عرض تفاصيل الخدمات من حيث‬ ‫‪18‬‬  ‫األسعار‪ ،‬وغيرها من الجوانب الموضوعية التي تساعد في عملية االتصال إلقناع متلقي‬ ‫اإلعالن‪.‬‬ ‫ثانياً‪ :‬تقسيم اإلعالن السياحي تبعا ً للجوانب المطلوب التأثير عليها‪:‬‬ ‫أ‪ -‬اإلعالن الوجداني أو العاطفي‪:‬‬ ‫يهدف الي التأثير على الدوافع المحركة لوجدان االفراد مثل الخيال وعاطفة المتلقي‪،‬‬ ‫ويستخدم هذا النوع من اإلعالن في سياحة الترويج واالستجمام‪.‬‬ ‫ب‪ -‬اإلعالن العقالني‪:‬‬ ‫يهدف ألي االقناع العقلي للسائح المرتقب عن طريق ذكر وقائع حقيقية من شأنها جعل‬ ‫السائح يفكر بشكل جدي في االقبال على الخدمة أو المنتج السياحي‪ ،‬وفي هذا النوع من‬ ‫اإلعالن تكون مصلحة العميل هي األساس في اإلعالن والتي تساعد في إقناعه‪ ،‬ويوجه هذا‬ ‫اإلعالن منظمي الرحالت الشاملة ووكاالت السياحة أيضاً‪.‬‬ ‫ثالثاً‪ :‬تقسيم اإلعالن تبعا ً للوسيلة المستخدمة‪:‬‬ ‫يجب علي مسئولي اإلعالنات التعرف علي األنواع المختلفة والتي من شأنها التوجه والتوزيع‬ ‫الصحيح للرسالة اإلعالنية للجمهور المستهدف بشكل صحيح‪ ،‬ومدي فاعلية كل وسيلة من تلك‬ ‫الوسائل ومن أمثلة الوسائل التي يتم االعتماد عليها في اإلعالن الصحف والمعارض والمجالت‬ ‫والتليفزيون والبريد االلكتروني ومواقع التواصل االجتماعي والملصقات‪ ،‬وال يوجد مقارنه بين‬ ‫وسيلة وأخري‪ ،‬وذلك الن كل وسيلة لها وظائفها وخصائصها المميزة‪ ،‬حيث من األفضل للمعلن‬ ‫استخدام أكثر من وسيلة لإلعالن‪ ،‬وذلك للوصول إلي أكبر عدد ممكن من السائحين المحتملين‪.‬‬ ‫‪19‬‬  ‫الخطوات التي تتبع عند اختيار وسيلة اإلعالن السياحي‪:‬‬ ‫‪ -1‬تحديد الفئة المطلوبة وصول الرسالة اإلعالنية إليهم‪ ،‬وذلك عن طريق استقصاءات السائحين‬ ‫والتحليالت السوقية للمنتج أو الخدمية السياحية‪.‬‬ ‫‪ -2‬تجميع البيانات عن وسائل اإلعالن‪ ،‬ثم تحليل هذه البيانات للتعرف علي مدي قدرة كل وسيلة‬ ‫علي الوصول إلي فئة السائحين المطلوب التأثير فيهم‪.‬‬ ‫‪ -3‬يتم اختيار الوسيلة اإلعالنية على ضوء عوامل أخري‪ ،‬مثل ميزانية اإلعالن المتاحة‪،‬‬ ‫واألهداف المرجوة من الحملة اإلعالنية‪.‬‬ ‫‪ -4‬بعد اختيار الوسيلة اإلعالنية يجري اجراء اختيار آخر حول هذه الوسيلة االعالنية فمثال‬ ‫اختيار مواقع التواصل االجتماعي فيكون هناك قرار آخر خاص باي موقع يظهر عليه‬ ‫اإلعالن فيه ويكون له تأثير أكبر مثل االنستجرام ام الفيس بوك‪.‬وإذا كانت الصحف هي‬ ‫التي تم اختيارها فيكون هناك قرار اخر خاص باختيار صحيفة معينة أو أكثر من صحيفة‪.‬‬ ‫رابعا‪ :‬تقسيم اإلعالن السياحي تبعا ً للهدف منه‪:‬‬ ‫أ‪ -‬إعالن إعالمي‪:‬‬ ‫يهدف هذا النوع من اإلعالن إلي توفير المعلومات عن المزارات والبرامج السياحية‪.‬‬ ‫ب‪ -‬إعالن تعليمي‪:‬‬ ‫يهدف إلي تعريف المتلقين المرتقبين من السائحين بالخدمات المقدمة والفوائد المنتظرة‬ ‫منها في حالة تجربته تلك الخدمات‪.‬‬ ‫‪20‬‬  ‫‪ ‬الوسائل المساعدة للتخطيط للحمالت اإلعالنية‬ ‫يستخدم اإلعالن الحديث وسائل متعددة بعضها يقوم بأدوار رئيسية والبعض األخر يقوم‬ ‫بأدوار مساعدة‪ ،‬حيث تعد الوسائل المساعدة ذو أهمية للحمالت اإلعالنية ووسيلة مكملة في‬ ‫لنجاح الحملة اإلعالنية أيضاً‪.‬‬ ‫أ‪ -‬اإلعالن الخارجي ‪Outdoor Advertising‬‬ ‫يعد هذا النوع من اإلعالن من أقدم أنواع اإلعالن من الناحية التاريخية وأكثرها أهمية‬ ‫وتأثيرا ً على الفرد‪ ،‬حيث كانت معظم الناس ال يعرفون القراءة والكتابة إلى وقت قريب‬ ‫نسبياً‪ ،‬لذلك فكانت الدعاية لتلك األجيال الماضية تتمثل في الالفتات ‪ Signs‬أو الملصقات‬ ‫‪.Posters‬‬ ‫وكما هو الحال في جميع اإلعالنات يجب أن يكون الملصق يتكون من المادة المكتوبة‬ ‫والمصورة واضحة بحيث يستطيع المار أن ينجذب إليها‪ ،‬فيجب األخذ في االعتبار أن‬ ‫االفراد الذين سيشاهدونه لن يستطيعوا قراءته بتركيز‪ ،‬لذلك يجب أن يعطيهم المضمون من‬ ‫اإلعالن في حوالي ‪ 6‬ثواني‪ ،‬وهو ما نالحظه عند مرور السيارات على الملصقات وهي‬ ‫تجري بسرعه‪.‬‬ ‫ب‪ -‬إعالن وسائل النقل ‪Transportation Advertising‬‬ ‫يتضمن هذا النوع من اإلعالن كافة أنواع اإلعالنات التي نراها علي االتوبيسات‬ ‫وسيارات التاكسي والقطارات ومترو االنفاق‪ ،‬ومن مزايا هذا النوع من اإلعالن ان الوقت‬ ‫‪21‬‬ ‫المتوقع لقراءة هذه اإلعالن يكون كبيرا ُ ويستطيع القارئ اتخاذ الوقت الكافي لقراءته‪ ،‬لذلك‬ ‫يجب أن تكتب الرسالة اإلعالنية بخط يسهل قراءته‪.‬‬ ‫ج‪ -‬وسائل التواصل االجتماعي‪.‬‬ ‫يتواجد العمالء المحتملون والعمالء على وسائل التواصل االجتماعي للعمل والمتعة على ح ٍد‬ ‫صا لإلعالن عن المنتجات والخدمات‪ ،‬وهذا‬ ‫سواء‪ ،‬حيث توفر كل منصة وسائط اجتماعية فر ً‬ ‫شكل من أشكال اإلعالنات الفعالة من حيث التكلفة نسبيًا ومناسبة لعرض الخدمات وأكثر فعالية‬ ‫لزيادة المبيعات‪.‬‬ ‫ولإلعالن على وسائل التواصل االجتماعي العديد من الفوائد‪:‬‬ ‫‪ ‬تحتوي منصات الوسائط االجتماعية على الكثير من البيانات حول مستخدميها‪ ،‬لذا يمكن أن‬ ‫تقوم شركات السياحة بتوجيه اإلعالنات إليصال خدماتها إلى آفاق معينة‪.‬‬ ‫‪ ‬يمكن إجراء اختبارات لمعرفة اإلعالنات التي يتردد صداها أكثر مع العمالء المحتملين‪.‬‬ ‫‪ ‬يمكنك اختيار المبلغ الذي تريد إنفاقه الشركة بالضبط‪.‬‬ ‫‪ ‬يمكن قياس نتائج الحملة اإلعالنية‪.‬‬ ‫‪ ‬يمكن بناء والء للخدمة التي تقدمها الشركة‪ ،‬وجذب المتابعين إلى موقع الويب الخاص بها‪.‬‬ ‫د ‪ -‬إعالن إرشادي ‪Indicative Advertising‬‬ ‫يهدف إلي تنمية الوعي السياحي ودورها في عالج المشكالت االجتماعية واالقتصادية‬ ‫وأهميتها لزيادة موارد الدولة ودفع عجلة التنمية‪.‬‬ ‫‪22‬‬  ‫هـ ‪ -‬إعالن تنافسي ‪Competitive Advertising‬‬ ‫يهدف إلي إبراز خصائص المنتج أو الخدمة السياحية عن المقومات السياحية للمنافسين‬ ‫في األسواق السياحية بهدف إحداث جذب للسائح المرتقب‪.‬‬ ‫و ‪ -‬إعالن تذكيري ‪Reminders Advertising‬‬ ‫يهدف إلى تذكير السائحين باألماكن والفوائد التي سبق وأن تحصلوا عليها‪ ،‬وقضوا فيها‬ ‫أوقات جيدة أثناء زياراتهم‪.‬‬ ‫ونجد أن الهدف أو الوظيفية اإلعالنية بالمفهوم المتطور في عصر تكنولوجيا المعلومات الذي‬ ‫نعيشه‪ ،‬يهتم بالتحديات الحالية في االسواق السياحية المليئة بالمنافسين‪ ،‬كما يهتم بطبيعة المرحلة‬ ‫التي تمر بها الخدمة السياحية أو المنتج السياحي في دورة حياته‪ ،‬وكذلك المتغيرات المتعلقة‬ ‫بالسائح المستهدف‪.‬‬ ‫‪ ‬العملية اإلعالنية‬ ‫هي مسار منهجي يبدأ بفكرة إبداعية وينتهي بتأثير ملموس على سلوك المستهلك ‪.‬إنها تتضمن‬ ‫مجموعة من الخطوات واألنشطة المترابطة التي تهدف إلى تحقيق أهداف تسويقية محددة‪.‬‬ ‫‪ ‬أهداف العملية اإلعالنية‬ ‫تهدف العملية االعالنية إلي ما يلي‪:‬‬ ‫‪ -1‬ضمان جذب انتباه المتلقي وإثارة اهتمامه‬ ‫‪ -2‬صناعة صورة إيجابية للمنتج أو الخدمة السياحية لدي السياح المستهدفين‪.‬‬ ‫‪ -3‬تركيز طاقات المتلقي الذهنية وتفادي التشتت‪ ،‬وذلك بتوجيه تفكيره في اتجاهات محددة‪.‬‬ ‫‪23‬‬  ‫‪ -4‬سهولة تخزين المعلومات في ذاكرة متلقي اإلعالن‬ ‫‪ -5‬زيادة الحصة التسويقية للوكاالت السياحية والمنظمات وسط المنافسين بالسوق السياحي‪.‬‬ ‫خلق انطباعات جيدة حول مكانه المعلن واستقراره وتطوره‪.‬‬ ‫‪-6‬‬ ‫‪ ‬تخطيط الحمالت اإلعالنية‬ ‫خطيط الحمالت اإلعالنية هو عملية حيوية لضمان نجاح أي حملة تسويقية ‪.‬فهو يتضمن تحديد‬ ‫األهداف‪ ،‬وتحليل السوق‪ ،‬واختيار الوسائل المناسبة‪ ،‬وتقييم النتائج‪.‬‬ ‫أهمية تخطيط الحمالت اإلعالنية‪:‬‬ ‫‪ ‬زيادة الفاعلية ‪:‬يساعد التخطيط الجيد في استثمار الميزانية بشكل فعال وتحقيق أقصى عائد‪.‬‬ ‫‪ ‬الوصول إلى الجمهور المستهدف ‪:‬يضمن الوصول إلى الشريحة الصحيحة من العمالء‪.‬‬ ‫‪ ‬قياس األداء ‪:‬يتيح تقييم أداء الحملة وتحديد نقاط القوة والضعف‪.‬‬ ‫‪ ‬التحكم في المخاطر ‪:‬يساعد في تجنب األخطاء وتقليل المخاطر‪.‬‬ ‫مراحل تخطيط الحملة اإلعالنية‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪.1‬تحديد األهداف ‪:‬يجب أن تكون األهداف محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وواقعية ومحددة‬ ‫زمنيا ً‪ ،‬مثال‪ :‬زيادة المبيعات بنسبة ‪ %20‬خالل الربع القادم‪ ،‬وكذلك زيادة الوعي بالعالمة‬ ‫التجارية بنسبة ‪%.15‬‬ ‫‪.2‬دراسة السوق والجمهور المستهدف‪:‬‬ ‫‪24‬‬  ‫‪ -‬تحليل السوق ‪ :‬فهم المنافسين‪ ،‬اتجاهات السوق‪ ،‬حجم السوق‪.‬‬ ‫‪ -‬تحليل الجمهور المستهدف ‪ :‬تحديد خصائص الجمهور المستهدف (الديموغرافية‪،‬‬ ‫السيكوغرافية‪ ،‬السلوكية)‪.‬‬ ‫‪.3‬تطوير المفهوم اإلعالني‪:‬‬ ‫‪ -‬الفكرة الرئيسية ‪:‬تحديد الفكرة التي ستشكل أساس الحملة اإلعالنية‪.‬‬ ‫‪ -‬رسالة اإلعالن ‪:‬تحديد الرسالة التي تريد إيصالها إلى الجمهور‪.‬‬ ‫‪ -‬القيمة المقترحة ‪:‬تحديد الفائدة التي سيحصل عليها المستهلك من المنتج أو الخدمة‪.‬‬ ‫‪.4‬اختيار الوسائل اإلعالنية‪:‬‬ ‫‪ -‬تحديد القنوات ‪:‬اختيار القنوات المناسبة للوصول إلى الجمهور المستهدف (التلفزيون‪،‬‬ ‫الراديو‪ ،‬اإلنترنت‪ ،‬الصحف‪ ،‬إلخ)‪.‬‬ ‫‪ -‬تحديد الميزانية ‪:‬تخصيص ميزانية لكل وسيلة إعالنية‪.‬‬ ‫‪.5‬إعداد المواد اإلعالنية‪:‬‬ ‫‪ -‬تصميم اإلعالنات ‪:‬تصميم اإلعالنات المرئية والصوتية والنصية‪.‬‬ ‫‪ -‬كتابة النصوص اإلعالنية ‪:‬كتابة النصوص التي تجذب االنتباه وتقنع المستهلكين‪.‬‬ ‫‪.6‬تنفيذ الحملة اإلعالنية‪:‬‬ ‫‪ -‬إطالق الحملة ‪:‬نشر اإلعالنات في الوسائل المختارة‪.‬‬ ‫‪25‬‬  ‫‪ -‬المتابعة والتحكم ‪:‬مراقبة أداء الحملة وتعديلها إذا لزم األمر‪.‬‬ ‫‪.7‬قياس النتائج‪:‬‬ ‫‪ -‬تقييم األداء ‪:‬قياس مدى تحقيق أهداف الحملة‪.‬‬ ‫‪ -‬تحليل النتائج ‪:‬تحليل البيانات لتحديد نقاط القوة والضعف‪.‬‬ ‫‪ ‬استراتيجيات اإلعالن السياحي‬ ‫هناك العديد من االستراتيجيات التي يتم استخدمها في تصميم اإلعالن لكي تتناسب مع الفئات‬ ‫المستهدف الوصول اليها ومنها‪:‬‬ ‫‪ -1‬استراتيجية التأثير العاطفي ‪Affective Strategy‬‬ ‫وهي استراتيجية تبدأ بدراسة السيكوغرافية (المتغيرات النفسية والديموغرافية) للمتلقي أو‬ ‫السائح المستهدف‪ ،‬ثم تحريك مشاعرة كمحرك دافع لالستجابة بما يتمشى مع الهدف الوظيفي‬ ‫لإلعالن‪ ،‬ومن ثم إثارة الفضول والمسئولية واإلعجاب باإلعالن للجذب لالستعالم عن الخدمة‬ ‫او المنتج السياحي‪.‬‬ ‫‪ -2‬استراتيجية الصورة الذهنية ‪Brand Image Strategy‬‬ ‫وهي استراتيجية تهدف لخلق انطباعات حول الفئة المستهدفة وليس للتعريف بماهية المنتج‬ ‫أو الخدمة السياحي‪ ،‬وإنما لتكوين صورة ذهنية من شأنها التحفيز أو تخدم كل من استراتيجية‬ ‫التأثير العاطفي واستراتيجية الصورة الذهنية الوظائف اإلعالنية حول المنتج أو الخدمة السياحية‬ ‫في مرحلة االنطالق‪.‬‬ ‫‪26‬‬  ‫‪ -3‬استراتيجية عرض البيع المنفرد ‪Unique Selling Proposition Strategy‬‬ ‫تهدف إلي التركيز علي أحد النقاط البيعية المميزة من خالل الرسالة اإلعالنية (علي عكس‬ ‫استراتيجية العرض الشمولي)‪.‬‬ ‫‪ -4‬استراتيجية المبادرة أو األولوية ‪Pre-emptive Strategy‬‬ ‫وهي قريبة من االستراتيجية السابقة من حيث التركيز علي أحد األوجه البيعية كهدف‬ ‫وظيفي للرسالة اإلعالنية‪ ،‬لكنها تبالغ في عرضه من منطلق السبق أو المبادرة لتحد من فرص‬ ‫المنافسة‪ ،‬حتي لو توافرت لدي المنافسين نفس النقاط البيعية‪ ،‬وتخدم كل من استراتيجية عرض‬ ‫البيع المنفرد واستراتيجية المبادرة للوظائف اإلعالنية في المرحلة الوسيطة‪.‬‬ ‫‪ -5‬استراتيجية الرجع أو الصدى ‪Resonance Strategy‬‬ ‫تهدف تلك االستراتيجية الحالية إنما تعتمد على استطالع آراء العمالء ومعرفة رجع‬ ‫الصدى بشكل مباشر من العميل‪ ،‬وخلق عالقة ترابطية تساعد المتلقي علي استرجاع معلومات‬ ‫مختزنة حول موضوع الرسالة اإلعالنية‪.‬‬ ‫‪ ‬ميزانية اإلعالن السياحي‬ ‫الميزانية اإلعالنية هي أموال تخصصها شركة سياحة أو مقصد سياحي أو منظمة ما‪ ،‬إلنفاقها‬ ‫على اإلعالن على مدار فترة زمنية معينة‪.‬ويأخذ قرار التخصيص في االعتبار جوانب مختلفة‪ ،‬بما‬ ‫في ذلك نوع الوسائط التي سوف يتم االعتماد عليها في اإلعالن‪ ،‬وميزانية التسويق وتكاليف اإلنتاج‬ ‫التي ينطوي عليها إعداد رسالة إعالنية لوضعها في وسائل اإلعالم المختلفة‪.‬‬ ‫‪27‬‬  ‫لماذا تعتبر ميزانية اإلعالن مهمة‬ ‫أن ميزانية اإلعالن ال تؤثر فقط على أرباح شركة السياحة‪ ،‬ولكن تؤثر على جانبين في وقت‬ ‫واحد‪.‬أوالً تؤثر ميزانية اإلعالن بشكل غير مباشر على نجاح اإلعالنات ومبيعات الخدمة‬ ‫ضا في تكاليف التسويق الخاصة بشركة السياحة‪.‬‬ ‫والمنتجات‪.‬ثانيًا تساهم أي ً‬ ‫من الناحية أخري تحصل الشركة على عائد إيجابي‪ ،‬أفضل من أن يحصلون من المبيعات على‬ ‫ضا‬ ‫أموال أكثر مما ينفقونه على اإلعالن‪ ،‬ليس فقط المنتجات أو الخدمات‪ ،‬ولكن اإلعالن ضروري أي ً‬ ‫لبناء صورة الشركة السياحية في الواقع لدي الجمهور المستهدف‪.‬‬ ‫‪ ‬العوامل المؤثرة على ميزانية اإلعالن‬ ‫الميزانيات الكبيرة ليست بالضرورة فعالة في زيادة المبيعات السياحية‪.‬لذا فإن التأكد من أن‬ ‫الميزانية تتماشى مع األهداف الترويجية والتسويقية هو عامل رئيسي‪.‬‬ ‫هناك عدة عوامل يجب مراعاتها عند تحديد ميزانية اإلعالن هي‪:‬‬ ‫أهداف التسويق‬ ‫‪‬‬ ‫الجمهور المستهدف‬ ‫‪‬‬ ‫أنواع الوسائط المختارة‬ ‫‪‬‬ ‫أنواع المنتجات‬ ‫‪‬‬ ‫الربح المتوقع‬ ‫‪‬‬ ‫مرحلة دورة حياة المنتج‬ ‫‪‬‬ ‫‪28‬‬  ‫أوال‪ :‬أهداف التسويق‬ ‫يجب على الشركات مواءمة ميزانياتها اإلعالنية مع أهدافها التسويقية العامة‪.‬لنفترض أن الهدف‬ ‫من التسويق هو زيادة االختراق في السوق الشامل‪.‬قد تتسامح الشركات مع الميزانيات اإلعالنية‬ ‫ضا على‬ ‫الكبيرة ألن عليها زيادة وعي المستهلك وكشف سوق أوسع‪.‬وتؤثر أهداف التسويق أي ً‬ ‫الجوانب األخرى لتحديد اإلنفاق اإلعالني‪ ،‬بما في ذلك اختيار الوسائط‪.‬‬ ‫ثانيا‪ :‬الملف الشخصي للجمهور المستهدف‬ ‫أمرا مه ًما‪ ،‬ليس فقط في تحديد نوع الوسائط المراد‬ ‫يعد فهم ملف تعريف الجمهور المستهدف ً‬ ‫ضا في فعالية اإلعالن‪.‬على سبيل المثال‪ ،‬إذا كانت الشركة تستهدف جيل األلفية‪،‬‬ ‫استخدامها‪ ،‬ولكن أي ً‬ ‫فقد يكون اإلعالن عبر اإلنترنت أكثر مالءمة من اإلعالن في الصحف المطبوعة‪.‬والسبب هو أنهم‬ ‫أكثر نشاطا في استخدام وسائل اإلعالم عبر اإلنترنت من قراءة الصحف المطبوعة‪.‬‬ ‫ثالثا‪ :‬أنواع الوسائط اإلعالنية‬ ‫ليست كل وسائل اإلعالم صحيحة في استهداف الجماهير‪.‬بصرف النظر عن التأثير على فعالية‬ ‫ضا على التكاليف‪.‬حيث تتمتع بعض وسائل اإلعالم‬ ‫تسليم الرسائل اإلعالنية‪ ،‬يؤثر اختيار الوسائط أي ً‬ ‫بامتداد محلي‪ ،‬بينما يتمتع البعض اآلخر بانتشار دولي‪.‬أيهما أنسب؟ يعتمد ذلك على‬ ‫الجمهور المستهدف والسوق المستهدف وأهداف الشركة التسويقية‪.‬‬ ‫أن وسائل اإلعالم على اإلنترنت‪ ،‬على سبيل المثال‪ ،‬أرخص من اإلعالنات التلفزيونية‪ ،‬مداها‬ ‫هو نفسه نسبيا‪.‬ومع ذلك‪ ،‬قد يكون اإلعالن التلفزيوني أكثر مالءمة لبعض المنتجات العائلية أكثر من‬ ‫‪29‬‬  ‫ضا أحد االعتبارات المهمة في اختيار‬ ‫غيرها‪.‬بصرف النظر عن التكلفة‪ ،‬يعد تكرار اإلعالن أي ً‬ ‫الوسائط اإلعالنية‪.‬اإلعالن على التلفزيون ووسائل اإلعالم عبر اإلنترنت له تردد أعلى منه في‬ ‫الصحف والمجالت المطبوعة‪.‬‬ ‫دورا مه ًما في تطوير السياحة كمنتج‪ ،‬في السياحة غير‬ ‫كما تلعب المواد المطبوعة مثل الكتيبات ً‬ ‫ملموس‪.‬هناك حاجة لوصف المنتج بشكل كامل‪ ،‬ويتم ذلك من خالل تقديم كتيب تفصيلي‪ ،‬والذي‬ ‫يوضح كيف يتم التخطيط بعناية لعناصر مختلفة من البرامج لتشمل جميع المعلومات الضرورية‬ ‫لجعل العطلة تحدد توقعات الجودة مقابل المال‪ ،‬وصورة المنتج وحالته‪ ،‬والتي يجب مطابقتها عند‬ ‫تسليم المنتج‪.‬‬ ‫عندما يتعلق األمر بمنتج عيني مثل أي سلعة استهالكية يمكن للعميل تجربة ذلك المنتج أوال ثم‬ ‫إذا نال رضاه عاود الحصول عليه‪.‬في مجال الخدمات ذلك األمر غير متاح‪.‬يتطلب الحصول على‬ ‫ثقة العميل في خدمتك السياحية وجود دليل مادي على جودة خدمتك‪.‬في هذا الشأن يجب االهتمام بما‬ ‫يعكس جودة وكفاءة الخدمة المقدمة واحترافية مقدم الخدمة‪.‬‬ ‫وفيما يخص مقدم الخدمة يمكن االهتمام بتصميم الموقع اإللكتروني‪ ،‬تصميم مكان تقديم الخدمة‬ ‫كمقر الشركة ومظهر الموظفين‪.‬وفيما يخص الخدمة السياحية يمكن االهتمام بما يعكس جودة‬ ‫األماكن والجوالت واألنشطة المقدمة في شكل مواد تسويقية تجذب العميل وتمنحه ً‬ ‫دليال على ما‬ ‫سيحصل عليه من خدمات مميزة وتناسب متطلباته‪.‬‬ ‫‪30‬‬  ‫رابعا‪ :‬أنواع المنتجات‬ ‫ضا نوع الترويج المستخدم‪.‬قد ال تحتاج بعض العناصر حقًا إلى إعالنات‬ ‫يحدد نوع المنتج أي ً‬ ‫مكثفة‪.‬‬ ‫عادة ما تتطلب آالت اإلنتاج أو المعدات الثقيلة نه ًجا شخصيًا بدرجة أكبر‪.‬لذلك‪ ،‬تحتاج الشركات‬ ‫إلى إعالنات أقل‪.‬وبالمثل‪ ،‬يتم عرض اإلعالنات عن منتجات مثل أجهزة الكمبيوتر المحمولة‬ ‫واألثاث في المجالت أكثر من عرضها على التلفزيون‪.‬‬ ‫وفي الوقت نفسه‪ ،‬بالنسبة للمنتجات الجماعية‪ ،‬تتبنى الشركات اإلعالن الجماعي‪.‬في هذه الحالة‪،‬‬ ‫تختار الشركة نوع اإلعالن والوسائط التي لها عرض واسع‪.‬‬ ‫ضا ميزانية مختلفة‪.‬يتعين على المسوقين‬ ‫تتطلب إعالنات المنتجات الجديدة والمنتجات الحالية أي ً‬ ‫تقديم منتجات جديدة ألن المستهلكين لم يدركوا ذلك‪.‬عادة ما يتطلب ميزانية أكبر بكثير‪.‬‬ ‫‪ ‬أنواع ميزانية اإلعالن وتخصيصاتها‬ ‫يوضح الجدول التالي طريقة تخصيص الميزانية االعالنية‬ ‫‪31‬‬  ‫نسبة التخصيص لميزانية اإلعالن‬ ‫نسبة التخصيص‬ ‫وصف‬ ‫نوع الميزانية‬ ‫‪ ٪20‬من إجمالي المبيعات‬ ‫تحديد مبلغ محدد كميزانية‬ ‫السياحية شهريًا‬ ‫إعالنية ثابتة للفترة‬ ‫الميزانية الثابتة‬ ‫‪ ٪10‬من اإليرادات السياحية‬ ‫تعديل ميزانية اإلعالن وفقًا‬ ‫الشهرية الصافية‬ ‫للمتغيرات الداخلية والخارجية‬ ‫الميزانية المتغيرة‬ ‫‪ ٪5‬من المبيعات السياحية و‪٪10‬‬ ‫توزيع الميزانية على أساس‬ ‫من األرباح الصافية‬ ‫المبيعات واألهداف التسويقية‬ ‫الميزانية المشتركة‬ ‫جدول رقم ( ‪) 1‬‬ ‫خامسا‪ :‬المبيعات واألرباح المتوقعة‬ ‫قد تستخدم بعض الشركات مقاييس أخري مثل مرونة اإلعالن‪ ،‬ويخبر هذا المقياس اإلدارة‬ ‫بمدى حساسية المبيعات عندما يغيرون في نسبة اإلنفاق اإلعالني‪.‬‬ ‫ومع ذلك فإن مثل هذا اإلجراء أقل دقة‪ ،‬من الممكن أن يؤثر اإلعالن فقط على الجانب غير‬ ‫الملموس (أي عقل الجمهور)‪.‬لذلك فمن الصعب تحديد تأثير اإلعالن على نسبة المبيعات بشكل‬ ‫مباشر‪.‬‬ ‫لذلك‪ ،‬عادة ما تستخدم الشركات السياحية توقعات اإليرادات لتتمكن من تحديد ميزانيتها‬ ‫اإلعالنية‪.‬هذا مفيد حتى ال تنفق الشركة الكثير أو القليل جدًا على اإلعالن‪.‬‬ ‫‪32‬‬  ‫سادسا‪ :‬دورة حياة المنتج أو الخدمة السياحية‬ ‫ضا على ميزانية اإلعالن في مرحلة التقديم‬ ‫تؤثر دورة حياة المنتج أو الخدمة السياحية أي ً‬ ‫ومرحلة النمو‪ ،‬لذلك تخصص الشركات السياحية عادة ً ميزانية إعالنية أعلى‪.‬‬ ‫المستهلكون ليسوا على دراية بالمنتج أو الخدمة السياحية‪ ،‬لذا فإن المهمة األولى لشركة السياحة‬ ‫هي تثقيف وزيادة وعيهم بالمنتج أو بالخدمة السياحية المقدمة‪.‬وذلك سوف يتطلب المزيد من الدعاية‬ ‫المكثفة‪.‬‬ ‫عندما يصل المنتج إلى مرحلة النضج‪ ،‬عادة ما تكون الحاجة إلى اإلنفاق الترويجي أقل‪.‬تركز‬ ‫الشركات عادة على التمييز بين هيكل التكلفة أو تقليله‪.‬قد تظل بعض اإلعالنات ضرورية‪ ،‬ومع ذلك‪،‬‬ ‫فمن األفضل الحفاظ على المبيعات الحالية‪.‬‬ ‫أنواع ميزانية اإلعالن‬ ‫‪‬‬ ‫يكون لدى شركات السياحة عدة خيارات لتحديد ميزانيات اإلعالنات‪ ،‬كل منهم له مزايا وعيوب‬ ‫وفيما يلي أربعة منهم‪:‬‬ ‫النسبة المئوية لطريقة البيع‬ ‫‪‬‬ ‫طريقة ميسورة التكلفة‬ ‫‪‬‬ ‫طريقة التكافؤ التنافسي‬ ‫‪‬‬ ‫الهدف وطريقة المهمة‬ ‫‪‬‬ ‫‪33‬‬  ‫‪ -1‬النسبة المئوية لطريقة البيع‬ ‫في هذه الحالة تخصص الشركة ميزانية إعالنية بنا ًء على نسبة مئوية معينة من إجمالي مبيعات‬ ‫العام السابق أو متوسط مبيعات السنوات القليلة الماضية‪.‬على سبيل المثال‪ ،‬تحدد الشركة ميزانية ‪٪2‬‬ ‫‪ ٪5-‬من إيرادات العام السابق لإلعالنات‪ ،‬وتعد هذه الطريقة آمنة ومباشرة‪.‬‬ ‫ضا العديد من العيوب‪.‬تفترض هذه الطريقة أن ظروف السوق ال‬ ‫لكن هذه الطريقة لها أي ً‬ ‫ضا أن سلوك الجمهور وخريطة المنافسة هي نفسها نسبيًا كما كانت من‬ ‫تتغير‪.‬تفترض الشركة أي ً‬ ‫قبل‪ ،‬قد ال تكون هذه االفتراضات واقعية بالنسبة لبعض الشركات‪.‬األداء السابق ونجاح اإلعالنات‬ ‫ليسا أفضل متنبئين لفعالية اإلعالن الحالية أو المستقبلية‪.‬‬ ‫قد تحتاج شركات السياحية إلى ميزانية إعالنية أكبر هذا العام مقارنة بالعام السابق‪ ،‬على سبيل‬ ‫المثال‪ :‬ألن المنافسة تزداد صعوبة فيقوم بعض المنافسين الرئيسيين بوضع الميزانية لمزيد من‬ ‫اإلنفاق اإلعالني‪ ،‬إذا لم تفعل الشيء نفسه‪.‬‬ ‫‪ ‬االفتراض األول من المحتمل أن تشهد الشركة انخفا ً‬ ‫ضا في مبيعاتها هذا العام‪ ،‬فإن النسبة‬ ‫المئوية لطريقة البيع ليست الخيار األنسب عندما يستمر السوق في كونه ديناميكيًا‪.‬‬ ‫‪ ‬االفتراض الثاني لهذه الطريقة هو أن المبيعات مرتبطة بشكل مباشر باإلعالن‪.‬كلما زاد‬ ‫هدف المبيعات‪ ،‬زاد اإلنفاق اإلعالني‪.‬‬ ‫‪34‬‬  ‫هذه االفتراضات ال أساس لها من الصحة‪ ،‬حيث أن اإلعالن ال يؤثر على المبيعات السياحية‬ ‫بشكل مباشر‪ ،‬ولكنه يؤثر فقط على كيفية إدراك المستهلكين للمنتج أو الخدمة السياحية‪ ،‬كونه مصدر‬ ‫معلومات واحد فقط لهم في اتخاذ قرارات الشراء‪.‬‬ ‫‪ -2‬طريقة ميسورة التكلفة‬ ‫في ظل الطريقة المعقولة التكلفة‪ ،‬تعتمد ميزانية اإلعالن على قدرة شركة السياحة على اإلنفاق‬ ‫على اإلعالن بمعنى آخر‪ ،‬تعتمد الميزانية على مقدار األموال التي تمتلكها الشركة‪.‬كلما كان المركز‬ ‫المالي للشركة أقوى‪ ،‬زادت ميزانية اإلعالن‪.‬‬ ‫بهذه الطريقة‪ ،‬ستخصص كل شركة ميزانية اإلعالن فقط إذا كانت قد خصصت نفقات أخرى‪.‬إذا‬ ‫كان لدى شركة السياحة أموال متبقية كبيرة بما يكفي‪ ،‬فإن الشركة تنفقها على اإلعالن‪ ،‬على العكس‬ ‫من ذلك إذا لم يكن هناك أموال‪ ،‬يتعين على الشركة بطبيعة الحال إدارة المنتج او الخدمة السياحية‬ ‫التي تقدمها دون إعالنات‪.‬‬ ‫على سبيل المثال‪ ،‬افترض أن ميزانية تشغيل شركة السياحة تبلغ ‪ 2‬مليار دوالر‪ ،‬ومن هذا اإلجمالي‬ ‫بلغت مصاريف المدخالت والرواتب ونفقات التشغيل األخرى ‪ 1.7‬مليار دوالر‪.‬اذن المبلغ المتبقي‬ ‫‪ 300‬مليون دوالر ويمكن للشركة ان تنفقه على الدعاية‪.‬‬ ‫‪ -3‬طريقة التكافؤ التنافسي‬ ‫بموجب طريقة التكافؤ التنافسي تحسب الشركات الميزانيات وفقًا لإلنفاق اإلعالني للمنافسين أو‬ ‫متوسطات الصناعة‪ ،‬الهدف هو على األقل تعويض آثار اإلنفاق اإلعالني للمنافسين‪.‬قد تكون‬ ‫‪35‬‬  ‫الميزانيات صحيحة أو أعلى من متوسط المنافسين‪.‬ذلك يعتمد على أهداف الشركة‪.‬إذا كانت‬ ‫تستهدف مبيعات أعلى من منافسيك‪ ،‬فإن الشركة تفرض إنفاقًا إعالنيًا أعلى‪.‬ميزانية اإلعالن التي‬ ‫تساوي متوسط المنافس هي الحفاظ على المبيعات الحالية وحصة السوق‪.‬‬ ‫تفترض طريقة التكافؤ التنافسي أن الميزانيات اإلعالنية مرتبطة بالمبيعات‪.‬إذا كانت الشركة‬ ‫تفرض ميزانية أعلى‪ ،‬فيجب أن تزيد المبيعات بنسبة أعلى من المنافسين‪.‬‬ ‫هذه االفتراضات غير دقيقة ألن المبيعات ال ترتبط دائ ًما بشكل إيجابي بميزانيات‬ ‫ضا تأثير على قرارات‬ ‫اإلعالنات‪.‬هناك جوانب أخرى مختلفة‪ ،‬مثل صورة الشركة ومنتجاتها‪ ،‬لها أي ً‬ ‫الشراء‪.‬‬ ‫ضا توحيد استجابات الجمهور لإلعالنات المختلفة‪ ،‬سواء كانت مملوكة‬ ‫تراعي هذه الطريقة أي ً‬ ‫للشركات أو المنافسين‪.‬‬ ‫‪ -4‬الهدف وطريقة المهمة‬ ‫تعتبر طريقة الهدف والمهمة األكثر منطقية لذلك‪ ،‬تفضل بعض الشركات السياحية الكبرى‬ ‫استخدام هذا النهج‪ ،‬وفي هذه الحالة تحدد الشركة الميزانية اإلعالنية بنا ًء على األنشطة أو الخدمات‬ ‫السياحية التي يتم طلبها‪ ،‬الميزة الرئيسية لهذه الطريقة هي أنها تسمح للشركات بربط اإلنفاق‬ ‫اإلعالني بأهداف التسويق الشاملة‪.‬‬ ‫‪36‬‬  ‫بموجب هذه الطريقة‪ ،‬تحدد الشركة أوالً أهدافًا إعالنية ملموسة‪.‬ثم يقومون بتحديد الموارد‬ ‫واألنشطة المحددة الالزمة لتحقيق هذه األهداف‪.‬ثم تحدد الشركة تكلفة كل نشاط وتضيفها للحصول‬ ‫على التكلفة اإلجمالية‪.‬‬ ‫الخالصة ‪ :‬ميزانية اإلعالن هي عنصر أساسي لنجاح حمالت التسويق واإلعالن‪.‬من خالل تحديد‬ ‫ميزانية اإلعالن المثلى وتخصيص الموارد المالية بشكل صحيح‪ ،‬يمكنك زيادة الوعي بالعالمة‬ ‫التجارية أو الخدمة المقدمة وتحقيق النتائج المرجوة‪ ،‬لذلك يجب القيام بتحليل الميزانية العامة‪،‬‬ ‫وتحديد األهداف التسويقية الخاصة بشركة السياحة‪ ،‬وتحليل الجمهور المستهدف‪ ،‬وتحليل الوسائل‬ ‫اإلعالنية المتاحة‪ ،‬وتحليل استراتيجية المنافسة لتحقيق أفضل استفادة من ميزانية اإلعالن التي يتم‬ ‫وضعها‪.‬‬ ‫‪37‬‬  ‫التسويق؟ مع توضيح أهم عنارصه‪.‬‬ ‫ي‬ ‫ما المقصود بالمزي ج‬ ‫‪-1‬‬ ‫التنشيط؟‬ ‫ي‬ ‫ماه أهداف المزي ج‬ ‫ي‬ ‫‪-2‬‬ ‫التنشيط المناسب لتنمية المبيعات؟‬ ‫ي‬ ‫كيف يتم اختيار المزي ج‬ ‫‪-3‬‬ ‫اتكلم عن قنوات االتصال التسويقية بإختصار؟‬ ‫‪-4‬‬ ‫السياح؟‬ ‫ي‬ ‫ماه أهمية بحوث التسويق يف تصميم اإلعالن‬ ‫ي‬ ‫‪-5‬‬ ‫ً‬ ‫ماه أنواع اإلعالن طبقا لنوع الرسالة‬ ‫ي‬ ‫‪-6‬‬ ‫السياح؟‬ ‫ي‬ ‫ماه الخطوات المتبعة عند اختيار وسيلة اإلعالن‬ ‫ي‬ ‫‪-7‬‬ ‫السياح؟‬ ‫ي‬ ‫ماه استاتيجات اإلعالن‬ ‫ي‬ ‫‪-8‬‬ ‫وضح العوامل المؤثرة عىل متانية اإلعالن‪.‬‬ ‫‪-9‬‬ ‫ماه أنواع المتانية اإلعالنية؟‬ ‫ي‬ ‫‪-10‬‬ ‫‪38‬‬ ‫إن تنشيط المبيعات السياحية يعتمد علي مجموعة من االستراتيجيات واألساليب التسويقية التي‬ ‫تهدف إلى زيادة الطلب على المنتجات والخدمات السياحية‪ ،‬و يشمل ذلك مجموعة واسعة من‬ ‫األنشطة‪ ،‬بد ًءا من الحمالت اإلعالنية للتسويق للخدمة وحتى تطوير المنتجات السياحية الجديدة‪ ،‬و‬ ‫الهدف النهائي من تنشيط المبيعات السياحية هو جذب المزيد من الزوار وزيادة اإليرادات‪.‬‬ ‫‪ ‬التسويق السياحي‪:‬‬ ‫التسويق السياحي يقصد به مجموعة العمليات التي تقوم بها وجه سياحية معينة للتوسيق لجميع‬ ‫األنشطة والخدمات التي تقدمها‪ ،‬ويختلف التسويق السياحي عن أنواع التسويق األخرى فأن العميل‬ ‫قد يستفيد ويشتري عدة منتجات أو خدمات سياحية مختلفة عن المنتجات االعتيادية التي نتعامل‬ ‫معها‪ ،‬حيث أن الخدمات السياحية متنوعة ما بين منتجات ملموسة مثل‪ :‬الهدايا التذكارية ومنتجات‬ ‫غير ملموسة مثل جولة في متحف أو جولة سياحية في المقصد المراد جذب السائح إليه‪.‬‬ ‫‪ ‬التسويق السياحي االلكتروني‪:‬‬ ‫فهو ع?