浙江烟草营销人员"应知应会"考试知识点 (2024年) PDF

**浙江烟草营销人员"应知应会"考试知识点** （2024年） 1. **省局（公司）领导重要讲话精神** 1. 围绕把握并实践好"六个牢牢把握"和"六个重大关系"，浙江烟草商业系统将2024年确立为"生态固本年"，明确提出增强忧患意识，坚持问题导向，通过开展"强基固本行动"，固根本、强基础，补短板、扬优势，拓生态、防风险，夯实...

**浙江烟草营销人员"应知应会"考试知识点** （2024年） 1. **省局（公司）领导重要讲话精神** 1. 围绕把握并实践好"六个牢牢把握"和"六个重大关系"，浙江烟草商业系统将2024年确立为"生态固本年"，明确提出增强忧患意识，坚持问题导向，通过开展"强基固本行动"，固根本、强基础，补短板、扬优势，拓生态、防风险，夯实筑牢高质量发展的根本和基础，做到强基固本、行稳致远。 2、坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，全面贯彻落实党的二十大、二十届二中全会、中央经济工作会议和全国、全省烟草工作会议精神，坚持稳中求进工作总基调，完整、准确、全面贯彻新发展理念，深入学习贯彻习近平总书记考察浙江重要讲话精神，深化"八八战略"浙烟实践，紧扣"12573"战略谋划，全面落实"强基固本行动"。 **二、品牌培育** **（一）《浙江省烟草公司零售客户分档管理规定》** 1.卷烟客户分档实行一维评价，具体指标分为经营和综合能力两大类。其中，客户经营类指标包含1个指标，满分80分，即卷烟购进金额。 2. 卷烟客户分档实行集中调整。首次订货时间至分档未满三个月的客户不参与当次集中调整，维持原档位。 3.新客户推荐分档不高于十五档设置。新客户首次订货满三个月后，可重新测算确定档位。若停歇业时间超过规定要求的，可按照新客户分档规则设置。 4.可视情沿用原客户档位情况：零售客户因经营场所被政府征收、中小学及幼儿园周边清退、原址新办、原址附近老店新开及其同类情况的，各地根据实际情况，经地市专销共同认定，可视情沿用原客户档位。 **（二）《浙江省烟草公司卷烟货源供应管理规定》** 1.货源供应管理要以尊重市场、引导消费、满足需求、改善状态为出发点，按照"公平、公正、公开"原则，完善以市场需求为导向的货源投放机制，进一步营造公平竞争、规范有序、稍紧平衡的卷烟市场环境。 2.坚持以档位投放为主，其他方式为辅的总体要求，供货方式主要有四种：档位投放，按价位段自选投放，标签辅助供货，应急订单供货。 3.按价位段自选投放方式。根据含税批发价，将一至五档卷烟统一划分为若干个价位段，合理设置各价位段订购总量和价位段内单规格订购上限，由零售客户自行选择订购品规和数量。每个投放周期各价位段参与自选投放的规格不得少于3个。 4.标签辅助供货方式。在档位投放基础上，以计算标签、属性标签筛选目标群体并实施品规精准投放，做到以市场为导向，实现同等条件零售客户享受一致的货源投放策略。 应急订单供货方式，针对红白喜事用烟、集团消费用烟、漏订补订等特定情况，在原订货频度、原卷烟供应基础上为持证零售客户提供的临时性、突发性订单。 5.新品是指上市销售 36个月以内的规格。商业企业和工业企业根据品牌发展规划，结合各单位市场实际情况，共同协商制定投放策略。 6.严格落实"烟茄分离"工作要求，全省卷烟与雪茄供货方式需进行独立使用和分开管理，坚决禁止捆绑销售或搭配销售，坚决禁止相互作为制定标签定量的参考依据。 **（三）《浙江省烟草公司卷烟品牌规格管理规定》** 1.加快构建以品牌为核心的资源配置模式，遵循行业导向、公平公正、总数控制、动态管理四大原则，开展品牌布局规划和进退管理工作。 **（四）《浙江省烟草公司应急订单管理服务规定》** 1.优化"需求即采、响应即时、订单即送"应急订单管理机制，规范高效满足红白喜事、集团消费、季节性消费等用烟需求，切实维护消费场景和习惯。 2.应急订单分为两类：即响应消费者应急消费需求的订单和响应零售户应急经营需求的订单。 3.制定响应应急消费需求的卷烟品规目录，其中全省统一10个规格，各地区另行确定不多于10个规格，最终形成可供规格目录，覆盖多个主销价位段。 4.响应消费需求的应急订单操作流程步骤：[需求申请]、需求[审查]、需求确认、需求派单、零售户沟通、确认接单、[订单审批]、交付回访。 5.响应经营需求的应急订单操作规范流程：[需求发起]、需求[审查]、[订单审批]、跟踪管理。[（画横线的上下一样）] **（五）《浙江省烟草公司国产雪茄烟营销工作管理规定》** 1.中高端雪茄烟，是指不含税调拨价3元/支以上的机制雪茄、15元/支以上的手工雪茄。 2.雪茄烟货源供应坚决执行"烟茄分离"，雪茄烟与卷烟分开管理、独立分档，严禁将零售户雪茄烟订购情况与其卷烟档位评定挂钩。 3.雪茄烟客户分档规则，采用二维评价方式确定雪茄烟档位，即终端经营能力和综合能力两大维度。雪茄烟档位测评间隔不得短于3个月，最长周期不超过一年一次。 4.雪茄烟零售终端建设流程包括建设申请、培训指导、验收审核、档案维护等内容，并定期开展终端评价、实施动态进退管理。 5.规范雪茄烟零售终端建设和营销资源投入。不得违背零售户意愿，不得以雪茄烟或卷烟的档位测评、货源投放、资源投入、营销活动等作为资源，违规诱导客户建设雪茄烟零售终端。 **（六）电子烟** 1.电子烟纳入监管的目的：①规范电子烟市场秩序；②保护人民健康安全；③促进产业治理法治化、规范化。 2.电子烟依法依规管理的两个基础文件：2022年3月11日国家局公布的《电子烟管理办法》；2022年4月8日国家市场监督管理总局（国家标准化管理委员会）发布的《电子烟》国家标准。 3.各类电子烟市场主体、各种交易类型应通过全国统一的电子烟交易管理平台进行电子烟交易。按照目前全国统一电子烟交易平台上的产品属类分类，电子烟基本可分为烟弹、烟具、烟弹烟具套装、一次性电子烟。 **（七）熟悉和掌握行业共育品规的价格情况。** 2. **终端建设** **（一）《浙江省烟草公司零售终端建设管理规定》** 1.浙江烟草流通品牌："香溢零售"品牌。 2.终端建设分为"四层七类"，包括加盟终端、合作终端、现代终端、普通终端四个层级。现代终端分为三星现代终端、二星现代终端、一星现代终端；普通终端分为甲类普通终端、乙类普通终端。代管店参照合作终端进行管理。 3.终端评价方式分日常评价和调整评价。日常评价应用于各层级终端的定期评价，调整评价应用于各层级终端升降管理。 4. 终端日常评价每季度不少于1次，现代终端调整评价半年度不少于1次。加盟终端、合作终端的调整由各地市公司依据周期内日常评价结果进行综合评定。 **(二）《浙江省烟草公司生态合作管理办法（试行）》** 1.生态合作的工作主线："城乡一体、平台运营、数智赋能、生态惠民。" 2、生态合作类型包括但不限于：政企合作、村企合作、银企合作、企企合作、校企合作。 3.生态合作内容包括：党建联建、渠道共建、资源共享、助农共帮。 4.渠道共建通过构建"卷烟+增值+便民"模式，打造"一店多能"零售终端 **（三）数采工作**1.数采户发展应遵循自主自愿原则，具备接入互联网宽带，自愿安装店铺管理系统，配备扫码设备，能够坚持扫码销售和联网上传数据。 2.新数采体系采用全体"香溢通"客户数据，系统每日通过"数采分"指标体系自动挑选数据质量高的客户作为样本客户，而非5%原固定样本客户。其中数采分高于95分（含）的为一类数采户；85分（含）-95分的为二类数采户。 3.建立实盘日制度，将每周五作为客户"数采日"，要求客户每周五自行实盘一次，客户经理需随机抽查。 4.各地市公司市场部需按照数采客户的数据质量开展日常盘库，其中对一、二类数采客户现场抽盘原则上每个月不少于一次，三、四类数采客户现场抽盘原则上每两个月不少于一次，每半年需对所有数采户进行一次全盘。实盘结果通过钉钉盘库如实记录到盘库情况，发现错误数据进行现场修改，确保盘库后账实相符。 5.实盘中如需对数据进行修正，只允许进行"销售"或"红冲"操作，不允许直接进行库存"修正"，避免造成进销存数据不平。 **（四）《关于在全省系统营销条线开展知足、知止、知趣"三知"意识宣贯活动的通知》** 1.三知：知足、知止、知趣。知足，就是懂得满足，珍惜现在拥有的一切；"知止"就是心存敬畏，守住规范和廉洁的底线；"知趣"就是会做人做事，善于和客户打交道。生活上知足、工作上知不足，做事上有所为、有所不为。 **（五）终端建设定额标准** **1.店面形象建设提升费：** **①香溢加盟店：新建客户每户年度投入不超过3万元，其余客户维护费用每户每5年不超过3万元；** **②三星现代终端店：新建客户每户年度投入不超过2万元，其余客户维护费用每户每5年不超过2.2万元；** **③二星现代终端店：新建客户每户年度投入不超过1.2万元，其余客户维护费用每户每5年不超过1.5万元；** **④一星现代终端店：新建客户每户年度投入不超过1万元，其余客户维护费用每户每5年不超过1万元；** **⑥甲类普通店：新建客户每户年度投入不超过5000元，其余客户维护费用每户每5年不超过5000元；** **⑦乙类普通店：每户每5年不超过4000元；** **（六）《浙江省烟草公司营销物资使用管理办法（试行）》** 1.营销物资使用应当坚持"谁使用，谁负责"，并遵循"先进先出"原则。 2.营销物资按用途分为：发放给消费者、零售客户的一般类营销物资，展示形象、烘托氛围的陈展类营销物资。 3.严格控制营销物资的使用范围，不得直接或通过第三方向行业单位或个人发放一般类营销物资。 4.营销物资仓储管理应当账实分离，据实入库和出库，填写"收发存"台账。每半年度至少应开展一次清查盘点，营销物资使用过程资料保留3年。 **（七）《浙江省烟草公司零售终端"社区小中心"建设指导意见》** 1.社区小中心是以社区便利店为原点，以社区居民为服务对象，以生态集聚为特征，以满足居民日常生活基本消费和提供便民惠民服务为目标，集商品购买、增值运营、消费互动、便民服务于一体的新型卷烟零售终端。 2.建设原则：坚持为民服务、坚持客户自愿、坚持规范运行、坚持共建共享、坚持守正创新。 3.建设步骤：客户申请、需求采集、实地建设、验收审核、评价管理。 4.社区小中心建设客户信用等级：A及以上。 **（八）《浙江省卷烟零售客户服务行为规范指引》** 1.客户服务六件事：客户拜访、品牌培育、经营指导、终端建设、市场分析、规范服务等。 2.营销人员进行重要信息告知时，应当经过上级审核把关，不得私自向零售客户发送误导性、片面性信息，避免出现敏感词汇，引发舆情风险。 3.客户档位调整完成后，营销人员应当及时告知零售客户，原则上1个月内完成片区所有零售客户的档位调整告知。 4.营销人员应严格控制标签供货的适用范围，统一维度和口径，单次单个标签筛选客户不少于20户，季度标签供货的总供应量不得超过季度总销量的5%（雪茄烟除外）。 5.营销人员应结合日常拜访按要求做好每季度至少1次的零售终端现场评价，在规定时间节点内完成零售终端评价工作。终端升降原则上应在5个工作日内将终端层级调整结果告知零售客户。 **三、相关概念** 1.卷烟零售毛利率计算公式：卷烟零售毛利率=（卷烟零售价-卷烟批发价）÷卷烟零售价×100%。 2.卷烟销售单箱销售额计算公式：卷烟单箱销售额=卷烟销售总额÷卷烟销售总量。 3.卷烟存销比计算公式：卷烟存销比=某时点卷烟库存量÷某时间段卷烟销售量。 4.重复进货率的计算公式：重复进货率=（上期订货后本期又订货户数÷上期订货户数）\*100%。 5.卷烟动销率的计算公式：卷烟动销率=某段时间内销售量÷（期初库存+该时间段内进货数量）×100%。 6.需求预测准确率=（1-\|预测销量-实际销量\|/实际销量） ×100% 7.单规格平均销量=国产卷烟销量÷国产卷烟规格数。 8.1-5类烟的划分标准。 -------------------- -------- ----------------------- **五类烟划分标准** 序号 品类 不含税调拨价 1 一类烟 100元**（含）**以上 2 二类烟 70元**（含）**-100元 3 三类烟 30元**（含）**-70元 4 四类烟 16.5元**（含）**-30元 5 五类烟 16.5元以下 -------------------- -------- ----------------------- **（一）关于客户分档** 1.不得将客户分档和特定品牌挂钩； 2.不得将雪茄烟订购情况与客户分档挂钩； 3.不得将非烟产品订购、卷烟销售支付方式等与客户分档挂钩； 4.不得设置不合理评价指标、排他性指标、非经营类指标； 5.不得为香溢直营终端、其他特殊业务单独设档； 6.不得擅自调整客户档位； 7.不得违规评定零售户初始档位。 **(二)关于货源供应** 1.不得干预客户自主提报需求； 2.不得设定订货总量下限和单品规订货下限； 3.不得将销量、结构指标任务进行摊派； 4.不得将特定品牌订货量和客户的供货总量、紧俏卷烟货源挂钩； 5.不得将紧俏烟和非紧俏烟、卷烟和非烟进行捆绑搭配销售； 6.严禁任何形式的"批条烟"； 7.不得以任何名义对亲属店、关系店、香溢直营终端、特殊业态终端区别对待，实行不合理的货源倾斜政策； 8.不得强制要求客户订购指定品类卷烟； 9.不得以任何理由修改客户订单或直接代订； 10.不得以不合理的条件作为限制，拒绝与零售户开展新的交易或实质性削减零售户可订购烟草商品的数量； 11.不得以平台规则、数据算法等技术手段，使零售户无法在平台完成烟草商品订购； 12.不得对交易条件相同零售户在卷烟货源特别是紧俏烟货源投放方面实施差别待遇； 13.不得利用格式条款、弹窗、操作必经步骤等交易相对人无法选择、更改、拒绝的方式，将卷烟与非烟商品、畅销卷烟与非畅销卷烟搭配销售； 14.不得集中时间、集中线路或超零售客户经营能力投放货源； 15.不得将卷烟与雪茄烟捆绑销售或搭配销售，相互作为制定标签定量的参考依据。 **(三)关于终端建设** 1.不得强制要求客户开展终端改造； 2.不得强制要求客户就门头店招与第三方门头店招间"二选一"； 3.不得将门头店招标识、支付结算与客户档位、货源供应相挂钩； 4.不得指定支付结算方式，也不得对特定方式支付笔数进行考核； 5.不得擅自调整客户终端层级； 6.不得限定零售户只能与烟草企业指定的第三方开展交易（终端建设合作方、合作金融机构等） 7.不得强制客户购买终端设施设备； 8、不得与零售客户共同出资购买终端设施设备。 9.不得强制要求客户在指定制作商处购买终端设施； 10.不得强制零售户安装、使用零售终端管理系统。 **(四)关于价格管理** 1.不得强制或变相强制零售户按照烟草零售指导价销售烟草商品； 2.不得固定零售户向消费者转售烟草商品的价格； 3.不得限定零售户向消费者转售烟草商品的最低价格； 4.不得利用自律互助小组等达成区域价格同盟； 5.不得利用技术手段对零售户对外转售卷烟商品的价格进行自动化设定或限定。 **(五)关于客户服务** 1.不得强制收集非必要用户信息或附加与交易标的无关的交易条件，或在交易价格之外额外收取不合理费用； 2.不得对交易过程中获取的交易相对人商业秘密进行披露、使用或允许第三人使用； 3.不得以任何理由代订卷烟、虚假补单、回购卷烟； 4.不得在客户升档、货源投放、终端建设补助等方面牟取私利； 5.不得截留挪用样品卷烟、促销用品等； 6.不得组织、参与、包庇卷烟违规经营行为； 7.不得以任何名义收受、索取零售户和工业企业钱物或参加由其提供的各项消费娱乐活动； 8.不得违规插手零售户店面装修、设施设备购置； 9.严禁一切内部"批条烟"、炒作"天价烟"等不正当经营行为； 10.不得强制零售户参加品牌营销活动、教育培训、线上打卡； 11.采取有奖销售举措，应禁止以下几点：所设奖的种类、兑奖条件、奖金金额等有奖销售信息不明确，影响正常兑奖；采用谎称有奖或者故意让内定人员中奖的欺骗方式进行有奖销售；抽奖式的有奖销售，最高奖的金额超过五万元。 **（六）关于营销物资使用** 1.不得异化营销物资用途，严禁通过营销物资牟利； 2.不得违规插手干预营销物资采购活动，采购项目、采购文件为特定供应商量身定制； 3.不得在营销物资供应商企业投资入股； 4.不得虚列业务套取营销物资、物料费，利用营销物资换钱、换物； 5.不得利用职务便利，违规为本人或直系亲属获取积分，违规参与兑奖或兑换； 6.不得在营销活动中使用现金、电子红包、购物会员卡、储值卡、贵重物品等。 **(七)关于应急订单** 1.不得在应急订单中优亲厚友，不得对"近亲属证"、代管终端、特殊业态区别对待； 2.不得利用应急订单与零售户勾结，不套购卷烟、篡改订单、伪造资料，不以应急订单名义索要收受财物。 **(八)关于样品烟使用** 1.不得异化样品卷烟用途、违规收送样品卷烟及利用样品卷烟谋私谋利； 2.不得将样品卷烟用于个人拉关系、结人缘、谋好处； 4.不得收受明显超过正常业务活动用途、数量的样品卷烟； 5.不得向特定对象赠送明显超过正常业务活动用途、数量的样品卷烟； 6.不得将样品卷烟流入市场进行销售，内外勾结倒卖样品卷烟，利用样品卷烟换钱和换物； 7.不得通过第三方公司利用样品卷烟违规进行市场炒作； 8.不得超出规定的范围和数量使用样品卷烟，严禁先用后批，严禁虚列名目，严禁假公济私，严防样品卷烟进入流通环节销售。 **(九)其他不合理的激励约束行为** 1.不得对涉烟违法违规零售户，除依据行政检查结果、行政处罚决定处置外，另行采取停供、减供、直接降档等约束措施； 2.不得对在终端建设、营销活动等工作中配合意愿不强或未达到相关要求的零售户，采取停供、减供、降档等约束措施。 **(十)营销从业人员"八条禁令"** **1、严禁以任何理由代订卷烟、虚假补单、回购卷烟；** **2、严禁擅自更改客户定量类别、终端等级等属性；** **3、严禁在客户升级升档、终端建设补助等方面牟取私利；** **4、严禁截留挪用样品卷烟、促销用品等；** **5、严禁组织、参与、包庇卷烟违规经营行为；** **6、严禁以任何名义收受、索取零售客户和工业企业钱物或参加由其提供的各项消费娱乐活动；** **7、严禁以任何理由组织零售客户代卖商品、办卡、投资等与工作无关事项；** **8、严禁一切内部"批条烟"、炒作"天价烟"等不正当经营行为。**