Сегментирање на пазарот PDF

Company LOGO Идентификување на пазарните сегменти и цели Глава 7 (Котлер и Келер, стр. 99 – 125) Департман ???????/, Економски факултет - Скопје Company LOGO Сегментирање на пазарот 1. Поделба на пазарот на групи на купувачи 2. Прилагодување на...

Company LOGO Идентификување на пазарните сегменти и цели Глава 7 (Котлер и Келер, стр. 99 – 125) Департман ???????/, Економски факултет - Скопје Company LOGO Сегментирање на пазарот 1. Поделба на пазарот на групи на купувачи 2. Прилагодување на понудата за одделни групи потрошувачи Департман ???????/, Економски факултет - Скопје Company LOGO Сегменирање на пазарот за лична потрошувачка (потрошувачки пазари)  Сегментирање врз основа на географските карактеристики (географска сегментација)  - географски регион  - големина на градот или местото  - густина на население  - клима  Сегментирање врз основа на демографските карактеристики (демографска сегментација)  - возраст, големина на семејство, животен циклус на семејството, пол, приход, професија, образование, религија, раса, генерација, националност  Сегментирање врз основа на психографските карактеристики (психолошки/лични/персонални карактеристики, стил на живеење и вредности)  Бихејвористичка сегментација (знаење за производот/потреба и корист, улоги за одлука, корисник и употреба) Департман ???????/, Економски факултет - Скопје Company LOGO Психографска сегментација Психолошки/персонални карактеристики Животен стил и вредности Opinions, interest, lifestyle VALS 1 VALS 2 Департман ???????/, Економски факултет - Скопје Company LOGO VALS 1 - 1978 1. Survivors (преживувачи) (4%) 2. Sustainers (издржливи) (7%) 3. Belongers (припаѓачи) (35%) 4. Emulators (натпреварувачи) (10%) 5. Achievers (постигнувачи) (22%) 6. I am me (јас сум јас) (5%) 7. Experiential (искуствени) (7%) 8. Socially conscious (општествено свесни) (8%) 9. Integrated (интегрирани) (2%) Департман ???????/, Економски факултет - Скопје Company LOGO VALS Типологија Главни фактори врз база на кои се креира рамката на VALS типологијата на сегемтнирање се т.н. примарни мотиви/мотивации (хоризонтална димензија) и ресурсите (вертикална димензија) Примарни мотиви/моривации Купувачите се инспириран и од три главни мотиви: идеали, успех (достигнување) и самоистакнување (самоизразување) Оние кои се мотивирани од идеалите се водат од знаењето и принципите Купувачите кои се мотивирани од успехот бараат производи и услуги кои го покажуваат постигнатиот успех (достигнување) Купувачите кои се мотивирани од потребата за самоистакнување сакаат социјална и физичка активност, разновидност и тизик Ресурси Тенденцијата на луѓето за конзумирање добра и услуги се зголемува со годините, приходот и образованието. Енергијата, самодовербата, интелектот, иновативноста, лидерството играат важна улога. Овие персонални карактеристики заедно со демографските ги детерминираат ресурсите. Департман ???????/, Економски факултет - Скопје Company LOGO VALS 2 - 1989 1. Inovators (иноватори) 2. Thinkers (размислувачи) 3. Achievers (постигнувачи) 4. Experiencers (доживувачи, искусувачи) 5. Believers (верувачи/верници) 6. Strivers (настојувачи) 7. Makers (создавачи/произведувачи) 8. Survivors (преживувачи) Департман ???????/, Економски факултет - Скопје Company LOGO VALS Департман ???????/, Економски факултет - Скопје Company LOGO Бихевиористичка сегментација Потреби и корист Улога за одлука (иницијатор, оној што влијае, оној што донесува одлука, купувач и корисник) Корисник и употреба Ситуација за користење (време во денот, неделата, месецот, годината) Статус на корисници (некорисници, поранешни корисници, потенцијални корисници, нови корисници и редовни корисници) Стапка на користење (мали, средни и големи корисници) (Парето принцип) Фаза на подготвеност (свеснот, знаење, интерес, префернција, проба, намера за купување) Статус на лојалност (тврдокорни лојални купувачи, оние што ја делат лојалноста (лојални на два или три бренда), превртливи купувачи, менувачи (немаат никаква лојалност) Однос во поглед на производите (ентузијасти, позитивни, рамнодушни, негативни и непријателски) Департман ???????/, Економски факултет - Скопје Company LOGO Сегмeнтирање на бизнис пазарите Демографија (индустрија, големина на компанија, локација) Оперативни варијабли (технологија, статус на корисник или некорисник, способност на потрошувачите) Пристапи кон купувањето (набавна функција, структура на моќта, природа на постојнитре врски, општи политика на купување, критериуми за купување) Фактори на ситуацијата (итност, специфични примени, големина на нарачка) Лични карактеристики (сличност меѓу купувач и продавач, однос спрема ризикот, лојалност) Департман ???????/, Економски факултет - Скопје Company LOGO Карактеристики на пазарните сегменти Мерливи Долгорочна привлечност Значителни (суштински) на сегментот (Porter five Достапни (пристапни) forceс model) Различни (трајни) Изводливи (реагибилни) Measurable Substantial Accessible Differentiable Actionable Департман ???????/, Економски факултет - Скопје Company LOGO Проценка и избор на пазарни сегменти 1. Стратегија на целосна покриеноста на пазарот - маркетинг кој се разликува по сегменти (диференциран маркетинг – различни понуди на сите различни сегменти) и - маркетинг кој не се разликува на цел пазар (недиференциран маркетинг – една понуда на цел пазар) 2. Стратегија на специјализација на повеќе сегменти (селективна специјализација) - производна специјализација – еден производ на неколку пазарни сегменти - пазарна специјализација – задоволување на многу потреби на неколку сегменти 3. Стратегија на концентриран маркетинг (стратегија на концентрација на еден сегмент) 4. Стратегија на индивидуален маркетинг Департман ???????/, Економски факултет - Скопје Company LOGO Strategija na nediferenciran marketing (strategija na pazarna agregacija, strategija na masoven pazar) Ford Доминантна стратегија во 50-тите години на XX век Стратегија на апсолутно масовен пазар Стратегија на делумно масовен пазар - Има мали разлики во потребите на купувачите на целиот пазар - Купувачите се убедени дека понудата на претпријатието е она најдоброто на пазарот Департман ???????/, Економски факултет - Скопје Company LOGO Стратегија на специјализација на повеќе сегменти Избор на некои од пазарните сегменти (не сите) со или без синергија помеѓу нив се распоредува ризикот на фирмата производна специјализација пазарна специјализација Департман ???????/, Економски факултет - Скопје Company LOGO Стратегија на концентрација на еден сегмент и Стратегија на индивидуален маркетинг Присуство на еден пазарен сегмент Маркетинг еден на еден, приспособен маркетинг - прилагодени понуди за секој купувач Етички избор на целни пазари (општетсвено одговорен маркетинг) Департман ???????/, Економски факултет - Скопје