Tema II Comportamiento del Consumidor

Comportamiento del Consumidor

• Los modelos de comportamiento del consumidor organizan ideas sobre consumidores a través de variables relevantes.
• Tres secciones de los modelos: variables ambientales externas, determinantes individuales y proceso de decisión de compra.

Modelos de Comportamiento del Consumidor

• Modelo de Marshall:

  • Basado en oferta y demanda; incremento en oferta lleva a precios bajos; incrementos en demanda elevan precios.
  • Introduce el concepto de "vara de medir el dinero" que refleja el control de deseos psicológicos por los consumidores.

• Modelo de Pávlov:

  • Se centra en la repetición de anuncios como refuerzo para la compra.
  • Se utilizan medios como internet, televisión, folletos y revistas para influir en el comportamiento del consumidor.

• Modelo de Veblen:

  • Considera factores sociales; comportamiento adaptativo en función de entorno y cultura.
  • Las decisiones de compra se motivan por búsqueda de reputación e imitación de líderes de grupo.

• Modelo de Freud:

  • Propone que la personalidad se divide en tres partes: Yo (impulsos biológicos), Ego (equilibrio de demandas) y Superego (etica y moral).

Factores que Influyen en el Consumidor

• Factores personales: Afectan la comunicación e influyen en la información que obtienen sobre productos.
• Otros factores: Incluyen ambiente físico, ambiente interpersonal y situación económica del comprador.

Mercados del Consumidor

• Datos demográficos: Información sobre grupos según edad, sexo, residencia y factores socioeconómicos.
• Características demográficas: Incluyen tasa de crecimiento, edad mediana, índice de sexo, esperanza de vida y densidad de población.

Percepción del Cliente

• Consiste en impresiones, pensamientos y emociones hacia una marca o producto.
• Fases del proceso perceptivo: sensación (percepción sensorial), reflexión (organización de información) y reacción (decisiones de compra).
• Importancia de la percepción:
  • Mejora la tasa de retención y fidelidad.
  • Atrae más clientes potenciales.
  • Incrementa el valor de la marca y genera oportunidades de negocio.
  • Fomenta la lealtad en sectores específicos, especialmente de lujo.

Motivación y Procesamiento de Información

• La motivación impulsa el comportamiento, dirigiendo la atención del consumidor hacia ciertos aspectos de una compra.
• Procesamiento de información incluye búsqueda activa y recepción pasiva de datos, ayudando en la toma de decisiones.

Aprendizaje y Memoria

• El aprendizaje afecta cómo los consumidores recuerdan productos y criterios para su evaluación.
• Tipos de aprendizaje:
  • Asociativo: Asociación entre estímulos y comportamientos.
  • No asociativo: Cambio de respuesta ante estímulos repetidos.
  • Cooperativo: Aprendizaje en grupo.
  • Colaborativo: Diferencias en funcionamiento de grupos.
  • Emocional: Conocimiento y gestión eficiente de emociones.
  • Experiencial: Aprendizaje a partir de experiencias personales.
  • Implícito: Aprendizaje sin intención consciente.
  • Explícito: Aprendizaje intencional y consciente.
  • Memorístico: Retención automática de información sin comprensión.
  • Observacional: Aprendizaje a través de la observación de otros.

Proceso de Decisión del Consumidor

• Definido como un proceso mental que involucra varios pasos:
  • Reconocimiento del problema: Identificación de una necesidad.
  • Búsqueda y evaluación de información: Búsqueda interna y externa.
  • Comportamiento post compra: Influenciado por la experiencia de compra y satisfacción.