Questions and Answers
Qual é o objetivo da etapa de negociação?
Chegar a uma decisão conjunta com o cliente
A ZOPA é a melhor oferta possível do vendedor.
False
Qual é o acrônimo para a melhor oferta possível do vendedor?
MAPAN
Para conduzir uma boa apresentação, é preciso focar no ______________ do cliente.
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Quais são as técnicas de fechamento mencionadas no texto?
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Quais são os 5 gatilhos mentais utilizados para auxiliar no fechamento da negociação?
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Match the following negotiation techniques with their descriptions:
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O que é importante identificar antes de iniciar a negociação?
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A negociação tem 5 estágios.
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Qual é o objetivo da etapa de implementação?
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A linguagem corporativa identificada no cliente é utilizada para demonstrar ________________ com o ambiente e com o dia-a-dia da indústria.
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Qual é o tempo de duração da etapa de implementação?
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A etapa de implementação tem como objetivo a apresentação da solução ao cliente.
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Correlacione os estágios da negociação com suas respectivas ações:
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Quais são os documentos necessários durante a etapa de implementação?
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Qual é o objetivo principal da etapa de apresentação?
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A apresentação deve ser desenvolvida sem considerar as particularidades da operação do cliente.
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Qual é o nome do documento que é utilizado para apresentar a solução ao cliente?
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A ferramenta de simulação de benefício é utilizada para que o cliente possa se imaginar ________________ a solução.
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Match the following documents with their purposes:
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Quanto tempo dura a etapa de apresentação?
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A etapa de apresentação termina quando o cliente se vê aplicando a solução e consegue projetar os resultados.
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Qual é o nome da ferramenta utilizada para simular os benefícios da solução?
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Study Notes
A Solução
- A apresentação da solução visa agregar valor e demonstrar os benefícios do produto ou preço, focando no contexto do cliente.
- É necessário documentar tudo no sistema CRM - Pipedrive.
Negociação
- A negociação objetiva chegar a uma decisão conjunta com o cliente e concluir o fechamento da venda.
- É necessário definir um MAPAN (Melhor A cordo Para um A cordo Negociado) e identificar a ZOPA (ZOna P otencial A cordo).
- Técnicas de fechamento: fechamento direto, perguntas alternativas, sugestões diretas e vantagem específica.
Apresentação
- A apresentação da solução deve ser baseada no Template de Projetos AHM Solution e seguir um roteiro para preparar o discurso.
- O discurso deve usar as informações levantadas no cliente como base para que a solução proposta seja embasada e considere eventuais particularidades da operação do cliente.
- É importante utilizar Storytelling e gatilhos mentais como escassez, autoestima, razão, autoridade e prova social para auxiliar no fechamento.
Implementação
- A implementação objetiva garantir a adoção das medidas necessárias por parte do cliente para a implantação da solução na operação.
- É necessário documentar tudo no sistema CRM - Pipedrive.
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