Fabriq - Négocier une offre commerciale / un contrat

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Questions and Answers

Quelle est la principale raison pour laquelle il est important de négocier tout au long du cycle de vente?

Pour éviter la négociation à la fin du cycle de vente

Pour écraser l'autre partie et s'assurer une victoire totale

Pour diminuer la problématique temps pendant la négociation (correct)

Pour maintenir le contrôle total sur la situation de vente

Qu'est-ce que la négociation 'win-win' implique?

Ecraser l'autre partie pour obtenir un avantage maximal

Ne pas se soucier des intérêts de l'autre partie

Utiliser des tactiques agressives pour obtenir le plus possible

Un compromis où chaque partie obtient des avantages (correct)

Quelle est la différence entre la négociation transactionnelle et la négociation collaborative?

Il n'y a pas de différence significative entre les deux techniques de négociation

La négociation transactionnelle se concentre sur les intérêts des deux parties, tandis que la négociation collaborative ne le fait pas

La négociation transactionnelle cherche à attribuer les parts d'un gâteau fixe, tandis que la négociation collaborative cherche à élaborer ensemble la solution en agrandissant le gâteau (correct)

La négociation transactionnelle vise à agrandir le gâteau pour ensuite répartir les parts, tandis que la négociation collaborative cherche à écraser l'autre partie

Quels éléments peut-on négocier pour créer de la valeur?

Les actifs, les intangibles, l'écosystème et les tangibles Signup and view all the answers

Que signifie ZOPA dans le contexte de la négociation?

Zone of Possible Agreement Signup and view all the answers

Pourquoi est-il important d'aller chercher les intérêts de ses interlocuteurs dans une approche collaborative?

Pour élaborer ensemble une solution en agrandissant le gâteau Signup and view all the answers

Qu'est-ce que BATNA signifie ?

Bonne Alternative à un Accord Négocié Signup and view all the answers

Quelle est l'une des recommandations pour construire une bonne proposition ?

Recueillir des informations Signup and view all the answers

Quel type de budget comprend les packages de fonctionnalités plutôt que des fonctionnalités individuelles ?

Budget d'Investissement (CAPEX) Signup and view all the answers

Qu'est-ce qu'un bon levier de négociation dans le contexte proposé ?

Exiger un paiement après l'achèvement du projet Signup and view all the answers

Quelle recommandation est liée à la prise en compte de la 'decision fatigue' lors de la négociation ?

Ne pas se mettre la pression Signup and view all the answers

Quelle technique d'influence est recommandée pour connecter avec l'interlocuteur ?

Écouter l'interlocuteur et poser des questions pour comprendre ses objectifs personnels Signup and view all the answers

Quelle recommandation est associée aux remises aux grands comptes ?

Offrir une faible remise initiale Signup and view all the answers

Quel conseil est donné pour la négociation en termes de passage et soutenance ?

Passer après le concurrent en fonction du calendrier ou avant si possible Signup and view all the answers

Quelle recommandation est associée à l'évitement de la pression sur l'interlocuteur lors de la négociation ?

'Impliquer l'interlocuteur' Signup and view all the answers

Study Notes

ZOPA (Zone of Possible Agreement) : il faut considérer la zone d'accord possible pour soi et l'interlocuteur, en tenant compte des concurrents et de leurs prix. Par exemple, si le client est dans le segment de prix allant de 550k€ à 880k€, notre ZOPA serait comprise entre 700k€ et 880k€.
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) : il est important de faiblir la BATNA de l'interlocuteur en préparant une proposition attrayante.
Conseils de négociation :
- être direct et honest
- prendre en compte les intérêts personnels de l'interlocuteur
Construire une bonne proposition :
- recueillir des informations
- faire des propositions simples et compréhensibles
- éviter les prix ronds et arbitraires
- utiliser des mots du client
- insérer des éléments faciles à négocier
- présenter des raisons pour acheter notre solution
- utiliser le premier prix le plus cher comme référence
Remises :
- offrir une forte remise dès le début aux grands comptes
- annoncer une deuxième remise comme la meilleure offre
- négocier sur des points qualifiés
Budget :
- comprendre les deux types de budgets : CAPEX et OPEX
- offrir des packages de fonctionnalités plutôt que des fonctionnalités individuelles
Levers de négociation :
- clauses synallégiques
- paiement au démarrage du projet
- termes de facturation
- environnement de test
- site de consolidation
- formations
La négociation :
- prendre en compte la "decision fatigue"
- donner des références clients
- ne pas se mettre la pression
- entretenir une relation transparente
- utiliser des expressions de type "je comprends"
- ne jamais lâcher sa position
- impliquer l'interlocuteur
- utiliser l'argument de la justice
Passage et soutenance :
- passer avant ou après le concurrent en fonction du calendrier
Techniques d'influence :
- utiliser un body language ouvert et positif
- connecter avec l'interlocuteur : faire des compliments, poser des questions, comprendre ses objectifs personnels
- écouter l'interlocuteur : résumer et reprendre ses mots, poser des questions, utiliser le 5 why
- poser des questions : utiliser des questions ouvertes, éviter les questions fermées, utiliser des questions multiples et menantes.
Liens utiles : préparation : https://www.pon.harvard.edu/category/daily/preparation/.

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Description

Learn about negotiation techniques in the sales cycle and how it can reduce time constraints while achieving win-win outcomes. Explore the concepts of hard/soft bargaining and transactional negotiation.