Fabriq - Négocier une offre commerciale / un contrat

Quelle est la principale raison pour laquelle il est important de négocier tout au long du cycle de vente?

Qu'est-ce que la négociation 'win-win' implique?

Quelle est la différence entre la négociation transactionnelle et la négociation collaborative?

Quels éléments peut-on négocier pour créer de la valeur?

Que signifie ZOPA dans le contexte de la négociation?

Pourquoi est-il important d'aller chercher les intérêts de ses interlocuteurs dans une approche collaborative?

Qu'est-ce que BATNA signifie ?

Quelle est l'une des recommandations pour construire une bonne proposition ?

Quel type de budget comprend les packages de fonctionnalités plutôt que des fonctionnalités individuelles ?

Qu'est-ce qu'un bon levier de négociation dans le contexte proposé ?

Quelle recommandation est liée à la prise en compte de la 'decision fatigue' lors de la négociation ?

Quelle technique d'influence est recommandée pour connecter avec l'interlocuteur ?

Quelle recommandation est associée aux remises aux grands comptes ?

Quel conseil est donné pour la négociation en termes de passage et soutenance ?

Quelle recommandation est associée à l'évitement de la pression sur l'interlocuteur lors de la négociation ?

ZOPA (Zone of Possible Agreement) : il faut considérer la zone d'accord possible pour soi et l'interlocuteur, en tenant compte des concurrents et de leurs prix. Par exemple, si le client est dans le segment de prix allant de 550k€ à 880k€, notre ZOPA serait comprise entre 700k€ et 880k€.
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) : il est important de faiblir la BATNA de l'interlocuteur en préparant une proposition attrayante.
Conseils de négociation :
- être direct et honest
- prendre en compte les intérêts personnels de l'interlocuteur
Construire une bonne proposition :
- recueillir des informations
- faire des propositions simples et compréhensibles
- éviter les prix ronds et arbitraires
- utiliser des mots du client
- insérer des éléments faciles à négocier
- présenter des raisons pour acheter notre solution
- utiliser le premier prix le plus cher comme référence
Remises :
- offrir une forte remise dès le début aux grands comptes
- annoncer une deuxième remise comme la meilleure offre
- négocier sur des points qualifiés
Budget :
- comprendre les deux types de budgets : CAPEX et OPEX
- offrir des packages de fonctionnalités plutôt que des fonctionnalités individuelles
Levers de négociation :
- clauses synallégiques
- paiement au démarrage du projet
- termes de facturation
- environnement de test
- site de consolidation
- formations
La négociation :
- prendre en compte la "decision fatigue"
- donner des références clients
- ne pas se mettre la pression
- entretenir une relation transparente
- utiliser des expressions de type "je comprends"
- ne jamais lâcher sa position
- impliquer l'interlocuteur
- utiliser l'argument de la justice
Passage et soutenance :
- passer avant ou après le concurrent en fonction du calendrier
Techniques d'influence :
- utiliser un body language ouvert et positif
- connecter avec l'interlocuteur : faire des compliments, poser des questions, comprendre ses objectifs personnels
- écouter l'interlocuteur : résumer et reprendre ses mots, poser des questions, utiliser le 5 why
- poser des questions : utiliser des questions ouvertes, éviter les questions fermées, utiliser des questions multiples et menantes.
Liens utiles : préparation : https://www.pon.harvard.edu/category/daily/preparation/.

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