CD 3 - Fiaxa 9 | Técnicas de fechamento de vendas

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Questions and Answers

Qual a principal razão pela qual muitas pessoas têm dificuldade em pedir o fechamento da venda?

Receber uma resposta negativa é desgastante emocionalmente.
Têm medo de serem gravadas durante o processo de vendas.
Não sabem como lidar com as objeções dos clientes.
Acreditam que é mais simples continuar tentando e falar sem parar. (correct)

Por que é recomendado gravar a si mesmo durante o processo de vendas?

Para evitar lidar com objeções dos clientes.
Para se tornar consciente de comportamentos inadequados, como continuar vendendo após o encerramento da apresentação. (correct)
Para evitar receber respostas negativas dos clientes.
Para praticar a dicção e melhorar a eloquência.

O que é uma das principais vantagens de usar um roteiro durante a apresentação de vendas?

Impedir que os clientes façam objeções durante a apresentação.
Evitar pedir a ordem de compra prematuramente.
Complicar o processo de vendas.
Ter um final definitivo para a apresentação. (correct)

Por que é importante elaborar respostas para as objeções comuns dos clientes?

Para superar possíveis barreiras e aumentar as chances de fechar a venda. (B) Signup and view all the answers

Quantas vezes é recomendado pedir a ordem de compra durante a apresentação de vendas?

Cinco vezes. (B) Signup and view all the answers

Qual é uma das consequências de continuar vendendo após o encerramento da apresentação?

Introdução de novas objeções por parte do cliente. (A) Signup and view all the answers

Qual é a importância de marcar no papel as vezes que você pede uma venda?

Manter o controle e a disciplina na abordagem de vendas (C) Signup and view all the answers

Por que é importante dar boas-vindas a uma resposta negativa ao solicitar uma venda?

Para demonstrar humildade e receptividade (D) Signup and view all the answers

Qual é o principal objetivo de ficar em silêncio por alguns segundos após pedir a venda?

Ter algo em que se concentrar após a solicitação da venda (D) Signup and view all the answers

Qual é a recomendação para os representantes de vendas ao receber um 'não' durante uma abordagem?

Perceber que cada 'não' o aproxima de um 'sim' (B) Signup and view all the answers

Por que é indicado usar um pedaço de papel com números de palito para registrar as vezes que você pede uma venda?

Para manter um registro visual do seu progresso na abordagem de vendas (D) Signup and view all the answers

Qual é o propósito de permanecer em silêncio após solicitar uma venda?

Concentrar-se no próximo passo após a solicitação (B) Signup and view all the answers

O que significa 'encerramento' no contexto do texto?

Parar de falar após a conclusão da apresentação. (C) Signup and view all the answers

Por que é importante evitar falar além do encerramento em uma apresentação de vendas?

Para evitar desgastar a mensagem principal. (B) Signup and view all the answers

Quais são os sinais de que um vendedor está falando mais do que o necessário após o encerramento?

Responder a objeções e imediatamente começar a falar sobre mais benefícios. (A) Signup and view all the answers

Qual é a consequência de continuar falando após o encerramento em uma apresentação de vendas?

Confusão do cliente sobre os próximos passos a serem tomados. (E) Signup and view all the answers

Qual é a diferença entre 'encerramento' e 'fechamento da venda'?

'Encerramento' refere-se ao término da apresentação, enquanto 'fechamento da venda' é o processo final de convencer o cliente a comprar. (C) Signup and view all the answers

Por que é importante seguir para o fechamento da venda após o encerramento da apresentação?

Para permitir que o cliente tome uma decisão consciente de compra. (A) Signup and view all the answers

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Study Notes

Muitas pessoas cometem o erro de continuar vendendo após o encerramento da apresentação, introduzindo novas objeções e prolongando desnecessariamente o processo de vendas.
Recomendações para melhorar o processo de vendas incluem gravar-se para identificar quando se continua falando após o encerramento, usar um roteiro que termine com o pedido de compra e pedir a ordem de compra cinco vezes para evitar prolongar a conversa.
É importante entender o conceito de encerramento nas vendas, que não é finalizar o processo, mas sim encerrar a apresentação e solicitar a compra.
É fundamental estar preparado para lidar com objeções, acolher respostas negativas e praticar o silêncio após fazer o pedido de compra para evitar prolongar a conversa.
A estratégia dos 20% melhores vendedores é pedir a venda e permanecer em silêncio, em vez de prolongar desnecessariamente o processo de vendas.

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