Stratégies de Négociation et Conclusion
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Stratégies de Négociation et Conclusion

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Questions and Answers

Quel est l'objectif principal de la stratégie de négociation distributive ?

  • De faciliter une communication ouverte et honnête
  • D'obtenir le meilleur prix possible au détriment de l'autre partie (correct)
  • D'obtenir un consensus entre les parties
  • D'accroître la collaboration avec l'interlocuteur

    • Quelle attitude a adoptée J. Yadan lors de la négociation ?

  • Empathique et compréhensive
  • Coopérative et patiente
  • Accueillante et engageante
  • Distant et hostile (correct)

    • Quelle méthode J. Roset aurait dû adopter pour mieux comprendre le client ?

  • Répondre négativement aux objections du client
  • Soit de justifier sa position sans arguments
  • Poser des questions pour cerner la personnalité du client (correct)
  • Fournir des informations confidentielles sur son entreprise

    • Quelle est une des erreurs de communication de J. Roset ?

    <p>D'informer le client d'un départ confidentiel</p> Signup and view all the answers

    Quels types de tactiques peuvent être utilisés dans une négociation distributive ?

    <p>Menaces et chantages</p> Signup and view all the answers

    Quel est l'objectif principal de la phase de prise de contact dans une négociation ?

    <p>Créer un climat de confiance</p> Signup and view all the answers

    Lors de la phase de découverte, quelle est la meilleure approche à adopter ?

    <p>Poser des questions ouvertes</p> Signup and view all the answers

    Que signifie l'étape de synthèse dans le cadre de la négociation ?

    <p>Reformuler les besoins et attentes du client</p> Signup and view all the answers

    Quel est l'objectif principal de l'argumentation dans une négociation ?

    <p>Présenter la solution en termes de bénéfices client</p> Signup and view all the answers

    Comment traiter une objection efficacement ?

    <p>Accepter l'objection sans jugement</p> Signup and view all the answers

    Quel est un effet positif d'une objection dans une négociation ?

    <p>Révéler l'intérêt suscité par le produit</p> Signup and view all the answers

    Quelle stratégie est importante lors de la conclusion d'une négociation ?

    <p>Conforter le client dans son achat</p> Signup and view all the answers

    Quelle est l'importance de l'écoute active dans une négociation ?

    <p>Elle permet de comprendre les véritables besoins du client</p> Signup and view all the answers

    Quelle caractéristique définit principalement la négociation intégrative ?

    <p>Les partenaires travaillent ensemble pour un consensus équilibré</p> Signup and view all the answers

    Quel est l'objectif principal lors de la prise de congé après une vente ?

    <p>Rassurer le client sur la qualité de son choix</p> Signup and view all the answers

    Comment se manifeste la négociation mixte ?

    <p>Par un marchandage avec concessions réciproques</p> Signup and view all the answers

    Quelle attitude est essentielle dans la négociation intégrative ?

    <p>La volonté de trouver une solution optimale</p> Signup and view all the answers

    Quelle est une des techniques d'argumentation dans une négociation ?

    <p>Utiliser des preuves factuelles pour soutenir les propositions</p> Signup and view all the answers

    Quel type de négociation est caractérisé par un affrontement pour obtenir le maximum ?

    <p>Négociation distributive</p> Signup and view all the answers

    Quelles compétences sont essentielles pour la réussite d'une négociation intégrative ?

    <p>La confiance et l'écoute</p> Signup and view all the answers

    Quel est le but de laisser 'rêver' le client au moment de conclure une vente ?

    <p>Permettre au client de se projeter et de se sentir satisfait</p> Signup and view all the answers

    Study Notes

    Conclusion de la négociation

    • Dès que le vendeur observe des signes d'achat, il doit laisser le client rêver, arrêter son argumentaire et chercher à conclure.

    Prise de congé

    • Toute vente est souvent une source de culpabilité et d'insécurité pour le client.
    • Le vendeur doit rassurer son client en approuvant son choix et en le félicitant.
    • L'objectif est de partir en laissant le client rassuré afin de faciliter un retour potentiel.

    Stratégies de négociation

    • Négociation Intégrative (gagnant-gagnant): Rechercher le consensus, faire des concessions mutuelles et trouver des solutions optimales qui satisfont les besoins de chaque partie.

      • Les deux parties sont considérées comme des partenaires et non des adversaires.
      • La confiance et la recherche de solutions alternatives sont essentielles.

    • Négociation Mixte (compromis): Trouver un terrain commun en faisant des concessions réciproques.

      • Se traduit souvent par un marchandage entre les deux parties.

    • Négociation Distributive (gagnant-perdant): Deux parties cherchent à obtenir la plus grande part du “gâteau” possible, l'une au détriment de l'autre.

      • Implique un rapport de force déséquilibré.
      • Le vendeur peut imposer ses conditions si le produit vendu est spécifique ou rare.
      • L'acheteur, par exemple, une centrale d'achat d'une grande entreprise, peut également utiliser cette stratégie.
      • Différentes tactiques d'influence peuvent être utilisées.

    Analyse de l'application 2

    • La stratégie choisie par J. Yadan est clairement distributive: il met en avant son intérêt sans prendre en compte celui de son interlocuteur.
    • L'attitude de J. Yadan est froide, distante et hostile. Il tente de déstabiliser le vendeur avec agressivité et mépris.
    • J. Roset fait plusieurs erreurs de communication:
      • Il révèle des informations confidentielles.
      • Il prend un risque en affirmant connaître le dossier sans pouvoir le prouver.
      • Il affirme sans argumenter, se justifie et contredit le client.
    • J. Roset aurait dû poser des questions pour mieux comprendre le client et ses besoins, afin de se positionner comme un partenaire plutôt qu'un adversaire.

    Les étapes de la négociation

    • Prise de Contact: Créer un climat de confiance dès le départ.
    • Découverte: Identifier les besoins du client.
    • Synthèse: Reformuler les besoins du client pour confirmer la compréhension mutuelle et établir la confiance.
    • Argumentation: Présenter la solution et les bénéfices pour le client.
    • Traitement des objections: Apporter des solutions pour répondre aux objections du client.
    • Conclusion: Obtenir la décision d'achat du client.
    • Prise de congé: Conforter le client dans son achat.

    Prise de contact - Détail

    • Les cinq étapes essentielles pour une prise de contact réussie:
      • Saluer
      • S'assurer de l'identité et de la fonction de l'interlocuteur.
      • Se présenter.
      • Donner le but de la visite.
      • Prendre la conversation en mains.

    Découvrir les besoins

    • Il est crucial de comprendre les besoins du client/prospect.
    • Cela implique de poser les bonnes questions et de compléter les informations déjà collectées.

    Faire la synthèse de la découverte

    • Reformuler les besoin et attentes du client pour s'assurer d'une compréhension commune.
    • Mettre le client en confiance en lui montrant qu'on l'a compris.

    Argumenter

    • Présenter les avantages et bénéfices pour le client liés à la proposition faite.
    • Transformer les caractéristiques objectives du produit/service en avantages subjectifs pour le client.

    Traiter les objections

    • Les objections ne sont pas nécessairement des attaques, mais plutôt des signaux d'intérêt du client pour le produit/service.
    • Le vendeur doit:
      • Accepter l'objection sans la juger, critiquer ou contredire.
      • Rester positif et convaincant.
      • Poser des questions pour déceler les objections cachées (ex : questions qui amènent un "oui" pour introduire un nouvel argument).

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