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Questions and Answers
Quel est l'objectif principal de la stratégie de négociation distributive ?
Quel est l'objectif principal de la stratégie de négociation distributive ?
Quelle attitude a adoptée J. Yadan lors de la négociation ?
Quelle attitude a adoptée J. Yadan lors de la négociation ?
Quelle méthode J. Roset aurait dû adopter pour mieux comprendre le client ?
Quelle méthode J. Roset aurait dû adopter pour mieux comprendre le client ?
Quelle est une des erreurs de communication de J. Roset ?
Quelle est une des erreurs de communication de J. Roset ?
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Quels types de tactiques peuvent être utilisés dans une négociation distributive ?
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Quel est l'objectif principal de la phase de prise de contact dans une négociation ?
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Lors de la phase de découverte, quelle est la meilleure approche à adopter ?
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Que signifie l'étape de synthèse dans le cadre de la négociation ?
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Quel est l'objectif principal de l'argumentation dans une négociation ?
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Comment traiter une objection efficacement ?
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Quel est un effet positif d'une objection dans une négociation ?
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Quelle stratégie est importante lors de la conclusion d'une négociation ?
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Quelle est l'importance de l'écoute active dans une négociation ?
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Quelle caractéristique définit principalement la négociation intégrative ?
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Quel est l'objectif principal lors de la prise de congé après une vente ?
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Comment se manifeste la négociation mixte ?
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Quelle attitude est essentielle dans la négociation intégrative ?
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Quelle est une des techniques d'argumentation dans une négociation ?
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Quel type de négociation est caractérisé par un affrontement pour obtenir le maximum ?
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Quelles compétences sont essentielles pour la réussite d'une négociation intégrative ?
Quelles compétences sont essentielles pour la réussite d'une négociation intégrative ?
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Quel est le but de laisser 'rêver' le client au moment de conclure une vente ?
Quel est le but de laisser 'rêver' le client au moment de conclure une vente ?
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Study Notes
Conclusion de la négociation
- Dès que le vendeur observe des signes d'achat, il doit laisser le client rêver, arrêter son argumentaire et chercher à conclure.
Prise de congé
- Toute vente est souvent une source de culpabilité et d'insécurité pour le client.
- Le vendeur doit rassurer son client en approuvant son choix et en le félicitant.
- L'objectif est de partir en laissant le client rassuré afin de faciliter un retour potentiel.
Stratégies de négociation
-
Négociation Intégrative (gagnant-gagnant): Rechercher le consensus, faire des concessions mutuelles et trouver des solutions optimales qui satisfont les besoins de chaque partie.
- Les deux parties sont considérées comme des partenaires et non des adversaires.
- La confiance et la recherche de solutions alternatives sont essentielles.
-
Négociation Mixte (compromis): Trouver un terrain commun en faisant des concessions réciproques.
- Se traduit souvent par un marchandage entre les deux parties.
-
Négociation Distributive (gagnant-perdant): Deux parties cherchent à obtenir la plus grande part du “gâteau” possible, l'une au détriment de l'autre.
- Implique un rapport de force déséquilibré.
- Le vendeur peut imposer ses conditions si le produit vendu est spécifique ou rare.
- L'acheteur, par exemple, une centrale d'achat d'une grande entreprise, peut également utiliser cette stratégie.
- Différentes tactiques d'influence peuvent être utilisées.
Analyse de l'application 2
- La stratégie choisie par J. Yadan est clairement distributive: il met en avant son intérêt sans prendre en compte celui de son interlocuteur.
- L'attitude de J. Yadan est froide, distante et hostile. Il tente de déstabiliser le vendeur avec agressivité et mépris.
- J. Roset fait plusieurs erreurs de communication:
- Il révèle des informations confidentielles.
- Il prend un risque en affirmant connaître le dossier sans pouvoir le prouver.
- Il affirme sans argumenter, se justifie et contredit le client.
- J. Roset aurait dû poser des questions pour mieux comprendre le client et ses besoins, afin de se positionner comme un partenaire plutôt qu'un adversaire.
Les étapes de la négociation
- Prise de Contact: Créer un climat de confiance dès le départ.
- Découverte: Identifier les besoins du client.
- Synthèse: Reformuler les besoins du client pour confirmer la compréhension mutuelle et établir la confiance.
- Argumentation: Présenter la solution et les bénéfices pour le client.
- Traitement des objections: Apporter des solutions pour répondre aux objections du client.
- Conclusion: Obtenir la décision d'achat du client.
- Prise de congé: Conforter le client dans son achat.
Prise de contact - Détail
- Les cinq étapes essentielles pour une prise de contact réussie:
- Saluer
- S'assurer de l'identité et de la fonction de l'interlocuteur.
- Se présenter.
- Donner le but de la visite.
- Prendre la conversation en mains.
Découvrir les besoins
- Il est crucial de comprendre les besoins du client/prospect.
- Cela implique de poser les bonnes questions et de compléter les informations déjà collectées.
Faire la synthèse de la découverte
- Reformuler les besoin et attentes du client pour s'assurer d'une compréhension commune.
- Mettre le client en confiance en lui montrant qu'on l'a compris.
Argumenter
- Présenter les avantages et bénéfices pour le client liés à la proposition faite.
- Transformer les caractéristiques objectives du produit/service en avantages subjectifs pour le client.
Traiter les objections
- Les objections ne sont pas nécessairement des attaques, mais plutôt des signaux d'intérêt du client pour le produit/service.
- Le vendeur doit:
- Accepter l'objection sans la juger, critiquer ou contredire.
- Rester positif et convaincant.
- Poser des questions pour déceler les objections cachées (ex : questions qui amènent un "oui" pour introduire un nouvel argument).
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Description
Ce quiz aborde les stratégies essentielles de négociation, y compris la négociation intégrative et mixte. Découvrez comment conclure efficacement une vente et rassurer le client lors de la prise de congé. Parfait pour les professionnels du commerce et les étudiants en vente.
