Sales Management in the 21st Century

Establecer relaciones duraderas con los clientes, e incluso darles el valor adecuado y catalogarlos por orden de prioridad = Innovación Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos de consumidores = Tecnología Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo y se comprometan más, mediante la eliminación de las barreras funcionales que existen en la compañía y el aprovechamiento de la experiencia del equipo = Liderazgo Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador = Innovación

Ventas por medio de transacciones = Serie de transacciones independientes entre compañías Ventas por medio de relaciones = Establecimiento de relaciones duraderas con los clientes para agregar valor Clientes piden a los vendedores que se ocupen de más aspectos y resuelvan problemas = Ventas por medio de relaciones Reducción de la fuerza de ventas y enfoque en agregar valor a los negocios de los clientes = Ventas por medio de relaciones

Utilización de la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan éxito = Mejora en la eficiencia y agregado de valor a los negocios Integración mejorada de la evaluación del desempeño del vendedor = Capacidad para hacer que todo salga bien en beneficio de la organización y sus clientes Aprovechamiento de la experiencia del equipo para comprometer más a los vendedores = Eliminación de barreras funcionales y mejora del compromiso laboral Cambio del estilo del gerente de ventas a uno más orientado al entrenamiento = Favorecimiento del cambio e innovación en las prácticas de ventas

Establecer relaciones duraderas con los clientes y catalogarlos por prioridad = Agregar valor a los clientes y darles un trato adecuado Crear estructuras organizacionales ágiles adaptadas a diferentes grupos consumidores = Ajustarse a las necesidades específicas de cada segmento de consumidores Conseguir que los vendedores se comprometan más con su trabajo = Eliminar barreras funcionales y fomentar el compromiso laboral Integrar mejor la evaluación del desempeño del vendedor = Incluir todas las actividades relevantes para las ventas actuales y sus resultados

Innovación = Salirse del marco establecido y favorecer el cambio Tecnología = Amplio espectro de instrumentos tecnológicos disponibles para gerentes y empresas Liderazgo = Capacidad para garantizar el éxito en beneficio tanto de la organización como de sus clientes