Le processus de Décision d'Achat

Les Étapes du Processus de Décision d'Achat

• Le processus de décision d'achat comporte plusieurs étapes que le consommateur traverse avant de faire un achat.

La reconnaissance du besoin

• Le consommateur prend conscience d'un manque et la nécessité d'un achat pour le satisfaire.
• La publicité joue un rôle dans la création de ce besoin.
• Ce besoin peut être spontané ou influencé par l'environnement familial ou des publicités.

La recherche d'information

• Le consommateur se renseigne sur les produits pouvant satisfaire son besoin.
• Une recherche interne est effectuée en faisant appel à sa mémoire ou à son expérience.
• La recherche externe passe par la publicité ou auprès d'experts.
• La durée de l'étape dépend du type de produit et du risque perçu.
• Les sources d'information peuvent être l'expérience personnelle, l'entourage, les forums de voyageurs, les blogs, les sites spécialisés, la presse spécialisée, ou les catalogues d'agence de voyages.

L'évaluation des alternatives et la prise de décision

• Le consommateur classe les produits en fonction de critères tels que le prix, la performance, la marque ou la fidélité.
• Il opte pour le produit qui lui donne le plus de satisfaction.
• La décision d'achat intervient quand les motivations sont supérieures aux freins.
• La décision peut être remise en cause par des facteurs tels qu'un hôtel ou vol complet, une maladie, une dépense imprévisible ou une contrainte professionnelle.

L'évaluation après achat

• Cette étape conditionne les achats futurs.
• Une expérience insatisfaisante conduit à choisir une autre alternative.
• Conditionne la fidélisation du client.
• Il est important pour l'entreprise de faire le suivi de sa clientèle avec des enquêtes de satisfaction.
• Un maillon de la chaîne peut ternir l'ensemble du produit touristique.

Différents types d'achats

• Achats routiniers sont effectués par habitude, sans réflexion particulière.
• Achats impulsifs sont dus à un besoin non planifié, soudain et pressant.
• Le processus décisionnel étendu concerne des achats importants comme un logement ou une voiture.

Les variables qui influencent le processus d'achat

• Le risque perçu et l'implication :
• Toute décision comporte une prise de risque variant selon l'implication du client.
• Le risque est lié aux attentes envers le produit et peut être financier, fonctionnel, psychologique ou social.
• L'implication désigne l'importance accordée à la décision.
• Une décision est impliquante si elle peut avoir des conséquences importantes.
• Cela concerne généralement des achats représentant un investissement financier et temporel important.
• Plus l'implication est forte, plus le risque perçu est grand.

La situation

• La situation influence le client au moment de l'achat, comme le moment de la journée, l'environnement physique et la présence d'autres personnes.
• La musique d'ambiance dans un magasin, la présence d'autres clients dans un restaurant ou les achats alimentaires quand on a faim sont des exemples de l'influence de la situation.