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Questions and Answers
Qual é a principal tarefa de um entregador?
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Qual é a função principal do vendedor missionário?
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Qual vendedor é caracterizado por ter um alto nível de conhecimento técnico?
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O que caracteriza o vendedor de soluções?
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Qual das seguintes atividades não faz parte do papel de um vendedor?
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O que é a prospecção no contexto de vendas?
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Como a força de vendas deve atuar segundo as novas práticas de mercado?
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O que deve ser considerado ao formar a força de vendas?
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Qual é a primeira etapa do processo de vendas?
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Na fase de preparação ou pré-abordagem, o que é feito?
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Qual etapa do processo de vendas é considerada subestimada?
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O que caracteriza a fase da apresentação no processo de vendas?
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Qual é a função da etapa de fechamento no processo de vendas?
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O que é essencial durante a fase pós-venda?
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Quais são as preocupações tratadas na etapa de lidar com objeções?
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Qual a vantagem de manter um relacionamento com o cliente no estágio pós-venda?
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Qual dos seguintes é considerado um canal remoto de venda?
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O que caracteriza o modelo de negócio Omnichannel?
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Qual é a finalidade principal do suporte ao cliente mencionado no conteúdo?
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Qual das opções abaixo não é uma estratégia de vendas remotas?
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Quais são as ações envolvidas no processo de venda?
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Por que os canais remotos estão se tornando cada vez mais importantes para as empresas?
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Qual é uma função da coleta de informações mencionada?
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Em que consiste a alocação de clientes em situações de escassez?
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Study Notes
Processo de vendas
-
O processo de vendas é uma das atividades chave do marketing, envolvendo a interação entre empresa e cliente para a venda de produtos ou serviços.
-
A estratégia visa apresentar os benefícios do produto ou serviço, persuadindo o cliente a comprar.
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As etapas do processo de vendas, segundo Kotler, são:
- Prospecção ou Qualificação: Encontrar potenciais clientes e determinar se eles precisam e podem pagar pelo produto ou serviço.
- Preparação ou Pré-abordagem: Pesquisa de mercado, coleta de informações relevantes, desenvolvimento de uma apresentação de vendas adaptada às necessidades do cliente.
- Abordagem: Primeiro contato com o cliente, presencial ou por telefone.
- Apresentação: Demonstrar como o produto ou serviço atende as necessidades do cliente.
- Lidando com Objeções: Ouvir e tratar das preocupações do cliente.
- Fechamento: O cliente manifesta interesse em prosseguir com a compra.
- Pós-venda – Acompanhamento e Avaliação: Manter contato com o cliente para futuras vendas e receber indicações.
Posições de vendas
-
As posições de vendas variam de acordo com a complexidade dos produtos ou serviços e a estratégia da empresa.
-
As principais posições são:
- Entregador: Entrega o produto (ex: leite, pão).
- Tomador de Pedidos: Atendente interno ou externo que recebe pedidos (balcão ou supermercado).
- Missionário: Foco em construir imagem e treinar usuários atuais ou potenciais (ex: representante de laboratório farmacêutico).
- Técnico: Com alto conhecimento técnico, funciona como consultor para as empresas-clientes (ex: "engenheiro de vendas").
- Gerador de Demanda: Utiliza métodos criativos para vender produtos tangíveis (aspiradores de pó, geladeiras) ou intangíveis (seguros, serviços de propaganda).
- Vendedor de Soluções: Resolve problemas dos clientes, geralmente relacionados a um sistema de produtos ou serviços da empresa (ex: sistemas de computadores).
Objetivos e Estratégia da força de vendas
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A força de vendas deve ir além da simples venda, diagnosticando o problema do cliente e propondo soluções para aumentar sua lucratividade.
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Os melhores vendedores identificam necessidades e problemas não declarados, oferecendo novos insights sobre o modelo de negócio do cliente.
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As tarefas específicas da força de vendas incluem:
- Prospecção: Busca de clientes potenciais e indicações.
- Definição de Alvo: Decisão sobre alocação de tempo entre clientes potenciais e atuais.
- Comunicação: Transmissão de informações sobre bens e serviços da empresa.
- Venda: Abordagem, apresentação, resposta a perguntas, superação de objeções e fechamento da venda.
- Suporte: Consultoria, assistência técnica, intermediação em financiamentos e rapidez nas entregas.
- Coleta de Informações: Pesquisas de mercado e trabalho de inteligência.
- Alocação: Decisão sobre quais clientes ficarão sem produtos em períodos de escassez.
Canais remotos utilizados nas estratégias de vendas
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Os canais remotos são utilizados para realizar vendas sem contato físico, por meio de comunicação não presencial.
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Os exemplos incluem:
- E-commerce: Venda de produtos e serviços pela internet (lojas virtuais, marketplaces).
- Telemarketing: Venda por ligações telefônicas.
- Vendas por Catálogo: Vendas por catálogos impressos ou virtuais (correio ou online).
- Vendas por Aplicativos: Venda por aplicativos de celular.
- Redes Sociais: Criação de lojas virtuais, publicação de anúncios, interação com clientes em potencial.
- Vendas por Email: Envio de mensagens de email com promoções e descontos.
Modelo de negócio Omnichannel
- O Omnichannel integra canais de venda e comunicação, oferecendo uma experiência de compra unificada e sem barreiras para o consumidor.
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Description
Este quiz explora as etapas do processo de vendas, segundo Kotler, que envolvem a interação entre a empresa e o cliente. Você aprenderá sobre prospecção, preparação, abordagem, apresentação, e fechamento de vendas. Teste seus conhecimentos sobre as estratégias necessárias para persuadir os clientes e maximizar as vendas.
