Processo de Vendas e Estratégias

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Questions and Answers

Qual é a principal tarefa de um entregador?

Identificar necessidades não reconhecidas.

Entregar o produto. (correct)

Construir uma boa imagem da empresa.

Conduzir reuniões de vendas.

Qual é a função principal do vendedor missionário?

Vender ativamente produtos.

Gerar demanda por novos produtos.

Realizar diagnósticos de problemas dos clientes.

Construi uma boa imagem ou instruir o usuário. (correct)

Qual vendedor é caracterizado por ter um alto nível de conhecimento técnico?

Técnico. (correct)

Vendedor de soluções.

Entregador.

Gerador de demanda.

O que caracteriza o vendedor de soluções?

Resolver problemas dos clientes relacionados a sistemas. Signup and view all the answers

Qual das seguintes atividades não faz parte do papel de um vendedor?

Desenvolvimento de produtos novos. Signup and view all the answers

O que é a prospecção no contexto de vendas?

Busca de clientes potenciais e indicações. Signup and view all the answers

Como a força de vendas deve atuar segundo as novas práticas de mercado?

Diagnosticar problemas dos clientes e propor soluções. Signup and view all the answers

O que deve ser considerado ao formar a força de vendas?

Objetivos, estratégia, estrutura, tamanho e remuneração. Signup and view all the answers

Qual é a primeira etapa do processo de vendas?

Prospecção ou Qualificação Signup and view all the answers

Na fase de preparação ou pré-abordagem, o que é feito?

Realizar uma pesquisa de mercado Signup and view all the answers

Qual etapa do processo de vendas é considerada subestimada?

Lidando com objeções Signup and view all the answers

O que caracteriza a fase da apresentação no processo de vendas?

A demonstração do produto ou serviço Signup and view all the answers

Qual é a função da etapa de fechamento no processo de vendas?

Confirmar a decisão de compra do cliente Signup and view all the answers

O que é essencial durante a fase pós-venda?

Realizar um follow-up com o cliente Signup and view all the answers

Quais são as preocupações tratadas na etapa de lidar com objeções?

As reclamações sobre o preço Signup and view all the answers

Qual a vantagem de manter um relacionamento com o cliente no estágio pós-venda?

Gera recomendações e vendas futuras Signup and view all the answers

Qual dos seguintes é considerado um canal remoto de venda?

Vendas por aplicativo Signup and view all the answers

O que caracteriza o modelo de negócio Omnichannel?

Integração de canais de venda e comunicação Signup and view all the answers

Qual é a finalidade principal do suporte ao cliente mencionado no conteúdo?

Oferta de vários serviços aos clientes Signup and view all the answers

Qual das opções abaixo não é uma estratégia de vendas remotas?

Venda ao por atacado em lojas Signup and view all the answers

Quais são as ações envolvidas no processo de venda?

Aproximação do cliente e fechamento da venda Signup and view all the answers

Por que os canais remotos estão se tornando cada vez mais importantes para as empresas?

Aumento na demanda por conveniência nas compras Signup and view all the answers

Qual é uma função da coleta de informações mencionada?

Conduzir pesquisas de mercado Signup and view all the answers

Em que consiste a alocação de clientes em situações de escassez?

Determinar quais clientes podem ficar sem produtos Signup and view all the answers

Study Notes

Processo de vendas

O processo de vendas é uma das atividades chave do marketing, envolvendo a interação entre empresa e cliente para a venda de produtos ou serviços.
A estratégia visa apresentar os benefícios do produto ou serviço, persuadindo o cliente a comprar.
As etapas do processo de vendas, segundo Kotler, são:
- Prospecção ou Qualificação: Encontrar potenciais clientes e determinar se eles precisam e podem pagar pelo produto ou serviço.
- Preparação ou Pré-abordagem: Pesquisa de mercado, coleta de informações relevantes, desenvolvimento de uma apresentação de vendas adaptada às necessidades do cliente.
- Abordagem: Primeiro contato com o cliente, presencial ou por telefone.
- Apresentação: Demonstrar como o produto ou serviço atende as necessidades do cliente.
- Lidando com Objeções: Ouvir e tratar das preocupações do cliente.
- Fechamento: O cliente manifesta interesse em prosseguir com a compra.
- Pós-venda – Acompanhamento e Avaliação: Manter contato com o cliente para futuras vendas e receber indicações.

Posições de vendas

As posições de vendas variam de acordo com a complexidade dos produtos ou serviços e a estratégia da empresa.
As principais posições são:
- Entregador: Entrega o produto (ex: leite, pão).
- Tomador de Pedidos: Atendente interno ou externo que recebe pedidos (balcão ou supermercado).
- Missionário: Foco em construir imagem e treinar usuários atuais ou potenciais (ex: representante de laboratório farmacêutico).
- Técnico: Com alto conhecimento técnico, funciona como consultor para as empresas-clientes (ex: "engenheiro de vendas").
- Gerador de Demanda: Utiliza métodos criativos para vender produtos tangíveis (aspiradores de pó, geladeiras) ou intangíveis (seguros, serviços de propaganda).
- Vendedor de Soluções: Resolve problemas dos clientes, geralmente relacionados a um sistema de produtos ou serviços da empresa (ex: sistemas de computadores).

Objetivos e Estratégia da força de vendas

A força de vendas deve ir além da simples venda, diagnosticando o problema do cliente e propondo soluções para aumentar sua lucratividade.
Os melhores vendedores identificam necessidades e problemas não declarados, oferecendo novos insights sobre o modelo de negócio do cliente.
As tarefas específicas da força de vendas incluem:
- Prospecção: Busca de clientes potenciais e indicações.
- Definição de Alvo: Decisão sobre alocação de tempo entre clientes potenciais e atuais.
- Comunicação: Transmissão de informações sobre bens e serviços da empresa.
- Venda: Abordagem, apresentação, resposta a perguntas, superação de objeções e fechamento da venda.
- Suporte: Consultoria, assistência técnica, intermediação em financiamentos e rapidez nas entregas.
- Coleta de Informações: Pesquisas de mercado e trabalho de inteligência.
- Alocação: Decisão sobre quais clientes ficarão sem produtos em períodos de escassez.

Canais remotos utilizados nas estratégias de vendas

Os canais remotos são utilizados para realizar vendas sem contato físico, por meio de comunicação não presencial.
Os exemplos incluem:
- E-commerce: Venda de produtos e serviços pela internet (lojas virtuais, marketplaces).
- Telemarketing: Venda por ligações telefônicas.
- Vendas por Catálogo: Vendas por catálogos impressos ou virtuais (correio ou online).
- Vendas por Aplicativos: Venda por aplicativos de celular.
- Redes Sociais: Criação de lojas virtuais, publicação de anúncios, interação com clientes em potencial.
- Vendas por Email: Envio de mensagens de email com promoções e descontos.

Modelo de negócio Omnichannel

O Omnichannel integra canais de venda e comunicação, oferecendo uma experiência de compra unificada e sem barreiras para o consumidor.

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Description

Este quiz explora as etapas do processo de vendas, segundo Kotler, que envolvem a interação entre a empresa e o cliente. Você aprenderá sobre prospecção, preparação, abordagem, apresentação, e fechamento de vendas. Teste seus conhecimentos sobre as estratégias necessárias para persuadir os clientes e maximizar as vendas.