Processo de Vendas e Estratégias

Processo de vendas

• O processo de vendas é uma das atividades chave do marketing, envolvendo a interação entre empresa e cliente para a venda de produtos ou serviços.

• A estratégia visa apresentar os benefícios do produto ou serviço, persuadindo o cliente a comprar.

• As etapas do processo de vendas, segundo Kotler, são:

  • Prospecção ou Qualificação: Encontrar potenciais clientes e determinar se eles precisam e podem pagar pelo produto ou serviço.
  • Preparação ou Pré-abordagem: Pesquisa de mercado, coleta de informações relevantes, desenvolvimento de uma apresentação de vendas adaptada às necessidades do cliente.
  • Abordagem: Primeiro contato com o cliente, presencial ou por telefone.
  • Apresentação: Demonstrar como o produto ou serviço atende as necessidades do cliente.
  • Lidando com Objeções: Ouvir e tratar das preocupações do cliente.
  • Fechamento: O cliente manifesta interesse em prosseguir com a compra.
  • Pós-venda – Acompanhamento e Avaliação: Manter contato com o cliente para futuras vendas e receber indicações.

Posições de vendas

• As posições de vendas variam de acordo com a complexidade dos produtos ou serviços e a estratégia da empresa.

• As principais posições são:

  • Entregador: Entrega o produto (ex: leite, pão).
  • Tomador de Pedidos: Atendente interno ou externo que recebe pedidos (balcão ou supermercado).
  • Missionário: Foco em construir imagem e treinar usuários atuais ou potenciais (ex: representante de laboratório farmacêutico).
  • Técnico: Com alto conhecimento técnico, funciona como consultor para as empresas-clientes (ex: "engenheiro de vendas").
  • Gerador de Demanda: Utiliza métodos criativos para vender produtos tangíveis (aspiradores de pó, geladeiras) ou intangíveis (seguros, serviços de propaganda).
  • Vendedor de Soluções: Resolve problemas dos clientes, geralmente relacionados a um sistema de produtos ou serviços da empresa (ex: sistemas de computadores).

Objetivos e Estratégia da força de vendas

• A força de vendas deve ir além da simples venda, diagnosticando o problema do cliente e propondo soluções para aumentar sua lucratividade.

• Os melhores vendedores identificam necessidades e problemas não declarados, oferecendo novos insights sobre o modelo de negócio do cliente.

• As tarefas específicas da força de vendas incluem:

  • Prospecção: Busca de clientes potenciais e indicações.
  • Definição de Alvo: Decisão sobre alocação de tempo entre clientes potenciais e atuais.
  • Comunicação: Transmissão de informações sobre bens e serviços da empresa.
  • Venda: Abordagem, apresentação, resposta a perguntas, superação de objeções e fechamento da venda.
  • Suporte: Consultoria, assistência técnica, intermediação em financiamentos e rapidez nas entregas.
  • Coleta de Informações: Pesquisas de mercado e trabalho de inteligência.
  • Alocação: Decisão sobre quais clientes ficarão sem produtos em períodos de escassez.

Canais remotos utilizados nas estratégias de vendas

• Os canais remotos são utilizados para realizar vendas sem contato físico, por meio de comunicação não presencial.

• Os exemplos incluem:

  • E-commerce: Venda de produtos e serviços pela internet (lojas virtuais, marketplaces).
  • Telemarketing: Venda por ligações telefônicas.
  • Vendas por Catálogo: Vendas por catálogos impressos ou virtuais (correio ou online).
  • Vendas por Aplicativos: Venda por aplicativos de celular.
  • Redes Sociais: Criação de lojas virtuais, publicação de anúncios, interação com clientes em potencial.
  • Vendas por Email: Envio de mensagens de email com promoções e descontos.

Modelo de negócio Omnichannel

• O Omnichannel integra canais de venda e comunicação, oferecendo uma experiência de compra unificada e sem barreiras para o consumidor.