Préparation d'un appel téléphonique et vente

Préparation d'un appel téléphonique

• Tenue: Habillement professionnel et confiant
• Environnement: Fond simple, éclairage impeccable, caméra activée, sans distractions
• Gagner en autorité: Contrôler le rythme de la conversation, déterminer quand la cliente parle, utiliser un ton neutre et confiant, éviter le monotone et les doutes.
• Intonation: Ajuster légèrement le ton pour transmettre la certitude.
• Langage corporel: S'aligner sur les émotions, utiliser des expressions faciales (comme hausser les sourcils), maintenir un contact visuel pour renforcer la confiance.
• Caractère: Démontrer du charisme et de la conviction.

Méthode CASH pour clôturer

• Connect: Créer un lien de confiance
• Agenda: Établir des attentes claires pour l'appel
• Struggle: Identifier les défis de la cliente
• High-Level Promise: Présenter la solution comme une réponse aux défis

Séquence de vente

• Connect: Établir une connexion chaleureuse en 30 à 60 secondes (ex: "Salut [Nom]! Comment se passe ta semaine jusqu'à maintenant?")
• Agenda: Définir les objectifs de l'appel et les attentes de la cliente quant à l'investissement financier. (ex : "Mon objectif aujourd'hui est de comprendre où tu en es MAINTENANT...").

Struggle (Défis)

• Identifier le problème principal de la cliente
• Questions importantes: "Quel est ton plus grand défi?", "Combien de temps le problème existe-t-il?", "Quelles sont les efforts faits pour résoudre le problème?", "Qu'as-tu essayé jusqu'à maintenant qui n'a pas fonctionné?", "Qu'est-ce qui a fonctionné?", "Qu'est-ce qui manquait?", "Y a-t-il des changements majeurs prévus dans sa vie?"
• Reformuler les réponses de la cliente pour clarifier les détails.
• Obtenir des détails maximum sur le problème.

High level promise (Proposition de solution)

• Présenter la solution de manière confiante, sans révéler le prix trop tôt.
• Présenter la solution comme la réponse aux défis soulevés par la cliente.

Clôturer la vente

• Vérifier la température de la cliente (ex: "Sur une échelle de 1 à 10...").
• En cas d'incertitude sur les résultats, reconfirmer l'importance de l'investissement pour la cliente (ex : "Qu'est-ce qui te fait douter de cet investissement? Tu as déjà partagé combien [objectif spécifique] est important pour toi...")
• Reformuler les objections pour les clarifier et aider la cliente à surmonter ses hésitations.

Gérer les objections

• Répondre aux questions sur le coût (ex : "Est-ce une question de valeur ou simplement financière?", "Mise à part l'aspect financier, dirais-tu que les services proposés sont un 10 pour toi et que c'est la solution à ton problème?", "Est-ce que tu aimerais avoir une conversation ouverte sur ce qui te freine au niveau financier?")
• Adapter la proposition à la situation de la cliente (ex : "Tu aimerais avoir une conversation ouverte sur ce qui te freine au niveau financier?")
• Mettre en avant la valeur de la proposition et non seulement le prix.

Exemple de script

• Mettre en avant le sentiment d'urgence
• Présenter une action claire (ex : "Si tu t'inscris aujourd'hui, je peux t'offrir [incentive, ex : un cours gratuit, un rabais, etc.]")
• Donner des exemples clairs pour guider l'interaction. ("On dirait que tu es vraiment prête à faire un pas vers [objectif spécifique]. J'aimerais t'aider à commencer dès aujourd'hui")