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Questions and Answers
Je suis contente que tu prennes ______ maintenant.
Je suis contente que tu prennes ______ maintenant.
action
Qu’as-tu essayé jusqu’à maintenant qui n’a pas ______?
Qu’as-tu essayé jusqu’à maintenant qui n’a pas ______?
fonctionné
Sur une échelle de 1 à 10, où te ______-tu?
Sur une échelle de 1 à 10, où te ______-tu?
situes
Qu’est-ce qui te retient d’être à un 9 ou 10? Discutons-en pour que tu sois ______ à 100% de passer à l’action.
Qu’est-ce qui te retient d’être à un 9 ou 10? Discutons-en pour que tu sois ______ à 100% de passer à l’action.
Pour travailler avec nous, c’est un ______ de $$$.
Pour travailler avec nous, c’est un ______ de $$$.
Comment pourrait-on rendre ça plus ______ pour toi?
Comment pourrait-on rendre ça plus ______ pour toi?
Tu es ici parce que tu es prête à ______.
Tu es ici parce que tu es prête à ______.
Je comprends que ça peut être ______ et décourageant d’investir beaucoup sans voir de résultats.
Je comprends que ça peut être ______ et décourageant d’investir beaucoup sans voir de résultats.
Qu’est-ce qui te fait ______ de cet investissement en toi-même?
Qu’est-ce qui te fait ______ de cet investissement en toi-même?
Penses-tu qu’il serait ______ que tu prennes soin de ta santé?
Penses-tu qu’il serait ______ que tu prennes soin de ta santé?
Laisse-moi te demander — si jamais il disait non, est-ce que ça signifie que tu ne poursuivras pas ______?
Laisse-moi te demander — si jamais il disait non, est-ce que ça signifie que tu ne poursuivras pas ______?
On dirait que tu es vraiment prête à faire un ______ vers [objectif spécifique].
On dirait que tu es vraiment prête à faire un ______ vers [objectif spécifique].
Pendant la consultation privée, il est important de s'habiller de manière ______ et confiante.
Pendant la consultation privée, il est important de s'habiller de manière ______ et confiante.
Votre environnement de consultation doit être simple et propre, avec un éclairage ______.
Votre environnement de consultation doit être simple et propre, avec un éclairage ______.
Pour gagner en autorité, il est important de contrôler la ______ de la conversation.
Pour gagner en autorité, il est important de contrôler la ______ de la conversation.
Lors d'une consultation privée, utilisez un ton ______, confiant, sans être trop complaisant ou monotone.
Lors d'une consultation privée, utilisez un ton ______, confiant, sans être trop complaisant ou monotone.
Pour établir un lien de confiance, vous devez d'abord ______ une connexion avec la cliente dans les 30 à 60 premières secondes.
Pour établir un lien de confiance, vous devez d'abord ______ une connexion avec la cliente dans les 30 à 60 premières secondes.
Avant de commencer la consultation, il est important de fixer les ______ clarer l'objectif de la rencontre.
Avant de commencer la consultation, il est important de fixer les ______ clarer l'objectif de la rencontre.
La méthode CASH vous permet d'identifier les ______ de la cliente.
La méthode CASH vous permet d'identifier les ______ de la cliente.
La règle des 90% indique que la plupart des prospects indécis ne ______ pas.
La règle des 90% indique que la plupart des prospects indécis ne ______ pas.
Quelle est la première étape essentielle pour la vente consultative?
Quelle est la première étape essentielle pour la vente consultative?
Parmi les techniques suivantes, laquelle ne convient pas à la vente consultative?
Parmi les techniques suivantes, laquelle ne convient pas à la vente consultative?
Quel est le rôle de l'écoute active dans la vente?
Quel est le rôle de l'écoute active dans la vente?
Quelle technique de vente met l'accent sur la proposition de réponses complètes aux besoins complexes des clients?
Quelle technique de vente met l'accent sur la proposition de réponses complètes aux besoins complexes des clients?
Pourquoi est-il important de gérer les objections de manière efficace?
Pourquoi est-il important de gérer les objections de manière efficace?
Quel est l'objectif principal de la phase de conclusion de la vente?
Quel est l'objectif principal de la phase de conclusion de la vente?
Qu'est-ce que le suivi après la vente contribue à améliorer?
Qu'est-ce que le suivi après la vente contribue à améliorer?
Quelle technique de vente met l'accent sur l'établissement d'une relation de confiance à long terme avec le client?
Quelle technique de vente met l'accent sur l'établissement d'une relation de confiance à long terme avec le client?
Quelle est la différence principale entre la vente traditionnelle et la vente relationnelle ?
Quelle est la différence principale entre la vente traditionnelle et la vente relationnelle ?
Pourquoi est-il important de qualifier les prospects avant de leur présenter un produit ?
Pourquoi est-il important de qualifier les prospects avant de leur présenter un produit ?
Quelle étape du processus de vente implique la résolution des objections soulevées par les clients potentiels ?
Quelle étape du processus de vente implique la résolution des objections soulevées par les clients potentiels ?
Quel est l'avantage principal de l'utilisation de techniques de démonstration de produits dans les ventes ?
Quel est l'avantage principal de l'utilisation de techniques de démonstration de produits dans les ventes ?
Pourquoi le suivi après une vente est-il important ?
Pourquoi le suivi après une vente est-il important ?
Quel est l'impact positif de l'utilisation de techniques éthiques dans les ventes ?
Quel est l'impact positif de l'utilisation de techniques éthiques dans les ventes ?
Quelles méthodes de vente peuvent être utilisées pour découvrir ce qui fonctionne le mieux pour certains clients ou situations ?
Quelles méthodes de vente peuvent être utilisées pour découvrir ce qui fonctionne le mieux pour certains clients ou situations ?
Quel est l'objectif principal de la prospection dans le processus de vente ?
Quel est l'objectif principal de la prospection dans le processus de vente ?
Flashcards
APQ
APQ
Suis la séquence : Acknowledge -> Personalize -> Question.
Vérification de la température
Vérification de la température
Évaluer l'intérêt du client sur une échelle de 1 à 10.
Promesse de haut niveau
Promesse de haut niveau
Présenter la solution avec confiance sans mentionner le prix tout de suite.
Cadence de conversation
Cadence de conversation
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Langage corporel
Langage corporel
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Study Notes
Préparation d'un appel téléphonique
- Apparence: Vêtements professionnels et confiance. Environnement simple, sans distractions. Caméra activée.
- Rythme: Contrôler le rythme de la conversation, autoriser le client à parler à des moments précis.
- Ton: Neutre, confiant, ni trop complaisant, ni monotone.
- Intonation: Légèrement baisser le ton pour exprimer la certitude et éviter les doutes.
- Langage corporel: Harmoniser son langage corporel avec ses émotions, utiliser des expressions faciales (ex : hausser les sourcils pour poser des questions).
- Contact visuel: Renforcer la confiance et la connexion.
- Caractère: Montrer le charisme et la conviction.
Méthode CASH pour la clôture
- Connect: Créer un lien de confiance.
- Agenda: Fixer clairement les attentes de l'appel.
- Struggle: Identifier et comprendre les défis du client.
- High-Level Promise: Présenter la solution comme la clé de la solution.
- Règle des 90%: Chercher à conclure pendant l'appel, car la plupart des prospects hésitants ne reviendront pas.
Séquence de vente
- Connect: Établir une connexion chaleureuse (30-60 secondes). (Exemples inclus montrant des introductions)
- Agenda: Fixer des attentes claires sur les objectifs de l'appel. (Exemples de phrases modèles pour l'agenda, incluant l'intention de comprendre l'état actuel du client et ses projets.)
- Struggle: Identifier les problèmes et les défis majeurs du client. (Exemples de questions pour mieux comprendre le problème, incluant des questions sur les tentatives précédentes et les résultats obtenus.)
- Promesse de haut niveau (Pitch): Présenter la solution de manière convaincante, sans révéler le coût de façon prématurée, en mettant l'accent sur les avantages et la valeur ajoutée.
- Clôturer la vente: Finaliser l'appel en confirmant l'accord.
Étapes suivantes d'un appel
- Notes: Identifier les scores sur une échelle de 1 à 10.
- 9-10: Le client est confiant et motivé, commencer à travailler sur les objectifs.
- 7-8: Identifier les moments qui empêchent la confiance du client.
- 4-6: Identifier les facteurs qui créent de l'incertitude: programme, timing, ou autres.
- 1-3: Recueillir les préoccupations du client quant à l'adéquation du service.
Présenter le prix
- Expliquer clairement le prix du service.
- Donner un exemple de la façon de présenter le prix en restant concise et en mettant l'accent sur la valeur.
Gestion des objections
- Coût: Déterminer si l'objection est financière ou non.
- Exemple: Répondre aux préoccupations financières sans évoquer des prix, en les liant aux solutions et aux avantages apportés par le service.
Besoins de réflexion
- Utiliser les appels pour répondre aux questions du client.
- Proposer un appel de suivi.
Incertitude sur les résultats
- Expliquer les éventuels risques et les solutions.
- Démontrer la confiance et la légitimité du service.
Préoccupations relatives au conjoint
- Aborder la décision de façon collaborative.
- Proposer une approche empathique, en soulignant l'impact positif du service sur l'épanouissement du client.
Clôture de la vente
- Objectif: Engager le client à prendre une décision sur place.
Exemple d'un script pour clarifier la conclusion
- Phrase de début: Identifier le fait que le client est prêt à avancer et souhaite identifier la meilleure solution.
- Créer une urgence: Donner des raisons supplémentaires pour s'engager (ex: offres limitées dans le temps).
- Actions claires: Fournir des options de choix afin que le client se sente en confiance.
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