Plan de Marketing: Conceptos Básicos

Plan de Marketing: Conceptos Fundamentales

• El plan de marketing es esencial para empresas orientadas al mercado, guiando las acciones de marketing para alcanzar objetivos. Debe estar alineado con el plan estratégico general. La falta de planificación conlleva un alto riesgo de fracaso.

• Un plan de marketing es un documento escrito que detalla las variables de marketing específicas para alcanzar objetivos a corto plazo (generalmente un año). Debe ser comprensible, práctico, realista, flexible y mantener coherencia estratégica con un presupuesto real.

Etapas del Plan de Marketing

• La elaboración del plan de marketing es un proceso interdisciplinario y variable según el tamaño y actividad de la empresa, adaptándose a las necesidades y cultura específicas.

• El plan debe ser discutido con todos los departamentos involucrados para asegurar el compromiso y eficacia. Evitar el tiempo excesivo, el razonamiento complejo, el exceso de datos, y enfocarse en la viabilidad y pragmatismo.

• Las etapas clave incluyen:

  • Resumen Ejecutivo: Un extracto conciso del plan, estrategias y medios, para que la alta dirección obtenga una visión general.
  • Análisis de la Situación: Analiza la situación de la compañía tanto interna como externamente. Incluye:
    • Análisis Histórico: Evalúa la evolución de las ventas, mercado, participación, pedidos, rotación, precios, etc. (últimos 3 años).
    • Análisis Causal: Busca las razones de los resultados, sin excusas. Incluye la capacidad de respuesta a situaciones imprevistas.
    • Análisis Fuerza de Ventas: Evaluación geográfica, delegacional e individual de la fuerza de ventas con métricas comparativas.
    • Estudio de Mercado: Identificar información del mercado sin depender únicamente de encuestas.
    • Análisis DAFO: Identifica fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades para la empresa y la competencia.
    • Análisis Matriz RMG: Evalúa el grado de aceptación del mercado hacia un producto/empresa, considerando potenciales rechazos y pérdidas.

• Determinación de Objetivos: Define objetivos numéricos acordes al plan estratégico, solucionando problemas de mercado o aprovechando oportunidades. Los objetivos deben ser:

  • Viables: Alcanzables y realistas.
  • Concretos y Precisos: Coherentes con la estrategia general.
  • En el Tiempo: Con plazos definidos.
  • Consensuados: Aceptados por todos los departamentos.
  • Flexibles: Adaptables a cambios.
  • Motivadores: Desafíos realizables para el equipo. Pueden ser cuantitativos (ventas, participación de mercado) o cualitativos (posicionamiento a largo plazo).

• Elaboración y Selección de Estrategias: Define los caminos de acción para alcanzar objetivos, considerando fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, adaptándose al contexto del mercado.

  • Incluye: definición del público objetivo, planeamiento de variables (producto, comunicación, fuerza de ventas, distribución), presupuesto, análisis de rentabilidad, y asignación de responsabilidades.

Plan de Marketing para Seguros

• El plan de marketing para seguros es un documento que describe las estrategias y acciones de marketing de una aseguradora, con un horizonte de un año.

• Es crucial para entender el mercado de seguros, la competencia y el buyer persona, guiar la comunicación y acciones, y asegurar el seguimiento de objetivos con fechas límite y recursos asignados.

• El plan de marketing debe ser revisado periódicamente para asegurar cumplimiento de objetivos.

• El análisis de mercado interno y externo es esencial para definir estrategias de marketing.

Objetivos SMART

• Objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes, Temporales) son fundamentales para los planes de marketing, garantizando la alineación con la estrategia de la empresa.