Negotiation commerciale Chapitre 3: General Aspects

Play an AI-generated podcast conversation about this lesson

Quelle est la définition de la négociation commerciale selon le texte ?

Une activité où les acteurs cherchent à maintenir des divergences en créant une relation.

Une activité de collaboration où les acteurs convergent vers un objectif commun.

Une activité où les acteurs cherchent à créer une relation en confrontant des divergences. (correct)

Une activité de confrontation où les acteurs cherchent à maintenir des divergences.

Quels sont les objectifs des acteurs dans une négociation commerciale selon le texte ?

Créer des divergences en développant une relation.

Chercher à mettre fin aux divergences en créant une relation. (correct)

Converger vers un objectif commun.

Maintenir des divergences et créer une relation.

Quelles sont les composantes de la négociation commerciale selon le texte ?

Confrontation et création de divergences.

Création d'une relation et développement d'objectifs communs. (correct)

Gestion des divergences et fin de la confrontation.

Confrontation et mise en confiance.

Que doit faire le commercial lors de la phase de prise de contact selon le texte ?

Créer un climat favorable et sécuriser le client. Signup and view all the answers

Quel est l'objectif de l'argumentation du commercial lors de la négociation commerciale selon le texte ?

Amener le client à rêver tout en conservant sa maîtrise. Signup and view all the answers

Que doivent être les propositions du commercial lors de la préparation de l'entretien, selon le texte ?

Adaptées et capables de faire des propositions adaptées. Signup and view all the answers

Quelle méthode distingue les freins et motivations d'un individu en 6 catégories chez le client ?

Méthode SONCAS Signup and view all the answers

Que ne doit pas faire le vendeur lors de la prise de contact, selon le texte ?

Se dévaloriser Signup and view all the answers

Quelles sont les étapes nécessaires pour se préparer avant une négociation commerciale, selon le texte ?

Faire des recherches sur le produit et sur le client, se doter d'outils d'aide à la vente Signup and view all the answers

Quelle est l'importance de la prise de contact pour le vendeur, selon le texte ?

La qualité de ce contact est déterminante pour la suite de la négociation. Signup and view all the answers

Quelles sont les expressions ou mots qu'il faut proscrire du vocabulaire du vendeur, selon le texte ?

Peut-être, Quand même, Plutôt, Petit Signup and view all the answers

Pourquoi ne faut-il pas utiliser certains mots ou expressions dans le vocabulaire du vendeur, selon le texte ?

Ces mots peuvent donner l'impression que le vendeur est incertain ou peu fiable. Signup and view all the answers

Quelle est l'initiative de la prise de contact dans une négociation commerciale, selon le texte ?

L'initiative de la prise de contact revient toujours au vendeur. Signup and view all the answers

Quel est l'objectif principal de la découverte du client dans une négociation commerciale, selon le texte ?

Découvrir les freins et motivations du client. Signup and view all the answers

Quelle est l'attitude que doit adopter le commercial après avoir développé une phase d'agressivité argumentation et en aimable répondant à ses objections ?

Conclure souplement ou fermement selon les cas Signup and view all the answers

Quel est l'objectif principal du commercial en continuant à s'intéresser à la satisfaction du client et en lui découvrant de nouvelles opportunités de vente ?

Maintenir la relation avec le client Signup and view all the answers

Negotiation commerciale Chapitre 3: General Aspects

Choose a study mode

Podcast

Questions and Answers