Merchandising y Compras en el Punto de Venta

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Questions and Answers

Según el texto, ¿cuál es un factor clave para la compra sugerida?

La atención personalizada y la confianza en el vendedor. (correct)

El cliente recuerda una necesidad al ver un producto.

El cliente solo compra lo que necesita.

El cliente ve un producto por primera vez y decide comprarlo.

¿Qué tipo de compra se caracteriza por la racionalidad?

Compra sugerida

Compra impulsiva planificada

Compra impulsiva recordada

Compra planificada (correct)

¿Cuál es el objetivo principal del merchandising?

Aumentar la seguridad en el punto de venta.

Incentivar compras impulsivas. (correct)

Reducir costos de inventario.

Organizar los productos por secciones.

En la compra impulsiva "recordada", ¿cómo se decide la compra?

El cliente recuerda una necesidad al ver el producto. (D) Signup and view all the answers

¿Qué tipo de góndola se utiliza para exponer productos en las esquinas de la tienda?

Góndola esquinera (C) Signup and view all the answers

Un expositor de sobremesa se caracteriza por ser:

Pequeño y cerca de la caja. (D) Signup and view all the answers

En el punto de venta, ¿qué herramientas se utilizan para aumentar las ventas?

Estrategias promocionales y herramientas de fidelización. (D) Signup and view all the answers

¿Qué tipo de compras puede ser influenciada por recomendaciones o experiencias previas con el producto?

Compra planificada (B) Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo principal de la fidelización de clientes?

Crear una relación comercial de larga duración (A) Signup and view all the answers

¿Qué significa que un cliente sea un prescriptor?

Que recomienda la empresa a sus conocidos (B) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones NO es un ejemplo de ámbito donde la relación personal es esencial para fidelizar clientes?

Atención telefónica (D) Signup and view all the answers

¿Qué herramienta se utiliza para entender las necesidades y expectativas del cliente?

CRM (Gestión de Relaciones con Clientes) (C) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones NO es una característica de un buen servicio de atención al cliente?

Exclusividad (C) Signup and view all the answers

¿Por qué es importante el seguimiento posventa para la fidelización de clientes?

Para garantizar una experiencia de compra positiva (D) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones es un ejemplo de fidelidad recíproca?

Ofrecer descuentos por compra frecuente (A) Signup and view all the answers

¿Qué es más importante para lograr la fidelización de clientes: un excelente servicio o un precio competitivo?

Ambos aspectos son igualmente importantes (A) Signup and view all the answers

¿Cuál es la finalidad de usar contenedores adecuados para residuos y elementos peligrosos en un punto de venta?

Evitar el desorden e higiene en el área de trabajo. (A) Signup and view all the answers

¿Qué acción específica se debe tomar para evitar golpes contra objetos en el punto de venta?

Respetar límites de carga de estanterías y asegurarlas. (B) Signup and view all the answers

¿Cuál es el límite de peso recomendado para la manipulación manual de cargas por trabajadores entrenados en situaciones aisladas?

40 kg (A) Signup and view all the answers

¿Qué medida se debe tomar para prevenir caídas a distinto nivel al utilizar escaleras fijas?

Evitar irregularidades, limpiar derrames y no obstruir el paso (B) Signup and view all the answers

¿Qué recomendación ayuda a prevenir posturas incorrectas en un puesto de trabajo en la caja registradora?

Diseñar el puesto para facilitar el alcance de herramientas con los brazos próximos al cuerpo. (D) Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes es un riesgo laboral en el punto de venta que se puede prevenir con el uso de equipos eléctricos?

Contactos eléctricos (D) Signup and view all the answers

¿Qué tipo de medida preventiva se recomienda para disminuir el riesgo de caídas al mismo nivel en un punto de venta?

Mantener zonas de paso libres de obstáculos. (D) Signup and view all the answers

¿Qué acción preventiva se debe tomar para evitar el riesgo de contactos eléctricos en un punto de venta?

No manipular equipos mojados ni intentar reparaciones sin especialización. (B) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones NO es un beneficio de la fidelización de clientes?

Crea una imagen negativa de la empresa (C) Signup and view all the answers

Según el texto, ¿qué herramientas se usan para predecir comportamientos de clientes y evitar pérdidas?

Análisis de datos (data mining) (B) Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes NO es un programa de fidelización común?

Suscripciones de medios digitales (B) Signup and view all the answers

¿Qué tipo de relación se debe construir con el cliente para lograr la fidelización?

Una relación personal y emocional (B) Signup and view all the answers

¿Cuál de las opciones describe mejor a los prescriptores?

Clientes que recomiendan productos y servicios a otros (C) Signup and view all the answers

De acuerdo al texto, ¿qué es la relación "ganar-ganar"?

Una relación en la que la empresa y el cliente salen beneficiados (B) Signup and view all the answers

Según el texto, ¿cuál es el objetivo principal de los programas de fidelización?

Construir relaciones duraderas con los clientes (B) Signup and view all the answers

El texto menciona que un cliente fiel es más rentable que un cliente nuevo, ¿por qué?

Porque los clientes fieles gastan más en la empresa (A) Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes productos sería considerado un bien duradero?

Un par de zapatos (A) Signup and view all the answers

¿Qué tipo de productos es más probable que se compren de forma impulsiva?

Dulces y golosinas (D) Signup and view all the answers

En la clasificación de productos por hábito de compra, ¿cuál de los siguientes ejemplos corresponde a un bien de comparación uniforme?

Un paquete de café (D) Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal función de los expositores en el punto de venta?

Mostrar productos o materiales promocionales. (A) Signup and view all the answers

Los displays dinámicos se caracterizan por:

Mostrar información actualizable con pantallas interactivas. (D) Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal ventaja de los letreros luminosos en el punto de venta?

Facilitar la lectura en condiciones de baja luz. (C) Signup and view all the answers

Los programas de fidelización de clientes son importantes porque:

Permiten crear relaciones a largo plazo con los clientes. (C) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta en relación a la gestión de clientes?

Captar nuevos clientes es más costoso que fidelizar a los actuales. (D) Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes aspectos NO se considera fundamental para fidelizar a los clientes?

Ofertas y promociones irresistibles (C) Signup and view all the answers

¿Qué herramienta permite a las empresas conocer en profundidad a sus clientes y gestionar los canales de contacto de forma activa?

CRM (Customer Relationship Management) (C) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones NO es un ejemplo de programa de fidelización?

Ofertas de temporada en un producto específico (C) Signup and view all the answers

Según el texto, ¿cuál es la principal característica de las promociones orientadas a la fidelización?

Aumentar la frecuencia de las compras (C) Signup and view all the answers

Las promociones periódicas, como las del Black Friday, ¿qué objetivo buscan alcanzar?

Aumentar las ventas en un periodo específico (C) Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones NO es correcta en relación con la fidelización de clientes?

La fidelización solo se logra mediante la oferta de descuentos (A) Signup and view all the answers

El uso de técnicas de data mining en los sistemas de fidelización permite a las empresas:

Todas las opciones anteriores (D) Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes ejemplos NO es una forma de fidelización dentro de los programas de fidelización?

Ofertas especiales en nuevos productos (B) Signup and view all the answers

Study Notes

Tema 5: Programa de Lanzamiento en el Mercado

El punto de venta es crucial para impulsar la comercialización de productos y servicios.
Es vital aprovechar la presencia del cliente para aumentar las ventas a través de estrategias promocionales y herramientas de fidelización.
La actividad comercial debe cumplir con las normativas de prevención de riesgos laborales para la empresa y los empleados.

Técnicas de Merchandising y Animación en el Punto de Venta

Antes de organizar los productos, se debe planificar la distribución de las secciones de la tienda.
El merchandising busca incentivar las compras impulsivas, exponiendo los productos de manera atractiva para que los clientes los deseen.

Tipos de Compras

Compra Planificada: Basada en la racionalidad, el cliente sabe lo que necesita y compra exclusivamente ese producto. Puede ser influenciada por recomendaciones, campañas publicitarias o experiencias previas.
Compra Sugerida: Surge de la interacción con el vendedor, quien sugiere productos según las necesidades del cliente, utilizando la confianza y el conocimiento del producto para persuadir.
Compra Impulsiva: Se realiza sin mucha reflexión, puede ser planificada, sugerida o recordada. Es decir, el cliente quiere un producto, pero no muestra preferencia por la marca o producto en específico, observa el producto y decide comprarlo por su presentación o beneficios o recuerda una necesidad al ver el producto.

Equipo y Mobiliario Comercial Básico

El mobiliario depende del tipo de comercio y los productos que se vendan.
Algunos elementos comunes incluyen: góndolas, expositores y vitrinas.
Las góndolas son estanterías modulares para exhibir productos.
Los expositores son muebles para destacar productos específicos, de sobremesa, de pared o de pie.
Las vitrinas son equipamientos refrigerados para productos perecederos como alimentos frescos. Las temperaturas varían de 2°C a 5°C o de -16°C a -14°C para mantener la frescura de los productos.

Secciones y Familias de Productos

Las secciones varían según el tipo de comercio.
La clasificación de los productos se basa en la duración (duraderos y no duraderos) o en el hábito de compra (uso habitual).

Elementos Publicitarios en el Punto de Venta

La publicidad en el punto de venta busca estimular la compra de productos a través de expositores, displays, letreros luminosos.
Los expositores están diseñados para mostrar productos o materiales promocionales como folletos. Los displays son herramientas de marketing para destacar productos, que pueden ser estáticos o dinámicos. Los letreros luminosos informan sobre la ubicación del comercio, incluso en condiciones de poca luz.

Implantación de Programas de Fidelización de Clientes

Los programas de fidelización son esenciales para crear relaciones a largo plazo con los clientes.
Son más costosos captar clientes nuevos que mantener los existentes.
Los clientes fieles son menos sensibles a los aumentos de precios.
Prestar ayuda, resolver problemas relacionados con los productos o servicios, mantener una relación personal con los clientes y mantener clientes como prescriptores son clave para la fidelización.
Los clientes como prescriptores recomiendan la empresa, lo cual tiene un mayor impacto que la publicidad convencional.

Implantación de Programas de Fidelización de Clientes en el Lanzamiento de un Producto o Servicio

Un cliente fiel es más rentable porque incrementa el volumen de negocio y mantiene una relación duradera con la empresa.
Es más rentable mantener a los clientes existentes que captar a los clientes nuevos.

Formas de Fidelizar al Cliente

El servicio de atención al cliente debe ser ágil, eficaz, sincero, de alta calidad y resolver problemas antes de que se conviertan en quejas.

Sistemas de Fidelización

Los sistemas de fidelización se adaptan al perfil de cada cliente
Se usan técnicas de data mining para predecir comportamientos de los clientes, identificar abandonos y anticipar decisiones de compra.
Se personalizan para mantener clientes actuales y evitar la competencia.

Programas de Fidelización

Algunos programas comunes son: Tarjetas de fidelización (puntos, descuentos o regalos), cupones de descuento y regalos (obsequios por compras o por una relación con la empresa), Clubes de clientes (promociones personalizadas, correos electrónicos o llamadas telefónicas).

Promociones Orientadas a la Fidelización

Las promociones buscan aumentar la frecuencia de las compras, entre ellas encontramos:
Promociones periódicas
Promociones por importe mínimo
Captación mediante prescriptores

Protocolo de Seguridad, Higiene y Prevención de Riesgos

La Ley 31/1995 de Prevención de Riesgos Laborales protege la salud de los trabajadores, especialmente en la prevención de riesgos derivados del trabajo.
Las medidas incluyen la prevención de caídas, desorden e higiene (como mantener pasillos despejados, guardar productos químicos en recipientes originales y etiquetados).

Contactos Eléctricos

Revisar los equipos eléctricos antes de usarlos. Desconectar los equipos de la clavija y no del cable. No usar equipos mojados.

Golpes contra Objetos

Asegurar estanterías y armarios. Respetar los límites de carga. Señalizar puertas de cristal y vías de emergencia.

Manipulación Manual de Cargas

Usar medios mecánicos como carretillas siempre que sea posible. Mantener la espalda recta y usar musculatura de las piernas. Respetar los límites de peso.

Posturas Incorrectas

Evitar movimientos repetitivos. Diseñar el espacio de trabajo para evitar posturas incómodas. Hacer pausas y estiramientos.

Trabajo en Caja Registradora

Ajustar la altura de la silla y el reposapiés. Asegurar el alcance de herramientas.

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Description

Este cuestionario se centra en los conceptos fundamentales del merchandising y las estrategias de compra en el punto de venta. Se explorarán temas relacionados con la racionalidad en las decisiones de compra, la fidelización de clientes y las herramientas utilizadas para incrementar ventas. Ideal para estudiantes y profesionales del marketing y las ventas.