Merchandising y Compras en el Punto de Venta

Tema 5: Programa de Lanzamiento en el Mercado

• El punto de venta es crucial para impulsar la comercialización de productos y servicios.
• Es vital aprovechar la presencia del cliente para aumentar las ventas a través de estrategias promocionales y herramientas de fidelización.
• La actividad comercial debe cumplir con las normativas de prevención de riesgos laborales para la empresa y los empleados.

Técnicas de Merchandising y Animación en el Punto de Venta

• Antes de organizar los productos, se debe planificar la distribución de las secciones de la tienda.
• El merchandising busca incentivar las compras impulsivas, exponiendo los productos de manera atractiva para que los clientes los deseen.

Tipos de Compras

• Compra Planificada: Basada en la racionalidad, el cliente sabe lo que necesita y compra exclusivamente ese producto. Puede ser influenciada por recomendaciones, campañas publicitarias o experiencias previas.
• Compra Sugerida: Surge de la interacción con el vendedor, quien sugiere productos según las necesidades del cliente, utilizando la confianza y el conocimiento del producto para persuadir.
• Compra Impulsiva: Se realiza sin mucha reflexión, puede ser planificada, sugerida o recordada. Es decir, el cliente quiere un producto, pero no muestra preferencia por la marca o producto en específico, observa el producto y decide comprarlo por su presentación o beneficios o recuerda una necesidad al ver el producto.

Equipo y Mobiliario Comercial Básico

• El mobiliario depende del tipo de comercio y los productos que se vendan.
• Algunos elementos comunes incluyen: góndolas, expositores y vitrinas.
• Las góndolas son estanterías modulares para exhibir productos.
• Los expositores son muebles para destacar productos específicos, de sobremesa, de pared o de pie.
• Las vitrinas son equipamientos refrigerados para productos perecederos como alimentos frescos. Las temperaturas varían de 2°C a 5°C o de -16°C a -14°C para mantener la frescura de los productos.

Secciones y Familias de Productos

• Las secciones varían según el tipo de comercio.
• La clasificación de los productos se basa en la duración (duraderos y no duraderos) o en el hábito de compra (uso habitual).

Elementos Publicitarios en el Punto de Venta

• La publicidad en el punto de venta busca estimular la compra de productos a través de expositores, displays, letreros luminosos.
• Los expositores están diseñados para mostrar productos o materiales promocionales como folletos. Los displays son herramientas de marketing para destacar productos, que pueden ser estáticos o dinámicos. Los letreros luminosos informan sobre la ubicación del comercio, incluso en condiciones de poca luz.

Implantación de Programas de Fidelización de Clientes

• Los programas de fidelización son esenciales para crear relaciones a largo plazo con los clientes.
• Son más costosos captar clientes nuevos que mantener los existentes.
• Los clientes fieles son menos sensibles a los aumentos de precios.
• Prestar ayuda, resolver problemas relacionados con los productos o servicios, mantener una relación personal con los clientes y mantener clientes como prescriptores son clave para la fidelización.
• Los clientes como prescriptores recomiendan la empresa, lo cual tiene un mayor impacto que la publicidad convencional.

Implantación de Programas de Fidelización de Clientes en el Lanzamiento de un Producto o Servicio

• Un cliente fiel es más rentable porque incrementa el volumen de negocio y mantiene una relación duradera con la empresa.
• Es más rentable mantener a los clientes existentes que captar a los clientes nuevos.

Formas de Fidelizar al Cliente

• El servicio de atención al cliente debe ser ágil, eficaz, sincero, de alta calidad y resolver problemas antes de que se conviertan en quejas.

Sistemas de Fidelización

• Los sistemas de fidelización se adaptan al perfil de cada cliente
• Se usan técnicas de data mining para predecir comportamientos de los clientes, identificar abandonos y anticipar decisiones de compra.
• Se personalizan para mantener clientes actuales y evitar la competencia.

Programas de Fidelización

• Algunos programas comunes son: Tarjetas de fidelización (puntos, descuentos o regalos), cupones de descuento y regalos (obsequios por compras o por una relación con la empresa), Clubes de clientes (promociones personalizadas, correos electrónicos o llamadas telefónicas).

Promociones Orientadas a la Fidelización

• Las promociones buscan aumentar la frecuencia de las compras, entre ellas encontramos:
• Promociones periódicas
• Promociones por importe mínimo
• Captación mediante prescriptores

Protocolo de Seguridad, Higiene y Prevención de Riesgos

• La Ley 31/1995 de Prevención de Riesgos Laborales protege la salud de los trabajadores, especialmente en la prevención de riesgos derivados del trabajo.
• Las medidas incluyen la prevención de caídas, desorden e higiene (como mantener pasillos despejados, guardar productos químicos en recipientes originales y etiquetados).

Contactos Eléctricos

• Revisar los equipos eléctricos antes de usarlos. Desconectar los equipos de la clavija y no del cable. No usar equipos mojados.

Golpes contra Objetos

• Asegurar estanterías y armarios. Respetar los límites de carga. Señalizar puertas de cristal y vías de emergencia.

Manipulación Manual de Cargas

• Usar medios mecánicos como carretillas siempre que sea posible. Mantener la espalda recta y usar musculatura de las piernas. Respetar los límites de peso.

Posturas Incorrectas

• Evitar movimientos repetitivos. Diseñar el espacio de trabajo para evitar posturas incómodas. Hacer pausas y estiramientos.

Trabajo en Caja Registradora

• Ajustar la altura de la silla y el reposapiés. Asegurar el alcance de herramientas.