Técnicas de Merchandising y Punto de Venta

Programa de Lanzamiento en el Mercado

• Punto de Venta Clave: El punto de venta es crucial para la comercialización de productos y servicios. Se debe aprovechar la interacción con el cliente para maximizar ventas a través de estrategias promocionales y programas de fidelización, reforzando la relación empresa-cliente. Además, la actividad comercial debe cumplir con las normativas de prevención de riesgos laborales para la empresa y sus empleados.

Técnicas de Merchandising y Animación en el Punto de Venta

• Merchandising: La planificación de la distribución de las secciones en la tienda es esencial antes de organizar los productos. El merchandising busca incrementar las compras por impulso, mostrando los productos de forma atractiva.

• Tipos de Compras:

• Planificada: Basada en la racionalidad, el cliente conoce su necesidad y compra el producto específico. Influenciada por recomendaciones, publicidad y experiencias previas.

• Sugerida: Surge de la interacción con el vendedor, quien sugiere productos según las necesidades del cliente, clave es la atención personalizada, confianza del vendedor y conocimiento del producto.

• Impulsiva: Sin mucha reflexión. Se subdivide en:

• Planificada: El cliente quiere un producto, sin preferencia de marca.

• Sugerida: El cliente ve el producto por primera vez y decide comprarlo por su presentación o beneficios.

• Recordada: El cliente recuerda una necesidad al ver un producto en el lineal.

• Diseño del Espacio: Los productos deben ser expuestos de manera atractiva para maximizar su visibilidad. El mobiliario y la publicidad interior deben incentivar las compras.

Equipo y Mobiliario Comercial Básico

• Góndolas: Estanterías modulares para la exposición de productos. Tipos: de pared, centrales, esquineras, de tope.
• Expositores: Muebles para destacar productos específicos. Tipos: de sobremesa, de pared, de pie (móviles o fijos).
• Vitrinas: Equipamiento refrigerado para productos perecederos como alimentos frescos. Rangos de temperatura: 2°C a 5°C o -16°C a -14°C para helados.

Secciones y Familias de Productos

• Clasificación de Productos:
• Por Duración: Duraderos (ropa, maquinaria) y no duraderos (alimentos, limpieza).
• Por Hábito de Compra: De uso habitual, compra impulsiva, de emergencia (necesidades inmediatas) y de comparación (uniforme, no uniforme, especialidad).

Elementos Publicitarios en el Punto de Venta

• Expositores: Para mostrar productos o material promocional (folletos).
• Displays: Herramientas de marketing para destacar productos. Tipos: Estáticos (información permanente) y Dinámicos (actualizables).
• Letreros Luminosos: Informan de la ubicación del comercio, incluso con poca luz. Tipos: luminarias, cajas de luz, bandoleras.

Implantación de Programas de Fidelización de Clientes

• Importancia de la Fidelización: Es más costoso captar nuevos clientes que mantener a los existentes. Clientes fieles son menos sensibles a aumentos de precios y más propensos a adquirir nuevos productos. La fidelización crea una conexión emocional y compromiso mutuo.

• Claves para Fidelizar: Prestar ayuda, mantener una relación personal, convertir clientes en prescriptores (ejemplos: peluqueros, asesores fiscales, farmacéuticos, etc.).

• Atención al cliente y Fidelización: Atención continua al cliente, crear un ambiente valorado y convertir clientes en embajadores de la marca.

• Formas de Fidelización: Servicio de atención al cliente (rápido, eficaz, sincero y de alta calidad); seguimiento posventa; CRM (gestión de relaciones con clientes); Fidelidad recíproca; Gestión de quejas y reclamaciones.

• Sistemas y Programas de Fidelización: Adaptación a perfiles de clientes; uso de data mining para predecir comportamientos y evitar la pérdida de clientes; tarjetas de fidelización, cupones descuento, regalos, clubes de clientes.

Protocolo de Seguridad, Higiene y Prevención de Riesgos

• Ley 31/1995: Establece protección de la salud de los trabajadores, incluyendo medidas para prevenir riesgos laborales. Riesgo Laboral: posibilidad de daño debido al trabajo.

• Principales Riesgos y Medidas Preventivas:

• Caídas: Mantener zonas libres, señalizar superficies resbaladizas, reparar irregularidades, actuar ante derrames.

• Escaleras (fijas y manuales): Evitar irregularidades, limpiar derrames; en escaleras manuales: usar escaleras adecuadas, no trepar por estanterías u obstruir vías; evitar desplazamientos laterales.

• Desorden e Higiene: Mantener pasillos despejados, guardar productos químicos adecuadamente, usar contenedores para desperdicios.

• Contactos Eléctricos: Revisar equipos antes de usarlos, desconectar de la clavija, no manipular equipos mojados ni reparar sin especialización.

• Golpes: Asegurar estanterías, respetar límites de carga, señalar puertas de cristal y mantener vías de emergencia despejadas.

• Manipulación Manual de Cargas: Utilizar medios mecánicos, mantener la espalda recta, respetar límites de peso (general, protección adicional, trabajadores entrenados).

• Posturas Incorrectas: Evitar giros forzados, diseñar el espacio de trabajo, realizar pausas y estiramientos.

• Trabajo en Caja Registradora: Ajustar la altura de la silla, diseñar el puesto para facilitar alcance.