Matriz BCG e Estratégias de Produtos

Introdução ao Marketing

• O marketing é definido como o processo através do qual as empresas criam valor para os clientes e constroem relacionamentos fortes com eles, a fim de capturar o seu valor de volta.
• O marketing deve ser encarado como uma forma de entender o cliente e satisfazer as suas necessidades e desejos.

Conceitos Centrais

• Necessidades: são a base da constituição do ser humano. Consistem na procura de produtos e/ou serviços que satisfaçam os desejos.
• Desejos: são necessidades moldadas pela cultura e pelas características individuais. Evoluem com o passar do tempo e da sociedade.
• Procura: o ser humano tem desejos infinitos, mas recursos limitados. Ao optar por uma decisão de compra, os desejos tornam-se necessidades.
• Produto: algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo. Pode ser tangível ou intangível.
• Troca: o ato de obter algo desejado, dando algo em troca. Requer pelo menos duas partes, cada uma com valor para a outra, e liberdade para aceitar ou rejeitar a oferta.
• Transações: uma troca de valores entre duas partes, através de meios digitais. Envolve pelo menos duas coisas de valor e condições aceites pelas partes.
• Mercado: um lugar onde uma troca acontece. Não precisa de ser um local físico, pois a televisão, a internet, o telefone e os correios mudaram a forma como bens e serviços são trocados.
• Marketing: cria valor para o consumidor quanto ao produto/serviço.

Evolução do Marketing

• As fases do marketing (1.0 a 4.0) demonstraram diferentes ópticas, incluindo produção, venda, orientação para o mercado, integração, excelência etc.
• Marketing 1.0 (centrado no produto): Vender produtos com foco na revolução industrial e em compradores em massa com necessidades físicas.
• Marketing 2.0 (orientado para o consumidor): Satisfazer e reter consumidores com foco em tecnologia, informação, e consumidores mais inteligentes.
• Marketing 3.0 (movido por valores): Transformar o mundo em um lugar melhor e conectar com seres humanos completos, com mente, coração e espírito.
• Marketing 4.0 (propósito social): Colaboração entre a marca e a sociedade para um mundo melhor.
• Marketing 5.0: aplicação da tecnologia humanizada para criar, comunicar, cumprir e potenciar valor em todo o percurso do cliente.

Análise de Mercado

• O mercado também é analisado em termos de suas características, como segmentação e estrutura.
• O mercado fragmentado é composto por diferentes setores.
• O mercado concentrado tem um pequeno número de concorrentes dominantes.

Análise de Mercado (Medidas, Dimensão e Evolução)

• Volume: unidades físicas (toneladas, watts...); Bens tangíveis ou intangíveis.
• Valor: o mercado em termos monetários.
• Parque e Vendas: quantidade total atualizada de um produto instalada ou vendida.
• Dimensão: óptica de grandes mercados medidos em milhões de euros; focados no consumidor, vendas totais, quantidades médias, taxa de penetração, crescimento e participação relativa no mercado.
• Evolução: fatores como conjuntura econômica e social, variações sazonais e moda afetam os mercados em termos de curto ou longo prazo.

Análise PESTAL

• Político: influenciam da área/atividade/negócio, como regulamentos e políticas.
• Econômico: fatores como crescimento econômico, taxas de inflação e de câmbio, taxas de juros etc.
• Social: fatores associados ao comportamento da população, análise demográfica como idade, gênero, localização, AIO.
• Tecnológico: investimentos em R&D e mudanças de paradigma tecnológico, inovação.
• Ambiental: fatores que influenciam o ambiente envolvido, como tempo, geografia, clima etc.
• Legal: regras do ramo de atividade, leis do consumidor e proteção do trabalho etc.

Segmentação

• Sociodemográfica: gênero, idade, escolaridade, nível de instrução etc.
• Psicográfica: interesses, estilo de vida, hábitos de consumo e psicológicos.

Real VS Potencial

• Real: vendas efetivas de um produto durante um período específico.
• Potencial: estimativa do volume máximo alcançável por um produto em um horizonte temporal determinado, considerando hipóteses específicas.

Consumidores - Definição Alargada

• Cliente final
• Compradores
• Influenciadores
• Distribuidores

Consumidor VS Industrial

• Mercado Empresarial: organizações com compra de bens e serviços para produção em massa, incluindo retalhistas que revendem.
• Mercado Agrícola, Industrial, Comercial e Institucional.
• A estratégia de venda para clientes business (B2B) e clientes consumidores (B2C) têm enfoques diferentes.

Estudos de Consumidor

• Características externas: localização geográfica, composição de agregado, gênero, idade, escolaridade, atividades profissionais etc.
• Comportamento de consumo, de compra e de utilização dos media.
• Atitudes.
• Processos de decisão de compra (AIDA).

Atitudes

• Notoriedade.
• Top of Mind.
• Notoriedade espontânea.
• Notoriedade assistida
• Ausência de notoriedade.

Risco

• Implicações cognitivas (alto envolvimento, aprendizado, rotina), ou afetativas (alto envolvimento, emoção, prazer), ou implicações cognitivas + afetativas (baixo envolvimento).

Processos de Decisão de Compra

• Atenção, interesse, desejo e ação (AIDA).
• Hierarquia dos efeitos (atenção, conhecimento, avaliação, preferência, convicção, compra).

Política de Preços

• Estratégia de Preço, Análise de Custos, Determiniação do Preço de Custo, Determinação do Preço Psicológico, Concorrência, Preço de Referência da Concorrência.
• Estratégia de Preço de Venda. Conceitos de PVP, Rendibilidade, Custo Total, Custos Fixos e Custos Variáveis.

Estratégias de Preços

• Cost Plus: ao custo de produção é adicionada uma margem de lucro.
• Value Based: usa a percepção do cliente para determinar o preço, considerando qualidade percebida, reputação etc.
• Competition Based: compara o preço com o da concorrência.
• Penetration: baixo preço para incrementar vendas e quota de mercado.
• Skimming: preço alto inicialmente e depois queda gradualmente de acordo com a maturidade do mercado.
• Product Line: preços diferentes na mesma linha de produto.
• Bundle (Pacote): agrupa vários produtos para venda a um preço global mais acessível.
• Psicológico: determinado para obter resposta do cliente (por exemplo 1.99€ em vez de 2€).
• Premium: preço alto para promover exclusividade e/ou acesso diferenciado.
• Opcional: opções adicionais para compra com preços extras.

Retorno Sobre Investimento (ROI)

• ROI é o retorno obtido sobre o investimento feito, calculado usando (Ganhos - Custos)/ Custos x 100.

Política de Distribuição

• Canais de distribuições, Direta, Indireta, Estratégias de Distribuição.
• Conceito de Distribuição: fazer com que produtos cheguem ao consumidor, usando intermediários.
• Canais de Distribuição: Um nível, Dois Níveis e Três Níveis
• Estratégias de Distribuição: Intensiva, Seletiva, Exclusiva
• Retalho: técnicas de marketing aplicadas aos negócios de varejo.
• Pontos de Venda (POS): conceito de organização da loja, pontos estratégicos, áreas de força, localizações quentes e frias.

Site Web

• Estrutura, layout, funcionalidade, conteúdo útil e acessível.
• Triggers e Heatmap : como analisar o comportamento dos clientes.

Análise de Concorrência

• 5 Forças de Porter: potência de novas entradas, poder de negociação dos compradores, poder de negociação dos fornecedores, ameaça de produtos substitutos e rivalidade/concorrência.

Análise SWOT

• Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças.

Estrutura do Plano de Marketing

• Análise de Mercado e Concorrência. Diagnóstico da Empresa. Definição de Objetivos. Desenvolvimento de Estratégia. Criação do Marketing Mix. Orçamento. Estudo dos Canais de Distribuição. Política de Preços. Política de Promoção, Planos de Comunicação. Implmentação das Estratégias e Avaliação dos Resultados.