66 Questions
¿Cuál es el propósito principal de presentar a la gerencia un estudio de los ratios de control más habituales en el plan de marketing?
Identificar desviaciones con respecto a las previsiones y tomar decisiones correctoras.
¿Qué herramienta utilizan Esther, Luis y Ana para obtener una visión amplia de los resultados de los ratios de control estudiados?
Hojas de cálculo.
¿Cuál es el enfoque principal de los ratios de control estudiados en el plan de marketing?
Control de ventas, vendedores y costes.
¿Cuál es uno de los sistemas de evaluación de la fuerza de ventas que se menciona en el texto?
Rendimiento de ventas vs. previsiones.
¿Cuál es la ventaja fundamental del único criterio evaluatorio considerado para el vendedor en el texto?
Motivación económica directa y clara.
¿Qué tipo de análisis se destaca como criterio evaluatorio principal para la fuerza de ventas según el texto?
Análisis del rendimiento en ventas frente a objetivos previstos.
Qu sistema de control de vendedores ofrece la ventaja de permitir modelar fcilmente la actuacin de los vendedores?
Control basado en el comportamiento
Qu tipo de vendedor presenta mayor dificultad en el control del comportamiento debido a sus frecuentes viajes en busca de clientes?
Vendedor exclusivo
Por qu es aconsejable utilizar sistemas de evaluacin del comportamiento y del resultado simultneamente?
Para transmitir mejor la filosofa y normativa de la empresa
Qu tipo de indicadores o estndares se supone que estn bajo el control del vendedor de forma significativa?
Indicadores o estndares relacionados con las ventas
Qu tipo de control es el procedimiento por excelencia para evaluar a los vendedores segn los resultados obtenidos?
Control del volumen de ventas
Qu comprende el control de ventas en sentido amplio, adems del volumen de ventas?
Nmero de devoluciones de gnero
Qu tipo de cuotas se calculan en un cuadro sencillo de control con respecto a las ventas por zonas?
Cuota en porcentaje y cuota en euros
** Qu factor influye indirectamente en el volumen de ventas segn se menciona en el texto? **
La competencia
¿Qué tipo de preguntas se deben hacer una vez clasificados los clientes en un gráfico ABC?
Preguntas sobre la rentabilidad de los clientes
¿Qué factores son importantes para el control de visitas de los vendedores?
Número de pedidos realizados por cliente
¿Qué implica la optimización de la alternativa coste-riesgo en las empresas?
Decidir entre tener pocos clientes grandes o muchos clientes pequeños
¿Cuál es un método para controlar los gastos de viaje de los vendedores mencionado en el texto?
Sistema mixto con gastos libres y justificados
¿Qué tipo de gastos generalmente se hacen cargo los representantes a comisión?
Gastos de alimentación y hospedaje
¿En qué consiste el control de impagados según el texto?
% de las ventas no pagadas en un período
¿Cuál es uno de los pasos recomendados para analizar la rentabilidad de los clientes según las políticas de combinación?
Calcular los gastos por cliente
¿Por qué es importante determinar los clientes de cada segmento en el análisis según el texto?
Para calcular la rentabilidad por segmento
¿Por qué se menciona que el sistema mixto funciona bien para controlar gastos de viaje?
Porque permite cierta libertad en gastos, pero con ciertos controles.
¿Qué ocurre al final del viaje en relación con los gastos del viajante, según el texto?
Se regularizan los gastos acumulados durante el viaje.
¿Qué ratio de gestión comercial se calcula como venta total entre días trabajados?
Promedio venta día
En el contexto de la gestión comercial, ¿cuál es la fórmula para calcular la eficiencia comercial?
Ventas reales menos ventas umbral de rentabilidad, entre ventas totales
¿Qué ratio de gestión comercial se obtiene al dividir el número de pedidos entre el número de clientes?
Pedidos por cliente
¿Qué indica el ratio de expansión ventas según la gestión comercial?
Ventas mes actual entre ventas mes anterior
¿Cómo se calcula el valor medio del pedido en la gestión comercial?
Venta total entre número de pedidos
¿Qué ratio de control indica la cartera de pedidos en relación con las ventas mensuales medias?
Cartera de pedidos
¿Qué tipo de cálculo se debe realizar periódicamente para comprobar el cumplimiento de los objetivos de venta por cada vendedor?
Cálculo de ventas acumuladas
¿Qué representan las siglas TAM en los estándares móviles directamente relacionados con los volúmenes de ventas?
Total Anual Móvil
¿Cuál es la visión proporcionada por el 'total anual móvil' en el análisis de las tendencias de ventas?
Visión retrasada pero panorámica
¿Cómo se calcula el 'total mensual móvil' dentro de los estándares relacionados con los volúmenes de ventas?
Sumando las ventas de los últimos doce meses y dividiendo por doce
¿Qué tipo de gráfico se obtiene al superponer los totales anuales móviles a la evolución mensual y acumulada, según lo mencionado en el texto?
Gráfico Z
¿Qué significan las siglas TMM en los estándares móviles directamente relacionados con los volúmenes de ventas?
Total Mensual Móvil
'La Ley del 80/20' se refiere principalmente a la distribución de la riqueza, pero también se aplica a:
Distribución de clientes y volumen de compras
'Los estudios ABC' suelen clasificar a los clientes o artículos en segmentos 'A', 'B' y 'C'. ¿Por qué se utilizan estos segmentos?
'A' para clientes más rentables, 'B' para intermedios y 'C' para menos rentables
'La Distribución de Pareto' se basa en el principio establecido por Vilfredo Pareto, que concluyó que:
'El 20% de los clientes genera el 80% de las ventas'
¿Cuál es la consecuencia más negativa de no respetar las indicaciones legales y las costumbres comerciales al momento de despedir a un vendedor?
Disminución de la moral de la fuerza de ventas
¿Qué indica el cuadro de mando del director de ventas sobre el estado de situación comercial por vendedor?
Cumplimiento de objetivos y grado de penetración en la clientela
¿Qué criterio no se menciona en la evaluación de los vendedores según el cuadro de mando del director de ventas?
Tasa de conversión
¿Qué dato se debe controlar para evaluar realmente la situación general del mercado según el cuadro de mando del director de ventas?
% de cumplimiento de objetivos por zona
¿Qué consecuencia negativa se prevé si no se actúa con transparencia y honestidad al despedir a un vendedor?
Daño a la reputación empresarial
¿Qué elemento es fundamental para analizar la tendencia de los productos según el cuadro de mando del director de ventas?
% del mix de productos en las ventas totales
¿Qué tipo de datos se deben presentar en un cuadro comparativo para evaluar el cumplimiento de objetivos por vendedor según el cuadro de mando del director de ventas?
% de cumplimiento respecto a las cuotas establecidas
¿Qué dato se considera imprescindible para un análisis de costes según el cuadro de mando del director de ventas?
% del margen bruto aportado por los vendedores
¿Qué elemento no se menciona como parte del análisis del estado comercial por vendedor según el cuadro de mando del director de ventas?
% del margen neto por vendedor
Qu aspecto es crucial al comparar los impagados de cada vendedor?
La evolucin de los impagados.
Qu refleja una evolucin al alza en los ndices de impagados?
Incompetencia de los vendedores.
Qu actividades estn relacionadas con el comportamiento de los vendedores segn el texto?
Atencin al cliente.
Qu frase describe el 'principio del iceberg' segn el texto?
Hay ms problemas ocultos que evidentes, al igual que en las montaas de hielo.
Por qu puede resultar difcil prever las metas en la fuerza de ventas segn el texto?
Falta de datos suficientes para la evaluacin.
Cul es una meta deseable para el director de ventas segn el texto?
Alcanzar tambin las cifras parciales y la calidad del trabajo.
Qu tipo de mediciones objetivas se emplean para completar los controles de ventas segn la literatura mencionada en el texto?
Mediciones cuantitativas y cualitativas.
Qu puede revelar un aumento en las quejas de los clientes sobre un vendedor?
Falta de atencin postventa.
Qu actividades son cruciales para evaluar el comportamiento eficaz del vendedor segn el texto?
Atenciones postventa y puntuales en las visitas a clientes.
Cul es uno de los factores output sugeridos para el anlisis de pedidos?
ndice de pedidos por 10.000 habitantes
Qu tipo de ratios de gestin se obtienen al relacionar los inputs y outputs mencionados en el texto?
Ratios de eficacia
Por qu se sugiere la utilizacin de factores de anlisis subjetivo de los vendedores?
Para completar las evaluaciones anteriores
Qu constituye un capital humano valioso en el contexto del texto?
La interpretacin de los conocimientos y habilidades del vendedor
Dentro de los sistemas de evaluacin del comportamiento del vendedor, qu implica la 'clasificacin de vendedores'?
Calificar a los vendedores segn su desempeo
Qu objetivo busca cubrir la utilizacin de predictores sencillos en la evaluacin del mrito individual?
Objetivar al mximo posible la evaluacin del trabajo realizado
Cul es uno de los objetivos bsicos buscados en una buena organizacin de recursos humanos?
Medir la eficacia en el uso de los recursos humanos
Qu busca evaluar el comportamiento fundamental del vendedor segn el texto?
El trato directo con los clientes
'Mantenimiento del control organizativo humano' es un objetivo que busca:
'Evaluar los resultados y efectuar correcciones oportunas'
Study Notes
Análisis de Clientes y Control de Ventas
- El análisis de clientes se utiliza para clasificar a los clientes en diferentes categorías ( Segmentación ABC) según su valor y rentabilidad.
- La segmentación ABC permite identificar a los clientes más valiosos y enfocar los esfuerzos en ellos.
- Se pueden hacer preguntas como ¿Son rentables todos nuestros clientes? ¿Cuáles no lo son y por qué?
- Se deben establecer objetivos para cada segmento de clientes y calcular los gastos por cliente.
Control de Visitas y Gastos de Viaje
- El control de visitas y gastos de viaje permite evaluar la eficacia de los vendedores en el campo.
- Se pueden utilizar sistemas de control de gastos de viaje, como dietas y justificantes de gastos.
- Se deben establecer límites máximos para los gastos y evaluar la relación entre los gastos y las ventas.
Evaluación del Comportamiento del Vendedor
- La evaluación del comportamiento del vendedor se basa en factores como la cantidad de visitas, la preparación, la estrategia y la eficacia en la venta.
- Se utilizan sistemas de evaluación subjetivos, como la clasificación de vendedores y la evaluación del comportamiento.
- Se busca evaluar la eficacia y eficiencia del vendedor en el cumplimiento de sus objetivos.
Control de Ventas y Rentabilidad
- El control de ventas y rentabilidad se utiliza para evaluar el desempeño de los vendedores y la rentabilidad de las ventas.
- Se utilizan indicadores como el volumen de ventas, la cuota anual de ventas y los impagados.
- Se deben evaluar las causas de los impagados y tomar medidas para reducirlos.
Ratio de Control de Ventas
- Los ratios de control de ventas se utilizan para evaluar el desempeño de los vendedores y la rentabilidad de las ventas.
- Se utilizan ratios como el porcentaje de ventas, la cuota anual de ventas y los indicadores de evolución de la cuota.
- Se buscan relaciones entre las ventas, los vendedores y los costos.### Control de Ventas
- Un sencillo cálculo periódico (semanal o mensual) permite comprobar el cumplimiento de los objetivos de venta por cada vendedor.
- El cuadro de control puede completarse con columnas para cifras acumuladas, permitiendo tener una visión clara de la evolución de las ventas.
Estándares Móviles
- El Total Anual Móvil (TAM) se calcula sumando las ventas de los últimos doce meses, cada mes se añade el importe a los doce anteriores y se resta la cifra del mes primero.
- El Gráfico Z representa la evolución de la empresa, con una visión sintética de un período de un año anterior en todo momento.
- El Total Mensual Móvil (TMM) se calcula sumando las ventas de los últimos doce meses, cada mes se añade el importe a los doce anteriores y se resta la cifra del mes primero, y se divide entre doce.
Control de Otras Dimensiones de la Venta
- No solo se debe analizar las ventas, también las actuaciones de los comerciales deben ser analizadas.
- Los controles pueden representarse de forma individualizada, como las ventas de ciertos clientes especialmente importantes.
Distribución de Pareto
- La distribución de Pareto se utiliza para analizar la relación entre el número de clientes y el volumen de sus compras.
- La distribución se clasifica en segmentos "A", "B" y "C" según la participación en el mercado.
Control de Gestión Comercial
- Se calculan ratios relevantes de gestión comercial, como:
- Valor medio del pedido
- Promedio pedidos día
- Promedio venta día
- Pedidos por cliente
- Ventas medias por cliente
- Expansión clientes
- Regresión clientela
- Cartera de pedidos
- Expansión ventas
- Devolución de género
- Morosos
- Eficiencia comercial
Cuadro de Mando del Director de Ventas
- El director de ventas debe contar con un buen control de mandos que le indique como se va desarrollando el plan.
- El cuadro de mando debe incluir datos como:
- Delimitación del mercado
- Participación de mercado por vendedor
- Cumplimiento de objetivos (cuotas) por vendedor
- Estado de situación comercial por vendedor
- Análisis de los productos
- Análisis de los clientes
- Control de trabajo de los vendedores
- Evaluación de los vendedores
Learn about the most common control ratios in a marketing plan through a practical case study with Esther, Luis, and Ana. Explore how to determine and analyze deviations in order to make corrective decisions.
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