Marketing ofensiv și defensiv

Study Flashcards Play Quiz

Questions and Answers

Ce are în vedere marketingul ofensiv?

Câștigarea de noi clienți

Ce reprezintă tranzacția?

Un schimb de valori între două părți

Ce este schimbul?

Un proces de obținere a unui produs sau serviciu oferind altceva în schimb

Ce este marketingul defensiv?

O strategie de menținere a clienților existenți Signup and view all the answers

Ce este rezultatul schimbului?

O tranzacție Signup and view all the answers

Ce face o companie atunci când oferă un produs sau serviciu?

Stabilește o valoare Signup and view all the answers

Ce face clientul atunci când plătește pentru un produs sau serviciu?

Decide dacă produsul sau serviciul merită suma de bani plătită Signup and view all the answers

Ce este un rezultat al tranzacției?

O relație între cumpărător și vânzător Signup and view all the answers

Care sunt cele trei variabile luate în considerare în metoda celor 3 variabile (UFV)?

ultima achiziție, frecvența achizițiilor și valoarea achizițiilor Signup and view all the answers

Ce este esențial să îndeplântăm pentru clienți, după cum se spune în text?

Să oferim produse și servicii de care au nevoie Signup and view all the answers

Ce tip de informații stocau sistemele de management al relației cu clienții în perioada inițială?

Informații primare referitoare la clienții companiei, cum ar fi numele, adresa, vârsta Signup and view all the answers

Ce reprezintă scopul cel mai important al MRC?

Tratamentul unic pentru fiecare client Signup and view all the answers

Care este cel mai important lucru pentru clienți, după cum se spune în text?

Calitatea produsului Signup and view all the answers

Ce reprezintă valoarea clientului în metoda valorii clientului (Life Time Value)?

volumul achizițiilor sale și de profitul realizat Signup and view all the answers

Care este scopul metodei celor 3 variabile (UFV)?

să clasifice clienții în funcție de valorile lor Signup and view all the answers

Ce este nevoie să înțelegem despre clienți, conform textului?

Că nu sunt interesați de problemele interne ale firmei Signup and view all the answers

Cum erau tratați clienții în etapa anterioară a MRC?

Ca segmente de piață Signup and view all the answers

Ce sunt clienții 111 în metoda celor 3 variabile (UFV)?

clienții cei mai buni Signup and view all the answers

Care este principala sursă de nemulțumire a clienților, conform textului?

Probleme colaterale, cum ar fi durata de livrare Signup and view all the answers

Ce esteBehavior Knowledge în contextul MRC?

Învățarea obiceiurilor consumatorului sau ale clientului Signup and view all the answers

De ce este important pentru o companie să aibă în vedere relațiile cu clienții?

Pentru a cunoaște nevoile clienților Signup and view all the answers

Ce este important să facem, conform textului?

Să știm cum să ne păstrăm clienții și să îmbunătățim produsele Signup and view all the answers

Care sunt factorii care influențează atractivitatea unui segment?

dimensiunea segmentului și potențialul de creștere și concurenții existenți Signup and view all the answers

Ce reprezintă cifra 222 în metoda celor 3 variabile (UFV)?

clienții cu care realizăm o CA frumoasă, dar care ne frecventează organizația rar Signup and view all the answers

Ce este necesar să facem pentru a avea clienți mulțumiți, conform textului?

Să ne axăm pe îmbunătățirea produselor și remedierea defecțiunilor în serie Signup and view all the answers

Ce se realizează în perioada a doua a MRC?

Învățarea obiceiurilor consumatorului sau ale clientului Signup and view all the answers

Cum sunt clienții tratați în MRC pur?

Ca individ cu nevoi specifice Signup and view all the answers

Ce este adevărat despre clienți, conform textului?

Nu sunt interesați de problemele interne ale firmei Signup and view all the answers

Ce permite metoda valorii clientului (Life Time Value)?

evaluarea valorii actualizate a unui client Signup and view all the answers

Ce este esențial pentru orice companie în ceea ce privește Managementul Relației cu Clienții?

Importanța clientului trebuie „ancorată” bine în cadrul oricărei companii Signup and view all the answers

Care este scopul evaluaării valorii clientului?

evaluarea valorii actualizate a unui client și proiectarea profitului companiei Signup and view all the answers

Ce este important să înțelegem despre nevoile clienților, conform textului?

Că nevoile necunoscute de clienți pot deveni indispensabile pentru aceștia Signup and view all the answers

Ce abordare de vânzare implică oferirea unor obiecte gratuite?

Abordarea prin premiere Signup and view all the answers

Când este utilă demonstrația de produs?

Când dispunem de un produs colorat sau când dispunem de un produs căruia i-au fost aduse schimbări evidente Signup and view all the answers

Ce este avantajul demonstrațiilor și expunerilor teatrale?

Determină clientul potențial să participe la desfășurarea lor Signup and view all the answers

Ce este rolul întrebărilor în procesul de vânzare?

Să identifice mai bine nevoile clientului potențial Signup and view all the answers

Ce este avantajul abordării prin laude?

o abordare sinceră poate reprezenta începutul eficient al procesului de vânzare Signup and view all the answers

Ce este rolul artei de a prezenta mărfurile?

Să atragă atenția și interesul clienților potențiali Signup and view all the answers

Ce este nevoie să se facă înainte de a pune întrebări în procesul de vânzare?

Să utilizăm întrebări deja testate care produc o reacție pozitivă a clientului potențial Signup and view all the answers

Ce este importat să se facă înainte de a utiliza abordarea prin referiri?

Să verificăm dacă clientul manifestă respect pentru persoana respectivă Signup and view all the answers

Study Notes

Marketingul ofensiv și defensiv

Marketingul ofensiv se axează pe câștigarea de clienți noi și este important atunci când afacerea este în creștere.
Marketingul defensiv se concentrează pe păstrarea clienților existenți și este important pentru a menține baza de clienți.

Procesul de schimb

Schimbul reprezintă un concept care stă la baza marketingului și implică schimbul de valori între două părți.
Tranzacția este un schimb de valori între două părți și creează o relație între cumpărător și vânzător.
Compania oferă un produs sau serviciu și stabilește o valoare pentru aceasta, iar clientul plătește o sumă de bani și decide dacă produsul sau serviciul merită suma plătită.

Managementul Relației cu Clienții (MRC)

MRC are ca scop tratamentul unic pentru fiecare client și trebuie să cunoască clientul atât de bine, încât să-i poată oferi servicii special concepute pentru nevoile sale.
Importanța clientului trebuie să fie "ancorată" bine în cadrul oricărei companii.
Este important să se știe cum să se păstreze clienții, nu numai să se câștige alții noi.

Metode de atractare a clienților

Metoda celor 3 variabile (UFV) ia în considerare ultima achiziție, frecvența achizițiilor și valoarea achizițiilor.
Metoda valorii clientului (Life Time Value) ține cont de volumul achizițiilor și de profitul realizat.
Abordarea prin laude, abordarea prin referiri și abordarea prin premiere sunt metode de atractare a clienților.
Demonstrațiile și expunerile teatrale au ca avantaj faptul că determină clientul potențial să participe la desfășurarea lor.
Întrebările sunt foarte des folosite în abordare și dau posibilitatea agenților de vânzări să identifice mai bine nevoile clientului potențial.

Studying That Suits You

Use AI to generate personalized quizzes and flashcards to suit your learning preferences.