LPS03 - Marketing y promoción del nuevo producto (I)

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Questions and Answers

¿Cuál es el principal objetivo de las promociones dirigidas al canal de distribución?

Incrementar las ventas a través de descuentos directos.

Fomentar la lealtad de los consumidores finales.

Proporcionar incentivos a los prescriptores de venta.

Aumentar la visibilidad del producto en el mercado. (correct)

¿Qué característica es común en las promociones dirigidas a la fuerza de ventas?

Ser menos efectivas en comparación con otras promociones.

Aumentar el costo de adquisición del producto.

Incluir incentivos monetarios para el personal. (correct)

Enfocarse únicamente en el consumidor final.

¿Cuál es un tipo de incentivo que se puede ofrecer en promociones dirigidas al consumidor?

Muestras gratuitas del producto a distribuidores.

Apoyo publicitario en prensa.

Descuentos exclusivos y cupones. (correct)

Charlas educativas sobre el producto.

¿Qué tipo de promociones son más efectivas para el lanzamiento de un nuevo producto en el entorno online?

Estrategias de email marketing segmentado. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes NO es una acción del marketing directo adecuada para un nuevo producto?

Publicidad masiva en televisión. Signup and view all the answers

¿Qué aspecto NO es relevante al diseñar promociones de servicios?

Los costos de producción de los servicios. Signup and view all the answers

¿Cuál es el papel de las relaciones públicas en el lanzamiento de un nuevo producto?

Crear una imagen positiva y generar interés. Signup and view all the answers

¿Cuál es la función del embudo de conversión en el marketing?

Visualizar el proceso de conversión de clientes en compradores. Signup and view all the answers

¿Cuál es una desventaja de aplicar descuentos inmediatos en el precio de un servicio?

Puede deteriorar la imagen de la empresa. Signup and view all the answers

¿Qué beneficio se asocia a la entrega de regalos como parte de la contratación de un servicio?

Favorecen la repetición de la compra. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones NO es considerada una ventaja de utilizar cupones de descuento?

Favorecen la fidelidad del cliente. Signup and view all the answers

¿Cuál es un inconveniente asociado a ofrecer premios por la contratación de servicios?

Requiere un gran esfuerzo publicitario. Signup and view all the answers

¿Cuál es una estrategia complementaria que podría aplicarse en lugar de ofrecer descuentos inmediatos?

Proporcionar servicios extra al mismo coste. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes acciones es un ejemplo de un incentivo inmediato, monetario?

Descuentos inmediatos Signup and view all the answers

¿Qué característica distingue los incentivos diferidos de los inmediatos?

Se obtienen en otro momento posterior a la compra Signup and view all the answers

¿Cuál es una desventaja asociada a los descuentos inmediatos?

Pueden impactar negativamente la imagen de marca Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones representa un incentivo no monetario inmediato?

Premios inmediatos Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes técnicas se utiliza para aumentar la cantidad de producto entregada sin aumentar el precio?

Entrega de cantidad extra de producto Signup and view all the answers

¿Cuál es un inconveniente de utilizar cupones entregados a través de revistas?

Baja tasa de redención Signup and view all the answers

¿Qué tipo de promoción busca convertir a los consumidores que prueban un producto en compradores regulares?

Cupones de descuento Signup and view all the answers

¿Qué ventaja principal se obtiene de ofrecer cupones enviados por correo?

Alta tasa de redención Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes es una acción que NO se considera un incentivo monetario inmediato?

Muestras gratuitas Signup and view all the answers

¿Qué técnica se utiliza para mantener la lealtad del cliente después del lanzamiento de un nuevo producto?

Descuentos inmediatos Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta sobre los incentivos monetarios diferidos?

Se obtienen en un momento posterior a la compra Signup and view all the answers

¿Cuál es un efecto negativo potencial de los descuentos inmediatos?

Perjudican la imagen de marca Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes es una ventaja de la entrega de cantidad extra del producto?

Estimula la compra gracias al ahorro percibido Signup and view all the answers

¿Cuál es la principal diferencia entre publicidad y promoción en relación a las preferencias del consumidor?

La publicidad persigue una preferencia permanente, mientras que la promoción busca una preferencia coyuntural. Signup and view all the answers

¿Qué factor NO se menciona como razón del incremento del presupuesto destinado a promociones?

Aumento del poder de los consumidores. Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo principal de una campaña publicitaria en comparación con una promoción?

Transmitir un mensaje a largo plazo sobre el producto. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes características es exclusiva de las promociones de ventas?

Cuantificación fácil de los resultados. Signup and view all the answers

¿Cómo se diferencia la creatividad en publicidad de la creatividad en promociones?

Publicidad se enfoca en mensajes publicitarios y promociones en acciones atractivas. Signup and view all the answers

En términos de información obtenida sobre el público objetivo, ¿cuál es una diferencia clave entre publicidad y promoción?

Las promociones generan información más amplia y útil. Signup and view all the answers

¿Qué efecto tiene la publicidad en el proceso de compra del consumidor según el contenido?

Informa y motiva antes de generar una compra. Signup and view all the answers

¿Cuál es uno de los objetivos específicos que buscan los fabricantes al implementar promociones dirigidas al canal de distribución?

Mantener o incrementar el espacio en los estantes. Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes no es un objetivo de las promociones de ventas?

Fomentar la lealtad del cliente a largo plazo. Signup and view all the answers

¿Qué técnica de promoción implica ofrecer un descuento que se aplica a las compras realizadas durante un periodo de tiempo específico?

Descuentos escalonados. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes técnicas es una acción promocional NO monetaria?

Concursos. Signup and view all the answers

En el contexto del contenido, ¿cuál es una actividad asociada a la promoción que podría realizarse?

Distribuir muestras gratuitas del producto. Signup and view all the answers

Cuando se habla de 'preferencia coyuntural', a qué se refiere en términos de promoción de ventas?

A una decisión de compra influenciada por promociones temporales. Signup and view all the answers

Al introducir un nuevo producto, ¿cuál de las siguientes acciones puede ser considerada como un incentivo monetario?

Descuento sobre factura emitida. Signup and view all the answers

¿Qué aspecto de la promoción de ventas es más fácil de medir en comparación con la publicidad?

Los resultados inmediatos generados. Signup and view all the answers

La técnica de 'cantidad adicional' se refiere a:

Proporcionar un paquete extra al comprar una cierta cantidad. Signup and view all the answers

¿Qué función cumple la promoción de ventas respecto al canal de distribución?

Estimular la eficacia de los detallistas y la fuerza de ventas. Signup and view all the answers

¿Cuál es un beneficio para los distribuidores al aceptar promociones del fabricante?

Incrementa la cantidad de productos a distribuir sin costo. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de promociones son las que más suelen aplicarse en el lanzamiento de nuevos productos?

Promociones del fabricante al canal de distribución. Signup and view all the answers

Un aspecto clave en la planificación de las promociones de ventas es establecer qué información deben conocer los departamentos implicados. ¿Cuál de los siguientes es importante?

Los detalles sobre el tamaño del producto. Signup and view all the answers

Las concesiones o primas por exhibición se refieren a:

Pagos adicionales por mostrar productos en áreas destacadas. Signup and view all the answers

La promoción del fabricante a la fuerza de ventas se refiere a:

Promociones dirigidas a quienes venden directamente los productos. Signup and view all the answers

Las promociones dirigidas a los prescriptores son importantes porque:

Influyen en la decisión de compra de los consumidores finales. Signup and view all the answers

¿Qué elemento NO es considerado una técnica de promoción monetaria?

Ferias y convenciones. Signup and view all the answers

¿Cuál es el propósito principal de ofrecer descuentos sobre ventas realizadas a los distribuidores?

Motivar a los distribuidores a vender más durante un tiempo específico. Signup and view all the answers

Cuando un fabricante quiere incentivar a un distribuidor a aprovechar un nuevo producto, ¿qué técnica es más probable que use?

Descuentos en la compra inicial. Signup and view all the answers

En un canal de distribución, ¿cuál de los siguientes roles es esencial para cumplir los objetivos promocionales del fabricante?

Los minoristas. Signup and view all the answers

¿Cuál es el propósito principal de los concursos y regalos organizados por los fabricantes para los intermediarios?

Vincular y motivar a los intermediarios con la marca Signup and view all the answers

Las promociones conjuntas entre fabricantes y distribuidores suelen tener como beneficio principal para el fabricante:

Mejorar su imagen y crear notoriedad de marca Signup and view all the answers

Un descuento escalonado es una promoción que se basa en:

Descuentos que varían según el volumen de compras Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones es considerada un incentivo no monetario para los distribuidores?

Regalos y concursos Signup and view all the answers

¿Qué material suelen recibir los detallistas para promover la venta de productos?

Material de PLV Signup and view all the answers

¿Cuál es el objetivo principal de las ferias y convenciones para los fabricantes?

Informar sobre productos y establecer contactos Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes objetivos no se menciona en relación con el lanzamiento de un nuevo producto?

Aumentar las ventas a través de descuentos directos Signup and view all the answers

Las promociones destinadas al canal de distribución incluyen que el fabricante:

Comparta los costos de publicidad con el detallista Signup and view all the answers

¿Qué tipo de eventos son las ferias en comparación con las convenciones?

Las ferias son más informativas y abiertas que las convenciones Signup and view all the answers

¿Cuál es la característica principal de los premios directos?

Se entregan al momento de la compra del producto Signup and view all the answers

Las promociones al canal de distribución pueden ser consideradas parte de:

Trade Marketing Signup and view all the answers

¿Qué tipo de premio requiere que el consumidor envíe pruebas de compra?

Premios diferidos Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre los descuentos escalonados es incorrecta?

Son fijos y no dependen del volumen de compra Signup and view all the answers

Los concursos involucren a los participantes de qué manera?

Demostrando habilidades o conocimientos Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor un programa de fidelidad?

Un conjunto de incentivos continuos para fomentar compras repetidas Signup and view all the answers

Las convenciones son principalmente utilizadas para:

Motivar específicamente a los detallistas a vender Signup and view all the answers

¿Cuál es un inconveniente asociado con los premios diferidos?

Presentan una baja tasa de respuesta Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes no es un componente de las promociones al canal de distribución?

Campañas publicitarias digitales Signup and view all the answers

¿Qué aspecto es crucial para el éxito de los concursos y regalos para los distribuidores?

La planificación y entrega de premios Signup and view all the answers

Los programas de continuidad buscan principalmente:

Mantener a los consumidores actuales mediante incentivos Signup and view all the answers

El material de PLV gratuito o a bajo precio se considera útil para los detallistas porque:

Les permite hacer su punto de venta más atractivo Signup and view all the answers

Para que un consumidor participe en un sorteo, ¿qué es necesario?

Entrar por azar sin ningún requisito Signup and view all the answers

Una promoción que combina productos de diferentes empresas, ¿cuál es su nombre?

Reembolso cruzado Signup and view all the answers

¿Qué se considera un riesgo potencial de los concursos?

Pueden perjudicar la imagen de la empresa Signup and view all the answers

¿Qué tipo de incentivos suelen ofrecer las tarjetas de cliente leal?

Descuentos y regalos exclusivos Signup and view all the answers

Los programas de fidelización buscan convertir a los compradores ocasionales en:

Clientes habituales y leales Signup and view all the answers

Los regalos diferenciados están asociados con qué tipo de compra?

Compras con envío de pruebas de compra Signup and view all the answers

¿Qué técnica de promoción se basa en atraer emocionalmente a los consumidores?

Programas de lealtad Signup and view all the answers

¿Cuál es uno de los objetivos principales de las acciones de promoción en el punto de venta?

Incrementar la fidelidad del cliente al establecimiento Signup and view all the answers

¿Qué modalidad de promoción consiste en ofrecer más unidades de un producto a un precio reducido?

Descuentos por volumen Signup and view all the answers

¿Qué herramienta promocional se emplea frecuentemente para impulsar la compra de un nuevo producto en el punto de venta?

Cartelería Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre los cupones diferidos es correcta?

Los cupones diferidos suelen estar dentro del envase del producto. Signup and view all the answers

¿Cuál de los siguientes es un ejemplo de 'promociones dirigidas a los prescriptores'?

Publicidad en redes sociales por un presentador Signup and view all the answers

¿Qué tipo de promociones se llevan a cabo para atraer nuevos clientes y fidelizar a los existentes?

Promociones de degustación Signup and view all the answers

¿Cuál es una desventaja significativa de las promociones mediante reembolsos?

Los consumidores a menudo no hacen efectivo el reembolso. Signup and view all the answers

Los cupones diferidos se diferencian de los cupones inmediatos principalmente en:

La necesidad de esperar hasta el consumo del producto para usarlos. Signup and view all the answers

¿Cómo se describe una 'oferta' en comparación con las 'rebajas' según la legislación vigente?

Las rebajas son un tipo específico de oferta Signup and view all the answers

En el contexto de los reembolsos, ¿cuál de las siguientes opciones es incorrecta?

El reembolso se gestiona por el detallista. Signup and view all the answers

Qué indica que una promoción PLV (promoción en el lugar de venta) tiene éxito?

Incremento en el tráfico del punto de venta Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes opciones no es una herramienta promocional del detallista?

Aumento de publicidad en televisión Signup and view all the answers

¿Cuál es una ventaja de utilizar cupones diferidos en la promoción de un producto?

Generan una alta tasa de respuesta entre los consumidores. Signup and view all the answers

Las muestras gratuitas como técnica de promoción son especialmente efectivas para:

Productos que tienen características difíciles de transmitir en publicidad. Signup and view all the answers

¿Cuál es un indicador visual comúnmente utilizado en promociones PLV?

Stoppers Signup and view all the answers

¿Qué se busca lograr al ofrecer promociones de 'lleve dos y pague uno'?

Aumentar la cantidad adquirida por cada cliente Signup and view all the answers

Al diseñar promociones conjuntas entre fabricantes, es fundamental que ambos productos:

Sean complementarios y consumidos en el mismo momento. Signup and view all the answers

La expresión 'cuchillo de palo' se refiere a:

La falta de promoción en un negocio propio Signup and view all the answers

Una característica clave de los reembolsos diferidos es que:

El consumidor debe presentar alguna prueba de compra para recibirlo. Signup and view all the answers

¿Qué beneficio busca un detallista al reducir estacionalmente la demanda?

Dar salida a productos en stock Signup and view all the answers

¿Qué diferencia clave existe entre un vale descuento y un cupón diferido?

Los cupones diferidos requieren la compra del producto antes de ser utilizados. Signup and view all the answers

Cuando se habla de

Entre diferentes productos de distintos fabricantes que trabajan juntos. Signup and view all the answers

¿Cuál es una de las funciones clave de la publicidad en el lugar de venta?

Influir en el proceso de compra Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre las degustaciones es correcta?

Pueden ser una forma efectiva de presentar nuevos productos Signup and view all the answers

Una técnica dentro de promociones al consumidor que no es monetaria ni requiere compra es:

Muestras Signup and view all the answers

¿Cuál es la característica de un reembolso de la primera compra?

Se utiliza principalmente para lanzamientos de producto. Signup and view all the answers

Un cupón de descuento inmediato se diferencia de un cupón diferido porque:

Se puede utilizar el cupón en el mismo momento de la compra. Signup and view all the answers

La técnica de reembolso cruzado se caracteriza por:

Combinación de productos de distintos fabricantes o de la misma empresa. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre los prescriptores es incorrecta?

La decisión final de compra recae en los prescriptores. Signup and view all the answers

¿Qué tipo de prescriptor es más probable que influya en compras complejas que requieren conocimientos específicos?

Prescriptores técnicos Signup and view all the answers

¿Cuál es un método común para influenciar a los líderes de opinión?

Ofrecerles obsequios de calidad. Signup and view all the answers

En el contexto de promociones de ventas, ¿cuál de estas opciones es más eficiente para servicios en comparación con productos tangibles?

Realizar pruebas gratuitas del servicio. Signup and view all the answers

¿Qué aspecto es fundamental al planear promociones para servicios?

Especificar claramente las condiciones de la promoción. Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes no es una estrategia utilizada para captar la atención de los prescriptores?

Descuentos en productos Signup and view all the answers

En un sector como el farmacéutico, ¿quién juega un papel crucial en el marketing?

Los médicos Signup and view all the answers

¿Qué porcentaje de personas se ven fuertemente influenciadas por las opiniones de los líderes de opinión?

90% Signup and view all the answers

¿Cuál es una desventaja de ofrecer pruebas gratuitas en servicios?

El cliente puede no regresar después de la prueba. Signup and view all the answers

¿Qué forma de promoción es más utilizada en el sector servicios?

Folletos Signup and view all the answers

¿Cuál es uno de los principales retos del marketing en el sector servicios?

La intangibilidad de los servicios. Signup and view all the answers

Con respecto a los líderes de opinión, ¿qué estrategia es la más efectiva para crear una buena relación con ellos?

Brindarles oportunidades de participación en eventos. Signup and view all the answers

Cuando se realiza una contraoferta, ¿cuál es el objetivo primordial de competir con otras ofertas?

Mantener la lealtad del cliente. Signup and view all the answers

¿Qué técnica de promoción es menos habitual en el sector servicios en comparación con productos tangibles?

Muestras gratis Signup and view all the answers

¿Cuál de las siguientes no es considerada una compensación para los prescriptores que actúan por acuerdo comercial?

Participación en ferias Signup and view all the answers

Study Notes

Promoción de Ventas

Objetivos de la unidad: Definir tipos de promociones, su público objetivo, características, incentivos y regulación. Analizar promoción de servicios, lugares alternativos para promociones, el papel de las RR.PP. y el marketing directo, estrategias para fidelizar clientes.
Publicidad vs. Promoción: Publicidad busca preferencia permanente basada en las características del producto; Promoción busca preferencia coyuntural a corto plazo, usando elementos externos al producto. Diferencias radican en enfoque (cognitivo vs. conductual) y objetivo (permanente vs. inmediato).
Promoción de ventas: Conjunto de actividades de corta duración, incentivando la demanda a corto plazo o aumentando la eficacia de vendedores/intermediarios.

Tipos de Promociones

Por destinatario: Fabricante → canal de distribución, consumidor, fuerza de ventas, prescriptores. Detallista → consumidor. Prioritarias en lanzamientos de nuevos productos son las del fabricante.

Promoción al Canal de Distribución

Objetivos: Introducir productos/mejoras, incrementar distribución de envases, mantener/aumentar espacio en estantes, conseguir expositores fuera de estantes.
Incentivos monetarios: Descuentos (sobre factura, escalonados, sobre ventas), concesiones/primas por exhibición, cantidad adicional (regalos/envases extras).
Incentivos no monetarios: Concursos, material PLV (carteles, estanterías etc.), promociones conjuntas, ferias/convenciones.

Promoción al Consumidor

Criterios: Temporalidad (inmediato/diferido) e incentivo (monetario/no monetario).

-Incentivos inmediatos, monetarios: Descuentos, cupones instantáneos, cantidad extra de producto, muestras, promociones conjuntas, premios.

-Incentivos diferidos, monetarios: Cupones diferidos, reembolsos, varios tipos de reembolsos, (retornos, reembolso de primera compra, tren de reembolso, reembolso cruzado)

-Incentivos inmediatos, no monetarios: Muestras, promociones conjuntas, premios/regalos.

-Incentivos diferidos, no monetarios: Regalos diferidos, concursos/sorteos, programas de continuidad (tarjetas de cliente distinguido, mailings).

Promoción al Detallista

Objetivos: Incrementar tráfico, ventas de marcas propias, frecuencia de visita, cantidad por compra, fidelidad, disminuir estacionalidad, dar salida a stocks, ampliar gama de opciones.
Herramientas: Descuentos en precio, más unidades, degustaciones, animaciones (aniversarios, ferias).

Promoción a Prescriptores

Definición: Personas/colectivos que influyen en la compra (técnicos, líderes de opinión, famosos).
Tipos: Voluntarios, acuerdo comercial.
Incentivos: Documentación, mesas redondas, seminarios, ferias, congresos, concursos de vendedores, publicidad especializada.

Promoción de Servicios

Peculiaridades: Intangibilidad, estacionalidad, especificar claramente las condiciones.
Soportado por: Folletos, inserciones en revistas, tarjetas, mailings.
Técnica similar: Pruebas gratuitas, precios diferenciales, regalos, premios, cupones (adaptando al servicio).

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Description

Este cuestionario evalúa el conocimiento sobre las promociones en el marketing, su impacto en los canales de distribución y en la fuerza de ventas. Se exploran incentivos dirigidos al consumidor y el uso de estrategias eficaces para el lanzamiento de nuevos productos. También se abordan las relaciones públicas y el embudo de conversión en marketing.