Gestion de la Demande et Prévisions

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Questions and Answers

Quel est l'objectif principal d'un Revenue Manager?

Réduire les tarifs des chambres

Maximiser l’occupation quotidienne (correct)

Maximiser le nombre de chambres disponibles

Augmenter le nombre de clients sur le long terme

Les prévisions de demande sont toujours parfaites.

False

Quel type de prévision est plus précis sur le court terme que sur le long terme?

Prévisions de la demande

Une prévision précise permet d'adapter efficacement les stratégies à la ______.

demande Signup and view all the answers

Associez les types de prévisions avec leur objectif:

Prévision de la demande = Etablir une ligne directrice pour les stratégies Prévision de l’occupation = Informer les départements opérationnels Prévision du chiffre d’affaires = Informer la direction et le propriétaire du taux d’occupation Signup and view all the answers

Quel type de demande est défini comme étant restreint par des règles et la disponibilité ?

Demande contrainte Signup and view all the answers

La demande non contrainte inclut uniquement les réservations confirmées.

False Signup and view all the answers

Quels sont les éléments pris en compte pour la prévision du flux de trésorerie ?

Estimation des nuitées, prix moyen et revenus. Signup and view all the answers

La demande non contrainte est égale à la demande contrainte plus les et les .

refus, regrets Signup and view all the answers

Associez les éléments suivants aux catégories correspondantes :

Compréhension de la valeur du produit = Données Soft Nombre de réservations refusées par jour = Données Hard Stratégies marketing = Données Soft Taux d’occupation = Données Hard Signup and view all the answers

Quel est l'objectif principal du Graphique de Contrôle de la Demande (GCD) ?

Identifier le moment où les prix doivent être modifiés Signup and view all the answers

La courbe moyenne des réservations est construite principalement à partir des réservations des 2-3 dernières semaines.

False Signup and view all the answers

Que signifie DBA dans le contexte des courbes de réservations ?

Day Before Arrival Signup and view all the answers

La méthode de prévision appelée pick-up est utilisée pour prévoir la demande des clients individuels sur le court terme (DBA < ______ jours).

21 Signup and view all the answers

Associez les méthodes de prévision avec leurs caractéristiques:

Courbe moyenne des réservations = Représentation graphique des réservations passées Pick-up = Prévision de la demande à court terme Graphique de Contrôle de la Demande = Ajustement des prix en fonction de la demande prévue Matrice des pickups = Tableau des réservations calculées Signup and view all the answers

Study Notes

Gestion de la Demande

Les prévisions ne visent pas uniquement à prédire l'avenir, mais aussi à fournir des informations essentielles pour prendre des décisions stratégiques aujourd'hui.

Prévision de la Demande

Le Revenue Manager vise à maximiser les revenus en maximisant l'occupation quotidienne et en assurant un mix optimal de clients lors des pics de demande.
Une prévision de la demande fiable est essentielle pour définir des stratégies de prix et d'optimisation de l'inventaire.

Le Rôle des Prévisions

Une prévision précise permet d'adapter efficacement les stratégies à la demande.
Elle fournit une ligne directrice commune pour tous les départements.
Elle sert à définir les objectifs et les bonus individuels.
Elle identifie à l'avance les potentiels déficits de revenus, permettant des ajustements stratégiques.
Elle optimise la gestion des ressources humaines avec la planification des employés en fonction de l'activité.
Elle optimise la gestion des approvisionnements et de la trésorerie.

Particularités des Prévisions

Les prévisions sont rarement parfaites.
Elles sont plus précises sur les données globales de l'hôtel que sur un segment de marché spécifique.
Elles sont plus précises à court terme qu'à long terme.

Prévisions pour Différentes Audiences

Prévision de la Demande : Établit une ligne directrice stratégique basée sur la demande totale, comprenant les réservations confirmées et celles non-confirmées.
- Objectif : Identifier la demande excédentaire, les périodes basses et développer une stratégie de prix.
- Orientation : Stratégique.
- Périodes : 30 à 12 mois à l'avance.
- Mise à jour : Quotidiennement en fonction du taux de réservation.
- Prend en compte : La demande contrainte et non-contrainte.
Prévision de l'Occupation : Informe les départements opérationnels du niveau d'activité prévu à l'hôtel.
- Objectif : Planifier les employés, anticiper les arrivées et départs, gérer le mix de clients.
- Orientation : Opérationnelle.
- Périodes : 7 à 30 jours à l'avance.
- Mise à jour : Hebdomadaire.
- Prend en compte : Seulement la demande contrainte.
Prévision du Chiffre d'Affaires : Informe la direction et les propriétaires du taux d'occupation, du prix moyen et du chiffre d'affaires estimés.
- Objectif : Prévoir le flux de trésorerie, guider les commandes d'approvisionnement et analyser chaque segment de marché.
- Orientation : Financière.
- Périodes : 30 à 12 mois à l'avance.
- Mise à jour : Mensuellement.
- Prend en compte : Seulement la demande contrainte.

Demande : Les Catégories

Demande Contrainte : Restreinte par des règles et la disponibilité, incluant les réservations confirmées, les annulations et les no-shows.
Demande Non-Contrainte : Totalité du nombre de chambres qui auraient pu être vendues sans limites de capacité.

Demande Non-Contrainte

Demande Non-Contrainte = Demande Contrainte + Refus + Regrets
Refus : L'hôtel ne peut ou ne veut pas accepter une demande.
Regrets : Le client ne réserve pas le tarif proposé.

Le Processus Prévisionnel

Données Historiques et Actuelles (Hard Data) : Donnés quantitatives suivies par le Revenue Manager.
- Nombre de réservations et nuitées vendues par jour (Pick-up).
- Nombre de réservations et nuitées refusées.
- Nombre d'annulations et de no-shows.
- Nombre d'arrivées et de départs.
- Départs anticipés et retardés.
- Prix moyen journalier (ADR).
- Taux d'occupation de l'hôtel et par type de chambre.
- Moyenne de clients par chambre.
- Moyenne de la durée des séjours (LOS).
- Comportements répétitifs de la demande par saison, jour de la semaine, période de réservation.
Données Soft (Soft Data): Donnés influençant les prévisions.
- Impact des stratégies marketing de l'hôtel et de la concurrence.
- Perception de la valeur du produit/hôtel par les clients.
- Événements et conventions sur le marché.
- Météo.
- Problèmes de transport, grèves, etc.
- Changements économiques.
- Ouverture de nouveaux hôtels et bureaux.

Le Quotidien d'un Revenue Manager

Surveiller le rythme des réservations (pace) et le taux d'occupation.
- Vérifier si les prévisions sont respectées.
- Ajuster les tactiques et les restrictions si nécessaire.
Surveiller le marché.
- Identifier les changements de prix de la concurrence.
- Analyser les tendances de la demande.
- Identifier l'impact des événements locaux.
Mettre à jour les prévisions régulièrement.
Adapter les stratégies pour tous les segments de marché en utilisant les contrôles de disponibilité, de prix et les restrictions de durée de séjour.
Enregistrer toutes les modifications.

Les Méthodes de Prévision

La Courbe Moyenne des Réservations : Représentation graphique de l'évolution de la montée en charge (Pick-up) des réservations pour une date précise.
- Construction possible par segment de marché, classe tarifaire, jour de la semaine, etc.
- Moyenne des réservations passées (généralement 6 à 8 dernières semaines) par jour de la semaine.
La Méthode de Prévision du Pick-up : Nombre (moyen) de réservations à recevoir entre aujourd'hui et le jour de l'arrivée (DBA-1).
- Utilisée pour prévoir la demande des clients individuels à court terme (DBA < 21 jours).
- Nécessite la création d'une matrice (tableau) des Pick-ups calculés à partir de la courbe moyenne de réservations.

Contrôle des Prix avec le Graphique de Contrôle de la Demande (GCD)

Objectif : Identifier le moment où les prix doivent être modifiés en fonction de la demande prévue.
- Augmenter le BAR ou fermer des classes tarifaires lorsque la demande, ou le nombre estimé de réservations supplémentaires, dépasse un certain seuil.
Faiblesses : Ne prend pas en compte les durées de séjour, considère seulement la demande totale de l'hôtel, la définition des seuils de demande et des prix correspondants peut être complexe.
Étapes :
- Calculer les prévisions jour par jour.
- Définir les seuils de prix et les tarifs correspondants.
- Définir les recommandations tarifaires.

Tactiques et Contrôles de la Demande

Objectif : Appliquer des restrictions sur la demande future pour maximiser la contribution des réservations acceptées aux journées de forte demande sur les jours voisins.
Restrictions de Séjour :
- Durée minimum de séjour (MIN, MinLOS).
- Durée maximum de séjour (MAX, MaxLOS).
- Fermé à l'arrivée (CTA, Closed To Arrival).
Contrôles Tarifaires :
- Modifier les prix.
- Fermer une promotion ou une classe tarifaire.

Mesures des Erreurs de Prévision

Importance : Les prévisions sont au cœur de toutes les décisions importantes en Revenue Management.
- Gestion des employés.
- Planification des commandes d'achat.
- Investissements à court et long terme.
- Confiance au sein de l'hôtel.
Méthodes :
- Méthode Courante : Total des écarts positifs et négatifs par rapport aux réservations matérialisées.
- Mean Absolute Deviation (MAD): Écart absolu moyen entre le prévu et le réel sur une période définie.
- Mean Absolute Percent Error (MAPE): Écart absolu moyen entre le prévu et le réel en pourcentage sur une période définie. Permet de comparer des hôtels de taille différente.

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Description

Ce quiz aborde l'importance des prévisions dans la gestion de la demande et comment elles influencent les décisions stratégiques. Il met en lumière le rôle des prévisions pour maximiser les revenus et optimiser les ressources. Testez vos connaissances sur les enjeux clés du Revenue Management.