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Questions and Answers
¿Cuál es una característica principal de los clientes del público objetivo?
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¿Qué permite la segmentación del mercado?
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¿Por qué es costoso captar nuevos clientes?
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¿Qué tipo de información es crucial para el departamento de ventas?
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¿Qué función NO corresponde a la dirección de ventas?
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¿Cuál es un ejemplo de fuente de información interna?
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¿Qué aspecto es clave para la planificación de las ventas?
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¿Cuál es una acción de fidelización de clientes?
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¿Cuál es una característica fundamental de la estructura organizativa de una empresa?
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¿Qué diferencia a los objetivos de las funciones en un departamento de ventas?
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¿Cuál es una función del departamento de ventas?
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¿Qué debe logra el departamento de ventas en relación con los clientes?
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En el contexto de las ventas, ¿qué son los segmentos de clientes potenciales?
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¿Por qué es importante coordinar el departamento de ventas con otros departamentos?
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¿Cuál es un objetivo que podría establecer un departamento de ventas?
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¿Cuál de las siguientes opciones representa un factor que influye en la estructura organizativa de una empresa?
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¿Qué se entiende por recursos en la planificación?
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¿Cuál es el propósito de la temporalización en un proceso de planificación?
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¿Qué factor interno puede afectar la organización de un departamento de ventas?
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¿Cuál de los siguientes criterios no se utiliza para determinar la estructura del departamento de ventas?
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¿Cuál es un objetivo clave de NaturShop, S.A. para su departamento de ventas?
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¿Qué tipo de organización se aplica cuando la empresa se divide según diferentes regiones?
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Al diseñar la estructura del departamento de ventas, es necesario identificar:
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¿Cuál de los siguientes aspectos no es parte de la planificación del departamento de ventas?
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Study Notes
Introducción
- Las empresas tienen una estructura organizativa para satisfacer las necesidades de sus clientes.
- La organización debe ser eficaz y eficiente, teniendo en cuenta el tamaño, sector y ámbito de actuación.
Tipos de consumidores
- El departamento de ventas tiene objetivos específicos, como ventas y relaciones con los clientes.
- Debe coordinarse con otras áreas para evitar contradicciones.
- Las funciones son las acciones para alcanzar objetivos, no los objetivos en sí.
Función de captación de clientes potenciales
- El departamento de ventas identifica clientes potenciales con necesidad y capacidad para comprar.
- Definir el público objetivo (target group) es crucial.
- La segmentación del mercado ayuda a identificar el público objetivo.
Función de fidelización de los clientes reales
- Busca que los clientes compren habitualmente y sean fieles.
- Se puede lograr con tarjetas de cliente o representación comercial.
- Es más costoso captar nuevos clientes que mantener los actuales.
- El departamento de ventas necesita información continua del mercado.
- Las empresas utilizan fuentes internas y externas de información.
Función de análisis y seguimiento del mercado
- Las fuentes internas incluyen datos de clientes y ventas.
- Las fuentes externas provienen del mercado exterior, como asociaciones sectoriales, empresas de estudios de mercado, administraciones y medios de comunicación.
Funciones de la dirección de ventas
- La dirección de ventas es responsable de los procesos y el personal del departamento.
- Sus funciones incluyen gestión de procesos de ventas y gestión de personal de ventas.
- Definir los objetivos de ventas incluye decidir cuáles son los objetivos del departamento para un período determinado.
- La dirección de ventas debe determinar el presupuesto y supervisar los procesos para asegurar que se logren los objetivos.
Planificación de las ventas. Objetivos
- Planificar correctamente es crucial para cumplir los objetivos.
- Depende de los objetivos, el tiempo disponible y los recursos.
- La planificación implica saber qué se quiere conseguir, cuándo y con qué recursos.
Recursos y temporalización
- Recursos: bienes materiales (ordenadores, vehículos, mobiliario, capital) e inmateriales (conocimiento, información, ideas, formación).
- Temporalización: asignar plazos definidos a un proceso, equilibrando el tiempo óptimo con el tiempo necesario para alcanzar objetivos.
Factores que condicionan la organización del departamento de ventas
- Factores internos: tamaño de la empresa y número de productos.
- Factores externos: ubicación geográfica de los clientes y tipología de los mismos.
Estructura organizativa del departamento de ventas
- Se utiliza la organización por zonas geográficas, tipologías de clientes, productos, funciones u organización mixta.
- La organización por zonas geográficas se aplica cuando la empresa actúa en diferentes regiones y subdivide al personal de ventas según estas áreas.
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Description
Este cuestionario explora la estructura organizativa de las empresas y cómo el departamento de ventas gestiona su función de captación y fidelización de clientes. Aborda la importancia de definir el público objetivo y la coordinación con otras áreas de la empresa para alcanzar los objetivos deseados.