Departament de Vendes i Funcions

Unitat empresarial que, amb equip humà i recursos especialitzats, té l'objectiu de posar els productes al mercat per assolir els objectius.

Procés per trobar persones o empreses interessades en els productes de l'empresa (clients potencials).

Procés per mantenir i fomentar que els clients actuals de l'empresa continuïn comprant els seus productes amb freqüència.

Persona física o jurídica que ha comprat productes de l'empresa almenys una vegada.

Client real que compra productes de l'empresa amb certa freqüència.

Procés de presa de decisions per assignar recursos per assolir objectius de venda en un període determinat.

Béns materials i immaterials (ex: coneixement, formació) utilitzats per assolir objectius.

Consideració del temps en el què es volen assolir els objectius de vendes.

És l'assignació d'un termini de temps definit a un procés per aconseguir objectius.

Objectiu enfocat en la satisfacció del client i la imatge corporativa.

Objectiu enfocat en la quota de mercat, nombre de clients i vendes.

Objectius a curt o mig termini que són passos necessaris per assolir l'objectiu final.

L'objectiu principal i final a aconseguir en una planificació.

La representació d'una empresa respecte a la suma de vendes de totes les empreses que competeixen en un mercat concret, expressada en percentatge.

Els objectius que el departament de vendes ha de complir. Classificats en qualitatius i quantitatius, i segons la temporalització.

Procés d'establir objectius, estratègies i recursos per assolir la meta final.

Un model d'organització de la força de vendes on els membres s'encarreguen de zones geogràfiques específiques, prioritzant la gestió de clients en funció de la seva ubicació.

Un model d'organització que classifica els clients en grups basats en les seves característiques i comportaments de compra.

Un model d'organització que agrupa la força de vendes segons els productes que venen, especialment útil per a empreses que ofereixen una gamma limitada de productes.

Un sistema d'organització que combina diversos criteris, com ara zones geogràfiques, tipologia de clients o productes, per optimitzar la gestió de la força de vendes.

Un membre de la força de vendes responsable de supervisar els processos de vendes en una zona o per a un producte específic.

Un membre de la força de vendes responsable de la venda directa de productes als clients.

Professionals que treballen per a l'empresa per a vendre productes, però no formen part de la plantilla.

El conjunt de tots els venedors que treballen per a una empresa, inclosos representants, delegats i venedors autònoms.

Hi ha dos tipus de representants: autònom, que representa una sola empresa, i multicartera, que representa diverses empreses que no són competents directament.

El principal objectiu és aconseguir zones de vendes equilibrades quant a càrrega de treball i vendes potencials per evitar el desànim dels venedors.

La quantitat de treball que s'ha de desenvolupar a cada zona de vendes, incloent tasques de venda, gestió de clients i informes.

Es refereixen a les oportunitats de venda que existeixen en cada zona, mesurades pel nombre de clients potencials i reals.

Es basa en calcular la quantitat de venedors necessària per cobrir les necessitats de l'empresa, tenint en compte les zones de vendes i la càrrega de treball.

Mètode per planificar els recorreguts que els venedors faran a la seva zona de vendes per maximitzar l'eficàcia i optimitzar el temps.

El tipus de ruta de vendes que s'utilitzarà dependrà de les característiques de la zona i de la ciutat base, on el representant està establert.

Aquestes són les característiques del territori que no podem canviar, com la densitat poblacional, l'accés a la zona i la ubicació dels clients.